(Luận văn) tiêu thụ sản phẩm cà phê tại công ty đào hương, tỉnh champasak, lào

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN KHAMPHAY VONGMONLAPAMOK lu an n va p ie gh tn to TI U TH S N PH CÀ PH TẠI CÔNG T ĐÀO HƯ NG T NH CH P S ÀO d oa nl w lu INH DO NH Ã SỐ: 834 01 01 ll u nf va an UẬN VĂN THẠC SĨ QU N TRỊ oi m z at nh z @ HO HỌC: TS HÀ VĂN SỸ m co l gm NGƯỜI HƯỚNG DẪN an Lu n 2021 va HÀ NỘI NĂ ac th si ỜI C ĐO N Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sĩ “ t ,t , ut s t ” cơng trình nghiên cứu độc lập tác giả thực hướng dẫn TS Hà Văn Sỹ Luận văn chưa công bố cơng trình nghiên cứu Các số liệu, nội dung trình bày luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng, hợp lệ đảm bảo tuân thủ quy định bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ Tơi xin chịu trách nhiệm toàn nội dung luận văn thạc sĩ Tác giả luận văn lu an n va tn to p ie gh KHAMPHAY VONGMONLAPAMOK d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si ỜI C N Để hoàn thành đề tài này, em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến thầy cô giảng viên Trường Đại học Cơng đồn tận tình dạy giúp em hoàn thành tốt đề tài Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Hà Văn Sỹ nhiệt tình hướng dẫn để em hồn thành luận văn Em xin gửi lời cảm ơn đến cán bộ, nhân viên công ty nhiệt tình, giúp đỡ, tạo điều kiện cho em tìm hiểu, thu thập thông tin, tài liệu cách thuận lợi Trân trọng! lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si C C Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, sơ đồ Ở ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài T ng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu lu Đối tượng phạm vi nghiên cứu an n va Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn gh tn to Những đóng góp đề tài Chương C UẬN V TI U TH S N PH TRONG DO NH p ie SỞ hái ni c li n u n oa nl 1.1 w NGHI P d 1.1.1 Sản ph m lu an 1.1.2 Tiêu thụ u nf va 1.1.3 Tiêu thụ sản ph m ll 1.1.4 Thị trường tiêu thụ i u h ản h oi c m 1.2 V i ng nh nghi 11 z at nh 1.2.1 Đối với doanh nghiệp 11 1.2.2 Đối với xã hội 12 ng nh nghi 12 gm @ ản h z 1.3 N i ung i u h 1.3.1 Nghiên cứu thị trường 12 l m co 1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ 13 1.3.3 T chức tiêu thụ sản ph m 14 an Lu 1.3.4 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản ph m 16 ảnh hưởng n iu h ản h ng nh nghi 17 n va 1.4 Các nh n ac th si 1.4.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 17 1.4.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 20 1.5 inh nghi i u h ài học ch C ng ản h Đà Hương cà h c nh Ch nh nghi P S 24 1.5.1 Kinh nghiệm tiêu thụ sản ph m cà phê số doanh nghiệp 24 1.5.2 ài học kinh nghiệm cho Công ty Đào Hương, tỉnh Cham Pa Sak, Lào 26 Tiểu chương 28 Chương THỰC TRẠNG TI U TH S N PH ĐÀO HƯ NG T NH CH 2.1 hái uá C ng P S CÀ PH TẠI CÔNG T ÀO 29 Đà Hương nh Ch P S 29 lu 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 29 an n va 2.1.2 Cơ cấu t chức, chức năng, nhiệm vụ ph ng ban 31 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 33 gh tn to 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ ph ng ban công ty 31 ảnh hưởng p ie 2.2 Ph n ích nh n Đà Hương nh Ch P S ản h cà h i 34 w C ng n i u h oa nl 2.2.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 34 d 2.2.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 36 lu nh Ch P S ng i u h ản h cà h i C ng Đà 39 u nf va Hương an 2.3 Ph n ích hực ll 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 39 m oi 2.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản ph m 44 z at nh 2.3.3 T chức tiêu thụ sản ph m 45 2.3.4 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản ph m 51 cà h i C ng Đà Hương gm P S ản h @ nh Ch ng i u h z 2.4 Đánh giá hực 53 l m co 2.4.1 Những kết đạt 53 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 54 an Lu Tiểu chương 57 n va ac th si Chương GI I PH P Đ ẠNH TI U TH CÔNG T ĐÀO HƯ NG T NH CH P S 3.1 ản h c i u hương hướng i u h S N PH CÀ PH TẠI ÀO 58 cà h c C ng 58 3.1.1 Mục tiêu 58 3.1.2 Phương hướng 58 3.2 giải há Hương nh Ch nh i u h P S ản h cà h i C ng Đà 59 3.2.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph m 59 3.2.2 Đ y mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản ph m 61 3.2.3 Nâng cao chất lượng sản ph m 64 lu 3.2.4 Hồn thiện sách giá 65 an n va 3.2.5 Xây dựng thương hiệu cho sản ph m 66 3.2.7 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 69 gh tn to 3.2.6 Tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường 67 chương 72 p ie Tiểu C TÀI I U TH H O 74 d oa nl D NH w T UẬN 73 ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si D NH C C C TỪ VI T TẮT CB-CNV Cán công nhân viên DN Doanh nghiệp DN Doanh nghiệp SXKD Sản xuất kinh doanh TTSP Tiêu thụ sản phầm TT Thị trường lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si D NH C B NG S ĐỒ Bảng ảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2018-2020 33 ảng 2.2 Tình hình tiêu thụ mặt hàng qua năm 45 ảng 2.3 ảng giá số sản ph m chủ yếu công ty 46 ảng 2.4: Số nhân viên cơng ty phân theo trình độ 46 ảng 2.5: Nhân viên bán hàng nhân viên thị trường theo khu vực 47 ảng 2.6: Một số nhà cung cấp, nhà máy chủ yếu công ty 48 ảng 2.7: Một số khách hàng đại lý chủ yếu công ty 49 ảng 2.8: Kết tiêu thụ sản ph m công ty 50 lu ảng 3.1: Giá bán số sản ph m cà phê từ năn 2018 – 2021 66 an n va Sơ đồ 1.1: phương thức bán hàng trực tiếp 14 gh tn to Sơ p ie Sơ đồ 1.2: Phương thức bán hàng gián tiếp 15 d oa nl w Sơ đồ 2.1: Cơ cấu t chức công ty 31 ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si Ở ĐẦU Tính cấ hi c ề ài Một doanh nghiệp tồn phát triển họ ln bám sát thích ứng với biến động thị trường, có trách nhiệm đến với sản ph m Tiêu thụ sản ph m khâu quan trọng trình tồn phát triển doanh nghiệp Vì để tiêu thụ sản ph m, đảm bảo kinh doanh có lãi doanh nghiệp điều đơn giản Các doanh nghiệp ngồi việc trì thị trường cũ c n cần phải tìm hiểu nghiên cứu thị trường để từ đưa biện pháp nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp lu an Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt vấn đề doanh va n nghiệp quan hàng đầu làm để mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph m tn to cơng ty ởi sản ph m tiêu thụ, doanh nghiệp thu ie gh hồi vốn để thực trình sản xuất, tái sản xuất mở rộng thực p mục tiêu Nói cách khác, vấn đề mở rộng thị trường yếu tố nl w quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Công ty Đào oa Hương, tỉnh Cham Pa Sak, Lào chuyên sản xuất kinh doanh phân phối d sản phầm từ cà phê nguyên chất Trong thời gian qua, công ty không ngừng an lu va lớn mạnh khẳng định vị thị trường Lào nước ngồi u nf Sản ph m cơng ty người dùng tín nhiệm, kết sản xuất kinh doanh ll tốt, doanh thu năm sau cao năm trước, đời sống cán công nhân viên oi m z at nh cao lên đáng kể Có phần công ty biết t chức tốt hoạt động mở rộng thị trường Tuy nhiên, kể từ hội nhập quốc tế, công ty z phải đối đầu với nhiều khó khăn giai đoạn mới: thứ nhất, môi @ gm trường kinh doanh liên tục thay đ i; thứ hai, yêu cầu khách hàng ngày m co l đ i hỏi cao hơn; thứ ba, canh tranh mang tính tồn cầu; thứ tư, luật quốc tế quốc gia ngày gắt gao hơn; thứ năm, có nhiều đối thủ cạnh tranh Các ASEAN khác thị trường Lào an Lu doanh nghiệp Lào phải chịu cạnh tranh khốc liệt với hàng hóa từ nước n va ac th si Công ty Đào Hương, tỉnh Cham Pa Sak, Lào thành lập từ năm 2015, khoảng thời gian ngắn để vừa đảm bảo mục tiêu xã hội hiệu kinh doanh, Công ty không ngừng đưa biện pháp phù hợp trước biến động thường xuyên thị trường cafe cạnh tranh với lực lượng kinh doanh khác Việc mở rộng thị trường tiêu thụ vấn đề thiết công ty Làm tốt việc này, Công ty tăng quy mơ kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh tăng lợi nhuận Tuy nhiên, để thực hóa lợi ích đó, doanh nghiệp phải phát triển thị trường tiêu thụ, phát triển kênh phân phối sản ph m đảm bảo tiêu thụ hết sản lượng sản ph m sản xuất Trong thị trường cafe Lào lu an thị trường tiềm mà doanh nghiệp bỏ qua Nhận thức tầm va n quan trọng vấn đề này, em chọn nghiên cứu đề tài: “ tn to t t ,t ut s ” làm luận văn thạc sĩ , ie gh ngành Quản trị kinh doanh p T ng u n nh h nh nghi n c u li n u n n ề ài nl w Cho đến nay, có nhiều cơng trình nghiên cứu, báo viết hoạt oa động tiêu thụ sản ph m doanh nghiệp nói chung Tuy nhiên, cơng trình d nghiên cứu tiêu thụ sản ph m cà phê chưa có nghiên cứu tồn diện an lu va Sau số cơng trình tiêu biểu: nh ng th h th h i nh p inh t hu v ” oi m tr ll s n Vi t u nf Luận văn thạc sĩ tác giả ùi Thị Qu nh Trang 2018 : “ gành n ng z at nh điểm mạnh, điểm yếu, nguy thách thức ngành nông sản Nghiên cứu nêu lên thực trạng chất lượng nông sản ngành nông sản, z nghiên cứu nêu lên điểm yếu Ngành nông sản Việt @ gm Nam tiêu thụ sản ph m, nhiên tiêu thụ sản ph m khía cạnh m co l nhỏ nghiên cứu Luận văn thạc sĩ tác giả Nguyễn Thu Trang 2019 : “ nh ti u th s n ph ng t ng s n Vi t” Luận văn an Lu ph p t s gi i nêu rõ sở lý luận nói chung hoạt động tiêu thụ sản ph m, thực trạng va n tiêu thụ sản ph m công ty Nghiên cứu cho biết cơng tác phân tích thị ac th si 62 - Xú ti n b n hàng Công ty nên thường xuyên t chức hội nghị khách hàng qua cơng ty cần có nội dung gợi ý để khách hàng nói ưu, nhược điểm sản ph m, nhũng vướng mắc trình mua bán, thiếu sót quan hệ mua bán công ty sản ph m nhu cầu thời gian tới Đối với khách hàng mua với số lượng lớn phục vụ cho kiện, dự án, bán hàng cần thường xuyên áp dụng giá chào hàng thời gian Cơng ty cần phải có sách giá mềm dẻo linh hoạt, giá phải hợp lý với nhu cầu khả đối tượng khách hàng Khơng ngừng hồn thiện phương thức tốn, đơn giản hóa thủ tục lu an tốn, tạo thuận lợi cho khách hàng khâu toán mua hàng va n - Dị h v b n hàng s u b n hàng tn to Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho ie gh công ty, dự án kinh doanh …nên kỹ thuật xúc tiến mà công ty sử dụng p chủ yếu kỹ thuật giảm giá đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá chiết nl w khấu toán Tuy nhiên muốn phát triển hình thức bán lẻ hai oa hình thức khơng thích hợp cho người mua lẻ, người mua lẻ thường mua d với khối lượng nhỏ tốn Vì cơng ty cần sử dụng kỹ an lu va thuật xúc tiến thích hợp phiếu giảm giá, thưởng phiếu mua sản ph m, u nf t chức thi tìm hiểu sản ph m cơng ty ll Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đơn đặt hàng giao oi m z at nh đến tận nơi T chức hội nghị hội thảo với khách hàng z Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tình dón nhận ý kiến gm @ khách hàng cách chân thành m co l Ngày nay, chế thị trường việc t chức dịch vụ sau bán luôn ý Nó thể trách nhiệm quân tâm chu đáo an Lu doanh nghiệp khách hàng trả trước sau bán Do tính phức tạp sản ph m ngày tăng, việc t chức dịch vụ sau bán hàng va n quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà c n khẳng ac th si 63 định chất lượng sản ph m, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng - Áp d ng hi n l PR h p l Trong thời đại công nghệ thông tin nay, việc quảng cáo sản ph m phương tiện thơng tin đại chúng mạng Internet, báo chí, truyền hình DN trọng Công ty nên đưa tất sản ph m mà công ty phân phối lên catalogue gửi catalogue mẫu sản ph m thực tế tới quý đại lý Công ty nên lập trang web riêng update tất mẫu sản ph m tất thơng tin hàng hóa, sản ph m, giá cả, chương lu an trình khuyến mại lên webside cơng ty lên để khách hàng lên webside va n xem sản ph m lúc tn to Ngồi cơng ty nên giới thiệu sản ph m số tờ báo ie gh tạp chí kinh tế, báo tu i trẻ…phục vụ cho người khơng có điều kiện p thời gian để truy cập vào mạng, người lớn trung tu i khơng thích cơng ty oa nl w vào mạng, nhà đọc báo nắm bắt thơng tin sản ph m i u hành inh nh d - Bi n ph p qu n l an lu va Trong kinh tế thị trường, canh tranh diễn liệt gay u nf gắt việc đào tạo kỹ thuật tiếp thị tiêu thụ, hiểu biết ll đầy đủ sản ph m cho nhân viên kinh doanh điều tối quan trọng, vây có oi m z at nh thể thực thành công nhờ tai mắt công ty, thông qua đội ngũ bán hàng cơng ty thực thành cơng chiến lược tiêu thụ z trao đ i, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để từ nắm bắt gm @ nhu cầu họ cách tốt m co l Trong công tác cán bộ, tuyển người vào lảm việc cơng ty cần có chế độ thi tuyển khách quan, chặt chẽ Tuyển người có đủ trình độ làm việc, bén, động kinh doanh an Lu thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng kỹ thuật chuyên môn đại, nhạy n va ac th si 64 Mặt khác công ty phải chăm lo đến đời sống cán công nhân viên tạo việc làm n định, lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc cho lợi ích cơng ty lợi ích cá nhân họ Con người nhân tố quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực cách hợp lý mang lại hiệu kinh doanh cao 3.2.3 Nâ ất l ợ s Để có sản ph m chất lượng, quyền ngành nơng nghiệp địa phương khu vực tăng cường tuyên truyền, khuyến cáo, chí t lu chức giám sát từ khâu thu hoạch cà phê nương rẫy Việc nâng an cao chất lượng cà phê giải pháp để tăng va n giá bán bối cảnh cà phê rớt giá tn to Về khoa học công nghệ tập trung nghiên cứu, chuyển giao giống cà phê ie gh đến người dân, nghiên cứu giải pháp tưới tiết kiệm nước, ph biến quy p trình tái canh cà phê để cải tạo vườn cà phê có suất, chất lượng thấp, nl w đồng thời, thông qua chương trình khuyến nơng, tiến hành đào tạo nơng dân d oa quy trình canh tác bền vững, chuyển giao tiến kỹ thuật sõ chế, bảo an lu quản cà phê thóc va Về sản xuất, chế biến, cần đ y mạnh công tác tái cấu ngành Cà phê ll u nf cách hiệu quả, như: xây dựng vùng trồng tập trung, chuyên canh gắn oi m với phát triển công nghiệp chế biến; áp dụng tiến công nghệ cao; thúc đ y z at nh liên kết vùng nguyên liệu với sở, nhà máy chế biến sâu để tạo nguồn hàng đảm bảo n định chất lượng số lượng, đáp ứng yêu cầu thị z trường; có giải pháp tháo gỡ khó khăn, hỗ trợ người nông dân, doanh nghiệp @ gm thu hút đầu tư; ứng dụng khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng nguồn nhân m co l lực Đồng thời, cần khuyến khích, tăng cường liên kết hợp tác sản xuất kinh doanh cà phê với mục đích n định xuất kh u, giữ vững mở an Lu rộng thị trường n va ac th si 65 Song song với việc nâng cao chất lượng sản ph m, công tác xây dựng thương hiệu phải trọng quan tâm Hiện nay, công tác xây dựng, phát triển thương hiệu chưa doanh nghiệp nhận thức đầy đủ triển khai hiệu quả, ngun nhân dẫn đến nơng sản nói chung cà phê nói riêng Lào chưa người tiêu dùng giới biết đến, vị thương mại quốc tế hàng hóa mà thấp so với đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp cần khảo sát nhu cầu thị trường lĩnh vực gồm: thị phần, thị hiếu, chất lượng, giá Từ đó, xác định tỷ trọng chế biến loại sản ph m % sản ph m sơ chế; % sản ph m tinh chế để định hướng phát triển, xây dựng chiến lược quảng bá, marketing, định vị thương hiệu lu an phù hợp với lực Nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng va n phát triển thương hiệu thông qua chiến dịch truyền thông, quảng bá hình tn to ảnh; chương trình đào tạo, hướng dẫn, nâng cao lực thiết kế, định dạng ie gh sản ph m; cách thức tạo dựng quảng bá thương hiệu t ệ p 3.2.4 í sá nl w Giá công cụ để cạnh tranh, tiêu thức để khách hàng d oa đánh giá chất lượng sản ph m Nếu sản ph m có chất lượng cao chất lượng an lu tốt sản ph m có giá trị thấp Mặt khác người lao động muốn tối đa hóa lợi va ích mà lại tối thiểu hóa chi phí Do đưa mức giá cho sản ph m công ll u nf ty cần dựa nhiều yếu tố để xác định Hiện công ty sử dụng oi m sách giá: sách giá theo thị trường, sách giá thấp, sách giá z at nh chiết khấu Song để trì lượng bán cơng ty cần áp dụng hệ thống sách linh hoạt Ngồi sách cơng ty cần áp dụng thêm z số sách giá sau: @ gm Chiết khấu cho loại sản ph m khác khác m co l Áp dụng sách giá theo phân đoạn thị trường Áp dụng sách giá theo chu k sống sản ph m an Lu Công ty quan niệm muốn thu hút khách hàng khơng n va sản ph m phải có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà c n ac th si 66 phải có giá hợp lý Giá vừa đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất lại vừa khuyến khích người tiêu dùng dùng sản ph m Chính vậy, việc xây dựng sách giá đắng điều mà lãnh đạo công ty trăn trở Ngay từ ngày đầu thành lập nay, cơng ty có sách giá ln n định thời k có sức cạnh tranh cao Sau số thống kê thay đ i mức giá công ty từ năm 2018 đến nay: Bảng 3.1: Giá án ản h cà h năn 2018 – 2021 ĐVT ặ hàng Đơn vị 2018 2019 2020 2021 IP lu an n va Cà phê hịa tan Gói 500g 310.300 315.300 317.300 319.300 Cà phê bột Gói 500g 410.010 412.010 415.010 419.010 Cà phê hạt Gói 1kg 260.00 268.00 270.00 290.00 to Ngồi việc áp dụng sách giá mềm mỏng linh hoạt theo xu ie gh tn gu n Phòng Kinh doanh p hướng diễn biến thị trường, Công ty nên thường xuyên đánh giá lại nl w chi phí giá thành ph m, xây dựng cấu chi phí , qua xem xét khoản d oa chi hợp lý, khoản tiết kiệm để hạ giá thành xuống mức an lu thấp nhất, tăng sức cạnh tranh cho sản ph m va Hiện thị trường Lào cạnh tranh mẫu mã giá sản ll u nf ph m cà phê đứng vị trí hàng đầu Do đó, cơng ty nên đề chương trình cắt oi m giảm giá nhằm thu hút khách hàng nâng cao tính cạnh tranh sản ph m z at nh Ngoài ra, cơng ty nên tiếp tục áp dụng sách giá phân biệt đại lý người thầu xây dựng tiêu thụ khối lượng lớn ệu s @ t z 3.2.5 Xâ l gm Trong thời đại ngày lĩnh vực cà phê uy tín cơng ty thương hiệu sản ph m giữ vị trí cực k quan trọng m co tâm trí khách hàng an Lu Hiện thị trường ngành cà phê có nhiều đối thủ với n va mẫu mã sản phẫm đa dạng phong phú, để có thành cơng ac th si 67 kinh doanh trước tiên cơng ty phải xây dựng cho thương hiệu riêng để nhắc đến sản ph m khách hàng biết sản ph m công ty cung cấp Mặt khác tâm lý khách hàng Việt Nam thích đồ rẻ mà lại đ p mặt hàng trang trí nội thất vây trước đến định mua hàng khách hàng phải coi nhiều nơi – cửa hàng khác để tham khảo mẫu mã giá sản ph m Vì công ty cần trọng phát triển sản ph m đa dạng mẫu mã thái độ phục vụ ân cần, chu đáo, giá hợp lý để lôi kéo khách hàng mua lẻ, xây dựng thương hiệu cửa hàng bán lẻ công ty lu an 3.2.6 ă đ u tr ứu t ị tr va n Vấn đề cốt yếu doanh nghiệp đầu Việc tiêu thụ sản tn to ph m thị trường nội địa khó mà vươn nước ngồi khó ie gh đ i hỏi chất lượng hàng hoá cao, cạnh tranh liệt p Để đảm bảo hàng hoá tiêu dùng chấp nhận đ i hỏi trước hết phải nl w nghiên cứu kỹ thị trường d oa Thực tế cho thấy, khơng tìm hiểu kỹ thị trường, an lu doanhnghiệp c n hạn chế vốn, khả thất bại lớn Ở nước phát va triển, nhà doanh nghiệp coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà ll u nf họ chu n bị tham gia vào, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá oi m tình hình trước tung sản ph m ra, thị trường z at nh Mỗi thị trường có nét đặc thù riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hố hưởng thụ, đặc tính dân tộc z khơng có bước chu n bị chắn thất bại việc giành gm @ giật thị phần với đối thủ khác m co l Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm an Lu cho trình sản xuất - kinh doanh thực nhanh chóng, nhịp n va nhàng Trên sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp c n nâng cao ac th si 68 khả thích ứng sản ph m sản xuất với yêu cầu, thị hiếu người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu nhu cầu cải tiến sản ph m cho phù hợp Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường thiếu sản xuất - kinh doanh Các phân tích tình hình tiêu thụ sản ph m năm qua công ty cho thấy: sản lượng tiêu thụ có tăng song tăng khơng đồng thị trường Điều chứng tỏ tình hình kinh doanh công ty chưa đạt tới hiệu cao Nguyên nhân chưa tiêu thụ sản ph m, chưa mở rộng thị trường cách hợp lý Thực tế cho thấy phải đặt câu hỏi: Mạng lưới phân phối hợp lý không gian chưa ? lu an Mẫu mã sản ph m đa dạng, tông màu phù hợp chưa? Chất lượng va n sản ph m đánh nào? Muốn có thơng tin này, cơng ty phải có phận chun trách làm ie gh tn to Giá hợp lý chưa? p công tác nghiên cứu thị trường Hiện cơng ty chưa có phận nghiên nl w cứu thị trường cách độc lập, chuyên sâu theo nghĩa ộ phận oa liên quan chịu trách nhiệm công tác tiêu thụ cơng ty d bố trí bao gồm Phó Giám đốc kinh doanh đạo ph ng bán hàng - an lu va Marketing gồm số nhân viên đó, ngồi việc t chức làm quảng cáo, ll oi m trọng u nf dịch vụ, t chức bán hàng c n công việc nghiên cứu thị trường c n chưa z at nh Từ việc nghiên cứu thị trường, công ty có thơng tin chủng loại hàng hố mà cơng ty kinh doanh thích ứng sản ph m z công ty sản xuất thị trường nào? Các cán làm công tác @ gm không ngồi bàn phân tích sơ liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn m co l đề thị trường hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động thị trường, xu người tiêu dùng Cụ thể cán phải nắm n va  Khách hàng khen, chê sản ph m điểm nào? an Lu khu vực thị trường, phải trả lời cầu hỏi như: ac th si 69 Sản lượng thời k định thay đ i nào? Giá hợp lý chưa? Khách hàng có u cầu dịch vụ cách thức bán hàng? Các thông tin nhanh chóng đưa phận có chức để kịp thời hồn thiện sản ph m Quảng cáo dịch vụ: đề xuất phương hướng, biện pháp quảng cáo sản ph m Công ty cho hiệu nhất, đồng thời nghiên cứu hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng hỗ trợ cơng tác trì mở rộng thị trường cho Công ty T chức bán hàng: t chức mạng lưới bán hàng sở nghiên cứu lu an thị trường, phân phối sản ph m vào kênh giao nhận kết thúc va n trìnhsản xuất - kinh doanh tn to Nếu thực tốt giải pháp tạo chun mơn hố ie gh cán công nhân viên, tạo phối hợp chặt chẽ khâu, mang lại p hiệu cao cho hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường, thể chỗ: nl w  Công ty biết thị trường có triển vọng sản d oa ph m dịch vụ khơng gian, thời gian để tập trung phát an lu triển sản ph m hàng hố, dịch vụ phục vụ thị trường va  Cơng ty biết tình hình giá bình quân thị trường để ll u nf điều chỉnh giá oi m  Cơng ty biết u cầu thị trường chất lượng z at nh phương thức bán, đưa giải phá phù hợp Tuy nhiên, muốn làm việc cần phải đào tạo cán z có chuyên mơn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ xử lý thông tin @ lợi cho cán hoàn thành tốt nhiệm vụ ất l ợ uồ â l m co 3.2.7 Nâ l gm trang bị nguồn vốn cho công tác nghiên cứu thị trườngđể tạo điều kiện thuận an Lu Con người nhân tố quan trọng hoạt động sản xuất kinh ước vào thời k hội nhập kinh tế, vai tr người ngày n va doanh ac th si 70 khẳng định Đây nguồn lực có tính chiến lược phát triển doanh nghiệp Công ty cần tiếp tục t chức đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán quản lý, khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao lực chuyên môn, lực quản lý khả tiếp nhận trình độ khoa học cơng nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày phát triển cơng ty tình hình Trong việc đ i chế thị trường, việc thích nghi với đ i biết chủ động sáng tạo kinh doanh, bán hàng khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đ i hỏi cán công nhân viên phải có cố gắng, người phải tự vươn lên, tự trau dồi để có kiến thức từ làm tăng tính cạnh tranh lu an Người bán hàng giữ vai tr quan trọng, họ người tác động trực va n tiếp đến định mua hàng khách hàng, họ người biết gợi mở nhu tn to cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ khơng có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ ie gh có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự mua đến dứt khốt mua p Muốn cơng ty cần đào tạo và tìm kiếm người bán hàng giỏi ên nl w cạnh cơng ty phải khơng ngừng củng cố nâng cao trình độ nghiệp vụ oa cán công nhân viên biện pháp cụ thể như: đào tạo chỗ, gửi d học, tiếp nhận cán đào tạo có lực thật nhằm an lu va đáp ứng nhu cầu khắt khe kinh tế thị trường tốc độ khoa học kỹ thuật u nf Cán lãnh đạo cần phát huy hết lực mình, phải biết ll chủ động sáng tạo việc định Công ty phải thường xuyên cử cán oi m trình độ chuyên môn z at nh học lớp quản trị kinh doanh, quản trị Marketing để nâng cao z Song song với việc đào tạo thời gian dài, cần t chức tập huấn @ gm nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày để cập nhật kiến thức mới, kỹ thuật m co l cho cán bộ, công nhân công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ Khi tập huấn nên mời chuyên gia giới thiệu kinh nghiệm, an Lu công nghệ cho cán bộ, công nhân viên công ty Đối với lãnh đạo thiếu lực, khơng thích ứng với thay đ i va n thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển ac th si 71 đ i công việc cho phù hợp Chấm dứt tượng ngồi chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực nơi có nhu cầu có hàng, có người tới đến t chức bán hàng Trong cơng ty phải có chế độ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc công tác phải bồi dưỡng vật chất công nhân viên làm hao hụt t n thất hàng hố cơng ty Hoạt động doanh nghiệp thiếu khách hàng đội ngũ nhân viên, đơi có số doanh nghiệp lại xem khách hàng hết mà lại lơ nhân viên, nhân tố góp phần quan trọng đến phát triển doanh nghiệp Nền tảng bán hàng thành cơng kiến thức tồn diện lu an bán ra, nhân viên bán hàng phải có kiến thức chun mơn va n trình độ định, thường xuyên đào tạo kỹ bán hàng, kỹ tn to am hiểu tâm lý khách hàng, làm đạt hiệu bán hàng cao ie gh ên cạnh đó, kỹ truyền thơng tin khu vực nông thôn p vấn đề cần nói tới Cách truyền đạt, giải thích thơng tin sản ph m nl w có đặc điểm khác biệt, nhân viên cần sử dụng ngôn ngữ đơn oa giản, dễ hiểu, không nên sử dụng thuật ngữ chuyên môn khiến d người tiêu dùng bối rối an lu va Các nhân viên nơi làm việc cần thân thiết với nhau, tạo u nf nét văn hóa gia đình cửa hàng làm việc Tại nơi làm việc mà đồng ll nghiệp gắn bó với động lực để nhân viên làm việc tốt oi m z at nh Trong công tác nhân sự, tuyển người có đủ trình độ việc làm, biết sử dụng kỹ thuật chuyên môn đại, nhậy bén động kinh doanh z Mặt khác, công ty phải chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo @ gm việc làm n định cho họ có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc m co l cho lợi ích cơng ty lợi ích cá nhân họ an Lu n va ac th si 72 Tiểu chương Quá trình hội nhập kinh tế với giới đặt doanh nghiệp Lào trước khó khăn, thách thức Để phát triển, nâng cao vị thương trường doanh nghiệp phải đầu tư đ i công nghệ, nâng cao khả quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph m Mở rộng thị trường cơng tác quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới tồn phát triển t chức kinh tế giai đoạn Trong chương này, tác giả đưa giải pháp nhằm đ y mạnh tiêu thụ sản ph m cà phê Công ty Đào Hương, tỉnh Cham Pa Sak, Lào như: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph m; đ y mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản ph m; nâng cao chất lu an lượng sản ph m; hồn thiện sách giá; xây dựng thương hiệu cho sản va n ph m; tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường; nâng cao chất lượng nguồn p ie gh tn to nhân lực d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 73 T UẬN Doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường đ i hỏi phải hướng phục vụ vào đối tượng khách hàng kim nam để hành động khách hàng "khách hàng ln ln đúng" Tuy nhiên, khơng phải doanh nghiệp thành cơng cạnh tranh thương trường, có kẻ thắng người thua điều tất yếu chắn doanh nghiệp biết tận dụng triệt để mạnh mình, tìm kẽ hở thị trường xác lập vị trí cạnh tranh có lợi doanh nghiệp thành cơng Qua q trình nghiên cứu Cơng ty cà phê Đào Hương tiếp xúc lu an với người làm cơng tác quản lí, tác giả hiểu rõ cần thiết va n phải đ y mạnh tiêu thụ hàng hóa Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển tn to lâu dài đ i hởi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản ph m hàng hóa hay đầu ie gh doanh nghiệp Sản ph m tung thị trường lúc p thị trường chấp nhận, có hàng hóa mà “thượng đế” có cầu nl w chấp nhận Thực tế cho thấy có doanh nghiệp ngày phát triển song oa có doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng d vốn doanh nghiệp, hạn chế khả quay v ng vốn dẫn tới hiệu hoạt an lu va động sản xuất kinh doanh thấp Vậy giải tốt vấn đề tiêu thụ sản ph m u nf nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp ll Để tăng cường công tác tiêu thụ sản ph m mình, oi m z at nh giải pháp giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản ph m giữ vững thị trường z có phát triển thị trường mới, đ i trang thiết bị công nghệ nhằm sản @ gm xuất sản ph m có chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn, hoàn thiện khâu cung m co l ứng hàng hố Có vậy, đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh đưa doanh nghiệp phát triển vững mạnh Đây sở để phát triển kinh tế, an Lu thực thành cơng q trình cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước n va ac th si 74 D NH C TÀI I U TH H O Tài li u i ng Vi : Brian Halligan, Dharmesh Shah (2018), Vũ Quốc Đạt dịch Ti p thị tr tu n ỷ ngu n i, NXB T ng hợp, Hà Nội ộ Thương mại 2020 , Do nh nghi p Vi t - APEC - WTO h i nh p ph t tri n Nguyễn Duy ột 2013 , i o trình Th ng i qu t , NX Thống kế, Hà Nội Vũ Mạnh Chu 2012 , Toàn lu th an nh ng nă ầu , NXB Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo 2018 , Giáo trình Marketing, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, NX Thống kế, Hà Nội n va nh inh t xã h i Vi t tn to Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân 2018 , i o trình inh t th ng i gh Nguyễn Thành Độ (2009), Văn hó inh nh, NX Đại học Kinh p ie NX Thống Kê, Hà Nội oa nl w tế Quốc dân, Hà Nội Trần Kim Dung 2008), Qu n trị ngu n nhân l , NX Thống kê, Hà Nội Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc 2018 , i o trình qu n trị inh d i,NX Giáo dục, Hà Nội u nf va ng an lu nh th ll 10 Hoàng Minh Đường 2019 , Giáo trình Kho bao bì hàng hoá, NXB oi m Thống Kê, Hà Nội ho h inh nh, z at nh 11 Edward Blackwell (2010), Vũ Văn Tiền dịch , NX Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội z ng inh nh, NXB gm @ 12 Phạm Thị Gái 2019 , Giáo trình Phân tí h ho t Giáo dục, Hà Nội l m co 13 Lê Thế Giới chủ biên nhóm tác giả biên soạn 2007 , Qu n trị họ , NXB Tài chính, Hà Nội ng i i n tử, NX Thống n va Kê, Hà Nội i o trình Th an Lu 14 Trần Văn Hoè 2019 , ac th si 75 15 Nguyễn Thị Thanh Huyền 2015 , Giáo trình M r eting ăn b n, NXB Hà Nội 16 Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn nh nghi p th ng ão 2018 , Chi n l inh nh ho i, NXB Lao động, Hà Nội 17 Đinh Tiên Minh 2018 , Giáo trình M r eting ăn b n, NXB Lao Động, Hà Nội 18 Martin Fridson, Fernando Alvarez (Nhiều dịch giả) (2013), Phân tích báo cáo tài chính, NXB Kinh tế TPHCM 19 Michael.E.Porter (dịch giả Nguyễn Ngọc Toàn) (2009) L i th c nh tranh, NXB Trẻ, Hà Nội lu an 20 Michael E Porter (2018), Nguyễn Văn Hùng dịch , Chi n l nh tr nh, va n NXB Trẻ, Hà Nội hi u v th ng i i n tử, Hà Nội ie gh tn to 21 Nhà xuất Chính trị quốc gia 2019 , Tì p 22 N.Gregory Mankiw (2003), Nguyễn Minh Thắng dịch , Nguyên Lý Kinh nl w t họ , NX Thống kê, Hà Nội oa 23 Philip Kotler (2018), Nguyễn Quốc Chí dịch , Qu n trị r eting, NXB d Lao động – Xã hội, Hà Nội an lu va 24 Nguyễn Năng Phúc 2009 , Phân tích kinh doanh, NXB Tài chính, Hà Nội u nf 25 Robert W Bly (2019), H ng dẫn hoàn h o ph ng ph p ti p n thị ll tr ờng, Nhà xuất Lao động, Hà Nội oi m i o trình r eting ăn b n, Nhà NXB z at nh 26 Nguyễn Thượng Thái 2018 , Thông tin Truyền thông, Hà Nội z 27 Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Sơn Lam 2009 , u r eting, gm @ NX Tài Chính, Hà Nội ghi n t vĩ Vi t Nam, Hà Nội Nam, Công bố ngày 16/12 o tài ngu n internet Vi t an Lu 29 Trung tâm Internet Việt Nam (2020), B o m co l 28 Trung tâm nghiên cứu kinh tế sách VEPR (2020), Báo cáo kinh n va ac th si 76 30 TCVN 5814 (1994), Qu n l hất l ng b o hất l ng- Thu t ng ịnh nghĩ - TCVN 6814-1994 31 Vinacontact.com (2019), Guide Email Marketing 32 Vietinbank Capital (2020), B o o vĩ Tài li u Ti ng nh 33.Báo cáo Cimigo Net Citizens (2012) 34.Damian Ryan & Calvin Jones (2020), Understanding Digital Marketing 35.Hubspot.com, Social Guide To Link Building 36.Kantar Media, Net Insights Report (2011) 37.Kantar Media, Net Insights Report (2012) lu an 38.Marketo (2012), Inbound Marketing n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si