NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI 1.1 hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
khái niệm
Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động đặc trưng và cơ bản của CTCK Việc giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung không được thực hiện trực tiếp bởi người mua và người bán mà do những người môi giới đại diện cho CTCK thực hiện Tại Việt Nam,theo nghị định số 144/2003/NĐ – CP ngày 28/11/2003 của Chính Phủ thì nghiệp vụ môi giới chứng khoán là: “ hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.”
Hoạt động môi giới chứng khoán khác so với các hoạt động môi giới khác Không chỉ rút ngắn khoảng cách về không gian và thời gian giữa người mua và người bán, tiết kiệm chi phí mà hoạt động môi giới chứng khoán có những đặc trưng của thị trường cao cấp với những sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng, phức tạp Để được hoạt động môi giới chứng khoán, CTCK phải đáp ứng dược các điều kiện về giấy phép thành lập, vốn pháp định (theo quy định hiện nay thì hoạt động môi giới chứng khoán cần vốn pháp định là 25 tỷ), về giấy phép hành nghề của giám đốc và nhân viên môi giới, về điều kiện cơ sở vật chất.
Đặc điểm nổi bật của môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là sản phẩm của thị trường cấp cao Đây là thị trường buôn bán các công cụ tài chính, loại hàng hóa đặc biệt mà không thể đánh giá trực tiếp chất lượng của chúng bằng các giác quan như hàng hóa thông thường Chứng khoán là những giấy tờ có giá và có khả năng chuyển nhượng, xác định số vốn đầu tư; chứng khoán xác nhận quyền sỏ hữu hoặc quyền đòi nợ hợp pháp của người nắm giữ Do vậy việc đánh giá giá trị của chứng khoán phải có một hệ thống thu thập và xử lý thông tin để làm việc đó
Môi giới chứng khoán có độ rủi ro thấp và thu nhập khá ổn định
Môi giới chứng khoán chỉ đóng vai trò trung gian đại diện mua, bán chứng khoán, khách hàng là người chịu trách nhiệm đối với quyết định giao dịch của mình nên đây là hoạt động tương đối an toàn Trong hoạt động tư vấn, người tư vấn đưa ra lời khuyên cho khách hàng của mình trên cở sở phân tích các thông tin, khả năng nhận định diễn biến thị trường của bản thân, tuy nhiên khách hàng là người quyết định cuối cùng, những lời tư vấn đó mang tính chất tham khảo do vậy người môi giới cũng không phải chịu trách nhiệm về lời khuyên do mình đưa ra.
Ngoài ra, trên mỗi giao dịch người môi giới được hưởng một tỷ lệ hoa hồng nhất định đã được quy định trước Dù khách hàng mua hay bán, giao dịch lãi hay thua lỗ, người môi giới đều thu được phí môi giới.
Chức năng và vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán
Cung cấp dịch vụ với hai tư cách:
Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư, cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư.
Nối liền những người bán và những người mua: đem đến cho khách hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính.
Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thành người bạn, người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời.
Khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức (điển hình là sợ hãi và tham lam), để giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo.
Đề xuất thời điểm bán hàng.
1.2.2 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán Đối với nhà đầu tư:
Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng
Thông tin đóng vai trò cực kì quan trọng trên thị trường chứng khoán, ảnh hưởng rất nhiều tới giá cả chứng khoán và quyết định mua bán của nhà đầu tư Với sự hỗ trợ của bộ phận nghiên cứu của công ty, các nhân viên môi giới cung cấp cho khách hàng các thông tin có liên quan đến tình hình thị trường, chứng khoán niêm yết và các thông tin có liên quan khác Do đặc thù công việc được tiếp cận với một mạng lưới các thông tin liên quan đến tài chính như lãi suất, tỷ giá, thông tin thị trường, các báo cáo tài chính, tin kinh tế… người môi giới chứng khoán luôn có được những thông tin mới nhất, từ đó cung cấp cho khách hàng của mình một cách nhanh nhất Dựa trên các thông tin này, nhà đầu tư tiến hành tổng hợp, phân tích để đưa ra các quyết định hợp lý về việc mua bán chứng khoán Bên cạnh đó, người môi giới với kiến thức đầy đủ có thể trở thành nhà tư vấn tài chính riêng cho khách hàng Không phải nhà đầu tư nào khi tham gia thị trường chứng khoán đều được những hiểu biết sâu rộng và từng chứng khoán nói riêng và thị trường chứng khoán nói chung, do vậy ảnh hưởng đến kết quả đầu tư của mình Các nhà môi giới chứng khoán là các chuyên gia tài chính, họ có kiến thức chuyên môn sâu rộng, có khả năng phân tích cũng như nhận định thị trường nên có thể trở thành người tư vấn đáng tin cậy cho nhà đầu tư Khi mà thị trường chứng khoán ngày càng phát triển với nhiều hàng hóa phong phú, đa dạng, khi đó vai trò của nhà môi giới càng trở nên quan trọng Bởi vì ngoài việc đề xuất với khách hàng những chứng khoán và dịch vụ đơn thuần, người môi giới còn phải giới thiệu những chứng khoán mới và cao hơn nữa là tư vấn cho khách hàng cách thức kết hợp những chứng khoán đơn lẻ trong một danh mục đầu tư để giảm rủi ro và tăng lợi nhuận.
Nhà môi giới không chỉ đưa ra lời khuyên về phân bổ sản phẩm như thế nào nhằm đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng mà nhiều khi họ trở thành người bạn tin cậy, nhà tâm lý học chia sẻ, giải tỏa căng thẳng tâm lý, lắng nghe tất cả các câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của khách hàng và trong một chừng mực có thể, đưa ra giải pháp thích hợp.
Giảm chi phí và thời gian giao dịch.
Trên thị trường hàng hóa thông thường để cho các giao dịch được diễn ra thì người mua và người bán phải có cơ hội tìm được nhau Muốn như vậy, họ phải tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc cho việc quảng cáo ý đồ của mình và tìm đối tác phù hợp Không chỉ vậy, giao dịch chỉ được tiến hành khi chất lượng hàng hóa được thẩm định và giá cả được thỏa thuận Tuy nhiên, trên thị trường chứng khoán – một thị trường cấp cao, thì việc đánh giá đúng chất lượng và giá cả của hàng hóa cần đến rất nhiều thời gian, tiền bạc và công sức để thu thập và xử lý thông tin cũng như các kĩ năng cần thiết để phân tích các thông tin Thị trường chứng khoán là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của hàng triệu người, các giao dịch diễn ra từng phút, từng giây, điều này đòi hỏi nhà đầu tư tham gia thị trường phải đặc biệt nhanh nhạy, nắm bắt cơ hội Muốn vậy, nhà đầu tư phải thu thập thông tin từ nhiều phía Do vậy, CTCK với hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn với tiềm lực tài chính mạnh và đội ngũ nhân viên môi giới trình độ cao mới đáp ứng được yêu cầu trên Với tư cách trung gian, hoạt động môi giới tạo cầu nối cho bên mua, bên bán gặp nhau, giúp giảm chi phí, thời gian tìm kiếm đối tác, chi phí soạn thảo và giám sát thực thi hợp đồng từ đó góp phần tăng tính thanh khoản của tài sản tài chính, tính sôi động của thị trường chứng khoán Đối với bản thân CTCK:
Tăng thu nhập, nâng cao năng lực cạnh tranh của CTCK.
Thu nhập từ hoạt động môi giới chiếm một tỷ trọng lớn trong thu nhập của CTCK, bên cạnh thu nhập từ hoạt động tự doanh Nguồn thu của môi giới chủ yếu là hoa hồng môi giới, ngoài ra là các khoản tiền lãi ứng trước tiền bán, các khoản phí cho những dịch vụ và sản phẩm đặc biệt…
CTCK với hoạt động môi giới đóng vai trò trung gian thực hiện giao dịch cho khách hàng có thể nắm bắt được các nhu cầu cũng nhu mong muốn của khách hàng Từ đó cho ra đời những sản phẩm dịch vụ tài chính tiện ích, thu hút thêm nhiều khách hàng cho công ty Ngoài ra, với sự lao động nghiêm túc, không ngừng học tập trau dồi những kỹ năng kiến thức, nâng cao đạo đức trong nghề, đội ngũ nhân viên môi giới thường xuyên tiếp xúc với khách hàng đã góp phần tạo nên hình ảnh tốt đẹp về mình và về công ty trong lòng khách hàng, nâng cao uy tín và tăng tính cạnh tranh cho công ty. Đối với thị trường chứng khoán:
Phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường chứng khoán
Khi thực hiện vai trò trung gian giữa người mua và người bán, CTCK và các nhân viên môi giới sẽ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh những nhu cầu đó tới người cung cấp các hàng hóa, sản phẩm dịch vụ.
Có thể nói, hoạt động môi giới là một khâu thăm dò nhu cầu thị trường, nguồn cung các những ý tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ tốt hơn nhằm đáp ứng đòi hỏi của khách hàng, qua đó đa dạng hóa các sản phẩm trên thị trường chứng khoán.
Cải thiện môi trường kinh doanh
Hoạt động môi giới chứng khoán một khi trở nên gần gũi với doanh nghiệp và các nhà đầu tư sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành ý thức và thói quen đầu tư mới trong xã hội, thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã hội đầu tư vào kinh tế Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư còn thô sơ, người dân chưa có thói quen sử dụng đồng tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư mà chỉ biết đến gửi tiền tại các quỹ tiết kiệm của ngân hàng Ngay cả các doanh nghiệp cũng ưa thích hình thức này
Hoạt động môi giới chứng khoán giúp người dân tiếp cận được với các khách hàng tiềm năng, hướng khách hàng tới các hình thức đầu tư mới, dần hình thành nên thói quen đầu tư vào các tài sản tài chính thông qua việc cung cấp cho các nhà đầu tư những kiến thức cơ bản về thị trường chứng khoán cũng như các thông tin cập nhập giúp cho nhà đầu tư có cái nhìn tổng quát về thị trường trước khi họ ra quyết định đầu tư.
Ngoài việc góp phần hình thành nên nền văn hóa đầu tư, sự cạnh tranh gay gắt trong hoạt động môi giới làm tăng chất lượng và hiệu quả hoạt động của các CTCK Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, nhà môi giới nào cũng muốn thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ và không ngừng gia tăng khối lượng tài sản ủy thác của khách hàng Muốn vậy, họ phải không ngừng trau dồi kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ và chất lượng sản phẩm, chấp hành các quy định của pháp luật và của công ty, đồng thời phải tạo ra nét độc đáo, khác biệt cho sản phẩm của mình Chính điều này đã góp phần cải thiện môi trường kinh doanh, chất lượng và hiệu quả của các CTCK không ngừng được nâng cao.
Phân loại các nhà môi giới
Tùy theo quy trình của mỗi nước, các thức hoạt động của từng Sở Giao dịch chứng khoán mà người ta có thể phân chia thành nhiều loại nhà môi giới khác nhau như:
Môi giới dịch vụ: Đây là hình thức môi giới có thể cung cấp đầy đủ dịch vụ như mua bán chứng khoán, giữ hộ cổ phiếu, thu cổ tức, cho khách hàng vay tiền, cho vay cổ phiếu để bán trước, mua sau và nhất là có thể cung cấp tài liệu, cho ý kiến cố vấn trong việc đầu tư.
Môi giới chiết khấu: Đây là hình thức môi giới chỉ cung cấp một số dịch vụ như mua bán hộ chứng khoán Đối với nhà môi giới loại này thì khoản phí và hoa hồng ít hơn môi giới toàn dịch vụ vì không có tư vấn, nghiên cứu thị trường.
Môi giới ủy nhiệm hay môi giới thừa hành: Đây là những nhân viên của một CTCK thành viên của một Sở giao dịch, làm việc hưởng lương của CTCK và được bố trí để thực hiện các lệnh mua bán cho các CTCK hay khách hàng của công ty trên sàn giao dịch
Môi giới độc lập hay môi giới 2 đô la:
Môi giới độc lập chính là các môi giới làm việc cho chính họ và hưởng hoa hồng hay thù lao theo giao dịch Họ là một thành viên tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở Giao dịch giống như các CTCK thành viên Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch khi các nhân viên môi giới của các công ty này không thể làm hết hoặc vì một lý do gì đó vắng mặt Lúc đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền nhất định.
Nội dung hoạt động môi giới
Hoạt động môi giới chứng khoán bao gồm các nội dung sau:
Tư vấn cho khách hàng:
Có thể nói thị trường chứng khoán là thị trường của thông tin Nhà đầu tư nào có thông tin chính xác, cập nhật và khả năng phân tích tốt thì sẽ đầu tư có hiệu quả, ngược lại nhà đầu tư nào thiếu thông tin hoặc thông tin sai lệch sẽ bị tổn thất khi đầu tư Hệ thống thông tin thị trường chứng khoán dù có được công bố một cách minh bạch đến đâu thì nhà đầu tư, đặc biệt là các nhà đầu tư cá nhân cũng khó nắm bắt một cách đầy đủ và kịp thời do việc thu thập, xử lý thông tin phục vụ cho quá trình phân tích thị trường nhằm đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn đòi hỏi sự đầu tư lớn về cơ sở vật chất, kỹ thuật, nhân lực cũng như thời gian rất lớn Nhờ lợi thế chuyên môn hóa, các CTCK có thể tư vấn cho khách hàng trên cơ sở các kết quả phân tích thị trường, bao gồm: phân tích về môi trường kinh doanh (phân tích các yếu tố vi mô và vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của tổ chức phát hành chứng khoán, các yếu tố về pháp lý, kinh tế chính trị, văn hóa, lĩnh vực kinh doanh của tổ chức phát hành…); phân tích về hệ thống giao dịch tài sản, chứng khoán của tổ chức phát hành; phân tích các số liệu thống kê về GDP, GNP; các chỉ số bình quân ngành nghề liên quan đến tổ chức phát hành; phân tích các yếu tố có thể là nguyên nhân gây rủi ro cho tổ chức phát hành…
Từ những kết luận rút ra trong quá trình phân tích thị trường, các nhân viên môi giới đại diện cho CTCK sẽ tiếp cận khách hàng và đưa ra các ý kiến tư vấn cho khách hàng về các vấn đề như thời điểm mua bán chứng khoán, loại chứng khoán, giá chứng khoán, khối lượng chứng khoán…Khi tiếp cận khách hàng, các nhân viên môi giới sẽ cố gắng khai thác, nắm bắt thông tin về khách hàng như tình hình tài chính, thu nhập của khách hàng, sự am hiểu, nhu cầu, mục đích, tính ưa thích mạo hiểm của khách hàng…để hiểu rõ hơn về khách hàng của mình Từ đó nhân viên môi giới sẽ cung cấp thông tin và đưa ra những lời tư vấn phù hợp giúp quá trình đầu tư của khách hàng đạt hiệu quả tối đa.
Thực hiện lệnh giao dịch cho khách hàng
Sau khi khách hàng đã có quyết định về giao dịch chứng khoán, nhân viên môi giới sẽ giúp khách hàng thực hiện lệnh giao dịch của mình Khách hàng có thể ra lệnh giao dịch theo hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại, fax, hệ thống giao dịch trực tuyến tùy thuộc và sự phát triển của thị trường Khi nhận được lệnh, nhân viên môi giới phải kiểm tra tính chính xác của các thông số trên lệnh.
Nhân viên môi giới có trách nhiệm giải thích rõ ràng cho khách hàng về các nguyên tắc khi đặt lệnh mua, bán chứng khoán, các nguyên tắc khớp lệnh…để tránh những sai sót, thiệt hại không đáng có xảy ra cho khách hàng.
Các thao tác kiểm tra, nhập lệnh, truyền lệnh của nhân viên môi giới được thực hiện theo một trình tự được quy định trước một cách khoa học để đảm bảo lệnh giao dịch được thực hiện chính xác, hạn chế tối đa những sai sót có thể xảy ra.
Cuối cùng, nhân viên môi giới sẽ thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng.
Chăm sóc khách hàng: Để duy trì mối quan hệ cũng như để giữ chân khách hàng, các CTCK ngoài việc tư vấn, thực hiện giao dịch cho khách hàng thì còn chăm sóc khách hàng thông qua việc quản lý tài khoản của mình, thực hiện các quyền và lợi ích liên quan đến chứng khoán mà mình đang nắm giữ như quyền nhận cổ tức, quyền bỏ phiếu, quyền cầm cố chứng khoán, quyền mua chứng khoán phát hành mới, quyền nhận chứng khoán thưởng… Số dư tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vẫn được CTCK tính lãi như một tài khoản thanh toán không kỳ hạn tại ngân hàng
Ngoài ra, nhân viên môi giới còn thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, tiếp tục tìm hiểu thông tin về khách hàng để có những ý kiến tư vấn kịp thời, chính xác, khắc phục trạng thái sợ hãi hoặc tham lam để giúp khách hành tối đa hóa lợi ích.
1.5 Các kỹ năng cần thiết của một người môi giới chứng khoán
Kỹ năng truyền đạt thông tin
Phẩm chất hay thái độ của người môi giới đối với công việc, với bản thân và với khách hàng dược truyền đạt rõ ràng tới hầu hết khách hàng mà người môi giới thực hiện giao dịch Để thành công trong việc bán hàng (cung ứng dịch vụ mua, bán) người môi giới phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu của mình là yếu tố thứ yếu Đây là điểm then chốt trong hoạt động dịch vụ tài chính và phải được thể hiện ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng.
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng, nhưng tựu trung có thể gộp vào 6 phương cách sau: những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển nhượng lại; những lời giới thiệu khách hàng; mạng lưới kinh doanh; chiến dịch viết thư, các cuộc hội thảo; gọi điện làm quen.
Kỹ năng khai thác thông tin
Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu khách hàng, biết được khả năng tài chính, mức chấp nhận rủi ro của khách hàng Ngoài ra nó còn giúp cho nhà môi giới tăng được khối lượng tài sản quản lý, có chiến lược khách hàng thích hợp.
Tùy từng đối tượng khách hàng, người môi giới có cách tiếp cận riêng nhưng khi đã gặp gỡ hay trao đổi với khách hàng cần đưa ra giải pháp cho vấn đề của khách hàng, giải thích rõ ưu điểm và nhược điểm, những lợi ích thích hợp thích hợp của sản phẩm hay dịch vụ.
1.6 Quy trình nghiệp vụ môi giới
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng
Muốn giao dịch mua bán chứng khoán khách hàng phải ký kết hợp đồng mở tài khoản tại CTCK Theo quy định của Luật chứng khoán hiện hành thì mỗi khách hàng chỉ được phép mở một tài khoản tại một CTCK nhất định Các giao dịch mua bán của khách hàng được thể hiện trên tài khoản.
Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
Khách hàng đặt lệnh mua bán chứng khoán bằng nhiều cách như: trực tiếp, điện thoại, fax, trực tuyến… Nhân viên môi giới có chức năng nhận lệnh và nhập lệnh cho khách hàng vào hệ thống của công ty và vào hệ thống của Sở giao dịch Trước khi nhập lệnh họ phải kiểm tra tính chính xác của các thông số trên lệnh như: số tài khoản, tên khách hàng, số chứng minh thư, giá, khối lượng chứng khoán Ngoài ra, nhân viên môi giới còn phải kiểm tra số dư tiền mặt nếu khách hàng thực hiện giao dịch mua và số dư chứng khoán nếu khách hàng thực hiện giao dịch bán.
Bước 3: Thực hiện lệnh cho khách hàng Đối với chứng khoán niêm yết, phiếu lệnh của khách hàng sau khi kiểm tra tính hợp lệ sẽ được chuyển tới đại diện của công ty tại Sở giao dịch chứng khoán Các nhân viên này có trách nhiệm nhập lệnh vào phiếu đăng kí theo mẫu của Sở Giao dịch Chứng khoán, sau đó chuyển lệnh vào hệ thống khớp lệnh của Sở Giao dịch Chứng khoán Đối với chứng khoán chưa niêm yết, công ty sẽ tìm đến người có giá có lợi nhất rồi báo lại cho khách hàng sau khi đã cộng chi phí giao dịch Sau đó, công ty sẽ tiến hành trao đổi quyền sở hữu của hai bên.
Bước 4: Xác nhận kết quả
Sau khi giao dịch được thực hiện, đại diện của công ty tại Sở giao dịch sẽ nhận được báo cáo về giao dịch có được thực hiện hay không Sau đó, công ty sẽ gửi thông báo tới khách hàng ghi rõ giá, khối lượng, ngày thanh toán chứng khoán hoặc tiền.
Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch
Quy trình nghiệp vụ môi giới
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng
Muốn giao dịch mua bán chứng khoán khách hàng phải ký kết hợp đồng mở tài khoản tại CTCK Theo quy định của Luật chứng khoán hiện hành thì mỗi khách hàng chỉ được phép mở một tài khoản tại một CTCK nhất định Các giao dịch mua bán của khách hàng được thể hiện trên tài khoản.
Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
Khách hàng đặt lệnh mua bán chứng khoán bằng nhiều cách như: trực tiếp, điện thoại, fax, trực tuyến… Nhân viên môi giới có chức năng nhận lệnh và nhập lệnh cho khách hàng vào hệ thống của công ty và vào hệ thống của Sở giao dịch Trước khi nhập lệnh họ phải kiểm tra tính chính xác của các thông số trên lệnh như: số tài khoản, tên khách hàng, số chứng minh thư, giá, khối lượng chứng khoán Ngoài ra, nhân viên môi giới còn phải kiểm tra số dư tiền mặt nếu khách hàng thực hiện giao dịch mua và số dư chứng khoán nếu khách hàng thực hiện giao dịch bán.
Bước 3: Thực hiện lệnh cho khách hàng Đối với chứng khoán niêm yết, phiếu lệnh của khách hàng sau khi kiểm tra tính hợp lệ sẽ được chuyển tới đại diện của công ty tại Sở giao dịch chứng khoán Các nhân viên này có trách nhiệm nhập lệnh vào phiếu đăng kí theo mẫu của Sở Giao dịch Chứng khoán, sau đó chuyển lệnh vào hệ thống khớp lệnh của Sở Giao dịch Chứng khoán Đối với chứng khoán chưa niêm yết, công ty sẽ tìm đến người có giá có lợi nhất rồi báo lại cho khách hàng sau khi đã cộng chi phí giao dịch Sau đó, công ty sẽ tiến hành trao đổi quyền sở hữu của hai bên.
Bước 4: Xác nhận kết quả
Sau khi giao dịch được thực hiện, đại diện của công ty tại Sở giao dịch sẽ nhận được báo cáo về giao dịch có được thực hiện hay không Sau đó, công ty sẽ gửi thông báo tới khách hàng ghi rõ giá, khối lượng, ngày thanh toán chứng khoán hoặc tiền.
Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch
Giao dịch được đối chiếu, đồng thời các kết quả giao dịch về tiền và chứng khoán được thanh toán bù trừ Ngân hành chỉ định thanh toán thực hiện thanh toán bừ trừ về tiền thông qua hệ thống tài khoản của các CTCK tại ngân hàng chỉ định Trung tâm lưu ký chứng khoán thực hiện đối chiếu bù trừ về chứng khoán thông qua hệ thống lưu ký tài khoán chứng khoán. Bước 6: Thanh toán và giao nhận chứng khoán Đến ngày thanh toán, CTCK sẽ giao tiền thông qua ngân hàng chỉ định thanh toán và giao chứng khoán thông qua hình thức chuyển khoản tại Trung tâm Lưu ký Chứng khoán Sau khi hoàn tất thủ tục tại Sở giao dịch, công ty sẽ thanh toán tiền và chứng khoán cho khách hàng thông qua tài khoản khách hàng mở tại công ty.
THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN HABUBANK
Đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới tại CTCK Habubank
Hiện nay, CTCK Habubank đưa ra một số dịch vụ hỗ trợ tài chính cho hoạt động môi giới chứng khoán như:
Ứng trước tiền bán chứng khoán:
+ Mức ứng: 100% giá trị giao dịch sau khi trừ phí
+ Điều kiện: tối thiểu là 50.000đ cho mỗi lần ứng tiền
Cầm cố cổ phiếu niêm yết:
+ Lãi suất, phí: 13,2% / năm trong đó 12,2% là lãi suất và 1% phí quản lý tín dụng
+ Mức vay: không quá 40% thị giá, không quá 50.000/cổ phiếu
+ Thời hạn: tối đa 6 tháng
+ Điều kiện: từ 5000 cổ phiếu trở lên
+ Thời hạn: tối đa 6 tháng
2.3 Đánh giá về hiệu quả hoạt động môi giới của CTCK Habubank
Cùng với sự phát triển của thị trường chứng khoán, hoạt động của HBBS không ngừng được đẩy mạnh, bước đầu đã đạt được những kết quả khả quan.
Hoạt động môi giới góp phần đem lại doanh thu đáng kể cho Công ty.Quy mô hoạt động, số lượng khách hàng đến mở tài khoản giao dịch, giá trị giao dịch, tổng tiền gửi giao dịch của khách hàng, doanh thu môi giới, đều liên tục tăng.
Phòng môi giới của HBBS đã thực hiện đúng và đầy đủ chức năng làm trung gian thực hiện lệnh mua, bán chứng khoán theo yêu cầu của khách hàng Thực hiện phân định trách nhiệm, chia từng mảng hoạt động, đã có sự chuyên môn hóa trong từng lĩnh vực Bên cạnh các hoạt động cơ bản, HBBS còn phối hợp với ngân hàng mẹ Habubank cung cấp các dịch vụ hỗ trợ giao dịch cho khách hàng Nhờ đó, HBBS đã không ngừng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nhà đầu tư và nâng cao doanh thu cho Công ty
Tuy mới đi vào hoạt động nhưng HBBS đã giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng Đây là một yếu tố rất thuận lợi cho hoạt động và sự phát triển của HBBS Một chính sách chăm sóc khách hàng cạnh tranh luôn được Công ty quan tâm: thực hiện cung cấp dịch vụ báo kết quả khớp lệnh, số dư tài khoản cho khách hàng thông qua email và tin nhắn SMS.Công ty đã thực hiện cung cấp các bản tin thị trường, thông tin chứng khoán, tin tức về tình hình hoạt động của các công ty niêm yết (các báo cáo tài chính, thông tin hoạt động kinh doanh, giao dịch của các cổ đông nội bộ, thay đổi nhân sự…) cho các khách hàng Tiếp thu ý kiến khách hàng về các sản phẩm dịch vụ, thực hiện nghiên cứu, cải tiến cho phù hợp đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Yếu tố con người là một thế mạnh của HBBS Ngay từ khi đi vào hoạt động, HBBS đã tập trung phát triển và bồi dưỡng đội ngũ nhân sự HBBS có một đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, nhiệt tình với công việc, có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng, đầu tư và kinh doanh tiền tệ… Đây là một yếu tố đóng vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển của Công ty.
2.3.2 Những mặt còn hạn chế và nguyên nhân
Sau hơn một năm đi vào hoạt động, HBBS đã có những thành tựu đáng kể, tuy nhiên những kết quả đạt được vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty.
HBBS chủ yếu mới chỉ triển khai được hoạt động môi giới, tự doanh, các hoạt động bảo lãnh phát hành, nghiên cứu, phân tích vẫn đang trong quá trình xây dựng Hoạt động tư vấn, phân tích mới chỉ ở mức độ cung cấp thông tin cho khách hàng Sự phối hợp giữa các bộ phận, phòng ban còn chưa nhịp nhàng Một số khâu trong quy trình hoạt động vẫn chưa thực sự chặt chẽ Do vậy, các hoạt động này chưa hỗ trợ nhiều cho hoạt động môi giới
Quy mô hoạt động, thị phần của công ty của còn nhỏ So với các CTCK hiện tại trên thị trường thì số lượng tài khoản giao dịch tại Công ty, giá trị giao dịch, doanh thu từ các hoạt động chỉ là những con số còn rất khiêm tốn Với thị phần chỉ chiếm khoảng 3% toàn thị trường, mục tiêu trở thành một trong ba CTCK hàng đầu Việt Nam của HBBS còn rất xa vời. Nếu không có những hoạt động tích cực đẩy mạnh uy tín cũng như quảng bá hình ảnh của công ty đến với nhà đầu tư thì HBBS sẽ ngày càng khó khăn trong việc cạnh tranh với một loạt các CTCK sắp ra đời với nhiều ưu thế của người đi sau hơn.
Các hoạt động tìm kiếm, liên hệ và tiếp xúc khách hàng còn chưa được triển khai mạnh và rộng rãi Hiện tại Công ty chủ yếu tìm kiếm khách hàng qua các mạng lưới quan hệ Công ty chưa có đội ngũ nhân viên môi giới chuyên tìm kiếm những khách hàng tiềm năng Hiện tại công ty mới chỉ đang cho nghiên cứu thành lập bô phận quảng bá khách hàng.
Chất lượng hoạt động chưa cao: sản phẩm cung ứng còn đơn điệu, chủ yếu là nhận lệnh trên sàn và qua điện thoại, qui trình chưa thật sự hoàn thiện,nhất là khi thị trường sốt nóng, khách hàng gọi điện đến đặt lệnh thường bị máy bận Diện tích sàn không lớn không chứa đủ số lượng nhà tư nếu có sự tăng đột biến.Khả năng quảng bá dịch vụ đến khách hàng của công ty còn yếu, chưa thực hiện được các chiến lược quảng cáo lớn, các hoạt động khuyếch trương thương hiệu vẫn rất hạn chế Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng còn tương đối ít, chưa có sự khác biệt với các CTCK khác. Đội ngũ nhân viên còn mỏng, còn thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực chứng khoán Hiện nay, Công ty mới chỉ có 80 nhân viên, vẫn chưa đáp ứng được với khối lượng công việc hiện tại và trong thời gian sắp tới, số nhân viên có đủ 03 chứng chỉ của UBCKNN còn hạn chế Đây có thể nói là một khó khăn rất lớn của Công ty
Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty Chứng khoán Habubank xuất phát từ chính những khó khăn của Công ty đang gặp phải như:
Quy mô công ty: Hiện tại công ty có mức vốn điều lệ là 150 tỷ đồng, đây là số vốn khá khiêm tốn so với tiềm năng phát triển của nghành Với mức vốn điều lệ tương đối thấp như vậy sẽ ảnh hưởng đến khả năng mở rộng và phát triển các nghiệp vụ của công ty Theo Luật chứng khoán mới ban hành và có hiệu lực vào đầu năm 2007 (vốn pháp định là 300 tỷ) thì với số vốn điều lệ như trên thì công ty sẽ gặp nhiều khó khăn.
Môi trường tài chính ở Việt Nam còn quá thô sơ: Điều này được thể hiện qua các kênh huy động vốn đang còn trong giai đoạn mới hình thành,thiếu đồng bộ và về căn bản đang chịu sự can thiệp hành chính Nhà nước thay cho sự tự vận động của thị trường Điều này ành hưởng rất lớn đến hoạt động của thị trường chứng khoán cũng như kết quả kinh doanh của cácCTCK.
Môi trường pháp lý còn thiếu hoàn chỉnh và chưa đồng bộ: Hiện tại văn bản cao nhất quy định về chứng khoán và thị trường chứng khoán là Luật chứng khoán, có hiệu lực thi hành từ 1/1/2007 nhưng cho đến thời điểm hiện tại các văn bản hướng dẫn thi hành luật vẫn chưa được hoàn chỉnh Vì vậy, gây nhiều khó khăn, vướng mắc, chưa bảo vệ được nhà đầu tư, đảm bảo tính minh bạch của thị trường, cản trở sự phát triển của thị trường.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của thị trường nói chung và của HBBS nói riêng nhìn chung vẫn còn nhiều hạn chế, chưa đáp ứng được sự phát triển của thị trường Trong suốt quá trình hoạt động, HBBS luôn tiến hành nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật, áp dụng các ứng dụng tiến bộ về công nghệ thông tin Tuy nhiên với nguồn kinh phí còn hạn hẹp, công nghệ phát triển nhanh chóng, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao cũng gây áp lực lớn cho Công ty.
Thiếu nguồn nhân lực có kỹ năng: Có thể nói con người là yếu tố quan trọng nhất và có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty. Trong điều kiện thị trường còn ở giai đoạn đầu, các CTCK ở Việt Nam còn thiếu một đội ngũ cán bộ lãnh đạo và cán bộ có trình độ chuyên môn và có kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực tài chính, HBBS cũng không phải là trường hợp ngoại lệ Hầu hết các nhân viên tại HBBS xuất phát từ các lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm, tin học… và còn ít kinh nghiệm tham gia thị trường chứng khoán Hiện lực lượng cán bộ nhân viên có trình độ tiến sĩ, thạc sĩ còn ít Số nhân viên có đủ 03 chứng chỉ hành nghề của Ủy ban chứng khoán Nhà nước vẫn còn hạn chế Hiện tại, công ty đang rất thiếu cán bộ có kinh nghiệm cũng như kĩ năng chuyên môn để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động môi giới,đây là một khó khăn thách thức với công ty.
Mô hình tổ chức: HBBS là một CTCK do Ngân hàng cổ phần
Habubank thành lập vì vậy mục tiêu chính là phục vụ lợi ích của ngân hàng mẹ Do đó, trong hoạt động của công ty chịu ảnh hưởng tương đối của ngân hàng mẹ trong các quyết định liên quan đến nhân sự, đến tổ chức và hiệu quả của các nghiệp vụ.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN HABUBANK 3.1 Định hướng phát triển của CTCK Habubank
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại CTCK Habubank
3.2.1 Xây dựng, phát triển đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp Đối với các công ty muốn hoạt động hiệu quả và phát triển thì một trong những nhân tố quan trọng quyết định tới sự thành công hay thất bại của công ty là nhân tố con người Đặc biệt là với công ty hoạt động dịch vụ nhưCTCK Do tính chất đặc thù của thị trường chứng khoán, môi giới chứng khoán không chỉ là khâu bắt buộc trong quá trình giao dịch mà còn là nguồn chỉ dẫn, tư vấn rất hữu ích đối với nhà đầu tư Để nâng cao hiệu quả môi giới, HBBS trước hết cần phải xây dựng một đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp được trang bị kiến thức đầy đủ, ký năng hành nghề, đạo đức nghề nghiệp và thái độ làm việc mẫn cán, nhiệt tình Đây là yếu tố có tính cạnh tranh sống còn của CTCK bởi vì nhân viên môi giới là người tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, là hình ảnh của công ty, là người trực tiếp mang sản phẩm dịch vụ của công ty đến với khách hàng Để xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp, HBBS cần chú ý các mặt sau:
Do tình trạng hàng loạt các CTCK mới được thành lập (tính đến nay là 98 CTCK và hàng trăm bộ hồ sơ hợp lệ đang chờ đăng ký ) dẫn đến nhu cầu về nhân viên môi giới, đặc biệt là nhân viên được đào tạo bài bản chuyên nghành chứng khoán, có các chứng chỉ chuyên môn là rất lớn Tuy nhiên, khả năng đào tạo của các trường đại học và Ủy ban chứng khoán là có hạn, chưa đáp ứng được nhu cầu thực sự của thị trường, dẫn đến “khát” nguồn nhân lực chứng khoán có trình độ cao Tình trạng này diễn ra không chỉ riêng đối với CTCK mới mà ngay cả với CTCK hoạt động lâu năm trên thị trường như HBBS Để khắc phục tình trạng khó khăn này, HBBS phải có xây dựng phương án đào tạo và phát triển nguồn nhân lực dài hạn hiểu chuyên môn, giỏi nghiệp vụ, tinh thông kỹ thuật Một số giải pháp cho mục tiêu nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên môi giới cần được áp dụng như:
Cử cán bộ tham gia vào các khóa học và huấn luyện nâng cao nghiệp vụ.
Tổ chức cho cán bộ đi thăm và học hỏi thực tế về hoạt động của cácCTCK tại các nước phát triển hơn như Singapore, Thái Lan…
Thực hiện các dự án do công ty nghiên cứu, tổ chức các buổi hội thảo phổ biến và nâng cao kiến thức cho nhân viên.
Trích lập quỹ đào tạo phục vụ cho mục đích về nguồn nhân sự.
Tăng số lượng nhân viên môi giới
Hiện nay phòng môi giới của HBBS có khoảng 80 nhân viên Số nhân viên môi giới là khoảng gần 20 người gồm cả ở Trụ sở chính và các chi nhánh, đại lý nhận lệnh Con số này là tạm ổn trong bối cảnh thị trường khó khăn như hiện nay, tuy nhiên trong tương lai, khi mà thị trường hồi phục và phát triển mạnh mẽ như năm 2007 thì số nhân viên môi giới này là hơi ít Vào những ngày cao điểm của năm 2007, khi nhà đầu tư đông và số phiếu lệnh nhiều, khối lượng làm việc của nhân viên môi giới là rất lớn, có thể không đáp ứng được nhu cầu nhanh và chính xác của khách hàng Do đó, trong thời gian tới, công ty cần đào tạo, ươm mầm nhân viên môi giới, nhằm chuẩn bị cho sự phát triển lâu dài Đặc biệt, công ty cần tiếp tục triển khai việc phát triển mạng lưới công tác viên như hiện nay, với nhiều nghành nghề khác nhau như luật sư, nhân viên ngân hàng, nhân viên kế toán, nhân viên bảo hiểm hay đó là những sinh viên đào tạo về chứng khoán…Với mối quan hệ rộng rãi và đa dạng trong xã hội, các cộng tác viên này sẽ hỗ trợ công ty trong việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, quảng cáo cho hình ảnh và uy tín của công ty cũng như đưa ra cho công ty những nhận xét góp ý từ các khía cạnh khác nhau…Huy động được nguồn lực này sẽ giảm áp lực cho công ty và mang lai những hiệu quả nhất định.
Chuyên môn hóa hoạt động của nhân viên môi giới
Hiện nay, một nhân viên môi giới phải kiêm nhiệm rất nhiều công việc từ nhận lệnh của khách hàng, tìm kiếm và phân tích thông tin, mở hợp đồng và hướng dẫn giao dịch cho khách hàng…nên họ khó có thể hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của mình Do vậy, cần phân biệt rõ ràng nhiệm vụ của từng bộ phận:
Bộ phận giao dịch viên: chuyên nhận lệnh, thực hiện lệnh giao dịch cho khách hàng Có nhận lệnh tại sàn và nhận lệnh qua điện thoại.
Bộ phận thu thập và phân tích thông tin: thu thập, xử lý các thông tin về thị trường chứng khoán, công ty niêm yết, các văn bản pháp luật…Các kết quả này sẽ được sử dụng bởi nhân viên môi giới cũng như toàn bộ công ty.
Bộ phận chăm sóc và tìm kiếm khách hàng: giải đáp các thắc mắc của khách hàng, tiếp xúc và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng.
Nâng cao kỹ năng giao tiếp cho nhân viên môi giới Đây là một nghệ thuật tìm kiếm khách hàng và giữ khách hàng hiệu quả nhất Thái độ phục vụ của nhân viên môi giới tạo nên hình ảnh của công ty Nghề môi giới là một nghề rất căng thẳng, hằng ngày người môi giới phải tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên đòi hỏi người môi giới phải rất kiên trì, biết lắng nghe khách hàng của mình nói và phải biết cách đưa cuộc nói chuyện của mình với nhà đầu tư đi đúng mục đích tránh lệch lạc gây lãng phí thời gian cho cả nhà môi giới và khách hàng.
Chế độ lương, thưởng hợp lý
Thực tế cho thấy, làm việc trong lĩnh vực môi giới đòi hỏi khả năng chịu áp lực công việc là rất lớn và để có thể giữ chân, khuyến khích nhân viên của mình tiếp tục công hiến vì sự phát triển của công ty thì đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải có những chính sách nhân sự phù hợp, trong đó có chính sách về lương, triển vọng nghề nghiệp và môi trường làm việc Hiện nay mức lương của công ty là thử việc khoảng gần 3 triệu đồng và chính thức là gần 3,5 triệu đồng bao gồm cả phụ cấp ăn trưa Mức lương này là khiêm tốn so với áp lực công việc Do vậy, công ty nên tăng dần mức lương khuyến khích nhân viên tích cực hơn trong công việc Cần có sự khen,thưởng hợp lý Công ty phải luôn ưu tiên thực hiện lệnh cho khách hàng trước, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng để tránh xảy ra xung đột giữa khách hàng và công ty, làm xấu hình ảnh của nhân viên môi giới và của công ty.
3.2.2 Xây dựng và hoàn thiện chính sách khách hàng toàn diện, hợp lý
Chính sách khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của CTCK Habubank bởi vì khách hàng chính là đối tượng mà công ty hướng tới Công ty không thể tồn tại và phát triển trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay và trong tương lai nếu như không có một chiến lược khách hàng hợp lý Đặc biệt, với mục tiêu phấn đấu trở thành một trong những CTCK lớn nhất hiện nay thì một chiến lược khách hàng toàn diện và hợp lý là không thể thiếu với HBBS Chính sách đó phải có sự riêng biệt so với các CTCK khác, phù hợp với khả năng của công ty và đáp ứng được cao nhất các nhu cầu của hầu hết đối tượng khách hàng khác nhau Điều này sẽ giúp công ty giành được vị trí quan trọng trong cuộc cạnh tranh giành thị phần môi giới lớn trên thị trường Để có một chiến lược khách hàng như vậy, trước hết công ty cần tìm hiểu và trả lời các câu hỏi như: đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới là ai?; nhu cầu của khách hàng là gì ?; công ty cần đưa ra các sản phẩm và dịch vụ gì để đáp ứng các nhu cầu này của khách hàng? Thực tế cho thấy, chính sách khách hàng bao gồm nhiều các chính sách khác nhau Có thể kể đến một vài chính sách chủ yếu sau mà HBBS cần xem xét thực hiện:
Chính sách giá cả hấp dẫn.
Thị trường chứng khoán là nơi có sự tham gia của hàng triệu người,thậm chí hàng chục triệu người Họ ở đủ mọi tầng lớp, đủ mọi lứa tuổi nên công ty cần hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể để tạo thương hiệu riêng cho mình Hiện nay khách hàng của HBBS chủ yếu thuộc tầng lớp trung niên, tầng lớp trí thức Do vậy, HBBS cần đưa ra mức biểu phí hấp dẫn để thu hút và giữ chân các nhà đầu tư ở lại với mình, nhất là trong hoàn cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay Thực tế cho thấy CTCK Habubank cũng có những mức phí khá linh hoạt Mức phí có giảm đến 0,15% cho mỗi giao dịch cổ phiếu và chứng chỉ quỹ cho các phòng giao dịch mới khai trường, hoặc trong các ngày lễ kỷ niệm ngày thành lập công ty, giảm phí đến 0,2% trong thời kỳ thị trương khó khăn vào tháng 3 và tháng 4 năm 2008. Riêng với các khách hàng VIP, hiện nay CTCK Habubank đã cho xây dựng một phòng cho khách VIP với đầy đủ tiện nghi như điều hòa, laptop, có nhân viên phục vụ cafe và nhân viên môi giới, tư vấn với nhiều ưu đãi, trong đó có ưu đãi về phí giao dịch
Chủ động tìm kiếm khách hàng.
Hiện nay có thể thấy số lượng CTCK tăng đến mức chóng mặt Nếu tính đến hết năm 2006 số CTCK là 40, thì tính đến hết năm con số này lên đến 98 công ty, chưa kể đến các hồ sơ xin thành lập hợp lệ đang chờ dược cấp phép Điều này cho thấy sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty ngày càng quyết liệt Các CTCK lớn nhất là Bảo Việt, SSI, VCB, ACB… đã chiếm tới 70% thị phần môi giới, còn lại cho gần 70 CTCK chia nhau Hiện nay, thị phần của HBBS là tương đối nhỏ, chưa đến 3% thị phần cả thị trường Do vậy, thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng là nhiệm vụ quan trọng của công ty Bên cạnh việc nâng cao uy tín, chất lượng để khách hàng tìm đến với công ty, việc chủ động tìm kiếm khách hàng cũng phải được công ty hết sức coi trọng
Có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau:
Nhân viên môi giới giới thiệu và bán sản phẩm cho người quen của mình nhằm tận dụng mối quan hệ khi hai bên hiểu nhau một cách nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức và năng lực chuyên môn của phía đối tác Nếu người môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn sẽ được những người quen này tiếp tục giới thiệu cho các khách hàng khác Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư thì sẽ nâng cao được cơ sở khách hàng.
Tổ chức các buổi thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu các loại sản phẩm nhất định Hội nghị khách hàng cũng là nhân tố thu hút khách hàng đến với công ty, đây là nơi khách hàng gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm đồng thời là cơ hội để công ty tìm hiểu thêm về khách hàng của mình, tìm hiểu về nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn của khách hàng với công ty, giải đáp khúc mắc của khách hàng về cơ sở vật chất, chất lượng dịch vụ và thái độ phục vụ của công ty Từ đó, CTCK Habubank sẽ tạo được mối quan hệ gần gũi, cởi mở với khách hàng trên cơ sở hai bên cùng có lợi
Người môi giới là người tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên với khách hàng do vậy phải bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo với khách hàng Điều này sẽ tạo nên được hình ảnh cho công ty, ảnh hưởng lớn tới việc giữ gìn và thu hút khách hàng Bên cạnh đó, nhân viên môi giới còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo nên sự tin tưởng ở khách hàng.
Phân nhóm đối tượng khách hàng.
Với việc phân loại nhóm khách hàng có thể khiến công ty dễ dàng hơn trong việc quản lý khách hàng, tìm hiểu các nhu cầu của từng nhóm khách hàng để từ đó có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng Có thể dựa trên một số tiêu chí để phân loại khách hàng như:
Phân loại theo giá trị tài khoản giao dịch.
Phân loại theo động cơ tham gia thị trường chứng khoán.
Phân loại theo nhu cầu và hành vi.
Việc phân loại gồm các bước sau :
Lập danh sách khách hàng
Tìm hiểu thông tin về khách hàng đó.
Lập kế hoạch cho cuộc gặp gỡ giao lưu trao đổi giữa công ty và khách hàng.
Đề ra các biện pháp giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.
Tăng cường thu hút nhà đầu tư nước ngoài và nhà đầu tư tổ chức.
Hiện nay thì số tài khoản của nhà đầu tư nước ngoài và nhà đầu tư tổ chức mở tại HBBS là rất hạn chế Do vậy, mục tiêu thu hút các nhà đầu tư này là mục tiêu quan trọng của HBBS HBBS cần nhận thức đây là các khách hàng tiềm năng với khối lượng giao dịch thường tương đối lớn, mang lại thu nhập cao cho công ty Hiện nay, ngày càng có nhiều lượng vốn nước ngoài đầu tư gián tiếp vào Việt Nam Điều này hứa hẹn số lượng nhà đầu tư nước ngoài và các các tổ chức tham gia thị trường chứng khoán Việt Nam chắc chắn sẽ tăng nhanh trong tương lai Do vậy, công ty cần có các biện pháp cụ thể khuyến khích, thu hút các nhà đầu tư nước ngoài và tổ chức đến với mình
3.2.3 Hoàn thiện, nâng cao hệ thống cơ sở vật chất, kỹ thuật
Về cơ sở vật chất.
Một số kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị đối với Chính phủ và Bộ Tài chính
3.3.1.1 Xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý, thể chế, chính sách cho thị trường chứng khoán
Ngày 01/01/2007 Luật chứng khoán chính thức có hiệu lực và có những tác động tích cực tới thị trường chứng khoán Việt Nam Theo đó, Nhà nước khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi để tổ chức, cá nhân thuộc mọi thành phần kinh tế, các tầng lớp nhân dân tham gia đầu tư và hoạt động trên thị trường chứng khoán nhằm huy động các nguồn vốn trung và dai hạn cho đầu tư phát triển
Tuy nhiên, dù Luật chứng khoán đã ra đời và có hiệu lực, là khung pháp lý cao nhất cho mọi hoạt động trên thị trường chứng khoán nhưng các văn bản hướng dẫn thi hành Luật vẫn còn rất thiếu Ngoài ra, các văn bản pháp luật về Môi giới chứng khoán cũng như các tiêu chuẩn, đạo đức nghề nghiệp, các mức xử phạt đối với nhân viên môi giới khi vi phạm các quy định đó cần được sớm ban hành qua đó giúp hoạt động môi giới trở nên chuẩn mực, chuyên nghiệp và hoàn thiện hơn
Xây dựng các văn bản về quản lý phát hành riêng lẻ của các công ty đại chúng, tránh để các công ty đại chúng lợi dụng điều này để vi phạm Luật chứng khoán, nói là đăng ký phát hành riêng lẻ để hưởng các ưu tiên nhưng thực chất là phát hành ra rộng rãi công chúng.
Xây dựng và ban hành các quy định đối với từng nghành, lĩnh vực kinh doanh chứng khoán của các CTCK nhằm tạo ra một hành lang pháp lý điều chỉnh riêng rẽ, cụ thể hoạt động của công ty từ đó góp phần xây dựng ổn định toàn thị trường.
Nghiên cứu hoàn chỉnh các chính sách về thuế, phí và lệ phí áp dụng đối với các đối tượng tham gia thị trường chứng khoán Các chính sách này phải có tác dụng khuyến khích các nhà đầu tư tham gia vào thị trường Vì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của nhà đầu tư nên các chính sách này cần được tham khảo ý kiến của các nhà đầu tư.
Xây dựng cơ chế phối hợp giữa Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước trong việc trao đổi, cung cấp thông tin và giám sát, kiểm soát các rủi ro trên thị trường vốn và thị trường chứng khoán
3.3.1.2 Thúc đẩy quá trình cổ phần hóa, tăng cường số lượng và chất lượng cung – cầu trên thị trường chứng khoán
Về cung chứng khoán: Đẩy nhanh việc thực hiện kế hoạch cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước 2006-2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày 29/12/2006 của Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu của doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa với niêm yết trên thị trường chứng khoán theo lộ trình thích hợp Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lãnh phát hành trái phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu công trình) và đưa vào giao dịch trên thị trường chứng khoán Thực hiện bán giảm bớt phần vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đã cổ phần hoá mà Nhà nước không cần nắm giữ cổ phần chi phối.
Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu tư tổ chức làm nòng cốt đảm bảo tính ổn định cho thị trường chứng khoán; khuyến khích tham gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm, quỹ đầu tư ) vào thị trường chứng khoán Xây dựng và công bố lộ trình hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia thị trường chứng khoán phù hợp với luật pháp Việt Nam và các cam kết WTO
3.3.1.3 Tái cấu trúc thị trường chứng khoán Việt Nam
Xây dựng Đề án chuyển đổi các TTGDCK Hà Nội, TTLKCK sang mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật Chứng khoán. Đẩy nhanh tiến độ nâng cấp hệ thống giao dịch để có thể tổ chức giao dịch từ xa đối với Sở GDCK và TTGDCK Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại TTGDCK Hà Nội Triển khai xây dựng hệ thống giao dịch cổ phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường OTC tại TTGDCK Hà Nội Đồng thời hiện đại hóa hệ thống giao dịch tại TTGDCK Hà Nôi và Sở GDCK Hồ Chí Minh, tránh tình trạng xảy ra các sai sot và lỗi bảng điện tư khiến Sở GDCK Hồ Chí Mình phải ngừng giao dịch vào ngày 8/12/2006 và 12/03/2007
3.3.1.4 Thực hiện các chính sách khuyến khích tham gia vào thị trường chứng khoán
Thị trường chứng khoán chỉ có thể sôi động và ngày càng phát triển khi có sự tham gia của đông đảo các nhà đầu tư, bao gồm cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước Muốn ngày càng nhiêu nhà đầu tư tham gia thị trường, Chính phủ cần có các chính sách cụ thể sau:
Thực hiện các chính sách khuyến khích, ưu đãi về thuế.
Khuyến khích và tạo điều kiện để các tổ chức tín dụng, các tổ chức và cá nhân trong và ngoài nước tham gia vào thị trường chứng khoán.
3.3.1.5 Chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng khoán
Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc chào bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường chứng khoán nước ngoài Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả của các tổ chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO
3.3.2 Kiến nghị với Ủy ban Chứng khoán Nhà Nước
3.3.2.1 Hoàn thiện hệ thống đào tạo và cấp phép chứng chỉ hành nghề môi giới chứng khoán
Cùng với sự phát triển của thị trường chứng khoán và sự ra đời hàng loạt của các CTCK là kéo theo nhu cầu về một đội ngũ nhân lực chứng khoán có chất lượng cao Hiện nay, để được cấp chứng chỉ hành nghề chứng khoán yêu cầu phải có đủ 03 chứng chỉ chuyên môn do UBCKNN cấp là:chứng chỉ phân tích cơ bản, chứng chỉ phân tích kỹ thuật, chứng chỉ Luật.Bên cạnh đó, để được tham gia kỳ thi sát hạch chứng chỉ hành nghề chứng khoán đòi hỏi người môi giới phải làm việc tại một CTCK Điều này dẫn đến có rất nhiều nhân viên tại CTCK chưa có đủ chứng chỉ hành nghề chứng khoán Điều này gây tình trạng thiếu hụt nhân viên môi giới chất lượng cao tại các CTCK cũng như sự quá tải tại các lớp học chứng khoán do Trung tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng khoán (SRTC) thuộc UBCK tổ chức.Trước tình hình này, UBCKNN cần tăng cường gấp rút xây dựng và hoàn thiện chương trình đào tạo cấp giấy phép hành nghề mới phù hợp, thống nhất theo tiêu chuẩn nhất định Đào tạo một đội ngũ giảng viên không chỉ có kiến thức chuyên môn sâu mà còn bám sát tình hình thực tế thị trường trong và ngoài nước UBCKNN cần tranh thủ sự hợp tác, giúp đỡ từ các Sở giao dịch hiện đại trên thế giới, các tổ chức tài chính để đưa cán bộ đi đào tạo ngắn hạn và dài hạn, tham khảo các kinh nghiệm thực tế của các nước đó.
UBCKNN cần nhân rộng hệ thống các lớp đào tạo , chia thành đào tạo phổ biến kiến thức đầu tư và đào tạo để cấp chứng chỉ hành nghề, cho pháp các cơ quan khác ngoài UBCKNN được tổ chức các lớp học về chứng khoán cấp chứng chỉ như các trường đại học khối kinh tế, hiệp hội các nhà đầu tư…
3.3.2.2 Tiếp tục công tác thông tin và tuyên truyền, phổ biến kiến thức về thị trường chứng khoán
Thị trường chứng khoán Việt Nam bắt đầu hoạt động từ năm 2000, tính đến này là hơn 7 năm, là một thị trường chứng khoán còn khá non trẻ. Thời gian gần đây, thị trường chứng khoán được nhiều người biết đến và quan tâm, đặc biệt là những người còn trẻ Tuy nhiên, đây vẫn là khái niệm tương đối mới mẻ đối với nhiều người, sự quan tâm tới chứng khoán mới chỉ tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn Con số hơn 300.000 tài khoản là rất khiêm tốn so với dân số hơn 84 triệu dân của nước ta Do vậy, những kiến thức và hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán vẫn còn nhiều hạn chế Vì vậy, UBCKNN cần phối hợp với các CTCK, các đơn vị đào tạo, phương tiện truyền thông để tiếp tuch thực hiện công tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về thị trường chứng khoán, đặc biệt là với các doanh nghiệp, công chúng đầu tư UBCKNN có thể tiến hành một số biện pháp sau:
Tổ chức các lớp học, diễn đàn trao đổi, các buổi hội thảo, phối hợp với truyền hình báo tuyên truyền cho thị trường chứng khoán, các cuộc thi tìm hiểu về chứng khoán, từ đó nâng cao hiểu biết của người dân về chứng khoán và thị trường chứng khoán, góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư kinh doanh chứng khoán một cách chuyên nghiệp
