PHONG CÁCH CẠNH TRANH

Phong cách đàm phán cạnh tranh trong kinh doanh quốc tế

Danh sách thành viên Nhiệm vụ

1. Nguyễn Hải Phương

2. Từ Ngọc Văn

Tìm hiểu nội dung chính về phong cách cạnh tranh

• Khái niệm

• Nội dung chính

3. Nguyễn Thanh Lâm

4. Nguyễn Thị Hằng Tìm hiểu ví dụ cho phong cách cạnh tranh

5. Nguyễn Tấn Kiệt

6. Phan Trần Thu Thảo

Thuyết trình

7. Nguyễn Đỗ Yến Thi Trình bày lời mở đầu;

Tổng hợp lại;

Định dạng văn bản hoàn thiện bài word

LỜI MỞ ĐẦU:

Mỗi người trong chúng ta đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó trong cuộc sống, công việc chúng ta đàm phán với mọi người về mọi chuyện đàm phán với bạn bè về phân chia bài tập, thõa thuận về các hàng hóa được mua , dàn xếp những xung dột xảy ra, đàm phán để được hòa bình … tất cả các việc trên đều là đàm phán Có thể nói rằng, cuộc sống xung quanh ta đều ngồi trong chiêc bàn đàm phán khổng lồ, và mỗi người chính là chủ thể đàm phán

Có thể bạn đã quen thuộc, thậm chí nhàm chán với câu "hai bêncùng trao đổi thảo luận trên tinh thần hợp tác…" thường được viết trong hợp đồng kinh tế Nhưng trên thực tế, trong quá trình đàm phán trước khi đi đến hợp đồng, không phải nhà quản lý nào cũng

"đả thông" và thực hành tư tưởng này Họ mất rất nhiều thời gian để "khư khư" bảo vệ lập trường của mình và ai cũng muốn giành phần thắng về mình cả! Làm như vậy là tự chuốc lấy thất bại vì nếu quyền lợi của một bên đàm phán không được quan tâm, bên

đó sẽ rút lui Đàm phán không phải là một cuộc cạnh tranh, bởi bạn biết theo đuổi lợi ích của mình thì đối tác cũng vậy

Ngày càng nhiều cuộc đàm phán diễn ra và mỗi người đều bị ảnh hưởng bỡi kết quả cuối cùng, rất ít người trong chúng ta chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau

đó Và phong cách cạnh tranh chính là một trong những phong cách của đàm phán Cạnh tranh nhau để đượ những gi? Vì sao lại xuất hiện phong cách cạnh tranh Chủ đề tiểu luận sẽ làm sáng tỏ những thắc mắc trên

Trong khổ khổ cho phép, nhóm thực hiện xin giới thiệu tới cô và bạn đọc bài tiểu luận

“phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh” với các nội dung chính sau: Chương 1: những khái niệm cơ bản

Chương 2: nội dung của phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh

Chương 3: ví dụ về cuộc đàm phán giữa Nhật – Mỹ

- Cung cấp các thông tin cơ bản về đàm phán

- Giới thiệu phong cách cạnh tranh trong đàm phán

• Phương pháp nghiên cứu:

- Thu thập thông tin

- Tiến hành phân tích và tổng hợp

Với vốn kiến thức và kinh nghiệm ít ỏi nên bài tiểu luận trên còn gặp nhiều sai xót Chúng tôi mong nhận được ý kiến để có thể hoàn thành tốt hơn ở lần sau

Xin chân thành cảm ơn

MỤC LỤC :

Chương 1: Những khái niệm 05

1. Khái niệm đàm phán 05

2. Khái niệm về cạnh tranh 06

3. Khái niệm về phong cách cạnh tranh 08

Chương 2 : Nội dung phong cách cạnh tranh 09

1. Điều kiện tiên quyết để có sự cạnh tranh 09

2. Phân loại cạnh tranh 10

3. Vài trò của cạnh tranh 12

4. Trường hợp sử dụng phong cách cạnh tranh 14

Chương 3 : Ví dụ 15

CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM

Nếu bạn chuẩn bị tham gia vào 1 cuộc chơi, hày tìm hiểu luật chơi đó trước

Vậy thì đàm phán là gì? Cạnh tranh được hiểu như thế nào?

Phong cách cạnh tranh được định nghĩa ra sao?

1. Khái niệm đàm phán

Theo cách hiểu thông thường nhất, đàm phán là hành vi quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai hay nhiều bên Thông qua hiệp thươn mà đi đến ý kiến thống nhất

Điều đó giống như việc người mẹ chia cho hai đứa trẻ dành nhau một quả cam chia đều hay chia theo mong ước của chúng để chúng không phải tiếp tục tranh giành nhau Đàm phán là việc giảm tối thiểu hình thức bạo lực, tăng cường mối quan hệ tốt Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều người trở lên thông qua bàn bạc cuối cùng thống nhất quyết định phải làm thế nào để phân phối lợi ích Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình có đi có lại nhằm hướng tới việc cho đi cái gì để có được cái gì

Ví dụ : Bàn bạc giữa hai hay nhiều chính phủ để cùng nhaugiải quyếtnhữngvấn đề có

liên quanđến cácbên Đàmphán về vấn đề biên giới giữa hainước

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm

1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé

lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác

Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan

2. Khái niệm cạnh tranh

Cạnh tranh nói chung, cạnh tranh trong kinh tế nói riêng là một khái niệm có nhiều cách hiểu khác nhau Khái niệm này được sử dụng cho cả phạm vi doanh nghiệp, phạm vi nghành, phạm vi quốc gia hoặc phạm vi khu vực liên quốc gia vv điều này chỉ khác nhau ở chỗ mục tiêu được đặt ra ở chỗ quy mô doanh nghiệp hay ở quốc gia

mà thôi Trong khi đối với một doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là tồn tại và tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, thì đối với một quốc gia mục tiêu

là nâng cao mức sống và phúc lợi cho nhân dân vv

• Theo K Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng hóa để thu được lợi nhuận siêu ngạch " Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư bản chủ nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh tranh tư bản chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân, và qua đó hình thành nên hệ thống giá cả thị trường Quy luật này dựa trên những chênh lệch giữa giá cả chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hành hoá dưới giá trị của nó nhưng vân thu đựơc lợi nhuận

• Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ chế thị trường được định nghĩa là " Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hoá về phía mình

• Theo Từ điển Bách khoa Việt nam (tập 1) Cạnh tranh (trong kinh doanh) là hoạt động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung cầu, nhằm dành các điều kiện sản xuất , tiêu thụ thị trường có lợi nhất

• Hai nhà kinh tế học Mỹ P.A Samuelson và W.D.Nordhaus trong cuốn kinh tế học (xuất bản lần thứ 12) cho Cạnh tranh (Competition) là sự kình địch giữa các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để dành khách hàng hoặc thị trường Hai

tác giả này cho cạnh tranh đồng nghĩa với cạnh tranh hoàn hảo (Perfect

Competition)

• Ba tác giả Mỹ khác là D.Begg, S Fischer và R Dornbusch cũng cho cạnh tranh

là cạnh là cạnh tranh hoàn hảo, các tác giả này viết Một cạnh tranh hoàn hảo, là nghành trong đó mọi người đều tin rằng hành động của họ không gây ảnh hưởng tới giá cả thị trường, phải có nhiều người bán và nhiều người mua

• Cùng quan điểm như trên, R.S Pindyck và D.L Rubinfeld trong cuốn kinh tế học vĩ mô cho rằng: Một thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hoàn thiện có rất nhiều người mua và người bán, để cho không có người mua hoặc người bán duy nhất nào có ảnh hưởng có ý nghĩa đối với giá cả

• Các tác giả trong cuốn "Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh tranh kiểm soát độc quyền kinh doanh, thuộc sự án VIE/97/016 thì cho: Cạnh tranh

có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành một số nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường, để đạt đựơc một mục tiêu kinh doanh cụ thể, ví dụ như lợi nhuận, doanh

số hoặc thị phần Cạnh tranh trong một môi trường như vậy đồng nghĩa với ganh đua

• Tác giả Nguyễn Văn Khôn trong từ điển Hán việt giải thích: "Cạnh tranh là ganh đua hơn thua"

• Ở Phạm vi quốc gia, theo Uỷ ban cạnh tranh công nghiệp của Tổng thống mỹ thì Cạnh tranh đối với một quốc giá là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện thị trường tự do và công bằng, có thể sản xuất các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng được các đòi hỏi của thị trường Quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng đợc thu nhập thực tế của người dân nứơc đó

• Tại diễn đàn Liên hợp quốc trong báo cáo về cạnh tranh toàn cầu năm 2003 thì định nghĩa cạnh tranh đối với một quốc gia là" Khả năng của nước đó đạt được những thành quả nhanh và bền vững về mức sống, nghĩa là đạt đựơc các tỷ lệ tăng trưởng kinh tế cao được xác định bằng các thay đổi của tổn sản phẩm quốc nội (GDP) tính trên đầu người theo thời gian

Từ những định nghĩa và các cách hiểu không giống nhau trên có thể rút ra các điểm hội tụ chung sau đây

Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn phần thắng về mình trong môi

trường cạnh tranh.

3. Khái niệm: phong cách cạnh tranh

Phong cánh cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách dứt khoát vá không hợp tác.

CHƯƠNG 2 : NỘI DUNG CỦA

PHONG CÁCH CẠNH TRANH:

Cạnh tranh kinh tế là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế (nhà sản xuất, nhà phân phối, bán lẽ, người tiêu dùng, thương nhân…) nhằm giành lấy những vị thế tạo nên lợi thế tương đối trong sản xuất, tiêu thụ hay tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ hay các lợi ích

về kinh tế, thương mại khác để thu được nhiều lợi ích nhất cho mình

1. Điều kiện tiên quyết để có sự cạnh tranh :

- Phải có nhiều chủ thể cùng nhau tham gia cạnh tranh: Đó là các chủ thể có cùng các mục đích, mục tiên và kết quả phải giành giật, tức là phải có một đối tượng mà chủ thể cùng hớng đến chiếm đoạt Trong nền kinh tế, với chủ thể canh tranh bên bán, đó là các loại sản phẩm tưng tự có cùng mục đích phục vụ một loại nhu cầu của khách hàng mà các chủ thể tham gia canh tranh đều có thể làm ra và đợc người mua chấp nhận Còn với các chủ thể cạnh tranh bên muc là giành giật muc được các sản phẩm theo đúng mong muốn của mình

- Việc cạnh tranh phải được diễn ra trong một môi trường cạnh tranh cụ thể, đó là các ràng buộc chung mà các chủ thể tham gia cạnh tranh phải tuân thủ Các ràng buộc này trong cạnh tranh kinh tế giữa các doanh nghiệp chính là các đặc điểm nhu cầu về sản phẩm của khách hàng và các ràng buộc của luật pháp và thông kệ kinh doanh ở trên thị trường Còn giữa người mua với người muc, hoặc giữa những người mua và người bán là các thoả thuận được thực hiện có lợi hơn cả đối với người mua

- Cạnh tranh có thể diễn ra trong một khoảng thời gian không cố định hoặc ngắn (từng vụ việc) hoặc dài (trong suốt quá trình tồn tại và hoạt động của mỗi chủ thể tham gia cạnh tranh) Sự cạnh tranh có thể diễn ra trong khoảng thời gian không nhất định hoặc hẹp (một tổ chức, một địa phương, một nghành) hoặc rộng (một nước, giữa các nứơc)

2. Các loại hình cạnh tranh

Dựa vào các tiêu thức khác nhau, cạnh tranh được phên ra thành nhiều loại

 Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường cạnh tranh được chia thành 3 loại

- Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Người bán muốn bán hàng hoá của mình với giá cao nhất, còn người mua muốn bán hàng hoá của mình với gái cao nhát, còn người mua muốn muc với giá thấp nhất Giá cả cuối cùng được hình thành sau quá trình thương lượng giữ hai bên

- Cạnh tranh giứa những người mua với nhau: Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường Khi cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh trở nên gay gắt, giá cả hàng hoá và dịch vụ sẽ tăng lê, người mua phải chấp nhận giá cao để mua được hàng hoá hoá mà họ cần

- Cạnh tranh giữa những nguời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh nhằm giành giật khách hàng và thị trường, kết quả là giá cả giảm xuống và có lợi cho người mua Trong cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào tỏ ra đuối sức, không chịu được sức ép sẽ phải rút lui khỏi thị trường, nhường thị phần của mình cho các đối thủ mạnh hơn

 Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế cạnh tranh được phân thành hai loại

- Cạnh tranh trong nội bộ nghành: là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành, cùng sản xuất ra một loại hàng hoá hoặc dịch vụ Kết quả của cuộc cạnh tranh này là làm cho kỹ thuật phát triển

- Cạnh tranh giữa các nghành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các nghành kinh tế với nhau nhằm thu được lợi nhuận cao nhất Trong quá trình này có sự phận bổ vốn đầu tư một cách tự nhiên giuqã các nghành, kết quả là hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân

 Căn cứ vào tính chất cạnh tranh, cạnh tranh được phân thành 3 loại

- Cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Cometition): Là hình thức cạnh tranh giữa nhiều người bán trên thị trờng trong đó không người nào có đủ ưu thế khống chế giá

cả trên thị trường Các sản phẩm bán ra đều được người mua xem là đồng thức, tức là không khác nhua về quy cách, phẩm chất mẫu mã Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh các doanh nghiệp buộc phải tìm cách giảm chi phí, hạ giá thành hoặc làm khác biệt hoá sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh

- Cạnh tranh không hoàn hảo (Imperfect Competition): Là hình thức cạnh tranh giữa những người bán có các sản phẩm không đồng nhất với nhau

- Cạnh tranh độc quyền (Monopolistic Competition): Trên thị trường chỉ có nột hoặc một số ít người bán một sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ đó trên thị trường sẽ do họ quyết định không phụ thuộc

 Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh chia cạnh tranh thành:

- Cạnh tranh lành mạnh: Là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn mực

xã hội và đợc xã hội thừa nhận, nó thướng diễn ra sòng phẳng, công bằng và công khai

Cạnh tranh lành mạnh là loại cạnh tranh theo đúng quy định của pháp luật, đạo đứcxã hội, đạo đức kinh doanh Cạnh tranh có tính chất thi đua, thông qua đó mỗi chủ thể nâng cao năng lực của chính mình mà không dùng thủ đoạn triệt hạ đối thủ Phương châm của cạnh tranh lành mạnh là “không cần phải thổi tắt ngọn nến của người khác để mình tỏa sáng” Có thể thấy, kinh doanh như một cuộc chơi nhưng không giống như chơi thể thao, chơi bài hay chơi cờ, khi mà phải luôn có kẻ thua – người thắng (lose – win); trong kinh doanh, thành công của doanh nghiệp không nhất thiết đòi hỏi phải có những kẻ thua cuộc Thực tế

là hầu hết các doanh nghiệp chỉ thành công khi những người khác thành công (sự “cộng sinh của hai bên”) Đây là sự thành công cho cả đôi bên nhiều hơn là cạnh tranh làm hại lẫn nhau Tình huống này được gọi là “cùng thắng” (win – win)

Ở Việt Nam có câu “buôn có bạn, bán có phường” có nghĩa là không nhất thiết các doanh nghiệp cạnh tranh cùng một mặt hàng phải sống chết với nhau mà thông thường phải liên kết với nhau thành các phố kinh doanh cùng một mặt hàng như phố hàng trống, hàng mã…

- Cạnh tranh không lành mạnh: Là cạnh tranh dựa bào kẽ hổ của luật pháp, trái với chuẩn mực xã hội và bị xã hội lên án ( như trốn thuế buôn lậu, móc ngoặc, khủng bố vv ) Cạnh tranh không lành mạnh là tất cả những hành động trong hoạt động kinh tế trái với đạo đức nhằm làm hại các đối thủ kinh doanh hoặc khách hàng Và cũng gần như sẽ không có người thắng nếu việc kinh doanh được tiến hành giống như một cuộc chiến Cạnh tranh khốc liệt mang tính tiêu diệt chỉ dẫn đến một hậu quả thường thấy sau các cuộc cạnh tranh khốc liệt là

sự sụt giảm mức lợi nhuận ở khắp mọi nơi Trong giai đoạn đầu của kỷ nguyên công nghiệp, các công ty, doanh nghiệp thường xuyên phải cạnh tranh khốc liệt