Khóa luận một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty tnhh đầu tư phát triển quốc tế thịnh vượng

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một vài khái niệm marketing 1.1.1 Khái Niệm 1.1.2 Chức Marketing 1.3.3 Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường 1.3 Hệ thống hoạt động Marketing 1.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.5 Hoạch định chương trình Marketing 1.6 Các sách marketing cho thị trường mục tiêu 1.6.1 Chính sách sản phẩm hàng hố 1.7 Chính sách giá 13 1.7.1: Khái niệm giá 13 1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 13 1.7.3 Tiến trình xác định mức giá ban đầu 15 1.7.4 Một số chiến lược giá 16 1.8 Chính sách kênh phân phối 18 1.8.1.Khái niệm 18 1.8.2.Vai trò chức trung gian kênh phân phối 18 1.9 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 20 1.9.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 20 1.9.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 20 1.9.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp 21 1.9.4 Một số dạng sách hỗn hợp 22 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG 23 2.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 23 2.1.1 Các thông tin 23 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 24 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp (ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp) 25 2.2 Cơ cấu tổ chức (sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp) 25 2.3 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 28 2.3.1 Tình hình tài cơng ty tnhh đầu tư phát triển quốc tế thịnh vượng 28 2.3.2 Tình hình sở vật chất Cơng ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 30 2.4 Những thuận lợi khó khăn doanh nghiệp 30 2.4.1 Những thành tựu công ty 30 2.4.2 Những mặt hạn chế công ty 31 2.5 Phân tích kết hoạt động SXKD 31 2.6 phân tích thực trạng hoạt động marketing Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 34 2.6.1 Phân tích mơi trường Marketing 34 2.6.2 Hệ thống chiến lược Marketing 41 2.7 Nhận xét đánh giá chung tình hình hoat động kinh doanh chất lượng dịch vụ Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 48 2.7.1 Đánh giá chung công tác kinh doanh: 48 2.7.2 Đánh giá công tác chất lượng dịch vụ: 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG 49 3.1 Định hướng phát triển Công ty giai đoạn tới 49 3.2 Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 49 3.2.1 Biện pháp 1: Tăng cao chất lượng dịch vụ nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh 49 3.2.2 Biện pháp 2: Marketing trực tiếp chiến lược xúc tiến bán hàng 55 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp, nhà quản lý, quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động kinh tế Khi định kinh doanh quản lý người ta thiếu tri thức thị trường – khách hàng nhu cầu họ , phương thức tiếp cận với khách hàng làm thoả mãn nhu cầu Chính mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đời phát huy tác dụng, khơng thể khơng nói đến Marketing Maketing đóng vai trò quan trọng phát triển doanh nghiệp Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành marketing vào kinh doanh Tuy nhiên hoạt động Marketing chưa quan tâm mức nhiều Doanh nghiệp, phải kể đến Cơng ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng, em chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing để nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận sau: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng Chương 3: Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trang bị cho em nhiều kiến thức ngành học, đặc biệt cô giáo hướng dẫn – Th.S Lã Thị Thanh Thủy tận tình giúp đỡ bảo em suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Do lực kiến thức có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong thầy giúp đỡ xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Sinh viên Đỗ Đức Trọng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một vài khái niệm marketing 1.1.1 Khái Niệm Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người - Marketing q trình quản lý marketing xã hội nhờ mà cá nhân, tập thể có thứ họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác (Theo P Kotler) Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing chức quản lý Công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối đảm bảo cho Công ty thu hút lợi nhuận dự kiến” Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, Trang 20) 1.1.2 Chức Marketing Chức Marketing tạo khách hàng cho Doanh nghiệp Có thể nói chức quan trọng Doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động chế thị trường, muốn chức thành cơng phải phối hợp hài hoà với chức khác, bắt nguồn từ lĩnh vực : sản xuất, tài chính, nhân 1.3.3 Vai trị marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngồi cơng ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng khơng thể thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đem lại lợi nhuận cho Cơng ty Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa cịn phù hợp với hàng hóa khơng? - Hàng hóa doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hóa doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hóa thị trường? Khối lượng? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác? - Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dich vụ khơng phải loại dịch vụ khác? Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 1.2 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường Sơ đồ 1.1: Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Sản Phẩm Giá trị, chi phí hài lịng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trường Marketing người làm marketing ( Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) Những khái niệm cốt lõi Marketing *Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu : - Nhu cầu tự nhiên ( needs ): cảm giác thiếu hụt mà cảm nhận Nhu cầu người người Marketing tạo ra, mà phận cấu thành người sinh có - Mong muốn ( wants ): nhu cầu tự nhiên, ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa tương ứng với trình độ văn hố tính cá nhân người - Yêu cầu ( demands ): mong muốn có sản phẩm cụ thể, có khả sẵn sàng mua chúng *Sản phẩm: Là tất yếu tố thoả mãn nhu cầu mong muốn người, đem chào bán thị trường với mục đích thu hút ý, sử dụng hay tiêu dùng Bao gồm hàng hố hữu hình hàng hố vơ hình *Gía trị, chi phí thoả mãn: - Gía trị: Là đánh giá người tiêu dùng khả việc thoả mãn nhu cầu họ - Chi phí sản phẩm: Là tổng hợp tất khoản tiền, sức lực thời gian trình mua sắm, sử dụng đào thải sản phẩm - Sự thoả mãn: Là trạng thái cảm giác mà người tiêu dùng có bắt nguồn từ việc so sánh lợi ích tiêu dùng sản phẩm mang lại với kì vọng họ *Trao đổi, giao dịch mối quan hệ: - Trao đổi: Là hành vi nhận từ người thứ mà muốn đưa lại cho họ thứ mà họ muốn Điều kiện trao đổi diễn ra: + có hai bên + bên phải có vật có giá trị với bên + Mỗi bên có khả chuyển giao thứ có + Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay từ chối đề nghị bên - Giao dịch: Là trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên Giao dịch đơn vị trao đổi Điều kiện để xảy giao dịch: + phải có hai bên + bên phải có vật có giá trị với bên + thời gian, địa điểm phải thoả thuận xong Tất điều phải thoả thuận hợp đồng kinh tế vàphải bảo hộ mặt pháp luật *Thị trường: Bao gồm khách hàng có có, có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn *Marketing người làm marketing: Marketing có nghĩa hoạt động người diễn quan hệ với thị trường Là làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn người.Nói vậy, khách hàng Doanh nghiệp phải làm marketing Trên thị trường, bên tích cực để thúc đẩy trao đổi diễn bên làm Marketing Cịn hai bên nỗ lực để trao đổi diễn gọi làm Marketing lẫn Người làm marketing người tìm nguồn tài nguyên từ người khác sẵn sàng đưa để trao đổi 1.3 Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing đại hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau: Sơ đồ 1.2: Quá trình marketing doanh nghiệp Phân tích hội marketing Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Thiết lập chiến lược marketing Hoạch định chương trình marketing Tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing Như vậy, trình Marketing doanh nghiệp nào, kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước Năm bước tạo thành hệ thơng hoàn chỉnh Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước 1.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà công ty dự định tham gia vào, Công ty cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau: - Tập trung vào đoạn thị trường - Chun mơn hóa tuyển chọn - Chun mơn hóa theo thị trường - Bao phủ toàn thị trường Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh công ty, nghiên cứu phân đoạn theo chun mơn hóa tuyển chọn Có nghĩa Cơng ty chọn số đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài ngun mục tiêu Cơng ty Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường đó, đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường có ưu điểm da dạng hóa rủi ro Cơng ty 1.5 Hoạch định chương trình Marketing Đây bước thứ tư trình Marketing, bước chiến lược Marketing thể cụ thể thành chương trình Marketing Một chương trình Marketing công ty bao gồm Marketing - Mix, chi phí Marketing phân bổ chi phí Marketing cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp, điều kiện môi trường, thị trường cạnh tranh Khách hàng trọng tâm hoạt động doanh nghiệp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc cung ứng làm thoả mãn họ Doanh nghiệp triển khai kế hoạch Marketing kiểm sốt 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp 1.6 Các sách marketing cho thị trường mục tiêu Marketing - mix tập hợp biến số mà Cơng ty kiểm sốt, quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động, gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) 1.6.1 Chính sách sản phẩm hàng hoá a) Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm thứ chào bán thị trường để ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, thoả mãn mong muốn hay nhu cầu ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) b) Các cấp độ cấu thành sản phẩm Sơ đồ 1.3 : Ba cấp độ cấu thành hàng hóa Các cấp độ cấu thành sản phẩm ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) Hàng hoá ý tưởng: Là lợi ích mà người tiêu dùng mong đợi sử dụng sản phẩm Đặc điểm: Trả lời câu hỏi: - Cung cấp lợi ích cho người tiêu dùng - Quy định giá trị mà doanh nghiệp bán cho khách hàng - Thay đổi tuỳ thuộc vào môi trường yếu tố cá nhân Sản phẩm hàng hoá thực: Là sản phẩm vật chất phi vật chất cụ thể, thể có mặt thực tế chúng Đặc điểm: - Nó thể hàng hoá ý tưởng - Là để người tiêu dùng lựa chọn lợi ích - Là diện doanh nghiệp thị trường Sản phẩm hàng hoá bổ xung: Là yếu tố lắp đặt, dịch vụ, bảo hành, hình thức tín dụng Đặc điểm: - Làm cho sản phẩm hồn thiện - Là cơng cụ cạnh tranh đắc lực doanh nghiệp c) Các định nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ Nhãn hiệu: Nhãn hiệu thuật ngữ tên gọi hay hình vẽ hay kết hợp chúng để xác nhận phân biệt hàng hoá - Tên nhãn hiệu ( Brand name ): phận nhãn hiệu mà ta đọc - Dấu hiệu nhãn hiệu ( Brand mark ): phận nhãn hiệu mà ta cảm nhận khơng đọc - Dấu hiệu hàng hố ( Trade mark ): phận hay toàn nhãn hiệu đăng kí quan quản lý có thẩm quyền bảo hộ mặt pháp luật - Quyết định đặt tên cho nhãn hiệu: + Dùng nhãn hiệu nhà sản xuất + Dùng nhãn hiệu nhà phân phối + Kết hợp nhãn nhà sản xuất nhà phân phối Bao gói sản phẩm: lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hố Bao gói có tác dụng bảo vệ chất lượng sản phẩm, thuận tiện cho trình vận chuyển, công cụ Marketing quan trọng doanh nghiệp, bao gói thường in thơng tin: tên hàng hố, phẩm chất hàng hoá, ngày sản xuất, nơi sản xuất, thời với người sử dụng chúng Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng nằm trung tâm địa bàn thành phố, Doanh nghiệp có trụ sở gần tạo điều kiện cho việc kinh doanh Công ty, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng sử dụng hình thức trực tiếp giao dịch với khách hàng thông qua văn phịng Cơng ty, Đặc điểm đem lại ưu nhược điểm sau: * Ưu điểm: - Tạo thuận lợi cho việc giao dịch với khách hàng, - Nhanh chóng kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng - Rút ngắn khoảng cách Doanh nghiệp với khách hàng - Khách hàng sử dụng dịch vụ trực tiếp Công ty mà không cần qua trung gian, điều góp phần giảm chi phí cho khách hàng tăng doanh thu cho Doanh nghiệp * Nhược điểm : - Do khơng có phận trung gian, Doanh nghiệp gặp khó khăn việc tìm đối tác 2.6.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Nhận thức tầm quan trọng cơng tác trì phát triển mối quan hệ với khách hàng, Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng tích cực thực sách xúc tiến hỗn hợp hoạt động cụ thể sau: - Quảng cáo báo Hải Phòng, chia cho số báo danh mục “ quảng cáo “ , chi phí dự kiến: 5triệu/số/tháng * Bán hàng trực tiếp : Công ty gửi thư điện thoại trực tiếp cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm, Mức cước tùy thuộc vào vị trí địa lý khách hàng * Tư vấn công tác vận chuyển : Công ty giới thiệu rõ đưa phương án lịch trình cho chuyến đi, từ đem lại nhiều lựa chọn cho khách hàng, để khách hàng định phương án tốt cho Doanh nghiệp mình, Cơng tác tư vấn vận chuyển Cơng ty thực miễn phí cho khách hàng 47 2.7 Nhận xét đánh giá chung tình hình hoat động kinh doanh chất lượng dịch vụ Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 2.7.1 Đánh giá chung công tác kinh doanh: Mặc dù năm qua tình hình kinh doanh Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng cịn gặp nhiều khó khăn, thị trường nhiều biến động, giá không ngừng tăng cao, Khả cạnh tranh thị trường Công ty so với Cơng ty khác cịn gặp nhiều hạn chế nhiên Cơng ty cố gắng để thích ứng với chế kinh doanh tổ chức sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, Công ty đạt ưu điểm vài điểm hạn chế sau: * Ưu điểm: - Công tác tiếp nhận vận chuyển hàng hóa thuận lợi, thiết bị hoạt động an toàn - Điều kiện làm việc người lao động ổn định ngày cải thiện, Đây nguồn lực quan trọng, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng ngày phát triển * Hạn chế: - Công ty chưa sâu tiếp cận hay tìm hiểu nhiều nhu cầu thị trường, mặt hàng sản phẩm khơng đa dạng hóa - Cơng ty chưa khẳng định vị thị trường mà Công ty hoạt động, Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng cần phải đẩy mạnh nhiều chiến lược xúc tiến, nâng cao chất lượng kinh doanh thời gian tới 2.7.2 Đánh giá công tác chất lượng dịch vụ: * Ưu điểm: - Việc tiếp nhận vận chuyển hàng hóa thực theo quy định - Thực tốt chức kiểm soát chất lượng - Trong thời gian qua khơng có trường hợp khách hàng khiếu nại thái độ phục vụ hay chất lượng từ dịch vụ mà Cơng ty cung cấp, Góp phần đảm bảo uy tín cho ngành vận tải nói chung Cơng ty nói riêng * Hạn chế: - Không nắm bắt nhiều nhu cầu thị trường, mà nhiều dịch vụ Công ty chưa tiến tới, chưa sâu khai thác 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG 3.1 Định hướng phát triển Công ty giai đoạn tới Mục tiêu hoạt động Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng xây dựng Cơng ty trở thành Doanh nghiệp lớn, phát triển ổn định, bền vững, an tồn có hiệu để đạt lợi nhuận cao, góp phần phát triển kinh tế phục vụ nghiệp cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước Định hướng phát triển thời gian tới Công ty không ngừng nâng cao vị cạnh tranh Doanh nghiệp, mở rộng thị trường, từ định hướng phát triển đa dạnh hóa sản phẩm, khơng dừng lại việc chuyên chở hàng hóa đường mà đường thủy; thị trường hoạt động mở rộng hơn, khơng tập trung địa bàn thành phố Hải Phòng, mà mở rộng vùng lân cận, tỉnh thành phố xa Xác định mục tiêu cụ thể nên suốt trình hoạt động kinh doanh mình, Cơng ty ln nỗ lực phấn đấu, phát huy điểm mạnh đạt được, giảm bớt hạn chế tồn 3.2 Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 3.2.1 Biện pháp 1: Tăng cao chất lượng dịch vụ nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Trong năm vừa qua, Công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu dịch vụ từ kho đến kho Đây loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn đáp ứng Loại hình dịch vụ vận chuyển có hiệu kinh tế cao đồng thời địi hỏi cơng ty phải đảm bảo chất lượng tồn q trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích Q trình vận chuyển từ kho đến kho q trình liên hồn bao gồm từ khâu kiểm đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá từ kho xuất phát đến khâu đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hố kho đến, Q trình vận chuyển bao gồm nhiều hình thức vận chuyển tham gia đường bộ, đường sông đường biển… Tuỳ thuộc vào đặc tính hàng hố u cầu chủ hàng 49 Sơ đồ : trình cung cấp dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Trong hình thức vận chuyển này, cơng ty cần phải đặc biệt quan tâm đến khâu bốc dỡ, kiểm đếm hàng hoá Ở điểm đến để đảm bảo chất lượng tồn q trình vận chuyển khơng gây tình hư hỏng hàng,,, Tạo dựng uy tín với khách hàng,,, với loại hình vận chuyển khách hàng giảm nhiều thời gian chi phí so với loại hình khác, dịch vụ khác Đồng thời cung cấp loại hình dịch vụ này, công ty đạt hiệu kinh tế cao Với việc đưa loại hình dịch vụ trên, việc đảm bảo chất lượng dịch vụ có ý nghĩa định, Bởi chất lượng yếu tố quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Để quản lý nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty nên áp dụng biện pháp quản lý chất lượng đồng bao gồm việc theo dõi, tìm hiểu phân tích loại trừ nguyên nhân gây ra, trình để khách hàng đáp ứng tốt Như vậy, việc quản lý chất lượng đồng cho dịch vụ cơng ty khó khăn dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Bởi liên quan phận bên doanh nghiệp tham gia vận chuyển đường bộ, để bắt tay vào việc thực quản lý chất lượng đồng u cầu phải có sách chiến lược đắn, có tổ chức chặt chẽ giải pháp thực thi Dựa yếu tố sẵn có thời gian giao hàng rút ngắn, hàng hóa khơng bị hỏng hóc mát trình vận chuyển… + Trình độ lái xe : tất nhân viên lái xe có từ năm kinh nghiệm trở lên có lái xe hạng F, tinh thần làm việc đề cao, có trách nhiệm với cơng việc giao, cẩn trọng tuyến đường + Thời gian chuyên chở: Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng coi thời gian tiêu quan trọng việc đánh giá thành công chuyến hàng, Công ty cố gắng rút ngắn thời gian mức thấp nhất, song đảm bảo an toàn cho chuyến hàng đường đi, đến nơi giao nhận hàng 50 Tuyến đường Thời gian Hải Phòng- Hà Nội 160 phút Hải Phòng- Nam Định 120 phút Hải Phòng- Bắc Ninh 190 phút Hải Phòng- Hải Dương 80 phút Hải Phòng- Bắc Giang 250 phút Hải Phòng- Hà Nam 140 phút Bảng: Thời gian vận chuyển tuyến đường Dựa vào bảng thời gian vận chuyển ta áp dụng vào trường hợp cụ thể lái xe Cơng ty đưa biện pháp khuyến khích lái xe lái xe hưởng 5% doanh thu lái xe đảm bảo thời gian chất lượng mà công ty đề suất Nếu trường hợp lái xe giao hàng muộn không đạt tiến độ bảng thời gian lái xe phải báo cáo giải trình trước cơng ty phải chịu hồn tồn trách nhiệm khách hàng công ty xảy tượng hư hỏng hàng hóa trình vận chuyển + Lái xe cơng ty đảm bảo cho hàng hóa an tồn, khơng bị mát trình vận chuyển giao nhận hàng hóa Cơng ty cải thiện chất lượng dịch vụ Ngoài để tạo dựng niềm tin cho khách hàng uy tín cho cơng ty, cơng ty cần tuyển thêm nhân viên giám sát trình vận chuyển Cơng ty cần đưa quy trình vận tải riêng để cơng ty rút ngắn thời gian vận chuyển đảm bảo chất lượng hàng hóa đến tay khách hàng Nhiệm vụ trách nhiệm giám sát viên a) Giám sát trực tiếp kiểm tra theo dõi q trình vận tải cơng tai trường nhận xét, đánh giá chi tiết tình hình triển khai công việc hàng ngày b) Báo cáo cho công ty nhắc nhở lái xe sai sót có nguy sai sót q trình vận chuyển c) Phải thường xuyên có mặt trường kiểm tra, hướng dẫn, nhắc nhở, theo dõi ghi lại chi tiết có liên quan đến cơng tác vận tải d) Chịu trách nhiệm trước công ty, khách hàng công ty pháp luật sai sót gây 51 Sơ đồ quy trình làm việc giám sát viên Tiếp nhận hàng hóa Kiểm tra đánh giá hàng hóa Xử lý vấn đề hàng hóa Báo cáo chất lượng vận tải Chi phí cho nhân viên giám sát: Dự kiến cơng ty thuê nhân viên giám sát với mức lương 7.250.000 đ nhân viên:(7.250.000*12)*2=174.000.000 đ 52 Bảng: Kết kinh doanh chủ yếu Công ty Tỷ lệ% STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2017 Dự kiến sau giải pháp Năm 2018 Chênh lệch Tổng doanh thu đồng 20.743.697.698 30.924.167.248 36.893.834.147 5.969.666.899 16.18 Tổng chi phí đồng 20.536.895.945 30.664.767.978 36.430.675.169 5.765.907.191 15.82 Chi phí phát sinh Đồng 0 174.000.000 289.158.978 Tổng lợi nhuận đồng 206.791.753 259.399.278 53 174.000.000 100 29.759.700 10.29 Tổng lợi nhuận dự kiến sau thuê giám sát viên LN= tổng doanh thu- tổng chi phí-chi phí phát sinh LN=36.893.834.147-36.430.675.169-174.000.000=289.158.978 đ Nhìn vào bảng ta thấy sau cơng ty có thêm giám sát viên kết kinh doanh khả quan lợi nhuận tăng mức 10.29% đ tương đương với 29.759.700 đ so với năm 2018 54 3.2.2 Biện pháp 2: Marketing trực tiếp chiến lược xúc tiến bán hàng Thị trường vận tải ô tô cấu tạo người cung ứng khách hàng.Hiện Công ty tìm cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu hoạt động cung cấp dịch vụ mình.Vì vậy, Cơng ty cần phải xây dựng cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho phù hợp với yêu cầu cần thiết Công ty cho hiệu Cơng ty cần phải có đội ngũ nhân viên marketing riêng biệt Nhân viên marketing đảm nhiệm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng cho cơng ty đưa sách marketing kí hợp đồng với khách hàng cơng ty  Nếu nhân viên marketing tìm kiếm khách hàng kí hợp đồng với khách hàng nhân viên hưởng tiền hoa hồng tới 1,5% doanh thu năm 2018 Đơn vị:đồng Doanh thu dự kiến Cơng ty CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐINH LAN 4.235.155.454 CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐĂNG MINH CÔNG TY TNHH PHÚ KHANG HẢI PHỊNG 1.667.974.635 CƠNG TY TNHH XIANG HONG VIỆT NAM 6.246.289.257 CƠNG TY TNHH KỸ THUẬT CƠ KHÍ ĐẶNG GIA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GREEN CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH KNG CÔNG TY TNHH KIẾN TRÚC VÀ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG KAROCONS Một số công ty khác 1.464.782.743 Tổng 9.565.544.113 4.532.742.852 2.125.542.237 536.346.124 5.475.890.000 35.850.267.415 Bảng dự kiến doanh thu khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty cần có gặp gỡ, thăm hỏi đến khách hàng truyền thống sử dụng sản phẩm công ty vào dịp lớn năm đầu năm cuối năm Đây hội để công ty quan tâm đến khách hàng 55 chất lượng sản phẩm sau bàn giao … Thêm nữa, công ty đưa số chiến lược tới công ty để khách hàng tham khảo khách hàng có nhu cầu Lợi ích việc gặp gỡ khách hàng : Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống Tạo lập thêm quan hệ với khách hàng khách hàng tiềm Dự kiến chi phí tiếp thị =1% doanh thu năm 2018 = 1%*30.924.167.248 = 309.241.672 đ Chi phí tiếp thị dành cho đối tượng : Khách hàng lớn khách hàng tiềm Khách hàng lớn cơng ty : CƠNG TY TNHH REGINA MIRACLE INTERNATIONAL VIỆT NAM CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN FUJI XEROX HẢI PHÒNG Đây coi khách hàng truyền thống lớn công ty Công ty chi 200.000.000đ cho khách hàng vào hai dịp năm đầu năm cuối năm Đầu năm tổ chức đến thăm ba khách hàng lớn : Chi phí quà tặng = 40.000.000đ / khách hàng *2 = 80.000.000đ Chi phí tiếp khách = 10.000.000đ/ khách hàng *2 = 20.000.000đ Tổng chi phí đầu năm = 100.000.000đ Cuối năm tổ chức hội nghị khách hàng với số khách mời 42 khách hàng tổ chức du lịch cho khách hàng lớn : Thuê địa điểm nhà hàng Tuấn Bảo = 000.000đ Tiền ăn số khoản khác = 42.000.000đ Quà tặng phẩm cho 42 khách hàng = 20.000.000đ Chi phí du lịch cho hai khách hàng lớn = 30.000.000đ Tổng chi phí cuối năm = 100.000.000đ * Khách hàng tiềm cơng ty : CƠNG TY TNHH PHÚ KHANG HẢI PHỊNG CƠNG TY TNHH XIANG HONG VIỆT NAM Các khách hàng đánh giá khách hàng tiềm cơng ty Chi phí cho khách hàng tiềm 109.241.672đ , cụ thể sau : Chi phí tiếp khách = 50.000.000đ 56 Chi phí quà tặng = 59.241.672đ Điều làm cho doanh nghiệp giữ chân khách hàng lớn họ có lượng hàng hóa xuất nhập lớn tạo dựng uy tín với khách hàng tiềm  Chi phí dự kiến dành cho nhân viên marketing hồn thành hiệu cơng việc Doanh thu năm 2018 30.924.167.248 đ Nhân viên marketing hưởng: 30.924.167.248*1,5%= 463.862.508 Bảng thống kê chi phí marketing Đơn vị : đồng Khoản chi phí Tiền hoa hồng cho nhân viên Quà tặng cho khách hàng Chi phí Số tiền 463.862.508 309.241.672 773.104.108 Bảng so sánh KQKD dự kiến trước sau thực biện pháp Đơn vị : Đồng Số Chỉ tiêu TT Trước giải pháp Sau giải pháp năm 2018 Chênh lệch Tỷ lệ % Doanh thu 30,924,167,248 35,850,267,415 4,926,100,167 13.7 Tổng chi 30,738,049,548 phí 34,874,178,197 4,136,128,649 11.8 Chi phí phát sinh 773,104,108 773,104,108 100 Lợi nhuận 202,985,110 16,867,410 8.3 186,117,700 Lợi nhuận= Doanh Thu- tổng chi phí- chi phí phát sinh LN= 35.850.267.415-34.874.178.197-773.104.108=202.985.110đ 57 Qua bảng số liệu ta thấy sau cơng ty áp dụng chiến lược marketing trực tiếp lợi nhuận tăng 8,3% tương đương với 16,867,410 đ so với lúc chưa thực biện pháp - Đối với hoạt động quảng cáo: Cơng ty cần phải xác định cho ngân sách quảng cáo phù hợp lập chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có thơng tin cần thiết dịch vụ Công ty, Những yếu tố phải chuyên gia Marketing lặp kế hoạch dựa mức doanh thu, chi phí, mục tiêu phát triển Cơng ty… Cơng ty tiến hành quảng cáo báo, đài truyền hình… Đặc biệt tạp chí chun nghành : tạp chí giao thơng vận tải, tạp chí kinh tế, báo đầu tư Để cơng chúng nhận biết hình ảnh Cơng ty dịch vụ mà Công ty cung cấp,Thông điện cần đầy đủ thơng tin, xác, với ngơn ngữ dễ hiểu gây hứng thú với khách hàng - Hoạt động xúc tiến bán: Hiện hoạt động Công ty thực tốt cần phát huy Tuy nhiên hoạt động xúc tiến bán Cơng ty cần phải tổ chức có quy mô chặt chẽ nhằm đưa lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Công ty - Hoạt động quan hệ với công chúng : Nhằm bổ trợ doanh nghiệp , Công ty cần phát huy hoạt động quan hệ với công chúng có báo nói hoạt động Cơng ty… hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo…Vừa mang tính chất nhân đạo vừa mang hình ảnh đẹp cho Cơng ty -Tăng cường chương trình khuyến mại: Việc đầu tư xây dựng thường gặp nhiều vấn đề khó khăn trở ngại, để trì hoạt động hiệu lại khó khăn hơn, Hiện thị trường, có nhiều Công ty chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển trao đổi hàng hóa, nên Cơng ty gặp nhiều khó khăn cơng tác kinh doanh, Để tăng suất lao động, góp phần tăng thu nhập cho người lao động, đồng thời tiết giảm chi phí cho Cơng ty, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, cung cấp chất lượng dịch vụ, Công ty nên áp dụng sách khuyến mại + Triển khai chương trình khuyến mại thường xuyên năm, dịp đặc biệt lễ tết hay vào “ mùa vụ “ chuyển hàng, tùy theo tình hình cung cấp dịch vụ có thị trường +Phạm vi áp dụng: tồn Cơng ty , doanh nghiệp khách hàng +Hình thức khuyến mại: giảm giá cước với số lượng đơn đặt hàng lớn 58 Các Doanh nghiệp hay Công ty bạn hàng, đặt với số lượng cont nhiều, từ 50 cont trở lên, giảm 5% giá trị hợp đồng, 100 cont trở lên, giảm 10% giá trị hợp đồng + áp dụng giá cước theo mùa vụ:  mùa chở hàng: Công ty áp dụng mức giá cũ hình thức giảm giá nêu  mùa hàng: Trong thời gian này, số lượng hàng hóa chun chở ít, Cơng ty phải có sách giá thích hợp để thu hút khách hàng Gía khuyến mùa áp dụng theo hình thức trên, nhiên có dịch vụ gia tăng kèm, chi phí bốc dỡ, xếp hay phân loại hàng hóa Cơng ty thực miễn phí cho khách hàng -Xây dựng trang web Công ty: Khoa học kĩ thuật ngày phát triển, mạng lưới internet ngày phát triển sâu rộng, Người dân hay Doanh nghiệp dễ dàng tìm kiếm thơng tin phục vụ nhu cầu đời sống hay vấn đề liên quan đến lĩnh vực kinh doanh họ qua internet Một trang web chất lượng, với đầy đủ thông tin cần thiết đưa Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng hoạt động cách chuyên nghiệp hơn, đến gần với khách hàng + Thiết lập trang web giới thiệu đầy đủ đời, hình thành phát triển Công ty; lĩnh vực ngành nghề mà Công ty kinh doanh; đặc điểm bật việc cung cấp dịch vụ, nhấn mạnh phong cách phục vụ chu đáo nhiệt tình Cơng ty, để từ thu hút quan tâm khách hàng +Xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng Để nâng cao khối lượng vận chuyển, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng thực hoạt động Marketing trình kinh doanh dịch vụ nhiều năm qua.Tuy nhiên, khả tài cịn hạn hẹp nhận thức vai trò Marketing chưa mức Do đó, hoạt động Marketing cịn nhiều hạn chế, không tổ chức, lập kế hoạch cách thống theo chương trình hệ thống Những hoạt động Marketing dừng lại hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với để tạo súc mạnh tổng hợp 59 KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường với ưu điểm vốn có kinh tế tiên tiến đại Nó khuyến khích doanh nghiệp phấn đấu vươn lên cách tự điều tiết giá thông qua quan hệ cung, cầu thị trường Nó mơi trường tốt cho doanh nghiệp động, sáng tạo, biết nắm bắt thời hội kinh doanh, Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường cần phải có hướng riêng theo xu phát triển chung xã hội Các doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường phải đối mặt với khó khắn, thách thức gặp phải cạnh tranh ngày gay gắt Từ chuyển kinh tế sang chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, doanh nghiệp chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc tự chủ, việc tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm mục tiêu có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Trong xu hướng chung thị trường kinh tế cạnh tranh liệt Marketing giữ vai trò định đến chất lượng phục vụ thành cơng Doanh nghiệp, quản trị Marketing gặp nhiều thách thức đòi hỏi phải linh hoạt, nhạy bén Cũng việc phân tích vận dụng sở lý thuyết quản trị Marketing vào môi trường kinh doanh ngành vận chuyển nói chung, Cơng ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng nói riêng có ý nghĩa thiết thực mang lại hiệu kinh tế cao Trong thời gian nghiên cứu tình hình thực tế Cơng ty kết hợp với lý luận kinh tế học trường, em mạnh dạn đưa số ý kiến nhằm cải thiện tình hình Marketing Cơng ty, em hy vọng kiến nghị phần góp vào việc nâng cao hiệu kinh doanh Công ty thời gian tới Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong đóng góp ý kiến giúp đỡ thầy giáo, ban lãnh đạo, phịng kinh doanh Em xin chân thành cảm ơn nhà trường, khoa Quản trị kinh doanh, thầy giáo, cán phịng kinh doanh, tài kế tốn Cơng ty đặc biệt cô giáo Ths.Lã Thị Thanh Thủy hướng dẫn, bảo để giúp em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, ngày 28 tháng năm 2019 Sinh viên Đỗ Đức Trọng 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1, Các báo cáo tài năm 2017-2018 – Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 2, Gíao trình Marketing – Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân 3, Bài giảng quản trị Marketing 4, Đề cương báo cáo tốt nghiệp ngành Quản trị Doanh nghiệp 61 ... Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 49 3.2.1 Biện pháp 1: Tăng cao chất lượng dịch vụ nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh. .. 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG 49 3.1 Định hướng phát triển Công ty giai đoạn tới 49 3.2 Một. .. 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG 3.1 Định hướng phát triển Công ty giai đoạn tới Mục tiêu hoạt động Công