Công ty phần mềm ĐÔNG Á và hoạt động marketing của công ty
Tổng quan về công ty TNHH thương mại và sản xuất phần mềm Đông Á
1.1> Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty ĐÔNG Á
Công ty ĐÔNG Á là công ty chuyên kinh doanh và sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin Tên gọi đầy đủ bằng tiếng việt là Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất phần mềm ĐÔNG Á, thành lập năm
2005 Công ty ĐÔNG Á có trụ sở tại P207 Thành Công, Quận Ba Đình,
Hà Nội Trụ sở giao dịch tại số 14, Láng Hạ, quận Ba Đình, Hà Nội.
Từ khi đi vào hoạt động công ty đã có nhiều thuận lợi CNPM là ngành công nghiệp được đặc biệt khuyến khích đầu tư, Nhà nước áp dụng mức ưu đãi cao cho các doanh nghiệp làm CNPM Hơn nữa, nhu cầu về các sản phẩm công nghệ thông tin rất lớn, thị trường các sản phẩm và dịch vụ phần mềm có quy mô lớn Tuy nhiên, công ty cũng đã gặp không ít khó khăn khi mà thị trường đang bước vào giai đoạn cạnh tranh gay gắt, và nhiều bỡ ngỡ do thiếu kinh nghiệm
Mục tiêu của Đông Á là trở thành tổ chức vững mạnh và được cộng đồng tôn trọng bằng cách nỗ lực áp dụng công nghệ và tri thức, góp phần cùng các tổ chức, doanh nghiệp của Việt Nam phát triển hưng thịnh Và tập trung vào lĩnh vực sản xuất và kinh doanh tin học, chuyển giao công nghệ bao gồm:
1) Cung cấp Sản phẩm và giải pháp CNTT chất lượng cao
2) Các thiết kế ấn tượng và giải pháp hoàn hảo cho website thương mại điện tử chuyên nghiệp.
3) Các dịch vụ tư vấn, hỗ trợ khách hàng hoàn hảo về CNTT
4) Phát triển phần mềm ứng dụng
5) Sản xuất phần mềm quản lý sinh viên, website, kế toán, nhân sự, tiền lương, ERP
6) Tích hợp hệ thống cho các dự án công nghệ thông tin.
7) Nghiên cứu, thiết kế, sản xuất chuyển giao công nghệ tin học và ứng dụng vào các công nghệ khác, xuất nhập khẩu thiết bị, sản phẩm công nghệ Tin học và các công nghệ khác
Trải qua 3 năm xây dựng và trưởng thành Công ty Đông Á đã được nhiều khách hàng và các đối tác biết đến là một Công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực Công nghệ thông tin có uy tín, đáng tin cậy
1.2> Năng lực và điều kiện kinh doanh của Công ty ĐÔNG Á
Vốn chủ yếu là vốn tự có và vốn đi vay chứ không có nguồn vốn ngân sách Để xem xét tình hình vốn ta xem xét tình hình biến động tài sản và nguồn vốn của công ty qua bảng sau:
Bảng 1: Vốn và cơ cấu vốn của công ty trong những năm qua Đơn vị: Triệu VND
- Hệ số tự chủ tài chÝnh.
Qua bảng trên ta thấy, năm 2005 khi mới đi vào hoạt động tổng tài sản của công ty là 6581 triệu VND, trong đó tài sản cố định là 6032 triệu VND chiếm 92,1% Tài sản lưu động là 549 triệu VND chiếm 7, 9% Tài sản cố định chiếm tỉ trọng lớn trong tổng tài sản là do tính chất, đặc điểm sản phẩm mà công ty kinh doanh Chi phí để sản xuất phần mềm thấp hơn rất nhiều những loại sản phẩm hàng hóa khác Sản xuất kinh doanh phần mềm không phát sinh các loại chi phí như lưu kho, chi phí bao gói, chi phí nguyên vật liệu đầu vào…Chính vì thế mà tài sản lưu động chiếm 1 tỷ lệ nhỏ hơn rất nhiều so với tài sản cố định.
Tổng tài sản của công ty năm 2007 tăng 20,3% so với thời gian mới đi vào hoạt động Sự tăng lên về tổng tài sản là do quy mô vốn của công ty đã tăng lên sau 3 năm hoạt động, cơ sở vật chất cũng được tăng cường.
Trong đó tài sản cố định tăng 7 %, tài sản lưu động tăng 34,6% Sự tăng nhanh về tài sản lưu động là do công ty mở rộng thị trường dẫn đến sự tăng thêm chi phí về quảng cáo, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, chi phí đi lại.
Về nguồn vốn cho thấy Đông Á có khả năng tự chủ về tài chính Hệ số nợ thấp và giảm dần Vốn chủ sở hữu của công ty tăng đều đặn do hàng năm công ty trích một phần lợi nhuận để bổ sung vào vốn Năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 38, 9% Hệ số nợ thấp và giảm dần, hệ số nợ chỉ còn 0,09%
Như vậy Công ty ĐÔNG Á đã chứng minh hiệu quả hoạt động kinh doanh sau 3 năm là sự tăng lên về cả tổng tài sản và tổng nguồn vốn.
1.2.2> Yếu tố con người trong công ty
Thành lập năm 2005, sau 3 năm hoạt động, với bí quyết là tinh thần ĐÔNG Á và trọng dụng nhân tài, ĐÔNG Á đã liên tục phát triển, trở thành công ty tin học uy tín, tạo đà phát triển vững chắc cho giai đoạn tiếp theo.
Về nhân sự, ĐÔNG Á đã tập trung được các cán bộ làm tin học tốt,kiến thức sâu rộng Với đội ngũ hơn 48 nhân viên trẻ trung, năng động, có trình độ và tâm huyết với nghề, ĐÔNG Á đã tham gia tích cực trong lĩnh vực công nghệ thông tin và các dự án lớn trong và ngoài nước có liên quan đến công nghệ thông tin Với kinh nghiệm thiết kế hơn 100 phần mềm quản lý, Website cho các Dự án lớn của các Bộ, ngành, các Tổ chức Chính phủ, Phi chính phủ, các Công ty liên doanh…cũng như việc cung cấp những phần mềm tích hợp Web: Cơ sở dữ liệu, Báo điện tử (e-newspaper),Diễn đàn điện tử (Forums), Thương mại điện tử (E-commerce), Thanh toán điện tử (E- payment), ngân hàng trực tuyến (E-banking),
Sơ đồ 1: Sự tăng trưởng của nhân sự Đông Á
Cùng với mức độ tăng trưởng nhanh của ĐÔNG Á, số lượng nhân viên ĐÔNG Á cũng tăng với nhịp độ tăng trưởng cao
Tính đến hết năm 2008 Đông Á có 48 người, trong đó 32% nữ và 68% nam Các nhân viên ĐÔNG Á có trình độ học thức cao, trên 71,7% tốt nghiệp đại học
(Nguồn: Báo cáo nhân sự của Đông Á năm 2008)
Số lượng cán bộ quản lý 5 người (chiếm 10,5%) Cán bộ kinh doanh
15 người (chiếm 31,25%), cán bộ kĩ thuật 20 người( chiếm 41,7%) Bộ phận khác 8 người(chiếm 16,7%)
Cán bộ kĩ thuật tốt nghiệp chuyên ngành công nghệ thông tin từ các trường đại học lớn Đây là đội ngũ nhân sự cốt lõi và thế mạnh của công
Giám đốc ty Cán bộ kinh doanh chiếm 31,25 % Họ là người quyết định doanh số bán của công ty Hiện nay công ty có những nhân viên kinh doanh có kỹ năng bán hàng rất tốt, tạo được lòng tin đối với khách hàng Họ là những người chịu trách nhiệm kinh doanh các sản phẩm của công ty Liên hệ với khách hàng, tìm kiếm khách hàng, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ, duy trì mối quan hệ với khách hàng trung thành…
Công ty đặt trụ sở chính tại P207 Thành Công, quận Ba Đình Hà Nội và 1 văn phòng giao dịch ở số 14 Láng Hạ, quận Ba Đình, Hà Nội.
Do sản xuất các sản phẩm công nghệ phần mềm nên cơ sở vật chất chủ yếu là máy tính cá nhân Trong đó bộ phận kỹ thuật của công ty được trang bị 23 máy tính phục vụ cho việc thiết kế sản phẩm 6 máy tính sách tay để nhân viên kỹ thuật có thể làm việc ngoài giờ.
Thực trạng hoạt động marketing của Công ty ĐÔNG Á
2.1> Quy trình kinh doanh sản phẩm phần mềm của Công ty ĐÔNG Á
Hoạt động kinh doanh dịch vụ phần mềm của công ty được tổ chức thực hiện theo một quy trình khép kín và đồng bộ phù hợp với quy mô và đặc điểm về sản phẩm của công ty Những hoạt động này bao gồm
Tiếp xúc với khách hàng – nắm bắt nhu cầu khách hàng
Khi có thông tin về khách hàng và nhu cầu khách hàng, nhân viên kinh doanh thực hiện các bước sau:
- Báo cáo thông tin khách hàng, nhu cầu khách hàng và tình hình tiếp xúc khách hàng sau mỗi lần tiếp xúc lên hệ thống chăm sóc khách hàng (CRM) theo đúng quy định hiện hành.
- Tiếp nhận mọi nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm của công ty, chuyển tới các bộ phận liên quan và mọi công việc này được phản ánh trong báo cáo hàng tuần về công việc của nhân viên kinh doanh.
- Xây dựng các giải pháp về phương án kỹ thuật, về sản phẩm cung cấp và dự toán chương trình( nếu có)
Giai đoạn, nắm bắt yêu cầu khách hàng là hết sức quan trọng và đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải làm việc và thống nhất được toàn bộ những yêu cầu của khách hàng trước khi chuyển sang bước đàm phán về nội dung hợp đồng Trong trường hợp, không thể đáp ứng được các yêu cầu về sản phẩm của khách hàng nhân viên kinh doanh có trách nhiệm lưu trữ thông tin của khách hàng vào hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng để phục vụ việc tổng hợp, đánh giá các yêu cầu của khách hàng vào hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng để phục vụ việc tổng hợp, đánh giá các yêu cầu của khách hàng Nếu có nhiều khách hàng có nhu cầu về cùng một sản phẩm sẽ phản ánh thị trường sản phẩm đó có nhiều tiềm năng phát triển và trong thời gian tới có thể quyết định sự phát triển về sản phẩm của công ty theo sự phát triển và yêu cầu của thị trường
Đàm phán phác thảo hợp đồng
Dựa trên sự tiếp xúc và nắm bắt nhu cầu khách hàng về yêu cầu sản phẩm, giải pháp kỹ thuật triển khai và dự toán chương trình( nếu có)…Nhân viên kinh doanh có trách nhiệm đàm phán với khách hàng về phác thảo hợp đồng quy định quyền lợi, nghĩa vụ của các bên trong quá trình công ty cung cấp sản phẩm cho khách hàng
- Đối với những hợp đồng có mẫu Nhân viên kinh doanh có trách nhiệm soạn thảo hợp đồng đúng theo mẫu hợp đồng do công ty ban hành và chuyển cho khách hàng
- Đối với những hợp đồng không có mẫu Bản phác thảo hợp đồng sé được nhân viên kinh doanh chuyển tới phòng kỹ thuật điều hành bằng e- mail trước khi chuyển cho khách hàng.
Khách hàng ký kết hợp đồng trước.
- Dựa trên bản phác thảo hợp đồng đã được hai bên thống nhất, nhân viên kinh doanh lập ra bản hợp đồng chính thức và chuyển cho khách hàng ký kết
- Kể từ khi khách hàng ký kết hợp đồng, nhân viên kinh doanh chuyển hợp đồng tới phòng kỹ thuật điều hành Phòng kỹ thuật điều hành sẽ xem xét và ký nháy vào hợp đồng trước khi chuyển lên lãnh đạo công ty
Lãnh đạo công ty ký kết hợp đồng trước.
-Dựa trên bản phác thảo hợp đồng đã được hai bên thống nhất, nhân viên kinh doanh lập ra bản hợp đồng chính thức Bản hợp đồng chính thức này (bằng văn bản) sẽ được nhân viên kinh doanh chuyển lên phòng kỹ thuật điều hành xem xét và trình lên lãnh đạo công ty
- Sau khi lãnh đạo công ty ký kết hợp đồng, nhân viên kinh doanh sẽ chủ động nhận lại hợp đồng và chuyển tới cho khách hàng.
- Sau khi nhận lại được hợp đồng đã có chữ kỹ của lãnh đạo công ty, tùy thuộc vào ý kiến phản hồi của khách hàng nhân viên kinh doanh tiến hành các bước sau:
-Trường hợp khách hàng đồng ý với nội dung hợp đồng và chấp nhận ký kết: người đại diện hợp pháp về phía khách hàng sẽ đứng ra ký kết hợp đồng.
- Trường hợp khách hàng không đồng ý với nội dung hợp đồng: Chia làm 2 trường hợp:
* Khách hàng muốn thay đổi các điều khoản của hợp đồng: ( giá cả, thời gian, tính năng sản phẩm): tùy theo tính chất của việc thay đổi mà các bước tiến hành sẽ được thực hiện lại từ đầu hoặc được thực hiện đơn giản và với thời gian ngắn hơn
* Khách hàng không chấp nhận ký kết hợp đồng: Hợp đồng sẽ bị hủy nếu phát sinh nguyên nhân bên phía khách hàng khiến khách hàng không thể kết giao hợp đồng Trong vòng tối đa 02 ngày kể từ khi khách hàng thông báo không ký kết hợp đồng, nhân viên kinh doanh có trách nhiệm báo cáo( bằng văn bản) lên phòng kỹ thuật điều hành, nêu rõ các lý do khách hàng không ký kết hợp đồng Phòng kỹ thuật điều hành sẽ xem xét và trình lên lãnh đạo công ty.
Thực hiện, triển khai hợp đồng
Lãnh đạo các bộ phận thực hiện hợp đồng có trách nhiệm phân công công việc cho từng nhóm/cá nhân kỹ thuật dựa trên vào chức năng/ năng lực, đảm bảo việc thực hiện hợp đồng đạt kết quả cao nhất
Trong quá trình thực hiện triển khai hợp đồng sẽ xảy ra những trường hợp sau:
Thị trường phần mềm và khách hàng mục tiêu của Công ty ĐÔNG Á 29 1 Thị trường mục tiêu của công ty phần mềm của Công ty ĐÔNG Á
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiểu được đối thủ cạnh tranh là điều kiện rất quan trọng để có thể lập các kế hoạch marketing có hiệu quả Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, như giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi đối với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà công ty có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh
2.1>Nhận diện đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Công ty ĐÔNG Á kinh doanh phần mềm trong khu vực miền Bắc, vì vậy mà các đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty sản xuất phần mềm trong khu vực miền bắc Hiện có khoảng vài trăm công ty phần mềm hoạt động trên lĩnh vực toàn Việt Nam Điển hình là các công ty FPT, CSE, LẠC VIỆT, THIÊN NAM, HÒA, DOSOFT, ELCOM, CMS….Đây cũng là những công ty có mức độ cạnh tranh cao bởi kinh nghiệm trên thị trường, sự tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Công ty ĐÔNG Á không chỉ vì sản phẩm cung cấp mà còn về giá cả, về hệ thống đại lý có trên thị trường, các kênh phân phối hoạt động rất hiệu quả Các công ty này còn cung cấp và theo đuổi cũng như thực hiện tổng thể các dự án về Công Nghệ Thông Tin bao gồm cả việc cung cấp giải pháp tư vấn, cung cấp phần cứng, phần mềm…Trong khi Công ty ĐÔNG Á chỉ cung cấp những sản phẩm phần mềm.Tuy nhiên lợi thế của Công ty ĐÔNG Á là sự uy tín trên thị trường.Và khâu chăm sóc hỗ trợ khách hàng, tạo được lòng tin cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty
Danh sách đối thủ cạnh tranh của Đông Á được xếp theo tính chất trực tiếp nổi bật trên thị trường miền bắc:
Công ty Cổ phần Phần mềm Hà Nội http://www.hanoisoftware.com
Công ty phần mềm Hà Nội được thành lập năm 2003, lĩnh vực kinh doanh của Hanoisoftware là:
- Cung cấp các dịch vụ, quy trình phục vụ khách hàng khai thác các giá trị gia tăng của công nghệ Internet cho hoạt động marketing, bán hàng, giao lưu cộng đồng và quản trị tác nghiệp trong doanh nghiệp/tổ chức
- Nghiên cứu, xây dựng và cung cấp các giải pháp công nghệ và phần mềm nghiệp vụ trên nền tảng
Hanoisoftware là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Đông Á vì hai công ty cùng hoạt động trên cùng một địa bàn là miền Bắc Quy mô và phương thức kinh doanh tương tự nhau, cùng nhắm tới một đối tượng khách hàng.
Trung tâm phần mềm - Công ty FPT http://www.fpt-soft.com
Là trung tâm phần mềm lớn của Việt Nam, thành lập từ năm 1988. Fsoft có thế mạnh nổi trội là uy tín và thương hiệu đã được khách hàng biết đến Fsoft có thế mạnh là sản phẩm phần mềm xuất khẩu tới các nước Nhật, Canada, năm 2008 công ty mở thêm một đại lý ở Châu Âu và xác định sẽ tiếp tục mở thêm nhiều đại lý mới tại thị trường này Đông Á và Fsoft cùng sản xuất và kinh doanh sản phẩm phần mềm nhưng đối tượng khách hàng hai công ty nhắm tới khác nhau Đông Á có thể xem Fsoft là định hướng phát triển của công ty trong thời gian sắp tới.
Công ty Cổ phần MISA (Tên giao dịch: MISA Joint StockCompany, tên viết tắt MISA JSC), hình thành và phát triển từ năm 1994.Misa hiện nay đang được các khách hàng biết đến là công ty uy tín hàng đầu của Việt Nam sản xuất các phần mềm kế toán Điểm mạnh của Misa là chất lượng sản phẩm dịch vụ, quan hệ với khách hàng khách hàng, nhân lực của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác, uy tín, thương hiệu.
Ngoài ra công tác truyền thông và PR hoạt động rất hiệu quả đã đem lại cho Misa những thành công về quảng bá tên tuổi của công ty.
2.2> Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Việt Nam gia nhập WTO là điều kiện để các công ty phần mềm như Đông Á có cơ hội mở rộng thị trường ra thế giới, cũng là thách thức khi các công ty phần mềm nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam.
Nhất là các đối thủ cạnh tranh trên thế giới vượt trội hơn rất nhiều về trình độ ứng dụng công nghệ thông tin, số lượng các kỹ sư công nghệ lành nghề có kinh nghiệm, và kinh nghiệm kinh doanh và sản xuất phần mềm ở các quốc gia có thể kể đến như Singapo, Malaysia, Trung Quốc, Ấn Độ…
Thông qua sự so sánh tương quan phần mềm Việt Nam với hai cường quốc phần mềm là Trung Quốc và Ấn Độ để nhận thấy những áp lực cạnh tranh của các công ty phần mềm nội địa Việt Nam trong đó có Đông Á
Bảng 6: Phần mềm Việt Nam so với Trung Quốc và Ấn Độ
Năm 2006 Trung Quốc Ấn Độ Việt Nam
Xuất khẩu phần mềm 850 triệu USD 6200 triệu USD 21 triệu USD Tốc độ tăng trưởng thị trường nội địa 4300 triệu USD 2060 triệu USD 50 triệu USD
Số chuyên gia CNTT hiện tại 150000 người 522000 người 20000 người Nhu cầu chuyên gia CNTT 350000 người 400000 người 4000 người
Số lượng công ty phần mềm 7000+ 5000+ 1000+
(Nguồn: Báo cáo thống kê về ngành công nghiệp phần mềm của
So sánh theo những chỉ tiêu cơ bản trên đã cho thấy năng lực của ngành phần mềm Việt Nam quá nhỏ bé, chưa kể đến những điểm yếu khác là vốn, trình độ công nghệ, khả năng nhân lực, hạn chế về ngoại ngữ của người lao động… Đông Á cần lường trước sự cạnh tranh với những đối thủ này trong thời gian tới.
Phân tích SOWT cho Đông Á
Sau khi phân tích kết quả kinh doanh và năng lực kinh doanh của Đông Á, đặc điểm thị trường cà đối thủ cạnh tranh của họ, chúng ta sử dụng phương pháp phân tích SWOT để đánh giá một cách đầy đủ vị thế của Đông Á trong môi trường kinh doanh họ phải đối mặt
Với nỗ lực và cố gắng của mình trong những năm qua Công ty ĐÔNG Á cũng đã đạt được những kết quả đáng khích lệ góp phần tạo đà cho sự phát triển của hoạt động kinh doanh của công ty Có thể liệt kê chủ yếu những điểm mạnh của công ty như sau:
1) Công ty có đội ngũ kỹ sư CNTT trẻ, tài năng, nắm bắt nhanh các ý tưởng công nghệ mới…
2) Công ty có cơ cấu tổ chức quản lý phù hợp với quy mô sản xuất
3) Công ty có quan hệ chặt chẽ với các đối tác và các khách hàng lớn trong và ngoài ngành Công ty đã tạo được chữ tín để kinh doanh lâu dài trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
4) Có một tầm nhìn chiến lược về con người, luôn cử các cán bộ đi học, đào tạo tại chỗ nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ
1) Còn thiếu những kinh nghiệm và kỹ năng làm việc
2) Thiếu độ ngũ kỹ sư có chuyên môn cao và kinh nghiệm,
3) Công tác đào tạo cán bộ chưa hiệu quả và được chú trọng tương xứng với nhu cầu và tiềm năng phát triển công ty.
Hoạt động marketing còn thiếu
1) Hoạt động marketing như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng chưa được công ty chú trọng và quan tâm đúng mức
2) Chưa có chiến lược phân đoạn thị trường để tìm hiểu thị trường mục tiêu phù hợp, không tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng
3) Công ty lại không có đội ngũ marketing đủ mạnh để nghiên cứu hành vi mua của khách hàng
4) Các sản phẩm phần mềm của công ty hiện nay chủ yếu là các phần mềm thực hiện theo yêu cầu của khách hàng, chưa có sản phẩm phần mềm đóng gói cung cấp ra thị trường.
5) Đông Á chưa chú trọng đến các chính sách truyền thông, Chưa có quảng cáo, PR
Về cơ sở hạ tầngChưa có các đại lý được bố trí ở những nơi ngoài địa bàn Hà Nội.Nên chi phí đi lại, chi phí chăm sóc khách hàng
Là một công ty tư nhân, được thành lập do vốn của cá nhân người quản lý, vì vậy quy mô vốn của công ty chưa nhiều để đảm bảo hoạt động của công ty phát triển tốt nhất.
Hệ thống nghiên cứu thị trường, khách hàng của công ty còn yếu, điều này đã dẫn đến quan hệ với khách hàng trong cả nước chưa rộng, chưa chú trọng đến các hoạt động xuất khẩu và gia công phần mềm Trong khi đó thị trường bị giới hạn bởi các tỉnh lân cận Hà Nội do chưa có đại lý ngoài Hà Nội.
1) Việt Nam nằm trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, tham gia các hiệp hội trong khu vực như ASEAN, APEC, WTO, vốn rất năng động và có tốc độ phát triển rất cao trong ngành Công Nghệ Thông Tin
2) Vị trí này có lợi thế trong việc tiếp nhận sự hợp tác, đầu tư và viện trợ từ các nước trong khu vực.
3) Lĩnh vực phần mềm đang được chính phủ khuyến khích phát triển Chính phủ đã có Nghị Quyết 07 về phát triển ngành công nghiệp phần mềm
4) Lợi thế cạnh tranh về giá thành nhân công rẻ Do mặt bằng thu nhập thấp ngay cả đối với các cán bộ tin học Việt Nam trở thành nơi được được các công ty phần mềm lớn trên thế giới thuê gia công ngày càng nhiều hơn Đây là một cơ hội cho Công ty ĐÔNG Á hội nhập nền kinh tế toàn cầu Tuy nhiên, về lâu dài, không thể chỉ dựa trên nguồn nhân lực rẻ mà phải tính đến các lợi thế cạnh tranh khác.
5) Kinh tế Việt Nam trong thời gian gần đây đã phát triển tương đối ổn định ngay cả trong thời kỳ khủng hoảng.
6) Kinh tế tăng trưởng mang theo nhu cầu tăng trưởng nhanh về tin học bao gồm cả phần cứng và phần mềm
1) Việc gia nhập WTO cũng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn giữa các công ty Việt Nam với các công ty nước ngoài có nhiều tiềm năng về tài chính, công nghệ, phương pháp quản lý
2) Hệ thống tiêu chuẩn chất lượng Các sản phẩm phần mềm muốn được chấp nhận thì cần đạt tiêu chuẩn chuẩn mực Quan trọng nhất là tiêu chuẩn ISO và CMM Hiện tại Việt Nam có duy nhất một chứng chỉ CMM, và 23 đơn vị có chứng chỉ ISO Con số này quả là quá ít so với khoảng 500 doanh nghiệp phần mềm ở Việt Nam.
3) Hiệp định thương mại Việt Mỹ đã làm cánh cửa bước vào nền kinh tế thế giới đang rộng mở hơn Tuy nhiên, nó cũng sẽ khiến sự cạnh tranh tại thị trường Việt Nam khốc liệt hơn, đặc biệt trong thị trường sản xuất phần mềm.
4) Trình độ tin học của khách hàng không cao nên việc nhận biết nhu cầu, mô tả nhu cầu sử dụng phần mềm sau khi đã chuyển nhượng còn thấp
5) Hệ thống phần cứng của khách hàng đôi khi không đạt tiêu chuẩn và thường không đồng bộ
6) Thị trường phần mềm mới nên thủ tục mua không rõ ràng, các thanh toán thường chậm do Khách hàng muốn chắc chắn về chất lượng của phần mềm
7) Bên cạnh đó, quyền sở hữu trí tuệ bị xâm phạm nghiêm trọng thể hiện qua con số 95% số phần mềm bị sao chép và sử dụng không phép… trong khi đó luật của Việt Nam còn chưa hoàn thiện về bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp và bản quyền tác giả Nhất là các chế tài xử lý vi phạm bản quyền tác giả Mặt khác, sản phẩm phần mềm đều là sản phẩm dễ bị vi phạm Đây là một thách thức cho các công ty như Công ty ĐÔNG Á trong việc sản xuất và tiêu thụ trên diện rộng các sản phẩm phần mềm
Hoàn thiện các giải pháp marketing ở công ty Công ty ĐÔNG Á
Hoàn thiện các giải pháp Marketing-mix
Khách hàng mua phầm mềm nói chung và phần mềm của Công ty ĐÔNG Á nói riêng đều mong muốn nhận được những sản phẩm có chất lượng cao Vì vậy việc xác lập được một chính sách sản phẩm có tính thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng là hết sức có ý nghĩa, nhất là hiện nay, công ty phải hoạt động trong môi trường kinh doanh khốc liệt Công ty cần đặt trọng tâm tới những vấn đề sau:
1.1.1>Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung tính năng tiện ích cho sản phẩm, cải tiến giao diện cho sản phẩm
Chất lượng sản phẩm tốt hay xấu thể hiện ngay ở thái độ của người sử dụng sau khi mua và chạy thử sản phẩm Công ty cần bố trí đường dây hỗ trợ sử dụng sản phẩm khi khách hàng thắc mắc về sản phẩm Mỗi phần mềm bán ra công ty nên gửi kèm một cuốn sách hướng dẫn sử dụng như vậy có thể phần nào tiết kiệm được chi phí tạo đạo, hướng dẫn người sử dụng sản phẩm của công ty
Vì sản phẩm phần mềm là sản phẩm dễ bị sao chép, công ty cần trú trọng đến tính sáng tạo và cải tiến không ngừng Chất lượng sản phẩm và sự phù hợp với nhu cầu của thời đại, thậm chí đi trước thời đại quyết định sự sống còn của sản phẩm đó Vì vậy công ty cần không ngừng nâng cao tính sáng tạo đối với sản phẩm của công ty như tăng thêm tiện ích trong việc sử dụng sản phẩm hay loại bỏ những bước trung gian sử dụng tính năng của phần mềm
Hạn chế tối đa những sai sót sau bán Việc sai sót xảy ra sẽ làm mất lòng tin của khách hàng Mất đi một khách hàng trung thành, làm tăng chi phí sửa chữa.
1.1.2>Đa dạng hóa sản phẩm
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, vấn đề đa dạng hóa sản phẩm là rất quan trọng, điều này không chỉ mở rộng thị trường khách hàng tiềm năng mà còn đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng truyền thống Đa dạng hóa sản phẩm cũng đồng nghĩa với việc phát triển thị trường, tăng thêm nguồn thu và lợi nhuận cho công ty Hơn thế nữa, việc đa dạng hóa sản phẩm cũng giúp thương hiệu của công ty được quảng bá rộng rãi hơn trên thị trường
Có thể thấy số lượng sản phẩm phần mềm Công ty ĐÔNG Á tạo ra trong 4 năm đi vào hoạt động rất phong phú mặc dù công ty có khoảng thời gian hoạt động chưa dài, điều đó nói lên sự cố gắng, lòng nhiệt huyết của tập thể cán bộ nhân viên công ty Hiện công ty tập trung làm những phần mềm theo yêu cầu của khách hàng Chủng loại các phần mềm đó là:
Phần mềm quản lý học sinh và sinh viên
Sản xuất phần mềm quản lý kế toán
Sản xuất phần mềm quản lý nhân sự, tiền lương
Sản xuất phần mềm quản lý bán hàng
Sản xuất phần mềm quản lý thư viện
Sản xuất phần mềm quản lý tổng thể doanh nghiệp
Sản xuất phần mềm theo đơn đặt hàng
Bảo trì và cập nhật Website
Tuy vậy, bộ phận R&D cần tích cực nghiên cứu những sản phẩm mới, tính năng mới, thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng những sản phẩm vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Để đa dạng hóa sản phẩm, công ty cần có chiến lược nghiên cứu thị trường, phát hiện ra các thị trường mục tiêu mới quan trọng trong giai đoạn nghiên cứu, đầu tư, sản xuất sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu trong giai đoạn đó.
Công ty có thể tiến thêm một bước trong mảng cung cấp các dịch vụ đại trà trên thị trường như các dịch vụ về web, quảng cáo trên web
Trong thời gian tới, Công ty ĐÔNG Á sẽ nghiên cứu sản xuất phần mềm đóng gói.
Phần mềm nói chung là những sản phẩm thuộc ngành công nghệ mới, có chu kỳ sống ngắn, tốc độ đào thải cao, nhanh chóng lạc hậu, hơn nữa khi đã xuất hiện trên thị trường thì khả năng bị sao chép là rất lớn
Phần mềm là sản phẩm có chi phí đầu tư ban đầu lớn Chi phí lưu động chiếm khoảng 70% tổng chi phí Trong đó bao gồm các chi phí đầu tư phát triển, chi phí cho nhân sự, chi phí chăm sóc và hỗ trợ khách hàng…
Các đề xuất về chiến lược giá cả:
1.2.1> Đặt giá hớt váng thị trường: Đối với những phần mềm có sự đầu tư nghiên cứu, có tính năng mới công ty có thể đặt giá cao trong giai đoạn đầu Để bán được sản phẩm với giá cao cho khách hàng quan tâm, muốn sử dụng sản phẩm của công ty, và sẵn sàng trả giá cao để mua sản phẩm Để thu hút thêm khách hàng quan muốn sử dụng phần mềm nhưng không có đủ ngân sách Công ty sử dụng chính sách trả góp, hoặc giảm giá lúc sản phẩm đã trở nên bão hòa
1.2.2> Đặt giá theo cảm nhận của khách hàng
Hiện tại công ty đặt giá cho sản phẩm căn cứ vào chi phí đầu tư cho dự án, chi phí đi lại kết hợp với giá của đối thủ cạnh tranh Chính sách đặt giá này là hoàn toàn hợp lý Bởi vì khách hàng sẽ không chấp nhận mức giá mà họ cho là quá cao so với giá trị họ cảm nhận được, họ chỉ mua sản phẩm khi họ thấy vừa lòng với giá của sản phẩm Vì vậy công ty nên cố gắng đánh giá được giá trị mà khách hàng cảm nhận được từ sản phẩm của công ty để định giá
1.3> Chính sách kênh phân phối
1.3.1>Mở rộng hệ thống kênh phân phối
Hiện tại công ty chỉ đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp là do công ty mới đi vào hoạt động, nguồn lực chưa đủ để mở thêm các đại lý ở ngoại tỉnh Chính điều này đã dẫn đến khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm, chăm sóc và hỗ trợ khách hàng, truyền thông tới khách hàng…Việc mở thêm đại lý tiêu thụ ở ngoại tỉnh là bước đi chiến lược nếu công ty muốn mở rộng thị trường và hoàn thiện các kế hoạch marketing Việc có đại lý ở ngoại tỉnh sẽ có những thuận lợi sau đây:
- Tạo điều kiện cho các kế hoạch marketing của công ty Nhân viên của công ty khi công tác ở địa bàn đó sẽ hiểu về khách hàng để có những chính sách sản phẩm, giá cả, truyền thông hợp lý hơn so với việc chỉ tìm hiểu từ xa như hiện tại
- Tạo điều kiện cho chính sách chăm sóc và hỗ trợ khách hàng Phần mềm là sản phẩm khó sử dụng, việc khách hàng sẽ gặp vấn đề trong quá trình sử dụng sản phẩm không thể tránh khỏi Thay vì việc chỉ giải quyết những thắc mắc của khách hàng qua email, qua điện thoại Công ty có thể trực tiếp giải quyết vấn đề đấy Điều này sẽ tạo được lòng tin và tăng lòng trung thành của khách hàng với công ty
Các giải pháp khác để nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty ĐÔNG Á
2.1> Chuyên môn hóa bộ phận marketing của công ty
Hiện tại, hoạt động marketing của công ty chưa được tổ chức một cách quy mô, rõ ràng Trước những thách thức đặt ra trong nền kinh tế khủng hoảng hiện nay Công ty cần thực hiện những chiến lược marketing cụ thể và có chuyên môn
Công ty nên có chuyên gia marketing để tổ chức các hoạt động marketing theo trật tự có kế hoạch Nhân viên marketing cần được đào tạo các kiến thức nghiệp vụ marketing, được bồi dưỡng học tập nghiên cứu những kinh nghiệm quản lý để họ hiểu một cách hệ thống các vấn đề marketing đặt ra.
Phòng marketing cần xây dựng chiến lược chương trình hoạt động theo từng thời kỳ, từng giai đoạn phù hợp với khả năng thực tế của công ty Định kỳ tổ chức nghiên cứu thị trường để nắm được tình hình thị trường tốt hơn, giúp việc lập kế hoạch chính xác việc huy động vốn, đầu tư sản xuất phù hợp với yêu cầu thực tế tránh tình trạng sản xuất thừa không sát với nhu cầu thị trường Công ty cũng cần xác định thị trường một cách rõ ràng, có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ phù hợp, chủ động trong kinh doanh, phản ứng kịp thời với những thay đổi của môi trường
Việc thực hiện chính sách marketing đòi hỏi sự thống nhất và nỗ lực lớn của ban lãnh đạo và các phòng ban trong công ty Vì thế mà trong quá trình thực hiện cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban để công việc đạt hiệu quả cao.
2.2> Phát triển đội ngũ cán bộ trong công ty
Yếu tố con người là yêu tố đảm bảo sự thành công của một công ty.
Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, kỹ thuật và của đời sống xã hội đã khiến cho công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực trở nên quan trọng và cần thiết hơn khi nào hết
Việc phát triển đội ngũ cán bộ công ty cần phải đảm bảo phù hợp với quy mô, tốc độ tăng trưởng của công ty, tránh tình trạng phát triển nguồn nhân lực một cách ồ ạt, lệch lạc và không đồng bộ.
Việc phát triển đội ngũ cán bộ cũng có nghĩa là chú trọng đến công tác duy trì nâng cao đội ngũ nhân lực hiện có, mở rộng và thu hút, bổ sung những nguồn nhân lực mới Đối với Công ty ĐÔNG Á để thực hiện việc nâng cao không ngừng tính sáng tạo trong từng sản phẩm không thể thiếu một đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên ngành, trẻ, có sức sáng tạo phong phú, bên cạnh đó cần có đội ngũ đầy kinh nghiệm và nắm vững trình độ chuyên môn Việc vận dụng tốt hai đội ngũ này sẽ bổ xung và hỗ trợ nhau rất hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty
Bên cạnh đó vấn đề tuyển dụng và sử dụng lao động có trình độ theo đúng chuyên ngành được đào tạo là một bước vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của công ty Với nguồn nhân lực có kỹ năng chuyên môn cao, được sử dụng đúng môi trường, sẽ phát huy được tốt nhất khả năng và sức sáng tạo của mỗi cá nhân Tuy nhiên, để nắm bắt nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và xu hướng phát triển không ngừng của ngành công nghệ thế giới, nguồn nhân lực phải luôn được cập nhật thông tin và tiếp cận với các thành tựu công nghệ mới nhất Có như vậy, sức sáng tạo của nguồn nhân lực trẻ mới có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Để có một đội ngũ cán bộ tốt, công ty luôn phải không ngừng đầu tư về trang thiết bị, môi trường, tạo điều kiện tốt nhất cho cán bộ, chuyên viên, đặc biệt là các chuyên viên kỹ thuật và các chuyên viên kinh doanh, để họ có thể tiếp cận và học hỏi được những kiến thức cập nhật nhất nhằm phục vụ tốt nhất công việc của mình Cụ thể hơn nữa, công ty có thể mở các khóa học, các buổi thuyết trình…về các vấn đề sự tiến bộ công nghệ trên thế giới, về các thành tựu mới, về các kinh nghiệm, kỹ năng kinh doanh của các nước trên thế giới nhằm hoàn thiện hơn nữa kiến thức của các chuyên viên các phòng, các nhóm khác nhau, nhằm trao đổi, bổ sung kinh nghiệm, kiến thức…giúp các chuyên viên có cái nhìn tổng hợp và cụ thể hơn về công việc kinh doanh của mình.
Tóm lại, một môi trường trẻ, cởi mở, được trang bị đầy đủ các kỹ năng cần thiết sẽ là nguồn nuôi dưỡng sáng tạo lớn cho các sản phẩm của công ty Chú trọng vấn đề nhân lực một cách tích cực và không ngừng để thúc đẩy sự phát triển vững mạnh của công ty.
2.3> Giải pháp nghiên cứu và phát triển thị trường
Có thể nói đây là điều kiện quan trọng trong sự phát triển bền vững của công ty
Chủ động trong việc tìm kiếm thị trường và bạn hàng, xây dựng các mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài dựa trên cơ sở hai bên cùng có lợi, đặc biết trú trọng đến phát triển quan hệ liên kết khách hàng để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của họ
Việc lựa chọn định hướng thị trường tùy thuộc vào khả năng và mục tiêu của công ty, tuy nhiên khi lựa chọn con đường đi cho mình công ty cần cân nhắc khả năng đối phó với các thách thức nào và có thể tận dụng được cơ hội nào khi quyết định đi theo định hướng thị trường, sản phẩm phải được chuẩn bị tốt để đối mặt với sự cạnh tranh bằng các điểm mạnh sẵn có nào.
2.4> Hoàn thiện quy trình hoạt động kinh doanh phần mềm
Hiện nay công ty đã ban hành quy trình hoạt động kinh doanh phần mềm để hướng dẫn các quy định cho các bộ phận sản xuất, kinh doanh thực hiện và bám theo nhằm đảm bảo việc cung cấp các dịch vụ phần mềm cho khách hàng được thực hiện một cách tối ưu và tiết kiệm thời gian và chi phí
Tuy nhiên trên thực tế triển khai và thực hiện quy trình này cũng đã bộc lộ những hạn chế nhất định Chính vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới công ty cần tiếp tục bổ sung và hoàn thiện về quy trình cho hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo đây là một quy trình quan trọng bao gồm tất cả các vấn để cần thiết, liên quan đến các công tác hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp và mang đặc thù riêng của công ty, cụ thể công ty cần thực hiện những nội dung sau:
Chú trọng vào công tác xây dựng các văn bản, tài liệu hướng dẫn chi tiết từng bước hoạt động của quy trình, liệt kê những biểu mẫu,băn bản mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để đảm bảo chặt chẽ, thống nhất nhưng phải đảm bảo thuận tiện trong quá trình ký kết triển khai hợp đồng
Chú trọng vào những quy định và thống nhất bộ tài liệu chuẩn hóa của sản phẩm phần mềm cung cấp cho khách hàng bởi bộ tài liệu không thống nhất vừa thể hiện sự hoạt động không chuyên nghiệp vừa có thể không nêu bật được chức năng của sản phẩm, vừa giảm bớt thời gian chuẩn bị tài liệu và phương án kỹ thuật cho khách hàng
Chú trọng vào quy định rõ chức năng, vai trò nhiệm vụ cụ thể đối với những bộ phận tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh