Một số giải pháp nhằm mở rộng phạm vi khách hàng bảo hiểm để nâng cao sức cạnh tranh của công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện pti trên thị trường bảo hiểm việt nam 1

ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NĨI ĐẦU Trong cơng đổi phát triển đất nước, ngành, lĩnh vực hoạt động có đóng góp định ln tự cải tiến để vươn tới hoàn thiện Bảo hiểm ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng kinh tế quốc dân Hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm đóng góp đáng kể việc giải thiệt hại, rủi ro sản xuất kinh doanh đời sống xã hội, cải thiện môi trường đầu tư, góp phần phát triển kinh tế xã hội đất nước Cùng với hội nhập kinh tế đất nước, thị trường bảo hiểm trình mở cửa để hội nhập Xu hướng tất yếu tạo nhiều hội triển vọng phát triển, đồng thời đặt không thách thức khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nói chung Cơng ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) nói riêng Chính vậy, PTI cần sớm chủ động chuẩn bị để trụ vững cạnh tranh thị trường bảo hiểm Việt Nam mở cửa hoàn toàn Sau thời gian thực tập Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI)hoạt động lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tiếp xúc với thực tế việc kinh doanh bảo hiểm em nhận thấy vấn đề mở rộng phạm vi khách hàng, tăng cường khai thác để tăng doanh thu việc quan trọng cần thiết công ty bảo hiểm, PTI Vì vậy, sau nghiên cứu tìm hiểu thực tế hướng dẫn cô giáo Tôn Thị Thanh Huyền em chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm mở rộng phạm vi khách hàng bảo hiểm để nâng cao sức cạnh tranh Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI thị trường bảo hiểm Việt Nam” để nghiên cứu ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kết cấu chuyên đề gồm nội dung sau: Chương I:Một số vấn đề kinh doanh bảo hiểm Chương II:Thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện giai đoạn 2001 – 2005 thị trường bảo hiểm Việt Nam Chương III: Những giải pháp nhằm mở rộng đối tượng khách hàng để nâng cao sức cạnh tranh PTI thị trường Bảo hiểm Việt Nam Mặc dù cố gắng thời gian có hạn, hạn chế kiến thức thực tế kinh nghiệm nghiên cứu nên chuyên đề em khơng tránh khỏi sai sót Rất mong nhận góp ý thầy Bộ mơn Kinh tế Bảo hiểm ý kiến đóng góp anh chị Cơng ty để nghiên cứu sau em tốt Em xin chân thành cám ơn giúp đỡ hướng dẫn tận tình giáo Tơn Thị Thanh Huyền anh chị Phòng Kinh doanh bảo hiểm số Hội sở giao dịch Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI giúp đỡ em hoàn thành nghiên cứu ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH BẢO HIỂM I Khái quát chung hoạt động kinh doanh bảo hiểm thị trường bảo hiểm Khái niệm đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1 Khái niệm kinh doanh bảo hiểm Nhu cầu an toàn cá nhân tổ chức xã hội ln vĩnh cửu Con người ln tìm cách bảo vệ tài sản thân gia đình trước bất hạnh số phận biến cố bất ngờ xảy sống, sản xuất kinh doanh Vì người sớm nhận thức điều nên từ thời cổ đại hình thức tổ chức gần giống với bảo hiểm xuất Và đến năm 1424, Gênes, công ty bảo hiểm hàng hải đời, đánh dấu phát triển ngành bảo hiểm đời hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hoạt động kinh doanh bảo hiểm (KDBH) phát triển mạnh mẽ từ cuối kỷ XVIII đến trở thành lĩnh vực kinh doanh đặc biệt, phổ biến tất kinh doanh giới Có thể hiểu KDBH hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) nhằm mục đích sinh lợi, theo DNBH chấp nhận rủi ro bên mua bảo hiểm, sở bên mua đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bồi thường cho bên mua bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy Khái niệm thể rõ nội dung sau: Thứ nhất, mục đích kinh tế KDBH lợi nhuận, mục đích mà DNBH hướng tới Chỉ có thu lợi nhuận DNBH tồn phát triển điều kiện kinh tế thị trường Lợi nhuận giúp doanh nghiệp trang trải cho cá nhân tổ chức cung cấp vốn cho họ DNBH thu hút nguồn vốn nhà đầu tư khác tỷ suất lợi nhuận doanh nghiệp cao loại hình đầu tư họ thị trường Mức lợi nhuận cao giúp doanh nghiệp ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trì nguồn quỹ dự phòng đủ lớn, hạn chế chuyển nhượng tái bảo hiểm (TBH) có điều kiện để nâng cao mức thu nhập cho cán nhân viên Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, DNBH cịn phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định sống sản xuất kinh doanh không may tổn thất, thiệt hại sảy họ, đồng thời thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước DNBH giống tổ chức khác xã hội, mong muốn tạo dựng xã hội an toàn ổn định góp phần làm cho xã hội thịnh vượng phồn vinh Ngồi ra, DNBH cịn đóng góp vào quỹ cho tổ chức y tế, giáo dục, tổ chức xã hội khác hình thành chương trình phúc lợi cho cán công nhân viên thân doanh nghiệp Thứ hai, thực chất hoạt động kinh doanh bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro mà bên tham gia bảo hiểm chuyển giao cho họ, đồng thời chấp nhận trả tiền bảo hiểm bồi thường cho bên bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy Đổi lại doanh nghiệp thu phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự trữ, bồi thường, trang trải khoản chi khác có liên quan có lãi Tuy nhiên, DNBH chấp nhận bảo hiểm cho rủi ro xảy tương lai có tính chất bấp bênh không chắn, không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan người bảo hiểm Những đặc trưng rủi ro bảo hiểm tự nói lên phạm vi mà nhà bảo hiểm phải xác định lựa chọn Điều nhiều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm Thứ ba, KDBH thường gắn liền với hoạt động tái bảo hiểm Kinh doanh TBH hoạt động DNBH nhằm mục đích sinh lời, theo DNBH nhận khoản phí bảo hiểm khác để cam kết bồi thường cho trách nhiệm nhận bảo hiểm Ngoài ra, kinh doanh TBH giúp DNBH mở rộng quan hệ với bạn hàng, tranh thủ nguồn vốn, kinh nghiệm, nắm thêm thông tin, hỗ trợ đào tạo cán bộ, đảm bảo ổn định kinh doanh, tránh phá sản trường hợp mà đối tượng tham gia có STBH lớn, hoạt động địa bàn xa, DNBH không đủ khả tài khả kiểm sốt rủi ro ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có quy tắc riêng, có đặc điểm khơng giống ngành sản xuất kinh doanh khác Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có đặc điểm riêng sau: Một là, vốn pháp định áp dụng cho doanh nghiệp lớn, cá nhân hay tổ chức có khả tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm Ở nước ta nay, mức vốn pháp định quy định áp dụng doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 70 tỷ đồng Hai là, vấn đề an tồn tài cho hàng triệu người phải đặt lên hàng đầu, việc kiểm tra, kiểm soát nhà nước hoạt động chặt chẽ Kiểm tra nhà nước tiến hành lợi ích người tham gia bảo hiểm, người ký kết hợp đồng góp phần ổn định, phát triển thị trường bảo hiểm Ba là, tính quần chúng kinh doanh bảo hiểm thể rõ nhiều nghiệp vụ, nhiều loại hình bảo hiểm Nếu đặc điểm ý mức giúp DNBH mở rộng thị phần, nâng cao khả cạnh tranh ngược lại Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động KDBH DNBH 2.1 Nhân tố bên Trong trình kinh doanh số yếu tố “bên trong” ảnh hưởng đến DNBH sau: Thứ nhất, cấu tổ chức máy không chưa hợp lý, lực quản lý yếu kém, thiếu vốn, khả thích ứng với thay đổi hạn chế làm cho hoạt động KDBH hiệu quả, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn cạnh tranh, thị phần bị thu hẹp Thứ hai, KDBH hoạt động phức tạp, thành công hay thất bại DNBH phụ thuộc nhiều vàp trình độ chun mơn cán nhân viên Trình độ chuyên môn giúp cho chuyên viên giám định giải khiếu nại xác, nhanh chóng từ gây lịng tin đối ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp với khách hàng giảm chi phí Thứ ba, quy mơ DNBH lớn hay nhỏ, có phù hợp với trình độ quản lý hay không ảnh hưởng lớn đến kết hiệu kinh doanh Thông thường DNBH có quy mơ nhỏ bị hạn chế nhiều đến việc nhận bảo hiểm lại có tính linh hoạt cao khả thích ứng với thay đổi thị trường tốt Ngoài ra, số yếu tố khác có ảnh hưởng đên hoạt động kinh doanh DNBH doanh nghiệp thành lập, uy tín cịn hạn chế, kinh nghiệm 2.2 Nhân tố bên Cùng với nhân tố bên trong, nhân tố bên ngồi có tác động thường xun đến trình tổ chức kinh doanh bảo hiểm như: Những quy định Nhà nước mang tính pháp lý hoạt động KDBH nhiều chặt chẽ Có nhiều quy định từ DNBH thành lập lý, phá sản Những quy định gây nân khó khăn định cho doanh nghiệp việc kiểm tra giám sát bị lạm dụng Khi số lượng DNBH hoạt động thị trường ngày nhiều sức ép cạnh tranh ngày lớn gay gắt Các DNBH thường áp dụng nhiều biện pháp khác giảm phí, thiết kế sản phẩm Những thay đổi mặt kinh tế tác động đến DNBH nhiều hình thức khác số ngành nghề đời lạm phát ảnh hưởng tới tổn thất phải bồi thường số sản phẩm sức mua giảm sút Hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm Mỗi hệ thống phân phối khác đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng khác Cho nên, việc lựa chọn hệ thống phân phối tổ chức kênh phân phối cho phù hợp vấn đề đáng quan tâm không đơn giản ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tất vấn đề nêu đòi hỏi phải có cách xử lý theo phương pháp khoa học, kiến thức chun sâu, phải có trình độ quản lý giải thoả đáng Khái niệm đặc trưng thị trường bảo hiểm 3.1 Khái niệm thị trường bảo hiểm Thị trường phạm trù kinh tế với sản xuất hàng hóa Có nhiều quan điểm thị trường Có thể nói quan điểm chung “thị trường bao gồm tồn hoạt động trao đổi hàng hóa diễn thống hữu với mối quan hệ chúng phát sinh gắn liền với không gian định” Hành vi thị trường hành vi mua bán Quan hệ cạnh tranh diễn gay gắt đối thủ Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm nơi mua bán sản phẩm bảo hiểm SPBH loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt; loại sản phẩm vơ hình khơng thể cảm nhận hình dáng, kích thước, màu sắc v.v SPBH sản phẩm không bảo hộ quyền; sản phẩm mà người mua không mong đợi kiện bảo hiểm xảy để bồi thường hay trả tiển bảo hiểm (trừ bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm nhân thọ ) 3.2 Những đặc trưng thị trường bảo hiểm Thị trường bảo hiểm loại thị trường khác có đặc trưng chung, là:  Cung cầu loại sản phẩm biến động Cung sản phẩm bảo hiểm DNBH thực Các doanh nghịêp ngày nhiều đưa thị trường sản phẩm thích ứng với thị trường Cầu bảo hiểm dân cư, tổ chức xã hội, doanh nghiệp v.v không ngừng tăng lên Khi kinh tế phát triển tổ chức kinh tế xã hội phát triển theo; đời sống vật chất dân cư cải thiện đó, nhu cầu đa dạng dịch vụ bảo hiểm tăng lên ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cung cầu SPBH phát triển song hành Ở khơng có tượng cân đối cung cầu; khơng có tượng khủng hoảng thừa  Giá sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố Giá bảo hiểm thực chất phí bảo hiểm Phí bảo hiểm số tiền mà người mua - khách hàng nộp cho DNBH sở thoả thuận người mua người bán vè dịch vụ bảo hiểm Phí bảo hiểm ln thay đổi theo thời gian Vì thời gian có xác suất rủi ro khác nhau, mức độ thiệt hại khác nhau; điều kiện bảo hiểm thay đổi theo nhận thức người Mặt khác, sách quản lý nhà nước sách thuế, lãi suất, hợp tác liên kết ảnh hưởng đến chi phí quản lý, đến sách đầu tư DNBH  Cạnh tranh liên kết diễn liên tục Thị trường bảo hiểm thị trường khác, cạnh tranh doanh nghiệp để tranh giành khách hàng, để thu nhiều lợi nhuận diễn liên tục, gay go liệt Cạnh tranh diễn nhiều khía cạnh Do sản phẩm đặc điểm SPBH dễ bắt chước, không bảo hộ quyền nên DNBH “đổ xô” vào sản phẩm thị trường chấp nhận (ngoài việc tung vào sản phẩm mới) cách cải tiến để hồn thành sản phẩm doanh nghiệp khác; cách tuyên truyền sâu rộng, hấp dẫn để thu hút khách hàng đặc biệt giảm chi tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trường Cùng với cạnh tranh liên kết Cạnh tranh mạnh liên kết phát triển Liên kết thường diễn doanh nghiệp mới, yếu tiềm lực để tạo sức mạnh cạnh tranh; liên kết doanh nghiệp mạnh để trì hỗn, hợp tác đơi bên có lợi tránh gây thiệt hại cho Liên kết diễn doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp lớn để tăng sức mạnh cho doanh nghiệp nhỏ, để đảm bảo an toàn cạnh tranh để tăng thêm đồng minh cho doanh nghiệp lớn ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Liên kết nhu cầu thị trường bảo hiểm hình thành phát triển điều kiện thị trường giới ổn định, có tiềm lực Liên kết xu hướng hội nhập tồn cầu hóa  Thị phần doanh nghiệp thay đổi Thị phần bảo hiểm tỷ lệ phần trăm (%) DNBH thường tính theo doanh thu phí bảo hiểm doanh nghiệp so với tổng phí thu toàn thị trường Thị phần lớn chứng tỏ vị trí doanh nghiệp cao; kết kinh doanh doanh nghiệp phát triển Nói đến thị phần nói đến thị trường phát triển khơng cịn mang tính độc quyền Ở DNBH có hội Song, doanh nghiệp giành thị phần nhiều doanh nghiệp làm tốt cơng tác quảng cáo, tiếp thị; chất lượng phục vụ tốt hơn, phí bảo hiểm khơng thấp Như vậy, thị phần DNBH thay đổi số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường thay đổi, chiến lược Marketing, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá doanh nghiệp thay đổi khơng giữ vững thị phần mà chiếm lĩnh thị phần doanh nghiệp khác Ngoài việc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường nhau, doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh hợp lý để thu hút phận khách hàng không tiêu dùng tương đối Đây phận dân cư có nhu cầu bảo hiểm , chưa có thơng tin xác dịch vụ bảo hiểm thị trường Doanh nghiệp có chiến lược tuyên truyền quảng cáo tốt thu hút thêm khách hàng phận góp phần tăng thị phần doanh nghiệp bảo hiểm Mặt khác, DNBH phải tung thị trường sản phẩm để thu hút dân cư phận không tiêu dùng tuyệt đối - phận khách hàng khơng có nhu cầu dịch vụ bảo hiểm thị trường ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp II Khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm Khái niệm doanh nghiệp bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức kinh tế độc lập kinh tế, có tư cách pháp nhân, hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận phát triển xã hội Theo đó, “DNBH doanh nghiệp thành lập, tổ chức hoạt động theo quy định luật KDBH quy định pháp luật khác có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm” DNBH loại doanh nghiệp dịch vụ; hoạt động nhằm mục đích sinh lời Điểm khác DNBH với doanh nghiệp khác chỗ: DNBH chấp nhận rủi ro người bảo hiểm; có trách nhiệm trả tìên bảo hiểm cho người thụ hưởng bồi thường cho người bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm người mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm cho doanh nghiệp Như vậy, muốn phân biệt phải dựa vào đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm Khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm Mọi tổ chức cá nhân xã hội ký kết hợp đồng bảo hiểm Cho nên, hiểu theo nghĩa rộng khách hàng DNBH cá nhân tổ chức xã hội, bao gồm khách hàng doanh nghiệp quản lý khách hàng tương lai Bộ phận khách hàng tương lai họ tham gia bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm khác họ chưa tham gia loại hình BHTM Tuy nhiên, đứng góc độ quản trị khách hàng hẩu hết nhà quản trị KDBH giới có chung cách hiểu: Khách hàng DNBH tất tổ chức cá nhân giao kết HĐBH với DNBH đóng phí bảo hiểm Mỗi cá nhân, tổ chức tham gia ký kết nhiều hợp đồng nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, tính quần chúng bảo hiểm có vai trò lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm