Hoàn thiện chính sách markeing mix nhằm mở rộng thị trường khách du lịch nội địa của công ty du lịch lữ hành hoàng câu

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS Lời nói đầu Lý chọn đề tài Trong xu hội nhập phát triển giới Du lịch ngày có vai trị quan trọng công xây dựng phát triển kinh tế nhiều quốc gia giới có Việt Nam Ở Việt Nam mức sống người dân nâng cao nhu cầu du lịch khơng thể thiếu dang trở thành xu hướng cạnh tranh nhu cầu mang tính điển hình thời đại ngày Mặt khác phát triển du lịch chiến lược quan trọng phát triển kinh tế đất nước ta giai đoạn Mỗi nghành kinh tế trình phát triển có mối quan hệ khác Đối với nghành du lịch mối quan tâm hàng đầu khách du lịch, khách du lịch trung tâm, sở công ty đề kế hoạch kinh doanh mình, hoạt động khai thác nhằm giữ khách mở rộng thị trường công ty lữ hành trú trọng phát triển Có thể nói thị trường khách du lịch nội địa mục tiêu mới, tiềm ẩn mẻ du lịch Việt Nam Mặc dù thị trường khách coi thị trường trọng điểm, dầy tiềm công ty thời gian tới Nhưng thực tế công ty thị trường khách du lịch đên với cơng ty cịn mẻ chưa nhiều Trong môi trường cạnh tranh xu hội nhập ngày lớn Xuất phát từ thực tế Trong trình thực tập cơng ty du lịch lữ hành Hồng Cầu( ĐC: 28 LÊ VĂN HƯU – HÀ NÔI) Em xin chọn đề tài : “ Hồn thiện sách Markeing – Mix nhằm mở rộng thị trường khách du lịch nội địa cơng ty du lịch lữ hành Hồng Câu” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp với mong muốn tăng cao khả thu hút khách du lịch nội địa dến công ty nhiều Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS Mục đích, nhiệm vụ chọn đề tài Mục đích: Em mong nghiên cứu góp phần nhỏ bé để đẩy mạnh công tác khai thác thị trường khách du lịch nội địa công ty, thị trường trọng điểm, tiềm Nhiệm vụ: Nghiên cứu tìm hiểu, đặc điểm, thị hiếu tiêu dùng khách du lịch nội địa, đồng thời phân tích thực trạng khai thác khách cơng ty từ từ đưa giải pháp, kiến nghị Marketing – Mix nhằm khai thác thị trường khách du lịch nội địa công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng thị trường khách du lịch nội địa công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu - Phạm vi nghiên cứu: Chủ yếu tập trung vào năm 2004,2005,2006 Dựa sở khách nội địa đến với công ty Phương pháp nghiên cứu Trong viết sử dụng phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp nghiên cứu lý luận kết hợp với quan sát tìm hiểu, phương pháp thu thập thông tin thứ cấp sơ cấp, phương pháp thu thập thông tin thứ cấp sơ cấp, phương pháp toán học thống kê du lịch Bố cục: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing – Mix kinh doanh l ữ h ành Chương 2: Thực trạng sách Marketing – Mix cơng ty Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing – Mix công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS Nội dung CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1.Các khái niệm 1.1.1.Định nghĩa marketing - Định nghĩa marketing WJ Stanton Marketing toàn hoạt động kinh tế điều kiện định phản ánh chương trình sản xuất,lưu chuyển hàng hố,giá hay biến động giá cả,phân phối sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng - Định nghĩa marketing peter.Ducker Marketing toàn việc kinh doanh theo quan điểm người tiêu thụ( quan điểm kinh doanh theo mong muốn người tiêu dùng) - Định nghĩa marketing J.H.Crighton Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh, luồng, thời gian vị trí - Philip Kotler Định nghĩa 1: Marketing có nghĩa làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn người Định nghĩa 2: Marketing trình quản lý cá nhân nhom người nhờ mà cá nhân nhóm người có mà họ cần đạt mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào hàng trao đổi sản phẩm giá trị với cá nhân nhóm người khác Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS Định nghĩa 3: Marketing q trình qua tổ chức quan hệ cách sáng tạo, có hiệu có lợi với thị trường Định nghĩa 4: Marketing nghệ thuật sáng tạo thoả mãn khách hàng cách có lợi Định nghĩa 5: Marketing đưa hàng hoá dịch vụ đến người, đến địa chỉ, giá thông tin xác với khuyến mại Định nghĩa 6: Marketing hình thức hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu nhu cầu người thông qua trao đổi, - Định nghĩa hiệp hội marketing Mỹ năm 1985 Marketing trình trình lập kế hoạch thực q trình lập kế hoạch Bao gồm: định giá, khuyến mại, phân phối hàng hoá dịch vụ ý tưởng, trao đổi với nhóm khách hàng mục tiêu thoả mãn mục tiêu khách hàng đạt mong muốn tổ chức - Giáo Sư Đỗ Hoàng Toàn: Marketing khoa học nghiên cứu quy luật trao đổi cung cầu thị trường, phương pháp hình thức nghệ thuật thực có hiệu địi hỏi quy luật đó, nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh tồn phát triển bền vững - Giáo sư trần Minh Đạo: Marketing làm việc với thị trường để thực trao đổi với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn người Tóm lại: Marketing q trình phát triển khơng ngừng hồn thiện Bản chất marketing tất lĩnh vực việc tìm muốn, thoả mãn muốn thơng qua trao đổi Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS Ví dụ: Một nhà kinh doanh: muốn lợi nhuận suy phải bán hàng thu doanh thu doanh thu Vậy marketing cần tìm muốn thị trường đưa sản phẩm thảo mãn muốn tốt đối thủ cạnh tranh 1.1.2.Khái niệm marketing du lịch - Định nghĩa tổ chức du lịch giới UNWTO (unit nation world tourism ogniration) Đó triết lý quản trị mà nhờ tổ chức du lịch quan quản lý nhà nước du lịch nghiên cứu dự báo lựa chọn dựa nhu cầu du khách để từ đưa thị trường cho phù hợp với mong muốn thị trường mục tiêu Đạt mục tiêu lợi nhuận cho tổ chức du lịch - Định nghĩa Michal coltman: Marketing du lịch hệ thống nhu cầu lập kế hoạch nhằm tạo cho tổ chức du lịch triết lý quản trị hoàn chỉnh với chiến lược chiến thuật thích hợp để đạt mục đích của tổ chức du lịch - Định nghĩa TC Holiway Marketing du lịch chức quản trị nhằm tổ chức hướng dẫn tất hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhu cầu người tiêu dùng, biến sức mua khách hàng thành cầu sản phẩm dịch vụ cụ thể dồi chuyển sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối người sử dụng để đạt lợi nhuận mục tiêu đạt mục đích tổ chức du lịch Giống nhau: - Xác định marketing chức quản trị Quản trị doanh nghip gồm: Quản trị sản xuất Quản trị marketing Quản trị nguồn nhân lực Quản trị tài Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS - Marketing sở tảng, khung cho tất công việc mà tổ chức du lịch định làm - Marketing nhấn mạnh nhu cầu khách hàng điểm xuất phát công việc điều hành kinh doanh Suy ra: thực chất marketing lập kế hoạch,nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát(planning, reseach,implemention,control) Từ việc kế thừa định nghĩa Định nghĩa marketing du lịch Marketing du lịch phận marketing,nó ứng dụng lĩnh vực du lịch marketing chức quản trị doanh nghiệp bao gồm tất hoạt động doanh nghiệp Đều phải hướng vào mong muốn người tiêu dùng( khách du lịch) thị trường mục tiêu, để đảm bảo doanh nghiệp du lịch đưa thị trường loại sản phẩm( dịch vụ) phù hợp với mong muốn thị trường mục tiêu sớm đối thủ cạnh tranh, để đạt mục đích kinh doanh doanh nghiệp mình, marketing công việc tất người du lịch, phận marketing đóng vai trị then chốt  Mục đích marketing du lịch - Làm vui lòng khách hàng - Xây dựng lòng trung thành khách hàng - Thắng lợi cạnh tranh thu lợi nhuận dài hạn nhờ giá cả, chất lượng + Một số vấn đề marketing du lịch Thể ba cấp độ: - Cấp quốc gia: Tập trung vào việc định hướng sản phẩm, định hướng thị trường xúc tiến Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS - Cấp địa phương: Các sở du lịch dự báo nhu cầu du lịch, định hướng sản phẩm địa phương,phối hợp truyền thông marketing liên kết sản phẩm địa phương - Điểm du lịch Hoạt động marketing:  Tập trung lựa chọn thị trường mục tiêu  Triển khai sách Marketing- mix cho phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu  Tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân,thúc đẩy bán bán hàng trực tuyến, thu hút khách phía doanh nghiệp Suy giải ba nỗi lo quan trọng người tiêu dùng - Khơng cịn lo sợ chuyến bay - Khơng cịn lo sợ thức ăn đồ uống - Khơng cịn lo sợ va chạm bất đồng ngơn ngữ với người nước ngồi Muốn giải suy người làm thông tin phải cung cấp đầy đủ thông tin chuyến bay, hàng không, hành lý, thức ăn, đồ uống, thông tin phong tục tập quán, ngôn ngữ sử dụng, tiền tệ sua tan nghi ngờ du khách 1.1.3.Khái niệm marketing hỗn hợp( marketing – mix) Thực chất biến số mà nhà kinh doanh kiểm soát nhà kinh doanh sủ dụng biến số để tác động vào mong muốn người tiêu dùng thị trường mục tiêu nhằm biến mong muốn trở thành cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp Marketing – mix bao gồm 4P: - Sản phẩm: product - Giá cả: price Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS - Phân phối: place - Xúc tiến: promotion Trong đó: Sản phẩm là: Sản phẩm tất cái,những yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Trong kinh doanh du lịch lữ hành sản phẩm chương trình du lịch danh mục Chủng loại Cất lượng Bao gói mẫu mã Nhãn hiệu Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Chính sách sản phẩm Nội dung sách giá tập trung vào: Xác định mức giá bán: - Tiến trình xác định mức giá bán - Xác định mục tiêu định giá - Xác định cầu thị trường mục tiêu - Xác định chi phí phục vụ cho việc định gía - Phân tích hàng hố giá đối thủ cạnh tranh - lựa chọn thị phương pháp xác định giá - định mức giá Chính sách gía: - Xác định giá cho sản phẩm - Chiến lược giá áp dụng cho danh mục hàng hoá - Các chiến lược điều chỉnh mức giá Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS - Thay đổi giá - Hình thức tốn - Chính sách triết khấu - Các đối sách thay đổi giá đối thủ cạnh tranh… Phân phối: Quan trọng cấu trúc tổ chức kênh: - Cấu trúc kênh phân phối - Tổ chức hoạt động kênh - Lựa chọn quản lý kênh phân phối - Marketing tổ chức bán bn bán lẻ Trong du lịch; Đại lý, văn phịng, công ty gửi khách, công ty lữ hành Xúc tiến: - Quảng cáo - Xúc tiến bán - Tuyên truyền - Bán hàng cá nhân - Marketing trực tiếp + 4P marketing du lịch - People: Con người Bao gồm tất tham gia vào trình tạo tiêu dùng sản phẩm du lịch trọn gói Khách du lịch, nhân viên phục vụ, hướng dẫn viên…, bên có ưu trao đổi bên làm marketing - Packaging: Bao trọn gói Tức tất dịch vụ trọn gói khách hàng mua, họ việc du lịch để hưởng thụ nó, như: dịch vụ vận chuyển, tham quan, hướng dẫn, chi phí lưu trú, ăn uống… Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD DL KS - Parnersship: Hợp tác đơn vị cung ứng, khách hàng nhân viên Do du lịch mang tính chất liên nghành, chương trình du lịch tạo kết hợp nhiều từ nhà cung cấp, quyền quan sở tại, điểm đến, khách du lịch, nhân viên phục vụ… đặc biệt sản phẩm du lịch trọn gói ở chỗ khách hàng người trực tiếp tham gia vào q trình hồn thành chương trình du lịch Vì người làm marketing du lịch cẩn phải đặc biệt quan tâm đến yếu tố Parnership: Chương trình du lịch kết hợp Do đa dạng dịch vụ du lịch, du khách phát sinh nhu cầu trình tiêu dùng dịch vụ du lịch thường có du lịch nghỉ dưỡng, du lịch cơng vụ, tham quan giải trí… người làm marketing phải biết phát nhu cầu, mong muốn khách định mua chương trình du lịch gì, để từ có sách phù hợp đáp ứng thị trường mục tiêu mang tính cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh 1.1.4.khái niệm phân đoạn thị trường đoạn thị trường - khái niệm phân đoạn thị trường: Là trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc tính hay hành vi - Khái niệm đoạn thị trương: Là nhóm người tiêu dùng có địi hỏi( phản ứng) tập hợp kích thích marketing Qua khái niệm ta thấy: Sau phân đoạn thị trường tổng thể( thị trường toàn bộ) chia thành nhóm nhỏ Những khách hàng đoạn có đặc tính chung (nhu cầu, ước muốn, thói quen mua hàng, sức mua,hoặc phản ứng giống trước kích thích marketing) Phải có chương trình marketing riêng cho đoạn thị trường Nguyễn Thị PhươngThảo Lớp Du Lịch 45B