Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè kim anh

Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại Chơng 1: Một số lý luận quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Trong chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối chu kỳ sản xuất trớc, đồng thời mở đầu cho kỳ sản xuất sau Đây trình thực giá trị hàng hoá.Trong thực tiễn có nhiều khái niệm khác tiêu thụ hàng hoá Dới góc độ thực giá trị hàng hoá : Hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ nhằm thu lợi nhuận quay nhanh vòng vốn Dới góc độ thị trờng : Tiêu thụ hàng hoá trình bao gồm nhiều hoạt động nh nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khách hàng, lựa chọn xác lập kênh phân phối nh sách lựa chọn hình thức bán hàng để từ tiến hành hoạt động bán hàng nhằm thu lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Dới góc độ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp : Mọi hoạt động doanh nghiệp đợc tiến hành qua nhiều khâu , khâu có quan hệ chặt chẽ không tách rời nhau, đơn vị sản xuất gồm có nguyên vật liệu,sản xuất sản phẩm bán hàng doanh nghiệp thơng mại hoạt động kinh doanh bao gồm mua vào vật t hàng hoá, dự trữ , sản xuất ( có ) bán ( trình tiêu thụ sản phẩm ).Việc bán doanh nghiệp thơng mại đặc biệt quan trọng tất công việc khác nh mua vào hay dự trữ nhằm mục đích bán ra.Bởi định nhiều lợi nhuận doanh nghiệp thơng mại Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất nhng vô cïng quan träng nhiỊu lóc nã lµ u tè qut định vấn đề khác Doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh sau sản phẩm đợc tiêu thụ thu hồi vốn để tiếp tục trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho trình tái sản xuất đ ợc liên tục điều kiện tồn phát triển xà hội 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Trong trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá đ ợc coi khâu cuối quan trọng doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa có vai trò sau: Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại - Tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực đợc gía trị sản phẩm hàng hoá đạt đợc mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu trớc mắt lâu dài chi phối cho hoạt động sản xuất Doanh nghiệp Lợi nhuận cao Doanh nghiệp lại có điều kiện để thực mục tiêu khác Lợi nhuận đợc thực hàng hoá bán đợc Lợi nhuận dùng để kích thích vật chất cho cán bộ, công nhân viên Doanh nghiệp động viên họ gắn bó quan tâm đến Doanh nghiệp Có thể nói tiêu thụ sản phẩm khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho Doanh nghiệp - Tiêu thụ tạo điều kiện nâng cao vị Doanh nghiệp thơng trờng, thông qua hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có hội để phục vụ khách hàng vào sản phẩm tạo uy tín cho Doanh nghiệp niềm tin khách hàng với sản phẩm Mặt khác hàng bán tốt giúp Doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đợc khách hàng quan tâm, tăng uy tín, đảm bảo tồn phát triển lâu dài thị tr ờng Doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ thành công giúp Doanh nghiệp đứng vững cạnh tranh Cạnh tranh chế thị trờng tất yếu khách quan cần thiết Cùng với phát triển kinh tế xà hội, cạnh tranh văn minh, tinh vi khốc liệt Doanh nghiệp không đáp ứng đợc yêu cầu cạnh tranh bị đào thải rút lui khỏi thị trờng Do biện pháp thích ứng với trình cạnh tranh vấn đề thúc, nan giải cần đợc giải Doanh nghiệp Phần lớn biện pháp để thích ứng với cạnh tranh Doanh nghiệp đợc tập chung chủ yếu khâu tiêu thụ Chính sách tiêu thụ đợc coi vũ khí cạnh tranh Doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp Doanh nghiệp khác Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tính an toµn kinh doanh cho Doanh nghiƯp Kinh doanh chế thị trờng đòi hỏi Doanh nghiệp phải không ngừng đổi phát triển công tác thông tin Bán hàng hoạt động phục vụ ngời mua, ngời bán Trong trình bán hàng, ngời bán nắm đợc nhu cầu thị trờng, qua trình hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp thu thập đợc nhiều thông tin Nó trung gian liên lạc thông tin Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với đối tợng khách hàng, chế thị trờng hoạt động tiêu thụ gơng phản chiếu tình hình kinh doanh Doanh nghiệp hiệu qủa kinh doanh nh nào? mức lợi nhuận thu đợc cao hay thấp Đồng thời hoạt động tiêu thụ góp phần cân đối Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại cung cầu thị trờng, góp phần mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng lu thông, ổn định đời sống Hoạt động tiêu thụ góp phần củng cố vị thế, thế, uy tín Doanh nghiệp thơng trờng §èi víi nỊn kinh tÕ qc d©n : Nh chóng ta đà biết thơng mại đời với chức chủ yếu lu thông hàng hoá , cầu nối sản xuất với tiêu dùng Với mục đích nhà sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu ngày cao ngời tiêu dùng đồng thời qua kích thích cho sản xuất phát triển Qua khái quát đợc tầm quan trọng tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại kinh tế quốc dân nh sau: - Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để ổn định cải thiện đời sống dân c thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá , hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều làm cho bình ổn đợc gía - Tiêu thụ hàng hóa điều kiện thùc hiƯn viƯc chu chun tiỊn tƯ x· héi.Nã làm cho giá trị đồng tiền đợc củng cố ổn định nhằm thúc đẩy vòng quay trình tái sản xuất Qua tái sản xuất sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế xà hội nâng cao hiệu kinh tế xà hội hoạt động kinh doanh 1.1.3 Các phơng thức hình thức tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại Cùng với phát triển hoạt động thơng mại nói chung , hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng đà có bớc phát triển đáng kể đà có nhiều phơng thức hình thức bán hàng khác đợc áp dụng thực tế nh: * Căn vào mối quan hệ ngời bán ngời mua ta có hai phơng thức tiêu thụ là: - Phơng thức hình thức bán hàng cổ điển: Đây phơng thức tiêu thụ mà ngời bán ngời mua giao tiếp trực tiếp với trình mua bán hàng hóa, đợc diễn ngời bán ngời mua gặp nhau, trao đổi thỏa thuận loại hàng, số lợng chất lợng, giá số điều kiện bán hàng khác Trong phơng thức ngời mua chủ động tìm đến ngời bán ngời bán hàng thụ động chờ ngời mua đến, đợc thể hai hình thức bán hàng lu động bán hàng cố định - Phơng thức bán hàng đại: Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại Đây phơng thức tiêu thụ mà ngời mua ngời bán không gặp gỡ, trao đổi trực tiếp với mà việc mua bán đợc thực qua trung gian đợc thực dới nhiều hình thức nh: + Hình thức bán hàng tự chọn + Hình thức bán hàng siêu thị + Hình thức bán hàng qua th tín, điện thoại + Hình thức bán hàng qua hội chợ triển lÃm + Hình thức bán hàng qua thơng mại điện tử ( Internet ) * Căn vào việc thực giá trị hàng hóa ta có hai phơng thức tiêu thụ sau: - Phơng thức bán lẻ: Đây phơng thức mà hàng hóa thờng doanh nghiệp thơng mại phân phối đến sở bán lẻ Vì bán lẻ việc bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng nhằm thỏa mÃn nhu cầu họ, phơng thức hàng hóa bán với khối lợng nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú đa dạng chủng loại mẫu mà - Phơng thức bán buôn: Bán buôn hình thức bán hàng cho ngời trung gian từ họ tiếp tục chuyển bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm đặc trng lớn phơng thức hàng hóa đợc bán với khối lợng lớn nhng không phong phú chủng loại, mẫu mà Với phơng thức hàng hóa sau bán nằm lu thông sản xuất mà cha đến tay ngời tiêu dùng cuối Với phơng thức hình thức bán hàng doanh nghiệp cần phải dựa vào đặc điểm kinh doanh để áp dụng ph ơng thức hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm ®em l¹i hiƯu qđa kinh tÕ cao cho doanh nghiƯp 1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp th ơng mại 1.2.1 Một số nét quản trị doanh nghiệp thơng mại Nh đà biết doanh nghiệp có hoạt động quản trị mà hoạt động quản trị diễn tổ chức cho dù tổ chức doanh nghiệp tổ chức phi lợi nhuận Do đà có nhiều trờng phái, học thuyết đời.Chính có trờng phái , học thuyết khác quản trị đà có cách tiếp cận khác hoạt động quản trị có nhiều cách định nghĩa khác thân hoạt động quản trị Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu tổng hợp hoạt động đợc thực nhằm đạt đợc mục tiêu xác định thông qua nỗ lực ngời khác doanh nghiệp Nh quản trị doanh nghiệp suy cho quản trị ngời ,thông qua hoạt động quản trị ngời để đạt đợc mục tiêu xác định chung doanh nghiệp Doanh nghiệp thơng mại tổ chức kinh tế hoạt động sở đối tợng lao động hàng hoá đối tợng phục vụ khách hàng nhằm mục đích sinh lời.Chính doanh nghiệp thơng mại thiếu hoạt động quản trị Do doanh nghiệp thơng mại doanh nghiệp kinh doanh nên chúng có nét đặc thù riêng khác với quản trị doanh nghiệp số điểm sau: Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại nằm môi trờng kinh doanh đầy rủi ro biến động hoạt động quản trị phải gắn với thay đổi liên tục thị trờng Đối tợng lao động doanh nghiệp thơng mại hàng hoá, đối tợng phục vụ doanh nghiệp thơng mại khách hàng.Do hai đối tợng thay đổi , phát triển không ngừng đòi hỏi nhà quản trị thờng xuyên nắm bắt xử lý thông tin nhằm chớp đợc hội kinh doanh thu đợc lợi nhuận đồng thời tìm cách hạn chế thấp rủi ro đến với doanh nghiệp Vì quản trị doanh nghiệp thơng mại quản trị có mục tiêu , hệ thống quản trị chia thành chủ thể để quản trị đối tợng quản trị , quản trị doanh nghiƯp thùc hiƯn mét m«i trêng kinh doanh cụ thể Hoạt động quản trị doanh nghiệp thơng mại tổng hợp nhiều hoạt động quản trị quản trị bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng.Nó đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển lâudài nhằm thoả mÃn đòi hỏi xà hội với chủ doanh nghiệp thành viên doanh nghiệp Quản trị hiểu trình hoạch định , tổ chức , lÃnh đạo , kiểm soát *Hoạch định : Đây trình thiết lập mục tiêu chung cho doanh nghiệp tìm biện pháp tốt để thực mục tiêu nhằm thu đợc lợi nhuận Công việc xây dựng kế hoạch liên quan đến điểm sau; xác định mục tiêu, xây dựng chiến lợc, xác định giai đoạn trải qua xác định phơng tiện cần thiết để đạt mục tiêu Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại *Tổ chức : Là việc phân chia quyền lực doanh nghiệp thành phận xác lập mối quan hệ thức quyền hạn phận này.Để từ có trách nhiệm phận trình thực công việc *LÃnh đạo : Là hệ thống tác động quản trị đến nhân viên d ới quyền làm cho họ tự nguyện nhiệt tình thực công việc cần thiết nhằm đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp *Kiểm soát : Là hoạt động quản trị nhằm đảm bảo cho công việc đợc tiến hành dự kiến đảm bảo cho mục tiêu đợc hoàn thành 1.2.2 Khái niệm tầm quan trọng quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại * Khái niệm : Trong trình sản xuất kinh doanh mục tiêu cuối doanh nghiệp đạt đợc lợi nhuận.Mà để đạt đợc lợi nhuận doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ hàng hóa.Nhng để tổ chức tốt khâu tiêu thụ doanh nghiệp cần phải làm gì, làm nh nào? doanh nghiệp cần đợc hiểu khái niệm quản trị tiêu thụ nh : Quản trị tiêu thụ hàng hoá trình hoạch định, tổ chức,lÃnh đạo, kiểm sóat hoạt động tiêu thụ nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp.Các mục tiêu doanh thu , thị phần giới thiệu sản phẩm *Tầm quan trọng quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp th ơng mại Quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp quản trị chức chủ yếu nhất, vai trò quan trọng quản trị tiêu thụ hàng hoá xuất phát từ tầm quan trọng thân doanh nghiệp Quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá nỗ lực nhà quản trị nhân viên doanh nghiệp khâu khác, phận khác kinh doanh trë nªn cã ý nghÜa Gióp cho doanh nghiƯp đạt mục tiêu bán hàng nói riêng mục tiêu kinh doanh nói chung, có hiệu qủa để đạt doanh thu hiệu qủa cao Nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng thu hút đợc nhiều khách hàng nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại Đối với kinh tế quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần đáp ứng nhu cầu dân c, tạo điều kiện cân đối cung cầu hàng hoá điều hoà tiền tệ, thực sách Nhà nớc 1.2.3 Nội dung quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thơng mại Có hai cách tiếp cận nội dung hoạt động quản trị tiêu thụ: 1.2.3.1 Quản trị tiêu thụ theo chức năng: Gồm có chức sau: *Hoạch định tiêu thụ hàng hoá: Là xây dựng kế hoạch tiêu thụ , kế hoạch tiêu thụ trình bày mục tiêu biện pháp để đạt kế hoạch Hoạch định tiêu thụ hàng hoá định tơng lai , mà định với triĨn väng vỊ kÕt qđa t¬ng lai.Trong nỊn kinh tế thị trờng dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại mục tiêu cuối tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mình, mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp bên cạnh mục tiêu khác nh mục tiêu cung cấp hàng hoá dịch vụ,phát triển trách nhiệm xà hội đạo đức kinh doanh mục tiêu an toàn Để đạt đ Để đạt đ ợc mục tiêu doanh nghiệp phải hoạch định đợc kế hoạch tiêu thụ trình xây dựng đợc kế hoạch tiêu thụ bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung: chẩn đoán ( phân tích môi trờng xung quanh dự báo bán ), xác định phơng án lựa chọn phơng án Trong doanh nghiệp kế hoạch tiêu thụ đợc phân chia theo nhiều tiêu thức khác + Theo cấp kế hoạch: Có kế hoạch tiêu thụ hàng hoá toàn doanh nghiệp kế hoạch tiêu thụ phận kế hoạch tiêu thụ cá nhân + Theo hình thức lu chuyển : Có kế hoạch bán buôn bán lẻ + Theo kênh tiêu thụ: Có kế hoạch bán trực tiếp bán qua trung gian sau đà đề kế hoạch nhà quản trị cần xây dựng sách tiêu thụ để hỗ trợ tích cực cho công tác tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Chính sách mặt hàng kinh doanh: Giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp Là sở để doanh nghiệp tiến hành kinh doanh phù hợp , sở để doanh nghiệp tiến hành đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất , xác lập triển Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại khai sách mặt hàng kinh doanh Là định liên quan đến sản phẩm , hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp tiêu thụ xây dựng sách mặt hàng kinh doanh cần vào yếu tố sau: + Thứ : Thái độ khách hàng hàng hoá , thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng sản phẩm hàng hoá , dịch vụ , ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng mua Vì thái độ khách hàng hàng hoá định khối lợng hàng hoá tiêu thụ + Thứ hai: Căn vào chu kỳ sống sản phẩm , xác định sản phẩm kinh doanh thị trờng giai đoạn giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu Thông th ờng sản phẩm cho phép doanh nghiệp có phản ứng kịp thời việc lựa chọn xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh + Thứ ba : Căn vào chất lợng sản phẩm , chất lợng sản phẩm thấp doanh nghiệp khó đa thị trờng Khối lợng hàng hoá lớn.Ngợc lại chất lợng sản phẩm thoả mÃn đợc nhu cầu tiêu dùng doanh nghiệp mở rộng quy mô thị trờng tiêu thụ.Nh việc phân tích đánh gía khả thích ứng sản phẩm với thị trờng yêu cầu quan trọng Xây dựng sách mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp: - Chính sách định giá bán : Có tầm quan trọng đặc biệt việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp , sách mang tính hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp + Chính sách giá: Là việc bán hàng với giá cho tất khách hàng mua điều kiện Chính sách giúp cho việc quản lý đơn giản dễ dàng khách hàng tin đối thủ cạnh tranh họ có đợc lợi , nhiên sách không kích thích khách hàng mua nhiều , mua thờng xuyên nhiều khâu không thay đổi đợc thích ứng thị trờng + Chính sách giá linh hoạt: Có nghĩa với thứ hàng với khối l ợng đợc bán cho khách hàng khác với giá khác tuỳ theo khả thơng lợng , mối quan hệ ngời bán với ngời mua Chính sách cho phép doanh nghiệp bán đợc hàng số trờng hợp khác không bán đợc - Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá: Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trờng xác định.Chính sách phân phối tiêu Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại thụ hàng hoá có vai trò quan trọng việc rút ngắn trình l u thông hàng hoá , tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng , giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm dự trữ , bảo quản hàng hoá Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ chịu ảnh hởng sách mặt hàng kinh doanh sách định gía bán Nhà quản trị lựa chọn kênh phân phối cho hàng hoá tiêu thụ phải thu đợc hiệu tốt Trong kinh tÕ thÞ trêng hiƯn Ýt doanh nghiƯp sư dơng kênh phân phối , mà có kết hợp kênh phân phối cho phù hợp với tình hình điều kiện kinh doanh doanhnghiệp Vấn đề trung gian thơng mại đợc ý tổ chức kênh tiêu thụ trung gian hiểu biết thị trờng sâu sắc nên họ tác dụng phân phối mà có khả thu hút ngời tiêu dùng , tạo sức hút bên doanh nghiệp - Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Đây sách hỗ trợ đắc lực cho bán hàng , mục đích sách kích thích , lôi kéo khách hàng biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực, biến khách hàng lần đầu đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống doanh nghiệp *Tổ chức tiêu thụ hàng hoá: Đây chức quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng , xác định chức nhiệm vụ, quyền hạn sở phân công cá nhân phận tham gia vào hoạt động bán hàng - Tổ chức mạng lới tiêu thụ Về nguyên tắc phải lựa chọn cấu tổ chức cho có hiệu để đạt đợc mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo nh ng đồng thời phải đạt doanh số lợi nhuận đà định + Mạng lới tiêu thụ theo khu vực địa lý: Đây tổ chức mạng lới tiêu thụ theo lÃnh thổ Nhà quản trị khu vực có toàn quyền định công việc kinh doanh sản phẩm doanh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực Mạng lới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều u điểm cho phép tiết kiệm đợc chi phí bán hàng , bớt thách thức văn hoá , việc tổ chức bán hàng phận khác , tính đơn Khoa QTDN Toàn K36A7 Đào Mạnh Luận Văn Tốt Nghiệp TRờng ĐHThơng Mại giản mạng lới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đơng công việc , nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến + Mạng lới bán hàng theo khách hàng : Đây mô hình tổ chức mạng lới tơng đối ngày trở nên phổ biến Dựa đặc điểm khách hàng hành vi thói quen mua sắm Mạng lới bán hàng có u điểm nhà quản trị phận bán hàng họ tập trung phận khách hàng định , có thói quen mua sắm tiêu dùng riêng Nên có điều kiện nghiên cứu nhu cầu họ dễ dàng đạt đợc mục tiêu bán hàng * Phân công bố trí lực lợng bán: Lực lợng bán lực lợng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Là cầu nối doanh nghiệp với ngời tiêu dùng , với thị trờng lực lợng bán hàng doanh nghiệp đợc chia thành loại: + Lực lợng bán hàng doanh nghiệp bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng + Đại lý bán hàng theo hợp đồng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đế hoạt động bán hàng theo uỷ thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý + Lực lợng bán hỗn hợp doanh nghiệp sử dụng lực l ợng bán đại lý để thâm nhập lúc nhiều thị tr ờng khác tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp.Số lợng cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp phụ thuộc đặc tính loại khách hàng mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần trì * LÃnh đạo quản trị tiêu thụ hàng hoá : - Mô hình lÃnh đạo quản trị tiêu thụ Tuỳ thuộc vào cách thức tổ chức doanh nghiệp mà có nhiều chức danh khác giành cho nhà quản trị tiêu thụ.Họ Phó Giám Đốc hay Giám Đốc bán hàng , nhà quản trị phải có khả cần thiết để thực công việc nh chức hoạch định , tổ chức , lÃnh đạo , kiểm soát Một vấn đề mà nhà quản trị quan tâm giải bố trí lực lợng bán hàng.Nếu doanh nghiệp có nhiều phận bán hàng khác xảy trờng hợp công việc ngời chồng chéo vµ nh vËy chi phÝ phơ tréi xt hiƯn , hiệu bán hàng giảm xuống.Trong trờng hợp tơng tự nh nhà quản trị phải tìm biện pháp dung hoà Khoa QTDN Toàn K36A7 10 Đào M¹nh