Lời nói đầu Trong chế quản lý cũ, chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động Doanh nghiệp thực theo kế hoạch Nhà nớc giao, từ khâu thu mua nguyên vật liệu đầu vào đến khâu cuối tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp lo tìm kiếm khách hàng, sản phẩm làm đợc tiêu thụ dới định Nhà nớc Trong chế mới, chế thị trờng có quản lý nhà nớc, Doanh nghiệp hoạt động môi trờng kinh doanh phải trả lời câu hỏi: sản xuất cho ai? sản xuất gì? sản xuất nh nào? Với câu hỏi thứ nhất, ngời ta đà đề cập tới nhân tố khách hàng hay nói rộng vấn đề tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống Doanh nghiệp, có tiêu thụ đợc sản phẩm có sản xuất, tức trả lời cho câu hỏi lại Tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp có đủ khả chi trả chi phí sản xuất kinh doanh , quay vòng vốn, thực tái sản xuất mở rộng, tạo doanh thu lợi nhuận mà lợi nhuận mục đích cuối doanh nghiệp hoạt động chế thị trờng Vậy làm để doanh nghiệp đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm vấn đề mà Doanh nghiệp phải quan tâm giải Qua thời gian thực tập công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội, nhận thấy tính cấp thiết công tác tiêu thụ sản phẩm, em đà lựa chọn vấn đề làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp mình, nhằm ®ãng gãp mét sè ý kiÕn ®Ĩ gãp phÇn ®Èy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Đề tài có tên:" Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội " Bố cục luận văn gồm có phần: Phần I : Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu then chốt hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Phần II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội ***** Phần I Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu then chốt hoạt ®éng s¶n xt cđa Doanh nghiƯp I Thùc chÊt cđa công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế hàng hoá, sản phẩm sản xuất để bán hay để tiêu thụ nhằm làm thoả mÃn nhu cầu thị trờng thực mục tiêu sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối nhng quan trọng toàn hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Vậy công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp đợc hiểu nh nào? Tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu hành động nhà sản xuất chuyển giao quyền sử dụng sở hữu sản phẩm sản xuất cho ngời khác tiêu dùng để thu tiền hình thức tơng đơng nh tiền Hoạt động tiêu thụ đợc coi đà diễn ngời mua đà toán chấp nhận toán Kết thúc trình này, ngời bán thu đợc tiền ngời mua đợc quyền sở hữu sử dụng sản phẩm đà trao đổi Số tiền mà ngời mua phải trả cho ngời bán để đổi lấy lợng sản phẩm doanh thu bán hàng lợng sản phẩm Doanh thu đại lợng phản ánh kết tiêu thụ, doanh thu số lớn Doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm Nếu xem xét công tác tiêu thụ sản phẩm dới góc độ khác, góc độ luân chuyển vốn tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá hình thái giá trị vốn từ hình thái vật (sản phẩm - hàng hoá ) sang hình thái giá trị (tiền tệ) làm cho vốn trở với hình thái ban đầu Có thể khái quát trình theo sơ ®å: T liƯu s¶n xt T H SX H - T Sức lao động Nhà sản xuất bỏ tiền mua yếu tố đầu vào sản xuất t liệu lao động (máy móc, thiết bị), đối tợng lao động (nguyên vật liệu, ) lao động (lơng công nhân sản xuất ) qua trình sản xuất tạo hàng hoá (H) hàng hoá sản xuất đa tiêu thụ, nhà sản xuất thu hồi đợc tiền (T') (hình thái vật trở hình thái ban đầu - hình thái tiền tệ) T' doanh thu bán hàng, Doanh nghiệp mong muốn T'>T điều chứng tỏ sản xuất kinh doanh có hiệu quả, bù đắp đợc chi phí (T) có lÃi (T'-T) Các trờng hợp đợc xác định tiêu thụ sản phẩm : - Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán đợc hàng khách hàng chấp nhận toán Khi lợng hàng hoá đợc xác định tiêu thụ đồng thời doanh thu đợc xác định - Trờng hợp 2: Doanh nghiệp xuất bán hàng hoá đợc khách hàng chấp nhận toán nhng cha trả tiền Doanh nghiệp nhận đợc tiền dựa vào thời hạn cam kết hai bên - Trờng hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp, doanh thu dợc xác định thời điểm bán nhng Doanh nghiệp nhận đợc phần tiền, số tiền lại đợc trả đần theo định kỳ - Trờng hợp 4: Doanh nghiệp đà xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng đà ứng trớc đồng thời với việc xuất giao hàngcho khách, số tiền ứng trớc trở thành doanh thu bán hàng Doanh nghiệp - Trờng hợp 5: Doanh nghiệp gửi hàng bán tới đại lý dợc toán chấp nhận toán -Trờng hợp 6: Doanh nghiệp xuất sản phẩm để phục vụ cho việc tiêu thụ nội dùng làm quà tặng, khen thởng đợc tính tiêu thụ sản phẩm II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành nhiều hoạt động kiên quan đến nhiều chức khác hoạt động sản xt, diƠn ë ph¹m vi réng Néi dung cđa công tác tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận theo nhiều cách khác Dới cách tiếp cận theo trình Chuẩn bị tiêu thụ Trong hoạt động chuẩn bị tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp phải làm công việc cụ thể sau: 1.1.Tiến hành nghiên cứu dự báo thị trờng Thị trờng đợc hiểu đơn giản nơi diễn hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trực tiếp gián tiếp Nghiên cứu thị trờng nhËn thøc mét c¸ch khoa häc, cã hƯ thèng mäi nhân tố tác động thị trờng mà Doanh nghiệp phải tính đến định a Nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng Nhiệm vụ công tác nghiên cứu thị trờng tạo thông tin cần thiết ảnh hởng thị trờng đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ Doanh nghiệp Trên sở đó, để xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm Cụ thể hơn, công tác nghiên cứu thị trờng phải xác định đợc thực trạng thị trờng theo tiêu thức lợng hoá đợc ( dân số, thu nhập ), giải thích đợc ý kiến cầu loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất nh lý mua hay không mua hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp trội hội cạnh tranh sản phẩm Với nhiệm vụ đó, nghiên cứu thị trờng bao hàm nghiên cứu thị trờng nh thị trờng tơng lai Doanh nghiệp mà trớc hết thị trêng mµ Doanh nghiƯp mn chiÕm lÜnh b Néi dung công tác nghiên cứu thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng tập trung vào vấn đề sau: +Phân tích cầu: Khái niệm loại sản phẩm hàng hoá đợc hiểu nh phận nhu cầu có khả nảng toán thị trờng Việc phân tích nhu cầu nhằm để có đợc liệu cầu trong khoảng thời gian tơng lai xác định đó- khả chấp nhận thị trờng Tuỳ theo loại sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp t liệu tiêu dùng hay t liệu sản xuất cách thức nghiên cứu cần có khác Với sản phẩm t liệu tiêu dùng, khách hàng ngời tiêu dùng cuối cùng, nghiên cứu phải ý đến yÕu tè t©m lý, kinh tÕ, x· héi nh møc thu nhËp, nghỊ nghiƯp, giíi tÝnh, ®ã, møc thu nhập quan trọng Với sản phẩm t liệu sản xuất, khách hàng doanh nghiệp, nghiên cứu phải biết số lợng, quy mô doanh nghiệp có cầu loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất Mặt khác, nghiên cứu cần phải có quan sát cách thờng xuyên cầu yếu tố động, phụ thuộc vào nhiỊu u tè kinh tÕ x· héi mµ doanh nghiƯp khó biết hết đợc nh nhân tố mốt, a thích hàng hoá thay thế, thu nhập hay rộng phát triển Khoa học - Kỹ thuật, phát triển ngành, chu kỳ kinh tế, Doanh nghiệp phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, theo mùa vụ tiêu dùng để đảm bảo kết nghiên cứu Vì vậy, kết việc phân tích cầu không tìm liệu cầu tơng lai mà phải khả ảnh hởng đến cầu, sở cho việc xây dựng chơng trình sản xuất có hiệu + Phân tích cạnh tranh (cung) Với Doanh nghiệp hoạt động chế thị trờng phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh Mỗi định đối thủ cạnh tranh có tác động đến hoạt động Doanh nghiệp Do đó, nghiên cứu thị trờng phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phải quan tâm đến sách tiêu thụ đối thủ nh phần thị trờng, giá bán sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng, điều kiện toán tín dụng Tuy nhiên, Doanh nghiệp phân tích đợc hết tất đối thủ cạnh tranh mà nên tập chung vào đối thủ mạnh, đối thủ có thị phần cao, đối thủ có khả chi phối thị trờng Trong điều kiện môi trờng kinh doanh biến đổi thờng xuyên nh nay, Doanh nghiệp không dừng lại việc nghiên cứu đối thủ cung cấp sản phẩm loại mà phải nghiên cứu sản phẩm thay xem mức độ tác động tới sản phẩm Doanh nghiệp nh + Phân tích mạng lới tiêu thụ Mạng lới tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp, cầu nối Doanh nghiệp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh mà Doanh nghiệp có cách thức tổ chức mạng lới tiêu thụ khác Khi phân tích mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải rõ u điểm nhợc điểm kênh tiêu thụ phải so sánh với kênh tiêu thụ đối thủ cạnh tranh qua lựa chọn đợc cách thức tổ chức kênh tiêu thụ cách tốt c Quá trình nghiên cứu thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua hai bớc: + Thu thập thông tin: Các thông tin cần thu thập phục vụ công tác nghiên cứu thị trờng gồm hai loại: thông tin khách hàng( cấu dân c, tuổi, giới tính, thu nhập, thị hiếu) thông tin môi trờng kinh doanh( chế ®é, chÝnh s¸ch th, sù ph¸t triĨn cđa Khoa häc- Kỹ thuật)) + Xử lý thông tin: Các thông tin đà thu thập muốn sử dụng đợc phải qua trình xử lý Kết việc xử lý thông tin xác định đợc thái độ khách hàng ®èi víi s¶n phÈm cđa Doanh nghiƯp, ®iỊu kiƯn thn lợi khó khăn môi trờng kinh doanh việc tiêu thụ sản phẩm d Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Có hai phơng pháp nghiên cứu + Phơng pháp trực tiếp: Là sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị trờng để nghiên cứu thông qua hình thức nh điều tra chỗ, vấn, quan sát Phơng pháp đòi hỏi chi phí tốn kÐm, nhiỊu ngêi tham gia víi sù am hiĨu nhÊt định kiến thức thống kê, tâm lý xà hội Mức độ xác theo phơng pháp phụ thuộc nhiều vào lực đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ thu thập thông tin + Phơng pháp gián tiếp (phơng pháp bàn giấy): việc nghiên cứu thị trờng thông qua việc sử dụng liệu Doanh nghiệp tạo nh số liệu kế toán tài chính, chi phí kinh doanh, báo cáo phận bán hàng liệu từ quan thống kê Phơng pháp tốn nhng kinh doanh lờng hết đợc biến đổi bất thờng môi trờng kinh doanh Dựa kết thu đợc công tác nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trờng,đây hoạt động cần thiết cho định marketing Mục đích dự báo thị trờng xác định xem doanh nghiệp có khả tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng thời gian tới Nếu kết dự báo xác đem lại hiệu cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, Doanh nghiệp muốn tồn phát triển ổn định phải xây dựng cho chiến lợc kinh doanh Chiến lợc kinh doanh Doanh nghiệp bao gồm chiến lợc "đầu vào" "đầu ra" nh: chiến lợc nhân sự, vốn, tiêu thụ Trong đó, chiến lợc tiêu thụ đóng vai trò quan trọng, định hớng hoạt ®éng tiªu thơ cđa Doanh nghiƯp mét thêi kú định với giải pháp để thực mục tiêu đề Chiến lợc tiêu thụ giúp Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, chủ ®éng ®èi phã víi mäi biÕn ®éng cđa thÞ trêng, giúp Doanh nghiệp mở rộng thị trờng,kế hoạch hoá khối lợng sản phẩm sản xuất, doanh thu, lợi nhuận Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm tập chung xây dựng sách sau đây: 1.2.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm theo quan điểm marketing tập hợp yếu tố gắn liền với mức độ thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng, mang lại lợi ích cho họ, bao gồm yếu tố vô hình hữu hình Chính sách sản phẩm định có liên quan đến sản phẩm Doanh nghiệp Theo khái niệm rộng này, để có đợc chiến lợc sản phẩm đắn, góp phần đem lại hiệu cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trớc hết, Doanh nghiệp phải xác định đợc chu kỳ sống sản phẩm giai đoạn Chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ mô tả trạng thái vận động doanh số tiêu thụ sản phẩm từ xuất thị trờng tới không bán đợc Các giai đoạn chu kỳ sống đợc thể qua sơ đồ sau: (1) (2) (3) (4) Doanh thu t t (1): Giíi thiƯu (2): Tăng trởng (3): BÃo hoà (4): Suy thoái Việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho Doanh nghiệp có nhìn toàn cục dài hạn lập kế hoạch sản xuất kinh doanh Ví dụ: Nếu sản phẩm doanh nghiệp giai đoạn tăng trởng tiếp tục đầu t khai thác, sản phẩm giai đoạn suy thoái từ bỏ sản phẩm kéo dài chu kỳ sống cách nh cải tiến sản phẩm, khuyến mại Trong sách sản phẩm, doanh nghiệp phải định vấn đề sau: + Quyết định hỗn hợp sản phẩm dòng sản phẩm (quyết định đa dạng hoá chuyên môn hoá sản phẩm) Trong kinh tế thị trờng, Doanh nghiệp xác định phơng hớng sản xuất kinh doanh sở "kết hợp chuyên môn hoá đa dạng hoá sản phẩm" Doanh nghiệp tập chung vào dòngsản phẩm chuyên môn hoá sản phẩm mà Doanh nghiệp mạnh đồng thời phát triển hỗn hợp danh mục sản phẩm Sự kết hợp tập hợp đợc u điểm hai hình thức - Chuyên môn hoá tập chung đợc vào nguồn lực mạnh- chuyên môn hoá lao động Do nâng cao đợc suất lao động; tạo điều kiện cho việc áp dụng Khoa học- kỹ thuật - Đa dạng hoá sản phẩm làm cho doanh nghiệp động hơn, đáp ứng yêu cầu đòi hỏi đa dạng thị trờng, góp phần phân tán rủi ro; tạo đội ngũ lao động, sở vật chất thích nghi với biến động môi trờng kinh doanh + Quyết định bao gói sản phẩm: Bao gói sản phẩm mặt có tác dụng bảo quản sản phẩm, mặt khác có tác dụng thông tin sản phẩm (cách sử dụng, xuất xứ sản phẩm ) cao số sản phẩm hình thức bao gói nghệ thuật đem lại lợi ích tâm lý lớn cho ngời tiêu dùng + Quyết định nhÃn hiệu sản phẩm: NhÃn hiệu tên gọi, biểu tợng, thuật ngữ hay phối hợp chúng dùng để xác định xuất sứ hàng hoá phân biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Với nhiều doanh nghiệp, nhÃn hiệu trở thành biểu tợng, hình ảnh đặc trng doanh nghiệp mà cần nhìn nhÃn hiệu đố khách hàng biết đến doanh nghiệp + Quyết định dịch vụ kèm theo: Các dịch vụ kèm theo làm tăng thoả mÃn khách hàng sản phẩm Doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ nh nay, dịch vụ đóng vai trò quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Ví dụ công ty máy tính kèm theo dịch vụ thiết lập đờng dây nóng để giải đáp tất thắc mắc khách hàng cách sử dụng, khắc phục cố 1.2.2 Chính sách giá bán Giá bán sản phẩm doanh thu đơn vị sản phẩm, điều nghĩa việc định giá cao doanh thu lớn giá hàng hoá cungcầu thị trờng xác định Những mục tiêu việc định giá bán sản phẩm là: + Đảm bảo cho doanh nghiệp tối đa hoá đợc lợi nhuận + Chiếm tỉ phần thị trờng cao + Giành lợi so với đối thủ cạnh tranh Néi dung chđ u chÝnh s¸ch gi¸ cđa Doanh nghiệp là: Thông qua việc phân tích thị trờng, xác định chi phí sản xuất, giá đối thủ cạnh tranh để đa mô hình giá từ lựa chọn đợc mô hình giá tối u nhất, tức đảm bảo cách tốt mục tiêu Thông thờng, Doanh nghiệp có phơng pháp định giá sau: a Định giá theo cách cộng lÃi vào chi phí: Giá dự kiến = Chi phí đơn vị sản phẩm + LÃi dự kiến Phơng pháp định giá đợc áp dụng phổ biến dễ tính toán, dễ giảm thiểu đợc cạnh tranh tất Doanh nghiệp ngành áp dụng mức giá tơng đơng đảm bảo ổn định giá có biến động cung- cầu hàng hoá Tuy nhiên, nhợc điểm bỏ qua tác động cầu nhận thức giá khách hàng b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Doanh nghiệp xác định giá sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu vốn đầu t: Phơng pháp xác định giá chủ yếu theo mong muốn chủ quan Lợi nhuận mong muốn Giá theo lợi nhuận Chi phí Đơn vị = mục tiêu sản phẩm + Số lợng tiêu thụ doanh nghiệp mà xét tới ảnh hởng cầu, đối thủ cạnh tranh c Định giá theo giá trị cảm nhận Doanh nghiệp định giá bán vào cảm nhận ngời mua giá trị sản phẩm không vào chi phí sản xuất sản phẩm nh hai phơng pháp Giá trị sản phẩm không đơn giản giá trị sử dụng sản phẩm mà bao hàm giá trị vô hình khác nh dÞch vơ kÌm theo, sù sang träng sư dơng sản phẩm Điều quan trọng doanh nghiệp phải xác định rõ đợc giá trị cảm nhận Để làm đợc điều này, doanh nghiệp phải tập trung nghiên cứu kỹ khách hàng thị trờng mục tiêu Các doanh nghiệp áp dụng phơng pháp thờng doanh nghiệp đà có uy tín lớn thị trờng, đà tạo đợc hình ảnh tốt đẹp mắt khách hàng Ví dụ hÃng mỹ phẩm, xe sang trọng d Định giá theo mức giá hành Thực chất phơng pháp vào giá đối thủ cạnh tranh để định giá Có thể xảy trờng hợp sau: - Giá bán giá bán đối thủ cạnh tranh, thờng áp dụng cho Doanh nghiệp thuộc ngành độc quyền nhóm tham gia thị trờng theo kiểu "đi theo ngời dẫn đầu" - Giá bán lớn giá bán đối thủ cạnh tranh Khi sản phẩm Doanh nghiệp có khác biệt vầ đợc khách hàng chấp nhận áp dụng phơng pháp - Giá bán hấp giá bán đối thủ cạnh tranh áp dụng cho đối tợng khách hàng nhạy cảm giá e Định giá đấu thầu áp dụng cho doanh nghiệp thuộc lĩnh vực xây dựng, doanh nghiệp phải xác định mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh để nhận đợc thầu Trong trờng hợp này, doanh nghiệp khó để biết đợc giá đối thủ cạnh tranh 1.2.3 Chính sách phân phối Sản phẩm Doanh nghiệp đợc tiêu thụ thông qua kênh phân phối Các kênh phân phối đợc hiểu nh tập hợp tổ chức, cá nhân( gọi chung trung gian) tham gia vào trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối Các trung gian doanh nghiệp Thơng mại, đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ Độ dài kênh phân phối số cấp độ trung gian tham gia vào kênh Kênh phân phối hoạt động đợc thông qua dòng chảy dòng chảy chủ yếu bao gồm: Dòng chảy vật chất sản phẩm, dòng tiền tệ chứng từ toán Các dòng chảy vân động theo hớng cờng độ khác cho thấy mức độ hoạt động phức tạp kênh Dựa vào số lợng trung gian kênh ngời ta chia kênh phân phối thành hai loại: - Kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối gián tiếp a Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức kênh phân phối mà Doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối mà không qua khâu trung gian Doanh nghiệp tự tổ chức cửa hàng bán giới hiệu sản phẩm -Ưu điểm kênh: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên, trực tiếp với khách hàng thị trờng, biết rõ đợc nhu cầu thị trờng, thờng xuyên nhận đợc thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm Doanh nghiệp để có điều chỉnh cho thích hợp; Doanh nghiệp có điều kiện gây dựng hình ảnh, -Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn với tốc độ chậm dẫn đến làm giảm tốc độ luân chuyến vốn; Doanh nghiệp khó bao quát đợc toàn thị trờng; tổ chức quản lý phức t¹p 10