Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê đak hà trên thị trường việt nam

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM ĐỖ THỊ MỸ HẠNH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Kon Tum, tháng 05 năm 2016 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM GVHD: TS ĐẶNG VĂN MỸ SVTH : ĐỖ THỊ MỸ HẠNH MSSV : 7101140243 LỚP : K410QT Kon Tum, tháng năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu kết nghiên cứu sử dụng khóa luận trung thực, nghiêm túc chưa sử dụng để bảo vệ học vị Mọi tham khảo dùng khóa luận trích dẫn rõ ràng tên tác giả, thời gian, địa điểm công bố Mọi chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo, hay gian trá, tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Sinh viên thực Đỗ Thị Mỹ Hạnh i LỜI CẢM ƠN Sau bốn năm học tập rèn luyện ghế giảng đường trường Đại học Đà Nẵng phân hiệu Kon Tum nhờ dạy dỗ quý thầy cô chuẩn bị cho em hành trang kiến thức quý báu với giúp đỡ quý công ty học kì cuối vừa qua giúp em có thêm kinh nghiệm để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Lời đầu tiên, với lịng biết sâu sắc xin cảm ơn cha mẹ, người sinh ra, nuôi dưỡng, tạo điều kiện cho học tập trưởng thành ngày hôm Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám Hiệu, cùng toàn thể Quý Thầy Cô trường Đại học Đà Nẵng phân hiệu Kon Tum truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt thời gian giảng đường Đặc biệt, em xin cảm ơn Thầy Đặng Văn Mỹ tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện tốt để em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc công ty XNK Cà Phê Đăk Hà, tạo điều kiện cho em thực tập công ty Cảm ơn tất các anh chị phòng Kế hoạch kinh doanh tận tình giúp đỡ hướng dẫn em suốt thời gian thực tập công ty Sau cùng, xin cảm ơn tất bạn bè giúp đỡ tơi, đóng góp ý kiến cho tơi hồn thành khóa luận Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC MỞ ĐẦU .1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .2 ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI .2 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .3 CẤU TRÚC LUẬN VĂN CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI .4 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Các vấn đề phân phối .4 1.1.2 Các khái niệm liên quan đến kênh phân phối 1.2 QÚA TRÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.2.1 Kênh phân phối truyền thống 11 1.2.2.Hệ thống kênh phân phối dọc - VMS (Vertical Marketing System) 11 1.2.3 Hệ thống kênh phân phối ngang (Horizontal Marketing System) 11 1.2.4 Hệ thống đa kênh (Multichannel Marketing System) 11 1.3 XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.3.1 Các biến số ảnh hưởng đến kênh phân phối 12 1.3.2 Xác định cấu trúc kênh 13 1.3.3 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 13 1.4 QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.4.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 14 1.4.2 Nội dung quản trị hệ thống kênh phân phối 14 1.4.3 Các xung đột kênh phân phối 17 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 19 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY XUẤT NHẬP KH ẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 19 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà 19 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 20 2.1.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 22 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 29 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 30 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty Xuất nhập cà phê Đăk Hà 30 2.2.2 Tình hình tiêu thụ công ty 36 iii C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 2.2.3 Quản lý hệ thống phân phối công ty Xuất nhập cà phê Đăk Hà 37 2.3 NHỮNG ƯU ĐIỂM VÀ HẠN CHẾ TRONG CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ ĐĂK HÀ CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 40 2.3.1 Những ưu điểm công tác phân phối sản phẩm cà phê Đăk Hà công ty XNK Cà phê Đăk Hà 40 2.3.2 Những hạn chế công tác phân phối sản phẩm cà phê Đăk Hà công ty XNK Cà phê Đăk Hà 41 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 3.1 MỘT SỐ CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 43 3.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà công ty XNK Cà phê Đăk Hà 43 3.1.2 Mục tiêu phương hướng việc phát triển hệ thống phân phối công ty XNK Cà phê Đăk Hà 49 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 50 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 51 3.2.2 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối 54 3.2.3 Xây dựng sách quản lí kênh phân phối 55 3.2.4 Hoàn thiện hệ thống Marketing – mix 60 3.3.5 Phát triển ứng dụng công nghệ thông tin vào hệ thống kênh phân phối 64 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn iv C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Giải thích XNK Xuất nhập TD Tiêu dùng NL Nguyên liệu HC-TC Hành - tổ chức TC - KT Tài – kế toán KH - KD Kế hoạch – kinh doanh ĐVT Đơn vị tính Số hiệu Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 1.2 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ 2.5 Sơ đồ 2.6 Sơ đồ 2.7 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ 2.5 Biểu đồ 2.6 Biểu đồ 3.1 Biểu đồ 3.2 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Tên sơ đồ, biểu đồ Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng Các dạng kênh phân phối Các dòng chảy kênh phân phối Cơ cấu tổ chức máy cơng ty Mơ hình hệ thống kênh phân phối cơng ty Dịng chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cà phê Đăk Hà Dòng chảy sản phẩm kênh phân phối cà phê Đăk Hà Dịng tốn kênh phân phối Cà phê Đăk Hà Dịng chảy thơng tin kênh phân phối Cà phê Đăk Hà Dòng xúc tiến kênh phân phối Cà phê Đăk Hà Tình hình sử dụng lao động cơng ty Trình độ lao động thức công ty Cấu trúc tài trợ công ty Một số tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh Doanh thu kênh phân phối trực tiếp Doanh thu kênh phân phối gián tiếp Nhân tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng Ảnh hưởng nhân tố đến định mua theo giới tính Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn v Trang 12 13 26 38 41 42 42 43 44 32 32 33 37 39 40 77 78 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Số hiệu Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Bảng 2.10 Bảng 2.11 Bảng 2.12 Bảng 2.13 Bảng 2.14 Bảng 2.15 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Hệ thống sản phẩm cà phê bột cà phê hịa tan cơng ty Mức chiết khấu áp dụng cho nhà phân phối Bảng giá loạisản phẩm cà phê Đăk Hà thị trường Các thông số cấu trúc tài trợ công ty XNK Cà phê Đăk Hà Các số hiệu suất sử dụng tài sản Các thông số khả sinh lời Kết hoạt động kinh doanh Kết bán hàng kênh phân phối Doanh số tiêu thụ kênh trực tiếp Trang 29 30 31 33 34 35 36 38 39 Doanh số tiêu thụ kênh gián tiếp 40 Một số đại lý phân phối công ty thị trường Việt Nam Một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm độc quyền Một số đại lý phân phối cà phê Đăk Hà Kon Tum Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Ngân sách dành cho quảng cáo công ty Đánh giá lựa chọn phương thức phân phối theo khả cty Đánh giá lựa chọn theo đặc điểm sản phẩm Lựa chọn phương thức phân phối Tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối Ma trận hình ảnh cạnh tranh cơng ty so với đối thủ Tâm lý mua hàng khách hàng Giá số loại cà phê bột hòa tan thị trường 40 41 41 44 49 63 63 64 69 74 76 77 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn vi C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh mạnh mẽ, chu kỳ sống sản phẩm ngày ngắn hơn, mức độ kỳ vọng khách hàng ngày cao hơn, các chiến lược quảng cáo, giảm giá, khuyến có tác dụng ngắn hạn bắt chước nhanh chóng các đối thủ, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn lợi đạt không tồn lâu dài thúc ép các doanh nghiệp phải đầu tư tập trung nhiều vào hệ thống phân phối Thêm vào đó, biến động không ngừng thị trường thay đổi liên tục nhu cầu người tiêu dùng thúc đẩy phát triển không ngừng hệ thống phân phối từ đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp để thực cơng tác quản lý phân phối cách chặt chẽ hiệu Kon Tum năm tỉnh Tây Nguyên có lợi tiềm đất đai để mở rộng diện tích trồng Cà phê, loại cơng nghiệp lâu năm, có nhiều triển vọng phát triển điều kiện tự nhiên nước ta mười mặt hàng xuất chủ yếu Việt Nam Diện tích Cà phê tỉnh Kon Tum năm 2012 12,158 ha, diện tích thu hoạch 10,805 với sản lượng đạt mức 26,281 nghìn Ngành sản xuất kinh doanh chế biến cà phê phát triển mạnh, không những đáp ứng nhu cầu nước mà xuất nước ngồi Cơng ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà thành lập ngày 20/06/2007 theo định số 178/TCT-TCCB/QĐ Hội đồng quản trị Tổng công ty Cà phê Việt nam, thành lập công ty đạt nhiều thành tựu to lớn như: Năm 2011 sản phẩm cà phê Đăk Hà đạt top 500 “sản phẩm – dịch vụ hàng đầu Việt Nam” người tiêu dùng bình chọn, năm 2012 đạt cúp vàng thương hiệu tiêu biểu sức khỏe cộng đồng huy chương vàng hàng Việt Nam chất lượng cao, tháng 01/2014 cà phê Đăk Hà vinh dự thương hiệu cà phê Việt Nam trao chứng nhận Quốc tế UTZ Certified Năm 2011, cà phê Đăk Hà sản xuất 12 quảng bá giới thiệu sản phẩm Năm 2012 sản xuất tiêu thụ 20 quảng bá giới thiệu sản phẩm Năm 2013 phát triển tiêu thụ tăng lên 25 quảng bá giới thiệu sản phẩm Kế hoạch năm 2014, cà phê Đăk Hà sản xuất tiêu thụ 40 tấn, 2015 60 tấn, 2016 100 tấn… Tuy nhiên Xuất nhập Cà phê Đăk Hà gặp phải nhiều vấn đề cần nhanh chóng tìm giải pháp tháo gỡ, phổ biến hoạt động: Thu mua nguyên liệu, vận chuyển hàng hóa, tìm kiếm khách hàng, phân tích nhu cầu, phân phối sản phẩm… Trong trình sản xuất kinh doanh mình, cơng ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà phải đối mặt với mâu thuẫn lớn giữa quản lý chi phí hiệu nâng cao dịch vụ khách hàng Với xu hướng phát triển kinh tế ngày mạnh mẽ nhu cầu khách hàng ngày khắt khe đặt những thách thức cho hoạt động phân phối công ty Xuất phát từ lý luận thực tiễn trên, em định chọn đề tài nghiên cứu: Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an “ Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê Đăk Hà thị trường Việt Nam” làm nội dung cho khóa luận tốt nghiệp Nghiên cứu đề tài nhằm giúp cơng ty có giải pháp thích hợp cơng tác phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà từ nâng cao hiệu hoạt động phát triển bền vững bối cảnh cạnh tranh khốc liệt phạm vi toàn cầu Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Trên sở phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà công ty XNK Cà phê Đăk Hà, đánh giá hiệu hoạt động hệ thống phân phối, từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà 2.2 Mục tiêu cụ thể Góp phần hệ thống hóa sở lý luận, sở thực tiễn phân phối, quản lý hệ thống phân phối Phân tích thực trạng cơng tác phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà Công ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà Hình thành hệ thống phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà thị trường Xây dựng sách phân phối cho sản phẩm Cà phê Đăk Hà Đóng góp đề tài  Ý nghĩa lý luận Là sở lý luận cho Công ty cải thiện phát triển phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà để nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Là sở lý luận cho việc tiến hành nghiên cứu vấn đề  Ý nghĩa thực tiễn Trên sở tìm hiểu thực trạng quản lý hệ thống phân phối nhân tố tác động đến hiệu phân phối từ đề tài xây dựng số biện pháp nhằm cải thiện, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối giúp nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu số vấn đề liên quan tới phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà công ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà như: Các thành viên tham gia hệ thống phân phối, hoạt động phân phối, yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối doanh nghiệp, công tác quản lý hệ thống kênh phân phối… 4.2 Phạm vi không gian nghiên cứu Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá thực trạng công tác phân phối quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà công ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà Về không gian: Nghiên cứu thực phạm vi phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà thị trường Việt Nam Phạm vi thời gian: Từ 10/02/2014 đến 31/05/2014 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an - Đối với nhà bán lẻ: không hạn chế số lượng nhà bán lẻ, đẩy mạnh chủ trương đưa hàng hóa vào nhiều quầy hàng tốt người bán lẻ đại lý bán buôn chấp nhận giao dịch mua bán - Tăng cường phát triển mối quan hệ với siêu thị, đẩy mạnh phân phối qua hình thức bán lẻ siêu thị b Khuyến khích thành viên kênh phân phối Các trung gian phân phối có mục tiêu kinh doanh những lợi ích kinh tế riêng bán thật nhiều sản phẩm nhằm hưởng nhiều lợi nhuận doanh số bán Vì Cơng ty cần có sách khuyến khích cộng tác bán hàng tạo quan hệ tốt với khách hàng, quan tâm tới trung gian phân phối, tìm hiểu những mong muốn khả họ để có những ứng xử phù hợp Cơng ty sử dụng sách khuyến khích mang tính kinh tế sau: + Chiết khấu theo hóa đơn mua hàng: STT Thời gian toán Chiết khấu - Khi hợp đồng toán kí: 0- 5.5% - Khi hàng tới các đại lý: 0-6.5% - Gía trị hóa đơn ( triệu đồng) Thanh tốn sau + Từ 100 đến 300:0.085% vịng tháng + Từ 300 đến 500:0.1% + > 500:0.25% Thanh toán chậm 5% + Chiết khấu theo doanh số bán hàng: Thanh toán Thời gian Doanh thu ( triệu đồng) Chiết khấu(%) 1500 1000 Theo quý ( tháng) > 1000  Chính sách trợ giá vận chuyển các đại lí xa: Khoảng cách Mức hỗ trợ (Km) (đồng/tấn) 300 10000 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 57 1.5 2.5 3.5 4.5 0.8 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an  Giảm giá áp dụng cho khách hàng mua với số lượng lớn Khối lượng Gía (tấn) ( đồng) 20 26.700 Ngồi cơng ty áp dụng các sách khen thưởng động viên cố gắng, lịng trung thành các nhân viên như: - Thưởng cho hợp tác, quan hệ làm ăn tốt, lâu dài: Nên thưởng định kỳ năm hay hai năm lần thành viên nỗ lực, trung thành hợp tác thời gian - Quà tặng, đồ lưu niệm, chúc mừng những dịp đặc biệt như: Thành lập Công ty, lễ tết, thành lập đại lý, học bổng cho các đại lý có thành tích học tập xuất sắc - Tổ chức hội nghị khách hàng, thưởng tiền mặt tham gia chuyến du lịch, bốc thăm trúng thưởng, tặng vật có giá trị c Thực hoạt động hỗ trợ - Hỗ trợ vốn cho trung gian Có thể vào các quy mơ bán hàng để hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm, bảng hiệu kinh doanh - Mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian: các trung gian thường gặp khó khăn việc phải trả tiền trước nhận hàng cơng ty cần có sách tín dụng hỗ trợ cho trung gian nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ như: toán gối đầu, toán chậm… - Hỗ trợ cho các điểm bán quầy, tủ, kệ quảng cáo trưng bày sản phẩm: Thiết kế điểm bán khu vực trưng bày riêng mang đậm sắc cà phê Đăk Hà Như vậy, sản phẩm cơng ty gây ấn tượng, thu hút khách hàng họ đến điểm bán, đồng thời làm tăng cảm nhận khách hàng chất lượng sản phẩm, uy tín tính chun nghiệp cơng ty d Giải xung đột kênh phân phối Công tác đánh giá các thành viên kênh cần thiết góp phần quan trọng để cơng ty có nhìn xác hệ thống từ điều chỉnh kênh cho phù hợp với các điều kiện thị trường mục tiêu Để giải các xung đột kênh phân phối cơng ty thực các sách đề xuất sau đây: - Quy định rõ ràng các điều khoản giá bán, thị trường cho trung gian, thành viên không tuân theo các qui định cam kết, công ty xử lý cách cắt nguồn hàng, chấm dứt hợp đồng - Phạt tiền, cắt giảm chiết khấu các đại lý vi phạm với quy ước ký kết hợp đồng, bán không giá, xâm lấn địa bàn Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 58 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an - Kiểm soát quá trình lưu thơng: cách thực giao hàng tận nơi, tăng cường phối hợp thông tin giữa bên kênh phân phối, kịp thời nắm bắt thông tin xảy hệ thống kênh phân phối - Xây dựng sách hoa hồng hợp lý, cơng giữa các đại lý - Ngồi ra: thưởng cuối năm, tổ chức buổi trao đổi thường kỳ với các đại lý - Kết hợp khéo léo hình thức khen thưởng sức mạnh cưỡng chế để vừa giám sát ràng buộc thành viên vừa kích thích cố gắng họ, hình thức phải sử dụng thường xuyên - Phân cấp rõ quyền trách nhiệm cấp trung gian e Đẩy mạnh công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Công tác đánh giá hiệu thành viên kênh phải diễn thường xuyên có định kì Kết đánh giá sở cho việc xác định cấu kênh đưa các định lựa chọn thành viên kênh Cơng ty đánh giá dựa nhiều tiêu chuẩn, bảncơng ty phải tiến hành đánh giá dựa tiêu chuẩn: - Số lượng đặt hàng quý - Mức tồn kho - Khả bán hàng  Số lượng đặt hàng q: Cơng ty đánh giá dựa vào bảng sau: Số lượng mua (tấn) Đánh giá 20 Tốt Quyết định: - Các đại lý phân phối tốt khuyến khích cách: tăng mức chiết khấu, nới lỏng tín dụng - Động viên, khuyến khích các đại lý có số lượng mua đạt tiêu chuẩn đánh giá có số lượng mua khoảng từ đến 10 cố gắng kì sau - Các đại lý khơng đạt tiến hành loại trừ thay dần trung gian khác  Mức tồn kho Đối với tiêu chuẩn công ty cần tiến hành đánh giá cuối tuần để kịp thời đưa biện pháp xử lí phù hợp Tổng hàng tồn= tồn kho trước + tồn kho sau + Tồn kho trước = lượng hàng tồn có khu vực kinh doanh đại lý + Tồn kho sau = lượng hàng dự trữ kho đại lý Quyết định: - Nếu tổng hàng tồn kho lớn, cơng ty phải tìm hiểu, xác định ngun nhân đâu: lực bán hàng đại lý, sản phẩm, khách hàng hay lý khác từ có những biện pháp khắc phục hợp lý Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 59 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an - Nếu tổng hàng tồn kho nhỏ, động viên, khuyến khích đại lý để họ phát huy  Khả bán hàng Công ty đánh giá tiêu chuẩn đại lý vào số lượng thực tế tiêu thụ các đại lý so với số lượng mà công ty giao Chỉ tiêu Đánh giá Vượt kế hoạch giao Tốt Hồn thành Khá Khơng hồn thành Trung bình Ngồi tiêu chuẩn công ty cần đánh giá dựa vào tiêu chuẩn khác như: tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, thái độ hợp tác, Để đánh giá chi tiết hơn, cơng ty xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tiêu chuẩn cho điểm tiêu chuẩn Cuối cơng ty có điểm số để đánh giá các đại lý Cơng ty thành lập bảng đánh giá hoạt độngcủa các đại lý theo bảng sau: Điểm số tiêu Điểm Tỷ Chỉ tiêu ảnh trọng … hưởng Lượng bán 0.3 Duy trì tồn kho 0.15 Khả bán 0.25 Thái độ hợp tác 0.1 Tốc độ tăng trưởng lượng bán theo 0.2 thời gian Đánh giá tổng hợp Tổng 3.2.4 Hồn thiện hệ thống Marketing – mix a Chính sách sản phẩm  Cà phê bột Bảng 3.5 Ma trận hình ảnh cạnh tranh cơng ty so với đối thủ cạnh tranh Mức Cà phê Đăk Cà phê Da Cà phê Thu độ Hà Vàng Hà Các nhân tố đánh giá quan Trọng Điểm Trọng Điểm Trọng Điểm trọng số số số số số số Thị phần 0.2 0.40 0.60 0.80 Khả cạnh tranh 0.15 0.30 0.45 0.45 Chất lượng sản phẩm 0.2 0.80 0.80 0.80 Cp/sp 0.15 0.45 0.45 0.45 Lòng trung thành KH 0.2 0.60 0.60 0.60 Khả thích nghi 0.1 0.20 0.30 0.20 Tổng 2.75 3.20 3.40 (Nguồn kết điều tra công ty XNK cà phê Đăk Hà) Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 60 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Qua bảng ta thấy, môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt lực cạnh tranh sản phẩm cà phê Đăk Hà còn thấp, chưa đáp ứng tốt yêu cầu bên so với các đối thủ cạnh tranh  Cà phê hòa tan Thị trường cà phê hòa tan ngày xuất nhiều sản phẩm, cạnh tranh trở nên khốc liệt.Hiện tại, Trung Nguyên, Vinacafe Nescafe công ty dẫn đầu thị trường cà phê hòa tan - Nhãn hiệu sử dụng nhiều Trung Nguyên chiếm 26,3% thị trường, Vinacafé Biên Hòa 22,8% Nestle 21,7% - Về mức độ đa dạng: Trung Nguyên >Vinacafe >Nescafe - Hoạt động quảng bá, marketing hay phát triển sản phẩm nhằm định vị thương hiệu công ty tiến hành thường xuyên rầm rộ - Được trưng bày những quầy kệ có vị trí đắc địa chuỗi nhiều siêu thị lớn nhận ủng hộ khách hàng - Hệ thống phân phối bao phủ rộng khắp nước, hoạt động hiệu - Bên cạnh gia nhập nhiều sản phẩm từ công ty tiếng khác như: Macoffe, Birdy, Thu Hà, Mê Trang Qua phân tích tình hình thị trường cà phê trên, ta thấy sản phẩm cà phê Đăk Hà đứng trước nhiều nguy thách thức Để giữ vững thị phần có cạnh tranh thị trường, cơng ty cần thực sách nâng tầm thương hiệu, nâng cao chất lượng sau: - Đa dạng hóa sản phẩm: cơng ty có loại sản phẩm cà phê hòa tan cà phê in 1, cần đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng nhiều phân khúc khách hàng thị trường Về sản phẩm cà phê bột, trọng cho dòng sản phẩm cà phê sạch, nguyên chất cần phát triển thêm loại cà phê khác với hương vị mới, đặc trưng khác biệt nhằm thu hút người tiêu dùng - Chất lượng sản phẩm: nâng cấp dây chuyền công nghệ sản xuất Đối với cơng đoạn q trình sản xuất cơng ty phải bố trí phận kiểm tra chất lượng xem có đạt tiêu chuẩn hay khơng chuyển sang cơng đoạn khác đảm bảo khơng có sản phẩm công ty không đạt chất lượng bán thị trường Từ nâng cao uy tín thị trường chất lượng sản phẩm, thu hút thêm nhiều khách hàng - Không ngừng cải thiện mẫu mã bao bì sản phẩm nhằm tạo nên cảm giác lạ sản phẩm công ty - Đẩy mạnh hoạt động sau trước sau bán: nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm thông qua hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng các điểm bán b Chính sách giá Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 61 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Bảng 3.6 Giá số loại cà phê bột hịa tan thị trường Khối Giá Tên cơng ty Loại cà phê lượng (nghìn (kg) đồng) CÀ PHÊ BỘT Cà phê Đăk Hà Cà phê Da Vàng Cà phê Thu Hà Cà phê Đăk Hà cao cấp 01 210 Cà phê Đăk Hà có chứng nhận UTZ 01 180 Cà phê Da Vàng đặc biệt 01 180 Cà phê Da Vàng loại 01 90 Cà phê Thu Hà cao cấp số 01 250 Cà phê bột Thu Hà màu nâu 01 160 CÀ PHÊ HÒA TAN Cà phê Đăk Hà Cà phê Đăk Hà- Hòa tan Hộp 30 G7 hòa tan đen Hộp 21 G7 in Hộp 45 Nescafe in1 Hộp 42 Nescafe in1 đậm đà Hộp 46 Cà phê Trung Nguyên Cà phê Nestle (Nguồn: tổng hợp thị trường) Qua bảng ta thấy rằng, sản phẩm cà phê bột công ty sản phẩm giá khá cao so với các đối thủ cạnh tranh, cà phê hịa tan cơng ty giá cạnh tranh Bảng 3.7.Tâm lý mua hàng khách hàng Xu hướng mua Tỷ lệ Không quan tâm đến nhãn hiệu 6% Nhãn hiệu tiếng 27% Giá sản phẩm quan trọng 37% Khuyến hỗ trợ chủ yếu 30% ( Nguồn: phịng kinh doanh- cơng ty XNK cà phê Đăk Hà) Theo kết nghiên cứu, ta thấy tâm lý mua hàng khách hàng phần lớn chịu chi phối giá cả, chiếm đến 37% Gía yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến phân phối sản phẩm Do vậy, để hỗ trợ cho hoạt động phân phối thực hiệu cơng ty sách giá công ty nên điều chỉnh sau: - Đối với cà phê bột: Duy trì sách định giá linh hoạt, giá sản phẩm phân Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 62 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an nhiều mức, nhiều tuyến sản phẩm chất lượng khác áp dụng cho các phân đoạn thị trường khác Tuy nhiên, công ty cần tính toán, cân đối lại chi phí để giảm giá thành dòng sản phẩm cao cấp, giá sản phẩm nên dao động khoảng từ 150.000 – 180.000 đồng với chất lượng không thay đổi - Đối với cà phê hịa tan: Chính sách giá cơng ty tương đối hợp lý, cạnh tranh Tuy nhiên, song song với việc nghiên cứu, phát triển thêm dong sản phẩm mới, công ty cần định giá linh hoạt theo nhiều tuyến sản phẩm chất lượng khác áp dụng cho phân đoạn thị trường khác để phục vụ phân khúc khách hàng khác c Chính sách xúc tiến Nhân tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm Quảng cáo Giá Chất lượng sản phẩm Dịch vụ khách hàng 25% 12% 38% 25% Biểu đồ 3.1 Nhân tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm khách hàng Ảnh hưởng nhân tố đến định mua hàng theo giới tính Nữ Giá Column1 42.8 Quảng cáo 57.2 61.7 Chất lượng sp Dịch vụ KH 38.3 52 48 53.6 46.4 Biểu đồ 3.2 Ảnh hưởngcủa nhân tố đến định mua hàng theo giới tính Qua kết nghiên cứu ta thấy rằng, hoạt động xúc tiến mà công ty thực (quảng cáo dịch vụ khách hàng) có ảnh hưởng lớn đến tâm lý mua hàng khách hàng dù nam hay nữ hay khu vực Do vậy, trước đưa các sách xúc tiến, công ty cần thiết phải nghiên cứu ảnh hưởng sách đến khách hàng định mua sản phẩm Trên sở đưa các sách xúc tiến phù hợp với công ty thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm Cơng ty thiết kế theo chiến lược đẩy, sử dụng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hướng vào các trung gian để kích thích trung gian đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty, sau: Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 63 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an - Tổ chức các đợt bán hàng có quà tặng cho khách hàng tất trung gian phân phối công ty - Giảm giá cho những khách hàng thân thiết với trung gian phân phối công ty họ mua với số lượng lớn - Tổ chức các đợt thi đua bán hàng có khen thưởng cho những trung gian bán nhiều hàng hóa - Vận chuyển hàng hóa đến tận nơi khách hàng với chi phí vận chuyển miễn phí số lượng mua lớn Chính sách truyền thơng, khuyễn mức góp phần tăng doanh số bán cơng ty, góp phần thúc đẩy phát triển công ty thị trường 3.3.5 Phát triển ứng dụng công nghệ thông tin vào hệ thống kênh phân phối  Phát triển hình thức qua mạng internet Ngày Internet trở nên phổ biến, việc truy cập mạng Internet khơng cịn phức tạp khó khăn trước, hình thức phân phối qua mạng khơng cịn xa lạ người tiêu dùng ngày ưa chuộng tính chất ưu việt Do đó, Cơng ty cần thiết phải phát triển việc bán hàng qua mạng Internet nhằm phát triển hệ thống phân phối chiều rộng lẫn chiều sâu Việc công ty phải làm nâng cấp website công ty, xây dựng trở nên đại chuyên nghiệp hơn, đẹp hình thức chất lượng bên Đạt tiêu chuẩn website thương mại: - Hỗ trợ khách hàng tham khảo giá, các đặc tính sản phẩm, các chương trình khuyến mà cơng ty áp dụng - Hỗ trợ khách hàng (đại lý, bán buôn, bán lẻ) việc đặt hàng trực tiếp qua mạng - Hỗ trợ cho trung gian tìm hiểu thông tin, đăng ký ứng tuyển vào kênh phân phối - Đảm bảo số người truy cập không hạn chế, không bị tắc nghẽn  Ứng dụng vào quản trị hệ thống phân phối Hiện kế hoạch sản xuất chủ yếu Vinacafe Đăk Hà xác định riêng lẻ, chưa có chia sẻ thơng tin với người dân, hợp tác với kênh phân phối, với doanh nghiệp khác ngành Từ đó, khiến cho Công ty không dự đoán lên xuống thị trường, đồng thời không đánh giá sản lượng tình hình thực tế cung, cầu thị trường Vì thế, Cơng ty thường sản xuất ạt vào dịp đặc biệt thời gian lại sản xuất hạn chế Thiệt hại từ những hoạt động kinh doanh hàng năm lớn Do thiếu thông tin nên doanh nghiệp chưa chủ động khâu tiêu thụ sản phẩm dễ bị ép giá Vinacafe Đăk Hà nên tích cực tham gia câu lạc doanh nghiệp cà phê để tạo điều kiện trao đổi thông tin diễn biến thị trường càphê nước giới Vinacafe Đăk Hà cần nhanh chóng tìm kiếm những kênh thơng tin khác đáng tin cậy từ phía các quan nhà nước Vicofa, VCCI…hay từ những chia sẻ câu lạc cà phê để hạn chế thông tin sai lệch, bất lợi cho hoạt động kinh doanh.Bên Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 64 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an cạnh đó, doanh nghiệp phải thẩm định kỹ đối tác, không nên bán hàng cho các đối tác nhà đầu cơ, tránh để họ dìm giá Doanh nghiệp tăng cường giao dịch trực tiếp, hạn chế giao hàng ứng vốn 70% chưa có đủ thơng tin thị trường, chủ động bán hàng cho những đối tác tin cậy biết chia sẻ lợi ích lâu dài, phải đánh giá lại độ tin cậy các đối tác Vì thời gian thơng tin yếu tố tác động lớn đến chất lượng hoạt động phân phối chi phí cho hoạt động Chính cần phải tác động để làm giảm ngắn khoảng thời gian cách thích hợp Việc thực xây dựng mạng thông tin giữa công ty với thành viên kênh phân phối giúp phân bổ nguồn lực thời gian công sức cách hợp lí Đồng thời nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động phân phối nói riêng Cơng ty áp dụng phần mềm ERP - Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (Enterprise resources Planning) ERP tự động thực nhiệm vụ cần thiết để thực thi qui trình kinh doanh, ví dụ quy trình xử lí đơn hàng gồm cơng việc: tạo đơn hàng (Customer order), xuất hàng (Shipping), tạo hoá đơn khách hàng (Customer Invoice), tạo giấy báo nợ (Duning), thư tín (Corresphondece),….Khi người có trách nhiệm tới dịch vụ khách hàng thực đơn đặt hàng có đầy đủ các đơn cần thiết mức tiền khách hàng, lịch sử đơn hàng, tình trạng kho hàng, … Bất có thẩm cơng ty xem thơng tin cách thống đơn đặt hàng sở dữ liệu tập trung Khi phòng ban hoàn thành đơn đặt hàng, hệ thống ERP tự động chuyển tới phòng ban Khi bạn đăng nhập vào hệ thống, bạn truy xuất thơng tin đơn đặt hàng bất kí nơi nào.ERP xem giải pháp quản trị doanh nghiệp thành công giới Nếu triển khai thành cơng ERP, cơng ty tiết kiệm chi phí, tăng khả cạnh tranh thêm hội để phát triển vững mạnh Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 65 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ  Kết luận Mới thành lập không lâu công ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà vượt qua nhiều khó khăn, thử thách, phấn đấu để đạt lớn mạnh trưởng thành ngày hơm Trong suốt q trình hoạt động, Cơng ty không ngừng xây dựng phát triển thương hiệu, không ngừng cố gắng xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà so với doanh nghiệp khác Qua thời gian tìm hiểu hoạt động Cơng ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà, đặc biệt tìm hiểu hệ thống phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà, đề tài rút số kết luận sau: Thứ nhất: Phân phối công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường, góp phần thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu Muốn đạt điều đòi hỏi phải có đóng góp nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm Phân phối giúp sản phẩm sẵn sàng có mặt thị trường lúc, nơi để đưa vào tiêu dùng Hoạt động phân phối giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh với khách hàng, triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, sách giá cả… nhằm thỏa mãn nhiều nhu cầu thị trường,việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình marketing thích ứng với thị trường.Hệ thống kênh phân phối đặc trưng ba dòng: Dòng chuyển giao quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng tốn dịng xúc tiến Các dòng dịch chuyển dọc từ tác nhân cung ứng tới tác nhân tiêu dùng cuối cùng Như vậy, nghiên cứu hệ thống kênh phân phối đưa nhìn tồn diện sản phẩm từ đưa các chiến lược nhóm tác nhân nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nâng cao giá trị sản phẩm Bằng cách gia tăng liên kết giữa thành viên, kênh giúp các đơn vị giảm thiểu chi phí, chia sẻ rủi ro, tăng sức cạnh tranh sản phẩm, mặc khác giúp thỏa mãn nhanh các nhu cầu khách hàng Thứ hai: công ty xuất nhập cà phê Đăk Hà sử dụng hai loại kênh phân phối - Kênh phân phối trực tiếp gồm: công ty cà phê Đăk Hà khách hàng - Kênh phân phối gián tiếp (2 cấp) gồm: công ty cà phê Đăk Hà, đại lý, bán buônbán lẻ khách hàng Thứ ba: Trong quản lý hệ thống kênh phân phối Cơng ty việc quản lý yếu tố hệ thống kênh phân phối như: số lượng kênh phân phối,chất lượng kênh phân phối, khuyến khích thành viên kênh, xử lý các xung đột mẫu thuẫn kênh, đánh giá hoạt động thành viên kênh chưa thực đáp ứng yêu cầu sản xuất Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 66 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an - Về số lượng kênh phân phối: Cà phê Đăk Hà sản phẩm xuất thị trường nhiên số lượng kênh phân phối cịn q hạn chế số địa bàn sản phẩm Cà phê Đăk Hà chưa nhiều người biết tới - Về chất lượng kênh phân phối: Nhìn chung kênh phân phối Vinacafe Đăk Hà chưa thực hiệu nhiều vấn đề bất cập Chất lượng kênh phân phối chưa cao - Việc thực biện pháp khuyến khích thành viên kênh: Ngồi hình thức khuyến khích chủ yếu kinh tế thơng qua chế tỉ lệ hoa hồng theo doanh thu, hình thức khác công ty áp dụng cách rời rạc, khơng có định hướng cụ thể thường diễn cách thụ động hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ chi phí vận chuyển tới khách hàng lớn - Về điều phối, xử lý các xung đột mẫu thuẫn kênh: Thực tế, cấu trúc kênh phân phối công ty XNK Đăk Hà xảy tình hình cạnh tranh Cơng ty chưa có biện pháp để giải xung đột hay đứng làm trung gian hoà giải - Về việc đánh giá hoạt động thành viên kênh: Công tác đánh giá hoạt động thành viên có nhiều hạn chế Công ty đánh giá những đại lý ký hợp đồng trực tiếp với công ty Việc đánh giá chủ yếu dựa hai tiêu thức sản lượng công nợ, nhiều nội dung khác liên quan đến hợp đồng bán hàng giá công ty, mua hàng từ nhiều nhà cung cấp,…không xem xét, đánh giá cụ thể, khơng có chế tài phạt hợp đồng Thứ tư: Từ việc phân tích thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cà phê Đăk Hà thị trường Việt Nam tác giả đưa các nhóm giải pháp như: thiết lập hệ thống kênh phân phối, hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối, xây dựng sách quản lí kênh phân phối, hồn thiện hệ thống Marketing - mix, phát triển ứng dụng công nghệ thông tin vào hệ thống kênh phân phối để nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cà phê Đăk Hà Công ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà thị trường Việt Nam  Kiến nghị Đối với UBND huyện Đăk Hà Sự tạo điều kiện UBND tỉnh Kon Tum Công ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà cần thiết, tỉnh nên tạo điều kiện đầu tư sở hạ tầng, đẩy mạnh hoạt động đào tạo đặc biệt việc hỗ trợ cho Công ty việc giải phóng mặt Cơng ty có nhu cầu mở rộng quy mô sản xuất thời gian tới Đồng thời UBND tỉnh cần thi hành sách khuyến khích thu hút các nhà đầu tư nước tạo điều kiện thuận lợi vốn cơng nghệ việc đơn giản hố thủ tục hành chính, tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh cho các cơng ty Đó động lực mạnh thúc đẩy phát triển công ty Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 67 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Đối với Công ty Tiếp tục xây dựng phát triển văn hóa Cơng ty cách lành mạnh mà Cơng ty xây dựng qua nhiều năm, tạo môi trường cạnh tranh động sáng tạo cho nhân viên, giúp họ phát huy hết khả Thành lập phận quản lý hệ thống kênh phân phối riêng Ứng dụng khoa học công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng công tác điều tra, nghiên cứu thị trường Nâng cao tay nghề cho công nhân liên tục bồi dưỡng kiến thức cho cán quản lý Công ty Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 68 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thanh Bình (2004), Quản trị kênh phân phối, Đại học kinh tế quốc dân, NXB Thống kê Trương Đình Chiến (2008), Quản Trị Kênh Phân Phối, Đại học Kinh Tế Quốc Dân Đồng Thị Thanh Phương (2006), Quản trị doanh nghiệp sản xuất dịch vụ, NXB Thống kê Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, Đại học Marketing, NXB Thống kê Các báo, tư liệu nghiên cứu Internet Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 69 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng Cân đối kế toán từ năm 2010 đến năm 2012 Năm 2010 Năm 2011 TÀI SẢN Tài sản ngắn hạn 119,951 216,012 Tiền khoản tương đương tiền 26,687 26,305 Các khoản đầu tư tài ngắn hạn 10 310 Các khoản phải thu ngắn hạn 36,744 91,773 Hàng tồn kho 54,256 91,648 Tài sản ngắn hạn khác 2,254 5,977 Tài sản dài hạn 90,977 94,089 Các khoản phải thu dài hạn 26 26 Tài sản cố định 71,361 74,135 Giá trị hao mòn lũy kế (-67,249) (-76,580) Các khoản đầu tư tài dài hạn 18,345 18,354 Tổng tài sản dài hạn khác 1,246 1,574 TỔNG TÀI SẢN 210,928 310,101 NGUỒN VỐN Nợ phải trả 88,717 175,780 Nợ ngắn hạn 88,277 175,189 Nợ dài hạn 440 591 Nguồn Vốn 122,211 134,321 Vốn chủ sở hữu 124,237 134,321 Nguồn kinh phí quỹ khác -2,027 TỔNG NGUỒN VỐN 210,928 310,101 Phụ lục 2: Cơ cấu nhân lực Công ty năm qua Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 SL % SL % SL % LĐ thức 18 37,5 21 37,5 23 33,8 Theo trình độ Sau đại học Đại học Khác Theo giới tính Nam Nữ LĐ thời vụ Tổng lao động 13 11 30 48 5,6 27,8 72,2 61,1 38,9 62,5 100,0 13 9,5 28,6 61,9 13 35 56 61,9 38,1 62,5 100,0 11 10 15 45 68 288,651 17,022 110,676 156,039 4,914 107,784 26 86,328 (-86,601) 18,700 2,730 396,435 234,115 232,351 1,763 162,320 162,320 396,435 Chênh lệch 11/10 12/11 116,6 109,5 8,7 47,8 43,5 200,0 120,0 100,0 100,0 183,3 76,9 65,2 34,8 66,2 100,0 118,2 114,3 116,7 116,7 115,4 100,0 128,6 121,4 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 70 Năm 2012 C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn