Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm bán lẻ tại Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC)

TRUONG DAI HQC KINH TE QUOC DAN CHUONG TRINH THAC SI DIEU HANH CAO CAP-EXECUTIVE MBA TRƯƠNG THỊ LAN PHÁT TRIEN KENH PHAN PHOI SAN PHAM BAO HIEM BAN LE TAI TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM QUAN DOI (MIC) LUAN VAN THAC SY QUAN TRI KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYÊN THỊ CHÍNH 2018 | PDF | 79 Pages buihuuhanh@gmail.com HÀ NỘI, NĂM 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực phần học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu thực để phục vụ cho chương trình khơng vi phạm u cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2018 “Tác giả lì Trương Thị Lan LOI CAM ON Trong trình học tập chương trình Thạc sỹ Điều hành Cao cap - Executive MBA Trường Đại học Kinh tế Quốc dân trình nghiên cứu, thực đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC)”, nhận hướng dẫn, giúp đỡ tân tình thầy cô Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tôi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy giảng day tai Khoa Bảo hiểm, Viện sau Đại học - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Thị Chính dành thời gian, tâm huyết tân tình hướng dẫn tơi hồn thành Luận văn thạc sĩ Đồng thời xin gửi lời cảm ơn tới Ban điều hành, anh chị ng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội - nơi công tác cung cấp số liệu nhiệt tình giúp đỡ, quan tâm, tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn thạc sĩ Do thời gian điều kiện nghiên cứu có hạn, nên khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy thơng cảm có đóng góp để tác giả hồn thiện nội dung nghiên cứu cơng trình Xin trân trọng cảm ơn “Tác giả Trương Thị Lan MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CAC TU VIET TAT DANH MUC CAC BANG DANH MỤC CÁC HÌNH TOM TAT LUAN VAN PHAN MO DAU CHUONG NHUNG VAN DE CHUNG VE PHAT TRIEN Ki SAN PHAM BAO HIEM BAN LE 1.1 Sản phẩm bảo hiểm bán NH PHAN PHOT 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Đặc điểm 12 nh pl phối sản phẩm bảo hiểm bán 1.2.1 Khái niệm, phân loại vai trò kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ 1.2.2 Một số kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ " 1.3 Các tiêu đánh giá phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán 20 1.3.1 Kênh phân phối qua đại lý 1.3.2 Kênh phân phối bancassurance 1.3.3 Kénh phan phéi qua trung tim dang kiém 20 21 21 1.4 Các nhân tổ tác động tới phát triển kênh phân phối sản phim bsbảo hiểm 21 1.4.1 Nhân tổ khách quan 21 1.4.2 Nhân tố chủ quan 1.5 Khung quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ 22 1.5.1 Quản trị kênh phân phối Bancasurance: 1.5.2 Quản trị kênh phân phối đăng kiểm: 1.6 Vai trò xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ thị trường bảo hiểm Việt Nam 24 (CHUONG 2: THUC TRANG PHAT TRIEN KENH PHAN PHOI SAN PHAM BAO HIẾM BẢN LẺ TAI TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM QUAN DOL 2.1 Khai quat vé Tong Công ty Cỗ phần Bảo hiểm Quân đội 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy 30 2.1.3 Hoạt động kinh doanh 2.2 Thực trạng phát 30 triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng công ty Cổ phần Bao hiểm Quan a 2.2.1 Các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng công ty Cổ phần 33 Bảo hiểm Quân đội 33 2.2.2 Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội 34 2.2.3 Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội 38 2.3 Dánh giá phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng Công ty Cổ phần Bão hiểm Quan di 46 2.3.1 Kết đạt 46 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIÊN NGHỊ NHÀM PHÁT TRIÊN KÊNH PHAN PHÓI SẢN PHAM BAO HIEM BAN LẺ TAI TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM QUAN DOL 3.1.Định hướng phát triển kênh phân phối củ: Quân đội 32 pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân 3.2.1 Chuẩn hóa kênh Bancasurance MB - MIC làm mơ hình Bancasurance kiểu mẫu: 50 3.2.2 Tăng cường chỉnh sách hỗ trợ phát triển kênh Bancasuranee ngân hàng MB : + : 3.2.3 Tăng cường sách hỗ trợ phát triển kênh đăng kiểm: 3.2.4 Ưu tiên phát triển kênh phân phối ViettelPost 3.2.5 Cải thiện hệ thống công nghệ thơng tin 3.2.6 Bồi dưỡng nguồn nhân lực 3.2.7 Nhóm giải pháp quản trị hệ thống: 3.3 Một số kiến nghị, 3.3.1 Kiến nghị với Cơ quan quản lý Nhà nước 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO _ 51 52 33 53 54 54 34 54 56 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TÁT STT | Chữ viết tắt lung |BH |BHPNT Bao hiém | Bảohiểmphinhânthọ |DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm $ |KHCN |KHDN |MIC |SPBH Khách hàng cá nhân Khách hàng doanh nghiệp Tổng công ty Cỏ phần Bảo hiểm Quân đội Sản phẩm bảo hiểm § |TNDS Trách nhiệm dân ANH MỤC CÁC BẰNG Bảng 1.1: Bang 1.2: Bang 2.1 Các sản phẩm bán chéo ngân hàng bảo hiểm 17 Xu hướng phát triển thị trường bảo hiểm bán lẻ thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam (2015-2020) 25 Doanh thu tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm gốc Tổng Bang 2.2: Tổng bồi thường bảo hiểm, tổng phí hoạt động kinh doanh bảo Bảo hiểm Quân đội (2014 - 2017) 31 Bang 23 hiểm Tông công ty Cô phần Bảo hiểm Quân đội (2014-2017) Lợi nhuận gộp hoạt động kinh doanh bảo hiểm tổng lợi nhuận kế toán Bang 2.4: Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm gốc Tổng cơng ty Cổ phần bảo hiểm Bang 2.5 trước thuế Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (2014-2017) 32 Quân đội theo kênh phân phối (2014-2017) 40 Tỷ trọng khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh phân phối Tổng công ty Cô phần bảo hiểm Quân đội 40 Bang 2.6: Các tiêu đánh giá phát triển kênh phân phối bancassurance Tổng Bang 2.7 Bang 2.8: Bảng 29: công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (2014-2017) 4I "Tổng hợp phân tích tần suất phân bố phần trăm trả lời câu hỏi điều tra, khảo sát chất lượng kênh phân phối bancassuranee MIC 42 Các tiêu đánh giá phát triển kênh phân phối qua trạm đăng kiểm Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (2014-2017) 44 Doanh thu phí bảo hiểm gốc/ trạm đăng kiểm Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (2014-2017), 45 Bảng 2.10: ‘Téng hop phan tích vẻ tần suất phân bố phần trăm trả lời câu hỏi điều tra, khảo sát chất lượng kênh phân phối đăng kiểm MIC (m= Bảng 2.11 1086) 45 Các tiêu đánh giá phát triển kênh bán trực tiếp, showroom, trực tuyến đại lý Tông công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (2014-2017) .46 ANH MỤC CÁC HÌNH Hình Hình Hình Hình Hình Hình I.1 1.2: 1.3: 1.4: 1.5: L6: Hinh 1.7: Hinh 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3: Hình 24: Hình 2.5: Hình 26: Hình 2.7: Kênh phân phối gián tiếp Mơ hình baneassurance kiểu hợp tác phân phối 17 Mơ hình baneassurance kiểu chiến lược liên kết 18 Mơ hình baneassurance kiểu liên doanh s-ss-scs-c- T8 Mơ hình bancassurance kiu tap dn dich vu ti chinh 18 Xu hướng phát triển thị trường bảo hiểm bán lẻ thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam (2015-2020) 25 Tốc độ tăng trưởng doanh thu bán lẻ thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam (2016-2020) 26 Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội 29 Cơ cấu tô chức máy Tổng công ty Cỏ phần Bảo hiểm Quân đội 30 Doanh thu phí bảo hiểm gốc doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm Tổng công ty Cổ phần Quân đội (2014-2017) 31 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế lợi nhuận gộp hoạt động kinh doanh bảo hiểm Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (2014-2017) 33 Tỷ trọng doanh thu từ khách hàng cá nhân tông doanh thu bảo hiểm gốc Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (2014-2017) 38 Doanh thu từ khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp theo nghiệp vụ Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội năm 2015 39 Số trạm đăng ông công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội hợp tác doanh thu khai thác (2014-2017) TRUONG DAI HQC KINH TE QUOC DAN CHUONG TRINH THAC SI DIEU HANH CAO CAP-EXECUTIVE MBA TRƯƠNG THỊ LAN PHÁT TRIEN KENH PHAN PHOI SAN PHAM BAO HIEM BAN LE TAI TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM QUAN DOI (MIC) LUAN VAN THAC SY QUAN TRI KINH DOANH TOM TAT LUAN VAN HÀ NỘI, NĂM 2018 CHƯƠNG 1: VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIÊN KÊNH PHÂN PHÓI SẢN PHAM BAO HIEM BAN LẺ Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, doanh thu từ sản phẩm bảo hiểm bán lẻ chiếm tỷ trọng cao hơn, thể vai trò cần thiết việc xây dựng phát triển kênh phân phối bán lẻ Doanh nghiệp bảo hiểm Với đặc trưng riêng sản phẩm bảo hiểm bán lẻ: Đồi tượng khách hàng khách hàng cá nhân, hộ gia đình doanh nghiệp giao dịch với hợp đồng nhỏ lẻ; Sản phẩm có tính đa dạng, linh hoạt, nguồn thu từ sản phẩm bán lẻ thường ổn định, chắn, hạn chế rủi ro tạo nhân tố bên ngồi, chịu ảnh hưởng chu kì kinh tế, tỷ lệ bồi thường ổn định, có khả kiểm sốt kinh doanh sở áp dụng tuyệt đối quy luật số đông; Sản phẩm bán lẻ thường đơn giản, thông dụng, dễ thực dễ chép nên đòi hỏi DNBH phải thường xun có sách điều chỉnh linh hoạt, chăm sóc khách hàng thường xuyên liên tục nhằm trì lượng khách hàng trung thành Các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ DNBH phân phối nhiều kênh khác chia làm hai nhóm: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Việc lựa chọn hệ thống phân phối để phù hợp với DNBH phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Đặc tính người mua thị trường mục tiêu, đặc tính sản phẩm đặc tính doanh nghiệp Trên sở đặc tính kênh phân phối, nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá phát triển loại kênh, vai trò xu hướng phát triển kênh thị trường bảo hiểm Việt Nam, quản trị kênh phân phối vận dụng cho hai kênh phân phối là: Baneasurance đăng kiểm 'CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIÊN KÊNH PHÂN PHÓI SẢN PHÁM BAO HIEM BAN LE TAI TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM QUAN DOI 2.1 Khái quát Tông công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tổng cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (Military Insurance Corporation) tié thân Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội thành lập theo Quyết định số §72/BQP ngày 22/2/2007 Quân ủy Trung ương Giấy phép số 43GP/KDBH 50 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIÊN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIÊN KENH PHAN PHOI SAN PHAM BAO HIEM BAN LE TAL TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM QUAN DOL 3.1.Định hướng phát triển kênh phân phối Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quan đội MIC hướng tới việc phát triển đa dạng kênh phân phối: bancas, đăng kiểm, đại lý, môi giới, showroom, qua web, telesale, Công ty MB, Trung tâm dịch vụ bán lẻ, bán theo group, Công ty liên kết, MIC ưu tiên phát triển hoàn thiện kênh phân phối truyền thống, không bỏ qua kênh phân phối phù hợp với phát triển thị trường, đồng thời sáng tạo khai sinh kênh phân phối có tính riêng biệt mang đặc trưng MIC 3.2 Giải pháp phát kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng công ty Cổ phần Bão hiểm Quân đội Việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm báo hiểm có tác động lớn đến kết kinh doanh sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Hệ thống phân phối ảnh hưởng tới loại hình sản phẩm, mức giá sản phẩm phương thức mà sản phâm truyền thơng Đồng thời, Doanh nghiệp bảo hiểm cần biết điểm mạnh yếu kênh nhân tổ tác động để đưa lựa chọn xác Từ thực trạng tổ chức thực phát triển kênh phân phối MIC giai đoạn 2014-2017 yêu cầu bám sát định hướng phát triển kênh MIC, tác giả xin đề xuất số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội sau: 3.2.1 Chuẩn hóa kênh Bancasurance MB - MIC làm mơ hình Bancasurance kiễu mẫu: Tận dụng ưu Cơng ty mẹ - Cơng ty để chuẩn hóa kênh phân phối Bancasurance với Ngân hàng Quân đội (MB), từ đó: Xây dựng cấu trúc kênh với phân chia công việc theo chức năng, để phát huy tối đa hiệu khai thác, tận dụng triệt đẻ nguồn lực nhau, hướng tới cán tín dụng MB nhân viên kinh doanh bảo hiểm, nhân viên kinh doanh MIC cán tín dụng MB sĩ MB hoạt động đại lý chuyên nghiệp, thù lao bảo hiểm ghỉ nhận để phát triển doanh thu lợi nhuận Giao tiêu KPI bán chéo đến cấp quản lý, cá nhân, nhánh MB, MIC 'Đưa giá phí bảo hiểm vào lãi suất hợp đồng tín dụng để khách hàng giải ngân qua MB tự động tham gia bảo hiểm MIC, điều đồng nghĩa với việc MB MIC phải song hành từ khâu đánh giá rủi ro dịch vụ dé dam bao an toàn hai bên, dung hịa tiêu chí gây xung đột tài từ hai phía MB muốn bảo hiểm với phạm vi rộng để bảo vệ tối đa cho tai sin dam bao thi MIC phải mở rộng tối đa phạm vi bảo hiểm, MB phải chấp nhận giá lãi suất cạnh tranh cao thị trường bao phí bảo hiểm để đảm bảo MIC cấp hợp đồng giải ngân qua MB, phép khai thác chéo trường liệu khách hàng MIC xây dựng sản phẩm đặc biệt phục vụ nhắm mục tiêu tới đối tượng khách hàng CIB MB, song hành phục vụ, chăm sóc khai thác triệt để nhóm đối tượng khách hàng chiến lược 322 Tăng cường chỉnh sách hỗ trợ phát triển kênh Bancasuranee ngâm hang ngồi MB: Chính sách sản phẩm: Thiết kế sản phâm chuyên biệt phù hợp với gói tin dụng Ngân hàng sách giá: Ngân hàng xây dựng gói tín dụng - bảo hiểm trọn a gói với giá ưu đãi, giảm lãi suất giữ nguyên lãi suất tặng kèm bảo hiểm vào gói tín dụng Chính sách khuyến khích khen thưởng RM Ngân hàng: có chương trình thi đua riêng cho RM, cho nhánh ngân hàng Chỉnh sách vẻ đảo tạo: liên tục tổ chức khóa đảo tạo bán chéo với nghiệp vụ bán hàng nhân viên ngân hàng nhân viên bảo hiểm, update kiến thức lĩnh vực Chính sách cơng nghệ: ln ln nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin đảm bảo liên thông liệu sở khách hàng, chế thu hộ, tốn định kỳ để hai 'bên thường xuyên giám sát kết hợp tác 3.2.3 Tăng cường sách hỗ trợ phát triển kênh đăng kiểm: Phan loại trạm đăng kiểm để có hình thức quản lý, hợp tác sách pha hợp với đặc điểm loại trạm đăng kiểm: 52 Các trạm đăng kiểm V trạm thuộc trực tiếp Cục đăng kiểm quản lý, đó, tính ảnh hưởng từ Cục lớn, trạm V tuân tha rat nghiêm ngặt quy định từ Cục, với trạm V, MIC cần có sách phân bỏ từ Cục xuống trạm bám át theo phân bổ Cục để phối hợp với trạm thực Các trạm đăng kiểm S trạm trực thuộc quản lý trực tiếp Sở giao thông vận tải, hình thức cỗ phần hóa doanh nghiệp nhà nước quản lý điều hành, trạm này, thị phần MIC trạm phụ thuộc phần lớn vào Doanh nghiệp sở hữu trạm, doanh nghiệp thường có nhiều mối quan hệ đan xen, đó, MIC cần có sách phủ hợp đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp để đảm bảo tỷ lệ khai thác chiếm tỷ trọng cao Công ty bao hiểm triển khai, đồng thời phải chấp nhận toán chia sẻ thị phần với Công ty bảo hiểm khác Các trạm dăng kiểm D trạm tư nhân, thuộc sở hữu doanh nghiệp tư nhân cấp phép hoạt động lĩnh vực kiểm định xe giới, trạm này, thị phần MIC phụ thuộc hoàn toàn vào định chủ doanh nghiệp, MIC cần thỏa mãn tối đa chế phí, chủ động nhân cấp bảo hiểm trạm, quản lý chặt chẽ khâu cấp đơn để tránh ất thoátvà khai thác tối đa dung lượng xe tới trạm kiểm định 3.2.4 Ưu tiên phát triển kênh phân phối ViewelPost Theo chương trình hợp tác MIC Viettel Post, MIC da va dang sir dung nhiều dịch vụ từ Viettel Post dịch vụ chuyển phát nhanh, văn phòng phẩm, dịch vụ quảng bá thương hiệu phong bì Vietel Post Ngược lại, phía Viettel Post trực tiếp phân phối sản phẩm bảo hiểm MIC đến khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm qua mạng lưới điểm giao dịch Viettel Post toàn hệ thống Tuy nhiên, MIC chưa tận dụng tối đa mạnh mạng lưới uy tín Viettel Post phát triển kênh Trong thời gian tới, MIC cần mạnh dạn thực số sách để phát triển kênh tới giá trị nó, cụ thể MIC cung cấp thêm cho Viettel Post số sản phẩm đặc thù để phủ hợp với mạng lưới bán lẻ uy tín doanh nghiệp quân đội Vietel như: bảo học sinh, bảo hiểm xe máy địa bàn vùng sau ving xa noi MIC chưa có mạng lưới Mỡ rộng thị trường sang Campuchia, Lào, Myanmar nhờ mạng lưới phân phối có sẵn Viettel Post, đưa MIC DNBH phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam mà cịn vươn tới nước lân cận, giảm sức ép cạnh tranh thị trường bảo hiểm Việt Nam 33 3.2.5 Cải thiện hệ thống công nghệ thông tin: Để đáp ứng mục tiêu Doanh nghiệp bán lẻ thuận tiện hàng dau, việc cung cấp hệ thống công nghệ thông tin đại điều kiện quan trọng đảm bảo hiểm xử lý liệu thông tin xác, đáp ứng yêu cầu quản trị hệ thống Mặc dù MIC trọng phát triển hệ thống cơng nghệ thơng tin hình thức xây dựng hệ thống Core bảo hiểm, bồi thường online, website ban hang dừng lại mức độ có cho đầy đủ, chưa đủ cạnh tranh với số Cơng ty bảo hiểm khác có kênh online phát triển Liberty, VBI, BIC, Do vậy, hệ thống Công nghệ thông tin MIC phải cải tiến nâng cấp tất hạng mục phủ hợp với nhu cầu phát triển quản trị kênh, cụ thể Phần mềm Core bảo hiểm phải hoàn thiện tiêu quản trị kênh báo cáo doanh thu, bồi thường, đánh giá theo kênh phân phối mà MIC dự kiến triển khai 'Web bán hàng trực tuyến cần thay đổi giao diện với từ khóa đăng ký mua hàng online đơn giản, dễ sử dụng nhất, bổ sung đẩy đủ công cụ hỗ trợ báo giá online sau khách hàng nhập thông tin mua bảo hiểm, hỗ trợ cấp đơn bảo hiểm tốn phí bảo hiểm online, Cần phải có liên kết web bán hàng trực tuyến với hệ thống Core bảo hiểm để số liệu cập nhật thường xuyên, phục vụ việc đánh giá chất lượng kênh, đáp ứng nhu cầu thay đổi kịp thời dé cải thiện chất lượng kênh 3.2.6 Bồi dưỡng nguồn nhân lực Tăng cường đảo tạo cho nhân viên nghiệp vụ, kỹ bán hàng, kỹ thuật công nghệ cho phận giám định bôi thường đặc biệt kỹ đàm phán giao tiếp với khách hàng ih vực kinh doanh bảo hiểm bán lẻ, học tập cách phát triển kênh phân phối update xu hướng kênh phân Định kỳ cử cán tu nghiệp nước phối nước phát triển lương khoán tại, áp dụng thêm sách thưởng theo hiệu công việc hàng tháng/ quý để tạo động lực để cán nhân viên làm việc có hiệu quả, có ý thức vươn lên nghề nghiệp Trên sở chế 34 3.2.7 Nhóm giải pháp quản trị hệ thắng: Hiện MIC hầu hết công tác quản trị phát triển kênh phân phối có tính chất kiêm nhiệm, đó, để kênh phân phối phát triển định hướng đạt mục tiêu thi MIC phải chun mơn hóa công tác quản trị phát triển kênh, đầu tư đồng từ nhân lực, công nghệ, sản phâm đề kênh phân phối phải có cách triển khai riêng biệt, phù hợp với đặc điểm chức kênh phân phối Phải có chiến lược ngắn hạn, trung hạn, dài hạn trình hình thành, triển khai phát triển kênh 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Cơ quan quản lý Nhà nước Bộ Tài cần thực liệt vai trò quan lý, giám sát hoạt động kênh phân phối, đảm bảo việc triển khai kênh phân phối DNBH chất, quy định, tiệm cận với nước phát triển Bộ Tài cần nghiêm ngặt thực qui trình kiểm tra chỗ, giám sát từ xa, sử dụng tiêu giám sát, đánh giá doanh nghiệp bảo hiểm, có biện pháp chắn chỉnh tượng cạnh tranh khơng lành mạnh, gây thiệt hại đến lợi ích người tham gia bảo hiểm Dù DNBH đà mạnh kênh bán bảo hiểm trực tuyến, ‘it pháp lý, Luật Kinh doanh bảo hiểm thừa nhận giao dịch bảo hiểm văn Còn hoạt động bán hàng qua telemarketing internet giao dịch điều chỉnh Luật Thương mại Luật Giao dịch điện tử Vì vậy, quan quan lý sớm có hướng dẫn, tạo hành lang pháp lý điều chinh hoạt động ban bao hiém qua internet va telemarketing, 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Vai trò Hiệp hội Bộ Tài ghi nhận cầu nối quan quản lý với doanh nghiệp bảo hiểm đồng thời cầu nối khách hàng người có nhu cầu bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm Hiệp hội không nơi cung cấp, cập nhật thông tỉn, đánh giá tổng hợp thị trường bảo hiểm Việt Nam, mà nơi tham vấn ý kiến văn pháp quy, chế sách, chế độ thủ tục hành liên quan đến quan soạn thảo văn Chính vậy, Hiệp hội cần tích cực việc: 35 Đóng góp ý kiến phản biện văn pháp quy liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm; tạo môi trường pháp lý phù hợp cho kinh doanh bảo hiểm Xây dựng phần mềm liên kết thơng tin DNBH, công khai thông tin trường hợp khách hàng trục lợi bảo hiểm, khách hàng có lịch sử tổn thất xấu, đại lý/ cán khai thác có hành vi trục lợi bảo hiểm, để DNBH có nguồn thơng tin thống hỗ trợ khâu khai thác $6 KẾT LUẬN Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường Việt Nam tăng trưởng năm gần đây, kể giai đoạn kinh tế có nhiều khó khăn với tốc độ tăng trưởng khoảng 13%/năm Trong đó, doanh thu từ thị phần sản phẩm bán lẻ chiếm tỷ trọng cao liên tục tăng qua năm (trên 50%) Chính vậy, mục tiêu phát triển sản phẩm bảo hiểm bán lẻ MIC hoàn toàn đắn Trong biện pháp để giúp MIC đạt mục tiêu vươn lên thành TOP công ty bảo hiểm Việt Nam năm 2020, MIC cần đặc biệt ý tới phát triên kênh phân phối sản phâm bảo hiểm bán lẻ 'Tới thời điểm MIC sử dụng đa dạng kênh phân phối bao gồm: kênh trực tuyến (qua website), kênh telesale (bán hàng qua điện thoại), kênh Viettel Post, kênh qua trạm đăng kiểm kênh bancassurance Mỗi kênh phân phối đóng góp tỷ trọng định tơng doanh thu phí bảo hiểm mà MIC thu được, chiếm cao phải kể đến kênh phân phối thông qua bancassurance hệ thống trạm đăng kiểm MIC Dựa số tiêu đánh giá phát triển kênh phân phối, tác giả kết đạt hạn chế nguyên nhân Từ đó, đưa gợi ý giải pháp giúp MIC phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ tăng cường phát triển kênh phân phối bancassurance kênh phân phối qua trạm đăng kiểm; hoàn thiện thúc phát triển kênh phân phối qua Viettel Post, website telesales; bồi dưỡng nguồn nhân lực; từ đem lại an tâm hải lòng khách hàng, sứ mệnh MIC, vươn lên thành Doanh nghiệp bảo hiểm thuận tiện hàng đầu Đồng thời, số kiến nghị tới Cơ quan Nhà nước Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam nêu phần cuối nghiên cứu Tác gia hi vọng với đề tài nghiên cứu luận văn đóng góp phương diện lý luận phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ phương diện thực tiễn - làm tài liệu thao khảo cho MIC nói riêng Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ mô hình nhỏ vừa phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ, góp phần tăng trưởng doanh thu, giành thị trường quảng bá thương hiệu doanh nghiệp Trong khuôn khổ luận văn cao học kiến thức hạn chế thân, chắn luận văn không tránh khỏi thiếu sót hạn chế “Tác giả mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo, đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện Cuối cùng, tác giả xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị Chính tận tình hướng dẫn để hồn thành cơng trình nghiên cứu 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO Chi Tin (2015), MIC bat tay Viettel bin bảo hiểm qua điện thoại, Lấy từ: hitp://www.baomoi.com/mic-bat-tay-viettel-ban-bao-hiem-qua-dienthoai/c/15769892.epi Davis, S (2007), Bancassurance: the lessons of global experience in banking and insurance collaboration: VRL KnowledgeBank Đông Biên (2014), Đột biến doanh thu phí báo hiểm qua ngắn hàng, Lấy từ: hitp://tinnhanhchungkhoan.vn/bao-hiem/dot-bien-doanh-thu-phi-bao-hiem-quangan-hang-95559.html Dumm, R E., & Hoyt, R E (2003), “Insurance distribution channels: markets in transition”, Journal of Insurance Regulation, 22(1), 27 Kim La (2014), Cẩn sớm có trung pháp lý cho bán báo hiểm trực tuyến LẪy tir: http:/tinnhanhchungkhoan,vn/bao-hiem/can-som-co-khung-phap-ly-cho-banao-hiem-truc-tuyen-103369,html MIC déo tao CBNV Viettel Post nghiệp vụ bảo hiểm (2013), Lay ti: http://baohiemquandoi.com/component/content/article/244-mic-dao-tao-cbnv.MIC mạnh bảo hiểm qua Ngân hàng (Bancassurance) Lây từ: https://mic.vn/NewDetail.aspx?id=1940#top MIC ký kết hợp tác với Viettel Post (2013) Layra từ htp:/baohiemquandoi.com/mang-luoi-giao-dich/khu-vuc-mien-nam/63-home/tintuc/242-mic-ky-ket-hop-tac-toan-dien-voi-viettelpost html MIC phat trién manh kénh Bancassurance, trai nghiém dich vụ MIMO truy vấn bôi thường online (2014) Lẫy từ: https://mic.vn/NewDetail.aspx2id=690, 10 Nguyễn Thu Phương (2009), 8ancassurance châu Á - Thái Bình Dương, chờ đồn nhận thị trường Việt Nam Nguyễn Văn Định (2009), Giáo trường Đại học Kinh tế Quốc dân trình Quản trị kinh doanh Bảo Hiểm, NXB 12 Nguyễn Văn Định (2010), Giáo trình Bảo Hiểm, NXB trường Đại học Kinh tế Quốc dân l3 Re, S (2007), Bancassurance: emerging trends, opportunities and challenges Sigma, 5, 1-39 58 14 Thị trường bảo hiém Viét Nam năm 2014, 2015, 2016 (2014, 2015, 2016), Nhà xuất Tài 15 Thực trạng giải pháp phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng Việt Nam (2014) Lay tir hhttp://www.mof gov.vn/webcenter/portal/eqlgsbh/r/m/nevdt/kqedtne/kqedine_chit iet?dDocName=BTC2687464&_afrl_oop=1379241087089107#1640%40%3F_afr Loop%3D1379241087089107%26dDocName%3DBTC268746%26_adf.ctrlstate%3D9Shjtly91_4 16, “Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội, Báo cáo thưởng niên năm 2014, 2015, 2016, 2017 Lay ti: https://mic.vn/CoDong.aspx?id=17 17 Tổng công ty Cổ phần bảo hiểm Quân đội, Các báo cáo nội năm 2014, 2015, 2016, 2017 18, Trigo-Gamarra, L (2008), Reasons for the coexistence of different distribution channels: An empirical test for the German insurance market The Geneva Papers on Risk and Insurance Issues and Practice, 33(3), 389-407 19 Vân Anh (2013), ViettelPost đại lý phân phối sản phẩm cho Bảo hiểm Quán đội Lấy từ http://avww.baomoi.com/viettelpost-la-dai-ly-phan-phoi-san-pham- cho-bao-hiem-quan-doi/e/10994875.cpi 20 Wu, C-R, Lin, C-T, & Lin, Y-F (2009), *Selecting the preferable bancassurance alliance strategic by using expert group decision technique”, Expert Systems with Applications, 36 (2, Part 2), 3623-3629 http://dx.doi.org/10.1016/).eswa.2008.02.016 doi sọ PHỤ LỤC 01 DANH SÁCH NGƯỜI ĐƯỢC PHÒNG VÁN Ho tên stt người trả Don vi Ngân hàng Quân đội - CN | Pham Van Phang | BaNeấnĐìnhhàng Quân đội | Trin Vinxa Dice $ Giám đốc Ngân hàng Quân đội - CN _ | Ba Đình ÌVaThjvieevas | N#Ê hồng Qnđội-CN, Tây Hồ Trưởng phòng - Phòng n g p h ò n g ca Khách hàng cá nhân |Trườngphòng- Phòng Khách hàng cá nhân Tây Hồ rung h8 tilàmm dingcảng kiékiếm |LêThành Trung |,T2907D nhân [Tản Văn Bing — | NEnhàngQuânđổi-CN, | Dang Chức vụ Vier Ta |RM -phòng Khách hàng cá Giám đốc ‘Téng Céng ty CP Bảo hiểm | Phó Giám đốc - Ban phát me NS | Quin doi triển KH cá nhân Phan Thanh tạ — | TổnECôngtyCP Bảohiễm | Giám đốc - Bạn Quân đội $ | DRhThiNgoC Minh Bancasurance Í báo tơ ti MB | Chủ xe | Chu Quang Ninh _ | Mua bảo hiểm ô tô MB | Chủ xe 10 | par i Minh Minh Tr Mua bảo hiểm hỏa hom| " “ĐỂ | nha te nhan tai MB 11 | Lê Thanh Tùng - Dương Văn 12 JoTrường ủ ,hộ Mua bảo hiểm tín di ta báo tín dụng Số | Chủ thẻ nhân tai MB Mua bảo hiểm TNDS bắt buộc" tram ding kiém: | Chủ - xe 2907D 60 PHỤ LỤC 02 BANG CAU HOI PHONG VAN Đối tượng vấn thành viên tham gia sử dụng kênh phân phối bán lẻ MIC (tập trung hai kênh cần phân tích Bancasurance đăng kiểm), Mue dich cia bảng câu hỏi dùng để đánh giá thực trạng chất lượng kênh Để đảm bảo tính xác thơng tin thu nhận được, để nghị anh/chị trả lời câu hỏi theo thực tế đánh giá thân trình sử dụng kênh Nội dung trả lời câu hỏi vấn sử dụng cho mục đích nghiên cứu để tài A THONG TIN CÁ NHÂN: Ho tén: Chức vụ: Đơn vị Thời gian sử dụng kênh: Ngày vấn: B BANG CAU HOI PHONG VAN Câu hỏi 1: Anh/chị đánh kênh phân phối bảo hiểm MIC mà anh/chị sử dụng? (Gợi ý: đánh giá mặt tích cực tiêu cực thuận tiện kênh, chất lượng dịch vụ cung cấp qua kênh, sản phẩm sử dụng qua kênh có phù hợp hay khơng? Nêu ví dụ cụ thể có thẻ) Câu hỏi 2: Ngồi kênh phân phối MIC mà anh/chị sử dụng, anh/chị có biết kênh phân phối khác MIC đề bán bảo hiểm hay không? Câu hỏi 3: Anh/chị sử dụng kênh phân phối tương tự doanh nghiệp bảo hiểm khác hay chưa? Nếu có, đề nghị nêu số điểm đề so sánh? Câu hỏi 4: Kênh phân phối MIC mà anh/chị sử dụng đáp ứng yêu cầu anh/chị hay chưa? MIC có cần cải thiện kênh phân phối để đáp ứng mong muốn anh/chị? Câu hỏi 5: Theo anh/chị, cần áp dụng giải pháp đề phát triển kênh phân sản phẩm bán lẻ MIC? 61 PHY LUC 03 MAU BANG DIEU TRA, KHAO SAT KHACH HANG Tén người trả lời khảo sát Don vi Chức vụ: Mục đích bảng điều tra, khảo sát để biết đánh giá khách hàng chất lượng kênh phân ph MIC, từ phan ánh chất lượng quản trị kênh MIC, nêu giải pháp hỗ trợ trình định Đầu tiên, tiến hành khảo sát ty lệ khách hàng tham gia bảo hiểm qua loại kênh phan phối theo hình thức Bảng câu hỏi khảo sát qua tng dai ghi am cua MIC Loại kênh phân phối Ngân hàng (Bancasuranee) Có tham gia Khơng " tham gia Quy định để đếm kênh theo số lượng khảo sát Đăng kiểm Showroom Website Đại lý, mơi giới § ‘Truc tiếp Bảng khảo sát đánh giá chất lượng kênh qua số tiêu: Đề nghị anh/chị vui lòng trả lời câu hỏi sau cách cho điểm theo thang điểm từ đến Trong hồn tồn khơng bình thường, tốt, S tốt 62 Bang khảo sát chất lượng kênh bancasurance MIC Mức độ Sư Hồn tồn khơng Tiêu chí đánh giá Đánh giá mức độ hài lòng mua bảo hiểm qua ngân hàng Thời gian cấp đơn mua bảo hiểm qua ngân hàng đạt mức nào? Sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu mức độ nào? Mức phí bảo hiểm có tốt khơng? Đánh giá mức độ Khi có vấn đề cần hỗ trợ vẻ bảo hiểm, cán kinh doanh có hỗ trợ kịp thời hay không? Đánh giá mức độ Thủ tục cấp bảo hiểm có nhanh gọn, thuận tiện khơng? Đánh giá mức độ Khi có tổn thất, chất lượng bồi thường đáp ứng mức nào? Mạng lưới phục vụ đáp ứng nhu cầu mức nào?' Có hải lịng thái độ phục vụ nhân viên tư vấn không? tốt Không tốt Binh thường Rất tốt Bảng khảo sát chất lượng kênh đăng kiểm MIC Mức độ Tiêu chí đánh giá tốt Đánh giá mức độ hài lòng mua bảo hiểm qua trạm đăng kiểm Thời gian cấp đơn mua bảo hiểm qua trạm đăng kiểm đạt mức nào? Khi có vấn đề cần hỗ trợ bảo hiểm, cán kinh doanh có hỗ trợ kịp thời khơng? Đánh giá mức độ hay Thủ tục cấp bảo hiểm có nhanh gọn, thuận tiện khơng? Đánh giá mức độ Khi có tổn thất, chất lượng bồi thường đáp ứng mức nào? Có hải lịng thái độ phục vụ khơng? nhân viên Hồn tồn khơng tư vấn Khơng tốt Bình thường Tắt Rất tốt