lý thuyết marketing xuất nhập khẩu

CÂU HỎI ÔN TẬP MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU Câu 1* : Marketing xuất nhập khẩu là gì? Sự khác nhau cơ bản giữa MKT nội địa và MKT XNK ? Trả lời : MKT xuất nhập khẩu là hoạt động marketing nhằm giúp các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Sự khác nhau cơ bản giữa MKT nội địa và MKT XNK là : - MKT XNK không chỉ đối phó với 1 mà ít nhất là 2 nhóm môi trường - Phải nhận biết rõ sự khác biệt về môi trường (Văn hóa, Kinh tế, Chính trị, Pháp luật, Cạnh tranh ) - Hoạch định các chiến lược marketing phù hợp cho thị trường từng quốc gia và khu vực. Câu 2 : Phân tích môi trường MKT quốc tế ảnh hưởng đến chiến lược MKT quốc tế ? Cho ví dụ minh họa ? Trả lời : Những môi trường marketing quốc tế ảnh hưởng tới chiến lược marketing quốc tế gồm: - Môi trường kinh tế- tài chính - Môi trường văn hóa - Môi trường chính trị - pháp luật - Môi trường cạnh tranh - Môi trường công nghệ 1. Môi trường kinh tế - tài chính a/ Dân số - Dân số phản ánh quy mô thị trường. - Sự phân bố về lứa tuổi và địa lý cũng ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua. Khách hàng luôn có những nhu cầu và sức mua khác nhau đối với cuộc sống của họ. Ví dụ: quốc gia đang phát triển có khoản 40% trong độ tuổi 0-14 mà nhóm này thường phụ thuộc vào gia đình không có quyền quyết định về chi tiêu. Ở Tây Âu thì ngược lại có khoản 25%số dân từ 0-14 tuổi. Các yếu tố này cho thấy rằng hai quốc gia có số dân tương tự nhau không những có sự khác biệt về tiềm năng thị trường mà còn sự khác nhau về nhu cầu hàng hóa và dịch vụ. Vì thế nhà quản trị cần đưa ra chiến lược phù hợp với từng quốc gia khác nhau. b/ Thu nhập: - Thu nhập bình quân đầu người là chỉ tiêu phản ánh nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng về hàng tiêu dùng. - Thu nhập chỉ ra quy mô của thị trường là chit tiêu GDP. Chỉ tiêu này là chỉ dẫn tiềm năng đối với hàng hóa công nghiệp. c/ Tình hình sản xuất, sản lượng của quốc gia đó về từng mặt hàng cụ thể: Tình hình sản xuất và sản lượng của từng mặt hàng cụ thể sẽ cho ta thấy được xu hướng xuất nhập khẩu của quốc gia đó từ đó công ty có thể đưa ra được chiến lược áp dụng cho thị trường này. d/ Tỷ giá hối đoái và sự biến động của nó, tình hình lạm phát e/ Cơ sở hạ tầng f/ Mức độ đô thi hóa g/ Mức độ hội nhập của quốc gia 2. Môi trường văn hóa Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa là ngôn ngữ , phong tục tập quán, tôn giáo, giá trị thái độ, giáo dục, quan niệm về gia đình và xã hội. Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi và thái độ của khách hàng tạo ra các phân khúc thị trường khác nhau và yêu cầu một chiến lược marketing riêng biệt. => Vì vậy các chiến lược sản phẩm, quảng cáo, phân phối phải xem xét yếu tố văn hóa của quốc gia mà công ty thâm nhập. 3. Môi trường chính trị pháp luật - Một môi trường chính trị tiêu cực sẽ ảnh hưởng đối với công ty trên thị trường nước ngoài, có thể hạn chế chương trình marketing hay dây chuyền sản phẩm. Nó cũng có thể gây khó khăn cho việc xin giấy phép hay việc chuyển lợi nhuận và cũng có thể tạo nên sự tẩy chay. => Do đó nhà quản trị marketing quốc tế cần nghiên cứu môi trường chính trị như một phần thiết yếu trong việc hoạch định và đưa ra chiến lược marketing. - Các quốc gia đều có những luật lệ hay những quy định ảnh hưởng đối với chiến lược 4P của hàng hóa. Ví dụ : Trong một số quốc gia quảng cáo trên radio và tivi bị cấm, nhiều quốc gia có quy định về việc quảng cáo dược phẩm, một số quốc gia khác lại đưa ra những quy định quảng cáo trong rạp chiếu bóng. 4. Môi trường cạnh tranh Khi thâm nhập thị trường nước ngoài, công ty cần quan tâm đến:  Hình thức cạnh tranh về sản phẩm có thể diển ra tại thị trường nước sở tại.  Phân tích lực lượng cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của họ, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa của đối thủ cạnh tranh.  Chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở nghiên cứu môi trường cạnh tranh, các công ty sẽ hoạch định chiến lược marketing, chiến lược cạnh tranh một cách phù hợp. 5. Môi trường công nghệ Việc áp dụng các công nghệ mới giúp các công ty quốc tế tạo ra sản phẩm mới và làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, những thay đổi về mắt công nghệ không phải lúc nào cũng nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng. =>Vì vậy người làm marketing phải nắm được những thay đổi của môi trường công nghệ để đưa ra chiến lược marketing phù hợp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của con người cũng như cảnh giác đối với thái độ chống đối từ người tiêu dùng Câu 3*: Trình bày thông tin sơ cấp trong nghiên cứu thị trường thế giới ? Ghi địa chỉ 3 trang web cung cấp các thông tin về XNK của các quốc gia trên thế giới Trả lời : Nguồn thông tin sơ cấp: Là thông tin do bản thân cty quốc tế tự thu thập trên thị trường thế giới, phương pháp thu thập chính là: 1. Quan sát( Observation): là phương pháp thu thập thông tin qua đó nhà nghiên cứu tiến hành quan sát trực tiếp đối tượng nghiên cứu thông qua thiết bị như camera, máy ghi âm… 2. Nghiên cứu thực nghiệm( Eperimentation): là phương pháp thích hợp nhất để thu thập các thông tin về quan hệ cá nhân quả bằng cách tác động những thực nghiệm khác nhau vào các nhóm thử nghiệm Kiểm tra các yếu tố ngoại lai và kiểm tra sự khác biệt của các nhóm sau thực nghiệm. 3. Điều tra (survey): phương pháp này có thể thực hiện bằng hình thức phỏng vấn. • thứ nhất là phỏng vấn giữa nhà nghiên cứu và và đối tượng cần thu thập thông tin về chủ đề nghiên cứu. • thứ hai là phỏng vấn nhóm trong đó một nhóm các đối tượng nghiên cứu và nhà nghiên cứu ngồi lại với nhau để làm rõ một chủ đề nghiên cứu. ngoài ra còn phỏng vấn qua điện thoại, qua internet và bằng “ Bảng phỏng vấn thư tín”.Để thu thập thông tin sơ cấp, đòi hỏi phải xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn, một cách khoa học và ngôn ngữ phù hợp với thị trường mục tiêu Các trang web: www.ttnn.com , www.intracen.org/marketanalysis, http://www.vcci.com.vn/, http://brupt.com, www.wto Câu 4: Phân tích các phương thức khác để thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước? Trả lời: Có 2 hình thức:Xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. 1/Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting): Không đòi hỏi có sự tiếp xúc giữa người mua nước ngoài và người xuất khẩu trong nước. a) Công ty quản trị xuất khẩu (Export management company-EMC) • Là công ty thực hiện việc quản trị xuất khẩu cho công ty khác. • Nhà XK nhỏ thường thông qua EMC để XK sản phẩm. • EMC thực hiện việc XK với danh nghĩa của nhà sản xuất xuất khẩu. • EMC hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất . b) Khách hàng nước ngoài (Foreign buyer): • XK thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước ngoài. • Các doanh ngiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập mối quan hệ. c) Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House): • Đại diện cho người mua nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. • ECH hành động vì lợi ích của người mua . • Việc vận chuyển hàng hóa và đảm bảo thanh toán do ECH đảm nhận. • Người mua trả tiền ủy thác d) Môi giới xuất khẩu (Export Broker): • Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhập khẩu. • Được thực XK ủy nhiệm và trả hoa hồng. e) Hãng buôn xuất khẩu ( Expoty Merchants): • Thường đóng tại nước xuất khẩu. • Mua hàng của người chế biến hoặc của nhà xuất khẩu ,thục hiện các ngiệp vụ xuát khẩu để đảm bảo tiến trình XK. • Hãng buôn xuất khẩu chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. 2)Xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting): Doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình ra nước ngoài .Hình thức này thích hợp với doanh nghiệp thông thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu a)Tổ chức xuất khẩu trong nước của doanh nghiệp : • Bộ phận xuất khẩu :Trực thuộc phòng kinh doanh .Gồm 2 bộ phận chính :bộ phận kinh doanh trong nước và bộ phận xuất khẩu.Cơ cấu tổ chức phù hợp với doanh nghiệp mới xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong kết quả kinh doanh. • Phòng xuất khẩu :Trực tiếp thực hiện các ngiệp vụ xuất khẩu từ tìm tiếm thị trường , khách hàng đến tổ chức soạn thảo ,chuẩn bị các khâu ký kết hoạt động xuất khẩu và thực hiện hợp đồng .Tổ chức này thường thấy ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ . • Công ty con(công ty chi nhánh)xuất khẩu :Khi công ty có quy mô xuất khẩu lớn ,sẽ xuất hiện công ty con đảm nhận công việc xuất khẩu trực thuộc công ty mẹ .Có quyền tự chủ nhất định theo phân cấp của công ty mẹ .Cách tổ chúc này tạo điều kiện cho công ty con chủ động tìm thị trường ,khách hàng và thực hiện đơn đặt hàng. b)Kênh phân phối nước ngoài: • Chi nhánh bán hàng (Foreign sales branch) :  Thực hiện chức năng bán hàng ở nước ngoài .  Có điều kiện tiếp xúc trục tiếpvới thị trường nước ngoài .  Được hình thành ở những thị trường có tiềm năng. • Kho bán hàng ở nước ngoài (Storage or warehousing facilities) :  Vừa là nơi dự trữ ,vừa là nơi bán hàng .  Thường bố trí ở trung tâm phát luồng hàng cho cả khu vực của thị trường nước ngoài. • Công ty con xuất khẩu (Foreign sales subsidiar) :  Hình thành ở những thị trường tiềm năng xuất khẩu.  Có quyền tự chủ cao hơn trong ký kết và thực hiện hợp đồng bán hàng so với công ty chi nhánh .  Giá bán giữa công ty con và công ty mẹ theo giá chuyển giao. c) Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài (Foreign based distributors and agents/ representatives): • Đại lý :là đại diện của công ty ở nước ngoài ,bán hàng theo quy định của doanh ngiệp trong nước và được hưởng hoa hồng. • Nhà phân phối : là 1 tổ chức kinh doanh độc lập với thương hiệu của mình và chịu trách nhiệm về kết quả tài chính.Có quyền đối với hàng hóa của nhà xuất khẩu. Hưởng chiết khấu thương mại. Câu 5: Phân tích các thành phần sản phẩm quốc tế để thích nghi hóa? Trả lời: Việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một yêu cầu khách quan, mà khi tham gia vào mậu dịch thế giới, doanh nghiệp nên nghiên cứu tốt khách hàng để tổ chức sản xuất và bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Các Thành phần sản phẩm có thể thực hiện thích nghi hóa : • Phần lõi (Core component) • Bao bì ( Packaging component)  Phân biệt (Visibility):bao bì cần phải dễ dàng phân biệt được với bao bì của đối thủ cạnh tranh :kích cỡ, mẫu mã, màu sắc,…  Thông tin (Information): bao bì có thể nhanh chóng cung cấp đầy đủ các thông tin cho khách hàng về sản phẩm: tên sản phẩm, khối lượng, hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng…  Hấp dẫn (Emotional impact):bao bì cần được thiết kế tạo ấn tượng ưu thích trong tâm trí của khách hàng: thiết kế đẹp, màu sắc…  Bảo vệ (Workability): bao bì phải bảo đảm chức năng bảo vệ sản phẩm: chất liệu bao bì, thiết kế bao bì… • Dịch vụ hỗ trợ ( Support services component)  Hướng dẫn sử dụng  Bảo hành  Trợ giúp lắp đặt  Dịch vụ sau bán  Phụ tùng thay thế Câu 6*: Trình bày về tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm quốc tế ? Cho ví dụ minh họa ? Trả lời : Vấn đề tiêu chuẩn hóa và thích nghi hoá thể ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nước ngoài. Nó liên quan tới các quyết định về sản phẩm như: màu sắc, kích cỡ, chức năng, dịch vụ, bao bì, … - Tiêu chuẩn hóa là việc đưa một sản phẩm cho nhiều thị trường nước ngoài, sản phẩn này có thể là loại sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường trong nước của công ty. Đây còn được coi là chiến lược sản phẩm toàn cầu (Global product strategy).Và thích hợp với những sản phẩm :  Hi-Tech (Kỹ thuật cao)  Hi-Touch (Gần gũi với cá nhân)  Hi-Teach (Dễ lan truyền) Chiến lược này yêu cầu phải thỏa mãn hai tiêu chuẩn:  Thỏa mãn nhu cầu thị trường trong nước của nhà sản xuất.  Thỏa mãn được nhu cầu chung của thị trường nước ngoài. Lí do tiêu chuẩn hóa:  Giúp nhà sản xuất tiết kiệm chi phí từ lợi thế qui mô.  Đồng thời,do vận chuyển và truyền thông phát triển,các thông tin về sp được nhiều người biết &có thể tạo ra nhu cầu giống nhau đối vớisp. Trở ngại cho việc tiêu chuẩn hóa:  Rào cản về môi trường tự nhiên, văn hóa, kinh tế, cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm, kênh phân phối và các qui định về pháp luật.  Hàng lương thức, thực phẩm rất khó tiêu chuẩn hóa. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa : + Cạnh tramh: Vị thế, đối thủ cạnh tranh. + Thị trường : nhu cầu mua của khách hàng, lợi nhuận, sức mua. +Sản phẩm: lợi thế tiết kiệm từ quy mô, các quy định của chính phủ, loại sp. + Công ty: mục tiêu, nguồn lực, khả năng. [...]... một kế hoạch MKT xuất khẩu Trả lời : Tóm tắt nội dung chính của kế hoạch Marketing xuất nhập khẩu I Kế hoạch Marketing – Marketing plan A Mục tiêu Marketing – Marketing objectives 1 Những thị trường mục tiêu (mô tả cụ thể từng thị trường) – Target makets (specific description of the market) 2 Doanh thu kì vọng năm 20- Expected sale 3 Lợi nhuận kì vọng năm 20- Profit expectations 4 Thâm nhập thị trường... kia phải giảm giá để cạnh tranh với nhà sản xuất ở trong nước Câu 8*: Phân tích về sự leo thang giá cả quốc tế và đề xuất các giải pháp làm giảm sự leo thang giá cả quốc tế? Trả lời: Sự leo thang giá cả quốc tế trong xuất khẩu là hiện tượng giá xuất xuất khẩu cao hơn giá ở thị trường nội địa Sự xuất hiện biến động giá cả là do - Chi phí bán hàng khi xuất khẩu cao hơn khi bán ở thị trường nội địa •... phá giá, thuế quan, hạn chế nhập khẩu, … - Chính phủ một số nước sẽ không cấp giấy phép nhập khẩu nếu ho cảm thấy giá quá cao hoặc giá quá thấp Đôi khi các chính phủ sử dụng những hướng dẫn định giá như là tiêu chuẩn để cung cấp ngoại tệ cho nhập khẩu -Khi chính phủ can thiệp vào thị trường tiền tệ, tình hình cạnh tranh sẽ thay đổi Nếu chính phủ phá giá đồng tiền thì nhà xuất khẩu ở thị trường kia phải... phân bố về lứa tuôi  Phân bố về địa lý hoặc mật độ dân số • Thu nhập: các nhà marketing đặc biệt quan tâm đến mức thu nhập bình quân đầu người vì đó là chỉ tiêu phản ánh nhu cầu tiêu dùng và hành vi mua sắm của khách hàng Thu nhập còn chỉ ra quy mô thị trường là chỉ tiêu GDP • Tình hình sản xuất và sản lượng của quốc gia đó về từng mặt hàng cụ thể: khi nghiên cứu thâm nhập vào một quốc gia nào, các cty... cty quốc tế • Mức độ đô thị hóa: các nhà marketing quốc tế thực hiện nhiệm vụ ở những nơi có mức đô thị hóa cáo sẽ dễ dàng hơn so với những nơi mà mức độ đô thị hóa thấp • Mức độ hội nhập của quốc gia: cần xem xét mức độ hội nhập của quốc gia chủ nhà để có chiến lược marketing quốc tế phù hợp vì mỗi hình thức hội nhập ảnh hưởng đến hoạt động cụ thể của hoạt động marketing ở nước ngoài Môi trường văn hóa:... (phân tích ở tầm vĩ mô) A Người bán lẻ B Trung gian bán sỉ C Các nhà bán sỉ đóng vai trò quan D Các đại lý xuất nhập khẩu E Kho bãi F Sự thâm nhập vào thị trường trong thành phố và nông thôn VI Các phương tiện truyền thông đại chúng A Tính sẵn có của phương tiện truyền thông B Chi phí C Sự hỗ trợ từ đại lý, chi nhánh D Mức độ phủ sóng của các p.tiện truyền E Phần trăm dân số mà mỗi loại p.tiện có thể đạt... phải có hệ thống phân phối khác nhau 2 Khoảng cách địa lý: Khi xa thị trường , các cty quốc tế xuất nhập khẩu khó có thể bẳt kịp thông tin thị trường, làm hạn chế rất nhiều trong việc xử lý thông tin và ra quyết định kinh doanh => Vì vậy, các cty quốc tế phải lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với khả năng tiềm lực của mình, đảm bảo quản lý tốt hệ thống phân phối 3 Đặc điểm sản phẩm: Tùy thuộc... phẩm được vận chuyển ra khỏi lãnh thổ một quốc gia phải chi một khoản thuế quan gọi là thuế xuất khẩu (trừ những trường hợp quốc gia đó áp dụng chính sách khuyến khích xuất khẩu và đối với những mặt hàng cụ thể) Thuế quan có thể tác động đáng kể tới giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng VD: Sp của công ty khi gia nhập vào thị trường Mỹ Trường hợp không được hưởng ưu đãi về thuế thì công ty phải định mức... trung gian hơn - Khi bán hàng xuất khẩu phải có những chi phí tăng thêm như • Lập bộ chứng từ XK • Phải đóng gói bao bì, chuẩn bị và thay đổi sản phẩm • Phải nộp thuế quan(thuế XK,thuế NK, thuế VAT, thuế TTĐB ) - Lạm phát - Tỷ giá hối đoái - Lãi suất : lãi suất tăng làm cho doanh nghiệp khi vay vốn để sản xuất XK phải trả lãi cao do đó cũng làm cho giá cả sản phẩm xuất khẩu tăng Giải pháp làm giảm sự... mong muốn của nhà nhập khẩu, tỉ giá hối đoái thực tế (cố định hay thả nổi), khả năng tự do chuyển đổi của đồng tiền, những đồng tiền sẵn có ở nước nhập khẩu và những chính sách của chính phủ Ví dụ: cuộc khủng hoảng tiền tệ tháng 9 năm 1992 đã giúp nhiều công ty ở Anh, Phần Lan và Tây Ban Nha hưởng lợi Với mức giảm giá đồng tiền vào khoảng 20%, các nhà sx ở những quốc gia này sản xuất các sản phẩm như . TẬP MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU Câu 1* : Marketing xuất nhập khẩu là gì? Sự khác nhau cơ bản giữa MKT nội địa và MKT XNK ? Trả lời : MKT xuất nhập khẩu là hoạt động marketing. xuất khẩu. • Mua hàng của người chế biến hoặc của nhà xuất khẩu ,thục hiện các ngiệp vụ xuát khẩu để đảm bảo tiến trình XK. • Hãng buôn xuất khẩu chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. 2 )Xuất. ủy thác d) Môi giới xuất khẩu (Export Broker): • Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhập khẩu. • Được thực XK ủy nhiệm và trả hoa hồng. e) Hãng buôn xuất khẩu ( Expoty Merchants): •