BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNGMARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA
Trang 2LỜI NÓI ĐẦU
Cơ chế thị trường được vận hành với nhiều thành phần kinh tế songsong và tồn tại đã thúc đẩy nền kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng Sảnxuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu của con người đòi hỏi ngày càngcao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững và phát triển được trênthị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng đểxây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu của kháchhàng một cách tối đa
Cùng với xu hướng đó, vai trị của hoạt động Marketing ngày càngđược khẳng định trên thị trường Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạtđộng kinh doanh của mình Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trườngđến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thoả mãn khách hàng.Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công củadoanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả
Đối với Cơng ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO), hoạt động kinh doanhdịch vụ vận tải biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt là trong cơngtác tìm kiếm khách hàng Làm tốt cơng tác Marketing sẽ đảm bảo tốt hiệu quảkinh doanh của Công ty Qua lý thuyết và thực tế tìm hiểu hoạt động kinh
doanh cũng nhờ hoạt động Marketing ở Công ty em đã chọn đề tài: “Thựctrạng và giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công tyvận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)" làm luận văn tốt nghiệp
Chuyên đề được viết thành ba chương với các nội dung sau:
Chương I: Thị trường vận tải biển và thực trạng hoạt động kinh doanh
của Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing của Cơng ty vận tải Thuỷ
Bắc (NOSCO).
Chương III: Hồn thiện các giải pháp mở rộng thị trường vận tải
biển
Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-TS Phạm Quang Huấn đã giúp đỡem hồn thành bài viết này Do trình độ và sự hiểu biết còn hạn chế nên bàiviết khơng thể tránh khỏi những thiếu sót Rất mong nhận được sự đóng góp ýkiến của thầy để bài viết của em được hoàn thiện hơn
Trang 3CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN VÀ THỰC TRẠNG HOẠTĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ BẮC
(NOSCO)
I THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN
1 Khái quát vận tải biển
1.1 Vai trò của vận tải
Vận tải là một quy trình kỹ thuật của bất cứ sự di chuyển vị trí nào củacon người và vật phẩm Nhưng với ý nghĩa kinh tế thì vận tải chỉ bao gồmnhững sự di chuyển vị trí của con người và vật phẩm thoả mãn đồng thời haitính chất: là một hoạt động sản xuất vật chất và là một hoạt động kinh tế độclập Vận tải còn là một hoạt động kinh tế có mục đích của con người nhằmthay đổi vị trí của con người và hàng hố từ nơi này sang nơi khác Nhờ cóvận tải con người đã chinh phục được khoảng cách không gian và đã tạo rakhả năng sử dụng rộng rãi giá trị sử dụng của hàng hoá và thoả mãn nhu cầuđi lại của con người
Vận tải là yếu tố cần thiết đối với tất cả các giai đoạn của quá trình sảnxuất Vận tải khơng tách rời q trình sản xuất của xã hội Các xí nghiệp, nhàmáy là những bộ phận thống nhất của hệ thống kinh tế quốc dân, chỉ có thểtiến hành sản xuất bình thường và thuận lợi trong điều kiện có sự liên hệ mậtthiết với nhau thơng qua q trình sản xuất của ngành vận tải Mối quan hệgiữa vận tải và các ngành kinh tế khác là rất sâu sắc và mn hình mn vẻ.Đó là mối quan hệ qua lại, tương hỗ nhau Vận tải là điều kiện cần thiết củatái sản xuất và các mặt hoạt động khác của xã hội Ngược lại, kinh tế pháttriển tạo ra những tiền đề và địi hỏi phát triển nhanh chóng ngành vận tải
Trang 41.2 Đặc điểm của vận tải
Sản xuất trong vận tải là một quá trình tác động về mặt không gian, chứkhông phải là tác động về mặt kỹ thuật vào đối tượng lao động
Trong vận tải khơng có đối tượng lao động như các ngành sản xuất vậtchất khác, mà chỉ có đối tượng chun chở gồm hàng hố và khách hàng Conngười thơng qua phương tiện vận tải (là tư liệu lao động) tác động vào đốitượng chuyên chở để gây ra sự thay đổi vị trí khơng gian và thời gian củachúng
- Sản xuất trong vận tải không sáng tạo ra sản phẩm vật chất mới màsáng tạo ra một sản phẩm đặc biệt, gọi là sản phẩm vận tải Sản phẩm vận tảilà di chuyển vị trí của đối tượng chuyên chở Bản chất và hiệu quả mongmuốn của sản xuất vận tải là thay đổi vị trí chứ khơng phải làm thay đổi hìnhdáng, tính chất hố lý của đối tượng chuyên chở
- Sản phẩm vận tải không có hình dáng, kích thước cụ thể, khơng tồntại độc lập ngồi q trình sản xuất ra nó Sản phẩm vận tải khơng có khoảngcách về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng Khi quá trình sản xuất vận tảikết thúc, thì sản phẩm vận tải cũng được tiêu dùng ngay
- Các ngành sản xuất vật chất khác có thể sản xuất ra một số lượng sảnphẩm dự trữ để thoả mãn nhu cầu chuyên chở tăng lên đột xuất hoặc chuyênchở mùa, ngành vận tải phải dự trữ năng lực chuyên chở của công cụ vận tải
- Tư cách là hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, vận tải không thểtách rời nhu cầu chuyên chở của nền kinh tế quốc dân Nó góp phần sáng tạora một phần đáng kể tổng sản phẩm xã hội và thu nhập quốc dân
1.3 Vận tải biển
Diện tích của mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích của trái đất Từ lâu conngười đã biết lợi dụng đại dương làm các tuyến đường giao thông để chuyênchở hành khách và hàng hoá giữa các nước với nhau Vận tải biển xuất hiệnrất sớm và phát triển nhanh chóng Hiện nay vận tải biển là một phương thứcvận tải hiện đại trong hệ thống vận tải quốc tế
Trang 5đầu tư nhiều về vốn, nguyên vật liệu, sức lao động để xây dựng và bảo quảncác tuyến đường biển Đây là một trong những nguyên nhân làm cho giáthành vận tải đường biển thấp hơn so với các phương thức vận tải khác
- Năng lực chuyên chở của vận tải đường biển rất lớn Nói chung, nănglực chuyên chở của vận tải biển không bị hạn chế như các phương thức vậntải khác Có thể nói đây là ngành vận chuyển siêu trường, siêu trọng Trọngtải của tàu biển là rất lớn Trong những năm gần đây, trọng tải trung bình củatàu biển tăng nhanh và có vẫn đang có xu hướng tăng lên đối với tất cả cácnhóm tàu
- Ưu điểm nổi bật của vận tải đường biển là giá thành rất thấp Trongchuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đường biển chỉ cao hơn giá thành vậntải đường ống Còn thấp hơn nhiều so với các phương thức vận tải khác.Nguyên nhân chủ yếu là trọng tải tàu biển lớn, cự ly vận chuyển trung bìnhdài, năng suất lao động cao Với tiến bộ khoa học kỹ thuật và hoàn thiện cơchế quản lý, hiệu quả kinh tế của vận tải đường biển ngày càng tăng lên
Bên cạnh đó, vận tải đường biển có một số nhược điểm:
- Vận tải đường biển phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên Môitrường hoạt động của thời tiết, thuỷ văn trên biển đều ảnh hưởng trực tiếp đếnquá trình vận tải đường biển Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ ngoàibiển thương gây ra những tổn thất rất lớn cho tàu, hàng hoá và sinh mạng conngười mà trong những năm qua con người đã chứng kiến và chịu thiệt hại dotai nạn tàu biển xảy ra
- Tốc độ của tàu biển còn thấp và việc tăng tốc độ khai thác của tàubiển bị hạn chế Do đó tốc độ đưa hàng của vận tải đường biển chậm Vận tảikhơng thích hợp với chun chở các loại hàng hố trong khi có u cầu giaohàng nhanh
1.4 Vị trí vận tải biển ở Việt Nam
Trang 6thuận lợi để phát triển vận tải đường biển Vận tải đường biển của nước tađang trên đà phát triển theo hướng hiện đại hoá Đội tàu của chúng ta chưanhiều, nhưng vận tải đường biển đã đóng góp vai trị quan trọng trong nềnkinh tế quốc dân phục vụ chuyên chở hàng hoá ngoại thương.
Giữa các cảng biển nước ta với các cảng biển chính của nhiều nước trênthế giới đã hình thành các luồng tàu thường xuyên và tàu chuyến Trên cácluồng tàu này, lực lượng tàu buôn của nước ta và tàu của nước ngoài kinhdoanh khai thác Ngành vận tải đường biển đảm nhận chuyên chở trên 80%tổng khối lượng hàng hoá xuất nhập khẩu ở nước ta cũng như các nước trênthế giới Vận tải đường biển là ngành chủ chốt so với các phương thức vận tảikhai thác để có thể chuyên chở hàng hoá xuất nhập khẩu.
2 Nhu cầu vận tải biển ở thị trường Việt Nam
Thị trường vận tải biển được hình thành bởi cá nhân và tổ chức cungứng dịch vụ và các cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hố Khaithác sự thuận lợi về vị trí địa lý, và có một hệ thống cảng biển phong phú vàđa dạng với hàng chục cảng lớn nhỏ và gần 10 khu vực chuyển tải
Hệ thống cảng biển được xây dựng tại các trung tâm kinh tế như: HảiPhịng, Đà Nẵng, TP HCM và gần các khu cơng nghiệp, khu chế suất và khukhai thác, tạo thuận lợi cho q trình vận chuyển hàng hố, cung cấp ngunvật liệu cho các nhà máy, xí nghiệp tạo ra một thị trường vận tải đường biểntiềm năng
- Đặc điểm nhu cầu vận tải biển
+ Cầu về hàng vận tải biển là nhu cầu gián tiếp, nó phụ thuộc vào quátrình sản xuất và mức tiêu thụ sản phẩm đầu ra Chẳng hạn nhu cầu vậnchuyển clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay ít phụ thuộc vào qtrình dự đốn mức tiêu thụ xi măng trong năm
Trang 7Năm 2002 các cảng có sản lượng hàng hố thơng qua lớn: Hải Phịng đạt 9,26 triệu tấn
Sài Gòn đạt 11,5 triệu tấn Tân Cảng đạt 6,2 triệu tấn Bến Nghé đạt 3,2 triệu tấn Quảng Ninh đạt 3,5 triệu tấn Quy Nhơn đạt 2,5 triệu tấn Đà Nẵng đạt 2,5 triệu tấn
Khối cảng trung ương quản lý đạt trên 30 triệu tấn
Trên đây là những số liệu đáng mừng mà các cảng đã đạt được và đềuvượt mức kế hoạch đã đặt ra Nhìn chung nhu cầu vận chuyển hàng hoá vẫngiữ được nhịp độ tăng trưởng khá cao đạt khoảng 9,45% Nhưng với khốilượng hàng hoá vận chuyển trong năm qua thì thị trường vận tải đường biểnmới chỉ khai thác được trên 30,9% khối lượng hàng hoá cần chuyên chở.Trong khi đó, thị trường tiềm năng được đánh giá có nhu cầu chuyên chở rấtlớn khoảng 80% khối lượng hàng hoá xuất nhập khẩu của nước ta
3 Những yếu tố chi phối thị trường vận tải biển nước ta.
3.1 Xu hướng kinh tế
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã đẩy mạnh các chính sách đổimới mở cửa, hội nhập trong khu vực và trên trường quốc tế Nền kinh tế ViệtNam đang có những khởi sắc Nhiều chỉ số vĩ mô của nền kinh tế đều đạt vàvượt mức kế hoạch, trở thành động lực tăng tốc của nền kinh tế trong nămcũng như trong thời gian tiếp theo Ngân hàng phát triển Châu Á (ADB) nhậnđịnh rằng kinh tế châu Á trong năm 2002 đạt mức tăng trưởng cao, trung bình6,8% Cũng theo các báo cáo của Ngân hàng thế giới (WB) các nền kinh tếchâu Á, đặc biệt là các nền kinh tế Đơng Á có tốc độ tăng trưởng cao hơn6,8% trong năm 2002 vừa qua
Trang 8Nam tương đối cao đứng thứ 2 Châu Á (sau Trung Quốc 7,5%) GDP bìnhquân đầu người của Việt Nam đạt khoảng 400 USD/người
Với nền kinh tế phát triển và ổn định như hiện nay Việt Nam là một thịtrường tiềm năng thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, khuyến khích các doanhnghiệp trong nước mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đây là yếu tố cóảnh hưởng gián tiếp tới thị trường vận tải biển Việt Nam Làm tăng vai tròquan trọng của ngành vận tải biển.
3.2 Đặc điểm cung ứng và tiêu dùng dịch vụ:
Dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát triển cùng với sự phát triển củacác hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hố Q trình sản xuất hàng hố cóthể được phác hoạ như sau:
Sản xuất phân phối người tiêu dùng.
Vận tải hàng hoá ra đời để đảm bảo cho q trình phân phối hàng hốtừ người sản xuất tới người tiêu dùng
Ở đây quá trình cung cấp dịch vụ vận tải hàng hố bằng đường biểnkhông chỉ đơn thuần là từ cảng cảng mà có thể bao gồm từ kho cảng đi cảng đến kho và các dịch vụ kèm theo như thủ tục hải quan, kiểm định Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà Cơng ty có thể cung cấp các dịch vụkhác nhau có thể từ kho cảng kho hoặc cảng đi cảng đến kho
Như vậy sẽ có nhiều trung gian tham gia vào thị trường dịch vụ vận tảibiển làm cho quá trình cung cấp dịch vụ của mình được chặt chẽ và thơngsuốt Mỗi trung gian tạo ra một giá trị trong chuỗi giá trị mà dịch vụ vận tảibiển sẽ đem lại cho khách hàng
Vì vậy khi các giá trị thành phần đem lại không được như mong đợi sẽlàm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ và tác động xấu đến thị trường vận tảibiển
4 Tình hình cạnh tranh trên thị trường vận tải biển
4.1 Giữa các loại hình vận tải (cạnh tranh ngồi ngành)
Trang 9Trong việc xét tính cạnh tranh giữa các loại hình vận tải như ở nước tahiện nay thì sự cạnh tranh của đường khơng cịn rất yếu kém chiếm một thịphần rất nhỏ (khoảng 0,2%) trong thị trường vận tải hàng hoá Việt Nam
Việc lựa chọn phương tiện vận tải cho một loại hàng hoá cụ thể nào đó,người mua sẽ quyết định lựa chọn phương tiện dịch vụ dựa trên những đặctính mà mỗi loại phương tiện vận tải mang lại Nếu người tiêu dùng dịch vụcần có tốc độ vận chuyển thì đường hàng khơng sẽ xếp hàng đầu, tiếp sau làđường bộ Nếu mục tiêu của khách hàng là hạ thấp chi phí thì đường biển,đường sông là tốt nhất Như vậy trong việc lựa chọn phương tiện vận chuyểnhàng hoá nội địa khách hàng thường xét tới 6 tiêu chuẩn dịch vụ sau:
Bảng 1: Bảng xếp loại lựa chọn các phương tiện theocác tiêu chuẩn lựa chọn
Loạiphương tiệnTốc độ(thời giangiaohàng)Tần số (sốlần chởhàng trongngày)Mức tincậy (đúnggiờ hẹn)Khả năng(xử lý cáctìnhhuống)Cung ứngdịch vụkhắp nơiChi phítính theoT.KmĐường bộ 2 1 1 1 1 3Đường sắt 3 3 2 2 2 2Hàngkhông1 2 4 3 3 4Đườngbiển(sông)4 4 3 4 4 1
Trang 10Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển đều là sự cân nhắc kỹ lưỡng bởicác mối quan hệ về chi phí Sự thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến của hànghoá, bến bãi, kho) các yếu tố về mặt thời gian
Trang 11Bảng 2: Vai trò, chức năng hiện tại và trong tương lai của các phươngtiện cạnh tranh.
Phương thức vận tải Vai trò và chức năngVận tài đường bộ 1 Đa số là vận tải khu vực và liên vùng
2 Vận chuyển hàng hoá liên tỉnh trong nước3 Chia sẻ với các phương tiện vận tải khác 4 Nối trung tâm các vùng địa phương
Vận tải đường sắt 1 Tới tất cả các nơi có đường sắt trong nước bằngcác loại tàu nhanh và chậm
2 Nối liền với quốc tế hoà nhập vào thế giới quốctế
Vận tải hàng không Tới tất cả các sân bay trên thế giới
Vận tải đường biển 1 Vận chuyển hàng container, hàng rời, hàng có giátrị thấp mà đường bộ không tới được
2 Các vùng và trung tâm phân phối hàng nội địa vàquốc tế
+ Cảng Hải Phòng + Cảng Các Lân+ Cảng Sài Gòn + Cảng đà nẵng
Trung tâm phân phối cảng mặt đất
Tóm lại sự cạnh tranh giữa các phương tiện vận tải khác nhau ngàycàng trở nên quyết liệt Người mua dịch vụ vận tải hiện nay nắm rất vững vềthông tin thị trường Cho nên các doanh nghiệp tham gia vào thị trường vậntải biển phải có những chính sách ưu đãi, khuyếch trương tạo niềm tin chokhách hàng
4.2 Cạnh tranh giữa các công ty trong ngành
Trang 12cung cấp dịch vụ vận tải biển của nước ngoài và liên doanh tham gia vào thịtrường Việt Nam
Đối với các công ty trực thuộc Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam như: - Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (FALCON)
- Cơng ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO) - Công ty vận tải biển IV (VINASHIP)
- Công ty vận tải và thuê tàu (VITRANSCHART)
Giữa các cơng ty này cũng ln có sự cạnh tranh nhưng đó là sự cạnhtranh lành mạnh, tính chất cạnh tranh ở mức độ thấp Đối thủ cạnh tranh chínhcủa họ đó là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải biển của nước ngoàivà các hãng liên doanh
Phương thức cạnh tranh chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong ngànhvận tải biển chủ yếu là giá cả, chất lượng dịch vụ và các dịch vụ kèm theo.Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá cả Thường thì khơng có mức giácố định cho khách hàng mà giá cả luôn biến động trong phạm vị nào đó Cịncác yếu tố khác thì các doanh nghiệp ln cố gắng để cung cấp cho kháchhàng chuỗi giá trị là lớn nhất
5 Dự đoán thị trường trong những năm tới
Hiện nay Đảng và Nhà nước ta đang thực hiện chính sách mở cửa nềnkinh tế, chuyển hoạt động kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tếthị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa Nền kinh tế Việt Nam đã vàđang có những chuyển biến tích cực, cơng cuộc đổi mới đã mang lại nhữngthắng lợi ngày càng lớn Xét về mặt kinh tế thì mọi ngành kinh tế đều có bướcphát triển khá Vì vậy mà ngành vận tải biển có nhiều điều kiện phát triển thịtrường với số lượng hàng hoá xuất nhập khẩu ngày càng tăng
Trang 13Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội của Việt Nam và giá trịtổng sản lượng cơng nghiệp và các ngành khác ta có bảng số liệu sau:
Bảng 3: Dự báo tổng sản lượng công nghiệp và các ngành khác chonhững năm 2000 - 2005 - 2010 theo hai phương án
Đơn vị: (1.000tấn)ST
T
Các chỉ tiêu 2000 2005 2010
PA1 PA2 PA1 PA2
I Tổng sản lượng XNK 57.100 77.000 100.000 114.129 165.0001 Xuất khẩu 36.900 49.500 64.286 69.000 99.7562 Nhập khẩu 20.100 27.500 35.714 45.129 65.244II Phân loại hàng vậnchuyển 57.100 77.000 100.000 114.129 165.0001 Hàng lỏng 25.800 27.500 35.714 37.000 53.4932 Hàng container 7.500 13.000 16.883 22.000 31.8073 Hàng rời 8.200 13.040 16.935 20.000 28.9154 Hàng bách hố 12.470 16.030 20.818 19.020 27.4985 Hàng khơ 3.130 7.425 9.643 16.113 23.295
Qua bảng trên ta thấy, mặc dù khối lượng hàng hoá vận chuyển tăngvới số lượng không lớn nhưng đây quả là một thị trường tiềm năng đầy hấpdẫn cho các doanh nghiệp tham gia thị trường vận tải biển Ngoài ra hệ thốngcác cảng biển đã và đang được Đảng và Nhà nước đầu tư để sửa chữa nângcấp đội tàu vận tải được đóng mới Sửa chữa và mua với trọng tải lớn nhằmđáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng tạo ra cơ hội mới vànâng cao khả năng cạnh tranh của thị trường vận tải
II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ BẮC.
1 Giới thiệu khái quát Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)
1.1 Lịch sử ra đời
Trang 14Việt Nam (Tổng công ty 91) Công ty được chuyển đổi từ văn phịng Tổngcơng ty sơng I theo quyết định số 284/ QĐTCCB-LĐ ngày 27/02/1993 vàđược thành lập theo quyết định số 1108/QĐTCCB-LĐ ngày 03/06/1993 củaBộ giao thông vận tải
- Tên công ty: Công ty vận tải Thuỷ Bắc - Tên Quốc tế: Northen Shipping Company - Tên viết tắt: NOSCO
- Trụ sở chính: 278 Đường Tơn Đức Thắng - Quận Đống Đa- Thànhphố Hà Nội
- Điện thoại: 8515805 - 8516706 - Fax: 5113347
- Email: nosco@fpt.Vn
Ngày 30/07/1997, tại quyết định số 598/Ttg Thủ tướng Chính phủ đãcho phép Công ty vận tải Thuỷ Bắc được làm thành viên của Tổng công tyHàng Hải Việt Nam Giấy phép kinh doanh số 108568 ngày 14/06/1993 dotrọng tài kinh tế Hà nội cấp Giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu số1031/GP do Bộ Thương mại cấp ngày 23/06/1995.
Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm cá nhân trước pháp luật về hoạtđộng kinh doanh của đơn vị mình Đồng thời phải thực hiện nghiêm túc chếđộ xin ý kiến chỉ đạo của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam và chế độ báo cáotheo định kỳ hoặc báo cáo đột xuất theo quy định của Công ty về mọi mặthoạt động kinh doanh của đơn vị mình
Giám đốc Cơng ty được ký kết hợp đồng kinh tế theo phân công củaTổng công ty Hàng Hải Việt Nam, được chủ động thực hiện các hoạt độngsản xuất kinh doanh, hoạt động tài chính tổ chức nhân sự theo phân cấp hoặcuỷ quyền của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam
2 Chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty: * Chức năng của Công ty vận tải Thuỷ Bắc.
Trang 15- Xuất nhập khẩu trực tiếp vật tư, phụ tùng thiết bị chuyên dùng ngànhvận tải đường thuỷ.
- Thực hiện các dịch vụ: Đại lý vận tải, chuyển giao công nghệ và cácdịch vụ môi giới hàng hải.
- Sửa chữa cơ khí sản xuất vật liệu xây dựng lắp đặt các loại phương tiện,thiết bị cơng trình giao thơng đường thuỷ.
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
-Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấptrên và với Tổng công ty.
- Tuân thủ tất cả các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhànước về các hoạt động kinh doanh, dịch vụ.
- Thực hiện các nghĩa vụ về nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liênquan.
- Khơng ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năngcạnh tranh của Cơng ty.
- Các dịch vụ tổng hợp khác (như cho thuê văn phòng, nhà nghỉ, thực hiệncác dịch vụ vật tư, thiết bị hàng hải,…)
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hố, hànhkhách đường biển là hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷtrọng lớn nhất, hơn 75% tổng doanh thu tồn Cơng ty, chủ yếu thu bằng ngoạitệ.
* Nhiệm vụ của Công ty:
- Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quancấp trên và với Tổng cơng ty Vì là một doanh nghiệp vốn do Nhà nước cấplại là một công ty thành viên của Tổng cơng ty Hàng Hải Việt Nam, vì vậyhàng q Cơng ty phải báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho Tổng cơngty Từ đó Tổng cơng ty có kế hoạch hỗ trợ đối với các đơn vị thành viên củamình.
Trang 16vận tải biển, đại lý môi giới và cung ứng dịch vụ hàng hải và các ngành nghềkinh doanh khác nếu có liên quan đến hàng hải theo quy hoạch, kế hoạch pháttriển hàng hải của Nhà nước.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên quan(như: thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế xuất nhập khẩu, phícảng, , bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, cơng đồn…)
- Khơng ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khảnăng cạnh tranh của Công ty Tổ chức quản lý công tác nghiên cứu, ứng dụngcác tiến bộ khoa học công nghệ, thực hiện công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộvà công nhân trong Cơng ty.
- Nhận và sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn do Nhà nướcgiao Bao gồm vốn kinh doanh của Công ty và cả phần vốn đầu tư; nhận và sửdụng tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác do Nhà nước giao để thựchiện nhiệm vụ kinh doanh
3 Cơ cấu tổ chức bộ máy Cơng ty:
Mơ hình quản lý của Công ty được chia thành hai khối: khối quản lý vàkhối chỉ đạo sản xuất Trong đó, khối quản lý gồm có 8 phịng ban: phịnggiám đốc, phịng tổ chức cán bộ lao động, phòng vận tải, phòng kỹ thuật vậttư, phịng tài chính kế tốn, Ban tàu sơng, Ban tàu khách, Ban kế hoạch đầu t-ư; khối chỉ đạo sản xuất gồm có Trung tâm Đơng Phong, Trung tâm dịch vụtổng hợp, Xí nghiệp cơ khí và vật liệu xây dựng, Trung tâm CKĐ, chi nhánhHải Phòng, chi nhánh Quảng Ninh, chi nhánh TP Hồ Chí Minh và Trung tâmxuất khẩu lao động Bộ máy quản lý tại Công ty vận tải Thuỷ Bắc được xâydựng theo kiểu trực tuyến chức năng và được thể hiện theo sơ đồ 1.
Sơ đồ1:Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Cơng ty
PHĨ GIÁM ĐỐCGIÁM ĐỐCVăn phịng tổng giám đốcPhòng kỹ thuật vật tưBan kế hoạch đầu tưPhòng tài chính kế tốn-thống kêPhịng tổ chức cán bộ lao động
Ban tàu sơng
Ban tàu kháchPhịng kinh tế-vận tải biểnChi nhánhHải PhịngChi nhỏnhTP H Chớ MinhChi nhỏnh Qung NinhTt xnk Đông PhongTt xnkckdTT Dịch vụ XK Lao độngXí nghiệp ck & vlxd
Trang 184 Quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty trong những nămqua
Công ty Thuỷ Bắc (NOSCO) là một trong những doanh nghiệp loại vừakinh doanh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá Quốc tế Việt Nam Sau nhữngnăm thăng trầm trong quá trình hình thành và phát triển Công ty đã ổn định cơcấu tổ chức, bước đầu đã có những bước tiến vững chắc trong kinh doanh.Các năm điều vượt mức kế hoạch, doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước, các khoản phải nộp ngân sách tăng điều hàng năm.
Bảng 4: Kết quả kinh doanh và tình hình tài chính của Công tytrong những năm qua
Đơn vị: 1.000 đồng
Các chỉ tiêuKết quả
1999200020012002
I Kết quả kinh doanh
1- Tổng doanh thu 35.695.679 44.240.225 73.596.051 103.609.0002- Tổng chi phí 35.687.112 44.194.009 73.480.043 103.064.0003- Lợi nhuận (thu nhập) 8.567 46.216 116.008 545.000
II Tình hình tài chínhTổng tài sản71.496.256 70.011.257 94.448.247122.178.435- Nguồn vốn chủ sở hữu 6.071.788 5.512.438 5.546.637 5.778.922- Vay dài hạn 37.403.814 34.657.931 51.123.166 72.201.986- Vay ngắn hạn 11.141.496 14.909.784 20.330.009 21.825.336- Các khoản phải trả khác 16.879.156 14.931.104 17.448.435 21.821.191Trong đó nộp NS 402.000 313.939 369.300 551.000
III Các chỉ tiêu kinh tế
1 Tỷ suất LN/ DT 0,02% 0,1% 0,2% 0,6%
2 Tỷ suất LN/ Vốn 0,01% 0,07% 0,12% 0,24%
3 Khả năng thanh toán
ngắn hạn 1,17% 1,78% 0,94% 0,68%
Nhận xét:
Trang 19người lao động đã được cải tiến đáng kể và đang cố gắng đạt được mặt bằngchung về tiền lương, đối với khối lượng vận tải biển của tồn Tổng cơng tyHàng Hải Việt Nam
Trang 20CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TYVẬN TẢI THUỶ BẮC (NOSCO)
Nói một cách tổng quát, Công ty vận tải Thuỷ Bắc đã thực hiện cáchoạt động Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua.Tuy nhiên do khả năng tài chính cịn hạn hẹp cũng nhận thức về vai trị củaMarketing chưa đúng mức Do đó hoạt động Marketing của Cơng ty cịnnhiều hạn chế, khơng được tổ chức lập kế hoạch một cách thống nhất theomột chương trình hệ thống Những hoạt động Marketing đó chỉ dừng lại ởnhững hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau để tạo ra một sức mạnh tổnghợp
I HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Thực tế là Cơng ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về thịtrường, khách hàng như các đối thủ cạnh tranh Nhưng các hoạt động nàycũng được ban giám đốc, các phòng ban như phòng giao nhận vận chuyển vàphòng vận tải thuê tàu quan tâm
Khơng có phòng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đếncác yếu tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của cáccá nhân và phòng ban trên Ban giám đốc và các trưởng phịng có nhiệm vụxem xét nhu cầu thị trường, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian,theo mùa vụ, vào các dịp lễ tết, quan tâm tới sự thay đổi giá cước vận tải, giácủa đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm thu hút khách hàngcủa đối thủ cạnh tranh Từ đó ban giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể vàquyết định kịp thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công tykhác, cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phùhợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường
Trang 21tải của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho kháchhàng.
Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải biển đạt hiệu quả caotrong những năm tới, Cơng ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trường,xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình Marketing có quy mơ và tổ chứccụ thể để có những thay đổi cho phù hợp với thị trường, nhu cầu khách hàngvà đối thủ cạnh tranh theo hướng có lợi cho Cơng ty
II THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường vận tải biển, cùng với chứcnăng, nhiệm vụ và mục tiêu Công ty vận tải Thuỷ Bắc đã tập trung khai thácthị trường nước ngoài là rất cao Thu nhập từ các tuyến này là rất cao và làdoanh thu chính của cơng ty Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoábằng các tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, các tỉnh gầnHà Nội với quy mô sản xuất lớn như:
- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch - Quảng Ninh - Nhà máy xi măng Chinfon Hải Phòng
- Nhà Máy xi măng Bút Sơn - Hà Nam - Tổng công ty Than
Đây là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của họ không phảicho tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo Nhu cầu vậnchuyển của nhóm khách hàng này rất lớn và thường xuyên Công ty cần phảikhai thác triệt để thị trường và có những chính sách ưu đãi cho khách hàng.
Đối với tuyến đường biển Quốc tế, Công ty cung cấp dịch vụ vậnchuyển hàng nguyên công và hàng lẻ tới tất cả các nước trên Thế giới thôngqua một số đại lý địa phương Khách hàng của Công ty là các nhà xuất nhậpkhẩu tập trung ở các khu đơ thị như: Hà Nội, Hải Phịng, Quảng Ninh….Doanh thu cho nhóm khách hàng này tạo ra chiếm một phần đáng kể trongtổng doanh thu của Công ty và ngày một gia tăng
III Các chính sách, cơng cụ:1 Chính sách sản phẩm
Trang 22xuất nhập khẩu nhỏ (hàng rời) và vận chuyển hàng nội địa Cơng ty cung cấpdịch vụ vận chuyển hàng hố cho hai nhóm khách hàng trên là những cá nhânhay tổ chức với bất cứ loại hàng hoá nào mà nhà nước cho phép được vậnchuyển
Như vậy chính sách sản phẩm của Cơng ty chưa có sự tập trung chomột loại hàng hay sản phẩm chủ đạo Trong khi hàng hố của nhóm kháchhàng vận chuyển nội địa là rất đa dạng như vận chuyển: gạo, than đá, ximăng, clinker Mỗi một nhóm hàng hố khác nhau địi hỏi tàu chuyển chở cónhững đặc điểm kỹ thuật khác nhau như: tàu chở hàng bằng container, tàu chởhàng rời Mặc dù trong tình hình hiện nay là rất quan trọng đối với Công ty.Nhưng không phải lúc nào Công ty cũng đáp ứng dược hết các nhu cầu vậnchuyển của khách hàng trong khi năng lực vận chuyển đội tàu của Cơng ty cóhạn Cịn nhiều khó khăn về vốn cho đầu tư đội tàu mới có đặc điểm tính năngkỹ thuật phù hợp với nhu cầu vận chuyển của khách hàng Trong nhiều trườnghợp Công ty đã bị khách hàng phạt vì vi phạm hợp đồng do tàu vận chuyểnkhơng đủ trọng tải như đã quy định
Nếu Công ty khơng hoạch định cho mình một chiến lược về sản phẩmmục tiêu Một danh mục hàng hoá cũng như trọng tải tối đa cho phép Công tyký kết với khách hàng thì sẽ ảnh hưởng lớn tới sự phát triển trong tương laicủa Công ty và ảnh hưởng tới chất lượng cung ứng dịch vụ, tới doanh thu uytín của Công ty
Trong nhiều trường hợp khả năng cung ứng của Cơng ty là khơng có,nhưng để giữ mối làm ăn với bạn hàng Công ty phải đi thuê tàu của Cơng tykhác và có khi cịn chấp nhận thua lỗ Vì vậy để hoạt động sản xuất kinhdoanh dịch vụ của Cơng ty đạt hiệu quả cao thì việc lập kế hoạch, xác địnhđược các sản phẩm mục tiêu sẽ là rất cần thiết
Mặc dù là một công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển, vận chuyển hànghoá chủ yếu là từ cảng cảng, song để cho sản phẩm dịch vụ của Cơng tyđược hồn hảo, thoả mãn nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng, Côngty liên kết với một số công ty vận chuyển đường bộ để tạo ra một dịch vụ vậnchuyển khép kín theo quy trình:
Trang 23Với dịch vụ này, Công ty đã tạo thuận lợi cho khách hàng tập trung vàoquá trình sản xuất kinh doanh của mình, giảm bớt chi phí, thời gian và nhữngthủ tục giấy tờ, không phải ký kết hợp đồng với nhiều nhà cung ứng Như vậytuỳ theo nhu cầu của khách hàng mà Công ty sẽ cung ứng các dịch vụ vậnchuyển hàng hoá khác nhau Tuy nhiên loại hình này vẫn chưa được sử dụngnhiều
Nói chung chất lượng dịch vụ của Công ty trong mấy năm qua là khátốt, tạo được lòng tin, trách nhiệm với khách hàng Bên cạnh việc đảm bảo vềthời gian giao hàng, số lượng hàng đầy đủ, Cơng ty cịn tổ chức các dịch vụhỗ trợ cho các chuyến hàng như dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúpkhách hàng, giải quyết những khó khăn khi có sự cố về hàng hố Cơng tyln nỗ lực hồn thành trách nhiệm, nghĩa vụ của mình sao cho dịch vụ cungứng cho khách hàng là tốt nhất
2 Chính sách giá:
Hiện tại Cơng ty khơng có một chính sách giá cụ thể cho một loại hànghố nào đó Đối với khách hàng là nhà xuất nhập khẩu có hàng hố là nguncơng hoặc hàng lẻ thì thơng thường giá cước chỉ cố định trong vịng mộttháng, sang tháng sau sẽ có sự điều chỉnh đôi chút hoặc không thay đổi Mứcgiá Công ty đưa ra cho nhóm khách hàng này phụ thuộc vào sự thay đổi củahãng tàu
Trang 24Với mỗi loại hàng hoá khác nhau và mỗi khách hàng khác nhau sau khiđã tính tốn mức chi phí phải trả cộng với phần lãi được hưởng, Cơng ty sẽtiến hành đàm phán với khách hàng để nhận thức được vấn đề cạnh tranh gaygắt trong thị trường vận tải biển Công ty mới thành lập với thị phần thịtrường chưa lớn, nên trong quá trình thương lượng Cơng ty nên có những điềuchỉnh giá để giành được quyền vận chuyển
Như vậy, việc tính giá cước vận chuyển hàng hoá cũng giống như cácloại hàng hoá và dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau:
+ Giá cước vận chuyển phải đảm bảo tính có lãi + Giá dựa trên nhu cầu thị trường
+ Giá phải đảm bảo cho sự phát triển của hàng + Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh
Cơng ty cũng ln có những mức giá khác nhau cho các khách hàng.Tuỳ theo mục tiêu của Công ty, khách hàng là những bạn hàng đã làm ăn lâudài với Công ty hay là những khách hàng mới Khi Cơng ty mới được thànhlập, ngồi một số khách hàng được Tổng công ty Hàng Hải uỷ thác, và để cóđược những khách hàng mới Cơng ty phải thực hiện chính sách giá thấp nhằmlơi kéo khách hàng mặc dù Cơng ty phải bù lỗ hoặc khơng có lãi cho nhữngchuyến hàng đó
Với khách hàng quen thuộc, khách hàng vận chuyển với số lượng hànghố lớn Cơng ty có những ưu tiên giá như đặt giá thấp, chiết giá tạo ra mốiquan hệ tốt đẹp với khách hàng Tuy nhiên trong thực tế khi đưa ra mức giá,Công ty dựa trên mức giá bình quân trên thị trường vận tải biển Việc tính giátheo mức giá bình qn trên thị trường sẽ đảm bảo tính cạnh tranh Mức giámà Công ty đưa ra sẽ không cao hơn với các doanh nghiệp khác, do đó xét vềyếu tố giá cả thì các doanh nghiệp trong ngành sẽ khơng cạnh tranh với nhau.Điều này rất có lợi cho Cơng ty là một doanh nghiệp mới thành lập, thế và lựccủa Cơng ty trên thị trường cịn yếu
Trang 25được hưởng mà không được hưởng mà phải chi phí nhiều về người và thờigian cho việc định giá
3 Chính sách con người
Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệpbiết đánh giá đúng tầm quan trọng của nguồn nhân lực Vì tất cả mọi hoạtđộng, mọi kế hoạch chiến lược đều xuất phát từ lực lượng này của Công ty.Đối với doanh nghiệp vận tải biển, yếu tố con người cũng rất quan trọng vàln được đề cao, nó ảnh hưởng tới việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng, tìm được nguồn cung cấp dịch vụ tốt, giá cả phù hợp thúc đẩyquá trình ra quyết định tiêu dùng dịch vụ của khách hàng bằng thái độ tận tìnhgiúp đỡ, tư vấn tiêu dùng dịch vụ
Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc hoạt động trong bối cảnh cạnh tranhgay gắt ngày nay, việc xem xét đánh giá nguồn nhân lực của Công ty là rấtcần thiết Đánh giá nguồn nhân lực của Cơng ty về các mặt: trình độ chuyênmôn, bằng cấp và nhận thức của công nhân viên về vấn đề cạnh tranh
* Thứ thất là về trình độ bằng cấp, trình độ chun mơn:
Ta có bảng số liệu thống kê cơ cấu lao động của Công ty vận tải ThuỷBắc
Bảng 5: Cơ cấu chất lượng lao động của Công ty thể hiện rất rõ qua bảng sau:
Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ trọng (%)1- Đại học
2- Cao đẳng-trung cấp3- Sơ cấp
4- Chuyên nghiệp kỹ thuật5- Chưa qua trường lớp
Trang 26(Nguồn: phịng tổ chức Cơng ty NOSCO)
Bảng 6: Cơ cấu lao động trực tiếp và lao động phục vụ được thể hiện qua bảng
Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ trọng (%)1- Thuyền viên2- Văn phịng cơng ty3- Phục vụ vận tải226552374,318,17,6Tổng 304 100
(Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO)
Như vậy trong tổng số 304 cán bộ cơng nhân viên có 87 người có trìnhđộ đại học chiếm 28,6% tổng số lao động Tỷ lệ này là khá cao trong mộtCông ty Đặc biệt ở các vị trí quan trọng như: giám đốc, phó giám đốc, cáctrưởng phịng đều có bằng đại học loại ưu Có thể nói rằng Cơng ty vận tảiThuỷ Bắc hồn tồn tự hào về đội ngũ lao động của mình Họ là những conngười nhiệt tình năng động trong cơng việc, có khả năng làm việc độc lập.Đặc biệt là khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh của các thành viên rất tốt, tạothuận lợi cho việc ký kết hợp đồng và mở rộng thị trường khách hàng nướcngồi trong q trình cung cấp dịch vụ của Công ty trong những năm tới
* Thứ hai là về nhận thức của cán bộ công nhân viên với vấn đề cạnh
tranh
Trang 27Công ty đều nhận thấy đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng cơng cụ chínhsách giá cả và có những phản ứng nhất định để điều chỉnh chính sách giá cảcủa Cơng ty trong khả năng cho phép mà khơng có sự am hiểu rõ ràng về đốithủ cạnh tranh như các hoạt động kinh doanh khác của đối thủ cạnh tranh, cơcấu lao động, qui mô khách hàng, khả năng cung ứng cũng như quá trình hoạtđộng kinh doanh của họ trong những năm qua, mục tiêu và xu hướng trongnhững năm tới của họ là gì ? Để có thể đưa ra những giải pháp, chính sáchnhằm chủ động cạnh tranh với các cơng ty khác Điều này được giải thích bởisự nhận thức chưa đầy đủ của ban lãnh đạo Công ty về vấn đề cạnh tranh.
Ảnh hưởng của vấn đề này liên quan đến hoạt động sản xuất kinhdoanh kinh doanh của Công ty là rất lớn.Trong những năm tới ban lãnh đạocần có sự điều chỉnh quán triệt phổ biến cho cán bộ công nhân viên nhận thứcvề vấn đề cạnh tranh sâu hơn Cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trường kháchhàng ngày càng bị thu hẹp Vì vậy Cơng ty khơng có những nhận thức đúngđắn về các nhà cung ứng trong nghành và có những chính sách cơng cụ xácđáng thì khó có thể đảm bảo cho sự phát triển của Công ty trong những nămtới.
Sơ đồ2: Quá trình tổ chức cung cấp dịch vụ củaCơng ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO).
Trang 284 Chính sách khách hàng
4.1 Xác định khách hàng mục tiêu
Khách hàng là người tiêu dùng dịch vụ của Công ty Nếu khơng có kháchhàng thì q trình dịch vụ sẽ khơng diễn ra Vì vậy khách hàng là rất quantrọng đối với Cơng ty và là người thanh tốn chi phí cũng như đem lại lợinhuận cho Cơng ty
Khách hàng mục tiêu đó là những khách hàng đã được Công ty lựachọn để cung cấp dịch vụ Hiện tại Cơng ty cung cấp dịch vụ cho 2 nhómkhách hàng chính đó là nhóm khách hàng vận chuyển hàng nội địa và kháchhàng là nhà xuất nhập khẩu
Nhóm khách hàng vận chuyển nội địa thực tế không nhiều Quy môvận chuyển của họ là rất lớn và nhu cầu vận tải diễn ra thường xun Vì vậynhóm khách hàng này Công ty dễ dàng phát hiện và tiến hành các hoạt độngđàm phán nhằm thuyết phục họ tiêu dùng dịch vụ của Cơng ty
Nhóm khách hàng là nhà xuất nhập khẩu tập trung phần lớn ở các trungtâm Thương mại đơ thị lớn Nhóm khách hàng này nhiều và rất đa dạng songkhối lượng vận chuyển lại nhỏ Cơng ty có thể phát hiện khách hàng thơngqua bạn hàng, quảng cáo hoặc tự khách hàng tìm đến Cơng ty để tìm hiểudịch vụ của Cơng ty
4.2 Chào giá và quan hệ khách hàng
Sau khi xác định được khách hàng cụ thể, cán bộ của Công ty sẽ tiếnhành tìm hiểu và đàm phán với khách hàng Xem xét khối lượng hàng hoácũng như tuyến đường vận chuyển để đưa ra mức giá phù hợp Chào giá vàquan hệ với khách hàng đó là một nghệ thuật địi hỏi cán bộ Cơng ty phải linhhoạt, tạo ra một bầu khơng khí lành mạnh trong q trình đàm phán nhằmchiếm được cảm tình của khách hàng theo hướng có lợi cho Cơng ty
Trang 29thay, cũng như các lợi ích và dịch vụ hỗ trợ khi khách hàng tiêu dùng dịch vụcủa Công ty
4.3 Ký kết hợp đồng
Sau khi giá cả và các yếu tố khác như bảo hiểm, các chính sách chokhách hàng được thoả thuận thì hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng đểđảm bảo tính pháp lý và bảo vệ quyền lợi cho mỗi bên khi có tranh chấp xảyra
Trong trường hợp khách hàng là bạn hàng đã tiêu dùng dịch vụ củaCơng ty thì hai bước đầu trở nên không cần thiết Hai bên sẽ tiến hành soạnthảo và ký kết hợp đồng tiếp theo
4.4 Xác định thời gian và lịch vận chuyển
Thường thì khách hàng sẽ đưa ra hay xác dịnh thời gian cần vận chuyểnvà lịch vận chuyển để Công ty lên kế hoạch cũng như sắp xếp lịch trình vậnchuyển Nếu như thời gian mà khách hàng đưa ra Công ty cần phải có sự điềuchỉnh thì sẽ tiến hành đàm phán để thương lượng với khách hàng trongkhoảng thời gian ngắn nhất
Thời gian và lịch vận chuyển phải được thống nhất giữa Cơng ty vàkhách hàng Tránh trường hợp hàng hố phải nằm chờ ở kho bãi trong trườnghợp chưa có tàu hoặc tàu phải chờ trong cảng khi chưa có hàng để vận chuyểnhoặc chưa có phương tiện để bốc dỡ hàng hoá khỏi tàu Như vậy nếu ai viphạm hợp đồng sẽ phải thanh tốn các chi phí phát sinh do việc vi phạm hợpđồng gây ra
4.5 Quá trình vận chuyển
Quá trình vận chuyển sẽ diễn ra khi đã đủ số lượng hàng hoá cần thiếtcho việc vận chuyển Có nghĩa là chi phí cho việc vận chuyển hàng hố phảinhỏ hơn mức chi phí mà khách hàng trả cho Công ty
4.6 Phụ lục hợp đồng
Trang 304.7 Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá
Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: thơng thường khách hàng phảithành tốn 30% (tiền đặt cọc) sau khi ký kết hợp đồng Phần cịn lại là 70%khách hàng phải thanh tốn khi hàng hoá được bốc xếp xong lên tàu Vớikhách hàng đã làm ăn lâu dài với Công ty thường nhận được những ưu đãitrong việc thanh toán như thanh toán sau 3 ngày tại cảng dỡ
Khách hàng là nhà xuất nhập khẩu thì việc thanh tốn hợp đồng sau khiq trình dịch vụ kết thúc Khi làm các thủ tục nhận hàng, có hố đơn và biênlai nhận hàng thì khách hàng phải thanh tốn tồn bộ chi phí đã ghi trong bảnhợp đồng
Khách hàng có thể thanh tốn cho Công ty bằng tiền mặt, ngân phiếu,séc hoặc bằng chuyển khoản Cơng ty ln có hình thức thưởng cho kháchhàng vận chuyển với khối lượng lớn, khách hàng sử dụng dịch vụ của Công tynhiều lần và những hợp đồng không bị vi phạm
IV ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ BẮC (NOSCO)
* Những thành công:
Trong suốt 10 năm hoạt động Công ty đã vận chuyển được gần 14 triệu tấn
hàng trong đó gần 8 triệu tấn là hàng nhập và trên 6 triệu tấn là hàng xuất khẩu góp phần thực hiện kế hoạch Nhà nước giao và thúc đẩy hoạt động kinh Hiện nay với 09 chiéc tàu biển với tổng trọng tải là 50.000 DWT Điều này một lần nữa khẳng định sự cố gắng nỗ lực của Công ty đã và đang phần nào góp phần vào chiến lược phát triển chung của ngành vận tải, là một ngành hết sức quan trọng trong q trình lưu thơng hàng hoá
Công ty đã xây dựng và đào tạo được đội ngũ nhân viên đông đảo ở Công ty tại Hà nội nói riêng và trên tồn bộ các chi nhánh nói chung có kinh nghiệm trong lĩnh vực vận tải biển, trình độ chun mơn đáp ứng được u cầu ngày càng cao của hoạt động vận chuyển và giao nhận hành hoá, từng bước đưa hoạt động vận tải tới trình độ hiện đại.
Trang 31cơng ty đó là những thành tựu mà Cơng ty đã đạt được và đó cũng là sự cố gắng của phịng vận tải tàu biển bởi vì họ là những người trực tiếp tham gia ký kết, đàm phán và trực tiếp theo dõi q trình đó Ngồi ra phịng vận tải biển cũng làm cả công việc quảng cáo Cơng ty mình cho các đối tác biết và cũng thông qua các đối tác để quảng cáo Công ty tới các khách hàng khác Trên đây là những thành tựu mà phòng vận tải đã làm được, mặc dù vậy bên cạnh những gì đã đạt được Cơng ty cịn gặp rất nhiều những tồn tại và khó khăn:
* Những tồn tại:
Mặc dù Cơng ty chưa có phịng Marketing, chưa có cán bộ làm cơngtác Marketing để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thịtrường để đưa ra một cách hợp lý có khoa học, chính sách giá, thiết kế chươngtrình quảng cáo hay các yếu tố khác trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằmthu hút khách hàng Song Cơng ty đã có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiếtthực phục vụ cho quá trình cung cấp dịch vụ của Cơng ty được tốt hơn
Do chưa nhận thưc đúng đắn về hoạt động Marketing nên các hoạtđộng này trong Công ty được thực hiện đơn lẻ mang tính bột phát Chưa có sựphối hợp giữa các bộ phận do vậy hiệu quả từ công tác Marketing chưa cao.Việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đưa ra các chính sách về giá, chính sáchsản phẩm, chính sách con người Có nhiều ưu điểm, mang tính thuyết phụccần được duy trì và phát huy những lợi thế của Công ty về con người màCông ty đã có tạo đà phát triển cho Cơng ty trong những năm tới
Song nhìn nhận một cách tổng quát hơn những vấn đề đã được đề cậptrong chương II này thì hoạt động Marketing của Cơng ty cịn rất kém Banlãnh đạo cần phải quan tâm và nhận thức hơn nữa công tác Marketing Đây làđiều kiện cần và đủ để Cơng ty có thể tồn tại và phát triển trong thị trườngcạnh tranh ngày càng gay gắt Nếu khơng hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình,khơng làm tốt hơn những dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp chokhách hàng thì có thể khẳng định một điều: Công ty đang đi đến bờ vực củasự phá sản
Trang 32và không được làm những gì Có như vậy Cơng ty mới đứng vững và tạo rauy tín, thế mạnh trên thương trường
Trang 33CHƯƠNG III
HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNGTHỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN
Cùng với nền kinh tế mở, tự do hoá khu vực là điều kiện thuận lợi chongành vận tải biển ngày càng một phát triển Với mức tăng trưởng kinh tế cao7,1% như hiện nay Việt Nam là một thị trường tiềm năng thu hút rất nhiều cácnhà đầu tư trong và ngoài nước tạo ra một mức cầu rất lớn về ngành vận tảibiển Đây quả thực là một cơ hội lớn hay nói một cách khác là một tin mừngcho các Công ty tham gia vào thị trường này
Trong hiện tại và tương lai vấn đề cạnh tranh vẫn là gay gắt Công typhải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về cơngviệc kinh doanh và chiến lược Marketing Những công ty chiến thắng lànhững công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm hài lịng nhữngkhách hàng mục tiêu của mình Hay nói một cách khác, những cơng ty nàyln phục vụ khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình
Như vậy để Cơng ty có thể tồn tại và phát triển hơn nữa trong thịtrường cạnh tranh khắc nghiệt này Công ty phải xây dựng được chiến lượcMarketing, chính sách cơng cụ cho phù hợp nhằm thoả mãn một cách tốt nhấtnhững nhu cầu của khách hàng
I NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1 Hình thành tổ chức Marketing.
Trang 342 Công tác nghiên cứu thị trường
Hiện tại Công ty chưa có phịng hoặc ban nào chịu trách nhiệm về hoạtđộng Marketing, vì vậy việc hình thành cơ chế tổ chức Marketing là việc cấpbách đối với Công ty trong cơ chế cạnh trang gay gắt, do vậy Công ty phảiquan tâm đến việc nghiên cứu thị trường Công tác tổ chức nghiên cứu thịtrường thực chất là nghiên cứu nhu cầu khách hàng, các đối thủ cạnh tranh Do vậy Công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu về hoạt độngdịch vụ, hàng hoá, nghiên cứu về chủng loại chất lượng, số lượng, giá cả cũngnhư nghiên cứu về điều kiện giao nhận, phương tiện vận chuyển hàng hoá,nghiên cứu đối tượng khách hàng, nghiên cứu tâm lý và hành vi tiêu dùngdịch vụ của họ Nghiên cứu sự biến động của nhu cầu và mối quan hệ giữachúng
Một yếu tố mà Công ty khơng thể bỏ qua đó là nghiên cứu về đối thủcạnh tranh Công ty phải biết được đối thủ cạnh tranh của mình gồm nhữngai? Thế mạnh của họ là gì?, và cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nào?
Tất cả các công việc trên được bộ phận Marketing lập kế hoạch, thuthập và xử lý thông tin để báo cáo với Ban giám đốc để từ đó đưa ra nhữngphương hướng, chính sách cụ thể phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty Sao cho dịch vụ được cung cấp cho khách hàng là luôn luôn tốthơn đối thủ cạnh tranh
3 Chọn lựa thị trường mục tiêu
Trong những năm hoạt động công ty đã và đang hình thành một số thịchính của cơng ty: (đó là thị trường Bắc Á và Đơng Bắc Á), chức năng vànhiệm vụ của Công ty Thuỷ Bắc là khai thác thị trường này và cung cấp dịchvụ cho hai nhóm khách hàng chính này, ngồi ra Công ty cũng rất chú trọngđến thị trường trong nước, đặc biệt là phía Bắc Trong những năm gần đâyCơng ty đã có những chính sách ưu đãi nhằm khuyến khích và mở rộng thịtrường này (chích sách về giá cả, các dịch vụ trước và sau vận chuyển…).Các yếu tố trên đã được Công ty thực hiện rất tốt và có hiệu quả vì vậy cầnđược phát huy hơn nữa trong tương lai
Trang 35chuyển hàng hố trong nước ra nước ngồi hoặc ngược lại Ngồi ra Cơng tycó thể khai thác nhóm khách hàng vận chuyển nội địa có quy mơ vận chuyểntrung bình ở các tỉnh nhằm khai thác thị trường trống vắng này khi mà các đốithủ cạnh tranh chưa quan tâm Đây là những khách hàng có quy mơ sản xuấthàng hố khơng lớn nhưng số lượng khách hàng rất đơng tạo ra mức cầu vềvận tải biển là rất lớn
II CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
Việc thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường có thể được tiến hành bằngcác hình thức như tự thâm nhập, thâm nhập qua trung gian (thông qua các đốitác liên doanh Nước ngoài và qua các hiệp hội trong và ngoài nước mà Côngty là thành viên để Công ty giới thiệu với khách hành) và thu hút khách hàngtự đến với Cơng ty Để có thể thâm nhập vào thị trường thì Cơng ty phải cónhững biện pháp tích cực đẩy nhanh hoạt động Marketing như: tăng cườngquảng cáo, giới thiệu về Công ty cũng như các dịch vụ mà Công ty cung cấpcho khách hành cùng các lợi ích vật chất mà Cơng ty có thể đem lại thơng quacác phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo tạp chí, qua các đối tác liêndoanh, qua các đại lý của Cơng ty, hoặc có thể qua chính khách hành củaCông ty Đồng thời, Công ty nên tăng cường các biện pháp tiếp thị, các hoạtđộng tư vấn và các dịch vụ hỗ trợ để khuyến khích khách hàng dến với Cơngty như có sự ưu tiên về giá cả hoặc ưu đãi về dịch vụ đối với khách hàngthường xuyên của Công ty….
Để công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học,có quy củ, Cơng ty phải có bộ phận chuyên trách về Marketing độc lập để tiếnhành các công việc sau:
1 Dự báo thị trường:
Trang 362 Xây dựng chiến lược Marketing:
Xây dựng những chích sách về sản phẩm, về giá cả, về phân phối sản
phẩm và về hỗ trợ phát triển Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, để tồn tạivà phát triển Công ty phải không ngừng đầu tư, đổi mới trang thiết bị, phươngtiện vận chuyển, mở rộng phạm vi phục vụ, bảo quản tốt chất lượng các dịchvụ vận chuyển, tạo sự tín nhiệm và thuận tiện với khách hàng
3 Trong những năm vừa qua Công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu
là dịch cụ từ kho đến kho:
Đây là loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn được đápứng Loại hình dịch vụ vận chuyển này có hiệu quả kinh tế cao nhưng đồngthời nó cũng địi hỏi Cơng ty phải đảm bảo chất lượng của tồn bộ q trìnhvận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích
Q trình vận chuyển từ kho đến kho là một q trình liên hồn baogồm từ khâu kiểm đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá đến khâu đếm hàng hoá,kiểm tra hàng hoá ở kho đến Trong q trình vận chuyển này có thể bao gồmnhiều hình thức vận chuyển tham gia như đường bộ, đường sơng và đườngbiển Tuỳ thuộc vào đặc tính của hàng hoá và yêu cầu của chủ hàng
Sơ đồ 3: quá trình cung cấp dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho
Trong hình thức vận chuyển này Công ty cần phải đặc biệt quan tâm đếnkhâu bốc dỡ, kiểm đếm hàng hoá Ở các điểm đi và đến để đảm bảo chấtlượng trong toàn bộ q trình vận chuyển khơng gây ra tình huống hư hỏngmất hàng Tạo dựng uy tín với khách hàng với loại hình vận chuyển này,khách hàng sẽ giảm được rất nhiều thời gian và chi phí so với các loại hìnhkhác, dịch vụ khác Đồng thời khi cung cấp loại hình dịch vụ này Cơng ty đãđạt được hiệu quả kinh tế khá cao.
Trang 37Nhờ vậy trong quá trình trao đổi tiếp xúc với khách hàng, Công ty nêntư vấn cho khách hàng hiểu rõ từng loại dịch vụ mà Cơng ty cung cấp Qua đókhách hàng sẽ lựa chọn cho mình một dịch vụ hồn hảo nhất, Công ty đưa ranhiều điểm lợi từ dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho.
4 Với việc đưa ra các loại hình dịch vụ trên thì việc đảm bảo chất
lượng dịch vụ là rất quan trọng.
Bởi chất lượng là một yếu tố rất quan trọng trong việc nâng cao khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp Để quản lý và nâng cao chất lượng dịch vụCông ty nên áp dụng các biện pháp quản lý chất lượng đồng bộ bao gồm việctheo dõi, tìm hiểu và phân tích loại trừ các nguyên nhân gây ra, những quátrình để các khách hàng được đáp ứng tốt nhất Như vậy việc quản lý chấtlượng đồng bộ cho các dịch vụ của Cơng ty khó khăn nhất là dịch vụ vậnchuyển từ kho đến kho Bởi nó liên quan một bộ phận bên ngồi doanhnghiệp tham gia đó là vận chuyển đường bộ, để bắt tay vào việc thực hiệnquản lý chất lượng đồng bộ thì điều địi hỏi cơ bản thì phải có một chính sáchchiến lược đúng đắn có một tổ chức và những giải pháp thực thi
5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Thị trường vận tải biển được cấu tạo bởi người cung ứng dịch vụ vàkhách hàng Hiện tại Công ty đang tìm mọi cách để giới thiệu với khách hàngmục tiêu về hoạt động cung cấp, dịch vụ của mình Vì vậy Cơng ty cần phảixây dựng cho mình một hoạt động xúc tiến hỗ hợp sao cho phù hợp vớinhững yêu cầu cần thiết của Công ty sao cho có hiệu quả nhất.
Trang 38ảnh Công ty và các dịch vụ mà Công ty cung cấp Thơng điện cần phải đầy đủthơng tin và chính xác, với ngôn ngữ dễ hiểu và gây ấn tượng với khách hàng.
- Hoạt động xúc tiến bán: Hiện tại hoạt động này của Công ty thực hiệnrất tốt cần được phát huy trong thời gian tiếp theo Tuy nhiên, hoạt động xúctiến bán của Công ty cần phải được tổ chức có quy mơ và chặt chẽ hơn nhằmđưa lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Hoạt động bán hàng cá nhân: Do đặc trưng của loại hình cung cấpdịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn là biện pháp đạt hiệu quả cao nhấtmà Công ty đã và đang sử dụng Song để phù hợp với thị trường có sự cạnhtranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài ngành, Công ty cần tổchức lớp huấn luyện cho các cán bộ công nhân viên làm công tác quan hệ vớikhách hàng hay chào hàng Để khi tiếp xúc với khách hàng đội ngũ này sẽnhanh chúng thuyết phục được khách hàng.
Trang 39KẾT LUẬN
Ngày nay không một Công ty nào bắt tay vào kinh doanh lại khơngmuốn gắn Cơng ty của mình vào thị trường Mọi hoạt động kinh doanh đềuphải xuất phát từ nhu cầu thị trường Cơng ty muốn đứng vững thì phảinghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phùhợp Tìm ra các giải pháp có hiệu quả để thực hiện các kế hoạch, chiến lượcđó một cách tối ưu nhất.
Một trong các giải pháp hữu hiệu nhất hiện nay đối với đơn vị sản xuấtkinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, làvận dụng các hoạt động Marketing vào quá trình kinh doanh của mình.Marketing ngày càng có vị trí quan trọng trên thị trường, và khơng thể phủnhận vai trị tích cực của nó Tuy nhiên việc vận dụng Marketing trong cácdoanh nghiệp ở nước ta cịn rất nhiều hạn chế, quy mơ nhỏ, chưa có kế hoạchrõ ràng Nhưng trong tương lai nếu Cơng ty khơng có một đội ngũ cán bộ làmcơng tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh thì khó cóthể đảm bảo cho Cơng ty có được vị thế hay sự tồn tại trên thị trường.
Việc tiến hành nghiên cứu các hoạt động Marketing, các chính sáchMarketing sẽ giúp cho người làm quản lý có cách nhìn tổng qt về thị trườngvà khả năng của Cơng ty, về vị trí của Cơng ty trên thị trường, thấy đượcđiểm mạnh điểm yếu của Công ty Để từ đó Cơng ty đưa ra các chính sáchMarketing phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh dịch vụ của Công ty.
Trong luận văn tốt nghiệp này, em xin nêu ra các giải pháp Marketingnhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Cơng ty trên thị trường Qua đó đưara các phương hướng mà tuỳ theo mục đích, chiến lược của Cơng ty, Cơng tycó thể áp dụng vào mục tiêu kinh doanh trong thời gian tới.
Do thời gian chuẩn bị cũng như trình độ hạn chế, trong bài viết khơngtránh khỏi sai sót, rất mong được sự thơng cảm và góp ý của thầy giáo để bàiviết của em được hoàn thiện hơn.
Hà Nội 3- 2003
Sinh viên
Trang 40MỤC LỤC
Lời nói đầu .1
Chương I: Thị trường vận tải biển và thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty vận tải Thuỷ bắc (nosco) 2
I Thị trường vận tải biển 2
1 Khái quát vận tải biển 2
1.1 Vai trò của vận tải 2
1.2 Đặc điểm của vận tải 3
1.3 Vận tải biển 3
1.4 Vị trí vận tải biển ở Việt Nam 4
2 Nhu cầu vận tải biển ở thị trường Việt Nam .5
3 Những yếu tố chi phối thị trường vận tải biển nước ta .6
3.1 Xu hướng kinh tế 6
3.2 Đặc điểm cung ứng và tiêu dùng dịch vụ: 7
4 Tình hình cạnh tranh trên thị trường vận tải biển 7
4.1 Giữa các loại hình vận tải (cạnh tranh ngồi ngành) 7
4.2 Cạnh tranh giữa các Cơng ty trong ngành 10
5 Dự đoán thị trường trong những năm tới 10
II Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty vận tải thuỷ bắc 12
1 Giới thiệu khái quát Công ty vận tải thuỷ bắc (Nosco) .12
2 Chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty: .13
3 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty: .14