ĐỀ CƯƠNG SƠ BỘ I Thông tin chung về đề tài 1 Cấp độ đề tài khóa luận tốt nghiệp 2 Tên đề tài TÊN ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL TẠI CÔNG TY TNHH COXANO TRƯỜNG SƠN 3 Người thực hi[.]
ĐỀ CƯƠNG SƠ BỘ I Thông tin chung đề tài: Cấp độ đề tài: khóa luận tốt nghiệp Tên đề tài: TÊN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL TẠI CÔNG TY TNHH COXANO-TRƯỜNG SƠN Người thực hiện: Nguyễn Thị Ngọc Giàu Giảng viên hướng dẫn: Lê Ngọc Liêm II Nội dung đề tài: Lý chọn đề tài: Đất nước ta giai đoạn phát triển , nhu cầu xây dựng, cở sở hạ tầng ngày tăng cao Do vậy, sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng thời điểm thuận lợi Thời gian vừa qua thị trường có lúc sức cung không đáp ứng đủ nhu cầu Đặc biệt kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập với phát triển giới mà minh chứng rõ nét nước ta thành viên thức tổ chức kinh tế: AFTA, APEC, WTO tạo cho nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, hội nhập làm cho môi trường kinh doanh Việt Nam ngày sôi động náo nhiệt Bên cạnh địi hỏi cạnh tranh gay gắt hơn,quyết liệt doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp muốn tồn đứng vững thị trường xa mục tiêu thu nhiều lợi nhuận địi hỏi phải tăng cường trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhiều Bởi cơng tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có ảnh hưởng trự tiếp đến hiệu trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện cho doanh nghiệp thu hồi vốn,rút ngắn kì kinh doanh, mặc khác góp phần tăng doanh thu … Nhưng thực tế vấn đề giải đầu tốn nan giải Vì muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết cần phải có hệ thống kênh phân xây dựng quản trị có hiệu Lựa chọn kênh phân phối trình phân tích, đánh giá nhân tố để chọn kênh đơn vị thích hợp để tiêu thụ sản phẩm Đây định phức tạp mà doanh nghiệp cần phải thông qua Kênh phân phối việc chuyển đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Một kênh phân phối hợp lý, thuận tiên góp phần cho sản phẩm lưu thông tốt, sản phẩm nhanh chóng đến tay người mua cách dễ dàng doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm Kênh phân phối tốt công cụ quan hệ để sản phẩm xâm nhập vào thị trường xa lạ Ngược lại kênh phân phối không hợp lý q trình lưu thơng khơng tốt, tốn nhiều chi phí, kết tiệu thụ khơng cao đánh hội bán hàng Với lý nêu qua trình thực tập công ty TNHH Coxano-Trường Sơn, sở kiến thức học trường Đại Học Kinh tế Huế, kết hợp với kiến thức thực tế học trình thực tập, giúp đỡ ban lãnh đạo nhà máy hướng dẫn, bảo tận tình thầy Lê Ngọc Liêm tơi mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài:” Phân tích kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel cơng ty TNHH Coxano-Trường Sơn” làm khóa luận tốt nghiệp cho thân Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu: 2.1 Mục tiêu nghiên cứu: a Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhà máy Từ nêu ưu điểm, nhược điểm hệ thống đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel công ty TNHH Coxano-Trường Sơn b Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa lý luận chung kênh phân phối Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối Từ thực trạng tìm hiểu, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu kênh phân Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiên kênh phân phối 2.2 Câu hỏi nghiên cứu: - Cơ cấu kênh phân phối công ty nào? - Kênh phân phối hiệu chưa, ưu điểm chỗ nào, nhược điểm chỗ nào? - Thời gian tới cần khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm lựa chon kênh phân phối để đạt lợi nhuận cao Cở sở lý thuyết 3.1 Các lý thuyết a Định nghĩa kênh phân phối: Hầu hết doanh nghiệp thiết kế kênh phân phối theo yêu cầu riêng lẻ, mà chưa gắn kết với đối tác hệ thống kênh phân phối với người tiêu dùng sản phẩm cuối Theo Giáo sư Kasturi Rangan- Trường Đại học Kinh doanh Harvard, việc thay đổi kênh phân phối b c việc làm khó khăn so với thay đổi yếu tố khác chiến lược tiếp thị doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần có chiến lược để tiếp cận thị trường, thực quản trị kênh phân phối, mà theo Ơng mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất đối tác tham gia kênh Phân phối trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu kinh tế cao Kênh phân phối nhóm tổ chức, cá nhân tham gia vào trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối Tất tổ chức,cá nhân tham gia vào cá kênh phân phối gọi thành viên kênh Những thành viên nằm nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối (nếu có) gọi trung gian phân phối Các trung gian nhà bán buôn,nhà bán lẻ bỏ tiền mua hàng hóa bán lại kiếm lời Họ gọi trung gian thương mại Họ có tư cách pháp nhân Những trung gian khác nhà mô giới, đại diện nhà sản xuất, đại lý bán hàng tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất để đàm phán điều kiện mua bán Đó trung gian đại lý Họ khơng có tư cách pháp nhân, hưởng hoa hồng mô giới bán hàng Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trình phân phối Họ gọi trung gian hỗ trợ Họ thường hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ Vai trò trung gian phân phối: - Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất - Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng giảm đầu mối tiếp xuất cho nhà sản xuất cho khách hàng - Chia rủi ro với nhà sản xuất - Giúp cho cung gặp cầu - Tăng khả cạnh tranh cho nhà sản xuất Chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối với mức giá họ có hể mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất kênh phân phối giải ba mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuẫn thời gian sản xuất với thời gian tiêu dùng không trùng khớp Phân phối có chức sau: - Chức trao đổi mua bán - Chức chuẩn hóa phân loại hạng - Chức vận tải - Chức lưu kho dự trữ hàng hóa - Chức tài - Chức chia rủi ro - Chức thông tin d Cấu trúc tổ chức kênh phân phối kênh không cấp kênh cấp kênh hai cấp kênh ba cấp Người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người bán sỉ Người bán sỉ Người bán sĩ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Người sản xuất Khách hàng Người phân phối tư liệu sản xuất Người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Đại diên người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Chi nhánh tiêu thị người sản xuất Khách hàng Các kênh phân phối hàng tiêu dùng tư liệu sản xuất e Lựa chọn quản trị kênh phân phối Căn để lựa chọn kênh phân phối - Xem xét thị trường - Xem xét môi trường - Xem xét sản phẩm - Xem xét trung gian - Xem xét thân nhà sản xuất Quản trị kênh phân phối - Lựa chọn thành viên kênh - Khuyến khích thành viên kênh - Đáng giá hoạt động thành viên kênh 3.2 Kinh nghiệm từ nghiên cứu trước Xem mạng lưới phân phối giống hệ thống đường để đưa hàng hố, dịch vụ tới tay người tiêu dùng, ơng Lâm Văn Hải, phó tổng giám đốc kinh doanh Pepsico Việt Nam đặt vấn đề: “Xây dựng đường phải xuất phát từ người tiêu dùng” Trong lối nói hình tượng ông Hải, doanh nghiệp tham dự hội thảo kinh nghiệm mở kênh phân phối, kiện nằm chuỗi hoạt động hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao 2009 TP.HCM, hình dung cách thức mở đường, kế hoạch Quan trọng tính mục tiêu hệ thống phân phối, phải đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cho dù có nhiều thách thức, người lãnh đạo Pepsico Việt Nam cho rằng: “Thời điểm hội cho doanh nghiệp dám nghĩ dám làm, dám đột phá để xây dựng đường riêng cho mình” Trong xây dựng hệ thống phân phối, khó khơng phải thiết kế trì hệ thống, ông Hải chia sẻ, xây dựng mối quan hệ lâu bền với nhà phân phối “Không thể tạo lòng trung thành nhà phân phối lời nói”, ơng Hải nhấn mạnh Theo ơng, cách đối xử, giao tiếp, quan tâm đến nhà phân phối tạo gắn kết lâu dài Khi nhà phân phối trung thành, đứng phía nhà kinh doanh thành cơng Ở kinh tế thời kỳ hội nhập Việt Nam, doanh nghiệp có điều kiện để học, tiếp thu lý thuyết xây dựng hệ thống phân phối thông qua lớp đào tạo, sử dụng đội ngũ tư vấn Nhưng câu chuyện mang tính người thực, việc thực đại diện Pepsico, PNJ hay ICP trình bày hội thảo dễ tạo đồng cảm thuyết phục người nghe Thẳng thắn cởi mở, bà Cao Thị Ngọc Dung, chủ tịch hội đồng quản trị công ty PNJ, thuật lại sai lầm PNJ cách phân phối hàng công ty giai đoạn đầu xây dựng doanh nghiệp Do tập trung chủ yếu bán sỉ, PNJ khơng có nhãn hiệu dán sản phẩm kênh phân phối phụ thuộc vào tiệm vàng Cho dù đầu tư thêm khâu thiết kế, PNJ “được” xem nhà cung cấp mẫu cho thị trường PNJ “sửa sai” việc xây dựng chuỗi bán lẻ thương hiệu Trong số doanh nghiệp nước tính chuyện xây dựng kênh riêng hay thâm nhập qua kênh đại cửa hàng chun, siêu thị, ơng Phạm Gia Anh Vũ, giám đốc kinh doanh kênh bán hàng đại P&G khuyên: đừng bỏ qua hệ thống phân phối truyền thống Lý do, theo ông Vũ, kênh chiếm đến 85% thị trường bán lẻ Việt Nam Khơng riêng P&G, mà cơng ty đa quốc gia khác không bỏ qua hệ thống phân phối truyền thống Thậm chí, họ tỏ người hiểu rõ cách thức mua sắm người tiêu dùng nước doanh nghiệp nước Lối mua sắm theo nhu cầu ngày, chí bữa nông thôn khiến người bán hàng xén phải tự chia nhỏ hàng, vơ bao, để bán Tập tính công ty mỹ phẩm nắm bắt, khiến cho gói dầu gội đầu vốn hàng thử hay dành cho người du lịch có mặt khắp làng trên, xóm nơng thơn Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel công ty TNHH COXANO-Trường Sơn thông qua số liệu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty từ năm 2012-2014 Phạm vi không gian: đề tài nghiên cứu công ty TNHH COXANOTrường Sơn Phạm vi thời gian: - Đề tài thu thập số liệu thừ cấp công ty từ năm 2012-2014 - Thời gian nghiên cứu từ tháng 1/2015- 5/2015 Phương pháp nghiên cứu: 5.1 Thu thập thông tin, số liệu, tài liệu Thu thập số liệu thứ cấp: tài liệu thứ cấp thu thập từ nhiều nguồn khác - Số liệu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty lấy từ báo cáo tài chính, báo cáo tổng kết tình hình sản xuất kinh doanh từ năm 2012-2014 - Số liệu từ nguồn thông tin Sở xây dựng, sở kế hoạch đầu tư, cục thống kê, Thu thập số liệu sơ cấp: tài liệu sơ cấp thu thập từ việc điều tra đại lý sách phân phối cơng ty - Đối tượng điều tra: đại lý cấp đại lý cấp công ty - Thiết kế phiếu điều tra - Chọn mẫu điều tra:…………… - Phương pháp điều tra: Phỏng vấn qua điều tra 5.2 Xử lý phân tích số liệu Tồn số liệu điều tra thu thập đươc tổng hợp tính tốn phân tích thống kê theo nội dung Các liệu xử lý chương trình Excel phần mềm SPSS 5.3 Phương pháp phân tích Sử dụng chủ yếu phương pháp thống kê kinh tế, so ánh phương pháp dự báo thống kê Phương pháp chuyên gia, tham khao ý kiến cán lãnh đạo, nhân viên nhà máy, số phương pháp khác Các kết kì vọng (kết nc): Tổng hợp kiến thức học, vận dụng lý thuyết vào thực tiễn Đưa giải pháp áp dụng vào thực tế giúp nhà máy hoàn thiện kênh phân phối để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel đạt mục tiêu chiến lược đề Phát hiện, thảo luận 1] “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone”, luận văn thạc sĩ Nguyễn Thị Lụa, học viện cơng nghệ bưu viễn thơng Ưu điểm: Có đầu tư tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone Đưa giải pháp phù hợp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối Qua nghiên cứu, thấy yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối dịch vụ điện thoại Vinaphone Thông qua việc phân tích ma trận SWOT, thấy cần hồn thiện hệ thống phân phối dịch vụ theo chiều hướng phù hợp với công ty Nhược điểm: Việc nghiên cứu chế bán hàng kênh phân phối chủ yếu mang tính chất định hướng Trong yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối dịch vụ, nghiên cứu chưa sâu vào việc phân tich yếu tố cách khắc phục Tuy có đưa giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối, có số giải pháp chưa mang tính thực tế khó thực Phạm vi nghiên cứu rộng nên việc nghiên cứu cịn số thiếu sót [2] “Quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông công ty TNHH VKX”, luận văn thạc sĩ Đồng THị Hồng, học viện cơng nghệ bưu viễn thơng Ưu điểm: Qua nghiên cứu, thấy số sách nhằm khuyến khích thành viên kênh mang lại hiệu chưa cao, tồn vấn đề bất cập, chưa đa dạng việc sử dụng, từ đưa biện pháp mang lại hiệu cao hơn, đa dạng biện pháp áp dụng áp dụng cách đồng để mang lại hiệu tốt Thấy yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng kênh phân phối, từ đưa biện pháp khắc phục Tổng kết, phân tích đánh giá chi tiết thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH VKX, qua kết phân tích, luận văn kết đạt được, tồn nguyên nhân trình thực hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Nhược điểm: Trong qua trình phân tích cịn gặp phải số thiếu sót Một số chến lược phân phối cơng ty cịn mơ hồ, mang tính chất mơ tả, chưa bản, bám sát với thực tiễn, thiếu thơng tin để đưa định đắn Việc xây dựng chiến lược phân phối không thực cách chuyên nghiệp cán chun mơn, kinh phí đầu tư cho công tác xây dựng chiến lược chưa trọng mức Tuy giải pháp đưa đa dạng, nâng cao chất lượng kênh phân phối, khó thực [3] “Quản trị kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex”, Bạch Thị Duyên Ưu điểm: Góp phần hệ thống hóa số vấn đề lý luận liên quan đến tổ chức hoạt động kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trực thuộc Petrolimex thị trường Việt Nam Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn cảu cơng ty Hóa dầu Petrolimex thơng qua mạng lưới Petrolimex Trên sở đó, làm rõ mặt hạn chế tích cực việc phân phối sản phẩm dầu nhờn qua kênh phân phối Đưa số giải pháp liên quan, nhằm cải thiện công tác quản trị kênh phân phối cho sản phẩm dầu nhờn hệ thống Petrolimex Nhược điểm: Các nghiên cứu kênh phân phối đối thủ cạnh tranh chưa rõ ràng sâu vào vấn đề, nên việc ghiên cứu gặp phải số khó khăn Các giải pháp đưa chưa thực mang lại hiệu việc quản trị kênh phân phối, cần có gải pháp cụ thể [4] “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Gas Petrolimex”, Đỗ Ngọc Sáng Ưu điểm: Hệ thống hóa lý luận cở hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Làm rõ thành tựu đạt được, tồn nguyên nhân tồn hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Ga Petrolimex Nhược điểm: Chưa thấy rõ mặt tích cực hạn chế hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty Cần đa dạng giải pháp để nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kết luận Tình hình kinh tế đất nước nói riêng tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng đà phát triển Trên thị trường diễn cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp để theo đuổi mức độ tăng cung Vì mà tình hình sản xuất mặt hàng gạch Tuynel khó khăn Việc phân tích hệ thống kênh phân phối công ty TNHH-Coxano Trường Sơn nhằm để thấy mặt mạnh mặt yếu hệ thống kênh phân phối thông qua việc tham khảo nghiên cứu trước để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối, giúp đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng kịp thời, chất lượng, giá tốt nhất… Hoàn thiện kênh phân phối để thúc đẩy sản lượng tiêu thụ, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng phát triển công ty Dàn ý nội dung nghiên cứu: nghiệp Phần I: Đặt Vấn Đề Lý chọ đề tài Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu Cơ sở lý thuyết Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Các kết kỳ vọng ( Kết nghiên cứu ) Phát thảo luận Kết luận Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương : Cơ sở lý luận thực tiễn kênh phân phối 1.1 Cơ sở lý luận: 1.2 Cơ sở thực tiễn: 1.3 Kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt nam Chương : Giới thiệu khái quát công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Chương : Phân tích kênh phân phối công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Chương : Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Coxano-Trường Sơn Phần III: Kết luận kiến nghị