Những vấn đề lý luận về hoạt động
Khái niệm và những vấn đề cơ bản của hoạt động Marketing, thực chất của hoạt động marketing
động Marketing, thực chất của hoạt động marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu
Ngời ta định nghĩa marketing hiện đại nh sau:
Marketing là việc làm với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con ngời (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
I.1.2 Những vấn đề cơ bản của hoạt động
Hoạt động marketing ở một doanh nghiệp thoe hởng hiện đại gồm:
- Quá trình cung ứng giá trị cho ngời tiêu dùng: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì quá trình sáng tạo và cung ứng giá trị cho ngời tiêu dùng đợc hiểu và thực hiện qua ba bớc (Lựa chọn giá trị, đảm bảo giá trị, thông báo và cung ứng giá trị)
- Quá trình marketing: Đợc thể hiện qua các bớc
+ Phân tích cơ hội marketing
+ Phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu
+ Thiết lập chiến lợc marketing
+ Hoạch định các chơng trình marketing
+ Tổ chức thực hiẹn và kiểm tra các hoạt động marketing
- Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động marketing
+ Nh÷ng ngêi cung ứng
+ Hệ thống thông tin marketing
+ Hệ thống kế hoạch marketing
+ Hệ thống kiểm tra marketing
+ Hệ thống tổ chức thực hiện marketing
I.2 Thực chất của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu.
Kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu là lĩnh vực đang đợc sự quan tâm đặc biệt của các cấp, các ngành và của Chính phủ Bởi vì nó là tiền đề cho việc hợp tác hoá phân công lao động trong phạm vi quốc tế, cho phép tận dụng mọi năng lực bên ngoài và năng lực sẵn có của đất n- ớc Đặc biệt là các kỹ thuật công nghệ, máy móc hiện đại là điều kiện tiền đề để đẩy mạnh sự nghiệp CNH-HĐH đất nớc Bên cạnh đó hoạt động kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu còn giúp điều hoà cung cầu, bổ sung những hàng hoá mà trong nớc không có, giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Nh vật thực chất của hoạt động Marketing trong kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu là việc sử dụng các chính sách giá, sản phẩm, phân phối, giao tiếp khuếch tr- ơng nhằm làm thoả mãn nhu cầu, làm thích ứng hàng hoá từ nớc ngoài vào thị trờng trong nớc Và đạt đợc mục đích của doanh nghiệp là thu đợc lợi nhuận tối đa từ việc kinh doanh hàng hoá nhập khẩu.
I.2.2 Đặc điểm của hoạt động marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khÈu: Đất nớc càng phát triển thì nhu cầu về hàng hoá t liệu sản xuất nhập khẩu càng quan trọng, vì nó sẽ góp phần bổ sung những hàng hoá trong nớc không thể sản xuất đợc, những hàng hoá đòi hỏi phải có những thiết bị công nghệ hiện đạI mới có thể tạo ra đợc Việc nhập khẩu hàng hoá t liệu sản xuất vào thị trờng trong nớc để tạo ra những hàng hoá phục vụ cho sự tiêu dùng cuối cùng của dân chúng, nó sẽ cho phép giảm bớt các chi phí, hạ giá thành sản phẩm, thu hút khách hàng Hơn nữa việc chúng ta phải nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng từ nớc ngoài, vì nh vậy nó sẽ nâng cao giá thành sản phẩm áp dụng cho khách hàng trong nớc, trong khi chất lợng của nó không có gì thay đổi, và nh vậy việc thu hút khách hàng là rất khó Hơn thế nữa, ở nớc ta hiện nay việc xây dựng các cơ sở hạ tầng còn thấp kém, các công cụ phục vụ cho xây dựng cơ bản còn lạc hậu, thiếu thốn, không đủ khả năng để thực hiện các dự án, công trình đòi hỏi kỹ thuật cao, chính xác, hiện đại Đô thị hoá càng mạnh thì điện hoá cũng nh cơ khí hoá càng cần đợc đầu t và quan tâm Trong khi đó đội ngũ cán bộ có thể sử dụng đợc trong ngành nghề chế tạo các máy móc thiết bị thì còn rất hạn chế, thậm chí cha có để thích ứng với thời đại công nghê, kỹ thuật cao Điều này đặt ra một thách thức lớn với chúng ta Chính vì vậy việc nhập khẩu các hàng t liệu sản xuất là rất cần thiết, nó không chỉ đáp ứng cho sự nghiệp CNH-HĐH đất nớc mà còn là cơ hội, thách thức lớn đối với chúng ta là đến khi nào chúng ta mới có đợc những đội ngũ cán bộ có tay nghề cao trong ngành chế tạo các hàng t liệu sản xuất với công nghệ hiện đại có thể ngang hàng với các nớc khác trong khu vực và trên thế giới.
- Đặc điểm của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu là nó vừa mang đặc trng cơ bản của marketing công nghiệp, lại vừa mang đặc trng cơ bản của marketing của doanh nghiệp thơng mại.
- Nó mang đặc trng cơ bản của marketing công nghiệp vì: Các khách hàng ở đây là một tổ chức, hoạt động mua sắm hàng t liệu sản xuất thờng có sự tham gia của nhiều thành viên và việc mua sắm này có tính chất chuyên nghiệp Các nhân viên đảm nhiệm việc mua hàng t liệu sản xuất phảI là ngời đợc đào tạo chuyên nghiệp Với những t liệu sản xuất có tính chất mua sắm càng phức tạp, vai trò của chung trong sản xuất càng cao, giá trị càng lớn thì trình độ và số lợng ngời tham gia vào quá trình quyết định mua càng cao và càng lớn.
- Nó mang đặc trng cơ bản của m của doanh nghiệp th- ơng mại vì ở đây họ là những nhà phân phối hàng hoá t liệu sản xuất nhập khẩu từ thị trờng nớc ngoài vào thị trờng trong nớc tới tay các khách hàng và nhằm mục đích là kinh doanh kiếm lợi nhuận, thông qua việc thoả mãn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đa sự nghiệp CNH-HĐH phát triển một cách nhanh chóng, vững chắc.
I.3 Tầm quan trọng và sự cần thiết phải áp dụng marketing vào lĩnh vực kinh doanh hàng t liệu sản xuÊt nhËp khÈu:
Muốn kinh doanh bất kỳ một loạI hàng hoá nào trên thị trờng để đứng vững, đạt đợc hiệu quả kinh doanh theo mong muốn, thu đợc lợi nhuận cao thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải có những chiến lợc, những biện pháp marketing cụ thể để duy trì sự phát triển của mình. Đấy là đối với những hàng hoá có sẵn trong nớc, thị trờng trong nớc Còn đối với doanh nghiệp trong nớc kinh doanh các hàng hoá, t liệu sản xuất nhập khẩu thì việc áp dụng marketing vào trong lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu là vấn đề cần phảI đợc đặt lên hàng đầu vì các loại hàng hoá này nhập về để kinh doanh kiếm lợi nhuận, muốn công việc kinh doanh đạt kết quả tốt thì công việc đầu tiên của marketing là phải tiến hành nghiên cứu thị trờng, phát hiện các thị trờng mục tiêu, tìm hiểu nhu cầu từ phía các thị tr- ờng đó Từ đó sẽ tiến hành phân tích, lựa chọn các nhà cung ứng, để làm sao đáp ứng tốt nhu cầu của các khách hàng trong nớc, đa ra những mức giá phù hợp nhất cho họ Đã có thị trờng, có khách hàng nhng làm sao để duy trì, phát triển đợc nó thì marketing sẽ có những chiến lợc, biện pháp cô thÓ. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu thì vấn đề nghiên cứu và áp dụng marketing có vị trí cấn thiết và tầm quan trọng đối với việc định hớng phát triển chiến lợc kinh doanh bởi lý do sau: Trớc hết là việc mở rộng hoạt động ra các thị trờng và sau nữa là làm chủ các mối liên hệ của thị trờng đó với thị trờng trong nớc Trong hoạt động kinh doanh của mình các doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải biết khai thác đợc các nguồn hàng nhập khẩu có lợi thế để thỏ mãn một cách có hiệu quả các nhu cầu tiêu dùng trong nơchính sách, khi mở cửa thị trờng nớc ngoài và xây dựng chiến lợc kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tìm hiểu kỹ các điầu kiện về thị trờng mà doanh nghiệp đang khai thác nguồn hàng cũng nh các nhu cầu của ngời tiêu dùng trong nớc Vì vậy ngời ta càng quan tâm đến vấn đề marketing kinh doanh hàng nhập khẩu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Chính vì vậy hoạt động marketing trong kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu là nhân tố quan trọng không thể thiếu đợc.
Công ty phải xác định các phơng hớng hoạt động trên thị trờng nớc ngoài đối với mỗi loại hàng hoá theo hớng phải đạt đợc các mục tiêu chiến lợc của công ty.
Những hoạt động cơ bản marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu
II.1 Phân tích môi trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu và xác lập chiến lợc marketing
II.1.1 Phân tích môi tròng: a.Môi trờng vi mô
Một doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức hợp lý, ăn khớp với nhau sẽ là tiền đề cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Các mục tiêu, chiến lợc mà công ty đặt ra phải phù hợp với hoàn cảnh, có tính khả thi cao và phải đựơc áp dụng một cách triệt để Mọi hoạt động kinh doanh của các phòng ban đều phải báo cáo lên cấp trên, để cấp trên có những biện pháp giải quyết hợp lý Đối với hàng hoá t liệu sản xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, có kiến thức, hiểu biết về tất cả các thông số kỹ thuật, do đó các nhân viên trong công ty cần phải thờng xuyên bổ sung kiến thức kịp thời Hơn thế nữa uy tín, truyền thống của doanh nghiệp đóng một vai trò không nhỏ trong hoạt động kinh doanh nhằm duy trì và thu hút khách hàng Đối với các loại hàng hoá t liệu sản xuất này vì nó có giá trị lớn nên trớc khi nhập khẩu, công ty cần phảI nghiên cứu kỹ, xác định rõ nhu cầu của thị trờng thì mới cung cấp đựơc những loại hàng hoá t liệu sản xuất thoả mãn nhu cầu mong đợi của khách hàng, nó giúp cho việc kinh doanh của công ty có kết quả cao nhất, thu đợc lợi nhuận cao nhất.
Cạnh tranh là một tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá, nó vận động ngày càng mạnh mẽ trên thị trờng. Trong nền kinh tế nớc ta hiện nay, cạnh tranh càng chi phối mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời nó tạo ra cơ hội, thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh Một doanh nghiệp có chiến lợc kinh doanh đúng đắn sẽ đem lại những thành công to lớn cho công ty, ngợc lại nếu không có chiến lợc kinh doanh đúng đắn sẽ mang lại cho công ty những thất bạI thảm hại có thể dẫn đến phá sản, Nhìn chung mọi hoạt động cạnh tranh đều nhằm thúc đẩy xã hội tiến lên không những theo kịp sự phát triển của kinh tế đất nớc mà còn giúp cho một quốc gia hoà nhập vào cộng đồng quốc tế.
Vì đây là hàng t liệu sản xuất nhập khẩu, cho nên ngời cung cấp ở đây là rất quan trọng, họ sẽ cung ứng cho các doanh nghiệp những yếu tố đầu vào Nh vậy để lựa chọn cho mình đợc những nhà cung ứng làm sao có thể cung ứng hàng hoá với chất lợng tốt nhất, giá cả hợp lý nhất, có tính cạnh tranh nhất trên thị trờng đòi hỏi các nhân viên trong công ty phải biết nắm bắt tất cả các thông tin về nhà cung cấp, để từ đó phân tích, đánh giá và lựa chọn ra đợc cho mình những nhà cung cấp tốt nhất, đáp ứng đợc tất cả các nhu cầu đặt ra nhằm làm thoả mãn nhu cầu của các khách hàng trong nớc Đối với nhà cung cấp, công ty cần phải tạo uy tín của công ty đối với họ, tạo ra các mối quan hệ thân thiết, sự gắn bó phụ thuộc lẫn nhau giữa công ty và các nhà cung ứng nớc ngoài Để tạo điều kiện thuận lợi cho công việc kinh doanh của công ty có những bớc phát triển vững chắc, đảm bảo nguồn hàng cung cấp đầy đủ khi có nhu cÇu.
Một doanh nghiệp muốn bán đợc hàng hoá thì phải thu hút các khách hàng, khách hàng sẽ là ngời quyết định cuối cùng cho việc mua hàng hoá của công ty. Đối với hàng t liệu sản xuất thì các khách hàng ở đây là những ngời mua công nghiệp, họ là một tổ chức Nhiệm vụ mua sắm t liệu sản xuất do một tập thể đảm nhiệm, họ bao gồm các chuyên gia am hiểu vể kỹ thuật, những chuyên gia về cung ứng, mua sắm, đảm nhận nhiệm vụ thu thập thông tin, lựa chọn mặt hàng, ngời cung ứng.
Thuộc vào vai trò và nhiệm vụ mà các thành viên tham gia mua hàng t liệu sản xuất phải đảm nhiệm trong quá trình quyết định mua, họ đợc chia thành những nhóm cơ bản sau:
+ Ngời sử dụng: Là những ngời sử dụng t liệu sản xuất, trong nhiều trờng hợp họ đóng vai trò là ngời khởi xớng về những đề nghị mua sắm hàng t liệu sản xuất
+ Ngời ảnh hởng: Là những ngời có ảnh hởng đến các quyết định mua sắm, họ thờng giữ các nhiệm vụ quan trọng nh: xác định đặc tính kỹ thuật của t liệu sản xuất, cung cấp các thông tin, đánh giá, lựa chọn khả năng sử dụng thay thế các mặt hàng Các chuyên gia và chuyên viên kỹ thuật là thành viên quan trong nhất của nhóm này.
+ Ngời quyết định:Là những ngời quyết định lựa chọn mặt hàng và nhà cung ứng Họ là những ngời có thẩm quyền của công ty mua.
+ Ngời mua:Là những ngời trực tiếp làm nhiệm vụ giao dịch, mua sắm t liệu sản xuất Họ giữ vai trò quan trọng trong việc lựa chọn địa đIểm bán hàng, các điều kiện liên quan đến thời hạn, phơng thức thanh toán, giao hàng b Môi trờng vĩ mô:
Môi trờng kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến sức mua, khi nền kinh tế phát triển thịnh vợng, tăng trởng cao, thu nhập của ngời dân tăng lên thì nhu cầu về mua sắm hởng thụ, tiêu dùng sẽ cao Nhng để tạo ra các sản phẩm dịch vụ phục vụ cho mục đích tiêu dùng cuối cùng của ngời dân thì đòi hỏi phải có các yếu tố đầu vào, đó là các loại hàng hoá t liệu sản xuất Việc mua sắm t liệu sản xuất nó sẽ gắn chặt với sự tiêu dùng cá nhân, khi sự tiêu dùng cá nhân tăng lên thì nhu cầu về hàng t liệu sản xuất cũng tăng lên Còn khi nền kinh tế suy thoái, lạm phát tăng nhanh, thu nhập của ng- ời dân giảm xuống, kéo theo mức tiêu dùng của họ sẽ giảm mạnh đối với các hàng hoá, dịch vụ phục vụ cho mục đích tiêu dùng cuối cùng của họ Chính vì thế nhu cầu về hàng t liệu sản xuất để phục vụ cho sản xuất ra các hàng hoá, dịch vụ cung cấp cho các khách hàng sẽ giảm xuống.
Nh vậy đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng t liệu sản xuất nhập khẩu thì môi tr- ờng kinh tế sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thành bại của doanh nghiệp Có đợc sự ổn định về kinh tế, mới tạo niềm tin cho dân chúng yên tâm đầu t, mới phát sinh nhu cầu mới Khi đó các loại hàng t liệu sản xuất sẽ đợc đa vào nhiều hơn để sản xuất ra những mặt hàng phục vụ cho yêu cầu của công chúng.
Chính trị và pháp luật:
Từ khi đổi mố nền kinh tế với mong muốn làm bạn với tất cả các nớc trên thế giới, Đảng và Nhà nớc ta đã có những chủ trơng, đờng lối phát triển kinh tế rất đúng đắn, phù hợp với sự phát triển của kinh tế thế giới Về đối ngoại, Đảng và Nhà nớc ta đã thực hiện chính sách hợp tác hoá, đa ph- ơng hoá về kinh tế và xã hội, không đối đầu về chính trị, tăng cờng các hoạt động ngoại giao với các nớc trên thế giới để phát triển và củng cố vị thế của mình trên trờng quốc tế Về đối nội, với chủ trơng phát triển nền kinh tế theo cơ chế thị trờng, Chính phủ đã đề ra những chính sách, những văn bản pháp luật nhằm hớng cho sự phát triển của kinh tế đất nớc Chính vì thế nó góp phần tạo ra môi trờng cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp trong nớc với nhau Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tự do kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp trong khuôn khổ pháp luật cho phép Giúp cho việc nhập khẩu hàng t liệu sản xuất đợc thuận lợi dễ dàng, góp phần đa đất nớc đi lên theo con đờng chủ nghĩa xã hội cờng thịnh, vững mạnh.
II.1.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Đối với hàng t liệu sản xuất nhập khẩu để kinh doanh thì việc lựa chọn thị trờng mục tiêu đối với các doanh nghiệp kinh doanh là cần thiết, nếu muốn hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu sẽ giúp các doanh nghiệp tìm kiếm cho mình những khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu sẽ cho phép các doanh nghiệp tập trung nỗ lực marketing của mình vào các đoạn thị trờng mục tiêu đủ lớn để nhằm đem lạI lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu sẽ giảm bớt các chi phí về marketing cho các đoạn thị trờng quá nhỏ, để tăng cờng hoạt động marketing cho các thị trờng trọng điểm.
Với hàng t liệu sản xuất thì khách hàng là những khách hàng công nghiệp, họ mua hàng về nhằm mục đích phục vụ cho mục đích sản xuất kinh doanh Chính vì vậy thị tr- ờng mà chúng ta sẽ lựa chọn ở đây là những thị trờng mà ở đó tập trung nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh nhất,phù hợp với lĩnh vực kinh doanh nhất của doanh nghiệp.
II.1.3 Nội dung và tiến trình xác lập chiến lợc marketing a Chiến lợc kinh doanh là gì?
Chiến lợc kinh doanh là một khái niệm đựơc nhà quản trị hiếu với nhiều cách khác nhau Điều đó do cách tiếp cận khác nhau trong nghiên cứu Song chung quy lại chiến lợc kinh doanh là kế hoạch dài hạn, và đợc khôi thảo trên cơ sở phản ánh những lĩnh vực rộng lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cách hiểu này thuật ngữ chiến lợc kinh doanh đ- ợc dùng theo 3 ý nghĩa phổ biến nhất
-Xác định các mục tiêu dài hạnh cơ bản của doanh nghiệp.
- Đa ra các chơng trình hành động tổng quát.
Lựa chọn các phơng án hành động triển khai, phân bổ nguồn tài nguyên để thực hiện mục tiêu đó.
Ngoài cách biểu trên có nhà quản trị còn quan niệm rằng chiến lợc kinh doanh là phơng châm đạt tới mục tiêu dài hạnh.
* Chiến l ợc phát triển thị tr ờng tìm kiếm các thị tr - ờng mới để tiêu thụ:
Tức là tìm ngời tiêu dùng mới ở các thị trờng hiện cha x©m nhËp.
Có 3 phơng thức thực hiện chiến lợc này.
-Tìm thị trờng trên đia bàn mới ở trong nớc hoặc ở n- ớc ngoài
-Tìm thị trờng mục tiêu mới, tìm những khách hàng mới phát triển các kênh tiêu thụ. Để thực hiện các phơng án này đòi hỏi bộ phận Marketing phải hoạt động mạnh mẽ Nhất là bộ phận tìm kiếm thị trờng phải nhạy bén mới tìm ra đợc các khách hàng thị trờng mới đòi hỏi bộ phận tếp thị phải tìm đợc các kênh phân phối phù hợp với từng thị trờng.
Phân tích thực trạng hoạt động
Đặc điểm hoạt động kinh doanh và tổ chức bộ máy quản lý của Công ty ELMACO
bộ máy quản lý của Công ty ELMACO:
I.1 Lịch sử hình thành và phát triển:
Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí có tên giao dịch là ELMACO, trụ sở chính đặt tại 240 - 242 Tôn Đức Thắng - Hà Nội với tổng diện tích 2.052 m 2
Công ty ra đời trong cơ chế bao cấp và đã từng một thời trôi nổi trong cơ chế thị trờng nhng cũng từ những thử thách gay go đó, một mô hình thơng nghiệp mới ra đời và ngày một tỏ rõ sức sống - mô hình phát triển chuyên doanh hóa mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí kết hợp với kinh doanh tổng hợp, đa dạng hóa mặt hàng trên cơ sở tự chủ về kinh tế.
Công ty ELMACO là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Bộ Thơng mại Công ty thực hiện việc sản xuất kinh doanh theo Quyết định số 366 TN-TVLB ngày 13 tháng 7 năm 1990 của
Bộ Thơng nghiệp (nay là Bộ Thơng mại) Công ty đợc thành lập ngày 22 tháng 12 năm 1971 theo Quyết định số 820/VTQĐ của Bộ trởng Bộ Vật t Sau khi sáp nhập Bộ Vật t và Bộ Thơng nghiệp theo Nghị định 388/HĐBT của Hội đồng Bộ trởng, Công ty đợc thành lập lại theo Quyết định số 613/TM-TVLB ngày 28 tháng 5 năm 1993 của Bộ trởng BộThơng mại Công ty ELMACO là đơn vị trực thuộc Bộ Thơng mại hạch toán kinh tế độc lập, có t cách pháp nhân, mở tài khoản tiền Việt Nam tại Ngân hàng Công thơng Đống Đa và tài khoản ngoại tệ tại Ngân hàng Ngoại thơng Việt Nam, đợc phân công tổ chức sản xuất kinh doanh ngành hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí, vật t tổng hợp khác phục vụ sản xuất, tiêu dùng và xuất khẩu.
Trong những năm qua, tuy gặp rất nhiều khó khăn từ nhiều phía nhng trớc đòi hỏi cấp bách về sự sống còn của Công ty, những ngời lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên đã tìm đợc con đờng đi cho mình Với phơng châm
"Thơng mại phải gắn liền với sản xuất và phải đi lên bằng chính đôi chân của mình", ELMACO đã khẳng định mình với mô hình kinh doanh "Phát triển chuyên doanh theo hớng đa dạng hóa mặt hàng" đồng thời đẩy mạnh việc thay đổi cơ cấu kinh doanh từ kinh doanh thơng mại thuần tuý sang sản xuất và kinh doanh thơng mại, cải tiến phơng thức kinh doanh, mở rộng mạng lới kinh doanh, đặc biệt quan tâm phát triển kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu –là các mặt hàng chủ đạo của công ty nhằm đáp ứng những đòi hỏi của thị tr- ờng và đáp ứng mọi nhu cầu xã hội.
I.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty:
Công ty ELMACO có bề dày lịch sử sản xuất kinh doanh ngành hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí trên
25 năm nay Đặc điểm ngành hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí ảnh hởng rất nhiều đến chiến lợc kinh doanh ngành hàng này Do sự tham gia rất đa dạng của ngành hàng này vào các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh nên cơ cấu ngành hàng, quy cách ngành hàng rất phức tạp Phần lớn mặt hàng này là vật t chủ yếu của sản xuất, không có định mức tiêu dùng nên đòi hỏi phải có tính khoa học cao trong kinh doanh cũng nh trong sản xuất Nhiều mặt hàng kinh doanh không có trong danh mục quản lý của Nhà nớc mà do đơn vị tự động nghiên cứu, cân đối thông qua các hợp đồng mua bán Đặc điểm này đòi hỏi công việc tìm cách bán hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng phải đặc biệt chú ý.
Các mặt hàng nhập khẩu của Công ty:
- Vòng bi Thụy Điển SKF.
- Thiết bị hàn cao cấp
- Băng tải cao su công nghiệp.
- Máy móc thiết bị lạnh.
Các mặt hàng bán buôn bán lẻ bao gồm các mặt hàng nhập khẩu nói trên Ngoài ra còn có mặt hàng trong nớc sản xuÊt:
- Các loại vật liệu điện, thiết bị điện, khí cụ điện và phụ kiện điện.
- Vật liệu cách nhiệt, cách điện.
Phó giám đốc II (phụ trách SX - dịch vô)
P Tổ chức P Kế hoạch P Thanh tra tổng hợp
- Hàng điện máy công nghiệp.
- Nguyên vật liệu cho sản xuất.
- Các loại vật t tổng hợp khác.
- Sản xuất thiết bị điện.
- Sản xuất dây cáp điện.
Thực chất Công ty ELMACO kinh doanh thơng mại là chủ yếu Công ty hoạt động trong lĩnh vực lu thông hàng hóa, cung cấp các vật t, thiết bị, dụng cụ về ngành vật liệu điện và dụng cụ cơ khí phục vụ sản xuất Trong nguồn hàng vật t cung cấp, tỷ trọng hàng nhập khẩu chiếm tỷ lệ rất lớn so với hàng thu mua trong nớc Ngoài nhiệm vụ chính là hoạt động kinh doanh, Công ty cũng tổ chức một bộ phận sản xuất nhỏ nhằm tạo thêm mặt hàng cho hoạt động kinh doanh thơng mại và nhằm sử dụng hết những lao động d thừa không có khả năng kinh doanh, gồm một Xí nghiệp sản xuất thiết bị điện và một Nhà máy sản xuất dây cáp điện đóng tại Đức Giang - Gia Lâm.
I.3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:
Bộ máy quản lý của Công ty đợc chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dới theo kiểu trực tuyến thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1 - Tổ chức Bộ máy quản lý của Công tyELMACO
Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí (ELMACO) là một công ty lớn có rất nhiều thế mạnh trong hoạt động kinh doanh Với tổng số cán bộ công nhân viên là 438 ngời ( tính đến thời điểm cuối năm 2000 ), trong đó kỹ s 62 ngời, kỹ thuật viên 84 ngời, cán bộ kinh doanh 112 ngời, số còn lại là công nhân sản xuất Ngoài 1 giám đốc (là ngời đứng đầu công ty chịu trách nhiệm trớc pháp luật và Bộ thơng mại về các hoạt động sản xuất kinh doanh cuả toàn công ty; Giám đốc quản lý và điều hành công ty theo luật doanh nghiệp nhà nớc, luật lao động, thoả ớc lao động, hợp đồng lao động và quy chế khoán ) 2Phó giám đốc (chịu trách nhiệm trớc giám đốc và phối hợp cùng Giám quản lý và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ) còn lại phân bổ trong các phòng ban quản lý (P.tổ chức, P Tài chính kế toán, P.
Kế hoạch tổng hợp, P Thanh tra) và các phòng kinh doanh (P.Kinh doanh dụng cự cơ khí, P Kinh doanh vật liệu điện,
P Kinh doanh XNK, P Kinh doanh tổng hợp) và các xí nghiệp sản xuất
Với đội ngũ kỹ s, kỹ thuật viên và cán bộ kinh doanh có năng lực và trình độ chuyên môn vững chắc, có kinh nghiệm chuyên sâu từng loại hàng, có mối quan hệ sâu rộng với các cơ quan, tổ chức trong và ngoài nớc hùng hậu nh vậy, chắc chắn công ty sẽ có khả năng vợt lên những khó khăn hiện tại và tiếp tục vơn lên là lá cờ đầu của Bộ thơng mại về kinh doanh mặt hàng Vật liệu điện-Dụng cụ cơ khÝ
I.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm gần đây:
Dới đây là số liệu về tài chính trong những năm gần đây của công ty:
Bảng số liệu tài chính ( Đơn vị: Triệu đồng)
2.Tài sản có hiện hành 58.537 64.391 96.586
3.Tổng số tài sản nợ 55.212 60.733 91.100
4 Tài sản nợ hiện hành 39.325 17.904 26.856
Qua bảng trên ta thấy tài sản của Cty tăng lên qua các
Năm 1999 so với năm 1998 tăng 11% hay 7.148 triệu đồng
Năm 2000 so với năm 1999 tăng 15% hay 39.318 triệu đồng Để đạt đợc kết quả này, công ty đã cố gắng không ngừng tiếp tục nâng cao số tài sản của mình lên nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao.
Kết quả kinh doanh một số mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu chủ yếu ở Công ty ELMACO thời gian võa qua
Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận thu đợc từ hoạt động kinh doanh mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí của ELMACO là tơng đối lớn và có xu hớng tăng lên qua các năm, cô thÓ:
- Năm 1997 so với năm 1996 tăng 147,35% hay 89 triệu đồng
- Riêng năm 1998 do ảnh hởng của khủng hoảng tiền tệ khu vực châu á làm lợi nhuận thu đợc từ hoạt động kinh giảm xuống
- Sang n¨m 1999 so víi n¨m 1998 t¨ng 103,73% hay 10 triệu đồng Để đạt đợc kết quả trên đây, tuy còn nhiều hạn chế song phòng kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng và cả công ty nói chung đã phải nỗ lực, cố gắng bền bỉ không ngừng trong điều kiện môi trờng kinh doanh đang diễn biến phức tạp Bên cạnh một số thuận lợi nh nhu cầu về hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí ở nớc ta hiện nay tơng đối cao; ELMACO là công ty có uy tín cao lại luôn đợc sự quan tâm của Bộ thơng mại, có phạm vi hoạt động lớn, tạo đợc uy tín với nhiều bạn hàng thì ELMACO cũng gặp không ít khó khăn trở ngại mà nổi cộm nhất là do tình hình kinh tế chính trị khu vực và thế giới có biến động xấu ảnh hởng đến không tốt đến thị trờng và hoạt động kinh doanh của công ty Hơn nữa do thiếu vốn và chịu sự cạnh tranh gay gắt trên thơng trờng Tuy nhiên trong bối cảnh đó, đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty đã không ngừng học hỏi, nâng cao nghiệp vụ, nắm bắt các cơ hội kinh doanh Nhờ đó, việc kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu ở ELMACO đã thu đợc những kết quả tốt đẹp và đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty
Bên cạnh những tác nhân nêu trên, còn có một yếu tố nữa rất quan trọng ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của công ty, đó là Marketing Yếu tố này sẽ đợc xem xét tỷ mỷ ở phần sau.
Phân tích tình hình hoạt động Marketing trong
điện - Dụng cụ cơ khí ( ELMACO ) thời gian qua
II.1 Những nhận thức của công ty về hoạch định chiến lợc về marketing của công ty, thực trạng về môi trờng marketing và việc xác định thị trờng mục tiêu.
II.1.1 Về môi trờng marketing a Môi trờng vi mô
Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí là một trong những công ty đứng đầu của Bộ Thơng mại về các hoạt động kinh doanh hàng t liệu sản xuất Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty khá to lớn và vững chắc, có mối liên hệ chặt chẽ từ trên xuống dới, bao gồm tổng giám đốc và bộ máy giúp việc Trong kinh doanh công ty luôn coi trọng chất lợng là hàng đầu đối với khách hàng của công ty, chính vì thế đã tạo đợc uy tín lớn về công ty và phạm vi hoạt động của công ty cũng đợc mở rộng Hơn nữa công ty cũng đợc sự quan tâm, ủng hộ của nhà nớc cũng nh Bộ Thơng mại đã giúp cho công ty có những thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình
Với việc lựa chọn đợc mô hình tổ chức hợp lý, phơng thức hoạt động đúng đắn, nắm bắt và vận dụng thời cơ, điều kiện khách quan, phát huy các tiềm lực sẵn có, công thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình.
Cạnh tranh là một tất yếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động kinh doanh Mục đích của cạnh tranh sẽ làm cho doanh nghiệp vững mạnh, vợt lên trên các đối thủ cạnh tranh, nhng mặt khác nếu không biết kinh doanh hợp lý có thể đa doanh nghiệp đến thất bại Với Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí, là một công ty lớn của nhà nớc nên công ty đã biết tận dụng những u thế của mình, xác định đúng lĩnh vực kinh doanh cho mình nên hoạt động kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu đã đạt đợc những thành công to lớn trên thơng trờng, hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình Tuy nhiên khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trờng vẫn cha đạt ở mức độ cao do hoạt động nhập khẩu của công ty hiện nay chủ yếu vẫn theo hình thức nhập khẩu uỷ thác, còn nhập khẩu tự doanh vẫn chiếm một tỉ trọng thấp.
Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu vì vậy công ty rất quan tâm tới ngời cung ứng, xem họ là một phần không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh của mình. Những ngời cung ứng này là các công ty nớc ngoàI, nên cũng gây cho công ty những hạn chế nhất định khi tìm kiếm thông tin và lựa chọn họ Họ là các nhà cung ứng nớc ngoàI nh: Hàn Quốc, Italia, Trung Quốc Thuỵ Điển, Nhật Bản
Với các nhà cung ứng nớc ngoài họ có những đặc tính sau:
+ Có kinh nghiệm trong giao dịch buôn bán quốc tế. + Hoạt động marketing khá tốt
+ Thờng có mạng lới phân phối rộng rãi.
+ Có kỹ thuật công nghệ hiện đạI
Những nhà cung ứng bao gồm các hãng sản xuất và các đại lý trên thế giới Rất phong phú, bao gồm nhiều hãng khác nhau và hàng hoá của họ xét trên một khía cạnh nào đó có sự khác biệt, mặc dù chúng đợc dùng để thoả mãn một nhu cầu nào đó Về mặt hàng hoá ta còn thấy có sự độc quyền và cạnh tranh giữa các hãng cung ứng khác nhau Với các hãng cung ứng nớc ngoài này, công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí cũng đã thiết lập đợc mối quan hệ tốt đẹp với họ, tạo ra những thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của m×nh
Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu, vì vậy khách hàng của công ty là các đơn vị trong ngành đIện dân dụng, điện công nghiệp,cơ khí chế tạo v.v hay gọi chung là các khách hàng công nghiệp Từ khi đất nớc bớc vào quá trình đổi mới công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc thì vấn đề về cơ sở hạ tầng đợc quan tâm đặc biệt Trong đó yêu cầu về đIệ hoá đất nớc và cơ khí chế tạo rất lớn Các khu công nghiệp càng mở rộng và phát triển thì nhu cầu về cơ sở hạ tầng,nhu cầu về các vấn đề điện sinh hoạt hay cơ khí chế tạo nói chung sẽ ngày càng cấp bách Đời sống và thu nhập của ngời dân tăng lên thì nhu cầu về cuộc sống sung túc, các dịch vụ vui chơi giải trí ngày càng tăng Để đáp ứng nhu cầu của xã hội, của thời đại công nghiệp hoá - hiện đại hoá, nhiều công trình xây dựng lớn bao gồm cả các dự án xây dựng lới đIện nông thôn, đem ánh sáng tới tận vùng sâu, vùng xa của đất nớc đã và đang đợc tiến hành, tuy nhiên do trình độ có hạn lại thêm thiếu các phơng tiện thi công hoặc có nhng không đủ tiêu chuẩn kỹ thuật, chính vì thế nhu cầu sử dụng các thiết bị Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí ngoại nhập đang tăng lên phù hợp với nhu cầu phát triển của đất nớc Hiện nayt khách hàng chính của công ty là các nhà máy cơ khí, nhà máy khí cụ điện, các công trình thuỷ điện, các mỏ than, các khu công nghiệp trên phạm vi toàn quèc. b Môi trờng vĩ mô:
Hiện nay môi trờng kinh tế ở Việt Nam tơng đối ổn định, thu nhập của ngời dân tăng lên, nhu cầu về sử dụng các máy móc thiết bị hiện đạI ngày càng tăng Đấy là một trong những điều kiện thuận lợi để công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí kinh doanh có hiệu quả Việc ổn định về môi trờng kinh tế đã tạo sự an tâm đầu t, mở rộng quy mô sản xuất, đầu t xây dựng các công trình hiện đại Do đó các máy móc thiết bị hiện đại cũng đợc sử dụng rộng rãi Nắm bắt đợc nhu cầu và xu hớng mới, công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã xác định cho mình hớng kinh doanh đúng đắn, không những đem lại lợi nhuận cho công ty mà còn phục vụ cho sự nghiệp CNH-HĐH đất nớc, đa đất nớc tiến kịp với thời đại.
Khoa học công nghệ rất cần thiết cho sự phát triển đất nớc Nớc ta là một nớc đang phát triển, công nghệ vẫn còn thô sơ lạc hậu, cha đáp ứng đợc yêu cầu của thời đại mới Trong lĩnh vực xây dựng hiện đại hoá đất nớc, với đặc điểm của một thị trờng công nghiệp, đặc trng mang tính cấp thiết trong tiến trình CNH-HĐH đất nớc, nó chịu tác động rất lớn của khoa học công nghệ Muốn thi công đợc những công trình lớn, đòi hỏi kỹ thuật cao, tốc độ thi công nhanh, đảm bảo an toàn thì nhất thiết phải cần đến những máy móc thiết bị hiện đại
Chính trị và pháp luật:
Trong những năm gần đây, trớc những diễn biến của cơ chế thị trờng trong nền kinh tế đổi mới, chính sách điều hành xuất, nhập khẩu của nhà nớc có nhiều thay đổi. Cùng với những bộ luật ra đời đã tạo hành lang pháp luật thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí Những quy định của nhà nớc về xuất nhập khẩu đợc công ty chấp hành nghiêm túc, đặc biệt với những lô hàng có thuế suất cao là do nhà nớc quản lý chặt chẽ Sự ổn định của nền chính trị XHCH ở Việt Nam và môi trờng kinh doanh thuận lợi đã tạo cho công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đạt đợc hiệu qủa khá tốt đẹp trong kinh doanh Nó giúp công ty có thể cạnh tranh một cách bình đẳng và có hiệu quả đối với các doanh nghiệp khác kinh doanh trên thị trờng trong nớc, tạo ra tiếng tăm cho công ty trên thị trờng kinh doanh nhập khẩu.
II.1.2 Về lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Do tính chất của hàng hoá là loại hàng công nghiệp, là loại hàng hoá phục vụ cho mục đích sản xuất của các tổ chức nên công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã lựa chọn đợc cho mình thị trờng mục tiêu hợp lý, ở thành phố
Hồ Chí Minh cũng có chi nhánh của công ty đặt tại đó, riêng ở Hà Nội công ty đặt trụ sở chính Vì ở các thành phố lớn dân c tập trung đông, nhu cầu về ăn ở, giảI trí ngày càng tăng lên Do đó các vấn đề về nhà ở, sinh hoạt cũng ngày càng tăng, điều này đã tạo cho công ty có một môi trờng kinh doanh lý tởng Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu ở các thành phố lớn giúp công ty giảm bớt các chi phí đối với các thị trờng không có hiệu quả.
II.1.3 Về chiến lợc marketing của công ty a Thâm nhập thị trờng:
Hiện nay công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã củng cố vị trí của mình trên thị trờng với các khách hàng của công ty Công ty đã xây dựng cho mình một kế hoạch thâm nhập thị trờng khá hiệu quả:
- Công ty lập cho mình đợc hồ sơ các khách hàng mục tiêu
- Cung cấp những sản phẩm có chất lợng cao, sản phẩm đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật, giá cả hợp lý, cung cấp đúng chủng loại hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng
- Giao hàng cho khách đúng thời hạn hợp đồng, phí vận chuyển hợp lý.
- Thờng xuyên thăm hỏi, tạo mối quan hệ lâu dài, tin tởng đối với Cty.
Với việc thực hiện tốt chiến lợc đề ra này công ty đã duy trì đợc lòng trung thành của nhóm khách hàng này, đã thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mới cho công ty, vì qua các khách hàng trung thành đã giúp công ty giơI thiệu cho các khách hàng tiềm năng này những sản phẩm mới mà công ty đang có Chính nhờ việc tạo đợc niềm tin cho các khách hàng cũ của công ty, duy trì đợc lòng trung thành của họ là cơ sở giúp cho công ty có thể thu hút thêm những khách hàng tiềm năng một cách có hiệu quả nhất. b Phát triển thị trờng:
Căn cứ đề xuất
Từ những khó khăn thuận lợi đã nêu ở trên, mục tiêu của công ty là vẫn tiếp tục đổi mới kinh doanh theo cơ chế thị trờng, mở rộng thị trờng hoạt động kinh doanh trên toàn quốc, tăng cờng hoạt động nhập khẩu liên doanh liên kết cả trong và ngoài nớc Phấn đấu nâng tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng trong lĩnh vực kinh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Trong kinh doanh thực hiện ba mục tiêu chính là:
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc.
- Bảơ toàn và phát triển kinh doanh
- Không ngừng nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên Để thực hiện các mục tiêu đó, công ty nên hớng hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu tập trung vào các mặt sau:
+ Tạo nguồn hàng thông qua kênh nhập khẩu trực tiếp. Hàng nhập khẩu góp phần hoàn thiện cơ cấu quy mô hàng hoá trong điều kiện sản xuất trong nớc cha đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, hơn nữa đây là nguồn hàng đem đến lợi nhuận trong kinh doanh Thời gian tới, công ty cần tập trung lợi thế do khách quan đem lại để mở rộng quan hệ bạn hàng, ổn định nguồn nhập khẩu bảo đảm cân đối đ- ợc 30 - 50% quỹ hàng, bảo đảm uy tín trong quan hệ buôn bán.
+ Chú trọng các mặt hàng có khả năng liên doanh liên kết với các hãng sản xuất trực tiếp nớc ngoài, hớng nhập khẩu vào những mặt hàng có tính năng sử dụng cao đúng tiêu chuẩn kỹ thuật, đảm bảo chất lợng, có sức cạnh tranh trên thị trờng.
Trong quan hệ với bạn hàng tiến tới giao dịch trực tiếp với các nhà cung cấp lớn, nâng cao hơn nữa hiệu quả nhập khẩu làm sao cho sự gắn bó giữa các hãng sản xuất và công ty và ngời tiêu thụ trở nên mật thiết hơn, tạo điều kiện mua bán trao đổi thuận tiện
+ Sắp xếp các kênh phân phối tiêu thụ phù hợp với quy mô của từng thị trờng.
+ Đối với các thị trờng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu cần tập trung kinh doanh những mặt hàng nhãn hiệu có uy tín và chất lợng cao, kèm theo các dịch vụ trớc,trong và sau khi bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Những giải pháp marketing cụ thể
II.1 Hoàn chỉnh hệ thống nghiên cứu thông tin.
- Nguồn thông tin nội bộ:
Công ty cần phải cập nhật các số liệu báo cáo tình hình kinh doanh của mình, đánh giá báo cáo doanh thu, chi phí trong kỳ và so sánh với các kỳ trớc, đồng thời so với kế hoạch để thấy đợc hiệu quả của việc giảm bớt các chi phí và kết quả tiêu thụ sản phẩm trong kỳ đó.
Nhìn chung các thông tin nội bộ cho phép chúng ta đánh giá các nguồn nội lực cũng nh các biến độ trong ngắn hạn.
- Nguồn thông tin bên ngoài:
+ Tham dự các hoạt động nh: Hội chợ, triển lãm Từ đó phát hiện nhu cầu, những yêu cầu của khách hàng.
+ Lập hồ sơ các khách hàng: Hệ thống lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của từng khách hàng, đIều tra nhu cầu hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí của thị trờng làm cơ sở xác định quy mô cầu về loại sản phẩm của công ty, th- ờng xuyên bổ sung các thông tin về khách hàng Thờng xuyên thăm viếng khách hàng để có sự chú ý từ phía họ và đặc biệt là thu thập các thông tin, các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng.
+ Các nguồn thông tin khác: Từ các phơng tiện thông tin đại chúng, các thông tin đợc công bố trên các phơng tiện phát thanh, truyền hình, từ các tạp chí
Các thông tin thu thập đợc sẽ đợc xử lý, là cơ sở xây dựng các mục tiêu, các chiến lợc, các quyết định marketing một cách có hiệu quả, giúp cho việc kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất.
Sau khi tập hợp các nguồn thông tin bên ngoài và nguồn thông tin nội bộ, công ty phải tiến hành kiểm tra các thông tin chủ yếu tập trung và xác định thông tin có cập nhật về thời gian hay không, xuất xứ của tin đó và độ tin cậy của nó Từ những thông tin này sẽ đợc đánh giá làm cơ sở cho việc ra quyết định trong kinh doanh, các quyết định marketing của công ty Tuy nhiên để quá trình xử lý thông tin đợc nhanh hơn, công ty nên chọn các chỉ tiêu phù hợp, cũng nh cho quá trình xử lý bằng cách áp dụng chơng trình phần mềm của máy tính nhằm giúp cho các quyết định kinh tế đề ra có hiệu quả.
Do những yếu tố trên, công việc nhập khẩu hàng hoá của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí cần phải có một hệ thống thông tin hoàn hảo về các nhà cung ứng trên thế giới, gồm cả u điểm và nhợc điểm của từng nhà cung ứng và các thông tin quan trọng khác giúp công ty hoàn thành tốt hoạt động nhập khẩu với các yêu cầu đặt ra:
+ Giá cả ở mức tối thiểu so với mua của ngời cung ứng khác
+ Điều kiện về dịch vụ đợc đảm bảo tốt ( chuyển giao, bảo hành, cung cấp các thiết bị thay thế ) Để có một nhà cung cấp tốt, ELMACO cần phải tiến hành các bớc lựa chọn sau:
Xác định các nhà cung ứng
Thông báo cho nhà cung ứng Đánh giá ng- ời cung ứng
Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà áp dụng; đối với những mặt hàng mới cần thiết phải áp dụng đầy đủ cùng kết hợp với những thông tin bên ngoài để đánh giá, còn đối với hàng nhập khẩu có lặp lại thì có thể bỏ đợc một số bớc, mục đích chính là xác định giá và các điều kiện kèm theo, giảm giá, chiết khấu
II.2 Chiến lợc cụ thể.
II.2.1 Xác định ngời cung ứng:
Công ty căn cứ vào hợp đồng uỷ thác, nhu cầu của thị trờng hàng hoá máy móc thiết bị để đánh giá về tính chất của hàng hóa cần nhập khẩu Căn cứ vào tính chất, yêu cầu của hàng hoá và căn cứ vào những thông tin về các nhà cung ứng có thể đáp ứng tốt các yêu cầu đặt ra Bản danh sách này gồm một bức tranh tổng thể về các nhà cung ứng nh trình độ sản xuất, năng lực tài chính, uy tín trên thơng trờng công ty càng thu thập nhiều thông tin càng tốt Đây là cơ sở tốt nhất để đánh giá, phân tích nhà cung ứng, xác định xem họ có phải là nhà cung ứng tốt nhất hay không, có thoả mãn các yêu cầu của mình đặt ra không?
Việc lập danh sách ngời cung ứng là công việc lâu dài bền bỉ và phải đợc tiến hành một cách liên tục Các thông tin luôn cập nhật, bởi vì nếu không thì khi có sự biến động kinh tế-chính trị xã hội mà các thông tin đó không phản ánh đúng thực tế thì sẽ gây ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của công ty.
II.2.2 Thông báo cho những nhà cung ứng:
Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí cần phải có sự thông báo về ý định mua của mình và thu thập, khẳng định một cách chi tiết về những khả năng có thể ký hợp đồng và thiết lập quan hệ mua bán Thông thờng công ty phải thông báo cho họ về yêu cầu hàng hoá nh chất lợng, chủng loại hàng hoá, tính năng, công dụng, thời hạn giao hàng, giá cả. Để có sự tin tỏng ban đầu thì công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí phải cung cấp cho họ những thông tin về bản thân mình nh tình hình hoạt động, xu hớng phát triển Sau đó công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí sẽ thông báo những yêu cầu đặt ra của mình một cách chi tiết cho nhà cung ứng.
II.2.3 Đánh giá ngời cung ứng:
Trong giai đoạn này công ty nên tiến hành đánh giá hoạt động của ngời cung ứng Để làm việc này công ty có thể liên hệ với những khách hàng của mình, yêu cầu họ đánh giá mức độ thoả mãn của mình Căn cứ vào kết quả đánh giá đã làm, công ty có thể hợp tác với ngời cung ứng, điều chỉnh quan hệ hợp tác hay khớc từ dịch vụ của ngời cung ứng trong việc thực hiện nghĩa vụ hợp đồng nh cách giải quyết vớng mắc, thời hạn giao hàng, đặc biệt chất lợng hoạt động của hàng hoá trong quá trình sử dụng, để đánh giá xem ngời cung ứng đối với các mặt hàng cho nhu cầu tiÕp theo.
Việc đánh giá này còn xét trách nhiệm ngời cung ứng trong quá trình vận hành, hoạt động của hàng hoá, tức là trách nhiệm trong việc bảo dỡng, sửa chữa và cung cấp phụ tùng thay thế trong cả thời gian còn hiệu lực và thậm chí cả khi hết thời hạn bảo hành.
II.2.4 Ký kết và thực hiện hợp đồng:
Việc ký kết và thực hiện hợp đồng là dựa vào sự thoả thuận của các bên và theo thông lệ quốc tế, điều quan trọng là công ty phải biết chọn các điều khoản cho mình sao cho có lợi nhất mà vẫn đảm bảo thực hiện hợp đồng đã ký đợc thực hiện tốt đẹp Thì trớc tiên cần phải thoả mãn tốt phơng thức định giá và phơng thức thanh toán là những vấn đề quan tâm nhất. a Phơng thức định giá:
Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí chủ yếu nhập khẩu qua đờng biển nên phơng thức định giá sẽ theo giá CIF, công thức để tính giá CIF:
N: tổng trọng lợng vận chuyển
R: tỷ lệ đợc bảo hiểm
Các kiến nghị hỗ trợ
III.1 Các Kiến nghị và giảI pháp từ phía nhà nớc.
Nhà nớc bằng các công cụ đIều tiết vĩ mô tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu Để tạo một sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp Việt Nam tham gia hoạt động ngoại thơng Nhà nớc cần làm tốt một số công việc sau:
Các văn bản pháp lý về hoạt động kinh doanh cần đợc xây dựng chặt chẽ, không chồng chéo và mâu thuẫn nhau. Các thông t hớng dẫn thực hiện các nghị định cần đợc chi tiết hoá tránh đợc sự lạm dụng gây ách tắc quá trình nhập khÈu
- Chính sách về tỉ giá hối đoái:
Loại giá cả quan trọng nhất trong nền kinh tế thị trờng là tỷ giá hối đoái Tỷ giá hối đoáI tác động đến giá cả của từng mặt hàng xuất khẩu hay nhập khẩu, cũng nh giá cả của mặt hàng nội địa đang cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
Nhà nớc nên đIều chỉnh tỷ giá hối đoái cho phù hợp với nhu cầu của thị trờng, bởi vì nh vậy sẽ làm giảm mức áp lực hạn chế nhập khẩu để kiềm chế chi tiêu ngoại tệ.
Chính phủ nên hạn chế mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán của một số ngoạI tệ mạnh, vì nh vậy sẽ hạn chế đợc sự mua bán ngoại tệ giữa các doanh nghiệp tạo ra sự không bình đẳng trong kinh doanh xuất nhập khẩu
- Chính sách hỗ trợ khác:
+ Hỗ trợ về tài chính:
Hiện nay công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đang gặp khó khăn lớn trong tạo nguồn vốn kinh doanh Vì vậy với việc giảm bớt thủ tục L/C nhà nớc nên có kế hoạch cấp thêm nguồn vốn ngân sách.
+ Hỗ trợ về thông tin:
Nhà nớc nên công bố những định hớng trong ngắn hạn về một số lĩnh vực đầu t cho cơ sở hạ tầng, các định hớng trong xuất nhập khẩu Nh thế các doanh nghiệp sẽ chủ động hơn trong thay đổi các chiến lợc kinh doanh cho phù hợp với các chủ trơng chính sách của nhà nớc.
III.2 Kiến nghị từ phía Bộ thơng mại.
Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí chịu sự quản lý của Bộ thơng mại và đợc giao một số nhiệm vụ trong đó có nhiệm vụ “ sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn do nhà nớc giao” Đây là nhiệm vụ chung cho bất kỳ một doanh nghiệp nhà nớc nào, nhng để thực hiện tốt nhiệm vụ đó thì không phải là dễ dàng trong cơ chế thị trờng hiện nay Để tìm một số giải pháp hiệu quả, tôi xin đề xuất một số ý kiến sau:
- Bộ thơng mại nên mở rộng quyền hạn cho công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí về các lĩnh vực kinh doanh cũng nh về quản lý Cho phép công ty giải tán hay sát nhập các đơn vị làm ăn không hiệu quả, cho phép công ty tự sắp xếp điều chỉnh lại cơ cấu tổ chức, chính sách đãi ngộ cán bộ công nhân để đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh ngày càng khó khăn.
- Bộ thơng mại nên có chủ trơng cổ phẩn hoá công ty bởi vì đây cũng là chủ trơng của Đảng, của nhà nớc ta nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp nhà níc.
- Về hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Bộ thơng mại nên để các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu có hiệu quả đảm nhận không nên để có quá nhiều doanh nghiệp nh hiện nay đợc phép kinh doanh, bởi vì nh vậy sẽ tạo ra sự cạnh tranh hỗn loạn trên thị trờng nhờ những thủ đoạn, mánh khoé kinh doanh bất hợp pháp.
Ngoài ra Bộ thơng mại nên có các hoạt động trợ giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất, nhập khẩu về tài chính, hạn ngạch, thông tin.
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng với sự điều tiết của nhà nớc, nớc ta đã có nhiều thay đổi đáng kể, kinh tế tăng trởng, đời sống của nhân dân đợc nâng lên.
Trong thời gian tới, chúng ta sẽ còn nhiều thách thức và khó khăn, vì vậy nhiệm vụ của chúng ta là phảI cố gắng nhiều hơn nữa để thực hiện thành công sự nghiệp CNH- HĐH đất nớc.
Những kết quả của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã đạt đợc trong kinh doanh hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu trong thời gian qua đã góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh trớc mắt và xây dựng đợc nền tảng cho hoạt động kinh doanh lâu dài
Qúa trình thực tập tại công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí tôi đã chọn đề tài:
“ Một số giảI pháp marketing nhằm phát triển kinh doanh hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu tại công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí” Đề tài chỉ ra các tồn tại và những việc đã làm đợc của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí trong hoạt động kinh doanh hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu và đề ra các giảipháp nhằm nâng cao hiệu quả quá trình kinh doanh nhập khẩu trong thời gian tới Hy vọng góp một phần nhỏ bé vào việc phát triển kinh doanh của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí.