BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP MARKETINGNÂNG CAO KHẢ NĂNG
Trang 2LỜI NÓI ĐẦU
Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnhmẽ, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước Một nềnkinh tế mở như hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinhdoanh của mình Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanhnghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nói đến thị trường là nói tới cạnh tranh Để tạo tiền đề cho cạnh tranhthắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanhnghiệp, chất lượng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi Do đó một vấnđề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing đểnâng cao hiệu quả của doanh nghiệp Bởi nếu không làm tốt các hoạt độngMarketing thì các các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vơ cùng khókhăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay Trong bối cảnh đó Cơngty Tạp phẩm và BHLĐ Bộ thương mại đã tìm được hướng đi đúng cho mìnhlà kết hợp các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Cơng tymình.
Sau một thời gian thực tập tại Cơng ty Tạp phẩm và BHLĐ cùng việckết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh của cơng ty về một số mặt hàngchính như: Xà phịng giặt, tổng sản phẩm nhơm, phích + ruột phích, sứ Hải
Dương, gang tay, quần áo BHLĐ, em đã chọn đề tài: "Giải pháp Marketing
nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ" cho bản
chuyên đề của mình.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cùng các cô chú tại Công ty Tạpphẩm và BHLĐ đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề này.
Trang 3CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
I ĐẶC ĐIỂM VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG.
1 Thị trường và đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng.
1.1 Khái niệm thị trường.
a Khái niệm.
Thị trường là phạm trù kinh tế trong nền sản xuất hàng hố Nói mộtcách khoa học thì thị trường có nhiều định nghĩa khác nhau Theo quan điểmchung, thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoáđược diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mơí quan hệ do chúng phátsinh và gắn liền trong không gian nhất định.
Hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua và bán Vì vậy phải cóchủ thể mua và bán thơng qua hàng hố là vật có giá trị để trao đổi.
Chính các hoạt động trao đổi hàng hố diẽn ra trong một khơng giannhất định đó đã tạo nên cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi hình thànhcác mối quan hệ trao đổi, đối tác, các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh,quan hệ giá cả,
Trong nền kinh tế quốc dân , thị trường vừa là đối tượng vừa là căn cứkế hoạch hoá, nó cịn là tấm gương giúp các xí nghiệp nhận biết về mình vànhu cầu của xã hội Các cơng ty kinh doanh nói chung và Cơng ty tạp phẩmvà BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng về hàng hố trên thịtrường Hơn nữa nó cịn là nơi để doanh nghiệp kiểm nghiệm các chi phí sảnxuất, thị hiếu người tiêu dùng để có chính sách phù hợp.
Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu:
Trang 4Định nghĩa trên mở ra cho các cơng ty cách nhìn thị trường rộng hơn,khơng chỉ diễn ra trong một địa điểm cố định mà có thể mở ra ở những nơinào có khách hàng.
Chính vì vậy mà người ta đã ví khách hàng là "thượng đế" Để bánđược hàng hố, dịch vụ người bán phải lơi kéo khách hàng, luôn khơi dạy vàthoả mãn nhu cầu người mua Từ đó ta thấy rằng thị trường sản phẩm hàngtiêu dùng trong gia đình và cho cả ngành cơng nghiệp là rất rộng lón, điều đótạo điều kiện cho các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Cơng tyTạp phẩm và Bảo hộ lao động có một cái nhìn đúng đắn về thị trường này.Trên thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trường chỉ có thểtồn tại và phát triển có đủ 3 yếu tố:
- Một là, phải có khách hàng.
- Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng và dịch vụ nào đó.- Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ.
b Chức năng thị trường.
Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí đối với các nhàkinh doanh Nếu họ khơng nghiên cứu kỹ về nó, hiểu biết đầy đủ thì họ khơngthể hình dung được hướng phát triển Từ việc nghiên cứu thị trường Công tyTạp phẩm và Bảo hộ lao động đã xác địng được các chức năng như sau:
- Chức năng thừa nhận: Tức là thị trường chấp nhận sản phẩm hàng hoávà dịch vụ của người bán Nói cách khác và dịch vụ của người bán với giá trịvà giá trị ssd có thể được người mua chấp nhận Người mua nhận hàng, ngườibán nhận tiền, kết thúc q trình trao đổi.
- Chức năng điều tiết, khích thích: Đây là chức năng tự nhiên vốn cócủa kinh tế thị trường Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trường điềutiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao Thông qua cạnhtranh trong nội bộ ngành, thị trường sẽ khuyến khích các xí nghiệp tận dụnglợi thế và cơ hội cạnh tranh.
Trang 51.2 Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng.
1.2.1 Đặc điểm nhu cầu của người tiêu dùng.
Khi các doanh nghiệp đã tìm hiểu về thị trường, cung - cầu, giá cả vàđối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trường,đặc biệt là nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất và sinh hoạt.
Theo Abraham Maslou thì ơng đã giải thích tại sao những thời điểmkhác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi nhu cầu khác nhau Tại sao có ngườiđã dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an tồn cá nhân và có người lạigiành được sự kính trọng của người xung quanh? Ơng cho rằng nhu cầu củacon người được xếp theo thứ bậc, tự cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất.
Thứ bậc nhu cầu do Maslou đưa ra là: Theo thứ tự tầm quan trọng.- Nhu cầu sinh lý.
- Nhu cầu an toàn.
- Nhu cầu được tôn trọng.- Nhu cầu tự khẳng định mình.
Lý thuyết của Maslou đã giúp cho người làm Marketing hiểu được cácsản phẩm khác nhau phù hợp như thế nào với yếu tố, mục đích và đời sốngcủa người tiêu dùng ẩn Con người ta sẽ cố gắng trước hết thoả mãn nhu cầuquan trọng nhất, khi nó đã được thoả mãn thì nhu cầu tiếp theo sẽ lại xuấthiện tiếp theo.
1.2.2 Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng.
a Đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng hành vi mua của người tiêu dùng.
Đặc điểm hành ci của người tiêu dùng được thể hiện qua các yếu tốnhư:
- Yếu tố văn hố: Có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của ngườitiêu dùng Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốnvà hành vi của một người.
Trang 6Cùng việc phân tích nhánh văn hố là sự phân tích tầng lớp xã hội, mỗitâng lớp đều có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với tầng lớpkhác.
- Yếu tố xã hội:
Hành vi người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hộinhư các nhóm tham khảo, gia đình, vai trị và địa vị.
Nhóm tham khảo của một người gồm những nhóm có ảnh hưởng trựctiếp hay gián tiếp đến hành vi người tiêu dùng Người làm Marketing cầnnhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu.
Gia đình là một nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất Sựảnh hưởng của bố mẹ, con cái có ý nghĩa quan trọng Cùng với sự tác độngcủa nhóm tham khảo là vai trị và địa vụ của người tiêu dùng Những ngườilàm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm vànhãn hiệu.
- Yếu tố cá nhân: Người ta mua hàng hố và dịch vụ trong suốt cuộcđời mình Thị hiếu về quần áo, ăn uống, đồ gỗ và cách giải trí cũng khác nhauteo tuổi tác Cùng tuổi tác là nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế và lối sống đãảnh hưởng đến hành vi mua.
Từ đó người làm Marketing thường chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợplàm thị trường mục tiêu của mình.
- Yếu tố tâm lý:
Tại bất kỳ thời điểm nào con người đều có nhu cầu, các nhu cầu về sinhhọc, tâm lý Việc lựa chọn mua sắm của một người chịu ảnh hưởng của độngcơ, tri thức, niềm tin và thái độ Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều khơng đủmạnh để có hành vi ngay lập tức Do vậy cần phải có tác động kích thích nhucầu tâm lý này của người tiêu dùng.
b Q trình thơng qua quyết định mua sắm.
Trang 7+ Ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu khi ý thức được vấn đề.Nhu cầu được tác động bằng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngồi.Khi đó người làm Marketing cần phát hiện những hoàn cảnh gợi nên nhu cầucụ thể, phải xác những tác nhân kích thích thường gặp gợi nên sự quan tâmcủa người tiêu dùng.
+ Tìm hiểu thơng tin: Khi có nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếmthơng tin Việc tìm kiếm thơng tin về sản phẩm sẽ cho người tiêu dùng quyếtđịnh chính xác hơn sản phẩm và nhãn hiệu mà họ quan tâm Các thông tin nàythay đổi tuỳ theo các loại sản phẩm khác nhau.
+ Đánh giá các phương án:
Khi thông tin về sản phẩm đã đầy đủ như: giá cả, nhãn hiệu, sản phẩmcạnh tranh người tiêu dùng sẽ có những phương án mua hàng hoá khác nhau,xem hàng hoá với những lợi ích của nó đem lại những ích lợi và sự thoả mãnnhu cầu khác nhau như thế nào Từ đó họ sẽ chọn những hàng hố có ích lợinhất cho mình.
+ Quyết định mua hàng: ở giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng đã hìnhthành sở thích đối nhãn hiệu trrong lựa chọn và khi đó hình thành nhãn hiệuưu thích nhất Ở giai đoạn này vai trị cá nhóm tham khảo càng có yếu tố quantrọng sự ảnh hưởng người khác sẽ có sự thay đổi trong quyết định mua sắm.
+ Hành vi hậu mãi:
Sau khi mua hàng hố người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lịng hay khơnghài lịng, ở đây sẽ quyết định đến mua hàng hố tiếp theo của người tiêu dùngvà sẽ có sự chia sẻ nhãn hiệu tốt vôứi những người xung quang Ở trong quátrình này, người làm Marketing phải xác định được giai đoạn để có nhữngquyết định đến hành vi mua và từ đó sẽ có các quyết định khác nhau trongtừng giai đoạn.
2 Phân đoạn thị trường và sự lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
2.1 Phân đoạn thị trường.
Trang 8các nhu cầu đó Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm kháchhàng xem xét nhóm khách hàng nào mà cơng ty có thể đảm bảo mục tiêu đềra.
Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượnglớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tínhnào đó.
Đối thị trường người tiêu dùng thì ngun tắc cơ bản này khơng khácbiệt với các doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường được sử dụng lànguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhânkhẩu học.
Do hoạt động kinh doanh của Công ty tạp phẩm hực hiện lad các hoạtđộng mua và bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do vậy thị trường đầu vàochủ yếu là cá công ty sản xuất Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do sốlượng người cung cấp là khơng lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánhgiá hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất.
2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhaumà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh baonhiêu thị trường có lợi nhất.
Cơng ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:+ Tập trung vào một đoạn thị trường.
+ Chuyên mơn hố tuyển chọn.+ Chun mơn hố theo thị trường.+ Bao phủ toàn bộ thị trường.
Trang 93 Quyết định sản phẩm hàng hoá.
3.1 Quyết định chủng loại hàng hố.
Thơng thường, các doanh nghiệp sản xuất chỉ sản xuất một chủng loạihàng hố nhưng các cơng ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủngloại sản phẩm khác nhau.
Ví dụ: Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động kinh doanh các chủngloại hàng hoá như: Xà phịng giặt, phích, sứ Hải Dương, giấy viết, bóng đèn,rượu chai, , và đồ bảo hộ lao động.
Do vậy việc quyết định về bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, quyếtđịnh bổ sung chủng loại hàng hoá ở công ty là dễ dàng hơn so với công ty sảnxuất Về danh mục hàng hố cơng ty cũng có thể dễ dàng thêm bớt chủng loạihàng hố cơng ty trong danh mục này.
Ngoài những quyết định về chủng loại hàng hố và danh mục sảnphẩm, cơng ty cịn quyết định nhóm sản phẩm và chủng loại thuộc nhóm.
Cùng việc quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá là sự quyếtđịnh về bao bì và nhãn hiệu cho mỗi loại hàng hoá Nhãn hiệu sẽ được lấyqtheo nhà cung cấp hay ten của cơng ty và bao bì hàng hoá phải phù hợp vớimỗi loại hàng hoá Thường bao bì hàng hố có 3 cấp: Lớp chứa đựng hànghố, lớp bro vệ lớp trong và lớp bao bì vận chuyển và các nhãn hiệu đượcgắn.
3.2 Những quyết định dịch vụ tới khách hàng.
Trang 10II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CƠNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.
1 Mơi trường nhân khẩu.
Lực lượng quan tâm đầu tiên của môi trường là dân số Chính conngười tạo nên thị trường Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy môvà tỷ lệ dân số ở các thành phố, khu vực khác nhau của sự phân bổ, tuổi tác,cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định Chúng ta xem xétnhững đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu:
+ Dân số: Đây là thị trường đầy tiềm năng với số dân cư lớn Cùng vớisố lượng dân cư lớn là mức độ phát triển nhanh Do vậy đây là thị trường lớnđối với hàng trong sinh hoạt và sản xuất Cơ cấu tuổi của thị trường Việt Namđược xem là thị trường có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao.Điều đó nói lên mức độ tăng trưởng và tiêu thụ hàng hố rất cao.
+ Trình độ học vấn: Là thị trường có tỷ lệ mù chữ thấp Đây là sự thuậnlợi cho quá trình phát triển thị trường Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm và tínhnăng của nó Thơng tin được gửi đi bằng nhiều đường khác nhau: tivi, đàiphát thanh,
2 Môi trường kinh tế:
Trang 11triển của nền kinh tế và mức độ tăng trưởng ở tốc độ tương đối cao và kéodài Điều này tạo điều kiện cho nhà đầu tư vì mức rủi ro rất thấp, với một nềnkinh tế tăng trưởng ổn định thì sức mua rất lớn Đó là điều kiện đặc biệt chonhững nhà làm thị trường ở Việt Nam.
3 Môi trường tự nhiên.
Trong những năm qua điều kiện môi trường ngày càng xấu đi và trởthành vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp ậ một góc độ nào đó,u cầu bảo vệ mơi trường có ảnh hưởng lớn tới hoạt động của doanh nghiệp.Đó là sự thiếu hụt nguyên liệu, ảnh hưởng phong trào bảo vệ mơi trường tớiquyết định Marketing, chi phí năng lượng, mức độ ơ nhiễm, sự thay đổi củachính phủ trong bảo vệ mơi trường.
4 Mơi trường văn hố.
Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giátrị và chuẩn mực của họ Con người hấp thụ hầu như khơng có ý thức, mộtthế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân minhg, vớingười khác, với tự nhiên.
Có 3 xu hướng chủ yếu ta cần quan tâm.+ Những giá trị văn hoá cối lõi rất bề vững.
+ Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian.+ Một nhất thời.
Trang 125 Mơi trường chính trị.
Sự ổn định của một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự pháttriển kinh tế Việc ổn định chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho các nhà đầu tưtrong việc đầu tư vốn vào thị trường Việt Nam Với mơi trường chính trị ổnđịnh tạo điều kiện cho ổn định và phát triển kinh tế Cơ hội đầu tư ít rủi rohơn Sự hình thành những bộ luật mới nhằm đảm bảo chắc chắn hơn quyền vànghĩa vụ của mỗi công dân trong xã hội, một hành lang pháp luật đủ mạnh vàổn định cho việc thực thi nó tạo điều kiện cho các nhà làm kinh doanh yêntâm hơn vơí những chiến lược kinh doanh đề ra mà không sợ sự thay đổi phápluật Hệ thống thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tếgóp phần tạo mơi trường lành mạnh trong kinh doanh.
II ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI NĨI CHUNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINHDOANH CỦA CƠNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.
1 Những đặc trưng của hoạt động kinh doanh thương mại.
Như chúng ta đã biết, công ty thương mại là tổ chức trung gian muahàng hoá của người cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng vớimục đích kiếm lời Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thương mạigóp phần điều hồ quan hệ cung cầu trên thị trường.
Xuất phát từ nhu cầu về bán hàng hoá mà công ty thương mại thực hiệnviệc mua hàng Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá được thực hiện và sảnphẩm của cơng ty được hình thành đó là giá trị gia tăng của hàng hố hiệnhữu.
Đứng trên góc độ trung gian, thực hiện mua và bán cơng ty có chứcnăng sau đây:
* Chức năng hàng hoá.- Dự trữ hàng hoá.
Để đảm bảo việc bán hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùngvà đảm bảo khắc phục những sai lệch về không gian, thời gian giữa người sảnxuất và tiêu dùng, địi hỏi các cơng ty phải thực hiện dự trữ ở các khâu khácnhau của kênh phân phối.
Trang 13các mặt hàng từ những người sản xuất khác nhau để tạo nên mặt hàng đồngbộ theo yêu cầu của thị trường.
Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như phục vụ tốt yêu cầu củakhách hàng, địi hỏi các cơng ty thương mại phải giữ gìn tới mức tối đa giá trịsử dụng của hàng hoá đồng thời phân loại và chỉnh lý hàng hoá.
Để đáp ứng nhu cầu thị trường hay để bán được hàng hố, cơng tythương mại phải nghiên cứu, xúc tiến, đa dạng hoá mặt hàng và đổi mới mặthàng, cải tiến mặt hàng, từ đó thực hiện mặt hàng mới tung ra thị trường.
- Chức năng tiêu thụ:
Trong công ty thương mại, tiêu thụ là chức năng quan trọng nhất Nóđịi hỏi cơng ty thương mại phải tổ chức tiếp thị, xúc tiến thực hiện các dịchvụ hợp lý để có thể bán được hàng hố Và khi bán được hàng hố thì cơng tymới tạo ra được sản phẩm của mình đó là giá trị gia tăng của sản phẩm hiệnhữu Thông qua cung ứng chào hàng, thông tin tuyên truyền, các hoạt độngxúc tiến yểm troẹ mà công ty giúp người tiêu dùng tham gia vào quá trìnhquản lý hoạt động xã hội, thực hiện hàng hố.
2 Các mối quan hệ kinh doanh của công ty thương mại.
Như chúng ta đã biết, đối với công ty thương mại, các mối quan hệtrong kinh doanh là rất quan trọng, chính nhờ nó mà hoạt động kinh doanhcủa cơng ty thông suốt và nhịp nhành Mối quan hệ chủ yếu của cơng ty làmua và bán hàng hố vì thế quan hệ Công ty là quan hệ giữa người cung cấpvà khách hàng là quan hệ chính.
2.1 Quan hệ với khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định sự tồn tại và pháttriển của công ty Vì vậy, cơng ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài, bềnvững đối với khách hàng hiện tại đồng thời ln tìm kiếm khách hàng mới.
Trang 14Do vậy, mối quan hệ của công ty với khách hàng được quan tâm hơn cả.Chẳng hạn, với Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động thì các mặt hàng chủyếu là hàng tiêu dùng gia định và hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tớitay người tiêu dùng phải qua một khâu trung gian tiếp theo do đó mối quan hệnày cần phải thiết lập lâu dài, các quan hệ chặt chẽ với các tổ chức sản xuấtkinh doanh tạo mối quan hệ lâu dài và bền vững.
Để có mối quan hệ bền vững cơng ty thương mại có thể áp dụng cácphương pháp sau:
- Hướng đến lợi ích sản phẩm.- Nhân mạnh vào nv khách hàng.- Cam kết cao với khách hàng.- Chất lượng hàng hoá là trên hết.
2.2 Quan hệ với người cung cấp.
Đối với công ty thương mại người cung cấp là nguồn đảm bảo cho cáchoạt động của doanh nghiệp Có 3 loại người cung cấp là:
- Người cung cấp hàng hố.
- Người cung cấp dịch vụ tài chính.- Người cung cấp lao động.
Nhưng ở đây ta chỉ quan tâm tới quan hệ cơng ty và nhà cung cấp hànghố vì nó ảnh hưởng trực tiếp mua hàng hố phục vụ nhu cầu cần bán củacông ty Ở đây công ty thương mại là người mua, việc cung cấp sản phẩmhàng hố của nhà cung cấp địi hỏi đủ số lượng, kịp về thời gian đảm bảo chấtlượng, ổn định giá cả để phục vụ nhu cầu của bán hàng hố của cơng ty Dođó, địi hỏi cơng ty thương mại phải xây dựng quan hệ chặt chẽ với nhà cungcấp hàng hố để có thể đảm bảo hàng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.
Trang 15III SỰ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.
1 Cạnh tranh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
Đổi mới nền kinh tế kế hoạch hố sang cơ chế thị trường có sự quản lýcủa Nhà nước Sự cạnh tranh ngày càng diễn ra mạnh mẽ hơn bao giờ hết.Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi việc từ sản xuất đếntiêu thụ đều do Nhà nước điều tiết phân phối đến từng người dân Mọi hoạtđộng trên thương trường hầu như khơng có, mặt hàng đơn điện, các doanhnghiệp sản xuất hầu như khơng có đối thủ cạnh tranh Khi chuyển sang nềnkinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước Với việc chấp nhận năm thànhphần kinh tế Cơ chế thị trường hình thành Mọi doanh nghiệp đều cố tạo chomình chỗ đứng trong thị trường Quá trình mở cửa giao lưu kinh tế với quốctế đã mở rộng cho phép các nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trườngnội địa đưa vào hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp đáp ứng yêu cầu củangười tiêu dùng Hàng hoá đa đạng hơn, nhiều chủng loại, người tiêu dùng cóthể lựa chọn hàng hố trong hàng loạt hàng hố khác nhau Các cơng ty cạnhtranh lẫn nhau để giành khách cho mình Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ laođộng trong thời kỳ đổi mới đã gặp rất nhiều khó khăn, từ việc sắp xếp lại cơcấu quản lý cho phù hợp đến tổ chức tiêu thụ cho phù hợp để đáp ứng yêu cầuthị trường Việc tổ chức thu mua cũng gặp khó khăn, yêu cầu phải có đội ngũcán bộ có năng lực cao Nếu như trước đây việc thu mua và tiêu thụ theo chỉtiêu Nhà nước không phải lao bao tiêu và hầu như khơng có đối thủ cạnhtranh nào Ngày nay với nền kinh tế thị trường Công ty gặp phải sự đa dạngđóq là những cơng ty trong quốc doanh và ngồi quốc doanh, cùng với nó làcác cơ sở sản xuất cũng có sự cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ hàng hố màkhơng theo khâu trung gian Một số các cơ sở sản xuất như là Rượu VangThăng Long, Bóng đèn phích nước Rạng Đơng, Điện Quang, các nhà máy sứ,và đặc biệt trong mặt hàng bảo hộ lao động phải đối mặt với một số công tylớn như: Công ty dệt may 8-3, Dệt Nam Định, Đệt Thanh Xuân, Dệt KimĐông Xuân Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty.
Trang 16thành lập có tỷ lệ thị phần thị trường nhỏ nhưng có sự thay đổi và thích nghicao, là những cơng ty ngồi quốc doanh nên họ thường có sự thay đổi phùhợp với nhu cầu thị trường, lượng hàng hố khơng nhiều, tỷ phần thị trườngnhỏ nhưng họ là những đối thủ cạnh tranh mạnh về chất lượng hàng hoá, sựđa dạng về sản phẩm, nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khảnăng xâm nhập vào những đoạn thị trường người tiêu dùng có mức thu nhậpcao Cơng ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở các trungtâm kinh tế mà còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất kinh doanh riêng ởmỗi địa phương ậ mỗi địa phương các cơng ty có khả năng đáp ứng nhu cầungười tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ thống phân phối đỡ phức tạp Đây lànhững đơn vị kinh doanh mang tính địa phương chúng có quy mơ loại nhỏ,hàng hoá chỉ đáp ứng trong địa phương và các vùng lân cận Tuy nhiên Côngty muốn khai thác trên một thị trường rộng lớn trên cả nước thì phải quan tâmtới những đối thủ này Cơng ty có thể tạo riêng cho mình thị trường ở mỗi địaphương bằng cách hợp tác với các cơ sở sản xuất kinh doanh ở địa phươngnhằm tiêu thụ so của mình.
Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có sự tổ chức phân bổ thị trườngtheo chức năng của các thành viên của Công ty về sản phẩm để tránh cuộc đốiđầu trực tiếp của các cơng ty trong và ngồi quốc doanh với nhau Nhưng sựcạnh tranh vẫn không giảm Không chỉ phải đối đầu với sản phẩm đầu ra củamỗi cơ sở sản xuất, của các đơn vị kinh doanh khơng trực thuộc mà cịn phảiđối đầu với sản phẩm từ nước ngoài nhập về Sản phẩm ở đây có ưu điểm chấtlượng cao, mẫu mã phong phú, đa dạng Tuy nhiên, đối với các đơn vị kinhdoanh nói chung và Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động nói riêng thì chịumột áp lực cạnh tranh rất lớn về sản phẩm đâù ra của đối thủ là rất khó xácđịng, đó là sản phẩm của các cơng ty nước ngoài được nhập vào từ nhiều conđường khác nhau vào thị trường Việt Nam Phần lớn được nhập vào theo conđường tiểu ngạch khơng chính thức, nhập lậu vào chất lượng có thể tốt hayxấu hơn so với hàng Việt Nam nhưng giá thường rẻ hơn.
Trang 17kiện tăng khả năng cạnh tranh của Công ty so các đối thủ đang tìm cách xâmnhập vào thị trường của cơng ty, cơng ty cần có những giải pháp Marketingnhằm giữa khách hàng và tiếp tục tìm kiến những khách hàng tiềm năng khác,đó là lợi thế đối với Công ty và là thách thức đặt ra đối với Công ty.
2 Các công cụ cạnh tranh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
2.1 Cạnh tranh qua sản phẩm.
Trang 182.2 Cạnh tranh qua giá.
Cũng như các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định giá ở Công ty Tạpphẩm và Bảo hộ lao động cũng phải căn cứ vào chính sách giá hướng vào chiphí, chính sách giá hướng vào thị trường và chính sách giá hướng vào cạnhtranh.
Ở Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động, thông thường định giá mặthàng thương mại trước, từ đó đưa ra các quyết định khác thuộc Marketingmix với mức giá mình mong muốn định cho mặt hàng.
Công ty quyết định giá sao cho phù hợp với các mục tiêu chiến lượcMarketing của Công ty Các mục tiêu chính là tồn tại, tối đa hố lợi nhuậntrước mắt, giành vị trí đứng đầu về tỉ phần Việc định giá phải cùng xác địnhmức cầu mà Cơng ty cần đạt, để từ đó xác định tương quan giữa cầu và giá.
Giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng trong Công ty tạp phẩm, dovậy việc phân tích giá cả và hàng hố của đối thủ cạnh tranh là cần thiết: tìmhiểu giá chào hàng của đối thủ trên thị trường, tuỳ theo mức giá và khả năngthay đổi giá của đối thủ mà công ty đưa ra mức giá cho hàng hố của mình.Phù hợp và so sánh chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh của công ty.Cạnh tranh về giá thông qua các hình thức điều chỉnh giá đã sử dụng trongcông ty như:
- Định giá chiết khấu bao gồm: Chiết giá thanh toán bằng tiền mặt,chiết giá số lượng mua hàng và chiết giá theo thời vụ.
- Định giá khuyến mại tiêu thụ:
- Định giá phân biệt bao gồm: Giá phân biệt theo đối tượng, theo cácphương án hàng hoá, theo thời gian và địa điểm.
- Thay đổi giá: Khi thay đổi giá công ty xem xét phản ứng của ngườitiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh để chủ động giảm giá hay tăng giá để hoạtđộng kinh doanh của công ty đạt hiệu quả.
2.3 Cạnh tranh qua phân phối.
Trang 19bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình kinh tế và chiến lượcMarketing chung Thông thường kênh phân phối của các công ty thương mạitạp phẩm được cấu tạo theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Kênh phân phối vận động hàng hố ở Cơng ty Tạpphẩm và Bảo hộ lao động.
Trong hệ thống kên phân phối, các mục tiêu và ràng buộc của kênhphân phốiq của công ty thường chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, ưu đãithương mại, đặc tính mặt hàng và đặc điểm mặt hàng Khác với doanh nghiệpsản xuất các động thái hệ kênh tổng thể không được chú trọng nhiều bởi vìcác cơng ty thương mại thường chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán đượcnhiều hàng hoá Ở đây cơng ty đóng vai trị như một trung gian thương mại.Vì vậy trong hoạt động tổ chức kênh của Công ty phải quan tâm tới việc lựachọn các kiểu nguồn hàng theo sản phẩm hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụthuộc mức bán của công ty Công ty phải xác định nguồn hàng, bạn hàngtrung gia và mạng lưới thương mại của Công ty, số lượng nguồn hàng, bạnhàng trung gian, quy cách các loại hình, sức bán của Cơng ty và ngồi cơng tycũng như định rõ trách nhiệm và điều kiện của mỗi thành viên Các hàng hốcủa cơng ty tạp phẩm đều phù hợp với loại kênh phân phối và vận động loạinày Tuy nhiên Cơng ty cần phảu hồn thiện các nghiệp vụ vì đây Công ty đạidiện cho trung tâm bán buôn lớn cần phải vận chuyển hàng hố qua ít khâutrung gian, thời gian lưu động hàng hố ngắn và chi phí nhỏ Từ đó mới tạođược lợi thế về cạnh tranh cho Cơng ty trong cơng tác vận chuyển hàng hốgiữ được uy tín với bạn hàng.
Mặc dù việc quản trị kênh phân phối dễ dàng hơn các đơn vị sản xuất,nhưng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất Công ty cũng cần thực hiệncác quyết định quản trị kênh.
Việc tuyển chọn thành viên có chất lượng cao, đánh giá khả năng vàquá trình hoạt động của thành viên Thông thường các công việc sử dụng
Trang 20nhằm kích thích thành viên kênh là các nguồn cung cấp hợp tác, chung vốnhoặc thiết lập chương trình phân phối chung Đánh giá hoạt động của cácthành viên kên theo định kỳ về chỉ tiêu doanh số, dự trữ bình quân, thời giangiao hàng, dịch vụ cho khách hàng Nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh,Công ty với thành viên kênh phải tổ chức một cách chặt chẽ các hoạt độngnhằm tạo thuận lợi cho việc cung cấp hàng hoá đến tay người tiêu dùng mộtcách nhanh nhất, hợp lý và với chi phí rẻ nhất.
2.4 Cạnh tranh qua giao tiếp khuyếch trương ở Công ty Tạp phẩmvà Bảo hộ lao động.
Bản chất của giao tiếp khuyếch trương là đưa thông tin về sản phẩm vàdịch vụ đến cho khách hàng làm cho cung - cầu gặp nhau để đẩy mạnh quátrình tiêu thụ Bấy lâu nay rất nhiều mặt hàng thương mại bị ứ đọng, khôngtiêu thụ được khơng phải vì chất lượng kém mà do khi tung ra thị trườngkhông được chào hàng quảng cáo một cách hấp dẫn Các hoạt động quảngcáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và Marketing trựctiếp tại Công ty tạp phẩm thường được thực hiện một cách ngẫu nhiên Kỹthuật bán hàng ở Công ty thường hiện đại hơn ở các đơn vị sản xuất Vì vậy,hoạt động bán hàng trực tiếp thường được chú trọng ở Cơng ty và dần đượcđịi hỏi theo kinh tế thị trường Việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là rất quantrọng, vì bán hàng là mục tiêu chính của Cơng ty Có bán được hàng thì Cơngty mới tồn tại và phát triển các hoạt động.
Giao tiếp khuyếch trương đóng vai trị quan trọng trong việc đẩy mạnhtiêu thụ hàng hố và nó được tổ chức thực hiện một cách có hệ thống thơngqua xây dựng chiến lược truyền thông của Công ty.
Từ yêu cầu quan trọng của giao tiếp khuyếch trương, Công ty tạp phẩmđã xây dựng một chiến lược và thực hiện như sau:
+ Phát hiện khách hàng mục tiêu.
+ Xác định phản ứng đáp lại, xem họ có biết, có tin tưởng ở Cơng tyhay khơng.
Trang 21+ Lựa chọn phương tiện truyền tin, lựa chọn kênh truyền tin trực tiếphay gián tiếp.
+ Lựa chọn tính chất đặc trưng cho nguồn thơng tin.+ Thơngs kê dịng tin ngược chiều.
Cùng việc phát triển chiến lược truyền thơng Cơng ty cịn sử dụng hìnhthức bán hàng trực tiếp Như chúng ta đã biết, công ty chính là trung gian củacác doanh nghiệp sản xuất Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiế ở đây là tuyểnchọn và huấn luyện nhân viên bán hàng trực tiếp, tìm kiếm những người muahàng tiềm ẩn, chuẩn bị sơ bộ cho cuộc viếng thăm, trưng bày hàng hoá, khắcphục những phản đối và ký kết hợp đồng, thực hiện dịch vụ sau bán hàng.Cùng với bán hàng trực tiếp là Marketing trực tiếp, Công ty đã coi trọng hơncác phương tiện cịn lại: Cơng ty phải gửi bán giáo chào hàng, giới thiệu quafax, điện thoại, thư trực tiếp tới khách hàng, chủ yếu là khách hàng côngnghiệp.
Từ những hoạt động cạnh tranh của Công ty tạp phẩm, chúng ta nhậnthấy các hoạt động cạnh tranh của Công ty đã được xác định một cáchq rõ nét.Tuy còn nhiều hạn chế do trình độ và ngân sách nhưng Cơng ty đã và đangtiếp tục phát triển các hoạt động Marketing nhằm khả năng giữ khách hàng vàtìm những khách hàng tiềm ẩn để tạo nên vị thế cạnh tranh cho Công ty trongthời gian tới.
CHƯƠNG II
Trang 22I SỰ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1 Lịch sử hình thành và phát triển
Trước năm 1985 Cơng ty tiền thân là Cơng ty dụng cụ gia đình và tạpphẩm Đến năm 1986 sát nhập các đơn vị và đổi tên: Trung tâm bn bánBách Hố Đến ngày 10/3/1995 theo QĐ số 153/TM-TCCB (căn cứ vào nghịđịnh 95/CP ngày 4/12/1994 của chính phủ và văn bản số 7131/ĐMĐN ngày21/12/1994 của văn phịng chính phủ do Bộ trưởng Bộ Thương mại ký duyệtthành lập Công ty tạp phẩm và BHLĐ trên cơ sở hợp nhất Công ty tạp phẩm,Cơng ty trang bị bảo hộ lao động và xí nghiệp nhựa bách hố (thuộc tổngCơng ty bách hố)
Cơng ty là doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, thực hiện chếđộ hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại Ngân hàng được sử dụng con dấumẫu mã của nhà nước
Cơng ty có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh để tọ nguồn hàng tạp phẩm vàBHLĐ bán buôn cho các địa phương cả nước, phục vụ nhu cầu đời sống Cácnhiệm vụ cụ thể của Công ty là:
- Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường trong và ngoài nước, thịhiếu người tiêu dùng của xã hội trong từng thời kỳ, năng lực sản xuất của cácngành, các địa phương và các ngành khác về tạp phẩm và dụng cụ gia đình đểxây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đó sau khi tổng công tyduyệt
- Tổ chức thu mua, nắm nguồn hàng ở tất cả các thành phần kinh tếtrong và ngoài nước (lưu ý việc thu mua nguồn hàng trôi nổi trên thị trường).Chỉ đạo các đơn vị trựcthuộc khai thác nguồn hàng theo đúng chính sách củanhà nước
- Liên doanh liên kết với mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước,chỉ đạo các đơn vị trực thuộc liên doanh, liên kết để có thêm nguồn hàng bằngcác hình thức trao đổi hàng hố, vật tư, hùn vốn kinh doanh
Trang 23- Chấp hành tốt các chế độ, nguyên tắc về quản lý kinh tế nhà nước, sửdụng hợp lý sức lao động, tài sản, tiền vốn và đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹthuật vào công tác kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và nộp ngânsách
- Quản lý tồn diện cán bộ cơng nhân viên của Cơng ty theo đúng chínhsách chế độ của nhà nước và sự phân cấp quản lý của Công ty, không ngừngcải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống, đào tạo bồi dưỡng nhằm nângcao trình độ cán bộ, năng suát lao động và hiệu quả kinh tế
2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và công tác đào tạo cán bộ
Để thực hiện những nhiệm vụ này tổ chức bộ máy của Cơng ty baogồm: Ban giám đốc, phịng tổ chức hành chính, phịng kế tốn - tài vụ, trạmbách hoá, các cửa hàng bán lẻ
Sơ đồ 2: sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
Sau một thời gian hoạt động Công ty đã kiện tồn lại bộ máy tổ chứccủa mình, giải quyết nhiều trường hợp nghỉ hưu, mất sức Ban giám đốc đãsắp xếp lại lao động trong Công ty
Trang 24Hiện này Cơng ty có 115 người, trong đó cán bộ có trình độ đại học là25 người và số cán bộ có trình độ trung cấp là 35 người Cơ cấu tổ chức baogồm:
- Ban giám đốc: có 3 người:
+ 1 Giám đốc trực tiếp năm scác phòng ban chức năng điều hành chunghoạt động của Cơng ty
+ 2 phó giám đốc làm nhiệmvụ trợ giúp cho giám đốc - Bộ máy quản lý gồm 3 phịng có 25 người
+ Phịng tổ chức hành chính gồm 6 người: 3 người có trình độ đại học,3 trình độ trung cấp
Nhiệm vụ: Phịng có nhiệm vụ thanh tra, bảo vệ, tổ chức, quản trị phụcvụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Hiện nay, ngồi các nhiệm vụtrên, phịng tổ chức hành chính cịn có chức năng tham mưu cho giám đốcCông ty sắp xếp lao động hợp lý, phân công cơng việc phù hợp khả năng vàtrình độ chun mơn của mỗi người để sử dụng có hiệu quả nhất lực lượnglao động của Cơng ty
+ Phịng kế tốn - tài vụ gồm 9 người: 3 người có trình độ đại học, 4người trung cấp
Nhiệm vụ: làm nhiệm vụ kiểm tra giám sát các hoạt động kinh doanh,thực hiện quan hệ giao dịch với Ngân hàng Phòng kế toán tài vụ đảm nhận cảchức năng thống kê kế hoạch, nắm vững tình hình kinh doanh của đơn vị từđó có cơ sở xây dựng kế hoạch và quản lý tồn bộ chỉ tiêu kế hoạch của Cơngty
+ Phòng nghiệp vụ kinh doanh gồm 10 người:
Nhiệm vụ: nắm bắt tình hình thị trường, thường xuyên tổ chức quan hệvới tổ chức Ngân hàng, năm vững giá cả hàng hoá, khả năng cung ứng cácnguồn hàng, các mặt hàng Công ty kinh doanh
+ Bộ phận kinh doanh có 87 người: gồm các cơ sở
Trang 25phòng của trạm thực hiện nhiệm vụ bán buôn quản lý mọi hoạt động kinhdoanh của trạm, trạm là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập
Cửa hàng số 1, cửa hàng số 2 đóng tại 11 Cát Linh và là địa điểmchính của Cơng ty tạp phẩm và BHLĐ Với hệ thống bộ máy tổ chức củaCơng ty như vậycó đặc điểm là Giám đốc nắm trực tiếp các phòng chức năngnên viêcj điều hành cơng việc nhanh chóng kịp thời Các đơn vị kinh doanhtrực tiếp là các đơn vị kinh doanh tổng hợp tất cả cấc mặt hàng phục vụ đờisống con người Bộ máy tổ chức của Cơng ty nhìn chung là hợp lý, các phòngban phát huy đực khả năng của mình Bộ máy thống nhất từ trên xuống dưới,tuy nhiên lao động gián tiếp ở Cơng ty cịn nhiều, cịn có lao động thừa, cánbộ có rình độ đại học và trung cấp cịn ít Cơng ty cần cường đội ngũ cán bộcó trình độ chun mơn cao, tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô, cơ cấulao động nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong kinh doanh
Nhìn chung những năm gần đây về cơ bản là hiện nay Công ty đã giảmđược tỷ lệ đáng kể nhân viên dư thừa làm cho bộ máy của Công ty gọn nhẹnhững tinh thông, một người làm được nhiều việc
Công tác cải tiến hàng năm Công ty đã quyết định giải thể những đơnvị do chuyển đổi cơ chế kinh doanh khơng có khả năng hồn thành nhiệm vụ,mặc dù những đơn vị này có sự giúp đỡ hết sức của Công ty
II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
1 Kết quả hoạt động kinh doanh.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta chuyển dần sang nềnkinh tế thị trường, cạnh tranh giữa các Công ty, xí nghiệp, các thành phầnkinh tế ngày càng gay gắt Để phù hợp với sự biến đổi của thị trường Cơng tytạp phẩm và BHLĐ đã có nhiều bước đổi mới trong hoạt động kinh doanh
Trang 26Chúng ta xem xét tình hình kinh doanh của Công ty trong những nămgàn đây qua bảng tổng kết tình hình mau bán của Cơng ty
Bảng 1: Tình hình kinh doanh của Cơng ty tạp phẩm và BHLĐtrong những năm gần đây.
Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 1998 1999 2000 (%)2000/1999I Tổng giá trị mua 206106 213.832 228.000 106.637- Ngành tạp phẩm 146.578 165.529 175.274 105.8+ Mặt hàng chính 81.151 96.997 103.146 100.37+ Mặt hàng phụ 65.427 68.532 72.128 105.2- Ngành BHLĐ 59.519 48.240 52.726 109.29II Tổng giá trị bán 228.969 198.968 240.000 120.62- Ngành tạp phẩm 166.312 150.599 186.247 123.6+ Mặt hàng chính 99.882 87.176 110.990 127.3+ Mặt hàng phụ 66.430 63.423 75.257 118.65- Ngành BHLĐ 62.657 48.370 53.753 111.12Từ bảng hoạt động kinh doanh của Cơng ty ta thấy: tình hình thực hiệnmua hàng của Cơng ty qua các năm có tốc độ tăng trưởng tương đối ổn địnhcác mặt hàng cả về ngành tạp phẩm và BHLĐ
Đạt được kết quả trên là do Cơng ty có các hoạt động mua nắm nguồnhàng như:
- Kiên trì bám sát các cơ sở, các nhà máy sản xuất lớn có mặt hàng uytín trên thị trường, biết xây dựng quan hệ tốt lâu dài
- Củng cố mặt hàng truyền thống của Công ty
- Tập trung đầu tư hợp lý cho từng mặt hàng, kết hợp tập trung lớn, vừavà nhỏ nên đa dạng hố nguồn hàng
- Có kinh nghiệm tổ chức nguồn hàng tính thời vụ, mua đủ số lượnglàm chủ về giá
- Tổ chức khai thác nguồn hàng dưới nhiều hình thức nhằm tạo thếmạnh cạnh tranh cho Cơng ty như: bao tiêu phân lớn sản phẩm cho nhà sảnxuất, mua với số lượng lớn, đặt hàng theo yêu cầu
Trang 27Về mặt công tác tiêu thụ hàng hoá Tuy năm 1999 trong bối cảnh kinhtế gặp nhiều khó khăn, thị trường lắng xuống, cạnh tranh quyết liệt nhưng đếnnăm 2000 Công ty đã vượt qua những khó khăn trong cạnh tranh đạt đượcnhững kết quả đáng khích lệ Tỷ lệ thực hiện các mặt hàngtăng tương đốiđồng đều Nhìn chung tổng giá trị bán qua các năm vẫn tăng lên tuy năm1999có giảm do một số mặt hàng truyèen thống sức mua chững lại Một sốmặt hàng chính vẫn đạt hiệu quả cao như : Xà phịng tắm, giặt, gấy vở, giaasyin , bóng đèn, sản phẩm nhôm đều tăng Một số mặt hàng phụ như phụ tùngxe máy, hàng tôn mạ, xi măng, quạt, tăng lên cả về daonh số mua và bán
Để đạt được kết quả trên là nhờ các hoạt động của Công ty như:
- Củng cố và mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống tiêu thụ khắp cáctỉnh trong cả nước, tạo kênh phân phối đủ mạnh, đảm bảo đầu ra thông suốtổnđịnh, làm chủ được thị trường
- Đề ra chính sách tiêu thụ khuyến khích bạn hàng chung thuỷ cung cótrách nhiệm quản lý tiền hàng
- Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm nhu cầu để điều chỉnh hoạt độngkinh doanh cho phù hợp, tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty
- Bám sát các cơ sở nhà máy, cơng trình lớn có nhu cầu lớn về hàngBHLĐ tập trung xây dựng đầu ra ổn định lâu dài cho công tác kinh doanhhàng BHLĐ Kết quả năm 2000 Công ty trúng mọt số lô thầu như: Công tyđiện lực I, III, Nhà máy sản xuất xi măng bỉm sơn, Hoang Thạch, phân đạmhà bắc
Cùng những thuận lợi trên, Cơng ty cịn tồn tại một số khó khăn như:Mặt hàng tạp phẩm khơng cịn là độc quyền của Công ty Hàng tạp phẩm củanước ta có nhiều nguồn cung ứng, thêm vào đó là hàng tạp phẩm của Trungquốc và một số nước khác, sự vươn ra bán của các đơn vị sản xuất Tất cảnhững nguyên nhân trên làm hạnchế khả năng kinh doanh của Cơng ty
2 Tình hình tổ chức mặt hàng kinh doanh
Trang 28Ngoài ra cịn một số loại hàng hố phụ như: phụ tùng xe máy, quạt,hàng mạ tôn, vật liệu xây dựng,
Các loại hàng hoá trên là những hàng hoá thiết yếu với cuộc sốngnhưng chủng loại phong phú, tính thay thế cao nênviệc kinh doanh mặt hàngnào có hiệu quả là vấn đè đặt ra với Công ty
Với nhiệm vụ cung cấp hàng tạp phẩm cho các tỉnh trong cả nước.Công ty đã chú trọng đến yếu tố hàng hoá khi xây dựng kế hoạch mua và bánhàng hoá Công ty phân loại mặt hàng như sau:
- Mặt hàng sử dụng thường xuyên - Mặt hàng sử dụng theo thời vụ - Mặt hàng sử dụng theo lãnh thổ
Sau đó Cơng ty có kế hoạch mua bán hợp lý
Trang 30Nhìn vào bảng trên chung ta thấy năm 2000 so với năm 1999 Cơng tynói chung vẫn đảmbảo đầy đủ các mặt hàng Tuy nhiên do chưa nắm vữngtình hình thị trường, chưa nắm vững một số mặt hàng nên việc mua sắm mộtsố hàng tăng không đáng kể Do năm 1999 tình hình thị trường có nhiều biếnđộng phức tạp nên việc kinh doanh khồn đạt hiệu quả cao nhưng sang năm2000 Công ty đã lấy lại được thăng bằng và phát triển rất đôngf đều trên cácmặt hàng Sức mua và bán của Cơng ty tăng nhanh điều đó thể hiện đường lốichỉ đạo đúng đắn của ban lãnh đạo Cơng ty, thực hiện một số chiến lược cạnhtranh có hiệu quả Tuy nhiên mặt hàng BHLĐ là loại mặt hàng truyên thốngtuy năm 2000/1999 có tăng nhưng sứcmua đã giảm Tuy Công ty đã trúngmột số lô thầu lớn nhưng cả mua vào và bán ra đều giảm chi rcịn là 70 - 80%,điều đó cũng ảnh hưởng rát lớn tới doanh thu của Cơng ty
Tóm lại Cơng ty cần có biện pháp nghiên cứu tình hình giá cả, thịtrường nhu cầu tót hơn nữa để có thể đẩy mạnh ức bán ra Trong năm 2000có nhiều mặt hàng bị giảm sút, bán ra không hết hàng mua vào, gây tồn đọngnhưng số lượng không nhiều nên cũng khó giải quyết Cơng ty cần nghiencứu kỹ hơn mặt hàng chủ đạo của mình đặc biệt một số ngành BHLD Việcphát triển một số mặt hàng phụ cần được Công ty quan tâm hơn nữa để tănglợi nhuận cho Cơng ty
3 Tình hình ln chuyển hàng hố của Công ty tạp phẩm và BHLĐ
Trang 31Bảng 3: Mức ln chuyển hàng hố bán bn theo các phương thức bánbuôn năm 1999 - 2000 ở Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 1999 2000 %2000/1999Số tiền Tỉ lệ % Số tiền Tỉ lệ %Tổng mức luân chuyểnbán buôn172.176 218.257 126.76- bán qua hội chợ 15.950 9.26 17.190 7.87 107.7- Bán qua Thương mại 87.520 50.83 125.303 57.41 143.17- Bán qua liên doanh
liên kết
40.140 23.31 41.380 18.95 103.08- Bán qua phương thức
khác
28565 16.59 34384 15.75 120.37
Qua bảng tên ta thấy răng Công ty tạp phẩm và BHLĐ đã sử dụngphương thức bán bn qua Thương mại là chính Năm 1999 phương thứcnàyđạt 50,83% và năm 2000 đạt 57,41% mức lưu chuyển hàng hố Tuynhiên phương thức bán bn qua liên doanh liên kết cũng chiếm tỷ lệ kháquan trọng ở phương thức này địi hỏi Cơng ty phải có quan hệ tốt với các cơsở sản xuất kinh doanh Trong năm tới Công ty cần triệt để khai thác cácphương thức bán buôn đã sử dụng
Phương thức bán buôn quá hội chợ triển lãm cũng được Công ty chú ýhưng hiệu quả không cao năm 1999 chiếm 9,26% và năm 2000 chiếm 7,87%.Trong các năm tới Công ty cần khắc phục, sửa chữa những thiếu sót theophương thức này để đạt được hiệu quả cao hơn
Trang 32Trong cơ chế hàng hoá thị trường hiện nay, với mục đích quay vịngvốn, tăng lợi nhuận Cơng ty đã chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng nênphương thức bán buôn mở tại đại lý Thương mại tìm khách hàng bán bn tạikho, bán bn bằng diện tín được Cơng ty áp dụng phổ biến trong thực tếCông ty đã sử dụng cả 3 phương pháp: bán buôn qua kho, bán vận chuyểnthẳng và bán theo đơn đạt hàng Năm 2000 bán buôn chuyển thẳng hàng hốchiếm 50% tổng giá trị bán bn, bán qua kho đạt 33,33% còn lại là bán theođơn đặt hàng chiếm 16,67%
Trong hình thức bán ahng chuyểnthẳng, Cơng ty chỉ sử dụng hình thứcchuyển thẳng có tham gia thanh tốn vì tất cả đều tính vào doanh số của Côngty
Ở Công ty tạp phẩm phương pháp bán buôn qua kho được áp dụng vớihầu hết các loại hàng hoá dễ vận chuyển và dự trữ Để phục vụ tốt nhu cầutiêu dùng trong từng thời kỳ Công ty đã có kế hoạch tập trung vốn,thu muahàng, dự trữ hàng Chúng ta sẽ nghiên cứu các phương pháp được sử dụng đểbán bn hàng hố qua bảng sau:
Bảng 4: Tình hình bán bn hàng hố đã sử dụng ở Công ty.
Trang 33Đặc biệt bán theo đơn dặt hàng năm 2000/1999 cũng tăng lên 33%, sựtăng lên của mức luân chuyển bán theo phương thức này góp phần khơng nhỏvào mức tăng lưu chuyển hàng hố của Cơng ty tuy tỷ lẹ nó khơng nhỏ
Qua bảng trên ta thấy phương pháp bán buôn qua kho giữ tỷ lệ quantrọng, nhưng trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, phương phápbán buôn này ngày càng giảm, vì nó có nhược điểm là làm tăng số khâu kưuchuyển do đó tăng chi phí dẫn đến tăng giá bán Công ty cần sử dụng kết hợp3 phương pháp bán buôn qua kho,bán buôn chuyển thẳng có tham gia thanhtốn bán theo đơn đặt hàng với tỷ lệ năm 2000 là hợp lý hoặc có thể tăng tỷ lệđó hơn ữ vừa đảm bảo hạ thấp chi phí tăng lợi nhuận vừa đảm bảo đầy đủhàng hoá với chủng loại phù hợp nhu cầu xã hội Việc xác dịnh đúng phươnghướng bán tạo điều kiện tăng khối lượng lưu chuyển hàng hoá và hiệu quảhoạt động cuả Công ty tạp phẩm và BHLĐ
4 Kết quả hoạt động tài chính của Cơng ty tạp phẩm và BHLĐ
4.1 Tình hình vốn và nguồn vốn củ Công ty
Trong mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh của mình Cơng ty tạp phẩm vàBHLĐ có lượng vốn nhất định bao gồm: (đơn vị tính triệu đồng)
Vốn cố định: 1.134 triệu đồng Vốn lưu động: 26.548 triệu đồng
Để dảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quảCơng ty đã huy động vốn như sau:
Vốn chủ sở hữu: 5.153 triệu đồng Trong đó: + Vốn ngân sách : 3.415 triệu đồng + Tự bổ sung: 1738 triệu đồng + Nợ phải trả: 6050 triệu đồng + Vốn tín dụng 8837 triệu đồng
Trang 34Tuy nhiên, đầu tư vốn lưu động vào quá trình hoạt động kinh doanh làmục tiêu chính của Cơng ty
Trong hoạt động kinh doanh thì chỉ tiêu nộp ngânh sách là nghĩa vụ, làtrách nhiệm, ý thức được điều này Công ty thường xuyên chỉ đạo nộp đầy đủ,kịp thời các khoản thu cho ngân sách cụ thể năm 2000 như sau: (triệu đồng)
Các khoản nộp ngân sách: 24.558 + Thuế GTGT: 22.447
+ Thuế nhập khẩu: 1515 + Thuế vốn: 204
+ Thuế thu nhập: 174 + Thuế môn bài: 3 + Thuế đất: 213
Trong năm 2000 Công ty đã thực hiện hoànthành và vượt kế hoạch củaBộ giao đây là một kết quả đáng khích lệ đối với Cơng ty Ngồi các khoảnphải nộp ngân sách nhà nước Cơng ty cịn thu được 515 triệu dồng Điều nàygiúp Cơng ty tiếp tục kinh doanh có hiệu quả và hoàn thành so với kế hoạchcủa Bộ giao
4.2 Cơ sở vật chất
Trang 35đáp ứng yêu cầu kinh doanh Mặt hàng của Công ty đa dạng phong phú Đặcđiểm của Công ty tạp phẩm là bán buôn nên khối lượng vận chuyển lớn, phảiđáp ứng yêu cầu thường xuyên và yêu cầu đột xuất của thị trường nên Côngty phải quản lý bộ phận vận chuyển, với phương châm tiết kiệm nên kháchhàng của Cơng ty thường tự vận chuyển hàng hố Do vậy, Cơng ty chỉ có 4xe chở hàng
Cơng ty cần căn cứ vào mặt hàng kinh doanh, hình thức kinh doanh,căn cứ vào nguồn hàng và mức độ hoàn chỉnh của hàng hoá để lựa chọnphương thức vận chuyển, bảo quản xếp dỡ, đây là công việc cần thiết vớiviệcvận chuyển hàng hố của Cơng ty Trong điều kiện kinh tế thị trường hiệnnay, Cơng ty phải tích cực giảm các loại chi phí trong đó chi phí vận chuyểnđể tăng lợi nhuận Cơng ty phải có những biện pháp tích cực để quản lý cơ sởvật chất kỹ thuật của mình, sử dụng hết hiệu quả và năng lực của mình, sửdụng hiệu quả và hết cơng suất của phương tiện vận tải Nếu thuê ngoài cầnlựa chọn phương tiện hợp lý
4.3 Tình hình tổ chức lao động
Hiện nay Cơng ty có 115 người Năm 2000 Cơng ty đã sắp xếp lại laođộng hợp lý trong khối văn phịng của Cơng ty, kể cả phịng nghiệp vụ kinhdoanh làm cho bộ máy của Công ty gọn nhẹ, tăng cường lao động cho khâutrực tiếp kinh doanh Trong tổng số lao động của Cơng ty có 70 người trựctiếp kinh doanh chiếm 61% tổng số nhân viên Do yêu cầu cạnh tranh cao đòihỏi đội ngũ nghiệp vụ có trình độ chun mơn giỏi, có phong cách lịch sự,khoẻ mạnh, nhanh chóng thích nghi với sự biến đổi của thị trường Công tysắp xếp lại lao động mở các cửa hàng bán lẻ, tạo công ăn việc làm cho cán bộ,cơng nhân viên hăng hía tiếp tục cơng tác Công ty đã tạo công ăn việc làmđầy đủ cho người lao động, đảmbảo thu nhập của bọ
Chúng ta có thể xem xét thu nhập bình quan một tháng của mỗi cơngnhân như sau:
Bảng 5: Tình hình thu nhập bình qn 1 người/1 tháng của Cơngty tạp phẩm và BHLĐ.
Năm Số lao động (người) Tổng quỹ lương (đ) TNBQ 1 tháng (đ)
Trang 362000 115 1.613.016.000 1.168.852
Thu nhập bình qn của cán bộ, cơng nhân viên trong Công ty đã tăng252.852 đ/người/tháng Chứng tỏ Công ty đã chăm lo đời sống cán bộ, CNV,tạo điều kiện cho CNV làm việc có hiệu quả hơn Nhìn chung Cơng ty đã sắpxếp lực lượng lao động phù hợp với trình độ và năng lực của mỗi người laođộng, tạ điều kiện cho họ phát huy được khả năng của mình Bộ phân giántiếp hoạt động gọn nhẹ phục vụ tốt hoạt động kinh doanh của Công ty.Trongnhững năm tới Công ty cần phải tăng lực lượng lao động trẻ có trình độchun mơn cao để đáp ứng yêu cầu hoạt động cạnh tranh cao của thị trường
III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BHLĐ
1 Chiến lược Marketing của Công ty
Trang 37nhưng Công ty cũng đã xác định được việc phát triển từng loại mặt hàng vàdã có những giải pháp cho các mặt hàng như mặt hàng truyền thống và việcptnhững mặt hàng mới Trong chiến lược của mình, Cơng ty đã vận dụngnguyên lý Marketing vào trong kinh doanh có nghĩa là đáp ứng nhu cầu củakhách hàng trong điều kiện có thể
Để có thể đạt được hiệu quả trrong kinh doanh, thiết nghĩ Công ty nênđưa ra chiến lược của mình một cách cụ thể hơn, các mục tiêu phải rõ ràng vàmang tính chiến lược hơn
2 Các giải pháp Marketing của Cơng ty
2.1 Chính sách sản phẩm
Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng của hệ thống Marketing Nhắc đếnMarketing thì phải quan tâm đếnn sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng vềmọi mặt: sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụ, Nhưng khi mua hàng kháchhàng quan tâm đến giá trị sử dụng là đầu tiên vì họ mua hàng phục vụ lợi íchcủa họ Như vậy việc thực hiện tốt chính sách sản phẩm tức là đảm bảo choq trình kinh doanh đạt mục tiêu an tồn và mục tiêu lợi nhuận
Công ty tạp phẩm và BHLĐ thực hiện chính sách đa dạng hố sảnphẩm Trong kinh doanh sản phẩm tạp phẩm, Công ty kinh doanh những mặthàng phục vụ đời sống hàng ngày như phích nước, giấy, rượu Các sản phẩmhàng hoá rất đa dạng luôn thay đổi, cải tiến mẫu mã, để phù hợp nhu cầu vàchất lượng
2.1.1 Quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá
Cũng như các doanh nghiệp Thương mại khác, Công ty tạp phẩmquyết định kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuọc chung loại khác nhau donhiều đơnvị sản xuất Sản phẩm phổ biến của Công ty gồm có:
- Mặt hàng chính:
+ Phích nước +ruột phích + Xà phịng
+ Bóng đèn
Trang 38+ Giấy viết
+ Hàng bảo hộ lao động (quần áo, găng tay ) - Mặt hàng phụ: + Vải mỏng + Dây điện + Bao bì caton + Phụ tùng xe máy + Quật điện
Như vậy chủng loại hàng may mặc của Công ty đưa ra rất phong phúvà đa dạng, phục vụ mọi tầng lớp dân cư Nhưng vấn đề đặt ra là Công ty đápứng được nhu cầu này đến mức độ nào
2.1.2 Quyết định về bao bì nhãn mác
Sản phẩm của Công ty thường mang nhãn hiệu của nhà sản xuất nhưngCông ty đã chú trọng việc kinh doanh sản phẩm có nhãn hiệu đã nổi tiếng vàđược người tiêu dùng cháp nhận Như vậy Công ty đã ý thức dược tầm quantrọngcủa nhãn hiệu đến hiệu quả kinh doanh
Đối với hàng tạp phẩm và BHLĐ bao gói đóng vai trị hết sức quantrọng Nó bảo đảm chắc chắn hàng hố, vừa thơng tin nhất định về chất lượnghàng hố, vừa cho biết sản phẩm đó là của Cơng ty Kích thước, hình dáng,màu sắc, nội dung trình bày, nhãn hiệu sẽ được ngươid tiêu dùng nhận ra đólà sản phẩm của Công ty Đối hàng của Công ty thường được bảo quản bởicác loại hộp các ton vừa bảo vệ vừa vận chuyển được dễ dàng
Nhìn chung về bao gói Cơng ty chưa có sự đầu tư thích đáng, chấtlượng bao gói chưa cao, hình thức chưa đẹp Bước đầu Cơng ty đã có nhữngcố gắng cao trong bao gói và nhãn hiệu
2.1.3 Phát triển sản phẩm mới
Trang 39mong muốn nhu cầu hàng hố được hồn thiện hơn Điều này chính là nhân tốthúc đẩy Cơng ty có kế hoạch nghiên cứu thị trường chi tiết, tìm hiểu thị hiếucủa khách hàng, đưa ý tưởng sản phẩm mới và đặt hàng với nhà sản xuất.Năm 2000 Công ty đã nhập khẩu mặt hàng BHLĐ có chất lượng cao cung cấpcho các đơn vị sản xuất và mặt hàng giấy in mà trong nước chưa sản xuấtđược Đây là kết quả của việc ứng dụng Marketing trog nghiên cứu, tìm hiểunhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên, việc đưa ra sản phẩm mới này chỉ có tínhchất tạm thời chưa có chiến lược phát triển lâu dài Để làm được điều nàyđịihỏi Cơng ty phải có sự đầu tư đúng mức trong cơng tác đào tạo đội ngũnghiên cứu dày dạn kinh nghiệm và chuyên môn
2.1.4 Dịch vụ cho khách hàng
Ngày nay dịch vụ cho khách hàng là yếu tố quan trọng và cần thiếttrong kinh doanh Chính nó là cơng cụ đắc lực trong việc cạnh tranh giúpCơng ty có thể đứng vững trên thị trường Công ty tạp phẩm đã sử dụng mộtsố dịch vụ vận chuyển đến tay các đơn vị mua sản phẩm của Công ty, đúngthời gian, mua nhiều có chiết khấu bán hàng qua điện thoại, gia hạn thanhtoán Dịch vụ cho khách hàng mà Công ty sử dụng phần nào đáp ứng đượcnhu cầu người tiêu dùng và làm khác biệt sản phẩm của Công ty với đối thủcạnh tranh, đây là yếu tố giúp Cơng ty cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả
2.2 Chính sách giá cả
chính sách giá cả có vai trị quan trọng trong việc tung sản phảm ra thịtrường Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất một công typhải làm Biến số giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu, lợi nhuận thực tế Cơng tycần xác địng cho mình một chiến lược giá tối ưu chứ không phải mức giá rẻnhất trên thị trường Khi xác định giá bán, trước hết Công ty phải xác định giáhoà vốn
Giá bán hoà vốn = Giá mua + Chi phí cần thiết
Giá hồ vốn là cơ sở để Công ty xác định giá bán hợp lý Lãi thấp haycao phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường
Trang 40năng khai thác thị trường tiềm ẩn lớn Cơng ty có sự điều chỉnh ía khi có sựbiế động của mơi trường Công ty giamt giá khi các đối thủ cạnh tranh giảmgiá, cần duy trì và phát triển thêm thị trường Nói chung giá cả ở Cơng ty rấtlinh hoạt, tuỳ thuộc tình hình thị trường và của từng loại sản phẩm, mức giátại các địa điểm các khu vực khác nhautuỳ theo các chi phí phụ kèm theo.Cơng ty có tỷ lệ chiết khấu vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng vừa đảm bảolợi ích cho Cơng ty Cụ thể mức giá chiết khấu cho khách hàng mua nhiều.Việc quyết định cho khách hàng mua trả chậm cũng tạo uy tín của Cơng tycho mỗi khách hàng
Tuy nhiên điểm hạn chế là khả năng dự báo thay đổi giá cả trên thịtrường, Công ty chưa thu thập thơng tin kịp thời để điều chỉnh chính sách giábán của mình cho hợp lý
2.3 Chính sách phân phối
Tính chất đa dạng của kênh phân phối vừa là thuận lợi vừa là trở ngạicho việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý đê rtiêu thụ hàng hoá Thuận lợi ởchỗ người bán bncó thể lựa chọn giữa các kênh khác nhau sao cho có thểrút ngắn được khoảng cáchgiữa doanh nghiệp và người tiêu dùng khó khăn làphải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp với mục đích yêu cầu và khả năngcủa doanh nghiệp