Cac giai phap tai chinh nham day manh cong tac 73122

LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TĂNG DOANH THU

Lí luận chung về tiêu thụ và doanh thu

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1 Khái niệm và đặc điểm

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm, hàng hoá cho đơn vị mua và thu được khoản tiền về số sản phẩm, hàng hoá đó. Thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khi người mua sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc đã thu tiền hay chưa.

Chỉ trong tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra mới được thể hiện hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị và giá trị sử dụng hoàn chỉnh.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện chuyển giá trị vốn hiện vật thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường thu tiền về cho doanh nghiệp để có thể tiếp tục chu kì sản xuất kinh doanh mới.

1.1.1.2 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng kết thúc một chu kì sản xuất và mở đầu cho một chu kì sản xuất mới Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn của doanh nghiệp mới được quay vòng ,quá trình tái sản xuất mới được thực hiện. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là một nhân tố góp phần thúc đẩy tốc độ luân chuyển vốn, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Và cũng từ đó mà doanh nghiệp thu được tiền bán hàng để trang trải các khoản chi phí bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh Ngoài ra doanh nghiệp còn thực hiện được nghĩa vụ với nhà nước và tái sản xuất mở rộng.

Với hầu hết các doanh nghiệp hiện nay nguồn vốn đi vay chiếm một vị trí đáng kể Do đó một khoản chi phí lớn và thường xuyên của doanh nghiệp là lãi vay Nếu quá trình tiêu thụ không được thực hiện một cách trôi chảy sẽ gây thiếu vốn lưu động như vậy không chỉ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp mà còn gây ảnh hưởng đến mối quan hệ của doanh nghiệp với ngân hàng và các cá nhân, tổ chức khác Như vậy thực hiện tốt khâu tiêu thụ sẽ góp phần củng cố vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

1.1.2.1 Doanh thu của doanh nghiệp

Trong hoạt động kinh doanh, để tạo ra được sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, các doanh nghiệp phải dùng tiền để mua sắm nguyên nhiên vật liệu, nhiên liệu, công cụ … để tiến hành sản xuất, tạo ra sản phẩm hàng hoá dịch vụ và thu tiền về, tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp Ngoài phần thu do tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra, còn bao gồm những khoản doanh thu do các hoạt động khác mang lại Từ góc độ của doanh nghiệp để xem xét, có thể thấy rằng doanh thu của doanh nghiệp là toàn bộ các khoản tiền thu được từ các hoạt động kinh doanh và các hoạt động khác đem lại Còn theo chuẩn mực kế toán: doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu Nhưng dù định nghĩa thế nào thì doanh thu vẫn được phân loại như sau:

-Doanh thu hoạt động kinh doanh là toàn bộ các khoản doanh thu về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ Trong đó: doanh thu bán hàng là doanh thu bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra và bán hàng hoá mua vào; doanh thu cung cấp dịch vụ là doanh thu thực hiện công việc đã thoả thuận theo hợp đồng trong một hoặc nhiều kỳ kế toán Đây là bộ phận chủ yếu, chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số doanh thu của doanh nghiệp.

Trong ngành công nghiệp, đây là doanh thu về việc bán những sản phẩm do hoạt động sản xuất kinh doanh Trong ngành xây dựng cơ bản, là doanh thu do thanh toán những hạng mục công trình hay công trình đã hoàn thành bàn giao.Trong ngành nông nghiệp, là doanh thu do bán những sản phẩm trồng trọt chăn nuôi, chế biến mang lại.

-Doanh thu các hoạt động khác bao gồm doanh thu hoạt động tài chính và doanh thu bất thường.

Doanh thu về các hoạt động tài chính bao gồm những khoản thu do hoạt động đầu tư tài chính hoặc kinh doanh về vốn mang lại như lãi liên doanh liên kết, lãi tiền cho vay, nhượng bán ngoại tệ, mua bán chứng khoán, hoàn nhập dự phòng giảm giá chứng khoán, tiền bản quyền, cổ tức và lợi nhuận được chia.

Doanh thu các hoạt động bất thường là những khoản doanh thu không mang tính chất thường xuyên như doanh thu về thanh lí, nhượng bán tài sản cố định, giá trị các vật tư, tài sản thừa trong sản xuất; các khoản nợ vắng chủ hay nợ không ai đòi, tiền được phạt, nợ khó đòi, phải thu chuyển quyền sở hữu trí tuệ…

Nghiên cứu về doanh thu không thể không nói đến doanh thu thuần. Doanh thu thuần bằng doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ trừ đi các khoản giảm trừ như chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, thuế GTGT phải nộp theo phương pháp trực tiếp, thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt

- Giảm giá hàng bán: là số tiền giảm trừ cho khách hàng trên giá bán đã thoả thuận do các nguyên nhân thuộc về người bán như: hàng kém phẩm chất, không dùng qui cách, giao hàng không đúng thời gian, địa điểm trong hợp đồng…

- Trị giá hàng bán bị trả lại: là giá trị tính theo giá thanh toán của số hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đã tiêu thụ, bị khách hàng trả lại do vi phạm những điều kiện trong hợp đồng như: hàng kém phẩm chất, sai qui cách, chủng loại…

- Chiết khấu thương mại: là khoản doanh nghiệp giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn.

Doanh thu không đồng nhất với tiền bán hàng Tiền bán hàng chỉ có được khi doanh nghiệp đã thu được tiền về còn doanh thu được xác định ngay cả khi khách hàng chưa trả tiền nhưng đã chấp nhận thanh toán Trong trường hợp các khoản giảm trừ doanh thu thì tiền hàng và doanh thu còn khác nhau cả về mặt lượng Khi đó, tiền bán hàng chỉ là một phần của doanh thu Doanh thu có thể được thanh toán dưới nhiều hình thức khác nhau như:

- Thanh toán bằng tiền mặt

- Thanh toán bằng chuyển khoản

- Thanh toán theo hình thức hàng đổi hàng…

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp

Môi trường pháp lý là tổng hoà các quy định pháp luật liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế nhiều thành phần, các doanh nghiệp vừa chịu sự chi phối, điều chỉnh bởi các quy chế pháp luật chung cho mọi hoạt động doanh nghiệp, song vừa chịu sự chi phối, điều chỉnh bởi các quy định pháp luật riêng cho từng thành phần kinh tế hoặc ngành lĩnh vực kinh doanh đặc thù Một môi trường pháp luật bình đẳng, thông thoáng, đồng bộ, sẽ tạo nên một môi trường thuận lợi cho mọi doanh nghiệp kinh doanh tiến hành sản xuất kinh doanh tốt, có doanh thu cao, lợi nhuận cao Việc chấp hành luật pháp nghiêm minh của cơ quan quản lý và các doanh nghiệp sẽ đưa lại hiệu quả kinh doanh tốt và ngược lại việc thực hiện luật pháp không nghiêm, thiếu trong sáng sẽ dẫn doanh nghiệp vào con đường bất chính (như trốn thuế, gian lận, sản xuất kinh doanh hàng giả, hàng nhái, gian lận thương mại ).

Mối quan hệ giữa doanh thu và tài chính doanh nghiệp

Doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu quyết định cho quá trình sản xuất, nó phản ánh kết quả của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh Xét về mặt tài chính, doanh thu có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp Và ngược lại tài chính doanh nghiệp cũng tác động không nhỏ tới công tác tăng doanh thu Như vậy giữa doanh thu tiêu thụ và TCDN có mối quan hệ tác động qua lại chặt chẽ và thường xuyên liên tục với nhau.

Tài chính doanh nghiệp là hệ thống các luồng tiền chuyển dịch giá trị, phản ánh sự vận động và chuyển hoá của các nguồn tài chính trong quá trình tạo lập phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ của doanh nghiệp nhằm hướng tới những mục tiêu kinh tế nhất định trong khuôn khổ pháp luật.

Tình hình tài chính của doanh nghiệp được đặc trưng bằng các nhóm chỉ tiêu:

-Nhóm chỉ tiêu về khả năng thanh toán

-Nhóm chỉ tiêu về cơ cấu tài chính và tình hình đầu tư

-Nhóm chỉ tiêu về khả năng sinh lời

Trong mối quan hệ chặt chẽ giữa TCDN với doanh thu tiêu thụ, sự tác động của tình hình tài chính của doanh nghiệp đến doanh thu tiêu thụ có thể thấy rõ trên tất cả các chỉ tiêu tài chính đặc trưng của nó.

Nội dung đầu tiên và quan trọng nhất của tài chính doanh nghiệp là quản lí sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp Quản lí sử dụng vốn kinh doanh bao gồm nhiều khâu như xác định nhu cầu vốn kinh doanh, khai thác tạo lập vốn kinh doanh, đầu tư, sử dụng và bảo toàn vốn kinh doanh Một doanh nghiệp muốn có doanh thu thì trước tiên phải có hoạt động sản xuất kinh doanh Mà để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải có vốn. Vốn là điều kiện tiên quyết, có ý nghĩa quyết định đến các bước tiếp theo của quá trình kinh doanh Như vậy có thể nói tài chính là điều kiện tiên quyết để có doanh thu.

Trước khi tiến hành sản xuất kinh doanh, bằng sự phân tích, đánh giá của mình, TCDN lập dự án và lựa chọn phương án sản xuất với chi phí sản xuất hợp lí nhất, đảm bảo sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng với giá thành cạnh tranh nhất, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Trên thực tế, sự lựa chọn phương án của doanh nghiệp đúng hay sai đều được phản ánh trên doanh thu Nếu công tác tăng doanh thu của doanh nghiệp tốt chứng tỏ việc lựa chọn của TCDN là đúng và ngược lại.

TCDN tổ chức huy động, phân phối các nguồn vốn, đảm bảo đáp ứng đầy đủ kịp thời cho sản xuất kinh doanh có thể sản xuất ra khối lượng sản phẩm với qui cách mẫu mã, chủng loại, số lượng, chất lượng …theo đúng thiết kế, đáp ứng theo đúng yêu cầu của khách hàng và theo đúng kế hoạch tăng doanh thu Việc tính toán thời điểm đầu tư, chủng loại sản phẩm đầu tư sản xuất một cách hợp lí nhất sẽ có tác dụng thúc đẩy tăng doanh thu tiêu thụ. Trái lại việc thực hiện các quyết định đầu tư không phù hợp sẽ khiến cho doanh nghiệp đưa ra thị trường những sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của thị trường hoặc không đúng thời điểm thị trường cần như vậy sẽ hạn chế tiêu thụ làm doanh thu theo đó cũng giảm theo.

Lập kế hoạch tài chính là một trong những công việc mà TCDN phải thực hiện, trong đó kế hoạch tiêu thụ có tác động không nhỏ đến công tác tăng doanh thu tiêu thụ Nếu kế hoạch này được lập một cách khoa học, chính xác thì việc tăng doanh thu tiêu thụ sẽ thuận lợi, nhanh chóng Ngược lại, nếu kế hoạch đó không phù hợp với thị trường, với thời điểm sẽ dẫn đến mâu thuẫn giữa cung và cầu làm cho việc tăng tiêu thụ gặp khó khăn Trong cả hai trường hợp: hàng hoá tồn đọng hoặc không đủ hàng hoá cung ứng cho thị trường đều gây thiệt hại cho doanh nghiệp.

TCDN cũng tham gia vào quá trình lập dự toán chi phí bán hàng như các loại chi phí bao bì, đóng gói, vận chuyển, bốc dỡ, bảo hành lắp đặt, quảng cáo…Nếu các chi phí đó được dự toán một cách hợp lí, khoa học thì vừa tiết kiệm được chi phí, vừa xúc tiến quá trình bán hàng, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Ngược lại, nếu dự toán không khoa học sẽ làm tăng giá bán, hạn chế số lượng sản phẩm tiêu thụ dẫn đến giảm doanh thu Cùng với việc lập kế hoạch tăng doanh thu, dự án chi phí, TCDN còn kiểm tra, giám sát chặt chẽ việc thực hiện kế hoạch, việc sử dụng các khoản chi phí trong khâu bán hàng đã được lập trong dự toán, tránh mọi hoạt động bớt xén, sử dụng sai mục đích…Nhờ vậy, sản phẩm được bao gói sạch sẽ, đúng quy cách, bảo quản cẩn thận, công tác vận chuyển, bảo hành sản phẩm được tiến hành tốt, công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm được chú trọng Điều này sẽ thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn, doanh thu tiêu thụ được tăng nhanh hơn.

Ngoài ra, TCDN còn sử dụng các công cụ sắc bén có tính chất đòn bẩy như tiền thưởng, tiền lương, các chính sách ưu đãi đối với từng đối tượng công nhân viên trong doanh nghiệp… để kích thích công nhân, nhân viên bán hàng trong công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó các công cụ như giá bán ,chiết khấu ,dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, thưởng vật chất… cũng được TCDN sử dụng một cách linh hoạt để kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Là một trong những nội dung chủ yếu của hoạt động tài chính doanh nghiệp doanh thu cũng có những tác động ngược trở lại TCDN Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ là tăng vòng quay của vốn, rút ngắn kì thu tiền trung bình, tăng hiệu suất sử dụng vốn… từ đó làm tăng lợi nhuận, tăng doanh lợi vốn Việc tăng doanh thu, tăng lợi nhuận sẽ làm tăng vốn chủ sở hữu, giảm vốn vay làm cho kết cấu tài chính của doanh nghiệp thay đổi theo hướng an toàn hơn Trên cơ sở vững chắc về mặt tài chính doanh nghiệp mới có điều kiện đầu tư tái sản xuất mở rộng.

Từ những phân tích trên đây, ta thấy doanh thu tiêu thụ và TCDN có mối quan hệ rất chặt chẽ, tác động qua lại, thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của nhau Do đó, doanh nghiệp phải biết cách điều chỉnh sao cho TCDN và doanh thu tác động lẫn nhau theo hướng có lợi nhất Có như vậy mới thúc đẩy sự phát triển của công tác tăng doanh thu tiêu thụ nói riêng cũng như choTCDN nói chung.

Các giải pháp tài chính nhằm thúc đẩy tăng doanh thu tiêu thụ

1.3.1 Các giải pháp tài chính hỗ trợ từ phía nhà nước

Thuế là một khoản đóng góp bắt buộc, được thể chế hoá bằng pháp luật, do các pháp nhân và thể nhân đóng góp cho nhà nước Một chính sách thuế đồng bộ, thống nhất với tỷ lệ hợp lý sẽ giúp các doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh trên cơ sở lành mạnh, bình đẳng về nghĩa vụ nộp thuế, đồng thời doanh nghiệp sẽ không thấy thuế là gánh nặng lớn, từ đó doanh nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh, nâng cao công nghệ, có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, tối thiểu hoá chi phí để tăng doanh thu Ngược lại một chính sách thuế không hợp lý đều ảnh hưởng không tốt đến doanh nghiệp ví dụ như việc bảo hộ quá mức sẽ khiến doanh nghiệp trì trệ, ỷ lại nhưng nếu thuế quá cao làm doanh nghiệp mất sức cạnh tranh không tiêu thụ được sản phẩm Vì vậy thuế là một yếu tố luôn tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nhà nước cần có biện pháp điều tiết hợp lý để đảm bảo quyền lợi cũng như nghĩa vụ của các doanh nghiệp.

Tỷ giá hối đoái là giá chuyển đổi từ một đơn vị tiền tệ của nước này sang đơn vị tiền tệ của nước khác Mỗi khi tỷ giá tăng hay giảm đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là doanh nghiệp xuất nhập khẩu Cụ thể:

Khi tỷ giá giảm (tỷ giá trực tiếp) tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp nhập khẩu nhất là các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, khoa học công nghệ tiên tiến giúp cho doanh nghiệp hạ giá thành, tăng doanh thu Khi tỷ giá giảm giúp kích thích xuất khẩu, nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trong nước nên cũng làm tăng doanh thu.

Qua phân tích ta thấy tỷ giá thay đổi đều có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhưng nó mang tính tương đối vì có lợi cho doanh nghiệp này nhưng chưa chắc đã có lợi cho doanh nghiệp khác Vì vậy với chính sách tỷ giá thả nổi có điều tiết nhà nước có thể kích thích sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp.

1.3.1.3 Chính sách hỗ trợ đầu tư Để có một môi trường kinh doanh tốt, thu hút được nhiều vốn đầu tư trong và ngoài nước các doanh nghiệp cần có sự hỗ trợ từ phía nhà nước Đầu tiên là hỗ trợ về vốn kinh doanh Đây là vấn đề với tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nhà nước có thể hỗ trợ về vốn cho các doanh nghiệp dựa trên mức lãi suất hợp lý hay các ưu đãi về tín dụng Tiếp theo là các vấn đề như hỗ trợ mặt bằng, hỗ trợ thông tin, thị trường, hỗ trợ đào tạo nhân lực Nếu nhà nước có chính sách hỗ trợ tốt cho doanh nghiệp thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ có điều kiện để có kết quả kinh doanh tốt.

1.3.2 Các giải pháp tài chính từ bản thân doanh nghiệp

Qua sự nghiên cứu về mối quan hệ giữa TCDN với công tác tăng doanh thu tiêu thụ và sự tác động lẫn nhau giữa chúng, ta thấy rõ tầm quan trọng của công tác tăng doanh thu tiêu thụ, tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ với tình hình tài chính của doanh nghiệp Nó không những ảnh hưởng đến việc thu hồi chi phí, tăng vòng quay vốn kinh doanh, tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng mà còn ảnh hưởng đến sự phát triển, khả năng cạnh tranh uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Cũng qua mối quan hệ giữa TCDN và doanh thu tiêu thụ, cho thấy tác dụng to lớn của việc TCDN áp dụng các giải pháp tài chính trong việc thúc đẩy công tác tăng doanh thu tiêu thụ.

Việc tăng doanh thu tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc rất nhiều vào việc áp dụng các giải pháp tài chính như chính sách giá cả sản phẩm; chiết khấu thanh toán; chính sách bán chịu; hoa hồng; chế độ tiền lương, thưởng cho nhân viên; dịch vụ sau bán …

Hiện nay để tăng doanh thu tiêu thụ, các doanh nghiệp thường sử dụng một số giải pháp tài chính có tính chất đòn bẩy sau:

1.3.2.1 Nâng cao năng lực tài chính của doanh nghiệp

Một trong những vấn đề quan trọng hàng đầu để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được chính là tài chính Do đó việc nâng cao năng lực tài chính là giải pháp tài chính đầu tiên để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu.

Doanh nghiệp phải tìm được giải pháp tạo vốn cho đầu tư phát triển là vấn đề lớn và cấp thiết có tính chất quyết định tới tốc độ phát triển Vì vốn là một nguồn lực doanh nghiệp phải có trước tiên vì không có vốn không thể tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh được Sau đó, doanh nghiệp phải có kế hoạch sử dụng đồng vốn có hiệu quả đảm bảo về cơ cấu đầu tư, khả năng thanh toán, năng lực hoạt động của tài sản có như vậy doanh thu tiêu thụ mới tăng lên Cuối cùng doanh nghiệp phải hạch toán các chi phí rõ ràng để xác định hiệu quả một cách chính xác Có như vậy doanh nghiệp mới có điều kiện đổi mới kỹ thuật công nghệ, nắm bắt kịp thời cơ hội kinh tung ra những sản phẩm kịp thời, chất lượng cao, giá thành rẻ từ đó tăng doanh thu tiêu thụ.

1.3.2.2 Chính sách giá cả sản phẩm

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống mức giá phù hợp với điều kiện của từng vùng thị trường và khách hàng Chính sách giá của doanh nghiệp không được quyết định cứng nhắc mà nó được điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với từng giai đoạn của vòng đời sản phẩm và từng điều kiện thị trường cụ thể.

Chính sách giá của doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh tăng doanh thu Việc định giá đúng đắn và phương pháp xử lý linh hoạt có ý nghĩa to lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp Nó có tác động mạnh mẽ và là nhân tố quan trọng kích thích lượng cầu hàng hoá.

Doanh nghiệp xây dựng một chính sách giá cả bao gồm các nội dung sau :

- Nắm bắt dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động tới các quyết định về giá.

- Xác định mức giá chào hàng, chiết khấu, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn thanh toán giá.

- Ra các quyết định về thay đổi giá, bao gồm các quyết định điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi.

- Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá cả của đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ cụ thể khi sản phẩm mới đưa ra thị trường, doanh nghiệp còn chậm mở rộng năng lực sản xuất, còn gặp phải những vướng mắc về kĩ thuật, khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây… nên doanh nghiệp xác định mức giá tương đối cao dù phải chấp nhận lãi ít hoặc lỗ để tập trung khai thác khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất và xúc tiến quảng cáo Vào giai đoạn phát triển của sản phẩm doanh nghiệp sẽ giữ nguyên giá hoặc giảm chút ít để thu hút thêm khách hàng,tăng doanh thu Khi sản phẩm ở giai đoạn bão hoà thì để có doanh thu khả quan doanh nghiệp thường hạ giá sản phẩm hoặc nâng cao chất lượng sản phẩm.

Tuy nhiên việc vận dụng chính sách giá đòi hỏi doanh nghiệp phải rất linh hoạt, nhạy bén, không có bất cứ một khuôn mẫu nào cho doanh nghiệp mà các nhà kinh doanh phải căn cứ vào điều kiện cụ thể của đơn vị và những biến động trên thị trường để đưa ra quyết định cho hợp lí Nhiều khi sản phẩm không còn mới lạ trên thị trường nhưng vì lí do nào đó nhu cầu đột ngột tăng nhanh thì cũng tạo điều kiện cho doanh nghiệp tăng giá bán lên cao, thậm chí rất cao mà vẫn có thể tiêu thụ được nhiều Ví dụ như tháng 12 năm 2007 theo luật an toàn giao thông tất cả mọi người ngồi trên mô tô xe máy khi tham gia giao thông phải đội mũ bảo hiểm, việc đó làm cho thị trường mũ bảo hiểm trở nên nóng hơn bao giờ hết giá bán của mũ bảo hiểm theo đó cũng tăng cao mặc dù đó không phải là sản phẩm mới Ngược lại, có những lúc sản phẩm không bị bão hoà về nhu cầu nhưng vì một lí do nào đó buộc doanh nghiệp phải hạ giá bán mới thu được doanh thu kì vọng

Bên cạnh việc vận dụng linh hoạt chính sách giá, các doanh nghiệp còn thực hiện giảm giá cho khách trong một số trường hợp:

- Giảm giá theo khối lượng lớn: khách hàng mua sản phẩm với khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo một mức giá nhất định nào đó (mức giảm giá thường không cố định mà thay đổi thường xuyên cho phù hợp tình hình thực tế) Người ta thường phân chia thành nhiều mức giảm giá khác nhau ứng với lượng hàng hoá mà khách hàng mua theo hướng khuyến khích, tăng mức giảm giá cho những khách hàng mua với khối lượng lớn.

- Giảm giá trong kì hạn ngắn: theo cách thức này, doanh nghiệp thường chọn một số thời điểm nào đó trong năm, thông thường là những thời điểm gắn liền với những sự kiện đặc biệt như: lễ, tết, 30/4, 1/5, 2/9… để đưa ra thông báo về việc giảm giá Trong thời hạn thực hiện giảm giá, mỗi khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp dù với số lượng lớn hay nhỏ đều được giảm giá, hết thời hạn này giá lại trở lại như ban đầu.

THỰC TRẠNG VỀ CÁC GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH TRONG VIỆC ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ FORD THỦ ĐÔ

Khái quát về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần đại lí Ford Thủ Đô

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên chính thức : Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô

Tên giao dịch : Capital Ford Địa điểm : Km 8, Pháp Vân, Hoàng Liệt, Thanh Trì,

Hà Nội Diện tích mặt bằng : 3000 m 2

Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô – Capital Ford là đại lý chính thức của hãng ôtô Ford tại Việt Nam được thành lập ngày 29 tháng 7 năm 2002 theo giấy phép kinh doanh số 0103001260 do sở Kế hoạch đầu tư – UBND

TP Hà Nội cấp. Được xây dựng trên diện tích hơn 3000m 2 với số lượng nhân viên hơn

100 người, Capital Ford hiện là đại lý lớn nhất khu vực phía Bắc.

Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô là đại lý chính thức của hãng ôtôFord Việt Nam hoạt động kết hợp 3 chức năng: bán hàng, bảo dưỡng, sửa chữa sau bán hàng và cung cấp phụ tùng chính hãng thành một hệ thống thống nhất Mục đích kinh doanh của công ty là “Phát triển mang định hướng khách hàng” được gắn liền với phương châm hành động “Vì lợi ích lâu dài của khách hàng” thể hiện qua 10 cam kết về chất lượng phục vụ và 7 ưu đãi khi quý khách đến với công ty Capital Ford cũng là đại lý duy nhất của Ford

Việt Nam áp dụng các trương trình ưư đãi đặc biệt dành cho khách hàng thân thiết.

Hiện nay các sản phẩm chính của Ford được lắp ráp và bán tại Việt Nam là các loại xe du lịch như Ford Focus, Ford Laser, Ford Modeo, xe hai cầu việt dã như Ford Escape, xe du lịch đa năng như Ford Everest,Ford Ranger và xe chở khách như Ford Transit với nhiều chủng loại và màu sắc đa dạng.

Với diện tích gần 500m 2 , phòng trưng bày luôn cung cấp đầy đủ các chủng loại xe của Ford đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.Mối quan hệ của công ty với khách hàng được bắt đầu từ phòng trưng bày và bán hàng, nơi quý khách có thể ngắm nhìn và chiêm ngưỡng hàng loạt các kiểu xe Ford đời mới. Đến với phòng trưng bày của Capital Ford quý khách sẽ cảm nhận được phong cách bán hàng chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn sẵn sàng phục vụ mọi yêu cầu và giải đáp thắc mắc của quý khách Cụ thể:

- Các chương trình khuyến mãi

- Tổ chức lái thử xe miễn phí cho khách hàng trước khi mua xe

Trạm dịch vụ là nơi duy trì mối quan hệ của công ty với khách hàng. Xưởng dịch vụ với diện tích mặt bằng gần 2000m 2 - xưởng được thiết kế đáp ứng công suất 1200 xe/tháng gồm 10 khoang sửa chữa chung và 9 khoang sửa chữa thân vỏ được lắp đặt máy móc, cầu nâng và các thiết bị hiệu chỉnh điện tử, hiện đại với công nghệ mới nhất theo tiêu chuẩn của Ford và đội ngũ nhân viên,kỹ thuật viên giàu kinh nghiệm, tay nghề cao được đào tạo chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn của Ford áp dụng trên toàn cầu và đều được cấp chứng chỉ kỹ thuật viên luôn đáp ứng mọi yêu cầu về bảo hành, sửa chữa của quý khách.

Cố vấn dịch vụ: 100% trình độ đại học được đào tạo kỹ năng chuyên nghiệp của Ford Việt Nam Kỹ thuật viên đều có bằng đại học hoặc cao đẳng và đều đạt trình độ Master Technician Level 1,2 hiện tại đang được đào tạo chương trình Master Technician của Ford Việt Nam.

Hệ thống pha sơn tự động và hiện đại, tiêu chuẩn cùng với sự hỗ trợ của máy tính phân tích màu sơn theo mẫu tiêu chuẩn.

Kho phụ tùng với diện tích 250m 2 chứa một lượng lớn phụ tùng mới và chính hiệu đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Kho phụ tùng được sắp xếp một cách khoa học và được quản lý theo mã số trên hệ thống máy tính hiện đại.

Trung tâm quan hệ khách hàng là nơi tiếp nhận toàn bộ thông tin và ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ.Trung tâm được hoạt động theo hệ thống Quanlity Care - nhằm đảm bảo mỗi khách hàng đều nhận được sự chăm sóc tốt nhất về dịch vụ. Để không ngừng nâng cao trình độ và sự hiểu biết của toàn bộ nhân viên trong công ty đặc biệt là đội ngũ kỹ thuật viên và nhân viên bán hàng của công ty, công ty có trung tâm đào tạo được trang thiết bị các dụng cụ, tài liệu kỹ thuật mới nhất nhằm đảm bảo các tiêu chuẩn quốc tế về đào tạo của Ford. Với nền tảng vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh ôtô hơn 15 năm qua, công ty đã thiết lập được mối quan hệ rộng rãi với các đối tác kinh doanh ôtô và nhiều khách hàng lớn trên toàn quốc Từ khi thành lập cho đến nay, công ty đã thu hút được một lượng lớn trên toàn quốc Từ khi thành lập cho tới nay, công ty đã thu hút được một lượng lớn khách hàng mua xe và làm dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa. Được khách hàng tín nhiệm, Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đã cung cấp một lượng xe lớn trong những năm gần đây qua các đợt đấu thầu của một số tổng cục, bộ và tổng công ty, ví dụ như: cục hậu cần CSND - tổng cục cảnh sát, bộ công an, tổng cục thuế, viện kiểm sát nhân dân tối cao, tổng công ty điện lựcViệt Nam, cục văn hoá thông tin cơ sở, văn phòng chính phủ, cục hải quan, cục kiểm lâm, công ty cổ phần Mai Linh và đặc biệt là tập đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam.

Bảng 2.1: Danh mục các hợp đồng đã thực hiện trong 3 năm gần đây Đơn vị tính: USD T

Tên chủ dự án đã mua loại xe tơng tự

Sè l- ợng Tổng giá trị Ghi chú

1 BQL các công trình điện

Cung cấp xe Ranger chuyên dùng trong Dự án đờng dây 500KW Bắc Nam.

2 BQL các công trình điện

3 Công ty truyền tải điện 2 7 xe 165,025

Cung cấp xe ôtô chuyên dùng trong Dự án đờng dây 500KW Bắc Nam.

5 Bu đIện Thanh Hoá 3 xe 74,850

Cung cấp xe Ranger chuyên dùng phục vụ vận chuyển bu chÝnh

6 Cục quản lý TBKT và TC

- TC hËu cÇn - Bé CA

Cung cấp xe Ranger chuyên dùng cho lực lợng cảnh sát

8 Cục hậu cần - Tổng cục cảnh sát 6 xe 154,800

Cung cấp xe Ranger tiêu chuẩn trang bị cho các lực l- ợng phòng chống tội phạm thuộc lực lợng cảnh sát Công an Hà nội

9 Tổng công ty bu chính viễn thông Việt Nam 16 xe 438,400

Cung cấp xe Transit và Ranger chuyên dùng phục vụ vËn chuyÓn bu chÝnh

10 Công ty truyền tải điện 3 5 xe 149,248 Cung cấp xe ôtô chuyên dùng vận tải đờng dây 500KW Bắc

13 Cục CS phòng chống tội phạm ma tuý 3 xe 95,400

Cung cấp xe Transit hoán cải công năng và đóng mới thành xe thẩm vấn và áp giải tội phạm ma túy cho Cục phòng chống tội phạm về ma túy Bộ công an (bổ sung đợt 2)

14 Bu điện Thanh Hoá 3 xe 93,600

15 Ban quản lý dự án đờng

Cung cấp xe Ranger chuyên dùng cho các hạt quản lý của

Dự án đờng Hồ Chí Minh.

16 Tổng công ty bu chính viễn thông Việt Nam 33 xe 1,006,200

Cung cấp xe Ranger và Transit chuyên dùng phục vụ vËn chuyÓn bu chÝnh cho Bu điện các tỉnh, thành trong cả níc.

17 Bu điện Sơn La 3 xe 97,740

18 Công ty phát hành báo chí trung ơng 3 xe 96,240

Cung cấp xe Transit chuyên dùng phục vụ vận chuyển bu chÝnh

19 Công ty chuyển phát nhanh 2 xe 64,100

20 Bu Điện tỉnh Đắk Nông 3 xe 97,740

21 Bu đIện tỉnh Khánh Hoà 2 xe 63,000

22 Bu Điện tỉnh Điện Biên 2 xe 65,160

23 Bu điện tỉnh Lai Châu 2 xe 65,160 Cung cấp xe Ranger chuyên dùng phục vụ vận chuyển bu chÝnh

24 Công ty truyền tải Điện 4 10 xe 320,800

Cung cấp xe Transit chuyên dùng trong vận tải cán bộ đ- ờng dây 500KW Bắc Nam.

26 CT bu chính liên tỉnh và

27 Bu điện Đắk Lắk 2 xe 65,160

Cục cảnh sát bảo vệ và hỗ trợ t pháp - Tổng cục cảnh sát

Cung cấp xe Transit cải tạo làm phơng tiện chuyên dùng cho Cục cảnh sát bảo vệ và hỗ trợ t pháp

29 Bu điện tỉnh Hậu Giang 1 xe 32,100

30 Cục VHTT cơ sở - Bộ

Cung cấp xe Ranger chuyên dùng cho trung tâm VHTT -

TT các huyện và Sở văn hoá thông tin các tỉnh thành.

31 Tập Đoàn Bu Chính Viễn

Cung cấp xe ôtô Panel Van t- ơng đơng 16 chỗ, phục vụ vËn chuyÓn bu chÝnh.

(Nguồn: báo cáo thầu năm 2007)

2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và tài chính của công ty

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất của công ty a Cơ cấu tổ chức

Xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ của mình, công ty đã thiết lập một bộ máy tổ chức, quản lý kinh doanh gọn nhẹ theo mô hình trực tuyến đa năng.Đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc công ty, dưới là các phó giám đốc và các phòng ban.

CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Phó Giám đốc dịch vụ Phó Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng DCRC Kế toán trưởng Trưởng phòng

Nhân viên hành chính Trợ lý dịch vụ

Cố vấn Dịch vụ 1 Trưởng phòng phụ tùng Trưởng phòng PDI

Cố vấn dịch vụ 2 Đốc công PX sửa chữa tổng hợp

Cố vấn dịch vụ 3 Đốc công PX

Trưởng phòng bán hàng 2 Phòng Dự án

Nhân viên DCRC Kế toán tổng hợp

Thu ngân bán hàng Để phù hợp với bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh, công ty đã áp dụng mô hình kế toán tập chung Phòng kế toán sẽ theo dõi và thực hiện toàn bộ công tác hạch toán của đơn vị và phản ánh chi tiết hoạt động mua bán hàng hoá, doanh thu, kinh doanh xuất nhập khẩu Sau đó định kỳ cân đối số phát sinh để tổng hợp số liệu cho công ty.

Hầu hết cán bộ kế toán của công ty đều có năng lực và trình độ, sự hiểu biết về nghiệp vụ để đáp ứng tốt những yêu cầu, đòi hỏi của công tác kế toán.

Vì vậy, kế toán ở văn phòng công ty là những cán bộ có trình độ đại học, có năng lực chuyên môn và sự nhiệt tình công tác.

- Kế toán trưởng: là người phụ trách đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh, phát hiện kịp thời những bất hợp lý trong kinh doanh cũng như chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và nhà nước về mặt quản lý tài chính, thi hành đầy đủ chức năng nhiệm vụ của kế toán trưởng, chấp hành nghiêm túc các quyết định của nhà nước và công ty.

- Kế toán tổng hợp: là người vào sổ cái, lập báo cáo quyết toán, theo dõi kiểm tra các kết quả kinh doanh của các phòng kinh doanh, có nhiệm vụ tính thuế và công nợ hàng tháng để nộp thanh toán và giúp kế toán trưởng lập báo cáo quyết toán.

Hiện nay công ty đã đưa máy tính vào hỗ trợ một số hoạt động kế toán làm tăng sự chính xác của công việc lập bảng biểu và cân đối số liệu, giúp kế toán tốt hơn đồng thời góp phần không nhỏ vào việc quản lý và lập kế hoạch kinh doanh của công ty.

- Tổ chức hệ thống chứng từ kế toán

Thực trạng về các giải pháp tài chính trong việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô 41 1 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm - dịch vụ của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô

2.2.1 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm - dịch vụ của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Đơn vị :đồng

Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

Doanh thu BH và CCDV 330.915.023.914 316.753.745.387 316.000.264.825 410.800.344.273Trong đó doanh thu hàng XK

Hàng bán bị trả lại

Thuế TTĐB,thuế XK,thuế

1.Doanh thu thuần về BH và

CCDV 330.915.023.914 316.753.745.387 316.000.264.825 410.800.344.273 2.Giá vốn hàng bán 315.950.684.656 289.762.079.299 297.040.248.936 380.211.518.638 3.Lợi nhuận gộp về BH và

CCDV 14.964.339.258 26.991.666.088 18.960.015.889 30.588.825.634 4.Doanh thu hoạt động tài chính

5.Chi phí tài chính 6.821.550.538 5.714.850.083 4.424.003.708 4936.251.706 Trong đó lãi vay phải trả

7.Chi phí quản lí doanh nghiệp 9.524.429.241 9.209.207.217 11.060.009.269 10.538.472.360 8.Lợi nhuận thuần từ HĐKD -1.381.640.521 12.067.608.788 3.476.002.912 15.114.101.568 9.Thu nhập khác 635.148.428 336.089.326 726.485.991 804.216.831 10.Chi phí khác 694.376.977 219.212.358 204.869.542 240.368.751 11.Lợi nhuận khác -59.228.549 116.876.968 521.616.449 563.848.080 12.Tổng lợi nhuận trước thuế -1.440.869.070 12.184.485.756 3.997.619.361 15.677.949.648 13.Thuế thu nhập doanh nghiệp 3.411.656.012 1.119.333.421 4.389.825.902

(Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh)

Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2004 đến năm 2007 ta thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ luôn biến động không ngừng từ đó kéo theo lợi nhuận cũng thay đổi liên tục không ổn định. Doanh thu năm 2004 lớn hơn doanh thu năm 2005 và 2006 nhưng lại nhỏ hơn doanh thu năm 2007 Cụ thể năm 2005 doanh thu bị giảm 14.161.278.527 Có nhiều nguyên nhân dẫn tới việc giảm doanh thu năm 2005 nhưng có một nguyên nhân chính là việc trước thông tin liên quan đến giảm thuế đối với ôtô nhập khẩu nguyên chiếc, nhiều người bắt đầu nghĩ đến việc giá ôtô nhập khẩu sẽ giảm trong thời gian tới Và trong khi chưa có những quyết định cụ thể thì rất nhiều doanh nghiệp tư nhân kinh doanh mặt hàng ôtô đang kêu trời khi giá doanh thu bán hàng có sự giảm nhẹ cụ thể là 752.480.562.Vậy vì nguyên nhân gì mà doanh thu không những không tăng mà lại giảm như vậy? Câu trả lời nằm ở những biến động kinh tế năm 2006 Cụ thể là do từ năm trước khách hàng đã có tâm lí chờ giá ôtô giảm rồi mới mua xe vì giá xe ôtô trong nước giờ vẫn khá cao do chưa tăng được tỷ lệ nội địa hoá Thị trường ôtô 6 tháng đầu năm 2006 có doanh số bán ra thấp hơn cùng kì năm ngoái đặc biệt ở dòng xe du lịch giảm 56% và giảm 3% ở dòng xe thương mại Vào những tháng cuối năm công ty đã có nhiều chính sách như hạ giá bán xe, tăng thời gian bảo hành , hậu mãi nhưng ôtô vẫn rơi vào tình trạng ế ẩm, người ngắm nhiều hơn người mua Ngày 7 tháng 11 năm 2006 nước ta chính thức gia nhập WTO nhưng việc giảm thuế vẫn chưa thực hiện được ngay nên người tiêu dùng vẫn chưa hài lòng và vẫn chưa ra quyết định mua xe Đến năm 2007 ta thấy có một sự thay đổi đáng kể: doanh thu tiêu thụ tăng vọt lên 94.800.079.448 hay tăng 30% năm trước và đang đứng đầu về doanh thu trong 4 năm gần đây Việc doanh thu tiêu thụ tăng bất thường cũng là do sự nóng lạnh bất thường của thị trường ôtô trong nước Mặc dù nước ta đang thực hiện chính sách giảm thuế nhưng người mua vẫn chấp nhận mua xe với giá cao vì không có phương án lựa chọn có lợi cho mình và vì sự tồn tại của một khoảng thực ảo trên thị trường ôtô Nói như vậy là do có tin đồn năm

2007 sẽ tăng thuế trước bạ ôtô nên nếu mua chậm sẽ thua thiệt hàng trăm triệu đồng Ngoài ra còn do có nhiều đại gia chứng khoán trúng quả, bởi lượng ôtô đã được đặt nhiều từ trước… Trong năm 2007 nhà nước tiến hành 3 lần giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc nhằm gây sức ép cho các doanh nghiệp trong nước giảm giá nhưng không thành công Tuy vậy nhưng năm 2007 vẫn được coi là năm sôi động toàn diện nhất của ngành ôtô Việt Nam đặc biệtCông ty TNHH Ford VN đã kí hợp đồng lớn nhất trong lịch sử là 800 chiếc đốc này đã có một cuộc thị sát hoạt động của công ty và hệ thống đại lý để sau đó đưa ra chính sách cải tổ hãng trong đó chú trọng vào khâu sản phẩm, bán hàng, và quảng bá thương hiệu Hiệu quả rõ nét nhất từ những chính sách của ông là sản lượng bán hàng kỷ lục với 902 chiếc bán ra trong tháng 11.

Qua số liệu trên báo cáo kết quả kinh doanh, ta có thể lập bảng phân tích khái quát cho 2 năm 2006-2007 như sau: Đơn vị tính: Đồng

1.Doanh thu thuần về BH và CCDV 316.000.264.825 410.800.344.273 94.800.079.448 30.00 2.Giá vốn hàng bán 297.040.248.936 380.211.518.638 83.171.269.702 28.00 3.Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 18.960.015.889 30.588.825.634 11.628.809.745 61.33 4.Doanh thu hoạt động tài chính

5.Chi phí tài chính 4.424.003.708 4.936.251.706 512.247.998 11.58 Trong đó lãi vay phải trả

7.Chi phí quản lí doanh nghiệp 11.060.009.269 10.538.472.360 -521.536.909 -4.72 8.Lợi nhuận thuần từ

HĐKD 3.476.002.912 15.114.101.568 11.638.098.656 334.81 9.Thu nhập khác 726.485.991 804.216.831 77.730.840 10.70 10.Chi phí khác 204.869.542 240.368.751 35.499.209 17.33 11.Lợi nhuận khác 521.616.449 563.848.080 42.231.631 8.10 12.Tổng lợi nhuận trước thuế 3.997.619.361 15.677.949.648 11.680.330.287 292.18 13.Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.119.333.421 4.389.825.902 3.270.492.480 292.18 14.Lợi nhuận sau thuế 2.878.285.940 11.288.123.747 8.409.837.807 292.18

Nhìn vào cột chênh lệch ta thấy tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của công ty tăng 11.680.330.287, với tỷ lệ 292.18% Việc tăng này chủ yếu do tăng lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh (tăng 11638098656 với tỷ lệ tăng 334.81%) Đây là xu hướng tốt. Để tăng lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh, trước hết công ty đã tăng tổng doanh thu lên 94.800.079.448, với tỷ lệ tăng 30% nhưng do không phí quản lý doanh nghiệp 521.536.909 với 4.72% Đây chính là cơ hội để công ty tăng lợi nhuận thuần.

Tuy nhiên trong khi doanh thu thuần tăng 94.800.079.448 thì giá vốn hàng bán cũng tăng lên 83.171.269.702 và chi phí tài chính tăng 512.247.998.

Vì khi tốc độ tăng doanh thu thuần là 30% thì tốc độ tăng giá vốn chỉ có 28% và chi phí tài chính có tốc độ tăng là 11.58% nên hiệu quả kinh doanh của công ty vẫn tăng mạnh.

So sánh theo cột dọc cũng cho ta nhiều thông tin bổ ích :

Chỉ tiêu sở so sánh Chênh lệch Năm 2006 (%) Năm 2007 (%) (%)

DTT về BH và CCDV 100 100

Chi phí quản lý DN 3.50 2.57 -0.93

Lợi nhuận thuần từ HĐKD 1.10 3.68 2.58

DTT về BH và CCDV 99.77 99.80 0.03

Tổng LN kế toán trước thuế 1.26 3.81 2.55

Năm 2006: Cứ 100 đồng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ , công ty phải chi cho :

- Chi phí bán hàng: 0 đồng

- Chi phí quản lý DN: 3.5 đồng

Năm 2007: cứ 100 đồng doanh thu thu được, công ty chi cho:

- Giá vốn: 92.55 đồng, giảm so với năm trước là 1.45 đồng, làm lợi nhuận tăng 1.45 đồng.

- Chi phí quản lý DN: 2.57 đồng, giảm so với năm trước 0.93 đồng,làm lợi nhuận tăng 0.93 đồng Đây là thành tích của công ty. tăng 2.55 đồng.

Biểu đồ 2.1: Lợi nhuận của công ty qua các năm 2004-2007

Qua biểu đồ ta thấy lợi nhuận của công ty tuy không phải lúc nào cũng tỷ lệ thuận với doanh thu nhưng có thể nói rằng doanh thu càng cao thì càng có điều kiện tăng lợi nhuận Năm 2004 lợi nhuận của công ty là một số âm. Điều này hoàn toàn phù hợp vì công ty mới thành lập được 2 năm do đó chi phí ban đầu bỏ ra còn rất lớn, mặc dù doanh thu không nhỏ (đứng thứ 2 trong

4 năm nghiên cứu ) nhưng lợi nhuận thu được từ bán hàng không đủ bù đắp những chi phí bỏ ra khiến cho công ty không những không lãi mà còn lỗ nhiều Năm 2005 doanh thu của công ty không tăng thậm chí giảm 14.161.278.527 nhưng lợi nhuận của công ty lại tăng 10.213.698.814 Thoáng nhìn ta có thể thấy vô lý nhưng có thể giải thích sự bất thường đó là do các nguyên nhân sau đây: thứ nhất là do chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty giảm 142.1922.479 Các chi phí này giảm là do công ty đã có những chính sách thích hợp như điều chỉnh lương của nhân viên quản lý

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 những kinh nghiệm thực tế để có thể đưa ra các phương pháp quản lý tốt nhất với chi phí phù hợp Thứ hai là do công ty thu được lợi nhuận từ các hoạt động khác như dịch vụ sửa chữa ôtô, bảo dưỡng, thay thế phụ tùng, tra dầu… Nguyên nhân quan trọng nhất là doanh thu bán hàng chỉ giảm 4.27% trong khi giá vốn hàng bán thì giảm 8.29% Có được kết quả như vậy là do công ty biết tận dụng những ưu đãi của nhà nước cho ngành sản xuất ôtô trong nước để từ đó hạ giá thành và tăng lợi nhuận Đến năm 2006 doanh thu của công ty lại biến động theo chiều hướng giảm, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng lên, giá vốn cũng tăng lên Tất cả những sự thay đổi đó làm lợi nhuận giảm rõ rệt từ 8.772.829.744 xuống còn 2.878.285.940 tương đương với giảm 67.19%. Trong năm 2006 mặc dù công ty có kết quả từ việc cung cấp dịch vụ rất tốt nhưng ban giám đốc quá quan tâm lo lắng về vấn đề nước ta gia nhập WTO mà lơi là việc quản lý doanh nghiệp làm đội chi phí lên làm giảm lợi nhuận thuần.Còn giá vốn tăng lên là do phần lớn các linh kiện để lắp ráp ôtô đều phải nhập khẩu trong khi đó đồng đô la Mỹ cứ tăng vòn vọt nên không thể tránh khỏi làm cho giá vốn tăng lên Nhưng thị trường ôtô nước ta quả là sôi động và khó lường trước được diễn biến vì đến năm 2007 doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty đạt mức kỷ lục trong 4 năm gần đây Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty tăng lên ngoài những lý do đã phân tích bên trên còn là do công ty đã quan tâm đến việc giảm chi phí quản lý doanh nghiệp đồng thời phát huy thế mạnh về cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng xe. Để hiểu rõ thêm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta nghiên cứu tình hình thực hiện kế hoạch của công ty đã tốt hay chưa qua bảng sau:

T Chỉ tiêu Kế hoạch Thực tế

2 Xe đã qua sử dụng 0 0 0

Nhìn chung công ty đã hoàn thành kế hoạch đặt ra về mặt số lượng với việc tăng số lượng xe bán ra là 19 xe so với kế hoạch tưong ứng 3.12% và xe bán dự án là 103 tăng 12 xe so với kế hoạch Đây là mặt tích cực của công ty. Tuy nhiên trong đó công ty chưa hoàn thành kế hoạch trong việc tiêu thụ các loại xe như Laser, Escape, Mondeo, Focus Công ty cần xem xét lại vấn đề thị trường và năng lực của nhân viên tư vấn bán hàng cũng như giá cả của các loại xe đó để tìm ra nguyên nhân không tiêu thụ được như kế hoạch và tìm ra cách giải quyết.Về vấn đề cung cấp dịch vụ công ty đã thực hiện tốt thông qua việc tăng 9.551 tương ứng với 2.86% so với kế hoạch Vì doanh thu bao gồm cả cung cấp dịch vụ nên tăng doanh thu cung cấp dịch vụ cũng là hình thức vừa đi chơi rất thuận tiện nên được người tiêu dùng ưu thích sử dụng. Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao, hàng năm công ty luôn lập kế hoạch doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm tới để định hướng những chiến lược kinh doanh nhằm đạt được kết quả như kế hoạch đã lập.

Bảng 2.8: Kế hoạch doanh thu của công ty năm 2008

Các khoản giảm trừ bán hàng 3.309.016.165

Hoa hồng ,môi giới bán hàng 2.232.289.955

Các khoản thu hộ ,chi hộ 1.049.297.939

Hoa hồng ,hoá đơn cho dịch vụ 1.049.297.939

Doanh thu thuần dịch vụ 26.232.448.481

Lợi nhuận gộp dịch vụ 17.697.476.341

Chi phí xưởng dịch vụ 3.612.540.000

Tổng lợi nhụân trước thuế 18.645.627.484

Tổng lợi nhuận sau thuế 13.424.851.788

Lợi nhuận sau thuế bán hàng 9.610.249.027

Lợi nhuận sau thuế dịch vụ 3.814.602.762

(Nguồn: kế hoạch tiêu thụ năm 2008)

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy công ty đã lập một kế hoạch kết quả hoạt động kinh doanh hợp lý với tình hình hiện nay Năm 2008 chắc chắn sẽ là một năm sôi động của thị trường ôtô nên doanh thu bán hàng sẽ tăng Theo thống kê 2 tháng đầu năm 2008, dân Việt Nam bỏ ra gần 400 triệu USD nhập xe, lượng xe bán ra của các thành viên hiệp hội các doanh nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam tháng 1/2008 đạt 12.084 xe, tăng 156% so với cùng kỳ năm ngoái. Cũng theo thống kê cho thây sức mua xe của người dân đang lên cao đặc biệt là với loại xe nhỏ gọn làm đẩy giá xe lên cao hơn năm 2007 Từ đó doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng lên là điều hoàn toàn phù hợp Hơn nữa nhu cầu của người dân về các dịch vụ cho ôtô như lắp đặt nội thất hay sữa chữa, bảo dưỡng cũng ngày càng tăng sẽ là một cơ hội cho công ty tăng doanh thu.

2.2.2 Các giải pháp tài chính mà công ty đã thực hiện trong năm 2007

2.2.2.1 Các chính sách bảo hành

* Chính sách bảo hành chính hãng Áp dụng chính sách bảo hành trong trường hợp chi tiết, phụ tùng hư hỏng mà được xác nhận là do lỗi của nhà sản xuất như: do lỗi chế tạo, khuyết lần đầu tiên.

Lốp xe và ắc qui khi thay thế được bảo hành theo chính sách riêng của nhà sản xuất lốp, ắc qui thông qua đại lý.

• Thời hạn bảo hành: tuỳ thuộc vào từng model xe

Thời hạn bảo hành được tính kể từ ngày giao xe cho khách hàng và được ghi trong sổ bảo hành.

Bảo hành xe mới chính hãng:

- Theo thời gian từ 1-5 năm

- Theo số km từ 20000-100000km

Tuỳ thuộc loại xe cụ thể được qui định trong sổ bảo hành va tuỳ thuộc vào điều kiện nào đến trước.

- Sổ bảo hành hợp lệ và còn liên tục

- Thực hiện đầy đủ việc bảo dưỡng định kỳ đúng hạn tại đại lý hoặc các trung tâm dịch vụ được Ford uỷ quyền

- Chủ xe có trách nhiệm sử dụng, bảo trì và chăm sóc xe theo các chỉ dẫn của sổ tay hướng dẫn sử dụng xe.

- Chủ xe có trách nhiệm sử dụng đúng chủng loại dầu máy, nhiên liệu, dung dịch… theo khuyến cáo của nhà sản xuất

- Khi thay đổi chủ sở hữu, phải điền đầy đủ thông tin vào phiếu thay đổi chủ xe và có xác nhận của đại lý bán xe.

- Thời hạn bảo hành còn lại của xe chỉ có hiệu lực cho việc chuyển nhượng xe một lần duy nhất trong suốt thời hạn bảo hành

- Thời hạn bảo hành còn lại của xe chỉ có hiệu lực khi các chủ xe thực hiện đầy đủ lịch bảo dưỡng định kỳ đã nêu trong thời gian bảo hành

 Các nội dung không bao gồm trong bảo hành: tâm dịch vụ được Ford uỷ quyền thực hiện

- Đồng hồ công-tơ-mét bị hỏng, thay đổi, mất dấu niêm phong

- Hư hỏng do lái xe đua hay trong trường hợp tương tự

- Hao mòn theo thời gian

- Hiện tượng thẩm mỹ không ảnh hưởng đến chất lượng của xe

- Do lưu kho không đúng hay do vận chuyển

Là hình thức mua xe mà khách hàng có thể trả tiền nhiều lần trong một thời gian nhất định Công ty có ký hợp đồng với một số ngân hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vay tiền để mua xe Cụ thể có các ngân hàng sau:

Ngân hàng VID Public Bank Sở giao dịch Hà Nội

 Số tiền cho vay : Tối đa 70% giá mua xe

 Thời hạn cho vay : Tối đa không quá 3 năm

 Lãi suất cho vay : 0.85% / tháng

Ngân hàng TMCP Quân đội

 Lãi suất cho vay : Tùy thời điểm có thể thỏa thuận với ngân hàng

Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín, chi nhánh Hà Nội

Ngân hàng TM các DN ngoài quốc doanh VN, chi nhánh Ngô Quyền

Ngân hàng phát triển nhà Tp.HCM chi nhánh Hà Nội

 Lãi suất cho vay : Trong hạn 1,1% tháng , quá hạn 1,5% tháng

Ngân hàng Ngoại thương chi nhánh Hà Nội

Công ty Tài chính HADICO

Ngân hàng TMCP Phương Đông, chi nhánh Hà Nội

Ngân hàng HSBC chi nhánh Hà Nội

 Thời hạn cho vay : Tối đa không quá 4 năm hàng, khách hàng sẽ chấp nhận thanh toán xe theo điều khoản của hợp đồng công thêm các khoản tài chính phát sinh.

Một số thuận lợi khi khách hàng sử dụng chương trình tài chính:

- Khách hàng có thể sở hữu mộ chiếc xe mới trước khi thanh toán toàn bộ giá trị xe đó

- Số tiền còn lại chưa thanh toán, khách hàng có thể đầu tư hoặc mua một chiếc xe khác

- Việc sử dụng tài chính như vậy có thể giúp khách hàng vẫn duy trì được hiệu quả tài chính trước đây Để quyết định hình thức tài chính hay thuê mua, phụ thuộc vào thói quen sử dụng xe của khách hàng, như khách hàng có dự định sử dụng xe như thế nào và có thường xuyên thay đổi xe hay không Chính sách tín dụng của hãng Ford sẽ cung cấp các dịch vụ tài chính và thuê mua đa dạng để giúp khách hàng đủ khả năng cũng như là sự thuận tiện trong việc thực hiện kế hoạch mua hay thuê mua chiếc xe sắp tới.

 Các điều khoản linh động

 Quý khách được hưởng những chiếc xe mới thường xuyên hơn

 Thông thường, Quý khách sẽ phải thanh toán hàng tháng ít hơn

 Quý khách có cơ hội thay xe mới thường xuyên hơn mà không cần phải lo lắng về giá trị khi chuyển nhượng lại xe

 Quý khách có quyền sở hữu hoặc chuyển nhượng lại khi đã hoàn thành việc thanh toán với công ty cho thuê tài chính

 Giới hạn về số km xe đi

Chương trình khuyến mại trong tháng

Giảm giá $500 cho khách hàng mua Focus New 4 cửa hoặc 5 cửa

Giảm giá $5000 cho khách hàng mua Escape 3.0 , tặng thêm dàn DVD và logo Limited

2.2.2.5 Chế độ tiền lương, thưởng cho nhân viên bán hàng

Đánh giá thực trạng về các giải pháp tài chính nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô

2.3.1 Kết quả đã đạt được

Từ ngày chính thức thành lập đến nay công ty đã có nhiều cố gắng và đạt được kết quả khả quan Sau những năm đầu còn gặp nhiều khó khăn thì công ty đã và đang làm ăn có lãi và theo xu hướng lãi ngày càng tăng Công ty luôn hoàn thành chỉ tiêu đặt ra và có kế hoạch cho tương lai một cách đúng đắn, đó là dấu hiệu đáng mừng và tạo động lực cho công ty trong những năm tới Công ty mới được thành lập cho đến nay là 6 năm nhưng đã có tên tuổi trên thị trường Việt Nam Là một trong những đại lý phát triển nhất của hãng ôtô nổi tiếng đến từ nước Mỹ.Tuy không nổi tiếng bằng Toyota hay Honda nhưng hãng Ford cũng là một trong những thành viên sáng giá trong Hiệp hội những doanh nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam nên có thể nói sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh về thương hiệu Đây là một trong những mặt thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty Dù còn non trẻ nhưng trước sự kiện nước ta gia nhập WTO làm thị trường ôtô liên tục có những biến động không lường trước nhưng dường như công ty luôn giữ vững tiêu thụ được một lượng ôtô đáng kể Ngoài việc tăng doanh thu từ bán hàng công ty còn thu một nguồn doanh thu lớn từ cung cấp dịch vụ Phải thừa nhận rằng chất lượng dịch vụ chăm sóc ôtô tại công ty được xếp vào danh sách công ty cung cấp dịch vụ hàng đầu Việt Nam Về các chính sách bán hàng cho khách hàng mà công ty đưa ra như thuê mua, mua trả góp… thực sự trở thành công cụ sắc bén để tăng doanh thu Chính sách bảo hành của công ty cũng là một trong những chính sách đúng đắn và được khách hàng thừa nhận. Nền công nghiệp ôtô mới phát triển ở Việt Nam hơn 15 năm nay và chưa thực sự lớn mạnh mà một nền công nghiệp ôtô lớn mạnh thực sự cần có những doanh nghiệp mạnh, mạnh cả về tài chính lẫn về chiều sâu trong công nghệ và điều quan trọng nhất là mạnh dạn nhìn thẳng vào vấn đề Công ty đã nhận thức được điều đó và đang càng ngày càng tiến nhanh, tiến vững trên đôi chân của chính mình Tuy nhiên công ty còn bộc lộ nhiều hạn chế.

2.3.2 Những vấn đề còn hạn chế và nguyên nhân

Những hạn chế của công ty một phần do chính bản thân công ty và một phần do môi trường kinh doanh tác động.

Nâng cao năng lực tài chính: nguồn vốn vay còn chiếm tỷ trọng rất cao Công ty chưa chú trọng đến việc nâng cao nguồn vốn chủ sở hữu như vậy nếu không tính toán thật chính xác sẽ dẫn đến trường hợp tiền trả lãi vay quá cao gây ảnh hưởng không tốt đến hiệu quả hoạt động kinh doanh Hơn nữa vì nguồn vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng rất nhỏ có thể làm khách hàng kém tin tưởng vào năng lực tài chính của công ty sẽ làm doanh thu tiêu thụ sản phẩm bị giảm sút Nguồn vốn của công ty không những không tăng mà lại giảm như vậy là biểu hiện của việc huy động vốn chưa tốt và vì công ty đang có kế hoạch mở rộng sản xuất kinh doanh cả về bán hàng và cung cấp dịch vụ nên việc giảm nguồn vốn là điều công ty không mong đợi trung vào công tác tiêu thụ nhằm tăng doanh thu và từ đó tăng lợi nhuận cho công ty Song trên thực tế chiến lược còn mang nặng tính chất văn bản và mới chỉ đưa ra được chiến lược trong thời gian ngắn chứ chưa bao quát được tầm vĩ mô lâu dài.

- Chi phí quản lý doanh nghiệp còn khá cao thể hiện bộ máy quản lý còn chưa hoạt động thực sự hiệu quả Công ty cần có những chính sách nâng cao hơn nữa ý thức của nhân viên như vậy mới kinh doanh hiệu quả Công ty tuyển nhân viên liên tục một phần là do chế độ đãi ngộ nhân viên chưa tốt nhất là ở bộ phận kế toán như vậy không giữ được nhân viên và gây khó khăn cho công việc khi nhân viên xin nghỉ quá nhiều.

- Đội ngũ nhân viên có trình độ chưa đồng đều Trong công ty có những nhân viên thực sự xuất sắc nhưng bên cạnh đó không ít các nhân viên làm việc chưa hiệu quả do chưa được đào tạo một cách khoa học Điều đó thể hiện ở các chương trình tổ chức cho nhân viên như hội thi tư vấn bán hàng xuất sắc hay thi đua bán nhiều hàng nhất thì các giải thưởng lớn đều tập trung ở một số cá nhân như vậy sẽ làm giảm mục đích khích lệ bán hàng của những nhân viên còn lại Nguyên nhân chính của vấn đề này có thể là do đặc thù kinh doanh của công ty Nói rõ hơn là do công ty kinh doanh mặt hàng xa xỉ do đó không phải ai cũng có đủ khả năng để bán được hàng đủ chỉ tiêu mà thường là có một mối hàng nhân viên kinh doanh sẽ tận dụng triệt để để tăng doanh thu cho nên ngày càng bán được nhiều, ngược lại một số nhân viên khó có thể tự liên hệ để bán được hàng mà chỉ bán hàng cho khách hàng mà công ty đã chỉ định do đó hiệu quả không cao.

- Chính sách giá cả của công ty còn hạn chế Thứ nhất là do công ty là đại lý do đó không chủ động trong việc định giá mà là do tổng công ty quyết định do đó sẽ không bắt kịp xu hướng của thị trường Thứ hai công ty công ty.

- Hoạt động quảng cáo của công ty còn nhỏ bé chưa thực sự có hiệu quả. Đặc biệt là trang website của công ty chưa liên tục cập nhật thông tin mới.Qua trang web khách hàng cũng chưa hiểu rõ về công ty cũng như các chính sách bán hàng của công ty vì trang web còn sơ sài và chưa lôi cuốn người truy cập.

THỤ VÀ TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ FORD THỦ ĐÔ TRONG THỜI GIAN TỚI

Định hướng chiến lược hoạt động của công ty trong năm tới

3.1.1.1 Quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng

Phối hợp giữa phòng quan hệ khách hàng, bán hàng và nhân viên quản trị mạng thiết lập lại hệ thống thông tin khách hàng từ phòng bán hàng đến dịch vụ và trở thành khách hàng trung thành.Cơ sở dữ liệu sẽ bao gồm các thông tin chung về xe và thông tin cá nhân của khách hàng ( ngày tháng năm sinh, địa chỉ email, nghề nghiệp, sở thích,…)

Nâng cấp các máy tính trong hệ thống quản lý thông tin khách hàng. Xây dựng phần lưu trữ thông tin trên máy chủ của công ty.

Chịu trách nhiệm là phòng quan hệ khách hàng, bán hàng, hành chính.

3.1.1.2 Marketing trực tiếp đến khách hàng hiện tại

- Nâng cao “ Kinh nghiệm sở hữu xe” đối với khách hàng hiện tại bằng cách duy trì “Thẻ khách hàng thân thiết”

- Tiếp tục chương trình lái thử xe mới

- Gửi thiệp chúc mừng nhân ngày lễ đặc biệt

- Quan tâm đặc biệt đến thành viên câu lạc bộ xe Ford

Chịu trách nhiệm thực hiện là phòng quan hệ khách hàng.

3.1.1.3 Thu hút lại khách hàng cũ

Lập danh sách khách hàng mua xe tại đại lý nhưng không làm dịch vụ trong vòng 1 tháng kể từ ngày nhận xe Lập danh sách khách hàng không làm dịch vụ trong vòng 3 tháng Chiến dịch thu hút khách hàng lúc đầu được tiến

- Coupon kiểm tra xe miễn phí và rửa xe cho 10 khách hàng vào thứ 7 hàng tuần

- Coupon thay dầu miễn phí cho 5 khách hàng trong 1 tháng

- Hỗ trợ đặc biệt cho khách hàng mua xe thứ hai là 200$/xe không bao gồm chương trình khuyến mại trong tháng…

Chịu trách nhiệm là phòng quan hệ khách hàng, bán hàng, dịch vụ.

3.1.1.4 Chương trình quảng cáo thuê mua tài chính

Kết hợp 1-2 công ty thuê mua tài chính phát triển chương trình giới thiệu về thuê mua tài chính tại Capital Ford dưới dạng thư ngỏ gửi khách hàng.Gửi trực tiếp tới 200 tiềm năng/tháng dựa vào danh sách khách hàng tiềm năng, danh sách nhân viên công ty bảo hiểm, ngân hàng, chứng khoán…

Chịu trách nhiệm chính là phòng bán hàng ngoài ra công ty thuê mua hỗ trợ nội dung và kinh phí in, CDF hỗ trợ kinh phí chuyển phát tới khách hàng.

3.1.1.5 Sử dụng hiệu quả trang web Capitalford.com.vn

Xây dựng trang web mới đảm bảo việc quảng cáo và truyền đạt hiệu quả thông tin đến khách hàng.Mạng được cập nhật loại xe mới, xe cũ, xe nhập khẩu, xe cải hoán, phụ tùng,…Khách hàng sử dụng website để đặt lịch lái thử xe, đặt câu hỏi trực tuyến về sản phẩm và dịch vụ mà đại lý cung cấp.

Phòng quan hệ khách hàng và quản trị mạng sẽ chịu trách nhiệm hoàn thành kế hoạch này.

3.1.1.6 Xây dựng trung tâm quan hệ khách hàng chuyên nghiệp, năng động

Duy trì hoạt động hiệu quả đến từng nhân viên quan hệ khách hàng; bổ xung các yêu cầu cụ thể đối với từng vị trí; tuyển dụng nhân viên chuyên trách quản lý thông tin khách hàng trực tuyến; phối kết hợp với phòng bán

3.1.1.7 Quảng cáo trên báo, tạp chí, tờ rơi

Kết hợp với công ty dầu BP,Sài Gòn Part xssy dựng chương trình tự quảng cáo dựa trên chương trình khuyến mại bán hàng và dịch vụ hàng tháng, quý và năm Tập trung vào tháng 2, 4, 6, 8, 10 năm 2008.

Về phía công ty phòng quan hệ khách hàng sẽ chịu trách nhiệm Ngoài ra FVL, BP, Sài Gòn Part hỗ trợ 50% kinh phí cho quảng cáo.

3.1.2 Cải thiện cơ sở vật chất – nâng cao hình ảnh Capital Ford

3.1.2.1 Làm mới cơ sở vật chất giải trí tại khu vực phòng đợi

Nâng cao “kinh nghiệm mua hàng” bằng cách đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất thay đổi khu vực phòng chờ của khách hàng thành khu vui chơi giải trí, giảm cảm giác căng thẳng trong khi chờ đợi Cụ thể thiết kế lại khu vực phòng chờ gồm quầy bar, màn hình lớn, khu vực chơi của trẻ, khu vực làm việc của khách hàng và khu vực trưng bày nội thất Thiết kế tấm panô quảng cáo tại các mảng tường lớn.

Phòng dịch vụ sẽ chịu trách nhiệm thực hiện còn ban giám đốc sẽ hỗ trợ kinh phí.

3.1.2.2 Làm mới khu vực trưng bày xe tại Showroom

Thiết kế mới 3 khu vực trưng bày xe: khu vực trưng bày Escape và Everest, Ranger và Transit, Modeo và Focus Thiết kế tấm pano quảng cáo tại các mảng tường lớn phù hợp với chủ đề trưng bày xe.In mới 06 tấm pano quảng cáo trên kính Showroom, sử dụng hình ảnh xe mới.

Ban giám đốc hỗ trợ kinh phí và phòng bán hàng sẽ chịu trách nhiệm trực tiếp. suất sửa chữa, tận dụng tối đa khoang dịch vụ và kỹ thuật viên Xây dựng lại quy trình 5S, áp dụng có giám sát gắn liền với chính sách thưởng phạt trong tháng. Phòng dịch vụ sẽ chịu trách nhiệm thực hiện.

3.1.2.4 Nâng cấp bề mặt bên ngoài đại lý

Kết hợp với dầu BP và Sài Gòn Part thiết kế pano quảng cáo có đèn tại khu vực tường bên ngoài xưởng dịch vụ với nội dung quảng cáo cho các hoạt động của xưởng.

Chịu trách nhiệm chính là phòng dịch vụ.

3.1.3 Phát triển nhân sự ổn định và chuyên nghiệp

3.1.3.1 Đào tạo về tài chính cho đội ngũ tư vấn khách hàng

Kết hợp với công ty thuê mua tài chính hoặc ngân hàng cung cấp đào tạo cơ bản về tài chính cho toàn bộ nhân viên tư vấn khách hàng Mục đích nêu bật giá trị của sự hài lòng khách hàng khi mua xe bằng phương thức thuê mua hoặc trả góp.

3.1.3.2 Đào tạo hướng vào khách hàng

Nâng cao khả năng bán hàng cho nhân viên tư vấn bán hàng và quan hệ khách hàng thông qua việc cung cấp đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Cụ thể như: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, kỹ năng giải quyết mâu thuẫn, chương trình tự đào tạo theo giáo trình cập nhật của FVL, tổ chức cuộc thi tư vấn khách hàng chuyên nghiệp tại đại lý…

3.1.3.3 Phát triển nhân viên dịch vụ mới

Tiến hành chương trình đào tạo kỹ năng cho kỹ thuật viên và cố vấn dịch vụ Cụ thể: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng giải quyết mâu thuẫn, đào tạo nghiệp vụ theo giáo trình cập nhật của FVL, tổ chức cuộc thi tay nghề hàng năm tại đại lý, xây dựng kế hoạch kế nhiệm để đảm bảo sự thăng tiến của nhân viên trong tương lai. trưởng, khoá học tập trung vào những kỹ năng lập kế hoạch, đặt mục tiêu, tiêu chuẩn, thứ tự ưu tiên, giao tiếp với nhân viên và khách hàng, lập kế hoạch huấn luyện, phân công công việc kết hợp với khen thưởng kịp thời.

3.1.3.5 Xây dựng chương trình phúc lợi cho nhân viên công ty

Xây dựng chương trình phúc lợi cho nhân viên làm việc từ 5 năm trở lên Cụ thể hỗ trợ nghỉ việc, nghỉ sinh, chữa bệnh hoặc mua bảo hiểm học đường cho từ 1-2 con (kinh phí tương đương với 10% lương cơ bản ).

Phòng hành chính chịu trách nhiệm thực hiện và ban giám đốc hỗ trợ kinh phí giảng viên.

3.1.4 Phát triển chính sách chăm sóc khách hàng và tăng chỉ số hài lòng khách hàng

Chương trình này là phòng quan hệ khách hàng phụ trách.

3.1.4.1 Chương trình thưởng theo chỉ số hài lòng khách hàng

Những hành động cụ thể của công ty

3.2.1 Tăng cường sự hài lòng của nhân viên công ty

3.2.1.1 Phân tích bảng đánh giá sự hài lòng của nhân viên năm 2008

- Tiến hành đánh giá hài lòng nhân viên công ty từ ngày 15 tháng 02 đến ngày 30 tháng 12 năm 2008.

- Phân tích kết quả, lập báo cáo từ ngày 12 tháng 10 đến 20 tháng 12 năm 2008

- Họp thông báo kết quả với ban giám đốc và trưởng bộ phận trong 2 ngày 25, 26 tháng 12 năm 2008

- Thống nhất các việc cần làm ngay đưa vào kế hoạch năm 2008 bắt đầu 26/12/08 và kết thúc 30/12/08.

3.2.1.2 Xây dựng kế hoạch năm 2009

- Xác định kết quả kinh doanh năm 2008 – xây dựng kế hoạch năm

- Lập kế hoạch hành động lần 2 (10/12/08-20/12/08)

- Ký cam kết thực hiện kế hoạch hành động năm 2009 (2/1/09-7/1/09)

3.2.1.3 Xây dựng quy chế thưởng phạt công ty năm 2009, quy chế tăng lương dựa trên năng lực, khả năng phát triển và những đóng góp trực tiếp cho sự phát triển của công ty

- Sửa đổi, bổ sung nội quy công ty, quy chế thưởng phạt năm 2008 công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô

- Xây dựng quy chế tăng lương dựa trên năng lực, khả năng phát triển và những đóng góp trực tiếp cho sự phát triển của công ty.

3.2.1.4 Hợp đồng lao động năm 2009, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội

- Chuẩn bị hợp đồng lao động, mô tả công việc, quyết định tăng lương, quyết định bổ nhiệm

- Ký hợp đồng lao động và quyết định

3.2.2 Tổ chức các sự kiện hàng năm cho nhân viên

3.2.2.1 Tổ chức toàn công ty

- Liên hoan kỷ niệm thành lập công ty

- Liên hoan ngày 2 tháng 9 năm 2008

- Liên hoan tất niên (ngày làm việc cuối cùng trước khi nghỉ tết)

3.2.2.2 Tổ chức cho nhân viên nữ

3.2.2.3 Tiền thưởng, quà tặng các dịp lễ tết

3.2.2.4 Tổ chức ngày cho thiếu nhi

- Ngày 1/6 thưởng tiền hoặc quà tặng cho các cháu dưới 15 tuổi theo thành tích học tập

- Quà tặng nhân dịp khai trường

- Tổ chức đón trung thu

3.2.3.1 Tuyển dụng nhân sự cho bộ phận hành chính - kế toán

- Tuyển dụng 1 kế toán trưởng, 01 kế toán bán hàng thông qua công ty mangtuyendung.com.vn

-Thử việc vị trí kế toán trưởng

- Thử việc vị trí kế toán bán hàng

3.2.3.2 Tuyển dụng nhân sự cho bộ phận quan hệ khách hàng

- Tuyển dụng 01 nhân viên quan hệ khách hàng dịch vụ

- Tuyển dụng 01 nhân viên quan hệ khách hàng quản lý thông tin trên mạng

- Thử việc vị trí quan hệ khách hàng

3.2.3.3 Tuyển dụng nhân sự cho bộ phận bán hàng

- Tuyển dụng 06 tư vấn bán hàng đợt 1

- Tham gia khoá đào tạo tư vấn khách hàng mới của FVL

- Tuyển dụng 06 tư vấn bán hàng đợt 2

- Thử việc và đào tạo nhân viên mới

- Tham gia khoá đào tạo tư vấn khách hàng mới của FVL

3.2.3.4 Tuyển dụng nhân sự cho bộ phận dịch vụ

- Tuyển dụng 01 cố vấn dịch vụ, 01 nhân viên ban phụ tùng

3.2.4.1 Quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng

Phối hợp giữa phòng quan hệ khách hàng, bán hàng và nhân viên quản trị mạng thiết lập lại hệ thống thông tin khách hàng từ phòng bán hàng đến dịch vụ và trở thành khách hàng trung thành Cơ sở dữ liệu sẽ bao gồm các thông tin cá nhân của khách hàng (ngày tháng năm sinh, địa chỉ email, nghề nghiệp, sở thích…) Cụ thể:

- Xây dựng lại các file quản lý dữ liệu khách hàng, tránh sự chồng chéo giữa các file, giảm thời gian và số lần vào dữ liệu

- Tăng số lần phỏng vấn khách hàng sales, để cập nhật thông tin chính xác nhất 2 tuần/lần.

- Kiểm tra và tính tỉ lệ khách hàng quay lại làm dịch vụ sau khi mua xe.

- Lập danh sách khách hàng mua xe nhưng không quay trở lại làm dịch vụ: follow-up, tìm hiểu nguyên nhân và lập phương án thu hút khách hàng.

- Thực hiện phân loại khách hàng dịch vụ: khách hàng mua xe và làm dịch vụ tại công ty, khách hàng tự do, khách hàng non-ford.

- Theo dõi khách hàng mua xe đến khi làm dịch vụ, xét điều kiện trở thành khách hàng trung thành dựa trên cơ sở dữ liệu có sẵn.

Nâng cấp các máy tính trong hệ thống quản lý thông tin khách hàng Xây dựng phần lưu trữ thông tin trên máy chủ của công ty Cụ thể:

- Nâng cấp hệ thống máy tính của phòng quan hệ khách hàng, nâng cấp các phần mềm quản lý.

- Xây dựng phần lưu trữ thông tin khách hàng trên máy chủ đảm bảo an toàn thông tin khi hệ thống máy cá nhân quản lý dữ liệu gặp sự cố.

3.2.4.2 Marketing trực tiếp đến khách hàng hiện đại

Nâng cao “kinh nghiệm sở hữu xe” đối với khách hàng hiện tại bằng cách duy trì “thẻ khách hàng thân thiết”, chương trình lái thử xe mới, gửi thư trực

- Tham gia marketing trực tiếp trong quá trình giao xe cùng với tư vấn khách hàng, tăng lượng khách hàng làm dịch vụ sau khi mua xe.

- Lên kịch bản cho quan hệ khách hàng khi marketing cho khách hàng trong quá trình giao xe.

- Đào tạo tất cẩ quan hệ khách hàng kĩ năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng.

- Trang bị marketing package cho quá trình giao xe: 01 phiếu nhắc lịch bảo dưỡng định kỳ; 01 name card công ty; thư ngỏ của phòng quan hệ khách hàng gửi khách hàng.

- Marketing thông qua kênh khách hàng thân thiết; gửi thư trực tiếp khi có chương trình khuyến mại, gửi bản tin nội bộ, thiệp chúc mừng và quà tặng nhân dịp đặc biệt:

+ Sinh nhật khách hàng VIP: gửi thiệp chúc mừng, quà tặng

+ Nhân dịp 8/3: gửi thiệp chúc mừng, quà tặng dành cho khách hàng nữ + Dịp 30/4 và 1/5: gửi thiệp chúc mừng

+ Chiến dịch mùa hè dịch vụ: gửi thư trực tiếp đến khách hàng VIP, phối hợp thực hiện, tổng kết và đánh giá cuối chương trình.

+ Phối hợp thực hiện hoạt động câu lạc bộ Ford cho khách hàng sử dụng dòng xe SUV

+ Dịp 2/9: gửi thiệp chúc mừng

+ Dịp 20/10: gửi thiệp mừng và quà tặng tới khách hàng nữ

+ Chiến dịch cuối năm phòng dịch vụ: gửi thư trực tiếp thông báo với khách hàng VIP, phối hợp thực hiện, tổng kết và đánh giá cuối chương trình.

+ Tết dương lịch: gửi thư cảm ơn, chúc tết, thông báo chương trình thẻVIP năm 2009, gửi tặng lịch bàn trong vòng 1tháng kể từ ngày nhận xe Lập danh sách khách hàng không làm dịch vụ trong vòng 3 tháng.

- Follow-up khách hàng khi mua xe không làm dịch vụ trong vòng 1 tháng: miễn phí tiền dầu cho 1000km đầu tiên, với khách hàng đã làm 1000km đầu tiên, miễn phí kiểm tra và rửa xe Hỗ trợ 200 USD cho khách hàng mua xe thứ 2.

+ Lên market và in coupon miễn phí dầu cho 1000 km đầu, coupon kiểm tra và rửa xe miễn phí

+ Lên market và in coupon hỗ trợ 200 USD cho khách hàng khi mua xe thứ hai tại công ty

- Follow-up khách hàng 3 tháng không làm dịch vụ: tặng coupon kiểm tra xe, rửa xe miễn phí cho 10 khách hàng vào thứ 7 hàng tuần: lên market và in coupon kiểm tra xe, rửa xe miễn phí

- Lên chương trình Lucky draw cho 5 khách hàng may mắn/ tháng với giải thưởng là 01 coupon thay dầu phí.

+ Thông báo với tất cả các khách hàng dịch vụ thông qua follow-up hàng ngày về chương trình lucky draw

+In banner thông báo về chương trình khuyến mãi

+ Treo banner trước cửa ra vào xưởng dịch vụ

+ Ngày cuối cùng của tháng tổ chức bốc thăm theo số RO đã thanh toán của phòng kế toán và trao giải vào thứ 7 của kế tiếp

+ Thực hiện tổng kết, phân tích, đánh giá và rút kinh nghiệm cuối chương trình

3.2.4.4 Sử dụng hiệu quả trang web Capitalford.com.vn

- Kiểm tra và trả lời các thắc mắc khách hàng từ website

- Tổng hợp thông tin khách hàng yêu cầu gửi báo cáo và catalogue. Chuyển thông tin sang phòng bán hàng vào 5h chiều.

- Cập nhật thông tin xe mới, xe cũ, xe nhập khẩu, xe cải hoán, phụ tùng, chính sách bán hàng.

- Tổng hợp thông tin khách hàng yêu cầu lái thử xe.

- Tổ chức lái thử xe cho những khách hàng có yêu cầu (từ 10-20 khách hàng) vào ngày thứ 7 của tuần cuối cùng trong tháng.

-Sưu tầm các bài viết về ôtô, các phương pháp lái xe an toàn, chuyện vui về ôtô, các thuật ngữ chuyên ngành… trên các báo điện tử và cập nhật vào mục tin tức.

- Dùng các tư liệu sẵn có viết tin về các chương trình khuyến mãi bán hàng, dịch vụ.

- Lập diễn đàn cho những khách hàng thường xuyên của website: lái xe an toàn, chăm sóc xe, lời khuyên của chuyên gia…

3.2.5 Xây dựng trung tâm quan hệ khách hàng chuyên nghiệp – năng động

- Đào tạo nội bộ kĩ năng giao tiếp, trình bày, xử lí tình huống, giải quyết khiếu nại khách hàng cho các nhân viên quan hệ khách hàng vào chiều thứ 7.

- Tham gia các khoá đào tạo về sản phẩm, đào tạo quan hệ khách hàng chuyên nghiệp của FVL.

- Lên chương trình “Car care” cho khách hàng dịch vụ: chương trình cho khách hàng lái thử xe mới, phương pháp lái xe an toàn, các cách chăm sóc xe… nhằm thu hút khách hàng vào thời điểm tháng 7 âm lịch.

- Trình ban giám đốc và giám đốc duyệt chương trình, dự trù kinh phí.

- Chuẩn bị và tổ chức chương trình thao, tập trung vào dòng xe SUV, mời khách hàng lái thử các loại xe, chương trình trò chơi giải trí với các môn thể thao, quà tặng cho khách hàng là dụng cụ thể thao…

- Trình ban giám đốc và giám đốc duyệt nội dung, dự trù kinh phí

- Chuẩn bị và tổ chức chương trình

3.2.6 Quảng cáo trên báo, tạp trí hoặc tờ rơi:

- Phối hợp với đối tác BP, SG part lên nội dung quảng cáo, dự trù kinh phí

- Lựa chọn hình thức quảng cáo: trên báo, tạp chí, tờ rơi

- Phối hợp với designer lên market

- Lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ phù hợp với mục đích và kinh phí

3.2.7 Phát triển chính sách chăm sóc khách hàng và tăng chỉ số hài lòng khách hàng

3.2.7.1 Chương trình thưởng theo chỉ số hài lòng khách hàng

- Giám sát việc thực hiện quy chế thưởng, phạt theo chỉ số hài lòng khách hàng trong toàn công ty

- Lên danh sách toàn bộ nhân viên được thưởng, bị phạt theo đúng quy chế, nộp cho phòng kế toán.

- Sau khi có kết quả từ FVL, tổng hợp danh sách tư vấn bán hàng có khách hàng phản hồi, áp dụng truy thu số tiền thưởng nội bộ đối với những nhân viên đó.

- Phối hợp xây dựng quy chế thưởng phạt cho năm tới

3.2.7.2 Chương trình hỗ trợ khách hàng trung thành

- Thiết lập lại file và cách quản lý dữ liệu khách hàng trung thành để tiện cho việc theo dõi

- Áp dụng gia tăng ưu đãi cho khách hàng trung thành: tặng quà sinh nhật cho khách VIP (tận dụng quà tặng sẵn có theo từng thời điểm), mời

- Nâng cấp thẻ “Hội viên vàng” cho khách hàng 4 năm liên tục sở hữu thẻ:

+ Lập danh sách khách hàng đủ điều kiện

+ Lên kế hoạch nâng cấp thẻ và ưu đãi phù hợp: giảm 10% phụ tùng, 20% công lao động, hỗ trợ 300USD khi mua xe mới, giảm 5% tổng hoá đơn khi dùng bữa tại nhà hàng Đông Sơn, giảm 5% khi đến Babor Spa, kiểm tra xe miễn phí theo yêu cầu

+ Điều kiện trở thành hội viên vàng: có 20 triệu hoặc 20 lần làm dịch vụ/năm

3.2.7.3 Chưong trình đặc biệt ngày thứ 7

Tiêu đề	Các Giải Pháp Tài Chính Nhằm Đẩy Mạnh Công Tác Tiêu Thụ Và Tăng Doanh Thu Ở Công Ty Cổ Phần Đại Lý Ford Thủ Đô
Tác giả	Dương Thùy Linh
Người hướng dẫn	Cô Nguyễn Thị Quỳnh Hoa, Chị Đỗ Thị Thu
Trường học	Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô
Thể loại	khóa luận

Định dạng
Số trang	93
Dung lượng	240,8 KB