(Luận văn) phân tích hành vi mua sắm vàng bạc đá quý của khách hàng và phân khúc thị trường, trường hợp của công ty cổ phần vàng bạc đá quý phú nhuận

t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng hi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ep - w n lo ad y th ju PHÍ ĐÌNH TÙNG yi pl n ua al n va PHÂN TÍCH HÀNH VI MUA SẮM VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ ll fu CỦA KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG: TRƯỜNG HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ n a Lu n va y te re Thành Phố Hồ Chí Minh – Năm 2018 t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng hi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ep - w n lo ad PHÍ ĐÌNH TÙNG ju y th yi PHÂN TÍCH HÀNH VI MUA SẮM VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ CỦA KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG: TRƯỜNG HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ pl n ua al va n QUÝ PHÚ NHUẬN ll fu oi m nh at Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại z z Mã số: 8340121 ht vb k jm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ l.c gm n a Lu PGS TS TỪ VĂN BÌNH om NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: n va y te re Thành Phố Hồ Chí Minh – Năm 2018 LỜI CAM ĐOAN t to ng Tôi xin cam đoan khóa luận “Phân tích hành vi mua sắm vàng bạc đá quý hi khách hàng phân khúc thị trường: Trường hợp công ty Cổ phần Vàng Bạc ep Đá Q Phú Nhuận” cơng trình nghiên cứu thực hướng dẫn w Phó Giáo Sư, Tiến Sĩ Từ Văn Bình Các thông tin số liệu mà tác giả sử dụng n lo khóa luận thực Các luận điểm, liệu trích dẫn đầy đủ, khơng ad ý tưởng kết tổng hợp thân tác giả y th ju Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng 10 năm 2018 yi pl n ua al n va PHÍ ĐÌNH TÙNG ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re MỤC LỤC t to ng TRANG PHỤ BÌA hi ep LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC w n LỜI CAM ĐOAN .1 lo ad DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT y th ju DANH MỤC BẢNG yi pl DANH MỤC HÌNH al n ua CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU Lý chọn đề tài: 1.2 Mục tiêu nghiên cứu: .3 1.3 Phương pháp nghiên cứu: 1.4 Kết cấu luận văn: .7 n va 1.1 ll fu oi m at nh z z CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT vb Hành vi tiêu dùng 2.2 Hành vi tiêu dùng phân khúc theo RFM .14 2.3 Tóm tắt chương 14 ht 2.1 k jm l.c gm om CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG NGÀNH VÀNG VIỆT NAM .2 Đặc tính thị trường .2 n a Lu 3.1 y Phân tích cơng ty nhóm trang sức vàng thời trang 11 te re 3.2 n 3.1.2 Trang sức vàng thời trang va 3.1.1 Trang sức vàng tính theo lượng .5 3.2.1 Mạng lưới cửa hàng 11 t to 3.2.2 Lượng khách hàng ghé thăm cửa hàng 13 ng hi 3.2.3 Dịch vụ khách hàng 14 ep 3.2.4 Các nhóm hàng hóa, sản phẩm 15 w n 3.2.5 Các chương trình Marketing 17 lo Tóm tắt chương 18 ad 3.3 y th ju CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HÀNH VI MUA SẮM yi TRANG SỨC 20 pl Giới thiệu 20 4.2 Thông tin chung khách hàng nghiên cứu .21 n ua al 4.1 va n 4.2.1 Giới tính .21 ll fu oi m 4.2.2 Nhóm tuổi khách hàng 22 at nh 4.2.3 Nghề nghiệp khách hàng 23 z 4.2.4 Các dòng trang sức .24 z Phân khúc thị trường 26 ht vb 4.3 gm 26 k jm 4.3.1 Phân khúc thị trường theo thời gian, số lần mua số tiền chi tiêu 28 om giao dịch l.c 4.3.2 Phân khúc thị trường dựa vào đặc điểm khách hàng hóa đơn a Lu Phân tích kết hợp (Association Analysis) 32 4.5 Tóm tắt chương 35 n 4.4 n va y te re CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP 37 5.1 Chiến lược phân khúc thị trường theo thời gian, số lần mua số t to tiền chi tiêu 37 ng hi 5.1.1 Nhóm rời dịch vụ 37 ep 5.1.2 Nhóm tốt nhất: .38 w 5.1.3 Nhóm chi tiêu: 39 n lo Phân khúc thị trường dựa vào đặc điểm khách hàng hóa đơn giao dịch .40 ad 5.2 ju y th yi 5.2.1 Nhóm nữ mua sắm nhiều vào ngày sinh nhật 40 pl ua al 5.2.2 Nhóm nữ mua sắm cao 41 Phân khúc thị trường dựa vào phân tích kết hợp 42 5.4 Giới hạn nghiên cứu 42 n 5.3 n va fu ll TÀI LIỆU THAM KHẢO .2 oi m at nh PHỤ LỤC z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT t to ng RFM: Phân tích phân khúc thị trường theo thời gian, số lần mua số tiền chi hi tiêu ep PNJ: Phú Nhuận Jewelry - Công ty Cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC BẢNG t to ng Bảng 1.1: Thông tin lượng tiêu thụ vàng trang sức Việt Nam qua hi năm .2 ep Bảng 3.1: Tổng quan số doanh nghiệp ngành vàng theo w trọng lượng .8 n lo ad Bảng 3.2: Tổng quan doanh nghiệp trang sức vàng thời trang 10 ju y th Bảng 3.3: Thông tin khảo sát lượng khách ghé thăm cửa hàng 14 yi Bảng 3.4: Cơ cấu trưng bày sản phẩm 17 pl ua al Bảng 4.1: Thông tin trường/biến chiết xuất từ liệu Big n Data 20 n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC HÌNH t to ng Hình 1.1: Mạng lưới cửa hàng cơng ty trang sức thời trang vàng hi ep Hình 1.2: Khung phân tích, tiếp cận nghiên cứu Hình 3.1: Lượng tiêu thụ vàng tính theo đầu người Việt Nam so với w n nước khác Châu Á .2 lo ad Hình 3.2: Tiêu thụ vàng miếng người Việt Nam (tấn) y th ju Hình 3.3: Cơ cấu doanh thu PNJ 12 yi Hình 4.1: Biểu đồ giới tính khách hàng 21 pl n ua al Hình 4.2: Độ tuổi khách hàng 22 n va Hình 4.3: Nghề nghiệp khách hàng .23 ll fu Hình 4.4: Các dòng hàng .24 oi m Hình 4.5: Kết phân khúc dựa vào kết RFM 26 at nh Hình 4.6: Tỷ lệ đóng góp doanh thu phân khúc (cluster) 27 z Hình 4.7: Tỉ lệ khách mua sắm vào ngày sinh nhật 29 z vb ht Hình 4.8: Kết phân khúc thị trường 29 jm Hình 4.9a: Kết phân tích kết hợp 10 kết hợp đầu đánh k gm giá cao 33 om l.c Hình 4.9b: Kết phân tích kết hợp 10 kết hợp đầu đánh giá cao 35 n a Lu n va y te re t to ng CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU hi ep 1.1 Lý chọn đề tài: w Ngành trang sức vàng phân định thành hai nhóm dựa vào mục n lo đích sử dụng sản phẩm Hai chủng loại bao gồm: ad y th Thứ dịng trang sức tính theo trọng lượng: người tiêu dùng mua ju với mục đích tích trữ tài sản, tiết kiệm, tránh việc lạm phát trượt giá tiền yi tệ Dòng sản phẩm sản xuất chất liệu vàng 24K (vàng ta, vàng ròng, pl ua al vàng 999…), có đá quý đính kèm Bên cạnh đó, sản phẩm mua theo giá n vàng thời điểm cộng với phần giá công gia công nhỏ cửa hàng thu lại n va theo giá vàng thời điểm đặc điểm dịng sản phẩm Dịng trang sức ll fu phổ biến nhóm khách hàng lớn tuổi, đặc biệt trường hợp mua oi m vàng cưới, với tâm lí mua vàng làm at nh Dòng hàng thứ hai dòng trang sức thời trang Dòng sản phẩm mua z dùng cho mục đích làm trang sức, cho thân z mua tặng Chất liệu dòng sản phẩm đa dạng tuổi vàng (10K, 14K, vb ht 18K…) loại đá đính kèm (kim cương, đá màu thiên nhiên…) Do cách jm thu đổi dịng sản phẩm tính theo tỉ lệ phần trăm giá trị sản phẩm k gm lúc mua nên dịng sản phẩm khơng sử dụng cho mục đích tích trữ dựa theo thống kê Hội đồng Vàng Thế giới om l.c Nhu cầu trang sức Việt Nam có xu hướng gia tăng qua năm n a Lu n va y te re 35 t to ng hi ep w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm gm Hình 4.9b: Kết phân tích kết hợp 10 kết hợp đầu đánh giá cao om l.c 4.5 Tóm tắt chương hàng hóa khách hàng mục tiêu nghiên cứu cụ thể qua tiêu chí: y te re  Nghề nghiệp n  Nhóm tuổi va  Giới tính n a Lu Trong chương 4, tác giả tập trung phân tích mơ tả đặc điểm đối tượng 36  Các loại trang sức t to Từ thông tin trên, hành vi mua sắm trang sức người tiêu dùng ng hi thông qua hướng tiếp cận cụ thể sau: ep  Thông qua thời gian, số lần mua số tiền chi tiêu (RFM) w  Thông qua đặc điểm khách hàng hóa đơn giao dịch n lo Cuối cùng, chương tác giả sử dụng phương pháp phân tích kết hợp để ad ju y th tìm kết hợp sản phẩm khách hàng ưa thích yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re 37 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP t to ng 5.1 Chiến lược phân khúc thị trường theo thời gian, số lần mua số tiền chi tiêu hi ep Từ kết phân tích mục 3.3, tác giả đề xuất tập trung mạnh vào phân w khúc cụ thể sau: n lo ad  Phân khúc 1: nhóm rời dịch vụ y th  Phân khúc 3: nhóm tốt ju  Phân khúc 5: nhóm chi tiêu yi pl 5.1.1 Nhóm rời dịch vụ al ua Đây nhóm khách hàng chiến tỉ lệ 21,9% đóng góp doanh thu tương n ứng 52% tổng số doanh thu đợt phân tích số Recency Score va n mức thấp (1,28) nên có rủi ro cao rời bỏ thương hiệu chuyển sang sử fu ll dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh oi m nh Đối với nhóm này, dựa vào việc nhóm có mức chi tiêu lớn (chỉ số Monetary at 4,41) nên tác giả đánh giá phần lớn sản phẩm khách mua có giá trị cao thuộc z dòng hàng cao cấp kim cương, tác giả đề xuất sử dụng việc chăm sóc khách z ht vb hàng để giữ chân khách mời khách quay lại với cửa hàng jm Cụ thể, tiến hành gọi điện chăm sóc trực tiếp cho tồn khách hàng k gm thuộc nhóm này, với nội dung xoay quanh việc hỏi thăm tình hình sử dụng sản l.c phẩm mức độ hài lòng khách hàng Sau tiến hành mời khách đem om sản phẩm cửa hàng thuộc hệ thống công ty để kiểm tra làm sản phẩm a Lu Việc thực với mục đích đánh vào tâm lí muốn phục vụ quan n tâm đặc biệt khách hàng chi tiêu giá trị cao Bên cạnh đó, sản phẩm giá trị n y te re sản phẩm ln tình trạng tốt nhất, tránh hư hỏng khơng có va cao khách ln sẵn lịng bỏ thời gian để kiểm tra, làm để giúp 38 Đặc biệt lưu ý, nhóm khách hàng có lần giao dịch gần cách t to khoảng thời gian nên cửa hàng có lợi phần lớn sản phẩm trưng ng bày cửa hàng mẫu mã khách nên tạo lợi mời khách mua hi ep sản phẩm Cuối cùng, nhóm khách hàng có mức chi tiêu cao nên mức độ nhạy cảm w n với hình thức khuyến giảm giá khơng cao nên tác giả đề xuất hạn chế hình thức lo ad khuyến tăng cường hình thức chăm sóc sau bán hàng Với ju y th sách đề xuất tác giả, mục tiêu sau gia tăng tần suất ghé cửa hàng yi nhóm khách hàng pl al 5.1.2 Nhóm tốt nhất: n ua Đây nhóm khách hàng đặc biệt quan trọng cơng ty có yếu tố n va tần suất mua, giá trị mua lần mua gần có mức điểm cao Có thể nhận ll fu định nhóm khách hàng trung thành công ty oi m Để phát triển trì nhóm khách hàng này, tác giả đề xuất tổ chức buổi nh tiệc Gala Dinner dành riêng cho nhóm khách hàng địa điểm sang trọng at kết hợp với hình thức bán hàng cá nhân (Private sale) giúp khách có sở hữu z z mẫu đặc biệt, phiên giới hạn sở hữu sớm sưu tập cơng ty vb ht Từ làm khách hàng cảm thấy đặc biệt cơng ty trân trọng Chính jm đội ngũ khách hàng người giúp công ty tiếp cận lượng lớn đối k gm tượng khách hàng với độ hiệu cao thông qua lời giới thiệu họ l.c Ngồi sách quan tâm đến thân nhóm khách hàng này, tác giả đề xuất om sử dụng sách “Đại sứ thương hiệu” cho nhóm khách hàng Mỗi lần khách a Lu giới thiệu khách hàng khác tới phát sinh thành công giao dịch, công ty n tiến hành chiết khấu dựa giá trị hóa đơn gửi quà tặng đến cho khách Điều n y te re hàng va thực với mục đích kích thích việc quảng bá cơng ty cho bạn bè khách 39 Nhưng với nhóm khách hàng này, cơng ty gặp khó khăn việc t to khách ghé cửa hàng với tần suất dày dẫn đến việc khách quen mẫu công ty ng làm khách trở nên nhàm chán Do công ty lớn nên tất mẫu sản phẩm hi ep sưu tập công ty công ty tự thiết kế nên mẫu mã liên tục đối thủ tư nhân thị trường Đây thách thức không nhỏ w công ty Để giải tình trạng này, tác giả đề xuất tiến hành luân chuyển n lo hàng hóa định kì cửa hàng cơng ty Mặc dù đặc thù ngành hàng có giá ad y th trị cao nên việc luân chuyển hàng kèm với nhiều rủi ro tạo độ thu ju hút cho nhóm khách hàng quan trọng thu hút khách đến với cửa hàng Về lâu dài yi pl để giải vấn đề này, cần đầu tư mạnh vào khâu thiết kế nghiên cứu sản ua al phẩm để tạo thu hút lâu dài, tránh việc khách nhàm chán, giảm tần suất đến cửa n hàng trở thành nhóm khách hàng có nguy rời bỏ cơng ty n va 5.1.3 Nhóm chi tiêu: fu ll Đặc điểm bật nhóm khách hàng mức chi tiêu lớn, tần suất thấp m oi ghé cửa hàng gần Nhóm có đặc điểm gần giống nhóm khách nh at hàng có mức độ chi tiêu cao, đặc điểm quan trọng z yếu tố thân khách, cơng ty khó có khả tác động vào yếu tố z jm nhóm tốt (nhóm phân tích phía trên) ht vb Nếu thực chăm sóc phát triển tốt, nhóm chuyển sang k Với nhóm khách hàng có độ trung thành chưa cao nên cần có thuyết gm l.c phục, giúp khách hàng thấy ưu việt sản phẩm công ty so với đối thủ om cạnh tranh thị trường Để đạt điều này, tác giả đề xuất công ty đầu tư cho hàng, kiến thức chuyên sâu quan trọng thái độ nhiệt tình, niềm nở n a Lu việc đạo tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp kĩ xử lí phản bác khách y khách có phản ứng tiêu cực gặp tư vấn viên không đủ chuẩn Với khó khăn te re nước Nếu khơng đạt đồng này, hiệu không đạt cao n đồng chất lượng tư vấn viên tất 300 cửa hàng va Để thực vấn đề này, công ty phải đối mặt với khó khăn lớn 40 này, tác giả đề xuất sách thưởng phạt kiểm tra đánh giá thường xuyên t to đột xuất toàn cửa hàng nước Thường xuyên tổ chức ng khóa học nâng cao kĩ cho tư vấn viên Mặc dù thực điều gây chi hi ep phí cao cho cơng ty lợi cạnh tranh đặc biệt, đối thủ cạnh tranh bắt chước lợi từ góp phần bảo vệ vị trí hàng đầu thị w trường cơng ty n lo ad Bên cạnh giải pháp này, công ty cần tiếp tục nghiên cứu sâu hơn, tìm hiểu lí ju y th lôi kéo lượng khách đến cửa hàng mà với nguồn lực yi tác giả khơng thể tìm hiểu Sau biết lí do, cơng ty cần tiếp tục pl phát triển sách để tăng cường thu hút nhóm khách hàng có mức chi tiêu n ua al cao n va 5.2 Phân khúc thị trường dựa vào đặc điểm khách hàng hóa đơn giao dịch ll fu oi m Trong việc phân khúc này, tác giả tập trung vào hai nhóm: at  Nhóm nữ mua sắm cao nh  Nhóm nữ mua sắm nhiều vào ngày sinh nhật z z ht vb 5.2.1 Nhóm nữ mua sắm nhiều vào ngày sinh nhật jm Như tác giả phân tích chương trước, nhóm có mức độ chi k tiêu cao, số lượng chưa nhiều với dân số có xu hướng già gm hóa số lượng khách hàng thuộc nhóm độ tuổi có xu hướng tăng om l.c cơng ty chưa có sách chương trình marketing có đối tượng hướng đến trực tiếp nhóm khách hàng Nếu có thường xuất đối tượng nhận n a Lu quà người trực tiếp chi tiêu (như chương trình 20/10) n y te re thị va Từ vấn đề trên, tác giả đề xuất phương án sản phẩm sách chiêu 41 Về sản phẩm, kết hợp việc thống kê cửa hàng mà nhóm khách hàng t to hay phát sinh giao dịch để chuẩn bị hàng hóa đáp ứng nhanh nhu cầu chi tiêu ng lớn khách hàng hi ep Về sách chiêu thị, công ty cần hướng đến, làm bật vị trí trung tâm nhóm đối tượng khách hàng có độ tuổi từ 42 -55 khơng dừng việc w n người tặng sản phẩm Trong phạm vi nghiên cứu không sâu nghiên cứu lo ad giá trị nội nhóm khách hàng nên khơng thể đưa đề xuất ju y th sâu chương trình chiêu thị yi 5.2.2 Nhóm nữ mua sắm cao pl ua al Đây nhóm khách hàng có độ tuổi 29 – 42, có mức chi tiêu cao chiếm tỉ lệ cao nhóm phân khúc n n va Như phân tích chương trước, để đáp ứng yêu cầu sản phẩm ll fu nhóm khách hàng có hai hướng, thứ bán sản phẩm, thứ hai bán oi m sản phẩm nữ trang kim cương để đáp ứng mức chi tiêu khách Ở nh phương án thứ nhất, gần bất khả thi mong muốn đáp ứng nhu cầu at cho khách hàng size hàng hóa lúc khách phải đeo vừa z z nhẫn, vòng dây chuyền nên gây việc khơng đáp ứng tính sẵn có vb ht sản phẩm Bên cạnh đó, tác giả nghiêng phương án nữ trang kim cương với mục jm đích tạo thói quen tiêu dùng mặt hàng nữ trang kim cương có giá trị cao cho khách k gm hàng Điểm cuối cơng ty có định hướng định vị thương hiệu dẫn đầu om tồn cơng ty l.c trang sức kim cương nên sách phù hợp với định hướng chung a Lu Nhóm tuổi trải từ 29 – 42 rộng nên cần phân chia chi tiết có n nhóm sản phẩm thiết kế riêng hướng đến cụ thể nhóm độ tuổi để đạt n va hiệu cao kinh doanh y te re 42 5.3 Phân khúc thị trường dựa vào phân tích kết hợp t to Bằng việc thực phân tích kết hợp 10 kết hợp có mức độ ủng hộ cao ng hi nhất, tác giả đề xuất ba đề xuất ứng dụng ep Đề xuất thứ nhất: trưng bày hàng hóa: kết hợp có ý nghĩa w khách hàng mua nhóm sản phẩm mua thêm sản phẩm khác nên tác giả đề n lo xuất trưng bày nhóm sản phẩm gần nhau, khu vực tầng ad để khách hàng lúc chờ tốn thứ nhất, tham quan phát y th sinh nhu cầu mua thêm Đặc biệt lưu ý việc đào tạo cho tư vấn viên mời khách ju yi đeo thử sản phẩm nhóm sản phẩm liên quan để gia tăng nhu cầu mua hàng pl khách ua al n Đề xuất thứ hai: đưa chương trình khuyến đẩy hàng tồn dựa vào n va nhóm sản phẩm có kết hợp với Do ngành vàng ngành xa xỉ nên việc giảm ll fu giá để giải tồn kho khơng có độ hiệu cao nên thường sản phẩm bán at nh công ty oi m không chạy phải đem nấu tái chế, dẫn đến việc lãng phí nguồn lực chi phí z Đề xuất thứ ba: thiết kế sản phẩm có kết hợp thiết kế nhẫn cưới có z sử dụng họa tiết khắc máy theo công nghệ ý Việc gia tăng mức độ yêu ht k jm 5.4 Giới hạn nghiên cứu vb thích sản phẩm khách hàng gm l.c Đề tài nghiên cứu dựa liệu lớn (big data) công ty Phương pháp om sử dụng phần lớn dựa thuật toán để khai thác đánh giá hành vi tiêu dùng kết hợp với nguyên lý hành vi tiêu dùng Đây nghiên cứu có phần a Lu hạn chế tính học thuật Đồng thời tính nghiên cứu mang tính cách tiếp n n y te re khoảng trống nghiên cứu trước va cận, nên việc lược khảo tài liệu có phần khó khăn, dẫn đến đề tài có hạn chế việc 43 Bên cạnh đó, viết chưa thể có độ sâu vào phân tích số phần t to (như phần phân tích nhóm khách hàng Nam mua sản phẩm thấp…) nên ng hướng phân tích chuyên sâu vào tiếp tục tạo giá trị cho doanh nghiệp hi ep w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re TÀI LIỆU THAM KHẢO t to ng Danh mục tài liệu Tiếng Việt: hi Công ty Chứng khoán Bản Việt, (2017), Báo cáo ngành trang sức vàng – ep Tương lai xán lạn w n Kotler, P., (2001), Quản trị marketing, dịch từ tiếng Anh, in lần thứ Hà Nội: lo ad NXB Thống kê ju y th Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang (2009), Nguyên lý Marketing yi Nhà xuất Lao Động pl ua al Danh mục tài liệu Tiếng Anh: n Asch, D., 2001 “Competing in the new economy” European Business Journal n va 13 (3) fu ll Bailey, Ken (1994) "Numerical Taxonomy and Cluster Analysis" Typologies oi m and Taxonomies nh z Behavior”, Journal of Marketing Research, at Bettman, J R (1970) “Information Processing Models of Consumer z k jm Choice”, Reading, MA: Addison-Wesley ht vb Bettman, J R (1979) “An Information Processing Theory of Consumer gm Bettman, J R and Park, C W (1980) `Effects of Prior Knowledge and om Protocol Analysis', Journal of Consumer Research, (December) l.c Experience and Phase of the Choice Process on Consumer Decision Processes: A a Lu Blackwell, R., Miniard, P and Engel, J (2006) “Consumer behavior”, Mason: n Thompson Danziger, P (2004a) “The Luxury Marketer’s Report” Luxury y te re journal of Consumer Marketing, 15(1) n Bhat S & Reddy SK (1998), Symbolicand functional positioning of brands, va Business, 2(4) Bob Violino (2018) “What is big data? Everything you need to know”, t to https://www.infoworld.com/article/3220044/big-data/what-is-big-data-everything- ng you-need-to-know.html [Ngày truy cập: 07/10/2018] hi ep Brucks, M., Zeithalm, V.A., Naylor, G., 2000 “Price and brand name as indicators of quality dimensions for consumer durables” Journal of the Academy of w n Marketing Science 28 (3) lo ad Cattell, R B (1943) "The description of personality: Basic traits resolved into y th clusters" Journal of Abnormal and Social Psychology 38 (4) ju yi Danziger, P (2004b) Unity Marketing Update-2004.Unity Marketing pl ua al Retrieved on September 14, 2012, from http://www.unitymarketingonline.com n [Ngày truy cập: 07/03/2018] va n Darby, M.R., Karni, E., 1973 Free competition and the optimal amount of fu ll fraud Journal of Law and Economics 16 (April) m oi Dodds, W B., Monroe, K B and Grewal, D (1991) `Effects of Price, Brand, nh z Research, 28 (August) at and Store Information on Buyers' Product Evaluations', Journal of Marketing z vb Fishbein, M and Ajzen, I (1975) Belief Attitude Intention and Behavior: An ht k jm Introduction to Theory and Research, Addison-Wesley, Reading, MA gm Geistfeld, L V., Sproles, G B and Badenhop, S B (1977) `The Concept and l.c Measurement of a Hierarchy of Product Characteristics', in Hunt, H K (Ed) a Lu Arbor, Michigan om Advances in Consumer Research, 9, Association for Consumer Research, Ann n Han, C M and Terpstra, V (1988) `Countryof-Origin Effects for Uni- n y te re Summer va National and BiNational Products', Journal of International Business Studies, Klein, L.R., 1998 Evaluating the potential of interactive media through a new t to lens: search versus experience goods Journal of Business Research 41 (3) ng hi Lee, M and Lou, Y.-C (1996) `Consumer Reliance on Intrinsic and Extrinsic ep Cues in Product Evaluations: A Conjoint Approach', Journal of Applied Business Research, 12(1) w n lo Lee, W.-N and Um, K.-H R (1992) `Ethnicity and Consumer Product ad Evaluation: A Cross-Cultural Comparison of Korean Immigrants and Americans', y th Advances in Consumer Research, 19 ju yi Mitchell, A A and Olson, J C (1981) `Are Product Attribute Beliefs the pl n Research, 18 (August) ua al Only Mediator of Advertising Effects on Brand Attitude?', Journal of Marketing va n Monroe, K B and Dodds, W B (1988) `A Research Program for fu ll Establishing the Validity of the Price-quality Relationship', Journal of the Academy oi m of Marketing Science, 16 nh z Economy 78 (2) at Nelson, P., 1970 Information and consumer behavior Journal of Political z vb Peter, J P and Olson, J C (1996) Consumer Behavior and Marketing ht k jm Strategy, Irwin, Illinois gm Rao, A R and Monroe, K B (1989) `The Effect of Price, Brand Name, and om Journal of Marketing Research, 26 (August) l.c Store Name on Buyers' Perceptions of Product Quality: An Integrative Review', a Lu Richardson, P S., Dick, A S and Jain, A K (1994) `Extrinsic and Intrinsic n Cue Effects on Perceptions of Store Brand Quality', Journal of Marketing, 58 n y te re Rosenberg, M J (1950) `Cognitive Structure and Attitudinal Effect', Journal va (October) of Abnormal Psychology, 53 SAS Institute Inc (2013), “Big Data, What it is and why it matters” t to https://www.sas.com/en_us/insights/big-data/what-is-big-data.html [Ngày truy cập: ng 07/10/2018] hi ep Schellinck, D A (1983) “Cue Choice as a Function of Time Pressure and Perceived Risk”, in Baggozi, R P and Tybout, A M (Eds) Advances in Consumer w n Research, 10, Association for Consumer Research, Ann Arbor, Michigan, 47,075 lo ad Solomon, M R (2004) Consumer Behavior - Buying, Having, and Being (6th y th Ed.) Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall ju yi Stephen, M N and Simonson, I (1997) “Attribute-Task Compatibility as a pl n May, 34(2) ua al Determinant of Consumer Preference Reversals”, Journal of Marketing Research, va n Tryon, Robert C (1939) “Cluster Analysis: Correlation Profile and ll fu Orthometric (factor) Analysis for the Isolation of Unities in Mind and Personality” oi m Edwards Brothers nh at Ulgado, F M and Lee, M (1993) `Consumer Evaluation of Bi-National z Products in the Global Market', Journal of International Marketing, 1(3) z vb Wahlers, R G (1982) `Number of Choice Alternatives and Number of ht gm Process Strategy', Advances in Consumer Research, k jm Product Characteristics as Determinants of the Consumer's Choice of an Evaluation l.c World Gold Council, (2018), “Gold Demand Trends Full Year 2017” a Lu 2017/jewellery [Ngày truy cập: 10/02/2018] om https://www.gold.org/research/gold-demand-trends/gold-demand-trends-full-year- n World Gold Council, (2017), “Gold Demand Trends Full Year 2016” n y te re 2016/jewellery [Ngày truy cập: 01/02/2018] va https://www.gold.org/research/gold-demand-trends/gold-demand-trends-full-year- PHỤ LỤC t to ng Phụ lục 1: Kết phân tích cụm (cluster) dựa giá trị RFM hi ep w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re Phụ lục 2: Kết phân tích cụm (TwoStep) t to ng hi ep w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re