Các giải pháp marketing ở công ty trách nhiệm hữu hạn ô tô thành đạt

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam hội nhập, Việt Nam đà phát triển, lẽ cạnh tranh lớn thực diễn sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp Theo su tất yếu xã hội kinh tế ngày phát triển nhu cầu sử dụng phương tiện vận chuyển đường kinh tế ngày lớn nhu cầu phương tiện vận tải ôtô ngày phát triển Đó hội lớn cho thị trường ô tô phát triển phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế xã hội , sản phẩm thiếu phương thức vận tải đương Cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt nhu cầu thị trường biến động không ngừng Những doanh nghiệp thành cơng người thích ứng với thay đổi thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cách tốt Tại khu vực thị trường nơi mà công ty kinh doanh công ty khu vực xẩy hiên tương cạnh tranh liệt khu vực tập nhiều công ty cung cấp loại sản phẩm Công ty muốn tạo lợi cạnh tranh ,sự khác biệt so với công ty khác nhằm thu hút quan tâm khách hàng sử dụng ,khách hàng tiềm Với mong muốn góp phần thay đổi tích cực tình hình cơng ty lý mà tơi chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp : “ Các giải pháp Marketing công ty TNHH ô tô Thành Đạt ” Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Chương Một số vấn đề Marketing - mix I- Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để hiểu vai trò marketing quan trọng hoạt động kinh doanh, trước hết ta hiểu khái niệm marketing 1- Khái niệm marketing Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác chất chúng khơng thay đổi, tựu chung lại ta có khái niệm cần quan tâm sau: 1.1 – Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh “Markeing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối đảm bảo cho công ty thu hút lợi nhuận dự kiến” Khái niệm liên quan đến chất marketing tìm kiếm thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng hoạt động trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho cơng ty Tức mang triết lý marketing phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu cách tốt sơ sở thu lợi nhuận mục tiêu 1.2- Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) Khái niệm mang tính chất thực tế áp dụng vào thực tiễn kinh doanh Qua ta thấy nhiệm vụ marketing cung cấp cho khách hàng hàng hoá dịch vụ mà họ cần Các hoạt động marketing việc lập kế hoạch marketing, thực sách phân phối thực dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa thị trường sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua nỗ lực marketing Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 1.3- Khái niệm marketing Philip Kotler “Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thơng qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler- Marketing bảnNXB Thống kê-1992- Trang 9) Định nghĩa bao gồm q trình trao đổi khơng kinh doanh phận marketing Hoạt động marketing diễn tất lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với hoạt động cụ thể thực tiễn kinh doanh 2- Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trường Trong chế thị trường, doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Kinh tế thị trường phát triển mức độ cạnh tranh cao Cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe thị trường doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường cách động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán cuối sống doanh nghiệp doanh nghiệp phải nhận thức vai trò khách hàng Lợi nhuận doanh nghiệp có làm hài lịng, thoả mãn nhu cầu khách hàng marketing trở thành yếu tố then chốt để đến thành công doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với mơi trường bên ngồi cơng ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing- chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho cơng ty Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hố nào? Loại hàng hố có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hố cịn phù hợp với hàng hố khơng? - Hàng hố doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hố doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hoá thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hố doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác? - Hàng hố doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ khơng phải loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà ngồi chức marketing khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 3- Vai trò marketing với hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp phần nói vai trị marketing doanh nghiệp, ta vào vai trò marketing việc mở rộng thị trường doanh nghiệp 3.1- Các chiến lược mở rộng thị trường Mỗi doanh nghiệp có đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau, tuỳ theo điều kiện cụ thể mà ta có chiến lược mở rộng thị trường Bảng số-1 : Các kiểu chiến lược mở rộng thị trường Tt Các kiểu chiến lược Kết hợp phía Tăng quyền sở hữu kiểm soát nhà Các thuộc tính trước phân phối bán lẻ Kết hợp phía sau Tìm kiếm quyền kiểm sốt sở hữu nhà cung cấp doanh nghiệp Kết hợp theo chiều Tìm kiếm quyền kiểm sốt sở hữu đối thủ ngang Thâm cạnh tranh doanh nghiệp nhập thị Tìm kiếm thị phần tăng lên cho sản phẩm trường dịch vụ thị trường có doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing nhiều Phát triển thị trường Đưa sản phẩm có vào thị trường Phát triển sản phẩm Tăng doanh số việc cải tiến, sửa đổi sản phẩm dịch vụ có Đa dạng hoạt động Thêm vào sản phẩm dịch vụ có Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chun đề tốt nghiệp 10 đồng tâm liên hệ với Đa dạng hoạt động Thêm vào sản phẩm, dịch vụ khơng có kết khối liên hệ với Đa dạng hoạt động Thêm vào sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà theo chiều ngang hàng Liên doanh Hai hay nhiều công ty đỡ đầu hình thành lên cơng ty độc lập mục đích hợp tác Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 1998 Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY ÔTÔ THÀNH ĐẠT 2.1 Giới thiệu công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT Địa điểm: Số 78H – Hai Bà Trưng – TT Lim – H Tiên Du – Bắc Ninh Điện thoại: 0241 3837378 Fax: 0241 3837378 Giấy chứng nhận ĐKKD số: 2102001794 sở kế hoạch đầu tư thành tỉnh Bắc Ninh cấp Mã số thuế : 2300345538 Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh mặt ô tô phụ tùng thay cho ô tơ nhập từ thị trường nước ngồi Đại diện công ty theo pháp luật : Nguyễn Tiến Thành Chức vụ : Giám đốc công ty Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT doanh nghiệp tư nhân thành lập theo định số 001794 ngày 21 tháng 02 năm 2002 Công ty doanh nghiệp chuyên nhập ô tô sản phẩm phụ tùng tơ từ thị trương nước ngồi vào Việt Nam Ra đời kinh tế thị trường cơng ty ln cố gắng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị truờng 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức quản lý chức ,nhiệm vụ phòng ban 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Cũng công ty khác công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT ĐƯỢC chia thành nhiều phận với chức nhiệm vụ khác nhằm tối ưu hóa hiệu làm việc công ty Bảng 2.1 : Cơ cấu máy tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT Giám đốc công ty P.Giám đốc Kinh doanh P.Giám đốc H.chính Phịng T.chức H.chính Phịng TCKT TCKT Phịng Kinh doanh Phòng Kỹ thuật Quan hệ quản lý : Quan hệ thông tin: 2.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Sau số tiêu kết kinh doanh Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT năm gần : Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Bảng:2.2 kết hoạt động kinh doanh công ty số năm Đơn vị: đồng T Nội dung T Doanh bán thu hàng cung cấp dịch vụ Các 2007 2008 2009 155.476.337.14 77.411.004.15 280.876.065.84 khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàngvà 155.476.337.14 cung 280.876.065.84 177.411.004.158 câps dịch vụ Giá vốn hàng bán Lợi 8.724.597.336 261.524.401.50 171.411.004.158 nhuận gộp bán 372.965.245 5.422.752.534 19.351.664.341 5.650.495.892 607.805.044 469.404.768 3.073.670.260 15.131.253.981 2.790.803.876 10.085.388.368 cung cấp dịch vụ Doanh thu từ hoạt động tài Chi phí tài Chi phí quản Nguyễn Văn Bình 3.233.738.820 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp T Nội dung T 2007 2008 2009 213.327.869 166.038.442 651.409.604 727.272.727 40.000.000 61.813 lý kinh doanh Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 10 Thu khác 11 12 nhập Chi phí khác Lợi nhuận khác Tổng 13 nhuậ 804.203.288 1.158.528 ( 76.930.561 ) 40.000.000 -1.096.1715 136.397.308 206.083.4422 650.312.889 25.783.354 57.730.362 11.312.180 110.613.954 148.380.080 639.000.709 lợi kế toán trước thuế Chi phí thuế 14 thu nhập doanh nghiệp Lợi 15 sau nhuận thuế nhập thu doanh nghiệp ( Theo Bảng cân đối kế tốn 12-2009 Cơng ty TNHH tơ THÀNH ĐẠT ) Nguyễn Văn Bình 10 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp thúc đẩy việc tiêu thụ Công ty nên ấn định mức triết khấu theo số lượng hàng mua giá trị đơn hàng * Khi kích thích tiêu thụ cơng ty nên trì thực sách giá Cơng ty khơng nên giảm giá với mức giá thấp Thay vào công ty nên thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, khuyến ( thuế trước bạ mua xe ) , xúc tiến bán mua hàng, tăng % hoa hồng thưởng cho nhân viên kinh doanh bán hàng để kích thích việc mua bán hàng Đối với khách hàng truyền thống cơng ty nên có hình thức ưu đãi giá mua nhiều 3.2.3 Chính sách phân phối Thông qua kết khảo sát ta thấy vai trị thứ tự ưu tiên mua hàng khách hàng : Bảng 3.6 : Khảo sát lựa chọn địa điểm mua sản phẩm ứng viên vấn Trả lời Tần suất Tỷ lệ phần trăm(%) Cửa hàng bán xe vận tải gần nhà 15% Cửa hàng trưng bày, đại lý ủy nhiệm 20% 15% Qua người chủ sở hữu khác muốn bán 10% Tại khu vực tập trung nhiều đại 35% cơng ty Tìm kiếm thơng tin web sau đên mua hàng lại Nguyễn Văn Bình 47 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp lý cửa hàng để tiên so sánh Khác 5% Tổng số 20 100% Hiện hệ thống phân phối cơng ty có hệ thông kênh phân phối sản phẩm : Kênh phân phối trực tiếp Hệ thống phân phối công ty tương đối hợp lý, đáp ứng yêu cầu mục tiêu công ty Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh chưa hợp lý Các giải pháp giúp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp công ty thể qua sơ đồ sau: Bảng 3.7 : Kênh phân phối trực tiếp công ty Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp công ty đến người tiêu dùng thực hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty qua đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng cơng ty Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp lực lượng vừa thực bán sản phẩm vừa thực giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặc dù tình hình phân phối trực tiếp công ty chưa đạt hiệu cao Nguyễn Văn Bình 48 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp vấn đề nguồn lực trình độ nhân viên Do để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp công ty cần thực số biện pháp sau: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có hợp đồng cung ứng dài hạn có nguồn khách hàng lớn Đặc biệt có sách khuyến khích với khách hàng mua khối lượng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua hình thức triết khấu , toán, bảo hành dài hạn, thủ tục hỗ trợ phải thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt Để làm việc công ty cần lập danh mục khách hàng, đơn vị có nhu cầu sản phẩm ôtô vận tải (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà cơng ty liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn Các khách hàng cơng ty chủ yếu tập trung vào công ty xây dựng, các cơng ty vận tải , xí nghiệp sản xuất … - Khuyến khích đội ngũ bán hàng công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua sách hưởng lương hoa hồng thoả đáng Cơng ty nên thực sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức bán nhiều hàng tỷ lệ hoa hồng cao Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh khu vực cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho chi nhánh, đại lý làm ăn có hiệu - Đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm chi nhánh khu vực thị trường hoạt động yểm trợ cho đại lý thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Đây sách yểm trợ đắc lực cho sách Marketing- mix cịn lại, đặc biệt Nguyễn Văn Bình 49 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp sách sản phẩm sách giá Mặc dù cơng ty có lợi doanh nghiệp cung ứng sản phẩm thị trường Việt Nam, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ưu cơng ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp công ty chưa đạt hiệu Để thực chiến lược kinh doanh cơng ty cơng ty phải thực đồng sách Marketing- mix sách quảng cáo có vai trị lớn việc phát huy hiệu phận khác Để thực tốt cơng ty nên tăng cường việc hoạt động theo sơ đồ sau: Bảng 3.8 : Sơ đồ nội dung chiến lược giao tiếp khuếch trương Chiến lược giao tiếp khuyếch trương Quảng cáo Quan hệ quần chúng tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp 3.2.5 Quảng cáo Đây hoạt động quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù cơng ty chưa có trọng quan tâm nhiều thời gian qua Để hồn thiện sách này, cơng ty thực theo đề suất sau: Xác định mục tiêu quảng cáo Dựa vào kết nghiên cứu thị trường ta cho ta thấy Bảng 3.9 : Khảo sát hiệu quảng cáo số phương tiện truyền thơng Trả lời Nguyễn Văn Bình Tần 50 Tỷ lệ phần Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp suất trăm(%) Nhà tài trợ chương trình truyền hình 5% Quảng cáo báo ,tạp chí chuyên nghành 15% Trong xe taxi 0% Nhà tài trợ hoạt động xã hội 0% Các trị chơi, gian hàng khu vực cơng cộng 0% Áp phích/biểu ngữ/tờ rơi/hình treo, kẹp cửa 12 60% 20% Quảng cáo diễu hành đường phố 5% Nghe người thân nói 0% Tổng số 100% hàng Quảng cáo Internet - Banner quảng cáo trang web tin tức Từ kết điều tra ta nhận thấy tuỳ đặc điểm sản phẩm thị trường khác thời kỳ khác mà cơng ty có mục tiêu quảng cáo khác Với mục tiêu chung quảng cáo là: tăng nhận thức sản phẩm, tăng nhận biết khách hàng với thương hiệu công ty , tăng hồi tưởng sản phẩm cơng ty với mục tiêu kinh doanh cơng ty chọn mục tiêu quảng cáo cho thời gian tới “tăng diện quảng cáo sản phẩm công ty tai cửa hàng ” Nguyễn Văn Bình 51 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Dựa vào kết nghiên cứu thị truờng nhận thấy hiệu hình thức quảng cáo từ nhằm xác định loại hình quảng cáo hiệu để thực nhằm đạt mục đích hiệu cao * Xác định đối tượng quảng cáo Công ty nên tập trung vào khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu có nhu cầu sản phẩm Đó đối tượng rộng lớn khách từ tổ chức đến người tiêu dùng lĩnh vực như: xây dựng, sản xuất, vận tải cụ thể công ty xây dựng , doanh nghiệp vận tải … người tiêu dùng cuối có nhu cầu sản phẩm công ty * Thiết kế chương trình quảng cáo - Nội dung thông điệp quảng cáo phải nêu bật đặc tính sản phẩm: Chất lượng tốt, giá hợp lý, tiện lợi sử dụng, cụ thể nên vào đặc tính kính độ rịn, cứng, màu sắc, kích cỡ, độ tương phản, nêu lên mức giá, khuyến khích giá - Phương tiện quảng cáo hiệu gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực quảng cáo định kỳ TV, Báo chuyên ngành, địa phương - Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm hàng năm Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % định  Doanh số bán dự kiến Hàng năm công ty Tổng công công ty cấp định khoảng 300-400 triệu đồng để thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, hội chợ triển lãm, ), chiếm khoảng 0,2585% tổng doanh thu Như với kế hoạch doanh thu năm tới với định hướng chiến lược công ty, tác giả đưa tỷ lệ ngân sách cho hoạt động quảng cáo 0,5% Nguyễn Văn Bình 52 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp * Phương thức tiến hành quảng cáo - Định kỳ cơng ty gửi Catalog sản phẩm ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng cơng ty - Cơng ty đăng báo, qua TV - Quảng cáo trực tiếp sản phẩm cơng ty thực có hiệu Ngồi q trình giới thiệu sản phẩm lực lượng bán hàng trực tiếp công ty mang lại hiệu cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ tư vấn, thuyết phục khách hàng, cơng ty cần nâng cao huấn luyện đào tạo trình độ chun mơn bán hàng cho nhân viên * Đánh giá hiệu quảng cáo Bước cuối công ty tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo thông qua số tiêu như: doanh số bán sản phẩm trước quảng cáo sau quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm, mức độ in đậm tâm trí khách hàng sản phẩm, thơng qua điều tra khách hàng 3.2.6 Quan hệ quần chúng tuyên truyền Hình thức thực nhằm khuếch trương sản phẩm Nó thực thơng qua hoạt động sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng ngồi cơng ty hàng năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm hoạt động công ty - Tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, 3.2.7 Bán hàng trực tiếp Nguyễn Văn Bình 53 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp - Thực việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân người tiêu dùng có nhu cầu thơng qua đội ngũ bán hàng cá nhân - Tham gia hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực tiếp mẫu sản phẩm để chào hàng, thu hút khách hàng quan tâm mua sản phẩm 3.2.8 Marketing trực tiếp Gửi thư, Catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực bán hàng qua phương tiện thư tín, Fax, điên thoại, Hàng năm, vào cuối năm Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, với khách hàng sử dụng dịch vụ cơng ty Qua thu thập những ý kiến họ chất lượng dịch vụ mà Cơng ty cung cấp Từ cơng ty phát huy ưu điểm hạn chế nhược điểm nâng cao chất lượng dịch vụ sửa chữa bảo hành Thơng qua hội nghị khách hàng Cơng ty đánh giá mức độ thoả mãn khách hàng Công ty so với đối thủ cạnh tranh 3.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu, thơng tin, phân tích dự báo marketing cơng ty Thực điều chỉnh hệ thống thông tin phục vụ cho việc thu thập phân tích thơng tin kịp thời, xác từ thị trường, phục vụ cho định ban lãnh đạo công ty theo mơ hình thơng qua hệ thống máy tính cục Bổ xung phần mềm cho công tác nghiên cứu, phân tích hoạt động tài hoạt động marketing Tích cực nghiên cứu cấu nhu cầu thị trường loại sản phẩm , quy cách để có phương án sản xuất, tiêu thụ thích hợp Dự báo xu hướng vận động thị trường để có biện pháp điều chỉnh kịp thời 3.4 Một số kiến nghị với Nhà nước Nguyễn Văn Bình 54 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Để tạo điều kiện cho phát triển nghành sản xuất kính nước định hướng cho phát triển lâu dài ngành công nghiệp đồng thời tào điều kiện khắc phục khó khăn cho cơng ty, Nhà nước cần có biện pháp nhằm thúc đẩy phát triển sau: - Có sách ổn định dài hạn tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển - Chính sách tiền tệ hợp ly giúp cho doanh nghiệp khơng gặp nhiều khó khăn nhập - Có biện pháp đầu tư phát triển ngành nghề khác sở tạo điều kiện cho việc kích thích phát triển ngành có liên quan - Hỗ trợ vốn đầu tư phát triển mở rộng sản xuất đáp ứng nhu cầu nước KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với mức độ cạnh tranh liệt nay, sách Marketing- mix đóng vai trị quan trọng việc nâng cao vị cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển thị trường Qua thời gian thực tập Công ty TNHH tơ THÀNH ĐẠT, tơi có vài đánh giá nhận xét tình hình hoạt động kinh doanh công ty, thấy mặt mạnh, ưu điểm cần phải phát huy tồn nguyên nhân cần phải khắc phục, cần phải cải tiến Qua tơi mạnh dạn đề xuất vài giải pháp , biện pháp Marketing- mix cho sản phẩm kính cơng ty nhằm giúp công ty nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Nhưng thời gian có hạn với kiến thức hạn chế sinh viên thực tập, đề tài tốt nghiệp không tránh khỏi thiếu xót Tơi mong Nguyễn Văn Bình 55 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp góp ý thầy, giáo, ban giám đốc công ty để chuyên đề tơi hồn thiện Qua tơi xin chân thành cảm ơn Ths Phạm Văn Tuấn cơ, ban thực tập tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Hà Nội ngày 12 tháng năm 2010 Sinh viên Nguyễn Văn Bình Nguyễn Văn Bình 56 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Đề cương chi tiết Đề tài : “ Các giải pháp Marketing công ty TNHH ô tô Thành Đạt ” LỜI MỞ ĐẦU Chương Một số vấn đề Marketing - mix I- Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp .2 1- Khái niệm marketing .2 1.1 – Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh 1.2- Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ 1.3- Khái niệm marketing Philip Kotler 2- Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 3- Vai trò marketing với hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Các kiểu chiến lược Các thuộc tính CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY ÔTÔ THÀNH ĐẠT 2.1 Giới thiệu công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức quản lý chức ,nhiệm vụ phòng ban 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy 2.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty .8 2.2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động marketing công ty 11 2.2.1- Năng lực tài 11 2.2.2 Nhân lực 16 2.3 Về thị trườngthị trường xe ô tô Việt Nam 17 Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 2.3.1 Giới thiệu thị trường xe ô tô Việt Nam 17 2.3.1.1 Dung lượng thị trường 17 2.3.1.2.Tiềm phát triển 19 2.3.1.2.1.Cơ sở hạ tầng phát triển .19 2.3.1.2.2.Tăng trưởng GDP 20 2.3.2 Một số khó khăn 21 2.2.3 Về đối thủ cạnh tranh .22 2.3 Thực trạng nguồn lực marketing công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT 23 2.4 - Thực trạng sách Marketing-mix cơng ty TNHH tơ THÀNH ĐẠT 23 2.4.1 Chính sách sản phẩm 23 2.4.1.1 Quyết định chất lượng sản phẩm 24 2.4.1.2 Quyết định dịch vụ khách hàng 24 2.4.2- Chính sách giá 25 2.4.3 Chính sách phân phối 30 2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 32 2.5 Nhận xét chung thực trạng hoạt động marketing Công ty ô tô THÀNH ĐẠT 34 2.5.1 Những thành công đạt nguyên nhân 34 2.5.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 35 CHƯƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY Ô TÔ THÀNH ĐẠT 37 3.1 Đinh hướng phát triển tiêu kinh doanh công ty cổ phần ô tô THÀNH ĐẠT 37 3.2 Một số đề xuất giải pháp Marketing- Mix giúp công ty thực mục tiêu đặt : .38 3.2.1 Chính sách sản phẩm : 38 3.2.1.1 Thực sách quản lý chất lượng sản phẩm .40 3.2.1.2 Thực tổng quản lý chất lượng sản phẩm : .40 3.2.1.3 Thực sách đa dạng hóa danh mục sản phẩm 41 3.2.1.4 Hoàn thiện dịch vụ khách hàng 43 3.2.2 Chính sách giá 43 3.2.3 Chính sách phân phối 47 Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 49 3.2.5 Quảng cáo .50 3.2.6 Quan hệ quần chúng tuyên truyền 53 3.2.7 Bán hàng trực tiếp 53 3.2.8 Marketing trực tiếp .53 3.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu, thông tin, phân tích dự báo marketing cơng ty 54 3.4 Một số kiến nghị với Nhà nước 54 KẾT LUẬN 55 Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp PHỤ LỤC Bảng số-1 : Các kiểu chiến lược mở rộng thị trường Bảng 2.1 : Cơ cấu máy tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT Bảng:2.2 kết hoạt động kinh doanh công ty số năm Bảng số 2.3: Bảng tổng hợp tài sản Bảng : 2.4 Bảng tổng hợp nguồn vốn Bảng 2.5 Cơ cấu lao động Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT đến Tháng 2/2010 Bảng 2.6 : So sánh doanh số ôtô nước tháng gần Bảng 2.7 Sơ đồ kênh phân phối công ty Bảng 3.1 : Nhận biết phần số lượng người sử dụng ơtơ vận tải Bảng 3.2: thuộc tính quan trọng người tiêu dùng lựa chọn mua sản phẩm Bảng 3.3: Bảng tìm hiểu hiểu biết người tiêu dùng sản phẩm ô tô người tiêu dùng Bảng 3.4 : Khảo sát thu nhập hàng tháng ứng viên vấn Bảng 3.5 : Quy trình định giá cơng ty Bảng 3.6 : Khảo sát lựa chọn địa điểm mua sản phẩm ứng viên vấn Bảng 3.7 : Kênh phân phối trực tiếp công ty Bảng 3.8 : Sơ đồ nội dung chiến lược giao tiếp khuếch trương Bảng 3.9 :Khảo sát hiệu quảng cáo số phương tiện truyền thơng Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A