Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm thạch rau câu của công ty tnhh việt thành 1

Giới thiệu Bán hàng hoạt động đặc trng doanh nghiệp, khâu cuối hoạt động kinh doanh bán hàng chiếm vai trò quan trọng toàn trình kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp hoạt động mục tiêu lợi ích kinh tế bán hàng công cụ phơng tiện để doanh nghiệp thực mục tiêu lợi nhuận Thông qua bán hàng, doanh nghiệp thu đợc tiền hàng, thu hồi vốn kinh doanh tạo nguồn tài bù đắp chi phí bỏ trình kinh doanh, tạo nguồn vốn để đầu t tái mở rộng sản xuất Kết qủa hoạt động bán hàng phản ánh trực tiếp kết sản xuất kinh doanh, phản ánh đắn thiết kế thực thi chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trờng Nếu khâu bán hàng đợc tổ chức tốt góp phần làm tăng tốc độ chu chuyển vốn, giảm chi phí từ làm tăng lợi nhuận, giúp doanh nghiệp giải đợc lợi ích kinh tế Nh khâu tổ chức quản lý lực lợng bán hàng vô quan trọng xem nhẹ Một vấn đề đợc đặt là: Hàng hoá đà đợc sản xuất, sản phẩm có khả cạnh tranh nhng đợc bán ỏ đâu? hàng hoá đợc bán nh nào? quy mô lực lợng bán hàng hợp lý? chế độ thù lao sao? Tất câu hỏi thuộc vế khâu tổ chức quản lý lực lợng bán hàng Mỗi doanh nghiệp có hệ thống bán hàng riêng, khác biệt song cha có nhà quản trị nói rằng: Hệ thống bán hàng hoàn hảo Bởi sách hay chiến lợc hoạt động có hiệu thời gian, không gian định Do phải có linh hoạt, đổi phơng cách quản lý t kinh doanh Qua thời gian ngắn thực tập công ty TNHH Việt Thành em đà tham gia trực tiếp vào công việc bán hàng Qua trình đợc tiếp xúc thực tế em thấy rõ vai trò tầm quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Hơn nữa, không vấn đề riêng công ty Việt Thành mà vấn đề doanh nghiƯp võa vµ nhá ViƯt Nam thêi kú hội nhập Nhận thấy đợc tính thực tế cấp thiết vấn đề với ủng hộ hớng dẫn nhiệt tình thày giáo Th.s Nguyễn Trung Kiên nh quan thực tập nên em đà định lựa chọn đề tài : Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm Thạch rau câu công ty TNHH Việt Thành làm báo cáo chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp * Mơc tiªu nghiªn cøu: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty năm vừa qua Qua trình phân tích thực trạng từ đa mốt số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng thời gian tới *Giới hạn phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Việt Thành công ty chuyên sản xuất phân phối s¶n phÈm thùc phÈm S¶n phÈm phong phó vỊ chđng loại song điều kiện thời gian tính chất viết nên nội dung chủ yếu tập trung sâu phân tích sản phẩm Thạch rau câu POKE, dòng sản phẩm đem lại lợi nhuận chủ yếu cho Việt Thành Phần phân tích đánh giá kết bán hàng dựa vào tiêu doanh số bán thực tế tiêu khác khó thu thập để đánh giá *Phơng pháp nghiên cứu: Sử dụng phơng pháp quan sát thực tế, vấn trực tiếp nhân viên công ty Dữ liệu thông tin chủ yếu liệu thứ cấp *Bài viết đợc kết cấu nh sau: Chơng I: Tổng quan thị trờng Thạch rau câu Việt Nam ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Việt Thành Chơng III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Việt Thành Trong trình nghiên cứu viết đà nhận đợc hớng dẫn nhiệt tình Thầy giáo, ThS Nguyễn Trung Kiên Qua cho phép em đợc gửi lời cảm ơn chân thành tới thày, đồng thời cho gửi lời cảm ơn đến toàn thể cán công nhân viên công ty TNHH Việt Thành, Trung tâm th viện trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân đà tạo điều kiện thuận lợi cho em trình tìm kiếm thông tin tài liệu tham khảo Với khuôn khổ thời gian nh khả có hạn nên viết tránh khỏi thiếu sót Rất mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn ! Chơng I tổng quan thị trờng thạch rau câu việt Nam Đặc điểm khách hàng *Khách hàng ngời tiêu dùng trực tiếp : Với đặc điểm tính chất sản phẩm kinh doanh thực phẩm ăn liền Việt Thành đà lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu cho thiếu niên, trẻ em phụ nữ nhóm khách hàng có đặc điểm lớn hay ăn vặt Các sản phẩm thích hợp, dễ ăn, gây khát nớc loại bánh kẹo Tại thị trờng ngời tiêu dùng quan tâm nhiều đến nhu cầu thực phẩm, họ dành ngân sách lớn cho tiêu dùng sản phẩm có chất lợng cao Theo cấu dân số Việt Nam : 55% nữ giới Mặt khác, trình độ tỷ lệ có việc làm nam nữ tơng đơng Do khách hàng tiềm mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp *Khách hàng ngời bán lại: Đó đại lý, tổ chức mua thạch Poke Việt Thành sản xuất để bán lại với mục đích kiếm lời Họ thờng mua hàng với số lợng lớn Khách hàng ngời bán lại phân chia thành hai loại nhà bán buôn nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Việt Thành bao gồm siêu thị, cửa hàng chiết khấu, cửa hàng bách hoá, nhà kho Những cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cung họ phải đa định giả, địa điểm, quảng cáo Trong nhà bán buôn lại bán hàng hóa cho ngời mua để bán lại Các tổ chức khác với nhà bán lẻ nhiều mặt Thứ nhất, họ giao dịch với khách hàng buôn bán với khách hàng tiêu dùng trực tiếp Họ quan tâm tới quảng cáo, địa điểm, bầu không khí cửa hàng Thứ hai, đại lý thêng mua b¸n mét diƯn kinh doanh réng lín khối lợng giao dịch lớn nhà bán lẻ Phân đoạn thị trờng Công ty TNHH Việt Thành đà áp dụng chiến lợc phân khúc thị trêng theo biÕn sè giíi tÝnh, ti vµ thu nhËp Thạch Poke Do Thạch Poke đợc thiết kế nhằm thu hút trẻ em phụ nữ với giá tơng đối cao so với giá sản phẩm cạnh tranh 3 Phân tích cạnh tranh Bốn loại đối thủ cạnh tranh Poke ĐTCT ớc ĐTCT loại ĐTCT hình ĐTCT muốn thái sản phẩm nhÃn hiệu - Các loại bánh - Mua đồ ăn vặt -Thạch bút chì - Newchoice kẹo - Mua đồ chơi - Thạch khế - Ten Ten - Thạch dừa - Mua đồ giải - Thạch hũ - Taro khát - thạch túi -Nguyên Th¶o Mỗi công ty phải đối mặt với cạnh tranh Trong bốn loại đối thủ cạnh tranh trên, cạnh tranh cïng nghµnh lµ dƠ nhËn biÕt vµ nguy hiĨm Trong phạm vi ngành sản xuất thạch rau câu, đối thủ Poke có nớc Đối thủ cạnh tranh nớc công ty chuyên cung cấp loại sản phẩm thạch rau câu giới đà có mặt Việt Nam Đối thủ cạnh tranh nớc tất doanh nghiệp sản xuất phân phối loại sản phẩm thạch rau câu đợc Phần lớn công ty có quy mô vừa nhá Gi¸ cao Newchoice Poke NK Poke SX TB Long Hải Thấp Lợng bán Thấp TB cao Biểu đồ tơng quan giá lợng bán Poke với số sản phẩm thị trờng Newcchoice đợc coi đối thủ cạnh tranh mạnh Sản phẩm mang thơng hiệu Newchoice có xuất xứ Đài Loan Có thể nói thơng hiệu nhập thị trờng thạch Việt Nam Hiện Newchoice đợc phân phối số nhà phân phối nh : Cửa hàng Quang Lâm địa số 41 ngõ 180 Nguyễn Lơng Bằng Hà Nội, Doanh nghiệp t nhân thơng mại dịch vụ Hơng Thuỷ số 2/20A c xá Gia Lữ - phờng 15 Quận 11 TP Hồ Chí Minh Tập trung vào khúc dới thị trờng bao gồm nhiều công ty nớc nh : Long Hải, công ty TNHH sản xuất Bốn Mùa, công ty TNHH Mỹ Liên, Long Hải đối thủ cạnh tranh mạnh Poke đoạn thị trờng Đây công ty sản xuất sản phẩm thạch đợc ngời tiêu dùng Việt Nam biết đến từ sớm, thị trờng miền Bắc Tính đến thời điểm Long Hải công ty có thị phần lớn (30% thị phần thị trờng ) Các công ty Mỹ Liên, Hải Hà, Bốn Mùa đ a thị trờng sản phẩm thạch mang thơng hiệu : Ten Ten, Taro, Kim liên.Đây sản phẩm đà có vị định thị trờng Tuy nhiên phần lớn số công ty ®Ịu cha chó träng nhiỊu vµo viƯc hoµn thiƯn chÊt lợng sản phẩm, chơng trình marketing hạn chế hiệu Đặc điểm nhà cung ứng phân phối 4.1 Các nhà cung ứng Các nguyên vật liệu mà công ty phải nhập phục vụ cho sản xuất gồm có : đờng, hơng liệu, bột rau câu, thạch dừa,.Các nguyên liệu đ ợc nhập từ nhà cung cấp nớc nh: Nhà máy đờng Lam Sơn, nhà máy đờng Quảng NgÃi Đối với nhà cung ứng nớc vậy, công ty đà lựa chọn nhà cung cấp có uy tín gia công sản phẩm cung cấp nguyên đầu vào cho công ty Công ty theo dõi, bám sát thị trừơng để có phơng án hành động kịp thời, động việc tìm kiếm nhà cung cấp 4.2 Các trung gian phân phối Trung gian phân phối công ty TNHH Việt Thành có hai kiều bao gồm : Lực lợng bán hàng công ty đại lý nhà sản xuất Đối với lực lợng bán hàng công ty, công ty phân thị trờng cho đại diện bán giao cho hä nhiƯm vơ tiÕp xóc víi mäi kh¸ch hàng khu vực Công ty áp doanh số tháng cho đại diện bán, tổng đại diện mại vụ khu vực lÃnh thổ chịu trách nhiệm phân bổ cho đại diện mại vụ khu vực thị trờng nhỏ quản lý Hiện Việt Thành mở rộng lực lợng bán hàng công ty thành bốn khu vực gồm có khu vực Đông Bắc, khu vực Tây Bắc, khu vực miền Trung Hà Nội Đại lý nhà sản xuất tổ chức, công ty đại diện cho công ty TNHH Việt Thành bán sản phẩm Sau ký kết hợp đồng đại lý đợc quy định khu vực hoạt động, giá cả, tỷ lƯ hoa hång ….vµ sư dơng mèi quan hƯ cđa để bán hàng Việc áp doanh số cho đại lý tuỳ thuộc vào địa bàn mà đại lý phụ trách Cụ thể nh : Tại quận Thanh Xuân, Đông Đa, Việt Thành đề mức doanh số bán tháng có khuyến mại 200 triệu đồng, tháng bình thờng 110-120 triệu Tại quận Cầu Giấy, Ba Đình, Tây Hồ mức doanh số bán đặt tháng khuyến mại 200 triệu, tháng bình thờng 140-150 triệu đồng Những công ty phân phối sản phẩm thạch dừa cho công ty Việt Thành đợc hởng khoản hoa hồng dành riêng 5%/doanh số bán, lơng thởng nhân viên bán hàng trung gian phân phối Việt Thành trực tiếp chi trả Trung gian phân phối phải tự chi trả phí lu kho Ngoài ra, trung gian phân phối thờng xuyên đợc Việt Thành hỗ trợ mặt tài phi tài nh: Bán hàng trả sau, thờng xuyên cử đại diện mại vụ xuống đại lý để huấn luyện nhân viên bán hàng, tổ chức thi bán hàng giỏi.Do hệ thống đại lý tỉnh hoạt động tơng đối hiệu Một số đại lý Việt Thành tỉnh: Tỉnh Hà Nội Hải Phòng Nam Định Nghệ An Thanh Hóa Thái nguyên Bắc Ninh Vĩnh Phúc Hà Tây Phú Thọ Công ty TNHH Huy Phơng CN thực phẩm-CBBH Cửa hàng Hậu Hằng TNHH Nam Long XD TM Đông Bắc NPP Dơng Thị Xuân NPP Phơng Linh TNHH Hồng Nhung NPP Huy Hoàng DNTN Hïng Ỹn Cïng víi sù ph¸t triĨn vỊ kinh tế gia tăng dân số, Hà Nội nơi có mật độ dân số cao khu vực đồng Sông Hồng, phần lớn dân di c từ tỉnh tình trạng tiếp tục tăng năm tới Vì khu vực thị trờng hấp dẫn doanh nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Việt Thành năm vừa qua I Giới thiệu chung 1.Những thông tin chung công ty Công ty TNHH Việt Thành đợc thành lập năm 1995 Tên doanh nghiệp: Cty THHH Việt Thành Tên giao dịch: Viêt Thanh Co.,Lmt Loại hình doanh nghiệp: Cty TNHH thành viên sau yêu cầu phát triển đà chuyển sang loại hình doanh nghiệp hai thành viên Hình thức kinh doanh: Sản xuất kinh doanh mặt hàng thực phẩm Trụ sở chính: 169 Hàng Bông- Quận Hoàn Kiếm Ha Nội Điện thoại: 84.4.9287464; 049287465; 049287466 Fax: 84.4.9287467 Email: Vietthanhltd@hn.vnn.vn Sè tài khon: 43111-00-30005i khon: 43111-00-30005 Ng©n hài khon: 43111-00-30005ng: Ng©n hài khon: 43111-00-30005ng TMCP Kỹ thơng Việt Nam- CN Thăng Long Mà thuế: 0100530917 2.Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Việt Thành đợc thành lập vào năm 1995, loại hình công ty TNHH thành viên Với số vốn kinh doanh ban đầu 500.000.000 VNĐ Nhận thức đợc vị trí vai trò doanh nghiệp TNHH vừa nhỏ Việt Nam thời điểm Công ty TNHH Việt Thành đà xây dựng chiến lợc kinh doanh cho giai đoạn cụ thể 2.1.Giai đoạn 1995-2000 Trong vòng năm đầu 1995-2000 : Chiến lợc chung mà công ty đề tích cực tham gia vào kênh phân phối hÃng danh tiếng nớc để tích luỹ vốn kinh doanh vµ tÝch l kinh nghiƯm thùc tÕ cđa kinh tÕ thị trờng phục vụ chiến lợc kinh doanh lâu dài công ty Giai đoạn công ty tham gia làm đại lý phân phối cho hÃng mỹ phẩm nh Debon- Hàn Quốc, dầu nhờn Shell Anh, sữa F&N, kem Wall khu vực thị trờng Ha Nội Với sản phẩm công ty đà bớc xây dựng đội ngũ nhân viên quản lý, nhân viên bán hàng tiêu chuẩn xây dựng đợc hình ảnh công ty phân phối hàng hoá chuyên nghiệp khu vực thị trờng Hà Nội Đây thời điểm kết thúc chiến lợc năm công ty để hớng tới chiến lợc phát triển năm 2.2 Giai đoạn 2001-2006 Trong thời kỳ năm lần thứ công ty đà sàng lọc số mặt hàng mạnh để tiếp tục làm đại lý phân phối thị trờng Hà Nội nhập phát triển số mặt hàng khác thị trờng toàn quốc Công ty đà chọn mặt hàng kem wall làm lợi phân phối nhập độc quyền sản phẩm thạch rau câu ABC Đài Loan để tạo dựng kênh phân phối toàn quốc Bên cạnh phát triển phân phối hàng hoá công ty đặt mục tiễu xây dựng số thơng hiệu sản phẩm Việt Nam sản xuất Việt Nam để đáp ứng số đoạn thị trờng tiêu dùng mà sản phẩm nhập không đáp ứng đợc mặt giá Để đáp ứng với nhu cầu chiến lợc phát triển mới, công ty đà định tăng cờng thêm thành viên tham gia để huy động đợc nguồn lực tài nh ngời thực mục tiêu Năm 2001 nguồn vốn chủ sở hữu công ty gần tỷ đồng Năm 2002 công ty khai trơng nhÃn hiệu kem Coolteen với hai cửa hàng số đờng Thanh Niên- Tây Hồ 667 Phan Đình Phùng- Hà Nội Cuối năm 2003 công ty đà xây dựng hoàn thành vào sản xuất thạch rau câu POKE Sài Đồng Gia Lâm Hà Nội Năm 2004 công ty ký hợp đồng độc quyền với thơng hiệu bánh Gerry Indonexia đà giới thiệu thành công dịp tết 2005 vừa qua Hiện công ty đà nghiên cứu phát triển sản xuất số thơng hiệu sản phẩm nh thạch nớc rau câu Newjoy, bánh chấm kem socola ROMROP để giới thiệu vào mùa tiêu thụ 2005 Từ thực tiễn kinh doanh, công ty đà bớc xây dựng đợc hình ảnh không thị trờng Hà Nội mà đà mở rộng mạng lới phân phối tên khắp thị trờng Miền Bắc, Miền Trung chi nhánh công ty TP Hồ Chí Minh Qua năm tháng làm đại lý cho hÃng danh tiếng nớc mà công ty đà đào tạo đợc đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để giao thiệp kinh tế với đối tác nớc mang lại hợp đồng độc quyền phân phối sản phẩm Việt Nam Khi tham gia vào lĩnh vực sản xuất công ty đà mở rộng tầm ảnh hởng với số nhà cung cấp nguyên vật liệu nớc nh nớc đà tạo dựng đợc mối quan hệ đặc biệt với khách hàng nh nhà cung cÊp HiƯn cã rÊt nhiỊu lêi ®Ị nghị hợp tác sản xuất kinh doanh đối tác nớc sau thời gian công ty Việt Thành làm đại lý phân phối độc quyền sản phẩm họ Việt Nam Sau bảng tóm tắt tình hình hoạt động công ty TNHH Việt Thành năm vừa qua: Tình hình hoạt động công ty TNHH Việt Thành năm qua: Đề mục Sản phẩm Thị trờng đầu Thị trờng đầu vào Phơng thức mua bán Đối thủ cạnh tranh Thơng hiệu Mạng lới khách hàng Nhân công Chiến lợc 10 Mức độ thành công chiến lợc phát triển chung 11 Khó khăn, đe Giai đoạn 1995 - 2000 Giai đoạn 2001 - 2006 Debon Hàn Quốc, dầu Kem Wall, Thạch ABC, nhờn shell, sữa F&N, Thạch POKE nhập khẩu, kem Wall Thạch POKE sản xuất, thạch dừa Cocovina, kem Cool teen, Bánh Gery, Bánh ROMROP, Bánh Phômai Socola Hà Nội Miền Bắc, Miền Trung, Thành Phố Hồ Chí Minh Nhµ cung cÊp níc Nhµ cung cÊp vµ ngoµi: Hàn Quốc, nớc:Đài Loan, Anh, Indonexia, Là trung gian phân phối Vừa trung gian phân phối vừa nhập nguyên vật liệu để sản xuất Các nhà phân phối Các nhà phân phôí sản nớc xuất thạch nớc: Long Hải, An Gia, Cty TNHH Bốn Mùa Khách hàng biết Ngời tiêu dùng đà có hình đến trung gian ảnh sản phẩm phân phối thạch rau câu POKE cao cấp Thị trờng Hà Nội Thị trờng Miền Bắc, Miền Trung, TP HCM Hạn chế: Trên duới 100 Trên 300 nhân viên nhân viên Hình thành xây dựng Tiếp tục phát triển mạng lmạng lới phân phối ới phân phối sản phẩm mạnh sản xuất sản phẩm riêng Trở thành nhà phân Thị phần đợc mở rộng, Sản phối có uy tín thị phẩm sản xuất đà có chỗ trờng Hà Nội đứng thị trờng Nguồn vốn hạn chế, Công nghệ s¶n xuÊt cha