(Luận văn) hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại công ty dịch vụ mobifone khu vực 3

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM TRANG THẢO NGUYÊN lu an n va tn to ie gh HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI p DỊCH VỤ VIỄN THÔNG d oa nl w TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC nf va an lu z at nh oi lm ul LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH z m co l gm @ an Lu Đà Nẵng, Năm 2017 n va ac th si ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM TRANG THẢO NGUYÊN lu an n va tn to HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI p ie gh DỊCH VỤ VIỄN THÔNG d oa nl w TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC nf va an lu LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH lm ul z at nh oi Mã số: 60.34.01.02 z @ m co l gm Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS LÊ THẾ GIỚI an Lu Đà Nẵng, Năm 2017 n va ac th si LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn lu an va n Phạm Trang Thảo Nguyên p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài lu Tổng quan tài liệu nghiên cứu an CHƢƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI va n 1.1 LÝ LUẬN TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI – KHÁI NIỆM, VAI tn to TRÒ, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.2 Vai trò kênh phân phối p ie gh 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối nl w 1.1.3 Chức kênh phân phối d oa 1.1.4 Tầm quan trọng kênh phân phối an lu 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 10 nf va 1.1.6 Môi trƣờng kênh phân phối 11 lm ul 1.1.7 Cấu trúc kênh phân phối 18 1.1.8 Hiệu hoạt động kênh phân phối 21 z at nh oi 1.2 LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 23 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 23 z 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 24 @ gm 1.3 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM, ĐẶC THÙ CỦA NGÀNH VIỄN THÔNG ẢNH co l HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 28 m 1.3.1 Khái niệm đặc điểm dịch vụ viễn thông 28 an Lu 1.3.2 Các loại kênh phân phối kinh doanh dịch vụ viễn thông 29 n va ac th si 1.3.3 Những đặc điểm, đặc thù ngành viễn thông ảnh hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối 30 CHƢƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 32 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KV3 32 2.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty dịch vụ MobiFone khu vực 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 33 2.1.3 Môi trƣờng kinh doanh 38 lu 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ 46 an 2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh dịch vụ viễn thông công ty va n qua năm 47 gh tn to 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI p ie CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 48 2.2.1 Tổng quan kênh phân phối MobiFone Công ty dịch vụ nl w MobiFone khu vực 48 d oa 2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối qua số 58 an lu 2.2.3 Quản trị kênh phân phối Công ty 62 nf va 2.2.4 Đánh giá chung hiệu hoạt động kênh phân phối Công lm ul ty dịch vụ MobiFone khu vực 72 z at nh oi CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 75 z 3.1 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ YÊU CẦU ĐẶT RA NHẰM HOÀN THIỆN @ l gm HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU co VỰC 75 m 3.1.1 Phƣơng hƣớng kinh doanh Công ty dịch vụ MobiFone khu an Lu vực 75 n va ac th si 3.1.2 Các yêu cầu đặt kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 77 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY 78 3.2.1 Hồn thiện cơng tác tổ chức kênh phân phối 78 3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối 83 3.2.3 Thành lập đội ngũ giám sát kênh phân phối 88 3.2.4 Đào tạo đội ngũ nhân 89 3.2.5 Một số đề xuất khác 91 lu KẾT LUẬN 93 an DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO va n QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải an n va Bộ TT&TT Bộ Thông tin truyền thơng BQ Bình qn BCVT Bƣu viễn thơng CBCNV Cán công nhân viên CH/TTGD Cửa hàng/Trung tâm giao dịch CN Chi nhánh CN NPP Chi nhánh nhà phân phối DNA1 Đà Nẵng Đà Nẵng gh tn to Bình Định ie lu BDI p DNA2 Đại lý Đại lý ủy quyền nf va an ĐVT lu ĐLUQ Đại lý chuyên d ĐLC oa nl ĐL Điểm bán lẻ w ĐBL Đơn vị tính lm ul Giao dịch viên KD Kinh doanh KPP Kênh phân phối MBF MobiFone NV Nhân viên NVBH Nhân viên bán hàng P KHBH Phòng kế hoạch bán hàng P KHDN Phòng khách hàng doanh nghiệp z at nh oi GDV z m co l gm @ an Lu n va ac th si Từ viết tắt Diễn giải lu an n va Phịng kênh phân phối P CSKH Phịng chăm sóc khách hàng P KHĐT Phòng kế hoạch đầu tƣ P TCHC Phịng tổ chức hành P.KTTC Phịng kế tốn tài P.CNTT Phịng cơng nghệ thơng tin PP Phân phối PTM Phát triển PYE Phú Yên QĐ Quyết định QNA Quảng Nam gh tn to P KPP Quảng Ngãi p ie QNG Quảng Trị Tài nf va an lu TCT Thuê bao d TC oa TB Sản xuất kinh doanh nl SXKD w QTR Tổng công ty lm ul Trung học phổ thông TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTH Thừa Thiên Huế z at nh oi THPT z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang lu an n va Số lƣợng lao động 44 2.2 Trình độ học vấn 45 2.3 Độ tuổi lao động 45 2.4 Tình hình sản xuất kinh doanh 47 2.5 Quy mô kênh phân phối năm 2016 54 2.6 Doanh thu Công ty theo loại hình KPP 58 2.7 Số thuê bao PTM trung bình điểm PP 59 2.8 Doanh thu trung bình điểm phân phối 60 Số dân trung bình đƣợc phục vụ điểm PP 60 2.10 Số điểm phân phối tính 100,000 dân 61 2.11 Số điểm phân phối tính 100km2 61 gh tn to 2.1 2.9 p ie nl w Tỷ lệ chiết khấu thƣơng mại cho thành viên kênh oa 2.12 65 d 67 triển nf va an Bảng chi phí khuyến khích phát sinh cƣớc hịa lm ul 2.14 Bảng chi phí khuyến khích nạp thẻ hòa mạng phát lu 2.13 67 z at nh oi mạng phát triển z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Cấu trúc kênh phân phối 19 1.2 Quá trình quản trị kênh phân phối 23 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 33 2.2 Mơ hình kênh phân phối Cơng ty MobiFone KV3 48 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Võ Quỳnh Anh (2014), Quản trị kênh phân phối chi nhánh thơng tin di động Bình Định cơng ty thơng tin di động, Luận văn Thạc Sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [2] Bộ tài nguyên mơi trƣờng (2014), Thống kê diện tích – Dân số - Mật độ tỉnh thành Việt Nam, Hà Nội [3] Trƣơng Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại lu học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội an học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội n va [4] Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại gh tn to [5] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, p ie Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội w [6] Philip Kotler (2013), Quản trị marketing, Nhà xuất Lao động – xã oa nl hội, Hà Nội d [7] Hoàng Ngọc Quang (2012), Hoàn thiện kênh phân phối chi nhánh an lu Viettel Bình Định – Tập đồn viễn thơng qn đội, Luận văn Thạc sỹ nf va Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng z at nh oi chính, Hà Nội lm ul [8] Đào Thị Minh Thanh (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất tài [9] Phạm Bảo Trung (2010), Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic thị trường miền trung công ty TID – Chi z Nẵng l gm @ nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà co [10] Thiều Đăng Tuấn (2016), Nghiên cứu quản trị kênh phân phối công m ty dịch vụ MobiFone khu vực – Chi nhánh tổng công ty viễn thông an Lu MobiFone, Đại học Bách khoa Hà Nội n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si