(Luận văn) giải pháp phát triển kênh phân phối thép xây dựng tại công ty cổ phần sản xuất thép vina one

t to ng BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM hi ep w _ n lo ad ju y th yi PHẠM PHÚC YÊN pl n ua al n va ll fu m oi GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE at nh z z k jm ht vb om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ n a Lu n va y te re th Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 t to ng BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM hi ep w _ n lo ad TRANG PHỤ BÌA ju y th yi PHẠM PHÚC YÊN pl n ua al va n GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE ll fu oi m at nh z z vb : Kinh doanh Quốc tế (Hƣớng ứng dụng) : 8340121 k jm ht Chuyên ngành Mã số ngành om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ a Lu n NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS LÊ TẤN BỬU n va y te re th Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 t to LỜI CAM ĐOAN ng hi ep Em xin cam đoan luận sau viết thân dƣới hƣớng dẫn thầy Lê Tấn Bửu giúp đỡ anh chị phòng kế tốn, phịng kinh w doanh Cơng ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One Những thông tin, liệu số liệu n lo đƣợc đƣa luận đƣợc trích dẫn rõ ràng, đầy đủ nguồn gốc ad y th Tp Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 05 năm 2019 ju yi pl Học viên thực n ua al n va fu ll Phạm Phúc Yên oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re MỤC LỤC t to ng TRANG PHỤ BÌA hi ep LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC w n DANH MỤC HÌNH lo ad DANH MỤC BẢNG ju y th DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT yi TÓM TẮT LUẬN VĂN pl SUMMARY OF THE THESIS al ua LỜI MỞ ĐẦU .1 n Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT THÉP .4 n va ll fu 1.1 Tổng quan kênh phân phối quản trị kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Quản lý kênh phân phối .9 oi m 1.1.1 at nh 1.2 Những vấn đề chung kênh phân phối thép .12 z Thép thị trƣờng thép .12 1.2.2 Đặc điểm kênh phân phối thép 16 1.2.3 Chức kênh phân phối thép thị trƣờng 18 1.2.4 Bản chất nội dung quản trị kênh phân phối thép 19 z 1.2.1 ht vb k jm gm om l.c 1.3 Nội dung giai đoạn phân tích yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép xác định chiến lƣợc kênh phân phối .22 a Lu Phân tích yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 22 1.3.2 Phân tích yếu tố thuộc mơi trƣờng bên 24 1.3.3 Phân tích đặc điểm khách hàng - ngƣời sử dụng thép .25 1.3.4 Phân tích đặc điểm trung gian thƣơng mại 27 1.3.5 Lựa chọn chiến lƣợc kênh phân phối 32 n 1.3.1 n va y te re 1.4 Nội dung giai đoạn tổ chức kênh phân phối 33 t to ng 1.4.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 33 1.4.2 Lựa chọn hình thức liên kết kênh phân phối 36 1.4.3 Lựa chọn trung gian thƣơng mại kênh phân phối .38 hi ep 1.5 Nội dung giai đoạn quản lý kênh phân phối 39 w n 1.5.1 Đặc điểm quản lý kênh phân phối 39 1.5.2 Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 40 lo 1.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động phân phối thép 42 ad Tổ chức máy quản trị kênh phân phối 42 1.6.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 42 yi Điều chỉnh hoạt động quản trị kênh 45 pl 1.6.3 ju y th 1.6.1 n ua al Chƣơng THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 47 n va 2.1 Thực trạng ngành thép hệ thống kênh phân phối thép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 47 fu ll 2.1.1 Thực trạng ngành thép yếu tố ảnh hƣởng tới kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 47 oi m at nh 2.1.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối phép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 61 z z 2.2 Giới thiệu Công ty Cổ phần sản xuất thép Vina One .71 vb Thông tin tổng quan 71 2.2.2 Bộ máy tổ chức 74 ht 2.2.1 k jm gm 2.3 Thực trạng tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp 78 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối 78 2.3.2 Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối 83 om l.c 2.3.1 n a Lu 2.3.3 Thực trạng sử dụng trung gian thƣơng mại kênh phân phối……………… .85 Thực trạng chế quản lý kênh phân phối .87 2.4.3 Thực trạng hoạt động phận quản lý thành viên kênh 97 y 2.4.2 Thực trạng quản lý hoạt động dòng chảy kênh phân phối qua đánh giá thành viên kênh .91 te re 2.4.1 n va 2.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 87 2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 98 t to 2.6 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối Công ty .98 ng Chƣơng NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 101 hi ep 3.1 Định hƣớng phát triển ngành thép Việt Nam Vina One 101 w n lo 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung ngành thép Việt Nam tƣơng lai……………… .101 Định hƣớng phát triển Công ty Vina One tƣơng lai 102 ad 3.1.2 y th ju 3.2 Những giải pháp nhằm phát triển tổ chức kênh phân phối thép Công ty Vina One .109 yi pl 3.2.1 Giải pháp lựa chọn mơ hình kênh thành viên cụ thể kênh……… .109 ua al Lựa chọn hình thức tổ chức kênh 116 n 3.2.2 va n 3.2.3 Lựa chọn trung gian phân phối phù hợp cho mơ hình kênh phân phối………… 119 ll fu oi m 3.3 Những giải pháp nhằm phát triển quản trị kênh phân phối thép Công ty………… .120 nh at 3.3.1 Phát triển sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối thép hiệu 120 z z Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh 122 vb 3.3.2 ht 3.4 Giải pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh 124 jm Hoàn thiện máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối .124 k 3.4.1 gm l.c 3.4.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh 124 om 3.5 Những đề xuất góp phần phát triển quản trị kênh phân phối thép từ cấp quản lý Nhà nƣớc 126 a Lu Hoàn thiện môi trƣờng pháp lý .126 3.5.2 Nâng cao vai trò Hiệp hội thép Việt Nam 128 n 3.5.1 y PHỤ LỤC te re DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO82 n va KẾT LUẬN .130 DANH MỤC HÌNH t to Hình 1.1: Phân loại ngƣời tham gia vào kênh ng hi Hình 1.2 Sản lƣợng thép giới giai đoạn 1950 – 2017 13 ep Hình 1.3 Các giai đoạn tiến trình quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép 20 w n lo Hình 2.1.Tình hình sản xuất thép thành phẩm năm 2018 48 ad y th Hình 2.2 Tình hình bán hàng thép thành phẩm năm 2018 49 ju Hình 2.3 Tốc độ tăng trƣởng kinh tế Việt Nam từ năm 2011 đến 2018 52 yi pl Hình 2.4 Cơ cấu nhập theo sản phẩm Biểu đồ dự phóng sản xuất thép cuộn cán nóng HCR nội địa 53 ua al n Hình 2.5 Tỷ lệ thị hóa Việt Nam 55 va n Hình 2.6 Sự tƣơng quan nhu cầu thép thị hóa 56 fu ll Hình 2.7 Lộ trình cắt giảm thuế sắt thép Việt Nam FTA 59 oi m at nh Hình 2.8 Chuỗi hoạt động kinh doanh HSG từ sản xuất đến phân phối 62 z Hình 2.9 Hệ thống phát triển chi nhánh HSG 62 z ht vb Hình 2.10 Top doanh nghiệp sản xuất tơn mạ sơn phủ màu 63 jm Hình 2.11 Chi phí bán hàng quản lý doanh thu HPG 64 k Hình 2.12 Logo thép Vina One 73 gm l.c Hình 2.13 Sơ đồ máy tổ chức Cơng ty Vina One 75 om Hình 2.14 Cấu trúc kênh phân phối VNO 80 a Lu Hình 3.1 Cấu trúc cho kênh phân phối VNO 110 n n va y te re DANH MỤC BẢNG t to Bảng 2.1 Biểu thuế tự vệ ngành thép Việt Nam 58 ng hi ep Bảng 2.2 Tổng kết ƣu nhƣợc điểm hệ thống kênh phân phân Hoa Sen Hòa Phát 70 Bảng 2.3 Cơ cấu nhân Công ty thép VNO theo phận 76 w n lo Bảng 2.4 Tỷ trọng tiêu thụ thép theo loại hình phân phối từ năm 2014 – 2018 81 ad y th Bảng 2.5 Số lƣợng nhà phân phối VNO 86 ju Bảng 2.7 Một số khách hàng lớn VNO 87 yi pl Bảng 2.8 Cách thức vận chuyển thép từ năm 2014 đến năm 2018 92 al n ua Bảng 2.9 Phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm 93 n va Bảng 2.10 Đánh giá mối quan hệ thành viên kênh 94 ll fu Bảng 2.11 Hình thức giao dịch thành viên kênh 94 oi m Bảng 2.12 Hình thức giao dịch thành viên kênh 95 nh Bảng 3.1 Phân tích SWOT kênh phân phối Vina One 104 at z Bảng 3.2 Các giải pháp cấu trúc kênh phân phối 110 z vb ht Bảng 3.3 Xác định trọng số tiêu đánh giá 125 jm Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá nhà phân phối 126 k om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT t to ng hi ep Chống bán phá giá CP-TPP Hiệp định Đối tác Tồn diện Tiến xun Thái Bình Dƣơng ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đông DN Doanh nghiệp CBPG w n lo Đầu tƣ trực tiếp nƣớc ad FDI Hiệp định Thƣơng mại tự pl HĐQT Tổng sản phẩm nội địa yi GDP ju y th FTA Hội đồng quản trị ua al Công ty cổ phần Tập đồn Hịa Phát HRC Thép cuộn cán nóng HSG Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hoa Sen KH Khách hàng KPP Kênh phân phối NKG Công ty Cổ phần Thép Nam Kim NPP Nhà phân phối POM Công ty Cổ phần thép Pomina POSCO Công ty trách nhiệm hữu hạn POSCO Việt Nam SMC Công ty Cổ phần đầu tƣ thƣơng mại SMC TGTM Trung gian thƣơng mại VCCI Phịng Thƣơng mại Cơng thƣơng Việt Nam VNO Cơng ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One VNSTEEL Tổng công ty thép VSA Hiệp hội thép Việt Nam WTO Tổ chức thƣơng mại Thế giới n HPG n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re TÓM TẮT LUẬN VĂN t to Trong bối cảnh hội nhập diễn mạnh mẽ, cạnh tranh ngày gay gắt, đối ng với doanh nghiệp sản xuất, việc tạo đƣợc sản phẩm chất lƣợng tốt, giá hi ep tốt việc làm ƣu tiên hàng đầu, nhiên cần trọng đến việc tiêu thụ sản phẩm Có thể thấy, hệ thống kênh phân phối đóng vai trị thật quan trọng w n việc tăng sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Nhận thấy đƣợc tầm lo ad quan trọng này, học viên xây dựng luận văn nhằm mục đích hệ thống lại kiến y th thức kênh phân phối quản lý kênh, đồng thời phân tích mơi trƣờng kinh doanh ju tại, thông qua phƣơng pháp vấn, thống kê,… tổng hợp tài liệu yi pl phƣơng tiện thơng tin uy tín, từ đƣa giải pháp nhằm phát ua al triển hệ thống phân phối Công ty Thép Vina One Kết nghiên cứu cho n thấy đƣợc điểm mạnh, điểm yếu, lỗ hỏng hệ thống kênh phân phối va n Vina One Dựa tình hình kinh doanh, thị trƣờng tại, dựa kinh fu ll nghiệm hệ thống kênh phân phối ơng lớn ngành, từ đề m oi phƣơng pháp, xây dựng mơ hình kênh phân phối phát triển cho công ty, at nh với mong muốn công ty ngày vƣơn xa thị trƣờng giới, trở thành z thƣơng hiệu mạnh, chiếm đƣợc tin yêu khách hàng nƣớc z k jm phân phối ht vb Từ khóa: kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, Vina One, cấu trúc kênh om l.c gm n a Lu n va y te re 122 t to ng 3.3.2 Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh hi ep 3.3.2.1 Hồn thiện hệ thống thơng tin w n Tăng cƣờng sử dụng công nghệ thông tin, internet, đảm bảo thông tin đƣợc lo ad truyền thông suốt từ nhà sản xuất đến ngƣời sử dụng y th ju Trong năm gần đây, hệ thống công nghệ thông tin phát triển vƣợt bậc, yi giúp ích nhiều cơng tác quản lý kênh phân phối, đồng thời làm giảm pl al lƣợng chi phí đáng kể việc vận hành dòng chảy kênh phân phối Nhờ n ua hỗ trợ công nghệ thông tin, thành viên kênh phân phối liên hệ mật n va thiết với nhau, chia thông tin thị trƣờng kịp thời, tạo lợi ích lớn khâu phân ll fu phối, giảm chi phí điều hành kênh,… tất yếu tố sở để hồn thiện oi m dòng chảy khác kênh nhƣ dòng chảy đặt hàng, dòng chảy xúc tiến,… at nh Những thông tin trao đổi kênh không chỉ tập trung vào việc phân phối z hàng hóa, mà quan trọng xác định thông tin giúp ích việc điều hành z dài hạn nhƣ thông tin thị trƣờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh,… ht vb jm Thiết lập đƣờng dây nóng 24/24 giúp khách hàng, nhà phân phối liên hệ k trực tiếp với nhà sản xuất lúc, nhân viên trực đƣờng dây cần có kiến thức 3.3.2.2 Hồn thiện dịng phân phối vật chất om l.c gm chun mơn cao, có khả xử lý tính tốt a Lu Hồn thiện dịng phân phối vật chất dựa dịng thơng tin, phƣơng tiện n n va vận tải, lƣu kho đại, tiến tiến Trên thực tế nay, không riêng VNO mà hầu th xuất thép áp dụng cách sau để giảm bớt rủi ro: y nhu cầu thị trƣờng Phƣơng pháp có nhiều rủi ro lớn Các doanh nghiệp sản te re nhƣ doanh nghiệp sản xuất thép thị trƣờng sản xuất dựa mức dự báo 123 t to ng - Khai thác tối đa tính chun mơn hóa phân cơng lao động trong hoạt hi ep động vận chuyển xếp dỡ hàng hóa mơ hình logistics tiên tiến Việc phân phối hàng hóa đƣợc thực biết chắn nhu cầu thị - w n trƣờng Cần xây dựng hệ thống kho chứa khu vực trọng điểm, hoạt động vận lo ad chuyển đƣợc thực nhận đƣợc đơn hàng cụ thể Hệ thống thông tin kênh phân phối tốt tạo điều kiện thuận lợi cho việc ju y th - lƣu trữ tồn kho Chi phí đặt hàng giảm đáng kể việc sử dụng hiệu yi pl liệu khách hàng ua al Hồn thiện dịng đàm phán n 3.3.2.3 va n Để thiết lập quan hệ hợp tác hiệu quả, thân thành viên kênh phải fu ll tự nâng cao lực đàm phán Những điều khoản, phạn vi hợp đồng cần m oi bao gồm hoạt động dài hạn, đƣợc nên chuyển từ đàm phán theo z thƣơng xuyên lặp lại hệ thống at nh thƣơng vụ mua bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lâu dài, z jm ht Hồn thiện dịng toán vb 3.3.2.4 k Bằng cách thiết lập nhƣng phƣơng thức toán hợp lý Để thực hoạt gm động này, cơng ty cần điều tra xác tình hình tài thành viên om l.c kênh, kiểm sốt, theo dõi cơng nợ thƣờng xuyên, liên tục Bên cạnh thực chuyển tiền thông qua hệ thống ngân hàng, hạn chế tối đa việc tốn tiền mặt n Hồn thiện dịng đặt hàng a Lu 3.3.2.5 va n Hồn thiện cơng nghệ thông tin để thực việc đặt hàng tự động quản lý th quản lý hoạt động ngày dòng chảy lại kênh y trình thu thập, tập hợp giải đơn đặt hàng cách tối ƣu sở te re hàng tồn kho máy tính có kết nối internet Đồng thời cơng ty cần xây dựng quy 124 t to ng 3.3.2.6 Hồn thiện dịng chuyển quyền sở hữu hi ep Xây dựng hệ thống sở đánh giá để loại bỏ thành viên sở hữu sản w phẩm VNO danh nghĩa, không thực công việc phân phối n Giải pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh lo 3.4 ad y th ju 3.4.1 Hoàn thiện máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối yi pl VNO cần hoàn thiện lại việc tổ chức lại phòng kinh doanh, phận nghiên cứu thị ua al trƣờng, xác định rõ nhiệm vụ vị trí, cụ thể: n  Nhân viên theo dõi dự án va Cập nhật kịp thời dự án đƣợc triển khai - Cập nhật thông tin thị trƣờng, động thái đối thủ cạnh tranh - Theo dõi, chăm sóc đại lý, trung gian thƣơng mại đƣợc phân công - Chào bán sản phẩm với chủ dự án, cơng trình đƣợc phân công - Giải khiếu nại sau mua hàng - Thu hồi công nợ sau bán hàng n - ll fu oi m at nh z jm ht k Hiểu biết rõ sản phẩm công ty, khách hàng mục tiêu đối thủ khu gm vực Phản ứng nhanh trƣớc tình bất lợi, linh hoạt xử lý khiếu nại khách hàng Thực thu hồi công nợ sau bán hàng n va - n Hoàn thành kế hoạch sản lƣợng đƣợc giao a Lu - om l.c - vb - z  Nhân viên thị trƣờng khu vực th Bƣớc Xây dựng tiêu chí đánh giá (tính theo thang điểm 10) y chỉnh te re 3.4.2 Hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều 125 t to ng hi ep - Sản lƣợng tiêu thụ tháng so với kế hoạch - Thanh tốn: mức tốn trung bình tháng cho công ty, nợ hạn, thời gian trung bình hạn Chỉ tiêu thể lực tài khả w n thu hồi, quản lý công nợ nhà phân phối lo Tiềm lực phát triển ad - Tỷ trọng sản lƣợng bán hàng so với tổng lƣợng bán hàng - Uy tín, quan điểm kinh doanh, khả quảng bá nhãn hiệu,… ju y th - yi pl ua al Bƣớc Xác định trọng số tiêu đánh giá (trên thang 10 cho tiêu) n va n Bảng 3.3 Xác định trọng số tiêu đánh giá fu Điểm số ll Chỉ tiêu m Lƣợng tiêu thụ Lƣợng bán/ Tổng lƣợng bán hàng Thanh tốn Tiềm phát triển Uy tín Quan điểm kinh doanh Khả quảng bá nhãn hiệu Bao phủ thị trƣờng Thái độ hợp tác với công ty 10 Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng oi at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu TỔNG n va y te re Bƣớc Lập bảng đánh giá nhà phân phối th 126 t to ng Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá nhà phân phối hi ep Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà phân phối … w Lƣợng bán n lo Tỷ trọng tiêu thụ tổng sản lƣợng ad Thanh toán y th Tiềm phát triển ju yi Uy tín pl Quan điểm kinh doanh al n Bao phủ thị trƣờng ua Khả quảng bá nhãn hiệu n va Thái độ hợp tác với công ty ll fu Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng oi m TỔNG Bƣớc Thực đánh giá cách so sánh điểm nhà phân nh at phối, nhà phân phối tốt đc đầu tƣ, tập trung phát triển Dựa kết đánh giá, z z ngƣời quản lý kênh thực điều chỉnh chiến lƣợc, sách quản lý kênh phù vb jm ht hợp Các hƣớng điều chỉnh hoạt động kênh phân phối: Tổ chức lại hệ thống kênh phân phối - Thay đổi, bổ sung, hồn thiện sách, chế quản lý có k - l.c gm om 3.5 Những đề xuất góp phần phát triển quản trị kênh phân phối thép từ cấp quản lý Nhà nƣớc n a Lu 3.5.1 Hồn thiện mơi trƣờng pháp lý va n Nhằm tạo môi trƣờng kinh doanh công bằng, lành mạnh cho thành phần y th tắc Tối huệ quốc (MFN) Tổ chức thƣơng mại giới WTO mà Việt Nam cam te re kinh tế nƣớc, phù hợp với nguyên tắc Đối xử quốc gia (NT), nguyên 127 t to ng kết gia nhập thành thành viên WTO, Việt Nam tiếp tục hoàn thiện hệ thống hi ep pháp luật: Dựa theo hiệp định Sở hữu thí tuệ TRIPS, xây dựng luật sở hữu trí tuệ, nhằm w - n lo đảm bảo điểu chỉnh, kiểm soát đƣợc hành vi, hoạt động doanh nghiệp có ad liên quan đến vấn đề sở hữu trí tuệ y th Đề nghị Nhà nƣớc có sách riêng cho doanh nghiệp sản xuất ju - yi thép phân phối thép thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, thời hạn nộp thuế pl al đƣợc giãn ra, đƣợc vay vốn ngân hàng mức lãi suất thấp hơn, thời hạn toán dài n ua hơn,… mặt hàng thép thƣờng đƣợc sử dụng cơng trình, dự án lớn, thời hạn n va kéo dài, đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất cần có số vốn lớn thời hạn tốn kéo ll Đƣa sách khuyến khích doanh nghiệp sản xuất nhƣ phân oi m - fu dài z Bộ Công thƣơng nên nghiên cứu thực Quỹ dự trữ phôi thép, thép thành z - at phối thép nh phối thép ứng dụng khoa học, công nghệ tiên tiến hệ thống quản lý kênh phân vb phẩm phịng trƣờng hợp phơi thép giới tăng giá ht Thƣờng xuyên tra, kiểm soát hoạt động phân phối thị trƣờng Xử lý jm - k nghiêm hành vi buôn bán hàng giả, nhái, chất lƣợng, bảo đảm cạnh tranh l.c Nâng cao khả điều chỉnh qui hoạch ngành thép, kiểm soát tốc độ gia tăng om - gm công bằng, lành mạnh thị trƣờng thép Cụ thể hóa qui hoạch ngành thép chƣơng trình, dự án cụ thể, xác n va - n đối cung cầu thị trƣờng nhƣ a Lu công suất sản lƣợng cung ứng thép thị trƣờng, nhằm hạn chế tình trạng cân y nhằm nâng cao hiệu kinh tế, xã hội, tránh lãng phí rủi ro te re định rõ trách nhiệm quyền hạn cấp việc xây dựng phát triển dự án, th 128 t to ng - Ban hành sách mới, chặt chẽ việc nhập thép giá rẻ vào hi ep Việt Nam, trong nƣớc dƣ thừa sản lƣợng Ngồi ra, đề sách u cầu dự án lớn, dự án trọng điểm khu vực, địa phƣơng, quốc gia phải sử w n dụng hàng hóa nƣớc lo Xây dựng hệ thống giao dịch điện tử mặt hàng thép Việt Nam tƣơng lai, ad - ju y th góp phần đa dạng hóa phƣơng thức phân phối cho doanh nghiệp sản xuất thép, hạn chế đƣợc chi phí cho ngƣời mua ngƣời bán, tránh việc đầu tƣ, gây lũng yi pl đoạn thị trƣờng, góp phần bình ổn thị trƣờng thép ua al n 3.5.2 Nâng cao vai trò Hiệp hội thép Việt Nam va Hiệp hội thép Việt Nam cần đề biện pháp hỗ trợ, quản lý điều hành hệ n - fu ll thống phân phối thép, đặc biệt khâu phân tích thơng tin, dự báo thị trƣờng (thu m oi thập thông tin, diễn biến thị trƣờng, biến động cung cầu, giá cả,… nƣớc at Lên kế hoạch, phối hợp với nhà sản xuất nhà nƣớc thực việc chống bán z - nh giới) z Tổ chức Hội nghị chuyên đề phát triển kênh phân phối tiêu thụ sản jm ht - vb hàng giả, nhái, chất lƣợng Bảo vệ thƣơng hiệu nhà sản xuất, nhà phân phối k phẩm thị trƣờng, đảm bảo phát triển mối quan hệ có lợi cho nhà sản xuất Tích cực việc giải tranh chấp phát sinh trình phân om l.c - gm nhà phân phối phối sản phẩm thành viên hiệp hội với thành viên a Lu hiệp hội với đối tác bên ngồi Đảm bảo cạnh tranh cơng thành viên - Phát huy vai trò hiệp hội việc kiểm soát cung cầu, giá bán thị n - n va y te re trƣờng, đảm bảo cân mức tăng cung phù hợp với tốc độ tăng trƣởng cầu phối thực tế VNO chƣơng trên, Chƣơng đƣa quan điểm, th Tóm lại, sở nghiên cứu tổng quát môi trƣờng kinh doanh, tình hình phân 129 t to ng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thép VNO Các giải pháp đƣợc hi ep đƣa cân nhắc cho phù hợp với mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh tƣơng lai công ty, cơng ty cân nhắc để áp dụng nhằm chủ động hơn, w n đạt hiệu kênh phân phối lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th 130 t to ng KẾT LUẬN hi ep Tổ chức quản trị kênh phân phối chức quan trọng không riêng ngành nào, riêng doanh nghiệp mà tất ngành, w n doanh nghiệp, riêng doanh nghiệp sản xuất thép nhƣ Công ty Cổ phần lo ad Sản xuất thép Vina One hoạt động vơ cần thiết quan trọng VNO cần ju y th nghiên cứu ngày phát triển hệ thống kênh phân phối nhằm đạt đƣợc yi lợi ích dài hạn, chuẩn bị sẵn sàng để cạnh tranh lành mạnh vƣơn pl giới tƣơng lai, thích nghi tốt với mơi trƣờng kinh tế thay đổi nhanh chóng nhƣ n ua al n va Bài luận với bố cục chƣơng giải đƣợc vấn đề sau: fu ll Thứ nhất, hệ thống đƣợc số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối m oi doanh nghiệp sản xuất cụ thể doanh nghiệp sản xuất thép thị at nh trƣờng Việt Nam z z Thứ hai, luận phân tích tổng cung, tổng cầu, mơi trƣờng kinh doanh vb ht ngành thép, thuận lợi khó khăn doanh nghiệp gặp phải, k jm nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp nhƣ gián tiếp đến hoạt động phân phối thép gm Bên cạnh phân tích thực trạng hoạt động phân phối hai doanh nghiệp lớn ngành Tập đồn Hoa Sen Tập đồn Hịa Phát, từ ƣu nhƣợc l.c a Lu để xây dựng kênh phân phối VNO điểm nên tránh om điểm kênh phân phối hai doanh nghiệp này, điểm cần học hỏi áp dụng n Bên cạnh đó, chƣơng phân tích tổng quan kênh phân phối quản trị va n kênh phân phối Công ty Cổ phần thép Vina One nhƣ việc tổ chức kênh, quản lý y te re kênh, đánh giá hoạt động thành viên kênh,… phối VNO, hình thành quan điểm giải pháp nhằm phát triển kênh phân th Cuối cùng, qua việc nghiên cứu môi trƣờng kinh doanh thực trang kênh phân 131 t to ng phối thép VNO, với mục đích giúp VNO chủ động kênh phân phối hi ep phƣơng diện lý thuyết lẫn thực hành w Để hoàn thành đƣợc luận này, học viên bày tỏ lòng biết ơn cảm ơn n lo đến giúp đỡ, hƣớng dẫn thầy PGS TS Lê Tấn Bửu, ngƣời hỗ trợ kiến ad thức nhƣ góp ý chân thành cho luận y th ju Trong trình nghiên cứu, thị trƣờng thép có nhiều biến động nhạy cảm, yi pl bên cạnh khả điều kiện học viên cịn nhiều giới hạn khơng thể ua al tránh đƣợc thiếu sót định Học viên mong nhận đƣợc ý kiến nhận n xét, đánh giá, góp ý thầy giảng viên để luận đƣợc hoàn chỉnh n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th t to ng hi ep DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO w n lo Bản tin Hiệp hội Thép tháng 1/2019, 2019 Tình hình thị trường thép Việt Nam tháng 12/2018 năm 2018 [Ngày truy cập 15 tháng 02 năm 2019] ad ju y th yi Bình Ngun, 2018 Vì Tơn Hoa Sen có doanh thu kỷ lục lợi nhuận chạm đáy? [Ngày truy cập 25 tháng 02 năm 2019] pl ua al n Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh (3 năm 2016, 2017, 2018) Long An, tháng năm 2019 n va fu ll Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo Tài (3 năm 2016, 2017, 2018) Long An, tháng năm 2019 oi m at nh Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo thống kê Phòng kinh doanh nội địa (từ năm 2014 đến năm 2018) Long An, tháng năm 2019 z z Đoàn Ngọc Lực, 2015 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng Cơng ty Cổ phần thép Thái Bình Dương Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trƣờng Đại học Đà Nẵng k jm ht vb om l.c gm F Robert Jacobs, Richard B Chase, 2014 Quản trị vận hành chuỗi cung ứng Dịch từ tiếng Anh Ngƣời dịch Tập thể giảng viên Khoa Kinh doanh quốc tế Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2017 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh a Lu n Fred R David, 2014 Quản trị Chiến lược, Khái luận tình (phiên lần thứ 14) Dịch từ tiếng Anh Ngƣời dịch Tập thể giảng viên Khoa Thƣơng mại – Du lịch - Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2017 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh n va y te re th Khổng Phan Đức, 2017 Ngành thép Việt Nam: Nghịch lý tăng trƣởng mạnh nhƣng phải nhập Đối thoại ngành thép: Triển vọng 2017 – 2020 Hiệp hội Thép Việt Nam, Quỹ đầu tƣ Dragon Capital, Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Ngân t to ng hi ep hàng Công Thƣơng Việt Nam (VietinBankSc), Công ty Cổ phần Thép Nam Kim, Sở Giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh, ngày 12 tháng 06 năm 2017 Lê Thị Thanh Nhàn, 2018 Ngành Thép (kì III): Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu doanh nghiệp ngành [Ngày truy cập 04 tháng 03 năm 2019] w n lo ad y th ju Minh Trang, 2018 Áp lực ngành thép [Ngày truy cập 20 tháng 02 năm 2019] yi pl al n ua Nguyễn Nhật Hoàng, 2018 Báo cáo ngành thép tháng năm 2018 – Ảnh hưởng sách bảo hộ ngành thép Mỹ FPT Securities va n Nguyễn Phƣơng Nam, Chu Đức Khải 2018 Thực trạng thách thức ngành thép Việt Nam bối cảnh nƣớc gia tăng áp dụng biện pháp phòng vệ thƣơng mại Hội thảo Thực trạng thách thức ngành thép Việt Nam bối cảnh nước gia tăng áp dụng biện pháp phòng vệ thương mại Cục Phịng vệ thƣơng mại, thành phố Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 08 năm 2019 ll fu oi m at nh z z Phạm Thị Mai Yến, 2014 Mơ hình phát triển hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng Công ty Cổ phần thép Việt Nam giai đoạn Tạp chí Khoa học Công nghệ, số 125(11):99 – 104, trang 99 – 104 jm ht vb k Philip R Cateora, Mary C Gilly, John L Grama, 2015 Marketing Quốc tế (phiên lần thứ 16) Dịch từ tiếng Anh Ngƣời dịch Tập thể giảng viên Khoa Kinh doanh quốc tế - Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2015 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh om l.c gm n a Lu Viết Nguyên, 2018 Thế trận ngành thép < https://nhipcaudautu.vn/ thuong-truong/the-tran-moi-cua-nganh-thep-3325488/> [Ngày truy cập 15 tháng 02 năm 2019] n va y te re th Đỗ Thắng Hải, 2019 Ngành thép năm 2019: Cạnh tranh khốc liệt Hội nghị Tổng kết công tác năm 2018 Tổng công ty Thép Việt Nam (VN Steel), Hà Nội, ngày 11 tháng 01 năm 2019 t to ng PHỤ LỤC hi ep CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM w Độc lập – Tự – Hạnh phúc n lo ad ju y th PHIẾU KHẢO SÁT yi pl ua al n Kính chào Anh/Chị! va n Với mục đích phát triển hệ thống kênh phân phối thép xây dựng tại fu ll Công ty Cổ phần sản xuất thép Vina One, – Phạm Phúc Yên, học viên Cao m oi học đến từ Trƣờng đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh - tiến hành điều tra nh at khảo sát Phòng kinh doanh nội địa VNO nhằm đánh giá cách khách quan z yếu tố tác động đến kênh phân phối mà cụ thể dòng chảy kênh phân z jm ht vb phối VNO Anh/chị đƣợc nhân viên kinh doanh vấn trực tiếp thông tin trả lời k gm anh/chị hoàn toàn đƣợc bảo mật, sử dụng phạm vi nghiên cứu l.c Anh/chị không bắt buộc cung cấp danh tính phiếu khảo sát Vì n n va Xin chân thành cám ơn! a Lu quý báu để trả lời số câu hỏi sau om mong nhận đƣợc giúp đỡ anh/chị, mong anh/chị dành chút thời gian THÔNG TIN CÁ NHÂN th Địa chỉ: y Tên Công ty: te re I t to ng Ngƣời đại diện doanh nghiệp tham gia vấn: hi ep II THÔNG TIN HOẠT ĐỘNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Ngƣời vấn vui lòng đánh dấu (X) vào đáp án cho câu trả lời: w n lo Câu ad Cách thức vận chuyển thép từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng Nhà sản xuất NPP cấp Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng yi pl Phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến NPP ua al Câu Nhà sản xuất Ngƣời bán lẻ -Ngƣời tiêu dùng ju y th Nhà sản xuất -Ngƣời tiêu dùng Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện họ Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện nhà sản xuất Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện thuê n n va ll fu Phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm từ NPP tới ngƣời sử dụng oi m Câu Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện họ Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện ngƣời bán lẻ, NDS Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện thuê Câu Quan hệ hợp tác nhà sản xuất nhà phân phối at nh z z Quan hệ mua bán đứt đoạn Quan hệ hợp tác nhà phân phối ngƣời sử dụng Quan hệ mua bán đứt đoạn Giao dịch qua điện thoại/fax th Hình thức giao dịch chủ yếu nhà sản xuất nhà phân phối y Câu te re n Quan hệ qua quen biết va n Quan hệ hợp đồng a Lu om Câu l.c Quan hệ qua quen biết gm k Quan hệ hợp đồng jm ht vb t to ng hi ep Giao dịch qua mail Tiếp xúc trực tiếp Giao dịch qua điện thoại/fax w Hình thức giao dịch chủ yếu nhà phân phối ngƣời sử dụng n Câu lo ad Giao dịch qua mail y th Tiếp xúc trực tiếp ju yi pl Anh/Chị có đóng góp để kênh phân phối VNO ngày phát ua al n triển thuận tiện giao dịch hàng hóa VNO khách hàng n va không? fu ll m oi nh at z z jm ht GHI CHÚ CỦA NGƢỜI PHÒNG VẤN vb III k gm l.c om n Chúc Anh/Chị sức khỏe, hạnh phúc thành đạt! a Lu Chân thành cảm ơn Anh/Chị bớt chút thời gian trả lời câu hỏi chúng tôi! n va y th bảng khảo sát te re - * Nhân viên kinh doanh vấn khơng theo cấu trúc để hoàn thành