Hoàn thiện kênh phân phối của vietfoods (sản phẩm thạch rau câu)

PHẦN MỞ ĐẦU 1- Tính cấp thiết đề tài: Việt Nam phát triển kinh tế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Trong cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu… nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam khó khăn việc cạnh tranh với với doanh nghiệp nước ngồi khơng có tiềm lực mạnh hệ thống phân phối sản phẩm mà dày dạn kinh nghiệm thủ pháp cạnh tranh phân phối Trong năm qua, số lượng doanh nghiệp nước không ngừng tăng lên với nhiều ngành nghề mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phát triển cách tự phát số lượng quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cấu đa dạng sản phẩm cho sản xuất người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng chưa có nhiều hội điều kiện để mua sản phẩm rẻ, chất lượng tốt Công ty cổ phẩn thực phẩm Việt Nam (Vietfoods) doanh nghiệp sản xuất phân phối sản phẩm lĩnh vực thực phẩm (bánh kẹo), phải đối diện với thực tế sức cạnh tranh thị trường giảm sút, hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu so với donh nghiệp lĩnh vực, việc quản lý kênh phân phối bị chồng chéo xuất phát từ việc công ty mở rọng hệ thống kênh phân phối, làm nhà phân phối cho số công ty nước Tại thị trường Hà Nội, năm 2004 thị phần Vietfoods 20% khoảng 10%, thị phần nước giảm 9% xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh hạn chế khâu phân phối Yêu cầu đặt Vietfoods phải giành lại thị phần chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm có hiệu Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng quản lý kênh phân phối cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm Vietfoods cần thiết Nó đem lại ổn định kinh doanh, đảm bảo tăng trưởng phát triển mơi trường cạnh tranh Vì vậy, vấn đề hoàn thiện kênh phân phối Vietfoods tác giả chọn làm để tài nghiên cứu luận văn 2- Mục đích nghiên cứu: Luận văn áp dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối quản lý kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm Vietfoods hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển, quản lý tồn hệ thống kênh phân phối Vietfoods để từ đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Vietfoods 3- Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu lý luận thực tiễn thiết kế, tổ chức quản lý kênh phân phối Vietfoods từ năm 2004 trở lại thị trường Miền Bắc Hiện tại, thị trường Miền Bắc địa bàn kinh doanh khai thác Vietfoods; Vietfoods có chiến lược mở rộng thị trường Miền Trung, Miền Nam 4- Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, tiếp cận hệ thống thông qua số mơ hình lý thuyết Philip Kotler để phân tích yếu tố ảnh hưởng đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối; phương pháp nghiên cứu, điều tra vấn phân tích thống kê so sánh 5- Đóng góp khoa học luận văn: Luận văn có đóng góp chủ yếu sau: - Hệ thống hóa, cập nhật kiến thức lý luận kênh phân phối áp dụng cho ngành hàng thực phẩm (bánh kẹo) - Làm rõ vai trò kênh phân phối hoạt động sản xuất, kinh doanh Vietfoods - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods Từ đó, luận văn sử dụng tài liệu tham khảo vận dụng cho doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh ngành hàng Vietfoods 6- Kết cấu luận văn: Luận văn kết cấu theo kiểu truyền thống gồm 03 chương: Chương 1: Những lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu Chương 2: Thực trạng kênh phân phối Vietfoods Chương 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods Ngoài ra, luận văn có phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo Tôi xin trân thành cảm ơn PGS, TS Trương Đình Chiến tận tình hướng dẫn, giúp đỡ Viện quản trị kinh doanh, Trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội, Phòng bán hàng Cơng ty Vietfoods giúp tơi hồn thành luận văn Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu tài liệu thực tiễn luận văn khơng thể tránh thiếu sót, kính mong thầy, cô giáo, bạn bè đồng nghiệp quan tâm đóng góp ý kiến để luận văn thiện Trân trọng cảm ơn! Học viên thực Đỗ Thanh Tùng CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THẠCH RAU CÂU 1.1- Khái niệm, đặc điểm sản phẩm thạch rau câu: 1.1.1- Khái niệm sản phẩm thạch rau câu: Hàng hóa kết có ích hoạt động lao động sản xuất biểu cải vật chất dịch vụ thỏa mãn nhu cầu vật chất tinh thần xã hội Mỗi loại hàng hóa dù dạng sản phẩm hay dịch vụ định hướng để thỏa mãn nhu cầu cụ thể người Mỗi loại hàng hóa cung cấp cho người giá trị sử dụng, mang lại cho người lợi ích Mỗi loại hàng hóa mang tính chất đặc trưng bản, tính chất dùng để phân biệt với giá trị sử dụng khác Như vậy, sản phẩm thạch rau câu loại hàng hóa sản xuất nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng xã hội 1.1.2- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm thạch rau câu loại hàng tiêu dùng lần, thứ để ăn phần lớn phục vụ nhu cầu vui chơi, giải trí, biếu tặng… ngày sản phẩm đáp ứng nhu cầu tăng cường sức khỏe (mát, có lợi cho tiêu hóa) Trên thị trường Việt Nam, sản phẩm thạch rau câu xuất năm gần đây, dần trở thành sản phẩm quen thuộc người tiêu dùng Sản phẩm có đặc điểm có nhiều loại sản phẩm khác thay hoa quả, nước ngọt, Ơ mai, Mứt… khơng thể thay hồn tồn nguy đe dọa tới hội ngành sản xuất sản phẩm thạch rau câu thực lực ngành không đủ lớn Sản phẩm thạch rau câu mang tính mùa vụ rõ rệt Đây loại sản phẩm có thời hạn bảo quản hạn chế, dễ hỏng đòi hỏi vệ sinh an tồn thực phẩm cao Khi thời tiết khí hậu nắng nóng, sở thích người tiêu dùng nghiêng sản phẩm hoa quả, nước ngọt… Ngược lại thời tiết khơ lạnh, bảo quản dễ tính hấp dẫn sản phẩm người tiêu dùng tăng lên Thời gian từ tháng năm trước đến tháng năm sau khoảng thời gian sản phẩm tiêu thụ nhiều 1.1.3- Sự hình thành thị trường phát triển sản phẩm thạch rau câu Việt Nam: So với nước khu vực có sở hữu bờ biển Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan, Indonexia, Nhật Bản Hàn Quốc…thì xuất sản phẩm chế biển từ rong biển (Rau câu) Việt Nam muộn Ở nước công nghệ chế biến tinh chất từ rong biển thực từ lâu, vòng 15 năm trở lại sản xuất sản phẩm thạc rau câu trọng phát triển thành ngành thực phẩm đem lại lợi nhuận lớn Việt Nam có bờ biển dài, thuận tiện cho việc nuôi trồng chế biến rong biển không quan tâm đầu tư thích đáng quan quản lý nên để lãng phí nguồn tài nguyên Những sản phẩm chế biến từ chất bột rong biển ứng dụng nhiều chế biến thực phẩm, bật sản phẩm thạch rau câu Sản phẩm thạch rau câu xuất Việt Nam vòng 10 năm trở lại Ban đầu, sản phẩm công ty nước nhập tiêu thụ với giá tương đối cao Vào đầu năm 2000, số doanh nghiệp thành phố Hồ Chí Minh có mối quan hệ với cộng đồng người Hoa nước nên họ chuyển giao công nghệ sản xuất thạch rau câu, mở đầu cho ngành thực phẩm Việt Nam Năm 2000 Việt Nam có - sở sản xuất, đến năm 2003 có khoảng 20 sở đến năm 2005 nước có 60 sở sản xuất sản phẩm thạch rau câu Hiện nay, sản xuất thạch rau câu thu hút công ty lớn ngành sản xuất bánh kẹo tham gia Công ty bia Huế, Công ty bánh kẹo Hải Hà, Công ty bánh kẹo Hữu Nghị, Công ty bánh kẹo X22 - Bộ Quốc phòng, Cơng ty sữa Hanoi Milk… Tuy xuất Việt Nam từ năm Thế kỷ 21 sản phẩm thạch rau câu thực bùng nổ năm 2005 với xuất nhiều sở từ khu sản xuất công nghiệp lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng… đến tỉnh nhỏ Nam Định, Hải Dương Từ chỗ có người tiêu dùng thị lớn thưởng thức sản phẩm thạch rau câu sản phẩm tiêu thụ nước Bên cạnh sản phẩm nước, người tiêu dùng có lựa chọn đa dạng sản phẩm nhập từ Đài Loan, Thái Lan, Malaysia, Indonexia… Tiền thân sản phẩm thạch rau câu nhập sản xuất Việt Nam đơn giản, có loại sản phẩm thạch đóng ly 15 gam Đến nay, sản phẩm có nhiều mẫu mã, chủng loại thạch nước rau câu đóng ly 50g, 100g; thạch nước rau câu đóng vào túi thiếc, thạch rau câu sữa chua đóng hộp, thạch đóng dạng hình ống, hình trái cây, thú…tạo nên đa dạng mẫu mã, hình thức cho sản phẩm Trước có sản phẩm thạch rau câu xuất hiện, giá trưng bày sản phẩm Siêu thị, cửa hàng bánh kẹo, cửa hàng tạp phẩm… gần độc quyền sản phẩm bánh kẹo Hiện nay, điểm bán hàng có phần quầy hàng giành cho sản phẩm thạch rau câu Có thể nói việc xuất ngành sản xuất thạch rau câu làm thay đổi phần lớn cấu tỷ trọng tiêu thụ ngành sản xuất thực phẩm bánh kẹo nước Do công nghệ sản xuất chế biến sản phẩm thạch rau câu khơng phức tạp, tương đối an tồn đầu tư không tốn so với ngành sản xuất bánh kẹo nên thời gian ngắn có nhiều doanh nghiệp đầu tư sản xuất, tạo nên thị trường cạnh tranh hồn hảo, khơng có thương hiệu sản phẩm giữ mạnh tất khu vực thị trường nhiều doanh nghiệp sản xuất cạnh tranh với nhau, cạnh tranh giá diễn khốc liệt, người tiêu dùng người nhận ưu đãi giá cạnh tranh Cùng ngành nghề sản xuất, chi phí tương đối giống nên tất lợi so sánh đưa vào để tạo ưu giá Do vậy, chi phí vận chuyển hạn chế sản phẩm sản xuất Miền Bắc tiêu thụ Miền Nam ngược lại Một điều đặc biệt ngành hàng thạch râu câu khơng có thơng tin truyền thống sử dụng để quảng bá cho ngành hàng này, doanh thu tổng thị trường tương đối lớn lên đến vài triệu đô la tháng Thông thường sản phẩm xâm nhập vào thị trường mới, cần nhiều chi phí quảng cáo, tiếp thị giới thiệu đến người tiêu dùng Đối với sản phẩm thạch rau câu, thời gian đầu vào thị trường người biết đến, thơng tin truyền thống sản phẩm khơng có thân sản phẩm bày bán điểm bán hàng Tuy nhiên, có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nên khu vực thị trường co nhiều nhân viên tiếp thị giới thiệu sản phẩm nên vơ hình chung tạo phương tiện truyền thông hiệu cho dòng sản phẩm 1.2- Khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 2.1- Khái niệm kênh phân phối: Ngay Công ty trọng đến kênh phân phối mình, có sản phẩm tới tay người tiêu dung cách nhanh hiệu Vậy kênh phân phối mà quan trọng vậy? Đối với công ty: Kênh phân phối tập hợp Công ty khác hay cá nhân khác chuyển giao hàng hố hay dịch vụ Cơng ty mẹ để hoạt động tiêu thụ sản phẩm , dịch vụ thống điều tiết từ Công ty mẹ Chúng ta nên hiểu cấu trúc kênh phân phối nằm bên ngồi doanh nghiệp, khơng phải cấu trúc nội doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối liên quan đến khả sử dụng quản lý tổ chức quản lý tổ chức thành viên kênh phân phối có liên quan mật thiết với theo chiều dọc để đưa sản phẩm Công ty đến tận tay người tiêu dung, quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc quản lý Công ty mà trưởng kênh ký trực tiếp với Công ty, người định dường nước bước cho kênh, lý sống Cơng ty nên trước định kênh đó, Cơng ty xem xét kỹ lưỡng khả tiêu thụ sản phẩm địa bàn, khả lãnh đạo người quản lý kênh, mức độ tin cậy người quản lý kênh…còn với Cơng ty người giám sát hoạt đông chi nhánh đưa đường lối chung để cung hoạt động mang lại hiệu cao…còn trường hợp giải tranh chấp hàng hố có văn qui định riêng hợp đồng Việc thiết lập mối quan hệ kênh quan trọng đảm bảo cho việc ln chuyển hàng hố cách dễ dàng hơn, linh hoạt xác đảm bảo xác cao việc báo cáo thành tích thành viên kênh… 1.2.2 Bản chất kênh phân phối: 1.2.2.1- Lý sử dụng kênh phân phối trung gian: - Thứ Doanh nghiệp bỏ nguồn tài lớn để thiết lập khâu phân phối trực tiếp địa điểm xa trung tâm - Thứ hai nhiều thời gian cho việc đào tạo nguồn nhân lực - Thứ ba chưa có mối quan hệ ruột thịt nơi xa - Thứ tư việc tốn sau có nhiều vấn đề nan giải Đó lý để doanh nghiệp phải sử dụng kênh phân phối song song, đương nhiên với thị trường gần doanh nghiệp doanh nghiệp nên tự làm dựa vào kênh trung gian đương nhiên việc lộn xộn giá khó tránh khỏi doanh nghiệp lại hà tiện việc doanh nghiệp khơng thể vươn q xa Việc sử dụng kênh phân phối trung gian đem lại hiệu cao xét thấy thị trường thị trường tiềm kênh phân phối trung gian chiếm thị phần lớn địa bàn trên, vấn đề dễ hiểu thơi kênh phân phối trung gian có mối quan hệ tốt địa bàn, có kinh nghiêm, chuyên mơn hố cơng việc qui mơ hoạt động Kênh phân phối trung gian làm giảm chi phí tối thiểu ban đầu cho doanh nghiệp 1.2.2.2- Chức kênh phân phối: Kênh phân phối thực công việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dung (Đối nhà sản xuất ) Đối với Công ty phân phối kênh phân phối Cơng ty thực việc ln chuyển hànghố tới tay người tiêu dùng Chúng ta nhận thấy Công ty phân phối phân phối họ nhiều Cơng ty hay nhiều nhà sản xuất khác nhau, lúc công ty kênh phân phối cho nhà sản xuất hay Công ty khác 1.2.2.3- Cấu trúc phận kênh phân phối Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu việc quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh số lượng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh, người quản lý kênh phải đối mặt với định phân cơng tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty mà người quản lý phải định phân công Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà người quản lý phân bố công việc thành viên kênh 1.3- Quyết định thiết kế kênh phân phối: 1.3.1- Khái niệm thiết kế kênh: Thiết kế kênh marketing đưa định liên quan đến việc phát triển kênh marketing nơi trước chưa tồn kênh phân phối để cải tiến kênh Như thiết kế kênh coi định người làm thị trường, sử dụng nghĩa rộng bao gồm xác định, xây dựng kênh cải tiến kênh có Thiết kế kênh công việc phức tạp liên quan đến phân chia cách tích cực cơng việc phân phối cố gắng phát triển cấu trúc kênh có hiệu Trong thiết kế kênh việc lựa chọn, sàng lọc thành viên kênh việc quan trọng nhằm mục đích xây dựng hồn thiện hệ thống kênh phân phối 1.3.2- Mơ hình định thiết kế kênh: Để xây dựng mạng lưới phân phối hồn chỉnh việc tn thủ bước mơ hình định thiết kế kênh cần thiết phải qua giai đoạn sau: 1.3.2.1- Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh : Quyết định thiết kế kênh có nghĩa cải tiến kênh thiết lập kênh mới, để tới định việc nhận dạng nhu cầu quan trọng cần thiết Những điều kiện cần thiết phải có định thiết kế gồm : 10 - Sự phát triển sản phẩm dòng sản phẩm Nếu kênh có cho sản phẩm khác khơng thích hợp với sản phẩm dòng sản phẩm mới, kênh phải xác minh kênh phải sửa đổi cho phù hợp - Đưa sản phẩm vào thị trường mục tiêu - Mở khu vực thị trường - Sự xem xét đánh giá : Việc xem xét đánh giá thường xuyên kỳ trước dẫn đến việc thay đổi kênh có cần thiết thiết lập kênh Thơng thường qua lý mà nhu cầu định thiết kế kênh nhận để từ Cơng ty thực thiết kế kênh phân phối 1.3.2.2- Xác định phối hợp mục tiêu phân phối : Khi nhận thấy nhu cầu cần thiết phải có định thiết kế kênh người quản lý kênh cần cố gắng phát triển cấu trúc kênh giúp Công ty đạt mục tiêu phân phối có hiệu Thơng thường việc cải tiến hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối Công ty cố định từ trước, điều kiện thay đổi mà tạo nhu cầu định thiết kế kênh tạo cần thiết mục tiêu phân phối hay cải tiến Một kiểm tra mục tiêu phân phối phải tiến hành để thấy chúng phối hợp với mục tiêu chiến lược lĩnh vực khác marketing - mix với mục tiêu chiến lược tổng thể công ty Để xác định mục tiêu phân phối phối hợp tốt với đối tượng chiến lược khác người quản lý kênh cần thực ba công việc sau : - Người quản lý kênh phân phối nên phối hợp mục tiêu phân phối với mục tiêu chiến lược marketing - mix khác mục tiêu chiến lược có liên quan Công ty Các mục tiêu phân phối xác định cách lý thuyết, để phát triển chúng phải xem xét cách cẩn thận liên quan chúng tới thay đổi hoàn cảnh, tới mục tiêu chiến lược khác 72 + Với kênh bán hàng gián tiếp - Tổng đại lý Đại lý - Những đối tác kinh doanh độc lập Để đạt mục tiêu kinh doanh, Vietfoods thiết lập tiêu với mức thưởng khác Tiền thưởng động lực cho Tổng đại lý, Đại lý đạt tiêu doanh số, đảm bảo tính hiệu kênh phân phối + Đối với cửa hàng đội bán hàng trực tiếp, thực tốt kế hoạch giao, mức lương tháng cao phần thưởng cho nỗ lực đội ngũ giao dịch Do vậy, cơng tác tính lương cần đặc biệt coi trọng - Sử dụng sức mạnh hợp pháp: Điều ảnh hưởng đến Đội bán hàng trực tiếp hệ thống cửa hàng phận thuộc quản lý trực tiếp Vietfoods Bên cạnh đó, điều khoản quy định hợp đồng phân phối sản phẩm với đối tác kinh doanh sở đem lại sức mạnh hợp pháp cho Vietfoods Để tận dụng sức mạnh hợp pháp hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu, đặc biệt Tổng đại lý Đại lý, Vietfoods cần bổ sung điều khoản cụ thể nhằm hợp pháp hóa quyền lực thành viên kênh Những yêu cầu cần đưa vào điều khoản trách nhiệm Tổng đại lý, đại lý hợp đồng phân phối là: + Đảm bảo chế độ báo cáo doanh số bán, tình hình phát triển hệ thống phân phối hàng tháng cho Vietfoods + Báo cáo tình hình biến động thị trường + Đưa kiến nghị, yêu cầu kịp thời sở tăng cường hiệu toàn kênh phân phối - Sức mạnh cưỡng chế: Điều phải dựa hợp đồng Tổng đại lý, đại lý đối tác kinh doanh hay mệnh lệnh hành nhân viên cửa hàng đội bán hàng trực tiếp Theo đó, Vietfoods cắt hợp đồng đại lý buộc thơi việc nhân viên cửa hàng Đội bán hàng trực tiếp tùy theo mức độ vi phạm quy định Vietfoods Trên thực tế, Vietfoods cần thận trọng đưa sức mạnh áp đặt Tổng đại lý, Đại lý mối quan hệ có tính chất hai chiều kênh gián tiếp có vai trò quan trọng thị trường 73 - Sức mạnh chuyên môn: Vietfoods cần thể sức mạnh chun mơn tồn hệ thống kênh phân phối qua chương trình huấn luyện thành viên kênh nghiệp vụ phát triển kênh phân phối, kỹ bán hàng, kiến thức kênh phân phối… 3.3.2- Hoàn thiện cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh: Trước hết đứng giác độ thị trường, Vietsfoods cần có chế độ khuyến khích vật chất thành viên kênh Các hình thức khuyến khích vật chất hình thức phổ biến mà tất doanh nghiệp để khuyến khích thành viên kênh Theo phân tích chương 2, tính độc lập hoạt động kinh doanh Tổng đại lý, đại lý cao mối quan hệ Vietfoods với đối tác mối quan hệ song phương, hai bên cần đảm bảo lợi ích để trì, phát triển hoạt động kinh doanh Trong mối quan hệ nhạy cảm này, công tác động viên khuyến khích từ phía Vietfoods thành viên kênh đóng vai trò vơ quan trọng Nó có tác dụng thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng tồn hệ thống kênh phân phối Có thể nhận thấy đặc điểm bật công tác động viên, khuyến khích thành viên kênh Vietfoods mang tính thời, thụ động, thiếu chiều sâu kế hoạch hành động cụ thể để tạo lực đẩy vững cho thành viên kênh Vì vậy, thời gian tới Vietfoods cần phải nghiên cứu sâu vào đặc điểm thành viên kênh để đưa chương trình động viên khuyến khích cụ thể, tập trung vào giải pháp hỗ trợ mang tính lâu dài, ổn định tồn diện Đó giải pháp đóng góp đáng kể cho công tác định vị kênh phân phối, đem lại lợi vững hiệu cao cho toàn hệ thống kênh Những giải pháp cụ thể đưa là: - Đối với kênh phân phối gián tiếp: + Song song với khuyến khích, tặng thưởng mua sản phẩm với số lượng lớn, Vietfoods cần tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển kênh phân phối cho Giám đốc, phụ trách kinh doanh Tổng đại lý Đại lý Đây 74 đàu tư dài hạn đảm bảo cho phát triển kênh phân phối linh hoạt, ổn định, vững + Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, tình cảm với đại lý qua buổi giao lưu, tặng hoa nhân ngày thành lập đại lý + Phong tặng danh hiệu, biểu dương đại lý có thành tích bán hàng tốt toàn hệ thống hội nghị khách hàng… + Thực cơng tác nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh đại lý để đưa biện pháp trợ giúp thích hợp như: Quảng cáo hợp tác, hỗ trợ vật dụng trang trí, khuyếch trương tên hiệu đại lý chương trình khuyến + Chia sẻ nghiên cứu, thông tin tình hình thị trường cho đại lý Hoạt động giúp cho đối tác định hướng kinh doanh, hợp tác tốt với Vietfoods - Đối với kênh trực tiếp: + Hoàn thiện chế độ hoa hồng cho Đội bán hàng trực tiếp sở động viên, khuyến khích giao dịch tiêu thụ sản phẩm nhiều Cụ thể biện pháp thưởng thêm mức hoa hồng quy định bán vượt mức doanh số kế hoạch giao thưởng vé du lịch, chế độ đào tạo đặc biệt cho nhân viên đạt doanh số cao hàng tháng, hàng quý, hàng năm + Đối với cửa hàng, chế khốn lương theo doanh số, động viên khuyến khích tinh thần quan trọng Giải pháp tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi, Marketing…được đề nghị tổ chức nhằm tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi, nâng cao trình độ + Phong tặng danh hiệu, biểu dương nhân viên, cửa hàng có thành tích bán hàng tốt hội nghị khách hàng… 3.3.3- Hồn thiện cơng tác giải mâu thuẫn xung đột kênh: Khi quy mô, thị phần Vietfoods tăng trưởng mạnh xung đột kênh xảy thường xuyên Các xung đột chủ yếu diễn thành viên cấp kênh việc xâm lấn địa bàn kinh doanh thành viên khác bán phá giá thị trường Những xung đột thị trường khơng có 75 biện pháp xử lý kịp thời thỏa đáng làm tan vỡ hệ thống có làm lòng tin thành viên tham gia vào kênh Để xử lý tốt xung đột kênh, Vietfoods phải chứng tỏ ảnh hưởng người lãnh đạo điều khiển kênh qua việc định hướng thành viên kênh hoạt động đảm bảo lợi ích chung Trước xung xảy ra, Vietfoods người đứng làm trung gian hòa giải, giúp đại lý tìm lối cho tình trạng Các biện pháp hòa giải áp dụng theo mức xung đột Cụ thể: - Ở mức độ cạnh tranh thông thường giá Tổng đại lý để mở rộng thị trường, Vietfoods điều tiết qua việc giảm tập trung lợi nhuận đại lý vào chế độ hoa hồng việc đưa nguồn lợi khác như: Thưởng cho kết phát triển điểm bán hàng mới, vùng thị trường mới; thưởng cho điểm bán hàng đại lý có doanh số cao đại lý có báo cáo đầy đủ tình hình bán hàng, thơng tin thị trường - Ở mức độ canh tranh liệt giá Tổng đại lý việc nâng mức hoa hồng cho trung gian phân phối cao hoa hồng nhận từ Vietfoods Các giải pháp cần mạnh tập trung trực tiếp vào Tổng đại lý Đối với tình trạng này, Vietfoods họp Tổng đại lý tới thỏa thuận quy định mức hoa hồng tối đa cho trung gian phân phối (các Tổng đại lý không phép vượt qua mức hoa hồng này), phân vùng thị trường cho nhà phân phối, khống chế lượng hàng xuất cho Tổng đại lý sau tìm hiểu rõ quy mơ thị trường để đảm bảo mức độ bao phủ thị trường sản phẩm Các biện pháp đòi hỏi nhiều nguồn nhân lực, tài để thực thi, giám sát hoạt động Tổng đại lý - Ở mức độ xung đột có hành vi trực tiếp nhằm vào đối thủ, Vietfoods cần sử dụng biện pháp răn đe tức thời truy tìm nguồn gốc cung cấp hàng để phạt đại lý bán buôn không tuân thủ quy định phân chia thị trường Giải pháp đưa Sản phẩm đưa khỏi xưởng phải đánh mã số theo địa nhận hàng Việc đánh mã số lô hàng theo địa nhận hàng để có sở xác phạt đại lý phân phối không tuân thủ quy định Vietfoods việc phân 76 phối địa bàn phân công Giải pháp vừa đơn giản vừa tránh nghi ngờ lẫn thành viên kênh cấp Một giải pháp cần đưa ngừng cung cấp hàng hóa, chấm dứt hợp đồng Tổng đại lý Đại lý Tuy nhiên, để đưa biện pháp Vietfoods cần dự tính cấu trúc kênh thay để tránh tình trạng phần thị trường khơng có hàng hóa rơi vào tay đối thủ 3.3.4- Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh: Việc đánh giá hoat động thành viên kênh Vietfoods khó thực chưa lượng hóa tiêu thức đánh giá Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh mang tính chủ quan Chính điều đẫn đến việc đối xử khơng bình đẳng thành viên kênh Việc đối xử khơng cơng có tác dụng xấu, gây lòng tin bất hợp tác thành viên kênh Chính vậy, giải pháp đưa phải lượng hóa tiêu thức để đánh giá hoạt động thành viên kênh Để gắn kết thành viên kênh hệ thống Marketing dọc vùng, khu vực thị trường, việc đánh giá hoạt động kênh cần vào mục tiêu chiến lược mà Vietfoods đặt cho vùng, khu vực thị trường thời điểm định Mục tiêu chiến lược thời gian tới tăng thị phần lên 20% thị trường Miền Bắc, nên xác định tiêu thị phần vùng, khu vực thị trường tiêu chí quan trọng nhát để đánh giá Tiếp đến tiêu chí hiệu kinh doanh Việc đánh giá đơn giản dễ thực Do vậy, Vietfoods giai đoạn phát triển thị phần hai tiêu chí phù hợp để đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá có hiệu thực thường xuyên hay định kỳ Việc đánh giá cho kết chân thực toàn hoạt động thành viên kênh Đây sở để đưa nguyên tắc đối xử công khai hệ thống sở để đánh giá lại mục tiêu dài hạn việc quản lý kênh Ngồi hai tiêu chí trên, Vietfoods cần phát triển tiêu chí đánh giá khác như: 77 - Khả cung cấp hàng hóa tới trung gian phân phối, biểu qua sẵn có sản phẩm trước đơn hàng từ thành viên kênh, thời gian giao hàng, phương thức giao dịch - Thái độ hợp tác với Vietfoods, thể qua việc tuân thủ quy định, thường xuyên báo cáo tình hình thị trường, doanh số bán thực tế, thực nghiêm túc khuyến mại cho khách hàng, sẵn sàng hoạt động lợi ích chung toàn kênh phân phối Cùng với việc phát triển tiêu chí thực thi cơng tác đánh giá, Vietfoods cần đưa thực nghiêm túc biện pháp thưởng, phạt Qua đó, thành viên kênh nhận thức tốt vai trò, nhiệm vụ tham gia vào hệ thống kênh phân phối 3.3.5- Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để quản lý kênh phân phối Vietfoods: 3.3.5.1- Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường quản lý kênh: Thay đổi mẫu mã theo hướng gọn nhẹ, dễ vận chuyển để làm giảm thiểu chi phí phát sinh trình đưa sản phẩm tới nhà phân phối trung gian người tiêu dùng; đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm, hình thức phong phú, đa dang hóa sản phẩm …để người tiêu dùng có nhiều lựa chọn phù hợp với nhu cầu Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt, nhiều sản phẩm có chất lượng doanh nghiệp nước sản xuất nhập tung thị trường, Vietfoods phải đem đến cho khách hàng sản phẩm thực chất lượng, phù hợp với nhu cầu kéo khách hàng đến với sản phẩm dần thu hẹp khoảng cáh hàng nội, hàng ngoại Có vậy, kênh phân phối có nhiều hội để phát triển Vietfoods cần xây dựng chiến lược quảng bá giúp thành viên kênh nhận thức điểm mạnh Vietfoods so với đối thủ cạnh tranh, công tác tiếp xúc với khách hàng hiệu hơn, khách hàng mau chóng tới định mua 78 Vietfoods cần tham khảo ý kiến thành viên kênh, người trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng sản phẩm qua họp, hội thảo… Thông thường, Vietfoods tự đưa dòng sản phẩm định sách kèm để đạt mức lợi nhuận hợp lý Tuy nhiên, thành công sản phẩm phụ thuộc nhiều vào hợp tác thành viên kênh Các thành viên kênh - Những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, có cách nhìn nhận sản phẩm, khách hàng mà Vietfoods không thấy cộng tác Đại lý qua việc đóng góp ý kiến vào chiến lược sản phẩm gia tăng hiệu toàn kênh phân phối sản phẩm đời 3.3.5.2- Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh: Vietfoods cần phải tăng hoa hồng cho việc tiêu thụ sản phẩm, Vietfoods áp dụng mức 3% kèm theo thưởng tháng hoàn thành tiêu 1%, thưởng quý hoàn thành tiêu 1%, cần phải tăng mức lên 5% Mức hoa hồng hợp lý coh phép Vietfoods mở rộng kênh phân phối, tăng số cấp kênh khách hàng dễ dàng việc tiếp cận với sản phẩm Vietfoods Vietfoods cần áp dụng mức giá sản phẩm khác tùy theo vùng, khu vực thị trường để tạo khác biệt lớn so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Sự lựa chọn khách hàng khu vực nông thôn - Đối tượng có thu nhập thấp dễ dàng mua sản phẩm Hiện nay, Vietfoods áp dụng mức giá: - Hàng cao cấp: Nhãn hiệu ABC, giá từ 20.000 đồng/túi, hộp trở lên - Hàng trung bình: Nhãn hiệu POKE, Joy, Hugo có giá từ 15.000 đồng đến 17.000đ/túi, hộp Đề xuất, Vietfoods sản xuất sản phẩm với mức giá từ 5.000 đồng đến 15.000 đồng/túi, hộp để phù hợp với khu vực thị trường nơng thơn (huyện, xã) tỉnh phía Bắc 3.3.5.3- Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản lý kênh: Vietfoods phối hợp với Công ty quảng cáo xây dựng kế hoạch trì phát triển hình ảnh Vietfoods địa điểm bán hàng Đồng thời, 79 nhận hỗ trợ biển hiệu quảng cáo từ Vietfoods, đại lý phải có cam kết quảng bá, trì biển hiệu Qua thống kê Phòng bán hàng, thời gian có khuyến mại số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể sau giảm đi, Vietfoods cần cân đối ngân sách xúc tiến tập trung vào công tác xây dựng, củng cố mối quan hệ với Tổng đại lý đại lý Đây biện pháp dài hạn, đem lại hiệu ổn định gắn kết thành viên kênh phân phối - Những đối tác có tính độc lập kinh doanh phạm vi quyền hạn ngày gia tăng Các chương trình hợp tác mà Vietfoods đưa là: Hỗ trợ quảng cáo, tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi, trưng bày cửa hàng, trợ cấp tài số hàng bán ra… Tổ chức tốt chương trình khuyến mại: Trước thực chương trình khuyến mại cần có điều tra đầy đủ khả tài chính, lượng hàng tồn điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp không áp dụng hàng tồn thị trường, gây khó khăn hoạt động kinh doanh Tổng đại lý, đại lý điểm bán hàng Tóm lại, chương đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu Vietfoods Mặc dù giải pháp chưa có đủ điều kiện để phân tích chi tiết hướng tổ chức thực dựa sở phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tổng hợp điều kiện, môi trường kinh doanh Vietfoods thời gian tới Với mong muốn đóng góp cho phát triển Vietfoods, tác giả cố gắng đưa tính thực tiễn vào phần mục nghiên cứu để nâng cao khả áp dụng gải pháp Để tăng tính khả thi giải pháp đòi hỏi Vietfoods phải xây dựng kế hoạch hành động cụ thể theo giai đoạn phát triển cho phù hợp với nguồn lực có hạn mục tiêu chung Vietfoods 80 KẾT LUẬN Kênh phân phối bao gồm tập hợp thành viên tham gia từ nhà sản xuất đến trung gian thương mại, tổ chức hỗ trợ đến người tiêu dùng cuối tham gia q trình cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường Mỗi thành viên có chức năng, nhiệm vụ phân phối cụ thể phụ thuộc lẫn Trên sở nghiên cứu phân tích vần đề lý thuyết kênh phân phối hàng tiêu dùng nói chung kênh phân phối thực phẩm bánh kẹo nói riêng Việt Nam, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế quản lý kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng cần thiết cần phân tích, nghiên cứu kỹ mặt lý thuyết thực tiễn để tạo sở cho hoạt động kinh doanh thực tế môi trường cạnh tranh Các vấn đề lý thuyết đề cập vấn đề làm đánh giá, tìm hiểu tình hình thực tế Vietfoods đặc biệt hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm từ ngày thành lập đến Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối sản phẩm Vietfoods cần thiết cấp bách Mục tiêu công tác nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh khả cạnh tranh Vietfoods thị trường Trước mắt, Vietfoods cần tạo điều kiện nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng hệ thống kênh phân phối vận hành hiệu Hệ thống kênh phân phối Vietfoods đa dạng với mối liên hệ phức tạp phạm vi rộng lớn Luận văn đề cập vấn đề cốt lỗi giữ vị trí chủ đạo việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Các kiến nghị mà luận văn đưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh Vietfoods nói chung đặc biệt hoạt động kênh phân phối để từ đề xuất giải pháp nhằm giúp Vietfoods vận dụng vào thực tiễn quản lý Các giải pháp cần thực cách đồng theo tiến trình có hệ thống Trong đó, Vietfoods cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động thị trường 81 Quá trình tổ chức triển khai thực giải pháp mà luận văn đề xuất cần tuân thủ theo trình tự kế hoạch thống điều kiện đặc thù văn hóa, kinh tế - xã hội Việt Nam Mặt khác, cần đảm bảo điều kiện đề cập giải pháp đặc biệt đảm bảo cân đối gải pháp dự kiến với cá nguồn lực để thực Trong đó, vần đề người xác định trung tâm giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Do vậy, Vietfoods cần đầu tư nhiều vào công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ nhận thức đội ngũ lãnh đạo Vietfoods Mỗi đề tài có nhiều cách tiếp cận nghiên cứu khác nhau, đề tài chưa công ty sản xuất nước trọng việc tổ chức, thiết kế, quản lý hệ thống kênh phân phối Và mảng cơng việc phức tạp khó khăn chiến lược Marketing hỗn hợp doanh nghiệp Chính vậy, cố gắng để hồn thiện đề tài luận văn khơng thể tránh sai sót, mong nhận đóng góp ý kiến thầy, giáo người quan tâm đến vấn đề Hà Nội, tháng năm 2008 - 82 LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Phòng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam cung cấp thông tin, tư liệu quý giá tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn tận tình PGS.TS Trương Đình Chiến Đồng thời, cho phép gửi lời cảm ơn đến thầy, cô, cán Viện quản trị kinh doanh - Trường đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, bạn bè gia đình nhiệt tình cơng tác giúp đỡ tơi q trình thực luận văn Xin chân thành cảm ơn! 83 MỤC LỤC Trang Phần mở đầu CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THẠCH RAU CÂU 1.1- Khái niệm, đặc điểm sản phẩm thạch rau câu 1.1.1- Khái niệm sản phẩm thạch rau câu 1.1.2- Đặc điểm sản phẩm 1.1.3- Sự hình thành thị trường phát triển sản phẩm thạch rau câu 4 Việt Nam 1.2- Khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 1.2.1- Khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Bản chất kênh phân phối 1.2.2.1- Lý sử dụng kênh phân phối trung gian 1.2.2.2- Chức kênh phân phối: 1.2.2.3- Cấu trúc phận kênh phân phối 1.3- Quyết định thiết kế kênh phân phối: 1.3.1- Khái niệm thiết kế kênh: 1.3.2- Mơ hình định thiết kế kênh: 1.3.2.1 Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh 1.3.2.2- Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 1.3.2.3- Phân loại công việc phân phối 1.3.2.4- Phát triển cấu trúc kênh thay 1.3.2.5- Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 1.3.2.5.1 Biến số thị trường 1.3.2.5.2 Các biến số sản phẩm 1.3.2.5.3 Các biến số công ty 1.3.2.5.4 Các biến số trung gian 1.3.2.5.5 Các biến số hành vi 1.3.2.5.6 Các biến số môi trường : 1.4- Đánh giá lựa chọn cấu trúc kênh tốt 1.4.1- Tiêu chuẩn đánh giá 1.4.2- Các phương pháp đánh giá 1.4.3- Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối 1.5- Quyết định quản lý kênh phân phối 1.5.1- Khái niệm quản lý kênh phân phối 1.5.2- Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối 1.5.2.1 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 1.5.2.2 Tuyển chọn thay thành viên kênh 7 8 8 9 9 10 11 11 12 12 13 13 13 14 14 16 16 16 17 17 17 17 17 19 84 1.5.2.3 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ 19 22 PHẦN THỰC PHẨM VIỆT NAM 2.1- Tổng quan Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam 2.1.1- Quá trình hình thành phát triển 2.1.2- Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 2.1.3- Cơ cấu trình độ lao động 2.1.4- Tổ chức sản xuất kinh doanh Vietfoods 2.1.5- Đặc điểm sản xuất kinh doanh Vietfoods 2.1.6- Các yếu tố đầu vào thị trường đầu vào 2.1.7- Thị trường tiêu thụ vị cạnh tranh công ty 2.1.8 Những thuận lợi khó khăn Vietfoods 2.1.8.1- Những thuận lợi 2.1.8.2- Những khó khăn chủ yếu Vietfoods 2.1.9- Kết hoạt động kinh doanh năm gần 2.2- Thực trạng kênh phân phối Công ty cổ phần thực phẩm 22 22 23 25 26 26 27 29 30 30 31 31 33 Việt Nam (Vietfoods) 2.2.1-Thực trạng cấu trúc kênh phân phối 2.2.1.1- Mơ hình tổng thể hệ thống kênh phân phối: 2.2.1.2 Nhận xét, đánh giá cấu trúc kênh phân phối 2.2.2- Thực trạng công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối 33 33 34 38 Vietfoods 2.2.2.1- Đánh giá chung quy trình thiết kế kênh 2.2.2.2- Đánh giá cơng đoạn cụ thể quy trình thiết kế kênh: 2.3- Thực trạng hoạt động kênh phân phối vấn đề quản 38 39 43 lý kênh phân phối Vietfoods 2.3.1 Thực trạng hoạt động kênh phân phối: 2.3.2- Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối Vietfoods 2.3.2.1- Thực trạng việc sử dụng biện pháp động viên, khuyến khích 2.3.2.2 Thực trạng việc xử lý mâu thuẫn, xung đột kênh 2.3.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing - mix: 2.3.2.4- Thực trạng công tác đánh giá hoạt động thành viên 43 48 48 49 51 54 kênh: CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN 56 KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VIETFOODS 3.1- Những định hướng chiến lược kênh phân phối Vietfoods 3.1.1- Dự báo môi trường kinh doanh thị trường sản phẩm thạch 3.1.1.1- Dự báo môi trường kinh doanh 3.1.1.2- Dự báo thị trường bánh kẹo sản phẩm thạch rau câu 3.1.1.2- Xu hướng phát triển hệ thống phân phối Việt Nam 3.1.2- Những định hướng chiến lược phát triển Vietfoods 56 56 56 58 59 61 85 3.1.2.1- Những mục tiêu chiến lược chung 3.1.2.2- Phương hướng phát triển thời gian tới Vietfoods 3.1.3- Quan điểm định hướng chiến lược tổ chức quản lý kênh 61 62 63 phân phối Vietfoods 3.1.3.1- Nguyên tắc quan điểm tổ chức quản lý kênh phân phối 3.1.3.2- Định hướng chiến lược phân phối Vietfoods 3.1.3.2.1- Xác lập mục tiêu phân phối 3.1.3.2.2- Kế hoạch phân phối Vietfoods 3.2- Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức thiết kế kênh phân phối 3.2.1- Duy trì phát triển phương thức tổ chức kênh tiến 3.2.2- Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học 3.2.3- Tiếp tục hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối 3.2.4- Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 3.3- Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối 63 63 63 64 65 65 67 69 70 71 Vietfoods 3.3.1- Giải pháp sử dụng sức mạnh quản lý 3.3.2- Hồn thiện cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh 3.3.3- Hồn thiện cơng tác giải mâu thuẫn xung đột kênh 3.3.4- Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 3.3.5- Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix 71 73 74 76 77 để quản lý kênh phân phối Vietfoods: 3.3.5.1- Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường 77 quản lý kênh: 3.3.5.2- Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh 3.3.5.3- Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản 78 78 lý kênh Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 86 1- TS Trương Đình Chiến - Quản trị kênh Marketing - Lý thuyết thực tiễn Nhà xuất Thống kê 2002 2- TS Trương Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Như Thường (1996) - Quản lý kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê 3- PGS.TS Nguyễn Viết Lâm - Nghiên cứu Marketing - Nhà xuất giáo dục 1999 4- PGS.TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - Nhà xuất giao dục 2002 5- Philip Kotler - Quản trị Marketing - Nhà xuất Thống kê 1997 6- Báo điện tử Thời báo kinh tế Việt Nam 7- Báo điện tử Tạp chí Marketing 8- Báo điện tử Diễn đoàn doanh nghiệp 9- Báo điện tử công nghiệp Việt Nam 10- Các trang Web: Bộ Công thương, Bộ Công nghiệp, Tổng cục Hải quan, Tổng cục thống kê, vietthanh.com 11- Báo cáo tài chính, kết kinh doanh Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam từ 2004 đến 2007 12- Nghị Đại hội cổ đông Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam năm 2007 ... luận tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu Chương 2: Thực trạng kênh phân phối Vietfoods Chương 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods Ngồi ra, luận... luận kênh phân phối áp dụng cho ngành hàng thực phẩm (bánh kẹo) - Làm rõ vai trò kênh phân phối hoạt động sản xuất, kinh doanh Vietfoods - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm. .. phẩm 1.2- Khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 2.1- Khái niệm kênh phân phối: Ngay Công ty trọng đến kênh phân phối mình, có sản phẩm tới tay người tiêu dung cách nhanh hiệu Vậy kênh phân phối