Nang cao kha nang ban san pham cho dai ly o cong 162318

Lời nói đầu Xà hội ngày phát triển, nhu cầu ngời ngày đa dạng phong phú Trong nhu cầu bảo đảm sống ổn định, tơng lai tốt đẹp đợc ngời đặc biệt quan tâm Để đáp ứng đợc nhu cầu thực tế đà có nhiều cách khác nh: tích trữ tiền mặt, vàng, đô la, gửi ngân hàng, mua cỉ phiÕu, tr¸i phiÕu…Cã thĨ thÊy r»ng, c¸c biĨn pháp đà đem lại kết cao nhng không đảm bảo cho ngời tham gia yên tâm vỊ c¸c rđi ro, tỉn thÊt cã thĨ xÈy tơng lai thân họ mà ngời thân bạn bè họ Bảo hiểm nhân thọ đời đà đáp ứng đợc nhu cầu mong muốn ngời đảm bảo cho ngời thân nh bạn bè ngời tham gia vỊ c¸c rđi ro, tỉn thÊt cã thĨ xÈy đồi với họ, đảm bảo sống ổn định với tính chất tiết kiệm cho tơng lai Trên giới, Bảo hiểm nhân thọ đà xuất từ 400 tríc ë ViƯt nam, ngµy 22/06/1996 Bé Tµi ChÝnh đà ký Quyết định số 568/TC/TCCB cho phép thành lập Công ty Bảo Việt nhân thọ trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội Từ đời đến nay, Công ty đà triển khai nhiều biện pháp để thực thi nhiệm vụ mà Bộ Tài ChÝnh giao cho cịng nh mang l¹i cc sèng tèt đẹp cho ngời dân Công ty đà không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm giới để cải tiến cho phù hợp với tình hình thực tế nớc, liên tục tuyển nhiều khoá đào tạo đại lý chất lợng khai thác Tuy nhiên, vấn đề nâng cao chất lợng đại lý để đáp ứng kịp với nhu câu ngày cao khách hàng, với thị trờng ngày cạnh tranh gay gắt vấn đề đợc Công ty quan tâm Sau thời gian thực tập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội, em nhận thấy khả tiếp cận, thuyết phục nh chăm sóc khách hàng đại lý nhiều hạn chế, cha thực đáp ứng đợc tình hình thực tế thị trờng bảo hiểm nhân thọ nay, với chức kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Công ty đà đáp ứng đợc phần nhu cầu bảo hiểm đông đảo ngời dân Hà nội, tạo đợc uy tín rÊt lín víi ngêi tham gia §Ĩ tiÕp tơc trì phát huy kết đà đạt đợc, Công ty phải tổ chức nâng cao kỹ bán sản phẩm cho đại lý Xuất phát từ thực tế trên, với bảo tận tình thầy cô khoa kinh tế Bảo hiểm trờng Đại học Kinh tế quốc dân Hà nội, đặc biệt hớng dẫn tận tình cô giáo Tô Thiên Hơng với giúp đỡ cán nhân viên Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội em đà lựa chọn đề tàI Nâng cao khả bán sản phẩm cho đại lý Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội với kết cấu chuyên đề nh sau: - Lời mở đầu - Chơng I: Khái quát chung Bảo hiểm nhân thọ - Chơng II: Kỹ bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ - Chơng III: Nâng cao kỹ bán sản phẩm cho đại lý công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội Do trình độ hạn chế, thời gian thực tập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội không nhiều nên vấn đề nêu cha thực đà thiết thực, đầy đủ, không tránh khỏi thiêu sót Em mong nhận đợc ý kiến đóng góp sửa chữa để hoàn thiện tốt Chơng 1: KHáI QUáT CHUNG Về BảO HIểM THọ NHÂN I GIớI THIệU Về BảO HIểM NHÂN THọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm Nhân thọ: 1.1 Mộ số khái niệm bản: Định nghĩa Bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm: Là thảo thuận hợp pháp thông qua ngời bảo hiểm cam kết bồi thờng cho ngời tham gia bảo hiểm trờng hợp xẩy rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điêù kiƯn ngêi tham gia nép mét kho¶n phÝ cho chÝnh cho ngời thứ ba Điều có nghÜa lµ ngêi tham gia chun giao rđi ro cho ngời bảo hiểm bằnh cách nộp khoản phí để hình thành quỹ dự trữ Khi ngời tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, ngời bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hay bồi thờng thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho ngời tham gia Phạm vi bảo hiểm rủi ro mà tham gia đăng ký với ngời bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ: + Liên đoàn công ty Bảo hiểm Pháp cho rằng: Bảo hiểm nhân thọ hợp đồng, qua để đổi lấy phí ngời ký, nhà bảo hiểm cam kết trả cho nhiều ngời đợc hởng khoản tiền định trờng hợp ngời đợc bảo hiểm chết sống đến thời điểm rõ hợp đồng + Bảo hiểm nhân thọ nghiệp vụ chứa đựng cam kết thi hành cam kết phụ thuộc vào ti thä cđa ngêi ë ViƯt nam, B¶o hiĨm nhân thọ liên quan đến kiện xẩy sống ngời Trong trờng hợp Bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm ngời tham gia cam kết nh sau: Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia có kiện bảo hiểm sau: + Hết hạn hợp đồng + Sống đến độ tuổi định + Thơng tật toàn vĩnh viễn + Chết Ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định Ngời đợc bảo hiểm: Là ngời mà sinh mạng sống họ đợc bảo hiểm theo điều kiện hợp đồng bảo hiểm Ngời đợc bảo hiểm đồng thêi lµ ngêi thơ hëng Ngêi thơ hëng: Lµ ngêi đợc bên mua định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng Ngời tham gia bảo hiểm: Là cá nhân tổ chức yêu cầu bảo hiểm ký hợp đồng bảo hiểm, đồng thời chịu trách nhiệm ®ãng phÝ b¶o hiĨm Ngêi tham gia b¶o hiĨm cã thể đồng thời ngời đợc bảo hiểm ngời thơ hëng Ngêi tham gia b¶o hiĨm cã qun hủ bỏ hợp đồng bảo hiểm họ không muốn tham gia Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm: Là ngời nhận số tiền bảo hiểm công ty bảo hiểm toán có kiện bảo hiểm xẩy Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm là: + Ngời đợc bảo hiểm + Ngời thừa kế hợp pháp + Ngời ngời đợc bảo hiểm định Sự kiện bảo hiểm: Là kiện khách quan bên thoả thuận luật pháp quy định mà kiện xẩy công ty b¶o hiĨm ph¶i tr¶ tiỊn b¶o hiĨm cho ngêi thơ hởng cho ngời đợc bảo hiểm 1.2 Sự đời phát triển bảo hiểm nhân thọ: Trong sống hàng ngày nh sản xuất kinh doanh, ngời có ý thức đề phòng tới đâu rủi ro bất ngờ xẩy lúc Đó thiên nhiên, tác động ngời hay khoa học kỹ thuật gây Để hạn chế khắc phục tác động xấu rủi ro gây ra, lịch sử loài ngời đà có nhiều biện pháp nh: dự trữ tuý, vay nặng lÃi thoả thuận ràng buộc bên .Xà hội ngày phát triển, đặc biệt với ph¸t triĨn cđa khoa häc kü tht, c¸c biƯn ph¸p tỏ không thích hợp Việc đối phó với rủi ro xẩy phải có tổ chức đứng đời bảo hiểm nói chung bảo hiểm ngời nói riêng tất yếu 1.2.1 Trên giới: Bảo hiểm nhân thọ đà có lịch sử 400 năm tồn phát triển Đây quÃng thời gian dài đủ để nói lên tồn bền bỉ ngày phát triển loại hình bảo hiểm Đối - với nớc giới, đặc biệt nớc phát triển loại hình bảo hiểm không mẻ, đà đợc triển khai từ lâu rộng rÃi Bảo hiểm nhân thọ thức đời vào năm 1583 với hợp đồng bảo hiểm đợc ký với ngời đợc bảo hiểm William Gybbon London (Anh) Thực tế ông đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm nhng khí ông mất, ngời thừa kế ông đà đợc hởng số tiền bảo hiểm 400 bảng Anh Vào thời kỳ nhiều tổ chức bảo hiểm nớc đà xuất mang tính chất sơ khai đợc hình thành sở phong tục tập quán xà hội Hylạp vào năm 1750 trớc công nguyên, Nhà nớc quy định bồi thờng cho ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại ngời từ Roman hội viên đợc làm kiểu mẫu sau xà hội Hylạp Tuy nhiên ngời ta đến mức đóng góp quyền lợi Các phờng hội thời Trung cổ: Hợp đồng theo hình thức tơng hỗ, thành viên có trách nhiệm với lúc gặp rủi ro Tuy nhiên hội tổ chức cho mục đích từ thiện mà cho mục đích tôn giáo, xà hội kinh tế quyền lợi hội viên đảm bảo mục đích bồi thờng cho tổn thất tai nạn Công ty bảo hiểm tơng hỗ hội Bảo hiểm nhân thọ hu trí Hội nhà buôn vải lụa thành lập ngày 40/10/1699 Tuy nhiên năm sau bị thất bại, chìm đắm nợ nần Tiếp đó, 70 năm sau công ty Bảo hiểm nhân thọ suốt đời đà đợc thành lập nhng giới hạn có 200 thành viên quyền lợi bảo hiểm theo mức không quy định trớc tuỳ thuộc vào số ngời chết năm Trên sở số tiền để dành đợc họ chia cho số ngời thừa kế ngời bị chết năm Năm 1720 hai công ty Bảo hiểm Anh đời công ty Bảo hiểm Hối đoái Hoàng gia công ty góp vốn cổ phần London đà cố tham gia để giành quyền Bảo hiểm nớc, nhng vừa đa đà bị phản đối kịch liệt Năm 1765 Công ty Bảo hiểm nhân thọ đời, họ đà sử dụng việc đánh giá rủi ro cho ngời bảo hiểm, hợp đồng họ đợc đảm bảo tơng lai Đây lần đàu tiên Bảo hiểm nhân thọ đợc thực nguyên tắc bảo hiểm đại Hội bảo hiểm tơng hỗ Mỹ: Hội bảo hiểm nhân thọ tơng hỗ đợc thành lập hội giúp đỡ ngời nghèo, mục s giáo hội, trởng lÃo bị khốn cùng, ngời bị goá chồng, trẻ s mục .Tổ chức hội nghị tôn giáo nhà thờ đề nghị đà đợc thành lập năm 1759 Philadenphia Đây công ty Bảo hiểm nhân thọ lâu đời tồn giới Năm 1842, công ty Bảo hiểm tơng hỗ Newyork đợc thành lập, tiếp công ty Tersey (1845), thời gian công ty Bảo hiểm phổ biến Mỹ Các công ty Bảo hiểm nhân thọ Châu âu: Năm 1787 công ty Bảo hiểm nhân thọ Pháp đời Nhng đên năm 1792 bị thất bại thàng 12/1819 công ty Bảo hiểm nhân thọ khác Pháp đợc thành lập Đức năm 1828 công ty Bảo hiểm nhân thọ đời phát hành Bảo hiểm tồn tích Năm 1853, công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential Anh đợc thành lập, công ty đầu ngành Bảo hiểm bắt đầu bán thị trờng năm 1853 Bảo hiểm nhân thọ Châu á: Vào thời kỳ năm 1600 1868 ToKugana (Nhật Bản) hội thơng thuyền đà đợc phát triển Công ty Bảo hiểm nhân thọ đợc hoạt đông dới hình thức kinh doanh công ty Bảo hiểm Meiji Sau năm độc quyền đến năm 1888- 1889 hai công ty Bảo hiểm lớn đời công ty Bảo hiểm nhân thọ Tukoku công ty Bảo hiểm Nippon Do ảnh hởng chiến tranh thề giới lần thứ lên công ty cổ phần công ty Bảo hiểm nhân thọ Nhật Bản Anh đóng vai trò quan trọng việc phát triển Bảo hiểm nhân thọ nớc Châu Tại Triều Tiên, công ty Bảo hiểm nhân thọ Anh hoạt động hầu hết nớc, năm 1903 Nhật Bản dành lại đợc hoàn toàn quyền quản lý Bảo hiểm nhân thọ đất nớc Triều Tiên Công ty Bảo hiểm nhân thọ Sim đợc thành lập năm 1929 công ty ngời Triều Tiên làm chủ Đến thời kỳ năm 1960 ngành Bảo hiểm nhân thọ đại Triều Tiên thực bắt đầu phát triển Singapore, công ty Bảo hiểm nhân thọ đời năm 1908 Đầu tiên công ty Bảo hiểm nhân thọ TNHH miền Đông đà đợc thành lập để cạnh tranh với công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc Sinhgapore Bảo hiểm nhân thọ đà thức phát triển từ năm 1965 Tại Hàn Quốc, Bảo hiểm nhân thọ đời năm 1905 Tóm lại, nói Bảo hiểm nhân thọ đà có trình hình thành phát triển từ lâu, đà trở thành ngành dịch vụ thiếu đợc sống ngời dân Biểu 1: Năm công ty Bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Châu năm 1998: T Công ty Tổng PhÝ Lỵi nhn Tỉng Tû lƯ % T BH(triƯu (triƯu giá trị lÃi/tài USD) USD) tài sản sản Nippon 48.292,2 2.001 324.814 0,60 Life ,8 Dai Ichi 30.877,5 1.409,7 220.620 0,60 Mutual ,7 Life Sumittom 26.310,3 1,036,5 182.500 0,60 o Life Meiji Life 21.140,6 950,9 131.170 0,70 ,2 Mitsui 16.601 429,5 83.890, 0,60 Mutual Life hiểm TBH số 4/1998 Nguồn: Thông tin thị trờng Bảo Thị trờng Bảo hiểm nhân thọ giới phát triển mạnh Nhật Bản, Mỹ, nớc Tây âu Những nớc nh Mỹ; Nhật có hàng trăm công ty Bảo hiểm nhân thọ lớn hoạt động cung cấp lợng vốn khổng lå cho nỊn kinh tÕ HiƯn nay, nhiỊu c«ng ty Bảo hiểm nhân thọ nh: John Handcock (Mỹ), Nippon (Nhật), Conlonial Ltd (óc), Prudential (Anh) cã ®éi ngị nhân viên hùng hậu hoạt động khắp châu lục Hiện nay, công ty Bảo hiểm nhân thọ thiết kế sản phẩm mang tính đặc thù riêng để đáp ứng nhu cầu tài đối tợng dân c phù hợp với s¸ch kinh tÕ - x· héi cđa tõng qc gia Trên giới, doanh số Bảo hiểm nhân thọ chiếm khoảng 50% tổng doanh số toàn ngành xà hội Theo số liệu thống kê năm 1995, phí Bảo hiểm nhân thọ thị trờng Bảo hiểm nhân thọ lớn nh sau: Biểu 2: Cơ cấu phí Bảo hiểm nhân thọ thị trờng lớn giới năm 1995 TT Tên nớc Mỹ Nhật Đức Anh Pháp 8/1996 Tổng doanh thu Cơ cấu phí bảo hiểm phí BH (triƯu USD) (%) Nh©n thä Phi nh©n thä 522,468 41,44 58,56 320,143 73,86 26,14 107,403 39,38 60,62 102,360 64,57 35,43 84,303 56,55 43,45 Nguồn: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, tháng Trong tơng lai ta thấy đợc lớn mạnh thị trờng Bảo hiểm nhân thọ với đời phát Công ty có danh tiếng nguồn đầu t rÊt lín cho nỊn kinh tÕ ®Êt níc 1.2.2 Việt nam Bảo hiểm đà xuất từ sớm, dới thời thuộc địa đà có vài chế độ bảo hiểm xà hội cá nhân Năm 1920 thực bảo hiểm ốm đau, trớc năm 1954 miền Bắc ngời dân lao động cho Pháp đà đợc bảo hiểm số gia đình đà đợc hởng quyền lợi hợp đồng Trớc năm 1975, miền Nam, công ty Hng Việt đà triển khai loại hình bảo hiểm nhân thọ nhng hoạt động thời gian ngắn (1 - năm) nên hầu hết ngời dân cha hiểu biết loại hình bảo hiểm Năm 1987, Tổng công ty Bảo hiểm Việt nam (tổ chức nghiên cứu đề tài: Lý thuyết bảo hiểm nhân thọ vận dụng vào thực tế Việt nam đà đợc Bộ Tài công nhận đề tài cấp Bộ Trong đề tài này, nhóm nghiên cứu đà tổng hợp lý thuyết mà ngành Bảo hiểm nhân thọ giới đà áp dụng đồng thời phân tích điều kiện triển khai Bảo hiểm nhân thọ vào ®iỊu kiƯn kinh tÕ - x· héi cđa ViƯt nam Trong năm cuối thập kỷ 80, việc triển khai bảo hiểm nhân thọ cha chực đợc tình hình kinh tế xà hội Nớc ta gạp nhiều khó khăn Bớc sang thập kỷ 90, với chế đa dạng hoá loại hình kinh doanh Bảo hiểm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh phát triển kinh tế - xà hội, đặc biệt đảm bảo cho kinh tế thị trờng phát triển ổn định góp phần khai thác tối đa tiềm lực dân c, góp phần đầu t thực chiến lợc phát triển kinh tế đảng Năm 1990, Bộ Tài cho phép Bảo việt triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân (một loại hình bảo hiểm ngắn Bảo hiểm nhân thọ) Đến cuối năm 1995 đà có 500.000 ngời tham gia bảo hiểm với tổng số phí 10 tỷ đồng Ngày 20/03/1996, Bộ Tài đà ký định số 281/TC-NH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình Bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn năm, 10 năm bảo hiểm An sinh giáo dục Ngày 22/06/1996 Bộ Tài Chính ký định số 568/QĐ/TCCB thành lập công ty Bảo hiểm nhân thọ (Trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Việt nam) gọi Bảo Việt nhân thọ Đây Công tyBảo hiểm Nhân thọ Việt Nam triển khai bảo hiểm nhân thọ vào hoạt động ngày 01/08/1996 Nh vậy, kể từ triển khai loại hình Bảo hiểm nhân thọ đến năm 1998 Bảo Việt doanh nghiệp bảo hiểm đợc phép kinh doanh nghiệp vụ Đến năm 1999 bắt đầu xuất loạt công ty Bảo hiểm nhân thọ khác công ty Bảo hiểm nhân thọ ChinfonManulife đến công ty Prudential, Bảo minh, AIA Làm cho thị trờng Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động