Ứng dụng 4p nhằm mở rộng kinh doanh mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí nhập khẩu của công ty vật liệu điện dụng cụ cơ khí elmaco 1

Lới nói đầu Cùng với chuyển đổi từ chế kế hoạch hoá tập trung sang chế thị trêng, nỊn kinh tÕ më cưa cđa níc ta ®ang tõng bíc kÕt nèi víi kinh tÕ thÕ giíi Ho¹t động xuất nhập ngày giữ mội vai trò quan trọng hoạt động kinh tế, trở thành hoạt động kinh doanh phạm vi quốc tế, lĩnh vực sôi động kinh tế nớc ta Nhập hai hoạt ®éng cđa lÜnh vùc xt nhËp khÈu cã sù t¸c động lớn đến toàn kinh tế Nắm bắt đợc để thúc đẩy quản lý điều tiết kinh tế cách có hiệu Hiện mà bạn hàng thơng trờng quốc tế đà rảnh rơi, trình độ kinh doanh nh đại hoá kinh doanh họ vợt xa nhiều để không dễ dàng, doanh nghiệp xuất nhập quốc doanh nớc ta thụ động, cấu cồng kềnh tồn từ chế cũ Vì vậy, cải tiến hoạt động xuất nhập để nâng cao hiệu kinh doanh điều cần thiết Để có đợc phù hợp doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chiến lợc sách lợc kinh doanh đắn, phù hợp với biến động thị trờng Các doanh nghiệp cần phải định hớng lĩnh vực hoạt động kinh doanh theo định hớng marketing, tiếp thu sách để góp phần thúc đẩy kinh tế quốc dân phát triển Qua trình thực tập nghiên cứu Công ty vật liệu điện - Dụng cụ khí (ELMACO)bằng lý luận đà đợc trang bị trờng vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập xin chọn đề tài: ứng dụng 4P nhằm mở rộng kinh doanh mặt hàng vật liệu điện dụng cụ khí nhập Công ty vật liệu điện - dụng cụ khí (ELMACO) -Đối tợng phạm vi nghiên cứu đề tài: Công ty vật liệu điện Dụng cụ khí (ELMACO) -Mục tiêu nghiên cứu: Đề giải pháp ứng dụng Marketing (4P) để trì mở rộng kinh doanh mặt hàng nhập Công ty vật liệu điện - Dụng cụ khí (ELMACO) -Phơng pháp nghiên cứu: + Phơng pháp luận: Phơng pháp vật biện chứng chủ nghĩa vật lịch sử + Phơng pháp thu thập: Thông tin thứ cấp sơ cấp + Phơng pháp xử lý: Phơng pháp phân tích khái quát hoá, phơng pháp thống kê -Kết cấu luận văn chia làm ba chơng: Chơng I: Những vấn đề lý luận hoạt động Marketing kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập Chơng II: Phân tích tình hình thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh hàng vật liệu điện dụng cụ khí nhập công ty ELMACO Chơng III: Những giải pháp kiến nghị hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng vật liệu điện dụng cụ khí nhập công ty ELMACO Chơng I Những vấn đề lý luận hoạt động Marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập I Khái niệm vấn đề hoạt động Marketing, thực chất hoạt động marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập I.1 Marketing gì? I.1.1 Khái niệm: Ngời ta định nghĩa marketing đại nh sau: Marketing việc làm với thị trờng để thực trao đổi với mục đích thoả mÃn nhu cầu mong muốn ngời Marketing dạng hoạt động ngời (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi I.1.2 Những vấn đề hoạt động Marketing Hoạt động marketing doanh nghiệp thoe hởng đại gồm: - Quá trình cung ứng giá trị cho ngời tiêu dùng: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trình sáng tạo cung ứng giá trị cho ngời tiêu dùng đợc hiểu thực qua ba bớc (Lựa chọn giá trị, đảm bảo giá trị, thông báo cung ứng giá trị) - Quá trình marketing: Đợc thể qua bớc + Phân tích hội marketing + Phân đoạn lựa chọn thị trờng mục tiêu + Thiết lập chiến lợc marketing + Hoạch định chơng trình marketing + Tổ chức thực hiẹn kiểm tra hoạt động marketing - Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động marketing + Trung gian marketing + Những ngời cung ứng + Công chúng + Đối thủ cạnh tranh + Hệ thống thông tin marketing + HƯ thèng kÕ ho¹ch marketing + HƯ thèng kiĨm tra marketing + HƯ thèng tỉ chøc thùc hiƯn marketing + Sản phẩm + Giá + Xúc tiến hốn hợp + Phân phối I.2 Thực chất hoạt động Marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập I.2.1 Khái niệm Kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập lĩnh vực đợc quan tâm đặc biệt cấp, ngành Chính phủ Bởi tiền đề cho việc hợp tác hoá phân công lao động phạm vi quốc tế, cho phép tận dụng lực bên lực sẵn có đất nớc Đặc biệt kỹ thuật công nghệ, máy móc đại điều kiện tiền đề để đẩy mạnh nghiệp CNH-HĐH đất nớc Bên cạnh hoạt động kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập giúp điều hoà cung cầu, bổ sung hàng hoá mà nớc không có, giúp nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nh vật thực chất hoạt động Marketing kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập việc sử dụng sách giá, sản phẩm, phân phối, giao tiếp khuếch trơng nhằm làm thoả mÃn nhu cầu, làm thích ứng hàng hoá từ nớc vào thị trờng nớc Và đạt đợc mục đích doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa từ việc kinh doanh hàng hoá nhập I.2.2 Đặc điểm hoạt động marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu: Đất nớc phát triển nhu cầu hàng hoá t liệu sản xuất nhập quan trọng, góp phần bổ sung hàng hoá nớc sản xuất đợc, hàng hoá đòi hỏi phải có thiết bị công nghệ đạI tạo đợc Việc nhập hàng hoá t liệu sản xuất vào thị trờng nớc để tạo hàng hoá phục vụ cho tiêu dùng cuối dân chúng, cho phép giảm bớt chi phí, hạ giá thành sản phẩm, thu hút khách hàng Hơn việc phải nhập hàng hoá tiêu dùng từ nớc ngoài, nh nâng cao giá thành sản phẩm áp dụng cho khách hàng nớc, chất lợng thay đổi, nh việc thu hút khách hàng khó Hơn nữa, nớc ta việc xây dựng sở hạ tầng thấp kém, công cụ phục vụ cho xây dựng lạc hậu, thiếu thốn, không đủ khả để thực dự án, công trình đòi hỏi kỹ thuật cao, xác, đại Đô thị hoá mạnh điện hoá nh khí hoá cần đợc đầu t quan tâm Trong đội ngũ cán sử dụng đợc ngành nghề chế tạo máy móc thiết bị hạn chế, chí cha có để thích ứng với thời đại công nghê, kỹ thuật cao Điều đặt thách thức lớn với Chính việc nhập hàng t liệu sản xuất cần thiết, không đáp ứng cho nghiệp CNH-HĐH đất nớc mà hội, thách thức lớn đến có đợc đội ngũ cán có tay nghề cao ngành chế tạo hàng t liệu sản xuất với công nghệ đại ngang hàng với nớc khác khu vực giới Đặc điểm hoạt động Marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập vừa mang đặc trng marketing công nghiệp, lại vừa mang đặc trng marketing doanh nghiệp thơng mại - Nó mang đặc trng marketing công nghiệp vì: Các khách hàng tổ chức, hoạt động mua sắm hàng t liệu sản xuất thờng có tham gia nhiều thành viên việc mua sắm có tính chất chuyên nghiệp Các nhân viên đảm nhiệm việc mua hàng t liệu sản xuất phảI ngời đợc đào tạo chuyên nghiệp Với t liệu sản xuất có tính chất mua sắm phức tạp, vai trò chung sản xuất cao, giá trị lớn trình độ số lợng ngời tham gia vào trình định mua cao lớn - Nó mang đặc trng m doanh nghiệp thơng mại họ nhà phân phối hàng hoá t liệu sản xuất nhập từ thị trờng nớc vào thị trờng nớc tới tay khách hàng nhằm mục đích kinh doanh kiếm lợi nhuận, thông qua việc thoả mÃn, đáp ứng nhu cầu khách hàng Đa nghiệp CNH-HĐH phát triển cách nhanh chóng, vững I.3 Tầm quan trọng cần thiết phải áp dụng marketing vào lĩnh vực kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu: Muốn kinh doanh loạI hàng hoá thị trờng để đứng vững, đạt đợc hiệu kinh doanh theo mong muốn, thu đợc lợi nhuận cao doanh nghiệp cần phải có chiến lợc, biện pháp marketing cụ thể để trì phát triển Đấy hàng hoá có sẵn nớc, thị trờng nớc Còn doanh nghiệp nớc kinh doanh hàng hoá, t liệu sản xuất nhập việc áp dụng marketing vào lĩnh vực kinh doanh nhập vấn đề cần phảI đợc đặt lên hàng đầu loại hàng hoá nhập để kinh doanh kiếm lợi nhuận, muốn công việc kinh doanh đạt kết tốt công việc marketing phải tiến hành nghiên cứu thị trờng, phát thị trờng mục tiêu, tìm hiểu nhu cầu từ phía thị trờng Từ tiến hành phân tích, lựa chọn nhà cung ứng, để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nớc, đa mức giá phù hợp cho họ Đà có thị trờng, có khách hàng nhng để trì, phát triển đợc marketing có chiến lợc, biện pháp cụ thể Đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh xuất nhập vấn đề nghiên cứu áp dụng marketing có vị trí cấn thiết tầm quan trọng việc định hớng phát triển chiến lợc kinh doanh bëi lý sau: Tríc hÕt lµ viƯc mở rộng hoạt động thị trờng sau làm chủ mối liên hệ thị trờng với thị trờng nớc Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp xuất nhập phải biết khai thác đợc nguồn hàng nhập có lợi để thỏ mÃn cách có hiệu nhu cầu tiêu dùng nơchính sách, mở cửa thị trờng nớc xây dựng chiến lợc kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tìm hiểu kỹ điầu kiện thị trờng mà doanh nghiệp khai thác nguồn hàng nh nhu cầu ngời tiêu dùng nớc Vì ngời ta quan tâm đến vấn đề marketing kinh doanh hàng nhập nhằm nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp Chính hoạt động marketing kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập nhân tố quan trọng thiếu đợc Công ty phải xác định phơng hớng hoạt động thị trờng nớc loại hàng hoá theo hớng phải đạt đợc mục tiêu chiến lợc công ty II Những hoạt động marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu: II.1 Phân tích môi trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu xác lập chiến lợc marketing II.1.1 Phân tích môi tròng: a.Môi trờng vi mô  Doanh nghiƯp: Mét doanh nghiƯp cã c¬ cÊu tỉ chức hợp lý, ăn khớp với tiền đề cho hoạt động kinh doanh có hiệu Các mục tiêu, chiến lợc mà công ty đặt phải phù hợp với hoàn cảnh, có tính khả thi cao phải đựơc áp dụng cách triệt để Mọi hoạt động kinh doanh phòng ban phải báo cáo lên cấp trên, để cấp có biện pháp giải hợp lý Đối với hàng hoá t liệu sản xuất nhập đòi hỏi phải có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, có kiến thức, hiểu biết tất thông số kỹ thuật, nhân viên công ty cần phải thờng xuyên bổ sung kiến thức kịp thời Hơn uy tín, truyền thống doanh nghiệp đóng vai trò không nhỏ hoạt động kinh doanh nhằm trì thu hút khách hàng Đối với loại hàng hoá t liệu sản xuất có giá trị lớn nên trớc nhập khẩu, công ty cần phảI nghiên cứu kỹ, xác định rõ nhu cầu thị trờng cung cấp đựơc loại hàng hoá t liệu sản xuất thoả mÃn nhu cầu mong đợi khách hàng, giúp cho việc kinh doanh công ty có kết cao nhất, thu đợc lợi nhuận cao Cạnh tranh: Cạnh tranh tồn tất yếu kinh tế hàng hoá, vận động ngày mạnh mẽ thị trờng Trong kinh tế nớc ta nay, cạnh tranh chi phối mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời tạo hội, thách thức cho c¸c doanh nghiƯp kinh doanh Mét doanh nghiƯp cã chiÕn lợc kinh doanh đắn đem lại thành công to lớn cho công ty, ngợc lại chiến lợc kinh doanh đắn mang lại cho công ty thất bạI thảm hại dẫn đến phá sản, Nhìn chung hoạt động cạnh tranh nhằm thúc đẩy xà hội tiến lên theo kịp phát triển kinh tế đất nớc mà giúp cho quốc gia hoà nhập vào cộng đồng quốc tế Ngời cung cấp: Vì hàng t liệu sản xuất nhập khẩu, ngời cung cấp quan trọng, họ cung ứng cho doanh nghiệp yếu tố đầu vào Nh để lựa chọn cho đợc nhà cung ứng cung ứng hàng hoá với chất lợng tốt nhất, giá hợp lý nhất, có tính cạnh tranh thị trờng đòi hỏi nhân viên công ty phải biết nắm bắt tất thông tin nhà cung cấp, để từ phân tích, đánh giá lựa chọn đợc cho nhà cung cấp tốt nhất, đáp ứng đợc tất nhu cầu đặt nhằm làm thoả mÃn nhu cầu khách hàng nớc Đối với nhà cung cấp, công ty cần phải tạo uy tín công ty họ, tạo mối quan hệ thân thiết, gắn bó phụ thuộc lẫn công ty nhà cung ứng nớc Để tạo điều kiện thuận lợi cho công việc kinh doanh công ty có bớc phát triển vững chắc, đảm bảo nguồn hàng cung cấp đầy đủ có nhu cầu Khách hàng Một doanh nghiệp muốn bán đợc hàng hoá phải thu hút khách hàng, khách hàng ngời định cuối cho việc mua hàng hoá công ty Đối với hàng t liệu sản xuất khách hàng ngời mua công nghiệp, họ tổ chức Nhiệm vụ mua sắm t liệu sản xuất tập thể đảm nhiệm, họ bao gồm chuyên gia am hiểu vể kỹ thuật, chuyên gia cung ứng, mua sắm, đảm nhận nhiệm vụ thu thập thông tin, lựa chọn mặt hàng, ngời cung ứng Thuộc vào vai trò nhiệm vụ mà thành viên tham gia mua hàng t liệu sản xuất phải đảm nhiệm trình định mua, họ đợc chia thành nhóm sau: + Ngời sử dụng: Là ngêi sư dơng t liƯu s¶n xt, nhiỊu trêng hợp họ đóng vai trò ngời khởi xớng đề nghị mua sắm hàng t liệu sản xuất + Ngời ảnh hởng: Là ngời có ảnh hởng đến định mua sắm, họ thờng giữ nhiệm vụ quan trọng nh: xác định đặc tính kỹ thuật t liệu sản xuất, cung cấp thông tin, đánh giá, lựa chọn khả sử dụng thay mặt hàng Các chuyên gia chuyên viên kỹ thuật thành viên quan nhóm + Ngời định:Là ngời định lựa chọn mặt hàng nhà cung ứng Họ ngời có thẩm quyền công ty mua + Ngời mua:Là ngời trực tiếp làm nhiệm vụ giao dịch, mua sắm t liệu sản xuất Họ giữ vai trò quan trọng việc lựa chọn địa đIểm bán hàng, điều kiện liên quan đến thời hạn, phơng thức toán, giao hàng b Môi trờng vĩ mô:  M«i trêng kinh tÕ: M«i trêng kinh tÕ cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn søc mua, nỊn kinh tế phát triển thịnh vợng, tăng trởng cao, thu nhập ngời dân tăng lên nhu cầu mua sắm hởng thụ, tiêu dùng cao Nhng để tạo sản phẩm dịch vụ phục vụ cho mục đích tiêu dùng cuối ngời dân đòi hỏi phải có yếu tố đầu vào, loại hàng hoá t liệu sản xuất Việc mua sắm t liệu sản xuất gắn chặt với tiêu dùng cá nhân, tiêu dùng cá nhân tăng lên nhu cầu hàng t liệu sản xuất tăng lên Còn kinh tế suy thoái, lạm phát tăng nhanh, thu nhập ngời dân giảm xuống, kéo theo mức tiêu dùng họ giảm mạnh hàng hoá, dịch vụ phục vụ cho mục đích tiêu dùng cuối họ Chính nhu cầu hàng t liệu sản xuất để phục vụ cho sản xuất hàng hoá, dịch vụ cung cấp cho khách hàng giảm xuống Nh doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập môi trờng kinh tế ảnh hởng trực tiếp đến thành bại doanh nghiệp Có đợc ổn định kinh tế, tạo niềm tin cho dân chúng yên tâm đầu t, phát sinh nhu cầu Khi loại hàng t liệu sản xuất đợc đa vào nhiều để sản xuất mặt hàng phục vụ cho yêu cầu công chúng Chính trị pháp lt: Tõ ®ỉi mè nỊn kinh tÕ víi mong muốn làm bạn với tất nớc giới, Đảng Nhà nớc ta đà có chủ trơng, đờng lối phát triển kinh tế đắn, phù hợp với phát triển kinh tế giới Về đối ngoại, Đảng Nhà nớc ta đà thực sách hợp tác hoá, đa phơng hoá kinh tế xà hội, không đối đầu trị, tăng cờng hoạt động ngoại giao với nớc giới để phát triển củng cố vị trờng quốc tế Về đối nội, với chủ trơng phát triển kinh tế theo chế thị trờng, Chính phủ đà đề sách, văn pháp luật nhằm hớng cho phát triển kinh tế đất nớc Chính góp phần tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp nớc với Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tự kinh doanh phù hợp với khả doanh nghiệp khuôn khổ pháp luật cho phép Giúp cho việc nhập hàng t liệu sản xuất đợc thuận lợi dễ dàng, góp phần đa đất nớc ®i lªn theo ®êng chđ nghÜa x· héi cêng thịnh, vững mạnh II.1.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Đối với hàng t liệu sản xuất nhập để kinh doanh việc lựa chọn thị trờng mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh cần thiết, muốn hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu giúp doanh nghiệp tìm kiếm cho khách hàng tiềm cách hiệu Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu cho phép doanh nghiệp tập trung nỗ lực marketing vào đoạn thị trờng mục tiêu đủ lớn để nhằm đem lạI lợi nhuận cao nhÊt cho doanh nghiƯp ViƯc lùa chän thÞ trêng mục tiêu giảm bớt chi phí marketing cho đoạn thị trờng nhỏ, để tăng cờng hoạt động marketing cho thị trờng trọng điểm Với hàng t liệu sản xuất khách hàng khách hàng công nghiệp, họ mua hàng nhằm mục ®Ých phơc vơ cho mơc ®Ých s¶n xt kinh doanh Chính thị trờng mà lựa chọn thị trờng mà tập trung nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh nhất, phï hỵp víi lÜnh vùc kinh doanh nhÊt cđa doanh nghiệp II.1.3 Nội dung tiến trình xác lập chiến lợc marketing a Chiến lợc kinh doanh gì? Chiến lợc kinh doanh khái niệm đựơc nhà quản trị hiếu với nhiều cách khác Điều cách tiếp cận khác nghiên cứu Song lại chiến lợc kinh doanh kế hoạch dài hạn, đợc khôi thảo sở phản ánh lĩnh vực rộng lớn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Theo cách hiểu thuật ngữ chiến lợc kinh doanh đợc dùng theo ý nghĩa phổ biến -Xác định mục tiêu dài hạnh doanh nghiệp - Đa chơng trình hành động tổng quát Lựa chọn phơng án hành động triển khai, phân bổ nguồn tài nguyên để thực mục tiêu Ngoài cách biểu có nhà quản trị quan niệm chiến lợc kinh doanh phơng châm đạt tới mục tiêu dài hạnh * Chiến lợc phát triển thị trờng tìm kiếm thị trờng để tiêu thụ: Tức tìm ngời tiêu dùng thị trờng cha xâm nhập Có phơng thức thực chiến lợc -Tìm thị trờng đia bàn nớc nớc -Tìm thị trờng mục tiêu mới, tìm khách hàng phát triển kênh tiêu thụ Để thực phơng án đòi hỏi phận Marketing phải hoạt động mạnh mẽ Nhất phận tìm kiếm thị trờng phải nhạy bén tìm đợc khách hàng thị trờng đòi hỏi phận tếp thị phải tìm đợc kênh phân phối phù hợp với thị trờng Tóm lại: Thâm nhập phát triển thị trờng nớc chiến lợc lâu dài doanh nghiệp Việt Nam Điều yếu tố môi trờng vĩ mô tác động vào môi trờng nội doanh nghiệp Việt Nam qui định chiến lợc đợc thực theo phơng án Thứ thâm nhập thị trờng để tăng trởng thị trờng Thứ hai phát triển thị trờng mới, với việc phát triển thị trờng ngoại 1) Thâm nhập thị trờng (duy trì khách hàng) Đối với hàng hoá t liệu sản xuất nhập để kinh doanh, công ty nên củng cố vị trí thị trờng với nhóm khách hàng mục tiêu công ty: nhóm khách hàng mua thờng xuyên với khối lợng lớn nhóm khách hàng mua thờng xuyên với khối lợng nhỏ Duy trì lòng trung thành nhóm khách hàng đảm bảo ổn định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, vừa sở để thu hút khách hàng mới, khách hàng có tiềm Thực chiến lợc trì khách hàng, công ty phải xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trờng Để thâm nhập thị trờng cần sử dụng số chiến lợc sau: - Nâng cao việc sử dụng sản phẩm với nhóm ngời mua cách: + Nâng cao việc tiêu dùng thông qua việc cải tiến sản phẩm: hình thức, mẫu mÃ, tính sử dụng míi