Báo cáo thực tập nâng cao khả năng cạnh tranh của cty tạp phẩm

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BHLĐ LỜI NÓI ĐẦU Sau nhiều năm đổi kinh tế, nước ta chuyển mạnh mẽ, vận động theo chế thị trường có quản lý Nhà nước Một kinh tế mở cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh Đó hội tốt cho doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Nói đến thị trường nói tới cạnh tranh Để tạo tiền đề cho cạnh tranh thắng lợi doanh nghiệp, lúc phải đề cập đến uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, điều kiện mua bán, trao đổi Do vấn đề đặt cho doanh nghiệp tổ chức hoạt động Marketing để nâng cao hiệu doanh nghiệp Bởi khơng làm tốt hoạt động Marketing các hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vơ khó khăn điều kiện cạnh tranh khốc liệt Trong bối cảnh Cơng ty Tạp phẩm BHLĐ Bộ thương mại tìm hướng cho kết hợp hoạt động Marketing để tạo khả cạnh tranh cho Công ty Sau thời gian thực tập Cơng ty Tạp phẩm BHLĐ việc kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh cơng ty số mặt hàng như: Xà phịng giặt, tổng sản phẩm nhơm, phích + ruột phích, sứ Hải Dương, gang tay, quần áo BHLĐ, em chọn đề tài: "Giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh công ty Tạp phẩm BHLĐ" cho chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cô Công ty Tạp phẩm BHLĐ giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM I ĐẶC ĐIỂM VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG Thị trường đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng 1.1 Khái niệm thị trường a Khái niệm Thị trường phạm trù kinh tế sản xuất hàng hố Nói cách khoa học thị trường có nhiều định nghĩa khác Theo quan điểm chung, thị trường bao gồm toàn hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá diễn thống hữu với mơí quan hệ chúng phát sinh gắn liền không gian định Hành vi thị trường hành vi mua bán Vì phải có chủ thể mua bán thơng qua hàng hố vật có giá trị để trao đổi Chính hoạt động trao đổi hàng hố diẽn khơng gian định tạo nên cầu nối sản xuất tiêu dùng, nơi hình thành mối quan hệ trao đổi, đối tác, quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ giá cả, Trong kinh tế quốc dân , thị trường vừa đối tượng vừa kế hoạch hố, cịn gương giúp xí nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội Các công ty kinh doanh nói chung Cơng ty tạp phẩm BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng hàng hố thị trường Hơn cịn nơi để doanh nghiệp kiểm nghiệm chi phí sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng để có sách phù hợp Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu: "Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sãn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó" Định nghĩa mở cho công ty cách nhìn thị trường rộng hơn, khơng diễn địa điểm cố định mà mở nơi có khách hàng Chính mà người ta ví khách hàng "thượng đế" Để bán hàng hoá, dịch vụ người bán phải lôi kéo khách hàng, khơi dạy thoả mãn nhu cầu người mua Từ ta thấy thị trường sản phẩm hàng tiêu dùng gia đình cho ngành cơng nghiệp rộng lón, điều tạo điều kiện cho cơng ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động có nhìn đắn thị trường Trên thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trường tồn phát triển có đủ yếu tố: - Một là, phải có khách hàng - Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng dịch vụ - Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hố, dịch vụ b Chức thị trường Thị trường lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí nhà kinh doanh Nếu họ khơng nghiên cứu kỹ nó, hiểu biết đầy đủ họ khơng thể hình dung hướng phát triển Từ việc nghiên cứu thị trường Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động xác địng chức sau: - Chức thừa nhận: Tức thị trường chấp nhận sản phẩm hàng hố dịch vụ người bán Nói cách khác dịch vụ người bán với giá trị giá trị ssd người mua chấp nhận Người mua nhận hàng, người bán nhận tiền, kết thúc trình trao đổi - Chức điều tiết, khích thích: Đây chức tự nhiên vốn có kinh tế thị trường Thông qua cạnh tranh ngành, thị trường điều tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao Thông qua cạnh tranh nội ngành, thị trường khuyến khích xí nghiệp tận dụng lợi hội cạnh tranh - Chức thông tin: Thị trường nơi chứa nhiều thôgn tin cung, cầu, giá khả toán từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu giúp Cơng ty có đối sách định lúc 1.2 Đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng 1.2.1 Đặc điểm nhu cầu người tiêu dùng Khi doanh nghiệp tìm hiểu thị trường, cung - cầu, giá đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trường, đặc biệt nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất sinh hoạt Theo Abraham Maslou ơng giải thích thời điểm khác nhau, người ta lại bị thúc nhu cầu khác Tại có người dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an tồn cá nhân có người lại giành kính trọng người xung quanh? Ông cho nhu cầu người xếp theo thứ bậc, tự cấp thiết đến cấp thiết Thứ bậc nhu cầu Maslou đưa là: Theo thứ tự tầm quan trọng - Nhu cầu sinh lý - Nhu cầu an toàn - Nhu cầu tôn trọng - Nhu cầu tự khẳng định Lý thuyết Maslou giúp cho người làm Marketing hiểu sản phẩm khác phù hợp với yếu tố, mục đích đời sống người tiêu dùng ẩn Con người ta cố gắng trước hết thoả mãn nhu cầu quan trọng nhất, thoả mãn nhu cầu lại xuất 1.2.2 Đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng a Đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng hành vi mua người tiêu dùng Đặc điểm hành ci người tiêu dùng thể qua yếu tố như: - Yếu tố văn hố: Có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi người tiêu dùng Nền văn hoá yếu tố định mong muốn hành vi người Mỗi văn hoá có nhánh văn hố nhỏ bao gồm dân tộc, tơn giáo, nhóm chủng tộc vùng địa lý Các nhánh văn hoá tạo nên khúc thị trường quan trọng người làm Marketing thường thiết kế sản phẩm chương trình Marketing theo nhu cầu chúng Cùng việc phân tích nhánh văn hố phân tích tầng lớp xã hội, tâng lớp có khuynh hướng hành động giống so với tầng lớp khác - Yếu tố xã hội: Hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng yếu tố xã hội nhóm tham khảo, gia đình, vai trị địa vị Nhóm tham khảo người gồm nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi người tiêu dùng Người làm Marketing cần nhận diện nhóm tham khảo khách hàng mục tiêu Gia đình nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn Sự ảnh hưởng bố mẹ, có ý nghĩa quan trọng Cùng với tác động nhóm tham khảo vai trò địa vụ người tiêu dùng Những người làm Marketing biết rõ khả thể địa vị xã hội sản phẩm nhãn hiệu - Yếu tố cá nhân: Người ta mua hàng hoá dịch vụ suốt đời Thị hiếu quần áo, ăn uống, đồ gỗ cách giải trí khác teo tuổi tác Cùng tuổi tác nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế lối sống ảnh hưởng đến hành vi mua Từ người làm Marketing thường chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp làm thị trường mục tiêu - Yếu tố tâm lý: Tại thời điểm người có nhu cầu, nhu cầu sinh học, tâm lý Việc lựa chọn mua sắm người chịu ảnh hưởng động cơ, tri thức, niềm tin thái độ Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý khơng đủ mạnh để có hành vi Do cần phải có tác động kích thích nhu cầu tâm lý người tiêu dùng b Q trình thơng qua định mua sắm Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng hành vi mua cơng ty kinh doanh cần phải tìm hiểu q trình thơng qua định mua sám sản phẩm loại hàng hoá phục vụ đời sống sản xuất Các định mua hàng hoá thay đổi tuỳ theo loại hàng, mặt hàng cần thiết hay khơng cần thiết chúng phải thơng qua bước sau: + Ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu ý thức vấn đề Nhu cầu tác động tác nhân kích thích bên hay bên ngồi Khi người làm Marketing cần phát hoàn cảnh gợi nên nhu cầu cụ thể, phải xác tác nhân kích thích thường gặp gợi nên quan tâm người tiêu dùng + Tìm hiểu thơng tin: Khi có nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thơng tin Việc tìm kiếm thơng tin sản phẩm cho người tiêu dùng định xác sản phẩm nhãn hiệu mà họ quan tâm Các thông tin thay đổi tuỳ theo loại sản phẩm khác + Đánh giá phương án: Khi thông tin sản phẩm đầy đủ như: giá cả, nhãn hiệu, sản phẩm cạnh tranh người tiêu dùng có phương án mua hàng hố khác nhau, xem hàng hố với lợi ích đem lại ích lợi thoả mãn nhu cầu khác Từ họ chọn hàng hố có ích lợi cho + Quyết định mua hàng: giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng hình thành sở thích đối nhãn hiệu trrong lựa chọn hình thành nhãn hiệu ưu thích Ở giai đoạn vai trị cá nhóm tham khảo có yếu tố quan trọng ảnh hưởng người khác có thay đổi định mua sắm + Hành vi hậu mãi: Sau mua hàng hoá người tiêu dùng cảm thấy hài lịng hay khơng hài lịng, định đến mua hàng hoá người tiêu dùng có chia sẻ nhãn hiệu tốt vơứi người xung quang Ở trình này, người làm Marketing phải xác định giai đoạn để có định đến hành vi mua từ có định khác giai đoạn Phân đoạn thị trường lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thoả mãn nhu cầu Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà cơng ty đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trường mục tiêu chia thị trường tổng thể có số lượng lớn khơng đồng làm đoạn thị trường nhỏ có chung đặc tính Đối thị trường người tiêu dùng ngun tắc khơng khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh Công ty tạp phẩm hực lad hoạt động mua bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do thị trường đầu vào chủ yếu cá công ty sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lượng người cung cấp không lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hố doanh nghiệp sản xuất 2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau: + Tập trung vào đoạn thị trường + Chun mơn hố tuyển chọn + Chun mơn hố theo thị trường + Bao phủ tồn thị trường Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh công ty, nghiên cứu phân đoạn theo chun mơn hố tuyển chọn Có nghĩa cơng ty chọn số đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài nguyên mục tiêu công ty Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường đó, đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường cóq ưu điểm đa dạng hố rủi ro cơng ty Quyết định sản phẩm hàng hoá 3.1 Quyết định chủng loại hàng hố Thơng thường, doanh nghiệp sản xuất sản xuất chủng loại hàng hoá công ty kinh doanh nhiều mặt hàng thuộc chủng loại sản phẩm khác Ví dụ: Cơng ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động kinh doanh chủng loại hàng hố như: Xà phịng giặt, phích, sứ Hải Dương, giấy viết, bóng đèn, rượu chai, , đồ bảo hộ lao động Do việc định bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, định bổ sung chủng loại hàng hố cơng ty dễ dàng so với công ty sản xuất Về danh mục hàng hố cơng ty dễ dàng thêm bớt chủng loại hàng hố cơng ty danh mục Ngoài định chủng loại hàng hố danh mục sản phẩm, cơng ty cịn định nhóm sản phẩm chủng loại thuộc nhóm Cùng việc định chủng loại danh mục hàng hố định bao bì nhãn hiệu cho loại hàng hoá Nhãn hiệu lấyq theo nhà cung cấp hay ten công ty bao bì hàng hố phải phù hợp với loại hàng hố Thường bao bì hàng hố có cấp: Lớp chứa đựng hàng hoá, lớp bro vệ lớp lớp bao bì vận chuyển nhãn hiệu gắn 3.2 Những định dịch vụ tới khách hàng Như biết, hàng hoá cần phải cí dịch vụ định Dịch vụ khơng lớn giữ vai trị định hàng hố Khi định dịch vụ thường công ty thông qua định: nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ Tuy nhiên, công ty kinh doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với công ty sản xuất Các dịch vụ chủ yếu linh hoạt giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mơ mạng lướiq thương mại Để có hệ thống dịch vụ hồn chỉnh cơng ty kinh doanh cần có kết hợp chặt chẽ với sở sản xuất để thực dịch vụ khách hàng II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG Môi trường nhân Lực lượng quan tâm môi trường dân số Chính người tạo nên thị trường Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tỷ lệ dân số thành phố, khu vực khác phân bổ, tuổi tác, cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định Chúng ta xem xét đặc điểm xu hướng chủ yếu nhân khẩu: + Dân số: Đây thị trường đầy tiềm với số dân cư lớn Cùng với số lượng dân cư lớn mức độ phát triển nhanh Do thị trường lớn hàng sinh hoạt sản xuất Cơ cấu tuổi thị trường Việt Nam xem thị trường có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao Điều nói lên mức độ tăng trưởng tiêu thụ hàng hoá cao + Trình độ học vấn: Là thị trường có tỷ lệ mù chữ thấp Đây thuận lợi cho trình phát triển thị trường Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm tính Thơng tin gửi nhiều đường khác nhau: tivi, đài phát thanh, Môi trường kinh tế: Thị trường cần có sức mua cơng chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, lượng tiền Các nước khác có nhiều mức cách phân phối thu nhập khác Yếu tố định cấu công nghiệp: Việt Nam xếp vào nước có cơng nghiệp hố Mặc dù kinh tế chuyển đổi sơ khai định hàng hướng bước theo kiểu cơng nghiệp hố Q trình cơng nghiệp hố bắt đầu tăng nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp phát triển, tạo điều kiện cho tư liệu sản xuất phát triển theo kinh tế phát triển tốc độ cao Con người có nhiều khả thưởng thức đẹp Điều tạo thuận lợi cho người làm Marketing hàng tiêu dùng Tuy nhiên phụ thuộc vào thu nhập thoả mãn nhu cầu hay chưa Từ tạo sở cho phát triển mức độ nhu cầu tăng lên Tạo điều kiện huy động vốn cho doanh nghiệp Sự ổn định trpng phát - Việc tổ chức nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu chưa có chương trình cụ thể thường xuyên - Chiến lược sản phẩm áp dung đơn giản,triển khai chậm, chưa dón thay đổi thị hiếu người tiêu dùng - Cơng ty chưa có phòng ban Marketing - Chiến lược giá thực chưa tốt lắm, Cơng ty chưa có phận theo dõi thường xuyên biến động giá thị trường - Chiến lược phân phối: nguồn vốn lưu động chưa đủ lớn, chi phí lưu kho cao Vì lượng hàng dự trữ nhỏ Chỉ nhận đơn đặt hàng Công ty tiến hành nhập nguyên vật liệu hàng hoá cần thiết vừa đủ - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp nghèo nàn, ngân sách dành cho chiến lược nhỏ - Trình độ nhân viên lĩnh vực Marketing hạn chế, chủ yếu dựa vào lãnh đạo cấp CHƯƠNG III NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM & BHLĐ I PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Thị trường mục tiêu mục tiêu Marketing Như nói trên, Công ty kinh doanh đảm bảo thoả mãn tất nhu cầu tầng lớp người tiêu dùng Vậy nên Công ty chọn cho thị trường mà Cơng ty đáp ứng nhu cầu kinh doanh có hiệu Cơng ty kinh doanh mặt hàng tạp phẩm bảo hộ lao động Mặt hàng tạp phẩm mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu sống gia đình, tuỳ chất lượng tiếng khác loại mặt hàng mà loại khách hàng tiêu dùng hàng hố khác Cơng ty trọng việc cung cấp tới người tiêu dùng có mức độ thu nhập thấp thành thị đồng thoừi mở rộng mạng lưới cung cấp hàng hố khu vực nơng thơn, miền núi, mức thu nhập người dân cịn thấp nên việc tiêu dùng hàng hố Công ty phù hợp Như Công ty cần trọng vào người có thu nhập thấp để phát triển việc kinh doanh Riêng mặt hàng BHLĐ loại hàng hoá phục vụ sản xuất nên Công ty tập trung vào tất đơn vị sản xuất, đơn vị quốc doanh Đây thị trường lớn người mua công nghiệp việc đáp ứng yêu cầu họ thị trường rộng lớn Công ty, mặt hàng BHLĐ phải đảm bảo chất lượng tiêu chuẩn kỹ thuật cao Cơng ty cần có lực lượng cán có trình độ nghiệp vụ để đảm bảo hàng hố Công ty đáp ứng yêu cầu đơn vị sản xuất, tạo uy tín Cơng ty để xâm nhập vào thị trường rộng lớn Để đạt hoạt động kinh doanh có hiệu t mục tiêu mà Công ty chọn, Công ty cần đặt hoạt động Marketing để tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi + Tổ chức thành lập mạng lưới kênh phân phối rộng khắp vươn tới khu vực nông thôn miền núi Tạo lập đội ngũ bán hàng có hiệu caokết hợp tuyên truyền quảng cáo nội Công ty ngồi Cơng ty để tăng uy tín Cơng ty khách hàng + Thường xuyên củng cố, thiết lập quan hệ chặt chẽ với bạn hàng, giữ chữ tín kinh doanh Tổ chức hội nghị khách hàng theo chuyên ngành, củng cố mối quan hệ Công ty với khách hàng, tăng hiểu biết ổn định kênh tiêu thụ + Cung ứng nguyên liệu, vật liệu cho nhà sản xuất mua lại phần lớn sản phẩm họ + Đến tận nhà máy, hầm mỏ, công trường chào hàng, nắm nhu cầu may đo theo kích cỡ quần áo, ký hợp đồng cung cấp hàng BHLĐ + Tạo điều kiện để tham gia dự thầu; ứng tiền dự thầu, ứng tiền đặt cọc đảm bảo cho trình thực hợp đồng tốt Vị cạnh tranh Công ty thị trường Với lịch sử phát triển lâu dài Cơng ty cần phải trở lại vai trị người dẫn đầu thị trường Cơng ty dựa vào mối quan hệ với bạn hàng truyền thống tăng cường mở rộng quan hệ với khách hàng Những mặt hàng truyền thống phải trì phát triển đồng thời phát triển mặt hàng nhu cầu thị trường, việc phát triển mặt hàng có nhiều thuận lợi cho Cơng ty Cơng ty có hệ thống đại lý mua hàng hệ thống kênh phân phối hợp lý Từ Cơng ty dần chiếm lĩnh thị trường mục tiêu chọn Những điểm mạnh Công ty sử dụng hoạt động Marketingvà điều kiện môi trường hoạt động giúp Công ty đạt vị cạnh tranh Cùng với tư cách Công ty Bộ Thương mại thành lập Công ty liên doanh, liên kết với tất thành phần kinh tế quốc doanh đẻ đảm bảo cạnh tranh kinh doanh đạt hiệu cao Nhận biết điểm yếu đối thủ cạnh tranh Công ty cần xây dựng chiến lược Marketing để tạo vị cạnh tranh cho Công ty thị trường II CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH Chiến lược cạnh tranh Công ty Để đạt người dẫn đầu thị trường Công ty cần xây dựng chiến lược cạnh tranh cụ thể đoạn thị trường, với loại mặt hàng khác Tại đoạn thị trường khác nhauCt tập trung nội lực để bảo vệ thị phần mà gây dựng sách khác quan hệ với công chúng với khách hàng tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài Cùng hoạt động Marketing - mix hoạt động hành vi hậu mãi, Cơng ty cung cấp dịch vụ đáp ứng khách hàng, khách hàng đa số nhà mua buôn đơn vị sản xuất Công ty phải giữ khách hàng cũ mà Cơng ty cịn phải tiếp tục tìm kiếm khách hàng mới, phải tìm hiểu xem họ sử dụng loại hàng hố họ có biết đến sản phẩm Cơng ty hay khơng từ đề sách để lơi kéo khách hàng với Cùng tìm kiếm khách hàng việc phải mở rộng chủng loại hàng hoá, sản phẩm có tính Cung với bán bn, Cơng ty cần phát triển thêm mạng lưới bán lẻ, trực tiếp tới khách hàng tiêu dùng để tăng hiểu biết khách hàng Công ty tăng hiệu hoạt động kinh doanh, tạo doanh thu lớn Góp phần làm thay đổi tập quán sính ngoại người Việt Nam mà trước hết đô thị lớn Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hà Nội Người tiêu dùng nhận biết tiêu thụ sản phẩm Công ty Sản phẩm công nghiệp sản phẩm theo mùa, khí hậu đièu kiện Việt Nam Việc quan tâm mặt hàng mới, đa dạng hoá sản phẩm Đẩy mạnh mua hàng, mua đứt bán đoạn, ý thị trường nội địa thị trường nông thôn, miền núi; siêu thị đại lý cửa hàng coi trọng đơn vị tiêu thụ lớn đơn vị sản xuất, nhà máy hầm mỏ Hoạt động cạnh tranh Cơng ty có hiệu Cơng ty cần quan tâm tới đàu vào mình, đay yếu tó quan trọng định đến khả cạnh tranh Công ty TRên sở đánh giá thị trường, nắm nhu cầu để lựa chọn mặt hàng đàu tư thích hợp theo nhiều hình thức như: bao tiêu sản phẩm bóng đèn phích nước Rạng đông mua với số lượng lớn vang Thăng Long theo thời vụ Nhằm mục đích tạo khả cạnh tranh chi phối thị trường Quan hệ tốt với người cung ứng cần thiết tạo mối quan hệ lâu dài liên tục, Cơng ty cung cấp nguyên vật liệu sở sản xuất mua sản phẩm họ với số lượng lớn đảm bảo đầu chắn Công ty nhập mặt hàng BHLĐ phải đạt chất lượng kỹ thuật Công ty cần nghiên cứu thị trường mua để mau với giá hợp lý đảm bảo nguồn hàng đầy đủ, đay mặt hàng chủ lực Công ty Cạnh tranh với Cơng ty khó khăn Cơng ty phải đối mặt với tất đơn vị sản xuất kinh doanh thị trường, để đảm bảo đầu cho mặt hàng BHLĐ Công ty cần phải phát triển mạnh công tác đấu thầu vàcung cấp hàng có chất lượng cao đảm bảo thơng số kỹ thuật Bám sát sở nhà máy, cơng trình lớn có nhu cầu hàng BHLĐ, tập trung ổn định để xây dựng đầu lâu dài cho kinh doanh hàng BHLĐ Khi xem xét toàn yếu tố thuộc nội vi Cơng ty tài chính, người, hệ thống kho bãi, điều kiện dịch vụ Công ty thực chiến lược hợp lý Công ty cần đối diện trực tiếp với đối thủ cạnh tranh tạo mạnh cho Tổ chức phận phịng Marketing, phòng nhgiên cứu, phận bán hàng phân cấu tổ chức thực chức riêng biệt nhằm phát nhu cầu người tiêu dùng, sở thích tiêu dùng người tiêu dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh sản phẩm cần nghiên cứu xu hướng vận động gồm xu hướng sức mau thị trường, mưc thu nhập người dân khu vựctừ có sách cụ thể giúp Cơng ty lựa chọn danh mục mạt hàng để thực chiến lược Marketing Công ty Bộ phân bán hàng tiêu thụ có nhiệm vụ tổ chức hệ thống tiêu thụ, tổ chức kênh đén người tiêu dùng đến khách hàng Công ty Bộ phận kết hợp phận Marketing để thựchiện chiến lược nhằm định vị sản phẩm Công ty thị trường Nâng cao khả cạnh tranh Công ty trước đối thủ cạnh tranh Có khả cạnh tranh với sản phẩm hàng ngoại giá chất lượng Tưng bước thâm nhập thị trường có thu nhập cao Xây dựng chiến lược cạnh tranh gắn liền với chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối quảng cáo, để tập trung đầu tư phục vụ cho chiến lược kinh doanh Chiến lược sản phẩm hướng vào thị trường mục tiêu 2.1 Chính sách đa dạng hố sản phẩm Chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng kinh doanh hàng tạp phẩm BHLĐ Thị trường Cơng ty có quy mơ lớn, song nhu cầu người tiêu dùng thay đổi theo khơng gian, tời gian giới tính, tuổi tác nghề nghiệp, thu nhập Vì sách sản phẩm Công ty phải cụ thể dựa danh mục mặt hàng mà Cơng ty chọn Từ thiết lập cho sách sản phẩm cụ thể sát thực với thị trường, khách hàng khác Là Công ty Thương mại đại diện cho nhu cầu khách hàng đồng thời gắn với hoạt động kinh doanh với nhà sản xuất Vì sau xác dịnh cho đoạn thị trường Cơng ty cần nghiên cứu dặt hàng với nhà sản xuất mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu Cùng với phát triển mặt hàng truyền thống như: phích nước, bóng đèn, sản phẩm sứ, giấy viết, xà phịng Cơng ty cần phải xác định mặt hàng mặt hàng truyền thống lại mặt hàng thị trường chấp nhận Việc xác định mặt hàng thường xuyên, mặt hàng theo thời vụ giúp Cơng ty có kế hoạch xác định mặt hàng kinh doanh 2.2 Chính sách bao bì, nhãn mác Sản phẩm Công ty thường mang nhãn hiệu nhà sản xuất Công ty cần phải ý tới việc lựa chọn nhãn hiệu nhà sản xuất có uy tín thị trường, Cơng việc giúp cho Công ty đảm bảo chát lượng hàng hoá tới tay người tiêu dùng hàng hố có uy tín hiệu kinh doanh cao Ngồi bao bì nhà sản xuất, Cơng ty cần phải có lớp bao bì bên ngồi vừa tổ chức vận chuyển cho hàng hoá vừa cung cấp thêm thông tin sản phẩm Công ty 2.3 Phát triển sản phẩm Nhu cầu người tiêu dùng ngày tăng yêu cầu mặt hàng với tính tăng Cơng ty phải tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, từ phát nhu cầu người tiêu dùng đặt hàng với nhà sản xuất từ hình thức mẫu mã, chất lượng Công ty dựa vào sản phẩm có mà phải phát triển thêm mặt hàng có cầu Những mặt hàng giấy viết, dây điện, phụ tùng xe máy nhu cầu thị trường Công ty nên tập trung nguồn lực đẻ phát triển mặt hàng thành mặt hàng chủ lực Cơng ty 2.4 Chính sách dịch vụ Phát triển mặt hàng Công ty cần phải quan tâm tới sách dịch vụ Cơng ty cao Tổ chưc skho bãi tập kết hàng để đáp ứng yêu cầu đột xuát thị trường, với sách bổ trợ thích hợp sau bán chiết khấu, giảm giá với người mua số lượng lớn Ngày điều kiện cạnh tranh khốc liệt cảu kinh tế thị trường, nhiều đơn vị, tổ chức đưa sản phẩm hoàn hảo Để tồn thành cơng điều kiện nayđịi hỏi Cơng ty cần phải xây dựng chương trình dịch vụ hoàn hảo bao gồm tư vấn kỹ thuật, giao hàng tiến độ đổi lại sản phẩm hỏng Để làm điều này, địi hỏi Cơng ty phải tạo khác biệt dich vụ với đối thủ cạnh tranh để thực Công ty phải đảm bảonhững vấn đề sau: - Giao hàng thường xuyên chắn - Giao hàng vào thời điểm cần thiết - Quản lý tồn kho tốt - Phải có kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm - Xử lý đơn đặt hàng tốt - Cần có chun mơn hố cao hoạt động cung ứng tiêu thụ - Tạo liên kết chặt chẽ với doanh nghiệp hệ thống để tạo giá trị cho khách hàng 2.5 Chiến lược nắm nguồn hàng Việc tao nguồn hàng ngày khó khăn Cơng ty sản xuất họ trực tiếp bán hàng với Công ty Công ty phải mở rộng chế để dơn vị trực tiếp kinh doanh, đến thẳng nhà máy, xí nghiệp, sở sản xuất để quan hệ bạn hàng, để mua đực hàng họ, khơng có khác biệt trạm bách hoá cửa hàng Trong đơn vị tích cực tìm kiếm thị trường thiết lập mối quan hệ tốt với bạn hàng, mở rộng mối quan hệ mua bán với loại đói tượng nhiều thành phần, đẩy mạnh bán buôn, bán lẻ, nhận bán đại lý, ký gửi hàng hố nhà máy xí nghiệp, sở để ln có hàng cung cấp cho khách hàng Đối với mặt hàng BHLĐ đòi hỏi yêu cầu chất lượng kỹ thuật cao mặt hàng nhập Công ty cânf nghiên cứu kỹ thị trường để lập kê shoạch nhập trước vụ Chính sách giá Giá yếu tố Marketing - mix nhằm tạo thu nhập cho doanh nghiệp Vì có sách giá hợp lý đưa Công ty đạt mục tiêu kinh tế, định lợi nhuận Cơng ty, góp phần đảm bảo lợi ích xã hội Cơng ty phải xây dựng chiến lược giá cho phù hợp loại sản phẩm thị trường mục tiêu với mức giá tương xứng với sản phẩm ã ra, đảm bảo chi phí có lãi Để có sách giá thích hợp, Cơng ty cần phải có đầy đủ thơng tin nhu cầu sản phẩm thị trường, tình hình chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ doanh nghiệp, chi phí giá đối thủ cạnh tranh Đối với thị trường Việt Nam, dùng phương pháp dặt gia hướng tới khách hàng để chiếm lĩnh thị trường cách lựa chọn khách hàng tiềm tuỳ tưng khu vực địa lý khác để đặt giá phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam khuyến khích dùng hàng hố nước Để việc định giá có hiệu Công ty cần áp dụng số biện pháp: + Điều chỉnh giá: Để tăng khả bán hàng với số lượng lớn, ngồi định giá Cơng ty phải ý đến chiến lược điều chỉnh giá Việc điều chỉnh giá đáp ứng yêu cầu khách hàng yếu tố môi trường kinh doanh Do đặc điểm hàng tạp phẩm nên Cơng ty điều chỉnh gia theo biến động thị trường, theo thời vụ sản phẩm, theo giá đối ủ cạnh trnah theo đại lý + Định giá chiết khấu Thực tế hiẹn nay, việc kinh doanh Công ty mức thành công khối lượng tiêu thụ hàng hoá ngày tăng, khách hàng ngày mkua với số lượng lớn Đó khách hàng làm ăn lâu dài với Cơng ty Để kích thích việc tăng khối lượng bán Cơng ty cần áp dụng hình thức chiết khấu sau: - Chiết khấu theo khối lượng mua: khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn, làm ăn có uy tín với Cơng ty áp dụng mức chiết khấu ưu đãi Dối với khách hàng không mua thường xuyên khối lượng nhỏ Cơng ty áp dụng mức thấp Những quy định cu thể số lượng mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng - Chiết khấu theo hình thức tốn: Để kích thích tiêu thụ, Cơng ty cần áp duụng chiến lược giá linh hoạt hợp lý Một chiến lược giảm giá theo hình thức tốn Cụ thể khách hàng trả tiền Cơng ty giảm giá chi khách hàng Ngồi để tăng khối lượng bán nhân ngày lê, hội chợ, Công ty cần giảm giá Chiến lược phân phối Hồn thiện sách phân phối sản phẩm với mục đích tổ chức q trình vận dộng sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cách có hiệu Để đảm bảo việc phân phối có hiệu cao, Cơng ty cần tạo lập kênh phân phối thị trường mục tiêu cách hợp lý, chủ động đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, triệt mục tiêu phân phối theo kế hoạch hợp đồng ký kết Chính sách phân phối có vai trị vơ quan trọng Một sách phân phối hợp lý làm cho q trình kinh doanh an tồn, khả liên kết doanh nghiệp sản xuất với Công ty người tiêu dùng làm q trình lưu thơng nhanh chóng hiệu Bởi vậy, cần có biện pháp quản lý hệ thống phân phối tổ chức đặt hàng, trao đổi thông tin phân phối vật chất, xúc tiến tốn Cơng ty cần hình thành mạng lứi phân phối tiêu thụ sản phẩm nước, tổ chức trung tâm đại lý để phân phối hàng ghoá Công ty cần lien kết đơn vị thương nghiệp nước vạy giảm chi phí thương mại đầu tư Như Cơng ty xem xét sơ đồ kêng phân phối sau: Người sản xuất Công ty Người môi giới Người bán lẻ NTD cuối Tùy kênh phân phối tăng số khâu vận động hàng hố cần thiết mặt hàng kinh doanh khó khăn quảng cáo, tuyên truyền,mặt hàng Công ty cần thu hồi vốn nhanh Công ty cần quan tâm vai trị mơi giới mua bn bán bn Chính sách xúc tiến hỗn hợp 5.1 Bán hàng trực tiếp Để phù hợp vận động hàng hố Cơng ty cần sử dụng phương thức bán bn qua đại diện thương mại, phù hợp với đềi kiện kinh tế thị trường Cơng ty cần có biện pháp khen thưởng vật chất cán tìm nhiều khách hàng bán hàng có hiệu Với tổ chức bán lẻ công ty tạo điều kiện cho họ mua hàng trả chậm Công ty cần xem xét khả tài tính hợp pháp đơn vị bán lẻ Ngồi Cơng ty cịn áp dụng liên doanh liên kết ngồi hệ thống Cơng ty cần dẩy mạnh bán thẳng hàng cho mạng lưới bán lẻ mức độ 60% sử dụng mạng lưới tiêu thụ khoảng 10% mức bán hàng hố Tại Cơng ty phương thức bán bn có nhiều ưu điểm qua phương thức đặt hàng Công ty chưa trọng thời gian tới Công ty cần xem xét phương thức bán buôn Khách hàng trảmột phần tiền (theo quy định Cơng ty đặt hàng) phần cịn lại trả nốt sau lấy hàng Phương thức bán theo đơn đặt hàng áp dụng với tất loại hàng hoá tất đơn vị khách hàng Tuỳ vào tính chất, vị trí, tầm quan trọng mặt hàng, vào mối quan hệ mức độ tín nhiệm Cơng ty với khách hàng chiến lược Marketing Công ty để tisn hành chọn phương thức bán buôn hợp lý Trong thời gian tới mặt Cơng ty cần hồn thiẹn phương thức bán buôn sử dụng tiếp tục phát phương thức khác nhau, áp dụng rộng rãi Với phương pháp cần có thời gian theo dõi phát ưu nhược điểm để bổ sung kịp thời 5.2 Quảng cáo Là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nên Cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh nên Công ty cần tăng cường quản cáo quảng cáo tạo kênh thông tin sản phẩm Công ty với khách hàng có tác dụng gây ảnh hưởng, thuyết phục hành động mua khách hàng Ngoài hoạt động quảng cáo Công ty sử dụng Công ty Công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng đài, tivi, catalog Quảng cáo trực tiếp đơn vị Công ty nhằm tăng ý người tiêu dùng làm cho họ thích thú, quan tâm tạo ham muốn dẫn tới mua hàng Quảng cáo làm viẹc bán hàng dễ dàng hơn, thuận lợi hơn, tạo tin tưởng mắt người tiêu dùng sản phẩm Công ty 5.3 Quan hệ công chúng Xây dựng quan hệ cơng chúng hài hồ với yếu tố khác chiến lược khuyếch trương sản phẩm Nên đầu tư khoản tiền cho quan tông tin để đưa tin tức Thương mại Công ty viẹc đưa tin tạp phẩm tạp chí chuyên ngành Mở rộng đợt tuyên truyền rộng rãi để kích thích tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa 5.4 Marketing trực tiếp: Hoạt động kinh doanh chủ yếu Công ty tạp phẩm bán bn nên hoạt động Marketing trực tiếp có tác dụng lớn Công ty Công ty cần tăng cường hoạt động như: gửi thư, gửi điện, gửi fax gửi bảng giá chào hàng tới đơn vị cá nhân có nhu cầu loại hàng hố Từ cán Cơng ty liên hẹ trực tiếp với đơn vị tạo nên lợi cho Công ty Khi sử dụng Marketing trực tiếp có lợi chào ahngf, trig lịng trung thành khách hàng tranh thủ khách hàng mục tiêu sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh III GIẢI PHÁP HỖ TRỢ Tổ chức phân Marketing Để hoạt động mạng lưới bán bn bán lẻ Cơng ty có hiệu hoạt động phòng ban, chức Cơng ty có mối liện hệ chặt chẽ, nhằm thực mục tiêu Vì Cơng ty cần thành lập thêm phịng Marketing, có sơ đồ sau: Sơ đồ 6: Các phận phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận chức Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Cụ thể phân chức chịu trách nhiệm nghiên cứu lập kế hoạch hoạt động chương trình Marketing Bộ phận tác nghiệp trực tiếp bao gồm việc tổ chức tiến hành tiêu thụ hàng hoá, tiến hành số chương trình quảng cáo mở rộng Tổ chức theo kiểu này, hoạt động Marketing đaực phân định cách rõ ràng không chồng chéo lên nhau, phù hợp chức nhiệm vụ Công ty Nhiệm vụ phịng phải nắm tình diễn biến thị trường, biến đổi giá cả, quan hệ cung cầu, từ định thời điểm mua bán, thực khuyếch trương, quảng cáo xúc tiến phương thức kinh doanh thị trường Hoạt động phòng ban chị chi phối phịng Marketing Giám đốc Cơng ty cần dựa vào phòng để định chiến lược hoạt động Công ty Muố vậy, Công ty phải đầu tư cho phịng đội ngũ cán có kiến thức Marketing, hiểu biết vềị trường nhạy bén dĩen biến thị trường Giải pháp hoạt động nghiện cứu Marketing Một doanh nghiệp muốn tồn thị trường thành cơng kinh doanh sản phẩm phải tiêu thụ nhanh ổn định Để làm điều đòi hỏi phải nghiên cứu Marketing để xác định cách có hệ thống tư liệu cần thiéet tình hng Marketing đặt cho doanh nghiệp: thu thập phân tích báo cáo kết Nghiên cứu Marketing có vai trị quan trọng hoạt động Marketing nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung Giúp Cơng ty giảm rủi ro kinh doanh, phát đoạn thị trường mới, tìm giải pháp cho vấn đề gây tình trạng yếu Để cho hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả, Cơng ty nên dành ngân sách cho việc nghiên cứu Marketing khoảng - 3% doanh số Công ty Hoạt động nghiên cứu Marketing Cơng ty tiến hành theo sơ đồ sau: Phát vấn đề mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thông tin thông tin thu Báo cáo kết thu thập thập Phân tích Hàng tạp phẩm thiết yếu sóng nhân dân, với đối tượng tiêu dùng Nội dung nghiên cứu bao gồm nhu cầu hàng tạp phẩm nước, khả cung ứng củ nguồn hàng khả cạnh tranh thị trường Từ việc nghiên cứu Cơng ty hàng hợp thị hiếu, bán nhanh, nơi hàng cần, số lượng bao nhiêu, hàng lãi nhiều, khả bán sản phẩm thị trường Công ty bao nhiêu, thị trường nào, thành phần kinh tế có triển vọng với hàng hố Từ việc nghiên cứu nhu cầu Cơng ty có sách phù hợp nhằm đẩy mạnh hàng bán Một số kiến nghị với nhà nước: - Nhà nước cần phải có sách hỗ trợ vốn: Để có hiệu kinh doanh cơng ty cần phải có số lượng vốn đủ đẻ tạo điều kiện lưu chuển hàng hoá, tạo khả toán Vậy Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn Công ty - Nhà nước cần có sách chống bn lậu quản lý thị trường thích hợp - Nhà nước nên cso sách thuế thích hợp TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing - Philip Kotler NXB Thống kê năm 1997 Giáo trình quản trị Marketing - Philip Kotler NXB Thống kê năm 1997 Giáo trình Marketing - PGS PTS trần Minh Đạo - NXB Thống kê 1999 Các tạp chí Thương mại , cơng nghiệp Báo cáo kết kinh doanh năm 1998, 1999, 2000 Công ty tạp phẩm BHLĐ Các tài liệu khác ... vị sản phẩm Công ty thị trường Nâng cao khả cạnh tranh Cơng ty trước đối thủ cạnh tranh Có khả cạnh tranh với sản phẩm hàng ngoại giá chất lượng Tưng bước thâm nhập thị trường có thu nhập cao Xây... đối thủ cạnh tranh Công ty cần xây dựng chiến lược Marketing để tạo vị cạnh tranh cho Công ty thị trường II CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH Chiến lược cạnh tranh Công... động cạnh tranh cao thị trường III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BHLĐ Chiến lược Marketing Công ty Từ thực tế hoạt động kinh doanh Công ty việc xác dịnh rõ vị cạnhtranh