(Luận văn) thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty tnhh dược phẩm đô thành

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP lu an n va p ie gh tn to THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH w QUẢN TRỊ KINH DOANH oa nl Ngành: d Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH ll u nf va an lu m oi Giảng viên hướng dẫn : ThS Trần Thị Trang z at nh Sinh viên thực Lớp: 10VQT2 z MSSV: 1034011021 : Phan Văn Trí m co l gm @ an Lu n va TP Hồ Chí Minh, 2016 ac th si ii BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP lu an n va p ie gh tn to THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH w QUẢN TRỊ KINH DOANH oa nl Ngành: d Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH ll u nf va an lu m oi Giảng viên hướng dẫn : ThS Trần Thị Trang z at nh Sinh viên thực Lớp: 10VQT2 z MSSV: 1034011021 : Phan Văn Trí m co l gm @ an Lu n va TP Hồ Chí Minh, 2016 ac th si iii LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Phan Văn Trí, sinh viên lớp 10VQT2 chuyên ngành Quản trị Kinh Doanh Trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh Tơi xin cam đoan:  Những nội dung luận văn thực hướng dẫn trực tiếp giảng viên hướng dẫn – Th.S Trần Thị Trang  Các số liệu luận văn hoàn toàn trung thực chưa công bố nghiên cứu khác hay phương tiện truyền thông  Mọi chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo hay gian trá tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lu an Sinh viên n va p ie gh tn to d oa nl w Phan Văn Trí ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si iv LỜI CẢM ƠN Tất cả thành công sống ngồi nỗ lục thân ln gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Nhất thời gian đất nước hội nhập cần cập nhật trang bị kiến thức cho để hịa nhập với xã hội Trong suốt thời gian theo học trường Đại học Cơng Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, tơi nhận nhiều quan tâm giúp đỡ Q Thầy Cơ bạn bè Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, xin gửi đến Quý Thầy Cô Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Cơng Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, người tận lu tâm truyền đạt kiến thức cho suốt thời gian theo học trường an va n Tôi xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn – ThS Trần Thị Trang tận tâm gh tn to hướng dẩn cho tơi hồn thành khóa luận Một lần nữa, tơi xin chân thành cảm ơn cô p ie nl w Sau cùng, tơi xin kính chúc Q Thầy Cơ khoa Quản trị Kinh doanh thật oa nhiều sức khỏe, niềm tin tâm huyết để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp d mình, truyền đạt kiến thức cho hệ mai sau Kính chúc Trường ngày khẳng lu ll Trân trọng u nf va an định vị với giáo dục nước nhà kể với giáo dục quốc tế oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si v CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : …Phan Văn Trí MSSV : 1034011021 Lớp 10VQT2 Khóa : ……………2010 – 2015 ……… lu an n va p ie gh tn to Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh Đơn vị thực tập z m co l gm @ an Lu n va ac th si vi NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN lu an n va p ie gh tn to …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………… d oa nl w Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2016 Giảng viên hướng dẫn ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si vii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm hệ thống bán hàng 1.2 Vai trò hệ thống bán hàng 1.3 Nội dung quản trị hệ thống bán hàng 1.3.1 Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng 1.3.1.1 Phân loại lưc lượng bán hàng 1.3.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 1.3.1.3 Lựa chọn cấu trúc bán hàng 1.3.1.4 Xác định quy mô bán hàng lu an 1.3.2 Tổ chức quản lý hệ thống bán hàng n va 1.3.3 Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng 12 tn to 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống ban hàng 13 1.4.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 14 gh p ie 1.4.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 15 TÓM TẮT CHƯƠNG 17 nl w CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ H Ệ T H Ố N G BÁN d oa HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH 18 an lu 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 18 va 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 ll u nf 2.1.1.1 Tổng quan công ty 18 m 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 19 oi 2.1.2 Mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ 20 z at nh 2.1.2.1 Mục tiêu 20 z 2.1.2.2 Chức 20 @ 2.1.2.3 Nhiệm vụ 21 gm l 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy nhân công ty 21 m co 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức 21 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 23 an Lu 2.1.3.3 Tình hình nhân 24 n va 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2013-2015 25 ac th si viii 2.2 Thực trạng công tác quản trị hệthống bán hàng 27 2.2.1 Phân tích kết chung hệt hống bán hàng công ty 27 2.2.2 Hệ thống bán hàng nội địa công ty 30 2.2.2.1.Thị trường mục tiêu công ty 30 2.2.2.2 Hệ thống phân phối công ty 31 2.2.2.3 Hệ thống khách hàng công ty 31 2.2.2.4 Hệ thống nhân công ty 33 2.2.2.5 Cơ sở vật chất phục vụ bán hàng 33 2.3 Đánh giá chung thực trạng hoạt động quản trị hệ thống bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 33 2.3.1 Ưu điểm 33 lu an 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 36 n va TÓM TẮT CHƯƠNG 38 tn to CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG gh p ie TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH 39 3.1 Định hướng phát triển hoạt động năm tới 39 nl w 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị hệ thống d oa bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 40 an lu 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường hoạt động đầu tư triển khai dự án 40 va 3.2.2 Giải pháp 2: Chú trọng công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực 41 u nf 3.2.3 Giải pháp 3: Liên kết phát triển thị trường nội 42 ll 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao tính chuẩn mực hoạt động kinh doanh 42 m oi 3.2.5 Giải pháp 5: Tăng cường hiệu hoạt động bàn hàng 43 z at nh 3.2.6 Giải pháp 6: Tăng cường chức xây dựng hệ thống bán hàng 45 z 3.2.7 Giải pháp 7: Chức quản lý kiểm soát hệ thống bán hàng 46 @ 3.3 Một số kiến khác 47 gm l TÓM TẮT CHƯƠNG 49 m co KẾT LUẬN 50 an Lu n va ac th si ix DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si x DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT CHỮ VIẾT TẮT TNHH DP Kênh ETC Kênh OTC TDV Saigon Pharma DIỄN GIẢI Trách nhiệm hữu hạn dược phẩm Kênh bán hàng bệnh viện – Phòng khám Kênh bán hàng Nhà Thuốc – Hiệu thuốc Nhân viên bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DP Đô Thành lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 38 TÓM TẮT CHƯƠNG Hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng định tồn vong phát triển doanh nghiệp nói riêng đồng thời góp phần tăng trưởng kinh tế nước giới Công ty TNHH DP Đô Thành Với lĩnh vực kinh doanh dược phẩm Ngồi cịn có số lĩnh vực kinh doanh trái ngành : Thú y – thủy hải sản , Khai thác khoáng sản , Khai thác lâm – nơng nghiệp … Q trình hình thành phát triển ấn tượng , từ năm 1988 tiền thân nhà phân phối trực thuộc công ty dược quận 10 Đến năm 1995 Công ty TNHH DP Đô thành đời Năm 1998 chi nhánh Hà Nội thành lập Năm 2003 Nhà mày sản xuất dược phẩm SPM đời Vốn điều lệ 100.000.000.000 VND Có hệ thống khách hàng lu hệ thống phân phối rộng khắp nước thị trường quốc tê Công ty đạt an tiêu chuẩn : Iso 9001-2000, Iso 14001 – 2004 , GMP WHO , GSP, GLP va n Danh mục sản phẩm công ty đa dạng phong phú chất lượng đáp ứng tn to nhu cầu chữa bệnh người dân , với mạnh sản phẩm OTC có ie gh viên bổ sủi bọt Myvita đời năm 2004 năm sau năm 2005 viên bổ sủi bọt p bán chạy thị trường Việt Nam nhiều năm liền sau giữ vững vị trí ( nl w Nguồn IMS ) Đội ngũ cán chuyên môn nhiều kinh nghiệm ,cơ cấu tổ chức gọn d oa nhẹ chuyên nghiệp an lu Tốc độ tăng trưởng doanh thu ổn định qua năm lợi nhuận va khơng khỏi vịng xốy kinh tế thị trường Đồng thời phần lớn lợi ll u nf nhuận giảm đầu tư trái nghành nghề không mang lại hiệu oi m Năm 2013 công ty tái cấu loại bỏ ngành nghề không hiệu nên kết z at nh hoạt động kinh doanh quí đầu năm tiến triển tốt ( Nguồn SPM) Tuy nhiên, bên cạnh thành công đáng ghi nhận thời gian qua, cơng ty z TNHH DP Đơ Thành cịn số tồn cần khắc phục tổ chức hoạch @ gm định bán hàng chưa tốt , Công tác huấn luyện đào tạo nhân chưa đáp ứng m co l nhu cầu thực tế , Trang thiết bị chưa đáp ứng thực tế phát triển Công ty Cùng với đà phát triển lên hội nhập ngày sâu vào kinh tế giới lớn an Lu nước nhà, thách thức mà Công ty Saigon Pharma phải đối mặt ngày n va ac th si 39 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH DP Đơ Thành Cơng ty có định hướng phát triển toàn diện chiều sâu chiều rộng năm tới với mục tiêu trì phát triển vị Công ty ngành nhà cung cấp dược phẩm vitamin, khoáng chất nước hàng đầu Hạn chế thu hẹp đầu tư số ngành nghề trái ngành Mục tiêu doanh số thị trường nước tăng hàng năm theo gia tăng thị lu trường theo phát triển sản phẩm Công ty chọn lọc tập trung vào an n va thị trường mục tiêu theo mức độ phù hợp với Công ty Thị trường phân khúc theo nhà phân phối Hệ thống nhà phân phối trang bị phần mềm, huấn luyện gh tn to vùng Hệ thống phân phối vùng đảm nhiệm việc phân phối qua ie công cụ quản lý để giúp cho việc kinh doanh hai bên đạt kết tốt Tập trung p vào thị trường trọng điểm có sức mua lớn phù hợp với dòng sản phẩm nl w Tuy nhiên, trì thị phần thị trường nhỏ cách hỗ trợ nhà phân d oa phối địa phương mở rộng thị trường, tập trung vào chương trình thúc đẩy, hỗ trợ an lu bán hàng hệ thống phân phối Nâng cao hiệu suất bán hàng tăng cường kiểm va sốt chi phí bán hàng cách hiệu ll u nf Chiến lược quảng bá thương hiệu nhằm thể giá trị cốt lõi thương oi m hiệu, theo định vị thương hiệu đề để đạt mục tiêu thương hiệu doanh z at nh số Chiến lược quảng bá thực với thương hiệu mẹ S.P.M thương hiệu nhóm MyVita, Galepo, Enpovid Thương hiệu sản phẩm quảng bá theo z hiệu “chất lượng quốc tế sức khoẻ cộng đồng” Thương hiệu Cơng ty thương @ gm hiệu sản phẩm quảng bá cách hiệu đến người tiêu dùng l đối tượng liên quan khác Các kênh hình thức: quảng cáo, PR, tiếp thị trực tiếp, m co chăm sóc khách hàng … ln sử dụng cách hiệu để khách hàng mục an Lu tiêu nhận biết, tin tưởng, sử dụng sản phẩm trung thành n va ac th si 40 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị hệ thống bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 3.2.1 Tăng cường hoạt động triển khai dự án * Cơ sở giải pháp Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu doanh nghiệp muốn tồn phát triển bềnh vững cần phải tập trung hoàn thiện lịch vực sở trường cách tốt nhất, tránh đầu tư nhiều lĩnh vực trái ngành lĩnh vực sở trường chưa thực hồn thiện Ngoài dự án kế hoạch mạnh doanh nghiệp tốc độ triển khai chậm đối thủ cạnh tranh Vì giải pháp đặt làm để chuyên nghiệp hóa đa dạng hóa cách hiệu * Điều kiện thực giải pháp lu an Để tăng cường hoạt động triển khai dự anh công ty cần : n va - Hoàn tất triển khai dự án ngồi ngành thủy sản ,khai thác nơng sản , khai thác lâm sản , Xây dựng giao thông , thủy điện , gh tn to Đầu tiên, công ty rà sốt lại tồn ngành Khai thác khoáng sản , khai thác p ie bất động sản Nếu dự án không hiệu đề nghị chuyển nhượng thu hồi vốn dù thua lỗ phải chuyển nhượng để tập trung tài lực nhân lực để tập trung nl w đẩy mạnh tiến độ hoàn thiện cao hiệu dự án ngành d oa ngành hiệu an lu Trước tình hình ấm dần lên thị trường bất động sản đề nghị công ty tăng cường va triển khai hoàn thiện khu dân chung cư để bán thu hồi vốn , đẩy mạnh công u nf suất hoạt động mỏ khai thác vật liệu xây dựng đá Granite , đá xậy dựng ll , Đồng thời xây dựng chế tài chánh riêng biệt co ngành nghề tránh bảo hộ oi m z at nh - Đẩy nhanh tiến độ thực đưa vào sử dụng dự án mạnh z Công ty xây dựng Bệnh viện -Phòng khám tiến độ thực gm @ chậm , Nhà máy chiết xuất nguyên liệu ,các khu nuôi trồng dược liệu chưa phát huy l hiệu suất chưa cao thiếu nhân lực đủ chuyên mon triển khai * Kết đạt từ giải pháp m co mạnh doanh nghiệp cần đạnh mạnh nhanh chóng hồn thiện an Lu n va ac th si 41  Chuyển nhượng gấp dự án ngành không hiệu để tập trung nguồn vốn dù nhìn trước mắt lỗ lợi nhuận dự án hiệu bù lại phát triển bền vũng  Xây dựng chế hoạt động cho ngành nghề riêng biệt để tăng suất ngành hiệu  Các khu nuôi trồng dược liệu để đưa vào sản xuất đông dược xu phát triển tốt ngành trước khuyến khích phủ thời gian tới  Các Bệnh Viên – Phòng khám đưa vào hoạt động ngồi việc tăng lợi nhuận cịn kênh phân phối tốt cho sản phẩm Saigon Pharma 3.2.2 Giải pháp 2: Chú trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực * Cơ sở giải pháp lu an Với lực lượng lao động 65.8 % 30 tuổi tài sản lớn doanh nghiệp n va lao động trẻ sáng tạo , nhiệt huyết , nhanh nhẹn hiệu tn to thách thức doanh nghiệp Vì lực lượng lao động trẻ thường thiếu kinh gh nghiệm thích trải nghiệm nên họ thay đổi cơng việc nhiều doanh p ie nghiệp cần phải đào tạo vừa cho họ đáp ứng nhu cầu công việc vừa cho họ w thấy định hướng nghề nghiệp quan tâm cơng ty để họ gắn bó oa nl * Điều kiện thực giải pháp d Có hình thức đào tạo tập trung đào tạo phận an lu - Đào tạo tập trung qua hình thức tổ chức huấn luyện đào tạo hàng năm va th chun gia có uy tính ngành để đào tạo , tổ chức thi tay nghề , đạo ll u nf tạo hàng quí tập trung cho phận bên ngồi cơng ty Vì ngồi ý nghĩa đào z at nh làm việc oi m tạo hội để đồng nghiệp động viên chia kinh nghiệm với - Đào tạo trừng cử cán chủ chốt đưa đào tạo để cập nhật z thông tin kiến thức để xây dựng thực kế hoạch đào tạo hàng @ m co * Kết đạt từ giải pháp l tháng cho nội dung đào tạo hây kịp thời gm tháng cho nhân viên phận Thành lập hội đồng xét thưởng động viên hàng an Lu  Trang bị kiến thứ cho nhân viên nhằm tăng xuất công việc  Giúp nhân viên hiểu rỏ định hướng nghề nghiệp an tâm gắn n va bó với công ty giúp ac th si 42  Xây dựng lực lượng kế thừa nhằm giúp doanh nghiệp phát triển bền vững 3.2.3 Giải pháp 3: Liên kết phát triển thị trường nội * Cơ sở giải pháp Ngoài hệ thống nhà thuốc chuỗi - bệnh viện – phịng khám cơng ty, trình bày đa số nhân viên ngành dược người có chun mơn Y – Dược họ thường có hệ thống nhà thuốc – phòng mạch – phòng khám riêng cơng ty liên kết phát triển khơng kênh phân phối hiệu cịn cho thấy quan tâm , ưu đãi công ty dành cho cán công nhân viên * Điều kiện thực giải pháp Xây dựng sách bán hàng ưu đặc thù cho người nhân viên cơng ty có Nhà thuốc – phịng mạch Theo gạch cho vị trí chức vụ công lu an ty Theo bậc dựa thời gian gắn bó với cơng ty n va Xây dựng chương trình tích lũy doanh số tháng – q – năm – năm – năm dựa tn to doanh số chủng loại sản phẩm doanh nghiệp tung * Kết đạt từ giải pháp gh p ie  Tăng cường doanh thu cho doanh nghiệp  Tạo động lực niềm tin cho nhân viên gắn bó với cơng ty oa nl w  Đây kênh quan trọng để quản bá thương hiệu sản phẩm sản d phẩm sản phẩm cơng ty khó bán an lu  Giúp công ty giảm bớt phần chi phí cho cơng tác tuyển dụng * Cơ sở giải pháp ll u nf va 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao tính chuẩn mực hoạt động bán hàng oi m Đồi với thị trường nước cơng ty có hệ thống phân phối rộng kể kênh z at nh ETC kênh OTC Trong công ty tổ chức quản lý hệ thống bán hàng theo chiều dọc với khối lượng công việc lớn nghiệp vụ phát sinh liên tục đạt Iso z qui trình chưa thực tối ưu nên dể xảy tình trạng thắc cổ chai ùn tắc @ m co * Điều kiện thực giải pháp l cho khách hàng cịn chậm gm bơ phận dẫn đến hiệu suất cơng việc chưa cao cơng tác chăm sóc giải hậu an Lu Xây dựng qui trình duyệt thơng qua có phận Nếu phận chậm tiến độ giải sau thời gian qui định phận có quyền giải thơng qua n va ac th si 43 phận chi trả thực chi trả cho khách hàng xảy tình trạng sai sót phận làm chậm tiến độ chịu trách nhiệm bồi thường Xây dựng qui chế tự cho phận với ngân sách hạn mức qui định phận có quyền tự tổng hợp ban kiểm soát hàng tuần để tăng tính linh động cho phận * Kết đạt từ giải pháp  Tăng tinh thần trách nhiệm phận  Tiến độ công việc đẩy nhanh  Hạn chế tối đa phản ảnh khách hàng xúc nhân viên 3.2.5 Giải pháp 5: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng * Cơ sở giải pháp lu an Trước nhu cầu thực tiển cơng nghệ thơng tin ngồi việc hỗ trợ nhân viên n va tăng hiệu công xuất bán hàng qua công cụ thông minh smarphone , tn to phần mềm phân tích đơn hàng nhận đơn hàng xuất đơn hàng tự động Kiểm soát gh hoạt động bán hàng chi phí bán hàng qua phần mềm quản lý bán hàng p ie cơng cụ trang thiết bị văn phịng đại đáp ứng kip thời nhu cầu hành chánh góp phần tăng hiệu bán hàng oa nl w Ngồi cịn phải nâng cao chất lượng, giá hàng hoá, dịch vụ… Tạo đảm bảo, tin tưởng cho khách hàng, xây dựng thương hiêụ Đô Thành thực uy tín d an lu thị trường va * Điều kiện thực giải pháp ll u nf -Đầu tư trang bị thiết kế phần mềm quản lý bán hàng qua mạng Internet tránh oi m bán hàng thủ công chuyển đơn hàng qua mail Thiết kế phần mềm z at nh xuất đơn hàng tự động từ nhân viên bán hàng Thiết kế phần mềm chi trả khuyến tự động thơng qua phân chăm sóc khách hàng khách hàng đạt tiêu z chí qui định , tránh trình trạng tổng kết trình ký qua nhiều phận gm @ vủa chậm tiến độ vừa tốn chi phí văn phịng -Hoạt động hỗ trợ bán hàng : an Lu + Đối với quảng cáo: m co lâu trang thiết bị lỗi thời l -Đầu tư thay toàn hệ thống máy tính cơng ty doanh nghiệp thành lập n va Trước hết công ty nên lập quỹ ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng ac th si 44 cáo Về phương tiện quảng cáo: Trước việc thực quảng cáo thơng qua pano, áp phích, biển hiệu cơng ty Sắp tới công ty nên trọng đến hình thức quảng cáo khác như: quảng cáo truyền hình, radio, đài báo địa phương… Về nội dung quảng cáo: Nội dung khơng dài dịng, phải dễ hiểu, hút người xem Nên đưa biểu tượng công ty thông tin truyền thống công ty -Đối với hoạt động xúc tiến thương mại : + Công ty nên thực cách thường xuyên liên tục hoạt động khuyến mại hợp lý để hấp dẫn khách hàng lu an Bên cạnh cơng ty liên tục tổ chức hội nghị lấy ý kiến khách hàng từ n va tiếp thu ý kiến họ phản hồi thích hợp kịp thời đáp ứng tn to địi hỏi “ khơng có giới hạn” từ phía khách hang - Thái độ phục vụ lực lượng bán hàng : gh p ie + Là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thái dộ ứng xử nhân viên bán hàng phần phản ánh văn hoá, mặt cơng ty nl w Cơng ty nên có hình thức phê bình, khiển trách phạt cảnh cáo d oa nhân viên bán hàng có thái độ khơng đắn, sách nhiễu, địi hỏi, phiền hà cho an lu khách hàng va Tổ chức lớp học nghệ thuật ứng xử, ngoại ngữ cho nhân viên bán hàng oi m nước ll u nf Điều quan trọng thành phố Hồ Chí Minh địa bàn có nhiều người z at nh Trong trình bán hàng, nhân viên bán hàng nên có hình thức gợi mở hướng mua, tư vấn cho khách hàng chất lượng, giá kiểu dáng sản phẩm z -Nâng cao lượng dịch vụ sau bán hàng: l họ quan tâm gm @ Quan tâm ,nhiệt tình giúp đỡ khách hàng,tư vấn rõ ràng loại thuốc mà thành phần hay chức thuốc n va Đổi sản phẩm cũ lấy sản phẩm mới, nâng cấp… an Lu Tư vấn tiêu dùng m co Hướng dẫn sử dụng:nếu cần, đổi hồn trả tiền thuốc có vấn đề ac th si 45 * Kết đạt từ giải pháp  Tăng tần suất hiệu xuất bán hàng cho TDV  Công ty quản lý TDV tốt  Giải nhanh dịch vụ hậu cho khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giúp việc bán hàng TDV thuận lợi  Tăng suất tình thần làm việc nhân vien hỗ trợ bán hàng tốt  Nâng cao doanh thu bán hàng 3.2.6 Giải pháp 6: Tăng cường chức xây dựng hệ thống bán hàng * Cơ sở giải pháp Sản phẩm công ty đa dạng phong phú việc tăng cường cố hệ thống khách hàng có , liên tục rà sốt đánh giá cải tiến hệ thông đại lý – lu an khách hàng kênh OTC kênh ETC Công ty nên mở rộng thêm kênh bán n va hàng trước nhu cầu tiện ích đối tượng văn phịng đối tượng có thu nhập tn to cao qua việc thành lập đội ngũ bán hàng Telephone sale , Trang bán hàng thương gh mại điện tử p ie * Điều kiện thực giải pháp w Thứ xây dựng phát triển thêm hệ thống bán hàng: oa nl Tiến hành phân tích đánh giá cách xác thơng tin thị d trưòng.Giao nhiệm vụ cho phận nghiên cứu thị trường thuộc an lu phòng Marketing đảm nhân Khi tiến hành phân tích đánh giá thị trường u nf va tiến hành theo số thơng số như: thị phần mà cơng ty đạt được, đối thủ cạnh tranh công ty (bao gồm đối thủ cạnh tranh thời ll oi m tiềm năng), biến động nhu cầu thị trường, giá cả… z at nh Khi xác định thị trưịng cần xâm nhập, cơng ty nên bắt đầu tiến hành lập cửa hàng, đại lý bán hàng khu vực thị trường Các cửa hàng có z thể tổ chức hình thức giao bán đại lý liên doanh liên kết với đơn vị @ l gm bạn thị trường cơng ty chưa hiểu rõ thị trường m co Trước việc phân hóa ngày rỏ rệt kênh phân phối ETC kênh phân phối an Lu OTC nhu cầu bảo hiểm toàn dân lên thực phẩm chức việc thành lập kênh bán hàng telephone sale , TV shopping để giới thiệu đến khách hàng n va sản phẩm công ty phân phối tìm thêm nguồn hàng để phát triển trang ac th si 46 web thương mại điện tử bán giao hàng tận nơi Đối với ngành dược Việt Nam kênh phân phối nhiên đáp ứng nhu cầu khách hàng tương lai lớn * Kết đạt từ giải pháp  Cũng cố hệ thống khách hàng có Xây dựng phát triển hệ thông khách hàng nhằm tăng doanh thu cho donah ngiệp  Mở rộng kênh phân phối đáp ứng nhu cầu tưng lai 3- năm năm tới 3.2.7 Giải pháp : Chức quản lý kiểm soát hệ thống bán hàng * Cơ sở giải pháp Việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động hệ thống bán hàng gặp nhiều khó lu an khăn bảo mật thơng tin, mở rộng nhanh hệ thống bán hàng Do n va cần áp dụng số biện pháp tăng cường chức kiểm soát:xây dựng tn to kênh thơng tin quản trị xun suốt tồn hệ thống bán hàng Ngoài việc trang bị trang thiết bị công nghệ thông tin chi khách hàng để tăng gh p ie hiệu bán hàng giúp cơng ty kiểm sốt tốt * Điều kiện thực giải pháp oa nl w Ứng dụng công nghệ vào quản trị, trang bị hệ thống liên lạc, tạo lập mạng lưới liên lạc cấp quản trị với nhau, nhà quản trị với nhân viên, tổng d an lu công ty với đơn vị thành viên Làm cho thông tin đưa phổ biến va lập tức, kịp thời, nhanh chóng oi m riêng rẽ đảm bảo bí mật ll u nf Xây dựng hệ thống thông tin phản hồi từ nhân viên lên lãnh đạo có tính độc lập, z at nh Do cấu trúc hệ thống bán hàng không chặt chẽ nên kiểm soát phương pháp giám sát trực tiếp Do phải thực việc kiểm sốt thơng qua z hiệu kinh tế @ gm Đặt tiêu doanh thu, lợi nhuận, khoán thực cho đơn vị l Thực trả lương khen thưởng theo doanh số Quyền lợi kinh tế m co động lực lớn để khuyến khích nhân viên làm việc cơng ty an Lu Khen thưởng cho thành viên đạt doanh số lợi nhuận cao Từ tạo thi đua thành viên, tạo khơng khí làm việc sơi tồn cơng n va ty ac th si 47 * Kết đạt từ giải pháp  Giúp cơng ty quản lý kiểm sốt cơng tác bán hàng TDV tốt  Danh sách lịch sử bán hàng công ty tốt xác , cung cấp dử liệu tốt cho việc hoạch định xây dựng kế hoạch bàn hàng 3.3 Một số kiến nghị khác 3.3.1Kiến nghị Chính phủ Phối hợp với Hiệp hội doanh nghiệp dược Việt Nam kiến nghị Chính phủ - Bộ Y Tế - Thay đổi qui trình xét duyệt đăng ký số visa , qui trình Bộ y tế cấp số vi sa từ 1,5 – năm làm hội cạnh tranh doanh nghiệp nhu cầu điều trị bệnh nhân - Thay đổi qui trình cập nhật số kết tương đương sinh học , cập nhật gái thuốc lu an có nhiều qui định thủ tục rườm rà nhiều thời gian n va - Kiến nghị thay đổi qui chế đấu thầu thuốc nhằm bảo đảm tính cạnh tranh chất tn to lượng thuốc tốt cho người bệnh - Nâng cao vai trò trách nhiệm kết hợp , gắn kết Hiệp hội gh p ie doanh nghiệp dược Việt Nam nhằm hỗ trợ chia thông tin để kết hợp phat triển hạn chế chi phối cảu công ty dược đa quốc gia trình hội nhập nl w Hiện hiệp hội hoạt động thiếu định hướng không hiệu d oa 3.3.2 Kiến nghị Công ty TNHH DP Đô Thành an lu - Các kiến nghị để nâng cao hiệu quả: va Vì hiệu sản xuất kinh doanh chịu nhiều tác động nhiều yếu tố tổng hợp ll u nf lại muốn nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh trước tiên oi m phải giải cách đồng tổng hợp để đề biện pháp tích cực z at nh trình sản xuất kinh doanh xem xét quy mơ kinh doanh, chi phí yếu tố đầu ra, đầu vào kinh doanh z Muốn công ty phải thâm nhập nắm bắt thị trường, đề kế hoạch, gm @ chuẩn bị tốt nguồn vốn, lao động, phương tiện máy móc cho việc kinh doanh -Về lao động m co đề biện pháp khác l nhanh giá thành rẻ nhất, thời gian ngắn để sâu nâng cao hiệu an Lu + Cải cách máy hành chính, xếp lại máy quản lý, phòng ban điều n va chỉnh lại lực lượng lao động công ty ac th si 48 + Đào tạo thêm thợ bậc cao bổ sung cho công ty nâng cao tay nghề công nhân + Cải tiến kỹ thuật thường xuyên + Khoán lương tới người lao động + Có thưởng phạt nghiêm minh để khuyến khích người lao động làm việc - Đối với việc sử dụng nguồn vốn chiến lược mở rộng dung lượng thị trường +Tiếp tục phát huy khả sử dụng vốn chuyên môn chưa khai thác sang sử dụng hiệu -Kiến nghị tăng doanh thu: + Tăng doanh số bán tiêu thụ sản phẩm lu an Mở rộng sản xuất kinh doanh, nắm bắt thị trường, tìm khả tiêu thụ, n va xếp lại sản xuất, mở rộng chủng loại sản phẩm tn to -Kiến nghị giảm chi phí: Giảm chi phí để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh giảm tối đa chi phí gh p ie khác khâu quản lý Giảm phận hành tiến hành cải cách hành chính, giảm số lao nl w động, bố trí thêm công ăn việc làm d oa Nghiên cứu áp dụng biện pháp tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm an lu khóa.Đổi dây chuyền cơng nghệ Kiến nghị với Nhà nước:Để tạo điều kiện va cho cơng ty TNHH dược phẩm Đơ Thành nâng cao hiệu sản xuất kinh u nf doanh Nhà Nước cần có sách bảo vệ để khuyến khích sản xuất.Giảm ll loại chi phí sản xuất, thuế, giá mua nguyên vật liệu oi m Có biện pháp xử lý hành vi hoạt động buôn lậu để tạo môi trường cho z at nh doanh nghiệp hoạt động z m co l gm @ an Lu n va ac th si 49 TÓM TẮT CHƯƠNG Trong bối cảnh hoạt nề kinh tế Việt Nam phát triển lên nấc thang nhờ tiến vượt bậc lĩnh vực công nghệ thơng tin, q trình hội nhập , cơng ty ngành tích cực phấn đầu phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu riêng để nắm bắt hội, vượt qua thách thức, dự đốn sẵn sàng đón nhận xu hướng phát triển Định hướng phát triển công ty dựa xu hướng đó: phát triển tuyến đường chủ đạo không quên hướng đến thị trường khác, tăng doanh thu , giảm chi phí bán hàng , quảng bá hình ảnh cơng ty thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dùng , đầu tư hệ thống sơ sở hạ tầng lu an va Kinh doanh dược phẩm ngành nghề có khả sinh lợi cao, n tiềm thị trường cịn lớn, nên ngày có nhiều đối thủ tham gia thị trường gh tn to với chiêu thức cạnh tranh lạ hấp dẫn Nhất tập đồn đa quốc gia q trình hội nhập Để tăng cường nâng cao khả cạnh ie p tranh, công ty cần phải có giải pháp nhằm thực tốt chiến lược cạnh tranh nl w nhằm giữ khách hàng thu hút khách hàng tiềm Trên oa sở phân tích thực trạng, hạn chế, đối chiếu với sở lý luận, đề tài đưa giải d pháp lớn với nhóm kiến nghị, bao gồm kiến nghị Chính phủ nhà lu va an nước kiến nghị Công ty TNHH DP Đô Thành giải pháp Tăng u nf cường hoạt độn đầu tư triển khai dự án, Chú trọng công tác đào tạo phát triền ll nguồn nhân lực ,Liên kết phát triển thị trường nội , Nâng cao tính chuẩn mực m oi hoạt động kinh doanh ,Tăng cường hiệu hoạt động bán hàng , Tăng z at nh cường chức xây dựng hệ thống bán hàng , Tăng cường chức quản lý kiểm sốt hệ thống bán hàng Trong cần đặc biệt ý giải pháp Tăng cường z gm @ hoạt độn đầu tư triển khai dự án Tăng cường hiệu hoạt động bán hàng, biện pháp hữu hiệu nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu củng l cố, tăng cường vị mục tiêu an toàn Khi doanh thu bán hàng tăng chi phí bán m co hàng giảm chăm sóc tốt khách hàng cho dù hoạt động khác thị n va động tồn cơng ty an Lu trường có biến động không gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt ac th si 50 KẾT LUẬN Bài luận án cho thấy rằng, việc tổ chức quản trị hệ thống bán hàng thực tế diễn với nhiều bước chi tiết chặt chẽ Do đó, địi hỏi quản lý bán hàng khơng nắm vững kiến thức chuyên môn, vận dụng theo quy trình đặt ra, mà cịn phải biết linh hoạt, xử lý tình phát sinh cách nhanh hiệu mà cần phải có đầu tư định hướng tốt từ phái công ty Để q trình hồn thành cách sn sẻ an tồn, cần có phối hợp chặt chẽ nhân viên phòng ban với Dù cịn khơng hạn chế, nhiên khơng thể không khẳng định Công ty TNHH DP Đô Thành khẳng định vị với thị trường dược nước quốc tế cho công lu ty ngành noi theo an va n Với trưởng thành mình, Cơng ty TNHH DP Đơ Thành tn to công ty hoạt động hiệu quả, uy tín lĩnh vực dược phẩm 500 gh doanh nghiệp bán lẻ lớn Việt Nam đạt nhiều chứng nhận khác p ie phủ Bộ Y Tế tổ chức quốc tế Trên sở phân tích thực trạng w đưa số giải pháp hoạt động quản trị bán hàng công ty, oa nl phần nhỏ chuỗi bán hàng giúp hình dung phần d hội thách thức công ty dược Việt Nam nói chung lu an Cơng ty TNHH DP Đơ Thành nói riêng bối cảnh kinh tế ngày phát u nf va triển cạnh tranh, môi trường, điều kiện kinh doanh thay đổi liên tục với ll trình Việt Nam hội nhập vào kinh tế giới Chính vậy, để tồn oi m tại, đứng vững không ngừng phát triển, mở rộng thị trường hoạt động mình, z at nh doanh nghiệp lĩnh vực Việt Nam Công ty TNHH DP Đơ Thành cần đưa sách thích hợp, nhanh chóng cải tiến, hồn thiện quy z trình, nâng cao chất lượng phục vụ, góp phần đưa kinh tế @ gm lên cách nhanh chóng bền vững, hội nhập với kinh tế khu vực m co l giới Song khó khăn khơng thể giải thời gian ngắn mà phải cần có thời gian, cơng sức để tìm tịi, suy nghĩ để liên kết tạo phối viên công ty đầu tư tài an Lu hợp nhịp nhàng phịng ban tồn thể nỗ lực cán công nhân n va ac th si 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ▪ SÁCH – TÀI LIỆU STT TÊN SÁCH TS Trương Đình Chiến, (2000), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Philip Kotller, (2002), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động-Xã hội Báo cáo Công ty TNHH DP Đô Thành ▪ THAM KHẢO ĐIỆN TỬ lu STT TÊN WEBSITE Website: www.saigonpharma.com.vn an n va www.thuongmai.vn http://taichinh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 52 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si