Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Kể từ chuyển sang hoạt động theo chế thị trờng, kinh tế Việt Nam chuyển biến hàng ngày, cạnh tranh diễn vô gay gắt Phải nói kinh tế thị trờng phát huy tính mặt cách mạnh mẽ, thành công với doanh nghiệp động, sáng tạo, nhạy bén thất bại với doanh nghiệp quen thói ỉ lại, kinh doanh thua lỗ gây thất thoát tài sản Nhà nớc Công tác tiêu thụ sản phẩm yếu tố vô quan trọng định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái doanh nghiệp Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bị giải thế, phá sản không sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng, mà sản phẩm họ không phân phối đợc tới tay ngời tiêu dùng Thùc tiƠn thêi gian qua, nhiỊu doanh nghiƯp níc ta đà thành công kinh doanh nhờ xây dựng đợc kênh phân phối chất lợng cao, sản phẩm họ sản xuất tới đâu đợc tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất đợc rút ngắn, thời gian thu håi vèn nhanh, ®êi sèng ngêi lao ®éng doanh nghiệp đợc cải thiện Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp sản xuất mà sản phẩm không tới đợc tay ngời tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn không quay vòng đợc, lơng công nhân không đợc toán, lÃi mẹ đẻ lÃi dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh nghiệp bị giải thể, phá sản SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Trớc thực tế trên, em đà lựa chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Qua trình thực tập công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera em đà nhận đợc giúp đỡ nhiều cô anh chị phòng kinh doanh nh hớng dẫn, bảo thầy Nguyễn Thế Trung em đà hoàn thành báo cáo chuyên đề Tuy nhiên, thời gian thực tập có hạn hạn chế kinh nghiệm nh trình độ hiểu biết nên báo cáo không tránh khỏi thiếu sót Do vậy, kính mong thầy cô, bạn bè ngời quan tâm đóng góp ý kiến để báo cáo đợc hoàn thiện Nội dung chuyên đề đợc thực chơng: Chơng I Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng II Kết hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing trình phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Chơng III Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên Nguyễn Thế Vân SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thơ cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng I Khái quát hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Khái quát kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đa thị trờng sản phẩm với đa sản phẩm thị trờng nh nào? Đây chức phân phối Marketing Chức đợc thực thông qua mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh Marketing) doanh nghiệp Có nhiều định nghĩa kênh phân phối kh¸c xt ph¸t tõ sù kh¸c biƯt vỊ quan điểm sử dụng kênh Ngời sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, họ coi kênh Marketing nh hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Ngời trung gian nh nhà bán buôn, bán lẻ- ngời hy vọng có đợc dự trữ tồn kho thuận lợi từ ngời sản xuất tránh rủi ro liên quan đến chức lại quan niệm kênh phân phối nh dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá Ngời tiêu dùng lại SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp quan niệm kênh phân phối đơn giản có nhiều trung gian đứng họ ngời sản xuất sản phẩm Các nhà quản trị doanh nghiệp định nghĩa kênh Marketing Một tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trờng Qua định nghĩa, ta thấy kênh phân phối (kênh Marketing) tồn bên doanh nghiệp, phÇn cÊu tróc néi bé cđa doanh nghiƯp Nã gåm tổ chức-những ngời có tham gia vào trình đa hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Nói tóm lại: kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân ®éc lËp vµ phơ thc lÉn mµ qua ®ã doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho ngời sử dụng ngời tiêu dùng cuối cùng, hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hoá Kênh phân phối (kênh Marketing) đối tợng để tổ chức, quản lý nh công cụ Marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trờng đồng thời đối tợng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mô Vai trò, chất, chức nhiệm vụ trung gian kênh Có ba vấn đề kinh tế đợc giải trình phân phối tổng thể: Thứ phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lợng lớn với nhu cầu tiêu dùng cụ thể đa dạng SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Thứ hai khác biệt không gian, sản xuất địa điểm nhng tiêu dùng rộng khắp ngợc lại, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng Thứ ba phải tạo ăn khớp cung cầu thời gian, sản xuất quanh năm tiêu dùng vào thời điểm ngợc lại Ba vấn đề cần đợc giải trình trao đổi tổng thể Kênh phân phối giải vấn đề cố hữu này, đà thực trình phân loại, xếp hàng hoá, làm gần không gian thời gian sản xuất tiêu dùng Sự khác kiểu phân phối mức độ trực tiếp cấu trúc kênh Các kênh Marketing trực tiếp biểu chỗ trung gian thơng mại kênh sản phẩm chảy trực tiếp từ nơi sản xuất đến nới tiêu dùng Các kênh không trực tiếp bao gồm cấp độ trung gian quản lý sản phẩm trình phân phối để thực trao đổi cách hiệu x· héi ph¸t triĨn Sù xt hiƯn cđa c¸c trung gian kênh phân phối giải hai vấn đề : Một thực chức chuyên môn hoá phân công lao động Đây nguyên tắc để tăng hiệu hoạt động tổ chức đây, công việc phân phối phức tạp đợc chia thành công việc nhỏ hơn, phức tạp phân chia chúng cho doanh nghiệp chuyên môn hoá đợc thực Hoạt động mua, bán, chuyển quyền sở hữu, vận tải, lu kho, đặt hàng, cung cấp thông tin, đợc SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp phân chia hợp lý cho ngời sản xuất, đại lý, bán buôn, bán lẻ để đạt hiệu phân phối cao Hai hiệu tiếp xúc Đó mức độ cố gắng đàm phán ngời bán mua để đạt mục tiêu phân phối Những ngời trung gian đợc chia thành hai loại: Một trung gian bán buôn, họ bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho ngời bán lại sử dụng kinh doanh nh ngời bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề quan Nhà nớc nh quan Nhà nớc khác bao gồm công ty hoạt động nh đại lý ngời môi giới việc mua bán hàng hoá cho khách hàng Ngời bán buôn hàng hoá cấp độ kênh Marketing, họ đòng vai trò chuyên gia thực công việc phân phối nên hoạt động mức khối lợng bán cao, chi phí trung bình thấp ngời sản xuất trực tiếp làm, họ có khả đa hàng hoá doanh nghiệp bao phủ thị trờng rộng khắp, thực tiếp xúc bán, giữ hàng tồn kho, thực đặt hàng, thu nhận thông tin từ thị trờng trợ giúp khách hàng Thứ hai phải nói tới trung gian bán lẻ, họ bao gồm doanh nghiệp, kinh doanh bán hàng hoá cho cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá Vai trò trung gian bán lẻ to lớn, họ phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hoá thời gian, địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn, họ tạo hỗn hợp hàng hoá phù hợp thời gian mà khách hàng sẵn sàng mua, họ tạo nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí mà họ sinh SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp sống, quảng cáo trng bày để bán sản phẩm ngời sản xuất, phát nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin đến với ngời sản xuất, phân chia số lợng hàng hoá thành nhiều lợng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, thực dự trữ tồn kho san sẻ rủi ro với ngời sản xuất Nói tóm lại vai trò trung gian kênh vô quan trọng họ ngày góp phần to lớn thành công hay thất bại doanh nghiệp, họ ngày có quyền lực lớn nhà sản xuất, chí họ khống chế nhà sản xuất hàng hoá, áp đặt điều kiện nhà sản xuất Tuy nhiên, họ lực lợng thiếu kênh Marketing đại, góp phần thực việc tiêu thụ hàng hoá cách nhanh chóng, hiệu víi chi phÝ thÊp vµ thêi gian thùc hiƯn nhanh II Nội dung việc đẩy mạnh hoạt động phân phối hàng hoá kinh tế thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đắn cầu thị trờng cầu thân doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu t tối u; chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng nh hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán thấp nh đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng hàng hoá dịch vụ Thị trờng tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, công tác nghiên cứu thị trờng phải nắm cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lợng cầu hớng doanh nghiệp? từ có sở để lựa chọn mặt hàng sở vật chất phù hợp với mặt hàng đà lựa chọn để kinh doanh Vì vậy, việc nghiên cứu xác định cầu thị trờng loại hàng hoá để lựa chọn không làm lần mà trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp coi công việc phải đợc thực liên tục, thờng xuyên để đa vào kinh doanh mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu cầu thị trờng Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai Sự thay đổi tơng lai gắn với khả mở rộng hay thu hẹp quy mô doanh nghiệp nh thâm nhập (rút khỏi thị trờng) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt chất lợng sách khác biệt hoá sản phẩm, sách giá cả, phơng pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng nh điều kiện toán tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ cạnh tranh trớc biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu đối SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo thị trờng Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp mà sản xuất sản phẩm tơng tự, sản phẩm thay Và cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông nh yếu tố gắn với khả thơng mại khác Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào yếu tố cung cầu mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải ghi rõ u điểm, nhợc điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng nhân tố đến kết tiêu thụ nh phân tích hình thức tổ chức, bán hàng doanh nghiệp cụ thể nh đối thủ cạnh tranh Tổ chức hoạt động phân phối dịch vụ sau tiêu thụ 4.1 Xác định hệ thống kênh phân phối Ta phân hệ thống kênh phân phối làm hai hệ thống chủ yếu: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp ngời sản xuất trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất ngời tiêu dùng trung gian khác Kênh phân phối SV Nguyễn Thế Vân gián tiếp đợc Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp - Nghiên cứu kĩ đặc điểm kinh tế vùng, nghiên cứu dân số thu nhập, tiềm khu vực từ ký kết hợp đồng với đại lý - Các tổng đại lý phải có t cách pháp nhân - Các tổng đại lý đợc thành lập phải chứng tỏ khả tài kinh doanh mình, mức tiêu thụ tổng đại lý phải tăng qua năm Ngoài ra, công ty phải nên xây dựng cho lực lợng hùng hậu, có kiến thức trình độ xà hội, am hiểu sản phẩm công ty để cần hớng dẫn ngời mua cách sử dụng sản phẩm nh tính tác dụng Hiệu biện pháp mang lại: Hoàn thiện sách phân phối giúp cho sản phẩm công ty sản xuất đợc tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả xâm nhập sản phẩm công ty vào thị trờng Việc hình thành đại lý tạo điều kiện cho công ty điều tiết dễ dàng lợng hàng hoá, tăng đợc khối lợng hàng hoá bán thị trờng Nếu việc khảo sát, nghiên cứu mở rộng thị trờng miền Trung diễn thuận lợi việc mở tổng đại lý làm tăng sản phẩm tiêu thụ công ty tăng lên nhiều Ngoài biện pháp giúp công ty đáp ứng ngày tốt nhu cầu tiêu dùng ngời tiêu dùng, tạo đợc uy tín khách hàng Tăng cờng biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 4.1 Quan tâm đến thông tin quảng cáo Sự cần thiết biện pháp: SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên ®Ị tèt nghiƯp Trong ®iỊu kiƯn kinh tÕ x· héi ngày phát triển, nhu cầu tiêu dùng ngời luôn biến đổi không ngừng tăng lên, đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu thị trờng Song, dừng lại giai đoạn sản xuất hàng hoá không tiêu thụ đợc, cần có công cụ quảng cáo Thông tin quảng cáo giúp cho cung- cầu gặp thị trờng Mặt khác, quảng cáo tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng làm cho ngời tiêu dùng đến định mua sản phẩm Quảng cáo công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm công ty ngày nhiều lên Ngày nay, quảng cáo đợc coi vũ khí cạnh tranh sắc bén Nội dung biện pháp Sản phẩm gạch ceramic công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng Vì vậy, quảng cáo phải hớng vào doanh nghiệp xây dựng cụ thể công ty xây dựng công trình nớc Quảng cáo phải nêu lên đợc u việt sản phẩm gạch ceramic công ty so với đối thủ cạnh tranh Yêu cầu đặt công tác quảng cáo phải cho nhÃn hiệu công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu nên đợc khác biệt mẫu mÃ, chủng loại sản xuất chất lợng sản phẩm Bớc phải thực xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu chi phối toàn trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu phải xuất phát từ định thị trờng mục tiêu, việc định vị sản phẩm hàng hoá công ty thị trờng Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà công ty có mục quảng cáo cụ thể Cụ thể nh công ty đa SV Nguyễn Thế Vân 6 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp loại sản phẩm phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty có thị trờng quảng cáo tăng cờng Sản phẩm tiêu thụ chậm tiếp tục quảng cáo trì Các mục tiêu quảng cáo đợc xếp loại tuỳ theo ý muốn thông tin thuyết phục hay nhắc nhở Quảng cáo thông tin đợc dùng nhiều giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu ban đầu Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng giai đoạn cạnh tranh mục tiêu công ty làm tăng nhu cầu Quảng cáo nhắc nhở quan trọng giai đoạn trởng thành sản phẩm nhằm trì khách hàng Cách thức thực Công tác quảng cáo công ty nên thực theo bớc: - Công ty cần có phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo công ty cho quảng cáo phải thật xúc tích, hút ngời xem, cấp cho ngời xem thông tin sản phẩm nh uy tín công ty thị trờng - Lập kế hoạch quảng cáo: công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch ceramic với nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phơng thức quảng cáo thời điểm quảng cáo, đồng thời phải nêu nên đợc dự toán chi phí quảng cáo thời gian kéo dài quảng cáo - Thực chơng trình quảng cáo: quảng cáo tiến hành theo chu kỳ phơng tiện thông tin nh: đài phát thành, truyền hình, báo chí, hội chợ triển lÃm hàng công nghiệp, đặc biệt, công ty tập trung quảng cáo báo tạp chí kinh tế nh: thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu t nớc ngoài, giá thị trờng, tạp chí công nghiƯp, SV Ngun ThÕ V©n Líp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp tạp chí xây dựng, kinh tế đô thị, phơng tiện mà doanh nghiệp công nghiệp quan tâm + Trên ti vi: công ty nên chọn thời điểm quảng cáo có mật độ khán giả đông Có thể chọn thời điểm quảng cáo bắt đầu chơng trình giải trí +Trên báo chí: công ty phải lựa chọn trang quảng cáo cho đa đợc hình ảnh đẹp sản phẩm công ty trang báo với số thông tin cần thiết nh: chất lợng sản phẩm, giá cả, mẫu mÃ, công dụng + Ngoài công ty tiến hành in catolog giới thiệu thông tin cách đầy đủ mặt hàng mà công ty sản xuất gửi tới đối tác ngành xây dựng + Quảng cáo xe chở hàng công ty: khó đánh giá hiệu cho việc thực quảng cáo loại nhng thấy đợc số u điểm: - Chi phí thấp - Quảng cáo tỉnh xa tuyến đờng vận chuyển - Thời gian quảng cáo dài - Hỗ trợ đắc lực chơng trình quảng cáo truyền hình - Thông điệp quảng cáo xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tợng loại sản phẩm công ty, hình thức quảng cáo phơng tiên giao thông khác cần đợc khai thác nh xe tải, taxi, xe khách liên tỉnh + Panô áp phích quảng cáo ngà t, công viên, trêng häc, bÕn xe, nhµ ga, ng· ba, ng· t, trung tâm, tuyến đờng hỗ trợ nhiều cho công tác quảng cáo ti vi làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm công ty + Đánh giá hiệu quảng cáo công tác tiêu thụ sản phẩm: sau định tham gia chơng trình quảng SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp cáo, công ty bắt đầu thông báo cho đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm công ty, yêu cầu đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng thời gian quảng cáo để công ty lấy sở để đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo Qua đó, công ty có điều chỉnh hợp lý sản xuất kinh doanh nội dung quảng cáo cho phù hợp Công ty nên dành khoảng kinh phí 5% doanh thu cho hoạt động quảng cáo xúc tiến Điều kiện thực hiện: Quảng cáo phải dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hót sù chó ý cđa ngêi tiªu dïng Mn vËy quảng cáo cần phải: + Xoáy vào u chất lợng sản phẩm gạch ceramic công ty, cần nhấn mạnh rằng: sản phẩm đợc đảm bảo qua tất khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu đến khâu nung qua kiểm tra chất lợng sản phẩm + Làm bật ý nghĩa biểu tợng công ty: hình tợng lửa- hình tợng quen thuộc ngời dân, mang đậm nét lịch sử dân tộc Việt Nam Hiệu thực biện pháp Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc công ty Qua quảng cáo giúp cho việc thực khác biệt hoá sản phẩm vốn mờ nhạt hÃng khác nhau, ngời tiêu dùng biết đến u sản phẩm công ty lúc họ có định lựa chọn sản phẩm công ty 4.2 Quan tâm tới công tác chào hàng Sự cần thiết biện pháp Ta biết chào hàng khâu việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Trong đièu kiện cạnh tranh nay, sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần cho công ty khẳng định vị trí SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp góp phần làm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh công ty thị trờng Cách thức thực + Đối với thị trờng nớc ngoài: công ty nên mạnh dạn tham gia hội chợ triển lÃm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả giao tiếp để tạo ấn tợng cho khách hàng đến với sản phẩm công ty + Với thị trờng nớc: công ty cần tăng cờng chủ đọng tìm kiếm gửi chào hàng đến khách hàng Đối tợng mà công ty cần tìm đến tập trung vào công ty xây dựng, công ty xây lắp, nhà thầu xây dựng địa đối tợng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lợng lớn thờng xuyên sản phẩm công ty Công ty phải chủ động nắmbắt đợc thông tin kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo địa bàn để từ gửi thảo chào hàng đến khách hàng cách kịp thời giá hợp lý Việc chào hàng trực tiếp nhân viên công ty mang dến qua phơng tiện nh điện thoại, điện báo, fax, th từ, thực tế cho thấy việc kết hợp gửi thảo chào hàng qua phơng tiện truyền tin đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu cao cả, nh làm cho chi phí tăng cao Tuy nhiên xét cách tổng quát lợi ích việc bán hàng theo phơng thức cao việc chào hàng cần đợc diễn cách thờng xuyên, liên tục, có kế hoạch nên tập trung vào khách hàng quan trọng công ty Để thành công việc chào hàng việc mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty, công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nh: më SV Ngun ThÕ V©n Líp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp thêm nhiều đại lý bán hàng tỉnh (nhất khu vực phí Nam thành phố Hồ chí Minh), gửi hoà bình ký gửi, tham gia hội chợ công nghiệp Điều kiện thực Công ty nên mở thêm khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho ngời làm công tác chào hàng thuộc phòng kinh doanh, để họ có kiến thức công tác chào hàng Họ biết sản phẩm mà phải biết sản phẩm loại cạnh tranh, cần cho họ biết công tác chào hàng quan trọng nh để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc đợc giao 4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng Sự cần thiết biện pháp Đây biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo lòng tin họ sản phẩm công ty tranh thủ ủng hộ họ đồng thời tạo ràng buộc khách hàng với công ty Nội dung biện pháp Thông qua hội nghị, công ty đợc khách hàng góp ý kiến sản phẩm mình, u điểm nh nhợc điểm tồn Mặt khác, thông qua hội nghị tạo đợc bầu không khí thân thiện công ty với khách hàng Cách thức thực Phơng pháp triển khai hội nghị khách hàng nh sau: + Lập kế hoạch danh sách khách mời, định møc chi phÝ tèi thiĨu cho héi nghÞ + Thùc kế hoạch: gửi giấy mời đến khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trờng, chủ toạ hội nghị Trong hội nghị phải tạo không khÝ th©n mËt cëi SV Ngun ThÕ V©n Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp mở để khách hàng nói rõ u nhợc điểm sản phẩm, vớng mắc quan hệ mua bán, thiếu sót phiền hà công ty (nếu có) nh yêu cầu họ sản phẩm nhu cầu tơng lai Trong hội nghị công ty cần công bố cho khách hàng biết dự án sách mình, biện pháp vĩ mô tác động tới trình kinh doanh, ý kiến khách hàng ý nghĩa to lớn quan hệ công ty cấp + KiĨm tra rót kinh nghiƯm t×m thiÕu sãt hội nghị để rút kinh nghiệm lần sau §iỊu kiƯn thùc hiƯn ViƯc tỉ chøc thùc hiƯn héi nghị khách hàng đợc tổ chức công ty đà có khách hàng lớn bạn hàng quan trọng thờng mua sản phẩm công ty 4.4 Hoàn thiện dịch vụ bán hàng công ty Sự cần thiết biện pháp Dịch vụ bán hàng chia thành giai đoạn: dịch vụ trớc, sau bán hàng + Dịch vụ trớc bán hàng: hiểu biết xác, toàn diện khách hàng tình hình thị trờng gạch ceramic, công ty tơng úng vấn cho khách hàng giá thị trờng, điểm bán hàng hoá bổ xung có chất lợng, phơng thức toán phù hợp với khả toán họ, đơn vị thiét kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt, + Dịch vụ bán hàng: khách hàng có nhu cầu ký kết hợp đồng giao nhận hàng hoá địa mà khách hàng định, nhân viên cửa hàng tạo điều kiện đến tận nới để ký kết hợp đồng thực giao hàng, toán ngy địa khách hàng yêu cầu Ngoài SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp trình nhân viên cần hớng dẫn khách hàng cách bảo quản lắp đặt nh thông số cần thiết khác có liên quan đến nhÃn hiệu sản phẩm mà khách hàng đà mua + Dịch vụ sau bán hàng: khách hàng có yêu cầu dịch vụ bổ xung nh kiểm tra chất lợng công trình, sửa chữa h hỏng nhẹ sản phẩm công ty đứng cung cấp dịch vụ Hiệu thực biện pháp mang lại Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm công ty tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu nguồn nhân lực vật lực công ty vừa hoàn thành mục tiêu đa dạng hoá kinh doanh 4.5 Thực việc tính điểm cho khách hàng Nội dung phơng pháp Đây hình thức phổ biến Việt Nam, hình thức thờng đợc xuất khách hàng tự nguyện Về hình thức, tính điểm tơng tự nh việc thởng cho khách hàng mua đạt mức quy định thời gian định, công ty thởgn cho khách hàng phần thởng hay số phần trăm định mức đạt đợc khách hàng Nhng việc tính điểm có đặc điểm hay khách hàng mua đợc tham gia số điểm họ có nhận đợc quà tặng khách hàng thích, tạo cho khách hàng ham thích tham gia chơng trình làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với công ty Cách thức thực Cách thức thực việc tính điểm đợc xây dựng nh sau: SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp + Bớc 1: xác định chi phí kinh doanh đơn vị sản phẩm mà công ty bỏ + Bớc 2: xác định khoản chi phí mà công ty bỏ thêm cho đơn vị sản phẩm + Bớc 3: Căn vào chi phí bỏ thêm để chia điểm khách hàng có tơng úng với tiền đơn vị sản phẩm tơng ứng với điểm Khi khách hàng mua sản phẩm công ty đợc tính điểm số lợng đặt hàng mà họ mua + Bớc 4: cộng dồn số điểm khách hàng có đợc theo thời gian Việc thởng cho khách hàng vào chi phí điểm, số điểm khách hàng có họ lĩnh tiền mặt, đà quy thành tiền, hay quà tặng có giá trị tơng đơng nh: tivi, tủ lạnh, máy giặt dĩ nhiên khách hàng muốn có đợc thứ quà tặng nh họ phải tích đợc số ®iĨm ®đ lín vµ thêi gian tham gia mua hµng công ty tơng đối dài, họ đà quen với việc mua sản phẩm công ty, lợi ích to lớn uy tín hình ảnh công ty mua không dễ đạt đợc Thí dụ nh: giả sử công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định mà khách hàng mua 200.000 đồng = điểm Khách hàng mua sản phẩm công ty, công ty cộng dồn điểm vào cuối tháng cho khách hàng Nếu khách hàng muốn nhận quà vào số điểm họ quy sản phẩm tơng úng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tợng công ty) Chẳng hạn nh cuối tháng năm 2004 khách hàng A có số điểm 25 đợc nhận quà mũ mang biểu tợng công ty, khách hàng B có số điểm 100 nhận đợc đồng hồ treo SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp tờng Nếu khách hàng cha muốn nhận quà công ty cộng dồn theo quý, năm để khách hàng tích đủ số điểm lớn để nhận đợc quà có giá trị cao Hiệu phơng pháp tính điểm Phơng pháp thực tính điểm nêu làm giảm lợi nhuận đạt đợc công ty đơn vị sản phẩm, nhng bù lại công ty có vị cạnh tranh tốt, doanh thu tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ mặt hàng đợc linh hoạt, công ty tạo đợc gắn bó lâu dài khách hàng mình, số lợi nhuận doanh thu mang lại lớn nhiều lần so víi chi phÝ bá ®Ĩ thùc hiƯn viƯc tÝnh điểm Hơn phơng pháp thu hút gợi tò mò với nhiều khách hàng Việc tính điểm thờng đợc tổng kết vào cuối chu kỳ kinh doanh tháng, quý, năm đợc thông báo tới khách hàng, tháng sau, quý sau họ nhận đợc quà tặng để họ đạt số điểm mong muốn Thời gian chơng trình tuỳ thuộc vào mục tiêu công ty III Các kiến nghị Nhà nớc Trong điều kiện chế thị trờng nh nớc ta nay,các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh chịu tác động chi phối yếu tố luật pháp, trị, Nhà nớc với công cụ tay tác động tới kinh tế, để khuyến khích tạo môi trờng kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp Dới số kiến nghị Nhà nớc: Thứ nhất, thờng xuyên thông tin thị trờng nớc bạn hàng nớc ngoài, tạo điều kiện cho họ thâm nhập SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp tìm hiểu khả doanh nghiệp nớc Đây nhiệm vụ quan trọng Nhà nớc giúp doanh nghiệp nớc tìm đợc thị trờng tiêu thụ, lựa chọn đối tác kinh tế Thứ hai, giảm cớc Internet để doanh nghiệp sử dụng rộng rÃi Internet có trang Web riêng nhằm giới thiệu sản phẩm công ty Thứ ba, Nhà nớc cần quan tâm giúp đỡ ngành sản xuất gạch ceramic việc cấp vốn ban đầu ban hành sách lÃi suất hợp lý, giảm thuế nhập thiết bị, nguyên liệu ngành Nhà nớc cần có sách bảo hộ hàng sản xuất nớc, thực chất việc chống hàng ngoại hiệu thấp Nhà nớc cần phải tăng cờng công tác ngăn chặn nạn buôn lậu, trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa Có nh ngành sản xuất gạch ceramic nói riêng ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung giảm bớt khó khăn có điều kiện vơn lên đủ sức cạnh tranh nớc giới Riêng công ty gạch ốp lát Hà Nội với mục tiêu hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm để bớc hoà nhập với khu vực nớc giới, xin đề suất số vấn đề nh sau: Một là: kiến nghị Nhà nớc cho phép công ty xuất trực tiếp để huy động khả vốn thị trờng công ty thông qua việc buôn bán với nớc công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm tiếp cận với thị trờng giới khu vực đồng thời không ngừng nâng cao trình độ cán công ty Hai là: thực phơng thức hàng đổi hàng, kết hợp chặt chẽ xuất nhập khẩu, coi biện pháp đẩy mạnh xuất Phơng thức tạo điều SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp kiện thuận lợi mua bán việc trao đổi hàng hoá treen thị trờng giới Ba : mặt gạch ceramicc công ty chất lợng mẫu mà cha đợc hoàn hảo nớc giới Vì Nhà nớc cần phải hỗ trợ vốn, đồng thời có biện pháp hỗ trợ tỷ giá xuất để tăng sức mạnh cạnh tranh thị trờng giới Bốn là: Đa dạng hoá thị trờng bạn hàng xuất khẩu, tổ chức nghiên cứu đẩy nhanh hoạt động xúc tiến xuất nhập nhằm tăng cờng xuất vào số thị trờng chủ yếu chuyển dịch cấu thị trờng xuất theo hớng: tăng nhanh thị trờng tiêu thụ trực tiếp lớn nh EU, Hàn Quốc, Thái Lan, nớc Đông Âu nhằm tạo sở vững cho tăng trởng xuất Ngoài Nhà nớc nên có sách thuế đảm bảo cho doanh nghiệp có khả tích luỹ, giảm thuế nhập thiết bị máy móc mà nớc cha sản xuất đợc để khuyến khích đầu t đổi công nghệ, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp SV Nguyễn Thế Vân 7 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Kết luận Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh nay, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính sống tồn doanh nghiệp Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu ngày tăng, lợi nhuận ngày lớn từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu t sản xuất có hiệu Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng công ty nói chung công ty gạch ốp lát Hà Nội nói riêng, ảnh hởng sâu sắc đến chiến lợc kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty Vì vậy, vấn đề tối quan trọng mà doanh nghiệp phải thờng xuyên quan tâm trọng Để đảm bảo tồn phát triển, Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải tự hạch toán lỗ lÃi, công ty cần phải xây dựng đợc hệ thồng kênh tiêu thụ chắn vững mạnh đê phát huy đợc hết công suất Tuy nhiên, vấn đề vô khó khăn thị trờng gạch ốp lát diễn cạnh tranh gay gắt khốc liệt Trên phân tích khái quát công ty gạch ốp lát Hà Nội, thành tích, kết đạt đợc công ty giải pháp đa nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty Tuy nhiên, thời gian lực nhiều hạn chế, báo cáo không tránh khỏi nhiều sai sót hạn chế định, kính mong đợc giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp bè quan tâm để chuyên đề thực tập đợc hoàn thiện Qua đây, xin chân thành cảm ơn hớng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Thế Trung, giúp đỡ cô anh chị phòng kinh doanh công ty đà giúp tối hoàn thành báo cáo SV Nguyễn Thế Vân Líp: Marketing 42A