Một số giải pháp nhằm pha t triê n thị trường kinh doanh xăng dầu tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex hà tây

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LI M U Li nhuận kinh doanh kinh tế thị trường mục tiêu lớn doanh nghiệp Để đạt điều mà đảm bảo chất lượng tốt, giá thành hợp lý, doanh nghiệp vững vàng cạnh tranh doanh nghiệp phải khơng ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, mở rộng thi phần, chiếm lĩnh lượng lớn thị trường địa bàn hoạt động Do để đứng vững kinh tế mang đầy tính cạnh tranh khốc liệt điều hồn tồn khơng đơn giản đơn vị kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp quen với bao cấp Nhà nước Công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây doanh nghiệp với hình thức hoạt động kinh doanh xăng dầu sản phẩm hố dầu Trải qua 10 năm hoạt động Cơng ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây ln phát triển tạo uy tín tốt bạn hàng Doanh thu kinh doanh xăng dầu hàng năm chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu tồn Cơng ty kinh doanh xăng dầu lĩnh vực thực quan trọng tồn Cơng ty Kết hợp với kiến thức lĩnh hội trường, để hoàn thiện kiến thức chuyên nghành em mạnh dạn nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường kinh doanh xăng dầu công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây ” Đối tượng nghiên cứu : Thị trường kinh doanh công ty cổ phần vận tải Petrolimex Hà Tây Mục tiêu: Có thể đưa số giải pháp giúp công ty phát triển ngày lớn mạnh, tăng trưởng mạnh doanh thu lẫn thị phần, thị trường ngày không ngừng mở rộng khẳng định vị trí vững vàng thị trường Phạm vi: Nghiên cứu việc thực nhiệm vụ cung cấp xăng dầu địa bàn Hà Tây cũ, Hòa Bình Hà Nội, thị trường cơng ty, từ đưa giải pháp phát triển thị trường Phương pháp nghiên cứu: chủ yếu vận dụng phương pháp nghiên cứu dự báo, đánh giá, phân tích qua liệu thực tế Bïi Trung Dịng Líp : Quản lý kinh tế 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiÖp Kết cấu chuyên đề gồm chương sau: CHƯƠNG I: Cơ sở lý luận chung phát triển kinh doanh xăng dầu CHƯƠNG II: Phân tích thực trạng đánh giá môi trường kinh doanh công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây CHƯƠNG III: Mội số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh xăng dầu công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây CHƯƠNG I: Bïi Trung Dũng Lớp : Quản lý kinh tế 48B Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN KINH DOANH XĂNG DẦU 1.1 Các khái niệm thị trường kinh doanh 1.1.1 Các khái niệm thị trường Thị trường yếu tố khơng thể thiếu sản xuất hàng hố Do thị trường phạm trù kinh tế sản xuất hàng hố Có nhiều quan điểm khác thị trường theo quan điểm chung định nghĩa sau: " Thị trường bao gồm toàn hoạt động trao đổi hàng hoá diễn thống hữu với mối quan hệ chúng phát sinh gắn liền với không gian định" 1.1.2 Các nhân tố thị trường Để hình thành nên thị trường cần phải có yếu tố sau: - Các chủ thể tham gia trao đổi : Chủ yếu bên bán, bên mua Cả hai bên phải có vật chất có giá trị trao đổi - Đối tượng trao đổi : Là hàng hoá, dịch vụ - Các mối quan hệ chủ thể : Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, họ hình thành mối quan hệ như: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệ cạnh tranh - Địa điểm trao đổi như: chợ, cửa hàng… diễn không gian định 1.1.3 Phân loại thị trường Một điều kiện để sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải biết thị trường việc nghiên cứu phân loại thị trường cần thiết Có cách phân loại thị trường phổ biến sau: * Phân loại theo phạm vi lãnh thổ - Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố doanh nghiệp - Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp khách hàng vùng địa lý định Vùng hiểu khu vực địa lý rộng lớn có đồng kinh tế, xã hội - Thị trường tồn quốc: Hàng hố dịch vụ lưu thông tất vùng, địa phương nước - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn giao dịch buôn bán hàng hóa dịch vụ chủ thể kinh tế thuộc quốc gia khác Bïi Trung Dịng Líp : Quản lý kinh tế 48B Chuyên đề thực tập tèt nghiÖp * Phân loại theo mối quan hệ người mua người bán - Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua nhiều người bán loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hố mang tính đồng giá thị trường định - Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua người bán loại hàng hóa, sản phẩm chúng khơng đồng Điều có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước khác Giá hàng hóa ấn định cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ thị trường - Thị trường độc quyền: Trên thị trường có nhóm người liên kết với sản xuất loại hàng hóa Họ kiểm sốt hồn toàn số lượng dự định bán thị trường cũng giá chúng * Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa - Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thơng thị trường loại tư liệu sản xuất nguyên vật liệu, lượng, động lực, máy móc thiết bị - Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thơng thị trường vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng dân cư quần áo, loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng * Phân loại theo trình tái sản xuất doanh nghiệp - Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực giao dịch nhằm mua yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có yếu tố đầu vào có nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản) - Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành giao dịch nhằm bán sản phẩm đầu Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm doanh nghiệp mà thị trường đầu tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng Vai trò thị trường Thị trường có vai trò quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Thị trường cầu nối sản xuất tiêu dùng Thị trường khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hố Ngồi thị trường còn nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng thực u cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội Bïi Trung Dòng Lớp : Quản lý kinh tế 48B Chuyên đề thực tËp tèt nghiÖp Thị trường nơi thể quan hệ hàng hố - tiền tệ Thị trường có vai trò kích thích mở rộng nhu cầu hàng hố dịch vụ từ mở rộng sản xuất thúc đẩy kinh tế phát triển Thị trường coi "tấm gương " để sở sản xuất kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội đánh giá hiệu kinh doanh thân Thị trường thước đo khách quan sở kinh doanh Tóm lại, quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vơ quan trọng Nó đối tượng, kế hoạch hố Thị trường cơng cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nước, môi trường kinh doanh nơi Nhà nước tác động vào trình kinh doanh sở 1.2 Các hoạt động quản trị kinh doanh xăng dầu 1.2.1 Công tác nghiên cứu dự báo thị trường Trong kinh doanh tuỳ vào lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp hoạt động mà ta phải nghiên cứu hiểu rõ yếu tố văn hoá tinh thần cũng xã hội người nơi diễn hoạt động kinh doanh doanh nhiệp Nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng quản trị kinh doanh, với mục đích chủ yếu xác định khả têu thụ hay bán loại sản phẩm hàng hố Trên sở cơng ty nâng cao khả thích ứng với thị trường để đưa định cho sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng mà còn phù hợp với khả doanh nghiệp Việc đánh giá xác thị trường thi trường tiềm sở vững cho chiến lược định quản trị doanh nghiệp Nghiên cứu dự báo thị trường bước đệm để doanh nghiệp đưa chiến lược kinh doanh phù hợp Mặt khác thị trường ln ln biến đổi việc nghiên cứu dự báo thị trường đóng góp vai trò quan trọng thiết tạo khả thích ứng linh hoạt doanh nghiệp trước biến động thị trường Thực chất việc nghiên cứu dự báo thi trường Thực chất hoạt động nghiên cứu thị trường khâu cuối cần làm rõ hàng hố sử dụng để làm nghiên cứu nhu cầu khả toán khách hàng Trên sở doanh nghiệp có câu trả lời cho câu hỏi cần thiết sau : - Quy mô thay đổi nhu cầu thị trường ? - Thị trường tạo hội hấp dẫn ? - Số lượng khách hàng ? - Thói quen tiêu dùng khách hàng ? Bïi Trung Dịng Líp : Quản lý kinh tế 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp - Mức phù hợp ? - Sự tác động mơi trường trị xã hội ? Từ thông tin nhận từ hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có phân tích, đánh giá điểm yếu hay mạnh đối thủ cạnh tranh cũng thân doanh nghiệp Các dự báo đưa làm sở kế hoạch, cũng chiến lược kinh doanh Các thông tin thu thập xác việc đưa dự báo hiệu nhiêu, từ doanh nghiệp có khả thực kế hoach dài hạn, chiến lược để sẵn sàng đương đầu với đối thủ cạnh tranh có ý định xâm nhập vào thị trường doanh nghiệp Phạm vi dự báo bao gồm: Dự báo ngắn hạn: Có thể vài ngày, vài tuần đến năm Loại dự báo đòi hỏi tính xác, cụ thể để trực tiếp phục vụ cho đạo kinh doanh hoạt động kinh doanh đơn vị sở Dự báo trung hạn: Thời gian từ đến năm Dự báo xu hướng hay tốc độ phát triển, có tác dụng to lớn việc hoạch định kế hoạnh, chiến lược phát triển, sách sản phẩm, giá hoạt động kinh doanh Dự báo dài hạn: từ năm trở lên Đây dự báo mang tính chất tổng hơp phương hướng lớn hoạt động doanh nghiệp Có tác dụng to lớn việc hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn, đề mục tiêu phát triển cho tương lai Phương pháp nghiên cứu dự báo Để nghiên cứu thị trường thông thường doanh nghiệp thường dùng phương án sau: a, Phương pháp nghiên cứu bàn Phương pháp gọi phương pháp nghiên cứu văn phòng Đây phương pháp nghiên cứu thu thập thơng tin qua sách báo tạp chí thơng tin thị trường niên giám thông kê tài liệu thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh Phương pháp tương đối dễ làm, nhanh chi phí, đòi hỏi nghiên cứu phải có trình độ chun mơn biết thu thập đánh giá thông tin cách đầy đủ tin Bïi Trung Dịng Líp : Qu¶n lý kinh tÕ 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp b, Phng phỏp nghiờn cứu trường Là phương pháp doanh nghiệp trực tiếp cử cán đến tận nơi nghiên cứu thông qua việc quan sát trực tiếp, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn đơn vị nguồn hàng bàng cách điều tra có trọng điểm, điều tra mẫu, điều tra điển hình hay tồn bộ, áp dụng phương pháp doanh nghiệp có thu thập thơng tin sinh động, xác đáng tin cậy, nhiên hương pháp có nhược điểm gây tốn chi phí, thời gian cần cử cán vững vàng chun mơn đầu óc thực tế Phương pháp dự báo thị trường: Có nhiều phương pháp dự báo thị trường phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra, phương pháp thống kê, phương pháp dự báo ngoại suy, phương pháp thử nghiệm…tuỳ theo yêu cầu dự báo thị trường, nguồn hàng giá cả… mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp khac phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp Tuy nhiên có tính khả thi hay khơng phụ thuộc phần lớn vào sở dự báo kĩ thực hành doanh nghệp, Trong vấn đề then chốt để bến khả thành thực vốn khả huy động vốn doanh nghiệp tài năng, lực người lãnh đạo, cán thuộc phận tham mưu trình độ nhân viên thị trường Vì cần lựa chọn sử dụng người có tài có trình độ nhạy bén động với thị trường quan trọng khả biến dự báo thành hiên thực 1.2.2 Cơng tác xây dựng chương trình kế hoạch kinh doanh Công tác xây dựng kế hoạch phát triển hoạt động quan trọng kinh doanh Một công ty muốn phát triển bền vững cần có kế hoach phát triển cụ thể sở nguồn lực, sở vật chất doanh nghiệp - Làm để xây dựng kế hoạch kinh doanh có chât lượng - Xác định rõ mục tiêu xây dựng kế hoạch kinh doanh - Phân bổ nguồn lực thời gian xứng đáng cho kế hoạch kinh doanh - Chia sẻ kinh nghiệm hỏi ý kiến người khác kế hoạch kinh doanh - Lập kế hoạch kinh doanh theo đặc thù thân doanh nghiệp - Liệt kê điểm phần kế hoạch trước viết - Khai thác theo nhu cầu thị trường, khối lượng hàng hoá tiêu thụ sở đơn đặt hàng Bïi Trung Dịng Líp : Qu¶n lý kinh tế 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Lượng xăng dầu tiêu thụ chủ yếu theo đơn đặt hàng, hay theo hợp đồng kinh tế, cung cấp cho đơn vị vũ trang, doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp ngồi quốc doanh… - Trên sơ cơng ty đưa kế hoạch hoạt động kinh doanh dựa vào thị trường, dựa vào điều kiện sở vật chất, đặc điểm nguồn vốn …, tạo phương hướng, bước đúng đắn cho hiệu kinh doanh đạt mức cao 1.2.3 Công tác thực hoạt động hỗ trợ kinh doanh a, Xác định mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ hệ thống liên kết doanh nghiệp khách hàng, tuỳ vào đặc điểm riêng công ty mà kênh phân phối sử dụng cách khác nhau, nhiên việc vận dụng rộng rãi chức tất kênh phân phối để đưa hàng hoá thị trường việc quan trọng mà doanh nghiệp cũng làm b, Trang bị nơi bán hàng Trang bị nơi bán hàng, hệ thống cửa hàng bán lẻ cơng tác nhằm quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, tiến hành làm hàng loạt biển hiệu, pano, áp phích…trang bị dụng cụ trang thiết bị đặc trưng phục vụ cho việc bán hàng nâng cao chất lượng phục vụ, hỗ trợ lam biển hiệu cửa hàng thuộc quản lý khách hàng đại lý công ty c, Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng việc cụ thể hóa quy định, u cầu, cơng ty số lượng nhân viên ca, ca gồm nhân viên bán hàng tùy thuộc theo quy mơ cửa hàng có phân cơng cơng việc rõ ràng theo quy định,tạo điều kiện cho việc hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Thực hình thức bán hàng theo chương trình, theo chiến lược kinh doanh công ty đề 1.2.4 Chính sách tiêu thụ Nơi dung sách nâng cao khả phục vụ từ nâng cao sản lượng, nâng cao khả tiêu thụ qua hệ thống cửa hàng bán lẻ hàng loạt sách cho khách mua buôn, tăng thị phần bán buôn, tạo điều kiện để hoạt động ln thích ứng với u cầu khách hàng, đáp ứng đầy đủ nhưu cầu khách hàng mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp Đây tảng chiến lược chung maketing, hình thành sách tiêu thụ sản phẩm, từ Bïi Trung Dịng Líp : Qu¶n lý kinh tế 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp m bảo nguồn hàng, phương tiện, phương pháp tiêu thụ Trên sở doanh nghiệp ngày mở rộng thị trường ngày vững mạnh Để có sách tiêu thụ đúng đắn doanh nghiệp cần nghiên cứu dự báo xác tình hình thị trường cũng mong muốn hay nhưu cầu khách hàng Xây dụng chiến lược maketing rộng khắp, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng chất lượng phục vụ, từ khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ổn định khơng ngừng tăng cao Để thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm người ta thường sử dụng loại công cụ catalogue giới thiệu sản phẩm, gửi thông tin qua bưu điện Fax internet nói chung 1.2.5 Tổ chức lực lượng kinh doanh xăng dầu Biên chế không công ty lựa chọn định mà thực theo quy chế định biên, tức tổng công ty ấn định biên chế sở sản lượng công ty, mặt lý thuyết quy chế phù hợp với khu vực kinh tế phát triển, dân cư đông tập trung, giao thông thuận tiện, nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn, trang thiết bị đại, xong công ty bố trí sử dụng nguồn nhân lực cách hiệu Việc xếp biên chế phòng nghiệp vụ đảm bảo số lượng chất lượng, cụ thể phòng ban có cán bộ, trưởng phòng có trình độ đại học trở lên, việc xếp tương đối phù hợp phát huy khả nhiệm vụ giao Hiện đội xe vận tải chuyên dùng cơng ty có 90 xe để vận chuyển xăng dầu phục vụ kinh doanh Công ty đầu tư mua sắm loạt xe vào vận tải phần tiết kiệm nhiên liệu hoạt động có hiệu đáp ứng nhu cầu vận chuyển đơn vị bạn Tuy nhiên số nhóm xe chưa phù hợp còn sai sót kỹ thuật dẫn tới hao hụt giao nhận hàng thiếu an toàn Vì cơng ty cần đầu tư mua sắm phương tiện vận tải cho phù hợp có chất lượng để ổn định kinh doanh phục vụ cho nhu cầu xã hội Ngồi cơng ty cần nâng cao ý thức trách nhiệm lái xe để bước nâng cao chất lượng lực phục vụ vận tải nhằm đáp ứng yêu cầu nhà thầu mở rộng thị trường kinh doanh Việc xếp phần đảm bảo nhu cầu đặt chế mới, chế thị trường, tăng khả hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty Bïi Trung Dịng Líp : Qu¶n lý kinh tế 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2.6 Chính sách giá Có sách giá thường áp dụng : a, Chính sách giá linh hoạt: Chính sách phản ánh hình thức áp dụng mức đối tượng khách hàng Từ doanh nghiệp phải lực chọn sách giá hay sách giá linh hoạt Chính sách giá : Đưa mức giá định tất khách hàng điều kiện khối lượng Chính sách giá linh hoạt : Đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng b, Chính sách về mức giá theo chu kì sản phẩm : Tùy theo sản hẩm chu kì mà doanh nghiệp áp dụng sách giá phù hợp nhằm đạt lợi nhuận cao Chính sách giá “hớt váng” : Được áp dụng giai đoạn sản phẩm tung thị trường Doanh nghiệp đưa mức giá cao có gănngs bán với mức giá Chính sách giá “xâm nhập” : Doanh nghiệp đưa mức giá thấp thị trường để bán khối lượng lớn thị trường Chính sách quy định mức giá thời gian dài thường sử dụng sản phẩm mang tính tương tự Chính sách giá “giới thiệu” : Đưa thị trường mức giá thấp cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo chú ý dùng thử khách hàng Chính sách quy định mức giá thấp thời gian ngắn nâng giá lên sau thời kì đưa sản phẩm giới thiệu 1.3 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xăng dầu 1.3.1 Môi trường kinh doanh xăng dầu giới khu vực Việt Nam có trữ lượng dầu mỏ tuơng đối lớn xong chủ yếu khai thác suất thô, công nghệ chế biến còn lạc hậu, nhu cầu sử dụng xăng dầu chất lượng cao nước lớn phần lớn cá sản phẩm xăng dầu xăng dầu chất lượng cao chủ yếu phải nhập từ nước Thị trường giới ln rơi vào tình trạng ổn định chiến tranh sắc tộc, chiến tranh tơn giáo ví chiến tranh IRAQ 2003 khủng hoảng kinh tế giới kéo dài làm cho giá nhập hàng hoá xăng dầu biến động mạnh mẽ Mặt khác nguồn tài nguyên dầu mỏ giới ngày cạn kiệt, xăng dầu thuộc loại tài Bïi Trung Dịng Líp : Qu¶n lý kinh tÕ 48B