(Luận văn) hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty trách nhiệm hữu hạn kính vĩnh khang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN LÊ HỒ ĐÌNH HUY lu an n va p ie gh tn to HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KÍNH VĨNH KHANG d oa nl w Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh ll u nf va an lu Mã số:8340101 oi m z at nh Ngƣời hƣớng dẫn: TS LÊ THẾ PHIỆT z m co l gm @ an Lu n va ac th si LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh : “Hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Kính Vĩnh Khang ” cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nghiên cứu luận văn trung thực, khách quan, có nguồn gốc rõ ràng chƣa đƣợc công bố cơng trình nghiên cứu lu khác an va n Quy Nhơn, ngày 21 tháng 02 năm 2021 to p ie gh tn Tác giả d oa nl w Lê Hồ Đình Huy ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH MỞ ĐẦU lu 1.Lý chọn đề tài an va Mục tiêu nghiên cứu đề tài n 3.Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu gh tn to 4.Phƣơng pháp nghiên cứu p ie Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài 6.Kết cấu luận văn oa nl w CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG DOANH d NGHIỆP an lu 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING u nf va 1.1.1 Khái niệm Marketing ll 1.1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh oi m 1.1.3 Các chức hoạt động Marketing z at nh 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.2.1 Phân tích hội thị trƣờng z gm @ 1.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 1.2.3 Hoạch định chiến lƣợc Marketing 11 l m co 1.2.4 Triển khai Marketing – Mix 11 1.2.5 Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing 17 an Lu n va ac th si CHƢƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 19 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng Ty TNHH Kính Vĩnh Khang 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty 20 2.1.3 Tổ chức máy quản lý Công ty 20 lu 2.1.4 Quy trình sản xuất sản phẩm 22 an 2.1.5 Năng lực chủ yếu Công ty 23 va n 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH gh tn to KÍNH VĨNH KHANG 28 ie 2.2.1 Phân tích hội thị trƣờng 28 p 2.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 33 nl w 2.2.3 Hoạch định chiến lƣợc Marketing 41 d oa 2.2.4 Triển khai Marketing – Mix 42 an lu 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG u nf va MARKETING TẠI CÔNG TY 57 2.3.1 Những thành tựu 57 ll oi m 2.3.2 Những hạn chế 58 z at nh 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 59 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG z MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 61 @ l gm 3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 61 m co 3.1.1 Định hƣớng phát triển Công ty 61 3.1.2 Phân tích mơ hình SWOT 61 an Lu n va ac th si 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 62 3.2.1 Chính sách sản phẩm 63 3.2.2 Hồn thiện sách giá 66 3.2.3 Chính sách phân phối 68 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 72 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 lu QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI HH Hỗn hợp KH Khách hàng NXB Nhà xuất lu an PP Phân phối SP Sản phẩm SX Sản xuất Trách nhiệm hữu hạn n va TNHH p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu nhân Cơng ty theo trình độ chun mơn 23 Bảng 2.2: Bảng báo cáo kết kinh doanh năm 2018-2020 24 Bảng 2.3 : Bảng tiêu tài năm 2018-2020 26 Bảng 2.5 Đặc điểm đối tƣợng khách hàng Công ty 35 Bảng 2.5 Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng Công ty Công ty lu giai đoạn 2018-2020 36 an va Bảng 2.6: Doanh số bán hàng khu vực 37 n Bảng 2.7: Tổng doanh thu tiêu thụ Công ty 38 gh tn to Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm 43 p ie Bảng 2.7: Đánh giá khách hàng thƣơng hiệu 46 Bảng 2.8: Đánh giá khách hàng tiêu chí chất lƣợng sản phẩm 47 nl w Bảng 2.9: Đánh giá khách hàng tiêu chí chất lƣợng sản phẩm 48 d oa Bảng 2.10: Bảng danh mục giá sản phẩm Công ty 49 an lu Bảng 2.11: Đánh giá khách hàng tiêu chí chất lƣợng sản phẩm 52 u nf va Bảng 2.12 Ngân sách cho công cụ truyền thông Công ty 56 Bảng 2.13: Đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến 56 ll oi m Bảng 3.1 : Ma trận SWOT 62 z at nh Bảng 3.2 :Mức chiết khấu theo doanh thu 71 z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Cấu trúc Marketing – Mix 12 Sơ đồ 1.3 Tổ chức hoạt động Marketing theo chức 17 Sơ đồ 1.4 Tổ chức hoạt động Marketing theo nguyên tắc địa lý 17 Sơ đồ 1.5 Tổ chức hoạt động Marketing theo mặt hàng sản xuất 18 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản trị Công ty 20 lu Sơ đồ 2.2: Tổ chức phân xƣởng Kính 21 an Sơ đồ 2.3: Quy trình sản xuất kính 22 va n Sơ đồ 2.4: Hệ thống phân phối Công ty 54 gh tn to Sơ đồ 3.1: Quy trình định giá Công ty 67 Sơ đồ 3.2: Hệ thống phân phối trực tiếp công ty 69 ie p Sơ đồ 3.3: Hệ thống phân phối gián tiếp công ty 70 d oa nl w Sơ đồ 3.4 : Nội dung chiến lƣợc giao tiếp khuếch trƣơng 72 ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.2 Các kênh phân phối sản phẩm 16 Hình 2.1:Biểu đồ tăng trƣởng doanh thu 25 Hình 2.2: Biểu đồ biểu thị tỷ trọng bình quân doanh thu tiêu thụ nhóm hàng 39 Hình 2.3 Đánh giá khách hàng tiêu chí chất lƣợng sản phẩm 47 Hình 2.4 Đánh giá khách hàng giao hàng 49 lu an Hình 2.5 Đánh giá khách hàng giá 53 n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Khi kinh tế ngày phát triển, trình độ thu nhập ngƣời tăng lên kéo theo thay đổi hệ thống nhu cầu, ƣớc muốn đặc biệt kéo theo thay đổi đặc tính hành vi mua khách hàng Điều dẫn đến gia tăng yêu cầu thông tin công ty số lƣợng chất lƣợng đƣa định liên quan Khi phạm vi hoạt động công ty mở rộng tồn quốc nhu cầu thơng tin cần lớn rộng lu Để đƣa định Marketing, nhà quản trị cần phải có thơng tin an n va đa dạng tốt khách hàng, đối thủ cạnh tranh trở nên mạnh marketing đối thủ, môi trƣờng thay đổi nhanh chóng họ gh tn to nhà điều hành công ty cần thông tin hiệu công cụ p ie cần thơng tin xác cập nhật Chính vậy, việc nghiên cứu Marketing nhằm cung cung cấp oa nl w thông tin cần thiết cách xác, hợp lý có giá trị, điều d kiện môi trƣờng cạnh tranh nhƣ Việc nghiên cứu Marketing giúp an lu nhà quản trị đƣa định kịp thời xác Bản chất u nf va hoạt động marketing doanh nghiệp nhấn mạnh đa dạng thỏa ll mãn nhu cầu khách hàng thơng qua q trình trao đổi Để xác định nhu cầu oi m khách hàng, qua xây dựng thực chiến lƣợc chƣơng trình z at nh Marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu đó, ban quản trị công ty cần nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác thông tin khác z gm @ thị trƣờng Trong kinh tế thị trƣờng nƣớc ta mở cho doanh l m co nghiệp nhiều hội kinh doanh, phát triển Tuy nhiên mức độ cạnh tranh cua doanh nghiệp thị trƣờng lại vơ khóc liệt Câu nói “thƣơng an Lu trƣòng nhƣ chiến trƣờng” trở nên hết Cùng loại sản n va ac th si 64 * Nâng cao chất lƣợng nguyên vật liệu sản xuất Đặc trƣng nguyên vật liệu sản xuất kính tính đa dạng phức tạp, số ngun vật liệu có nƣớc, số phải nhập từ nƣớc ngồi Trong q trình sản xuất nguyên vật liệu đƣợc pha trộn với qua nhiều quy trình, chất lƣợng nguyên vật liệu sử dụng ảnh hƣởng đến chất lƣợng sản phẩm đầu Do đó, để đảm bảo chất lƣợng nguyên vật liệu công ty cần phải thực việc sau: - Trên sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lƣợng kỹ thuật đề ra, lu phận cung ứng vật tƣ phải đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đảm an bảo tiêu chuẩn chất lƣợng yêu cầu, chủng loại, khối lƣợng, thời gian cần va n thiết to ie gh tn - Thực bảo quản nguyên vật liệu theo kỹ thuật - Có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu kịp thời, tiêu chuẩn chất p lƣợng tìm đƣợc nguồn cung ứng vật liệu ổn định, tin cậy rẻ, thực nl w kiểm tra công tác chất lƣợng nguyên vật liệu chặt chẽ, loại bỏ nguyên d oa vật liệu không đủ tiêu chuẩn an lu * Nâng cao chất lƣợng thiết kế kỹ thuật u nf va Chất lƣợng sản phẩm thể qua tiêu chuẩn đặc tính kỹ thuật nhƣ độ dày, bền, bóng, phẳng, độ rịn, cơng tác thiết kế kỹ thuật góp ll oi m phần vào việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm Hơn định mức tiêu hao z at nh nguyên vật liệu, phƣơng pháp pha chế kết hợp, loại nguyên vật liệu sử dụng, tiêu chuẩn kỹ thuật cần đạt đƣợc khâu, đƣợc phận thiết kế kỹ z thuật xây dựng lập kế hoạch Vì để nâng cao chất lƣợng sản phẩm cần l gm @ phải: lƣợng sản phẩm cao m co - Xây dựng định mức nguyên vật liệu hợp lý nhất, tối ƣu nhất, để chất an Lu - Thực nghiên cứu đề xuất phƣơng án cải tiến chất lƣợng sản n va ac th si 65 phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu giai đoạn, khâu sản xuất - Nghiên cứu, điều chỉnh phƣơng pháp pha chế kết hợp nguyên vật liệu, số lƣợng, loại vật liệu sử dụng để nâng cao tiêu chuẩn kỹ thuật, đặc tính chất lƣợng sản phẩm theo hƣớng mà đặc tính đƣợc khách hàng quan tâm - Nâng cao chất lƣợng đội ngũ kỹ sƣ, cán nghiên cứu thiết kế kỹ thuật * Thực quản lý tổng chất lƣợng Chất lƣợng sản phẩm cơng ty có liên quan đến tồn qúa trình lu sản xuất quản lý công ty không riêng phận Hiện an để nâng cao việc quản lý chất lƣợng sản phẩm công ty va n nghiên cứu thực áp dụng hệ thống quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn gh tn to quốc tế ISO 9002 cho sản phẩm Do để thực hiên đƣợc điều - Thực quản lý chất lƣợng sản phẩm chặt chẽ, toàn diện Phân cấp p ie công ty cần: d oa xuất nl w quản lý chất lƣợng sản phẩm phải rõ ràng chặt chẽ đến phận sản an lu - Chất lƣợng sản phẩm phải đƣợc theo dõi, kiểm tra từ khâu đầu u nf va vào khâu cuối - Đặt tiêu chất lƣợng sản phẩm cao để phấn đấu đạt đƣợc, lập kế ll oi m hoạch chất lƣợng sản phẩm để thực z at nh - Thực chất lƣợng theo thị trƣờng, theo nhu cầu khách hàng Mở rộng dịch vụ khách hàng z *Thực tốt thời gian giao hàng @ l gm Vấn đề giao hàng thời hạn hợp đồng tất quan trọng, việc thực m co sai trình giao hàng gây tổn thất lớn cho công ty khách hàng công ty ngƣời chịu thiệt nhiều vi phạm Do vậy, để thực giao an Lu sản phẩm thời hạn quy định công ty phải thực số biện pháp n va ac th si 66 sau: - Lập bảng phân công rõ ràng cho khâu hàng xuất ứng với loại sản phẩm Lập thời gian biểu cho đội vận tải chuyên chở công ty - Quản lý việc xuất nhập lô hàng thật chặt chẽ theo hợp đồng, thời kỳ - Phối hợp chặt chẽ khâu sản xuất tiêu thụ, tránh gây lên lãng phí tồn kho khơng cần thiết * Các định khác lu - Thực dịch vụ vận chuyển tận nơi cho khách hàng có nhu cầu an - Thực việc toán dễ dàng cho khách hàng nhƣ toán va n nhanh, toán trả góp, nợ ngắn hạn, to gh tn - Các dịch vụ bảo dƣỡng, tƣ vấn cho khách hàng Giá hai yếu tố quan trọng chiến lƣợc p ie 3.2.2 Hồn thiện sách giá nl w Marketing-mix công ty Bên cạnh yếu tố sản phẩm giá yếu tố d oa thứ hai đƣợc công ty coi trọng vũ khí cạnh tranh cơng ty Tuy an lu nhiên, công ty lại áp dụng cách tính giá theo chi phí mà chƣa u nf va có tính tới yếu tố cầu thị trƣờng quy mơ cầu độ co dãn cầu Bên cạnh với việc thực chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng sách ll oi m công ty chọn giá thấp tốt hay thực mức giá cạnh z at nh tranh Do để thực giảm giá đáp ứng đƣợc mức ngƣời tiêu dùng mong đợi cơng ty phải xây dựng đƣợc mơ hình định giá hợp lý z Trên sở xem xét vấn đề nêu chƣơng 2, tơi đƣa mơ hình m co l gm @ định giá cho công ty nhƣ sau: an Lu n va ac th si 67 Sơ đồ 3.1: Quy trình định giá Cơng ty * Biện pháp giảm giá thành sản phẩm Công việc nhà làm marketing công ty phải xác lu an định đƣợc mức giá thành sản phẩm sở xác định đƣợc mức giá sàn n va chấp nhận thị trƣờng Để đảm bảo giá thành sản phẩm tn to công ty đạt mức hợp lý đƣợc khách hàng chấp nhận buộc cơng ty phải gh ý đến việc thiết kế quy trình cơng nghệ sản xuất cho tiết kiệm đƣợc p ie chi phí nhƣng phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật cung cách sản w phẩm Để làm đƣợc điều cơng ty phải: oa nl - Tuyển chọn đào tạo đƣợc đội ngũ kỹ sƣ, cán giỏi tiến tới d nâng cao suất chất lƣợng công nhân lu va an - Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm trƣớc đƣa vào sản xuất u nf - Giảm giá thành chi phí đầu vào: chi phí nhân cơng trực tiếp, chi ll phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí sản xuất chung, m oi + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: tăng điều kiện hợp đồng z at nh nhập nguyên vật liệu lâu dài có lợi cho công ty, điều kiện giảm thuế z đầu vào, @ l phát động phong trào gia tăng sản xuất, gm + Chi phí nhân công trực tiếp: thực tăng suất, giảm chết, m co + Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt nghiệp vụ kinh tế phát sinh, an Lu thực tiết kiệm tối đa việc sử dụng trang thiết bị sản xuất, * Thực nghiên cứu thị trƣờng, ƣớc lƣợng đƣợc quy mô thị trƣờng n va ac th si 68 đặc tính cầu: nhu cầu ngƣời tiêu dùng, khả tốn củahọ, thơng qua việc nghiên cứu định tính nhƣ định lƣợng Trên sở xác định cầu thị trƣờng công ty đƣa đƣợc mức giá dự kiến Giá dự kiến = Chi phí sản xuất + Lãi dự kiến đơn vị sản phẩm * Việc định giá có cao hay khơng cịn phụ thuộc vào chất lƣợng sản phẩm công ty có đƣợc khách hàng chấp nhận hay khơng Do ngồi việc nâng cao chất lƣợng cơng ty cần phải xác định đƣợc giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm (chất lƣợng, mẫu mã), công ty cần lu phải tính đến ảnh hƣởng mơi trƣờng, thị thƣờng để từ có biện an pháp điều chỉnh giá đƣa đƣợc mức giá cuối cho thị trƣờng, vừa va n thoả mãn khách hàng vừa đtạ đƣợc mục tiêu công ty to gh tn * Công ty nên thực mức chiết khấu giá theo chức năng, xác định ie phân biệt giá cho đại lý có chức khác Sự phân biệt p phản ánh qua mức độ chiết khấu không nên thể bảng giá để nl w tránh mâu thuẫn Nếu công ty thực triết giá nhƣ (0,5%) cho tất d oa đại lý khơng kích thích họ thúc đẩy việc tiêu thụ Công ty nên ấn an lu định mức triết khấu theo quy mơ hàng hố nhà phân phối u nf va * Khi kích thích tiêu thụ cơng ty nên trì thực sách giá Cơng ty không nên giảm giá với mức giá thấp, điều ảnh hƣởng đến ll oi m uy tín hình ảnh chất lƣợng sản phẩm cơng ty Thay vào cơng ty nên z at nh thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, vận chuyển, xúc tiến bán mua hàng, tăng % hoa hồng thƣởng để kích thích việc mua z bán hàng Đối với khách hàng truyền thống cơng ty nên có hình m co l gm 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối @ thức ƣu đãi giá mua nhiều Hiện hệ thống phân phối công ty bao gồm hai hệ thống kênh an Lu phân phối là: Kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Nhƣ n va ac th si 69 trình bày phần II, hệ thống phân phối công ty tƣơng đối hợp lý, đáp ứng đƣợc yêu cầu mục tiêu công ty Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh chƣa hợp lý 3.1- Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp công ty đƣợc thể qua sơ đồ sau: Công ty Khách hàng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Khách hàng lu an va n Sơ đồ 3.2: Hệ thống phân phối trực tiếp công ty to gh tn Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp công ty đến ngƣời tiêu dùng p ie đƣợc thực hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp công ty, qua Fax, điện thoại, qua đơn đặt hàng trực nl w tiếp khách hàng cơng ty Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp qua ba d oa chi nhánh ba miền, lực lƣợng vừa thực bán sản phẩm vừa thực an lu giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặc dù tình hình phân phối u nf va trực tiếp công ty chƣa đạt hiệu cao vấn đề nguồn lực trình độ nhân viên Do để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp cơng ty cần ll oi m thực số biện pháp sau: z at nh - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có đƣợc hợp đồng cung ứng dài z @ hạn Có biện pháp khuyến khích với khách hàng mua trực tiếp có l gm khối lƣợng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua hình thức nhƣ m co tốn, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi, phải thƣờng xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện an Lu pháp đáp ứng tốt Để làm đƣợc việc công ty cần lập danh mục n va ac th si 70 khách hàng, đơn vị có nhu cầu sản phẩm kính (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà cơng ty liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn Các khách hàng cơng ty chủ yếu tập trung vào công ty xây dựng, thƣơng gia, xí nghiệp sản xuất (ơtơ, đồ gia dụng, ) - Khuyến khích đội ngũ bán hàng công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua sách hƣởng lƣơng hoa hồng thoả đáng Cơng ty nên thực sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức bán đƣợc nhiều lu hàng tỷ lệ hoa hồng cao Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động an cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh khu vực cách hỗ va n trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho chi nhánh, đại ie gh tn to lý làm ăn có hiệu - Đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm chi p nhánh khu vực thị trƣờng nhƣ hoạt động yểm trợ cho đại lý nl w thông qua quảng cáo, phát “tờ rơi” để giới thiệu sản phẩm d oa * Hoàn thiện kênh gián tiếp Đại lí Khách hàng ll u nf Cơng ty va an lu Kênh gián tiếp công ty đƣợc thể qua sơ đồ sau: oi m z at nh Sơ đồ 3.3: Hệ thống phân phối gián tiếp công ty z Kênh gián tiếp kênh phân phối chủ yếu cơng ty, có vai trị lớn gm @ việc phát triển mở rộng thị trƣờng công ty tỉnh thành phố l Nhƣng hệ thống kênh làm công ty khó kiểm sốt chặt chẽ m co đƣợc, dẫn đến việc cơng ty khó nắm bắt đƣợc thơng tin thị trƣờng, trung gian kênh an Lu cơng ty mở rộng đƣợc hệ thống phân phối không quản lý hiệu n va ac th si 71 Các kênh phân phối công ty chủ yếu tập trung ba tỉnh lớn Bình Định, Gia Lai, Quảng Ngãi Trong thời gian tới cơng ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu hoạt động Muốn cơng ty cần thực số biện pháp sau: Hệ thống lại mạng lƣới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để điều chỉnh cấu lại hệ thống đại lý cho đạt hiệu Sử dụng tiêu chuẩn để thực phân cấp đại lý, có biện pháp lựa chọn, khuyến khích nhƣ lu loại bỏ thích hợp an Tăng cƣờng biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh, đại va n lý lớn nhằm đảm bảo cam kết với công ty to gh tn Có biện pháp ƣu đãi, kích thích tiêu thụ thích hợp nhƣ khoản ie chiết khấu, hình thức quảng cáo, ngân sách, Công ty sử dụng hình p thức tốn tốn có thƣởng Vì để thực nl w phát huy tiềm công tác tiêu thụ cơng ty nên đa dạng hố d oa hình thức khích thích tiêu thụ Nhƣ thực thƣởng 1% chiết khấu an lu 2% tổng doanh thu doanh thu ≥ 50 triệu Thực hình thức bán u nf va hàng khác nhƣ bán trả chậm, trả góp tuỳ theo khách hàng cam kết họ ll oi m Công ty áp dụng mức biểu giá bán buôn, bán lẻ (thể bảng z at nh Giá kế hoạch năm 2020) áp dụng mức chiết khấu cho đại lý để kích thích họ nỗ lực tiêu thụ sản phẩm z Bảng 3.2 :Mức chiết khấu theo doanh thu @ Chiết khấu giảm giá Dƣới 50 triệu 0,5% Từ 50 đến 100 triệu 1% Từ 100 triệu trở lên 2% Thƣởng l gm Doanh số mua - m co 0,5% an Lu 1% n va ac th si 72 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp cơng cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lƣợng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Đây sách yểm trợ đắc lực cho sách Marketing- mix cịn lại, đặc biệt sách sản phẩm sách giá Mặc dù cơng ty có lợi doanh nghiệp cung ứng sản phẩm thị trƣờng Việt Nam, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ƣu cơng ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp công ty chƣa lu đạt hiệu Để thực chiến lƣợc kinh doanh cơng ty cơng ty phải an thực đồng sách Marketing- mix sách va n quảng cáo có vai trò lớn việc phát huy hiệu phận khác gh tn to Để thực tốt cơng ty nên tăng cƣờng việc hoạt động theo sơ đồ sau: ie Chiến lƣợc giao tiếp p khuyếch trƣơng nl w d oa Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp u nf va an lu Quan hệ quần chúng tuyên truyền ll Sơ đồ 3.4 : Nội dung chiến lƣợc giao tiếp khuếch trƣơng oi m 3.2.4.1 Quảng cáo z at nh Đây hoạt động quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù cơng ty chƣa có trọng quan tâm nhiều thời gian qua z * Xác định mục tiêu quảng cáo l gm @ Để hồn thiện sách này, cơng ty thực theo đề suất sau: m co Tuỳ đặc điểm sản phẩm thị trƣờng khác thời kỳ khác mà cơng ty có mục tiêu quảng cáo khác Với mục tiêu an Lu chung quảng cáo là: tăng nhận thức sản phẩm, tăng ƣu thích sản n va ac th si 73 phẩm, tăng hồi tƣởng sản phẩm với mục tiêu kinh doanh cơng ty chọn mục tiêu quảng cáo cho thời gian tới “tăng ƣa thích sản phẩm” * Xác định đối tƣợng quảng cáo Công ty nên tập trung vào khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu có nhu cầu sản phẩm Đó đối tƣợng rộng lớn khách từ tổ chức đến ngƣời tiêu dùng lĩnh vực nhƣ: xây dựng, sản xuất, trang trí nội thất, cụ thể công ty xây lu dựng, công trình xây dựng, doanh nghiệp sản xuất đồ gia dụng, sản an xuất ôtô, ngƣời tiêu dùng cuối có nhu cầu sản phẩm kính va n * Thiết kế chƣơng trình quảng cáo to gh tn - Nội dung thông điệp quảng cáo phải nêu bật đƣợc đặc ie tính sản phẩm: Chất lƣợng tốt, giá hợp lý, tiện lợi sử dụng, cụ p thể nên vào đặc tính kính nhƣ độ rịn, cứng, màu sắc, kích cỡ, độ nl w tƣơng phản, nêu lên mức giá, khuyến khích giá, d oa - Phƣơng tiện quảng cáo hiệu gửi Catalog trực tiếp an lu đến khách hàng mục tiêu, thực quảng cáo định kỳ TV, Báo u nf va chuyên ngành, địa phƣơng, - Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phƣơng pháp ll z at nh hàng năm oi m xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % định × Doanh số bán dự kiến z Hàng năm công ty đƣợc Tổng công công ty cấp định khoảng @ l gm 300-400 triệu đồng để thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, m co hội chợ triển lãm, ), chiếm khoảng 0,2585% tổng doanh thu Nhƣ với kế hoạch doanh thu năm tới với định hƣớng chiến lƣợc công ty, tác an Lu giả đƣa tỷ lệ ngân sách cho hoạt động quảng cáo 0,5% n va ac th si 74 * Phƣơng thức tiến hành quảng cáo - Định kỳ cơng ty gửi Catalog sản phẩm ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng công ty - Cơng ty đăng báo, qua TV - Quảng cáo trực tiếp sản phẩm đƣợc cơng ty thực có hiệu cơng trình xây dựng - Ngồi q trình giới thiệu sản phẩm lực lƣợng bán hàng trực tiếp công ty mang lại hiệu cao vừa quảng cáo cho sản phẩm lu vừa làm nhiệm vụ tƣ vấn, thuyết phục khách hàng, cơng ty cần nâng an cao huấn luyện đào tạo trình độ chuyên môn bán hàng cho nhân viên va n * Đánh giá hiệu quảng cáo to gh tn Bƣớc cuối công ty tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo ie thông qua số tiêu nhƣ: doanh số bán sản phẩm trƣớc quảng p cáo sau quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm, mức độ in đậm nl w tâm trí khách hàng sản phẩm, thông qua điều tra khách hàng d oa 3.2.4.2.Quan hệ quần chúng tuyên truyền an lu Hình thức đƣợc thực nhằm khuếch trƣơng sản phẩm Nó đƣợc u nf va thực thông qua hoạt động nhƣ sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng ll oi m ngồi cơng ty hàng năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng z at nh sản phẩm hoạt động công ty - Tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, z @ 3.2.4.3 Bán hàng trực tiếp l gm - Thực việc giao tiếp thƣờng xuyên tới khách hàng, chào hàng thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân m co trực tiếp đến công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân ngƣời tiêu dùng có nhu cầu an Lu - Tham gia hội chợ thƣơng mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực n va ac th si 75 tiếp mẫu sản phẩm để chào hàng, thu hút khách hàng quan tâm mua sản phẩm 3.2.4.4.Marketing trực tiếp Gửi thƣ, Catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực bán hàng qua phƣơng tiện thƣ tín, Fax, điên thoại,zalo, lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 76 KẾT LUẬN Marketing công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín vị vững trƣớc đối thủ Hoạt động marketing- mix đóng vai trị marketing, hoạt động nhằm nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thích ứng với biến động thị trƣờng Các định sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến giữ vai trị quan trọng, xun suốt tồn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do đó, lu hồn thiện chiến lƣợc Marketing Mix đóng vai trò quan trọng tới an n va tồn doanh nghiệp Đây lý mà tơi lựa chọn đề tài: “Hồn làm đề tài luận văn tốt nghiệp Đề tài thực giải đƣợc số vấn đề sau: p ie gh tn to thiện hoạt động marketing mix Cơng ty TNHH Kính Vĩnh Khang” để - Hệ thống hóa lý luận marketing mix lĩnh vực oa nl w sản xuất kinh doanh d - Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty TNHH Kính an lu Vĩnh Khang ll u nf va - Đánh giá mức độ khách hàng hoạt động Marketing công ty TNHH Kính Vĩnh Khang oi m - Đƣa giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty z at nh TNHH TNHH Kính Vĩnh Khang Mặc dù luận văn cịn số hạn chế sau: Phạm vi nghiên z cứu hẹp, chƣa rộng lớn, số liệu cịn nhiều thiếu sót nên chƣa thể @ gm sâu vào phân tích nội dung sách m co l Tóm lại, cơng ty TNHH TNHH Kính Vĩnh Khang cịn phải hồn thiện nhiều cơng tác Marketing Mix nhằm giúp cơng ty hoạt động an Lu tốt thị trƣờng Ý muốn tác giả việc phân tích hoạt động n va ac th si 77 Marketing Mix, đƣa số giải pháp hồn thiện cơng tác Marketing Mix cơng ty nhằm giúp cho cơng ty có thêm gợi ý việc hoàn thiện chiến lƣợc phát triển lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 78 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Diệp Anh & Minh Đức(2014), Giáo trình Marketing đại NXB Lao động Xã Hội GS.TS Trƣơng Đình Chiến (2010), Giáo trình Marketing – NXB [2] ĐHKT Quốc dân [3] GS.TS Trần Minh Đạo (2010), Marketing bản, NXB ĐHKT Quốc dân lu [4] GS.TS Lê Thế Giới (2015), Quản trị Marketing, NXB Lao động Hà nội an n va [5] Luật thƣơng mại Việt Nam (2005) [7] Phillip Kotler (2011), Bàn tiếp thị, Nhà xuất trẻ gh tn to [6] Phillip Kotler (2011), Bƣớc chuyển dịch Marketing, Nhà xuất trẻ p ie [8] Phillip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động Xã hội [9] PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thƣơng mại, oa nl w Nhà xuất Trƣờng Đại học kinh tế Quốc dân d [10] GS.TS Hoàng Đức Thân, PGS.TS Đặng Đình Đào (2001), Giáo trình an lu kinh tế thƣơng mại, Nhà xuất thống kê u nf va [11] website: www.gso.gov.vn (Số liệu thống kê hàng năm) ll [12] website: www.kinhvinhkhang.vn oi m z at nh Tiếng Anh [13] Phillip Kotler (2002), Marketing Management, Chapter 15, Prentice Hall z [14] PhillipKotler(2011), Marketing Management, Part 7,Prentice Hall @ m co l Irwin Professional Pub gm [15] William Perreaul Jr, Jerome Mc.carthy (2009), Essentials of Marketing, an Lu n va ac th si