Báo cáo thực tập giải pháp cạnh tranh của CTY tân hồng hà

Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP CẠNH TRANH BẰNG CHIẾN LƯỢC KHÁC BIỆT HỐ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TÂN HỒNG HÀ Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, tất công ty phải hoạt động môi trường cạnh tranh khốc liệt đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi sách nhằm thu hút khách hàng phía Mỗi loại hàng hố, người tiêu dùng nói chung đứng trước nhiều lựa chọn khác chủng loại nhãn hiệu hàng hoá đồng thời nhu cầu khách hàng ngày phong phú đa dạng Do khách hàng có quyền lựa chọn hàng hóa có sức hấp dẫn nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu lợi ích Đứng trước mơi trường cạnh tranh gay gắt vậy, cơng ty phải làm để tồn chiến thắng Các công ty thành công làm việc theo cảm hứng thờ trước nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh, mà họ xem marketing triết lý toàn công ty không chức riêng biệt Tất nhân viên họ hướng theo khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu họ Tuy muốn thu hút khách hàng cần phải có chiến lược định vị nhằm tạo khác biệt hẳn so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời phải theo dõi cử động đối thủ cạnh tranh để có phản ứng kịp thời Các công ty làm ngơ trước chiến dịch quảng cáo, chương trình khuyến hay snr phẩm cải tiến tung thị trường, mà đối thủ cạnh tranh theo dõi cách sát có chiến lược, chiến thuật cần thiết hẳn nhằm dành chủ động Vì cơng ty cần định rõ điểm mạnh, điểm yếu nhằm định vị khách biệt hoá tạo lợi cạnh tranh, song song với việc tìm điểm yếu, kẽ hở đối thủ cạnh tranh để công né tránh Với mong muốn tìm hiểu sâu chiến lược cạnh tranh vận dụng lý thuyết vào thực tiễn công ty Tân Hồng Hà, chuyên đề thực tập tốt nghiệp hướng vào đề tài: “Thị trường Giải pháp cạnh tranh chiến lược khác biệt hố sản phẩm Cơng ty Tân Hồng Hà.” Bản chuyên đề chia làm ba chương Chương 1: “ Những vấn đề lý luận chung cạnh tranh chiến lược khác biệt hoá sản phẩm cạnh tranh.” Phần trình bày tư tưởng lý thuyết triết lý chién lược cạnh tranh nói chung chiến lược khác biệt hố sản phẩm nói riêng Chương 2: “ Thực trạng hoạt động marrketing nhằm tăng cường khả cạnh tranh công ty Tân Hồng Hà” trình bày hoạt động diễn cơng ty tìm vấn đề bất cập cần giải Chương 3: “Một số kiến nghị giải pháp nhằm tăng cường khả cạnh tranh công ty Tân Hồng Hà” Chương đưa ý kiến cá nhân Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp nhằm giải bất cập nêu chương nêu ý kiến đóng góp cho cơng ty Bản chun đề tốt nghiệp thực nhằm góp phần làm phong phú thêm ứng dụng marketing vào thực tiễn kinh doanh sôi động Việt Nam thời kỳ mở cửa Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình TS Nguyễn Hữu Lai, bảo giúp đỡ anh chị nhân viên công ty Tân Hồng Hà tạo điều kiện thuận lợi cho Em thực tập hoàn thành viết chuyên đề Sinh viên Nguyễn Văn Tâm Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH VÀ CHIẾN LƯỢC KHÁC BIỆT HOÁ SẢN PHẨM TRONG CẠNH TRANH I Lý luận chung cạnh tranh Cạnh tranh theo quan điểm kinh tế học Khi nói đến chế thị trường nói đến cạnh tranh Do vậy, doanh nghiệp hoạt động chế thị trường dù muốn hay khơng chịu nhiều ảnh hưởng khác Các doanh nghiệp thành công thị trường doanh nghiệp thích nghi với cạnh tranh lng giành chủ động cho mối quan hệ kinh tế xã hội yếu tố thích hợp Các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ cạnh tranh cách thức để nâng cao khả cạnh tranh thân Vấn đề cạnh tranh nhiều nhà kinh tế học nghiên cứu tìm hiểu giác độ khác đưa khái niệm khác Theo góc độ tiếp cận, khái niệm có ý nghĩa lý luận thực tế định Cùng với phát triển kinh tế, hệ thống lý luận nói chung khái niệm cạnh tranh nói riêng ngày phong phú hồn thiện Dưới chủ nghĩa tư bản, K.Mark quan niệm rằng: “ Cạnh tranh TBCN ganh đua, đấu tranh gay gắt nhà tư nhằm giành giật điều kiện thuận lợi sản xuất tiêu thụ hàng hoá để thu lợi nhuận siêu ngạch “ Đây định nghĩa mang tính khái quát cạnh tranh, nói lên mục đích cạnh tranh, chưa nói lên cách thức để giành thắng lợi cạnh tranh Nghiên cứu sản xuất hàng hoá TBCN, cạnh tranh TBCN Mark phát quy luật cạnh tranh TBCN quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cao có nhiều người muốn gia nhập ngành, ngược lại ngành, lĩnh vực mà tỷ suất lợi nhuận thấp có thu hẹp quy mô rút lui nhà đầu tư Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp Ngày hầu hết quốc gia giới thừa nhận coi cạnh tranh yếu tố quan trọng làm lành mạnh quan hệ xã hội, nâng cao hiểu biết dân cư Cạnh tranh hiểu là: “ Ganh đua doanh nghiệp trông việc giành điều kiện có lợi nhân tố sản xuất khách hàng nhằm nâng cao vị thị trường “ Theo quan niện khác: “ Cạnh tranh áp lực cưỡng bên ngồi buộc doanh nghiệp tìm giải pháp để nâng cao suất lao động doanh nghiệp, đưa thị trường sản phẩm có chất lượng, giá hợp lý Mở rộng kinh doanh, tăng tích luỹ cho doanh nghiệp “ Đối với doanh nghiệp vấn đề cốt yếu phải nâng cao khả cạnh tranh Có quan điểm cho rằng: “khả cạnh tranh doanh nghiệp thể thực lực lợi doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh việc sản xuất cung ứng, vừa tối đa hố lợi ích vừa thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng.” Tuy nhiên, để tạo khả cạnh tranh biến khả thành thực, doanh nghiệp phải sử dụng nhiều biện pháp cạnh tranh Những biện pháp cạnh tranh lại đa dạng việc liệt kê đầy đủ vũ khí cạnh tranh thị trường địi hỏi đáng khơng dễ thực Thêm vào diễn biến mn mặt thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải ln ln “tấn cơng” để ứng phó kịp thời trận tuyến cạnh tranh nhiều “ vũ khí “ Sự linh hoạt sáng tạo tìm thấy sách “ lý luận màu xám đời mãi xanh tươi “ Cạnh tranh theo quan điểm Marketing 2.1 Nhận thức chung Một động lực môi trường, động lực tác động đến chiến lược marketinh nhà sản xuất kinh doanh cạnh tranh Mọi công ty phải tìm kiếm cơng cụ cạnh tranh để trì vị nâng cao khả cạnh tranh thị trường Cạnh tranh tồn cơng ty muốn tìm kiếm cho chỗ đứng Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp cao thị trường, cố gắng tạo nên tính độc đáo riêng Mục tiêu cạnh tranh tạo lập cho công ty lợi riêng biệt cho phép cơng ty có mũi nhọn hẳn đối thủ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh công ty theo đuổi Sự tìm kiếm khơng ngừng tạo động lực cho cạnh tranh họ tạo tiến đời sống người Mặt khác, nguồn tạo lợi cạnh tranh hoạt động Marketing Trên thực tế, tuỳ nhận thức, tuỳ ngành, tuỳ thời điểm khác cơng cụ mà có định nghĩa khác cạnh tranh Theo quan điểm Marketing cạnh tranh định nghĩa: “ Cạnh tranh việc đưa chiến thuật, chiến lược phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, xử lý tốt chiến lược, chiến thuật đối thủ, giành lợi kinh doanh hàng hoá dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận “ Như quan điểm Marketing cạnh tranh khẳng định: Công ty cần quan tâm tới đối thủ cạnh tranh ngang hàng với Chỉ sở hiểu đối thủ cạnh tranh cơng ty lập kế hoạch marketing cách có hiệu Cơng ty phải thường xun so sách sản phẩm mình, giá cả, kênh phân phối, hoạt động khuyến mại với đối thủ cạnh tranh Nhờ mà họ phát lĩnh vực có ưu cạnh tranh hay bị bất lợi cạnh tranh Cơng ty tunng địn cơng xác vào đối thủ cạnh tranh chuẩn bị phòng thủ vững tiến công Các công ty cần biết nắm vấn đề đối thủ cạnh tranh : đối thủ cạnh tranh ta? Chiến lược họ nào? Mục tiêu họ gì? Những điểm mạnh điểm yếu họ gì? Cách thức phản ứng họ sao? Những thông tin giúp ích nhiều cho cơng ty việc hoạch định chiến lược marketing Tóm lại theo quan điểm marketing cạnh tranh việc đưa biện pháp marketing phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, phản ứng kịp thời với thay đổi thị trường đối thủ nhằm mục đích nâng cao khả cạnh tranh Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp doanh nghiệp để tối đa hoá lợi nhuận Sự đa dạng hàng hoá kinh tế thị trường làm cho cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Quy luật cạnh tranh đào thải doanh nghiệp yếu kém, đồng thời buộc doanh nghiệp phải ln vận động 2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh Chúng ta phủ nhận tầm quan trọng thông tin đối thủ cạnh tranh kinh doanh Điều Marketing xem xét đưa quy trình bao gồm nội dung cụ thể hữu ích 2.2.1 Xác định đối thủ cạnh tranh : Lý thuyết : Marketing đại phân biệt thành mức độ cạnh tranh Can vào mức độ thay sản phẩm Dựa vào cơng ty xác định đối thủ + Cạnh tranh nhãn hiệu : cơng ty xem xét cơng ty khác có bán hàng hố dịch vụ tương tự cho số khách hàng với giá tương tự đối thủ cạnh tranh + Cạnh tranh ngành : cơng ty xem cách rộng hơn, tất công ty sản xuất loại hay lớp sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Cạnh tranh cơng dụng : Cơng ty xem cách rộng tất công ty sản xuất sản phẩm thực dịch vụ đối thủ cạnh tranh + Cạnh tranh chung: cơng ty xem theo nghĩa rộng tất công ty kiếm tiền người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh 2.2.2 Phát chiến lược đối thủ cạnh tranh Những đối thủ cạnh tranh gần công ty đối thủ theo đuổi Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp thị trường mục tiêu với chiến lược giống Đó giống chủng loại hàng hố, dịch vụ kèm giá Qua việc xác định ta có nhóm chiến lược nhóm đối thủ áp dụng chiến lược giống thị trường mục tiêu định Công ty phải không ngừng theo dõi chiến lược đối thủ cạnh tranh Những đối thủ cạnh tranh nhiều nguồn lực thường thay đổi chiến lược hiệu chiến lược giảm khơng theo mong muốn 2.2.3 Xác định mục tiêu đối thủ cạnh tranh Bước trả lời cho câu hỏi đối thủ cạnh tranh tập trung giải vấn đề gì, với chiến lược mà họ lựa chọn Thường ngắn hạn, mục tiêu đối thủ cạnh tranh lợi nhuận Nó thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường định vị hình ảnh Các mục tiêu đối thủ cạnh tranh xác định dựa nhiều yếu tố quy mơ, q trình lịch sử, ban lãnh đạo, tình trạng kinh tế, thường đối thủ cạnh tranh thay đổi nhiều mục tiêu, ta cần xác định mục tiêu họ, ta biết họ có hài lịng tình trạng họ hay khơng họ phản ứng với hành động công ty 2.2.4 Phát điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh Liệu đối thủ cạnh tranh cơng ty thực chiến lược đạt mục tiêu họ hay khơng, điều cịn phụ thuộc vào nguồn lực tài nguyên lực đói thủ cạnh tranh Chính cơng ty cần phát mặt mạnh, mặt yếu tài nguyên lực đối thủ cạnh tranh Trước tiên công ty cần thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh thông qua số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân Họ bổ xung thêm hiểu biết thơng qua việc tiến hành nghiên cứu marketing trực tiếp với khách hàng, người cung ứng đại lý Với thơng tin cơng ty đánh giá tiềm đối thủ cạnh tranh, mặt mạnh, mặt yếu họ lĩnh vực sau: Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp - Các loại sản phẩm - Hệ thống phân phối đại lý - Marketing bán hàng - Hoạt động sản xuất - Nghiên cứu thiết kế công nghệ - Tiềm lực tài - Năng lực quản lý chung - Nguồn nhân lực - Quan hệ xã hội Cuối tìm hiểu mặt mạnh, mặt yếu đối thủ cạnh tranh ta cần phát giả thiết mà họ đặt công việc kinh doanh thị trường khơng cịn giá trị họ Những giả thiết mà khơng cịn xác chúng tạo điểm mù, tức điểm yếu đối thủ cạnh tranh 2.2.5 Đánh giá phản ứng đối thủ cạnh tranh Những mục tiêu mặt mạnh, mặt yếu đối thủ cạnh tranh góp phần hữu hiệu vào việc rõ biện pháp phản ứng họ biện pháp công ty giảm giá, tăng cường khuyến hay tung sản phẩm Ngồi ra, đối thủ cạnh tranh cịn có triết lý định kinh doanh, nề nếp văn hoá nội định số niềm tin chủ đạo định Công ty cần phải hiểu rõ cách sâu sắc toàn ý đồ đối thủ cạnh tranh định dự đốn đối thủ hành động 2.2.6 Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để công hay né tránh Khi phân tích đối thủ cạnh tranh người quản lý dễ dàng hoạch định chiến lược cạnh tranh Họ hình dung rõ đối thủ cạnh tranh mà họ cạnh tranh Người quản lý cần phải định cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh qua có chiến lược phù hợp Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp Các áp lực rào cản cạnh tranh doanh nghiệp 3.1 Các áp lực cạnh tranh Nguy nhập đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Những đối thủ ngành mang đến lực sản xuất Họ mong muốn chiếm lĩnh thị phần thường nguồn lực to lớn Giá bán bị kéo xuống chi phí hãng trước bị tăng lên kết làm giảm mức lợi nhuận Áp lực từ cạnh tranh đối thủ Cuộc tranh đua đối thủ sảy nhiều đối thủ cạnh tranh cảm thấy bị chèn ép thấy hội để cải thiện vị trí Những chiến lược cạnh tranh hãng có hiệu ứng rõ ràng đối thủ kích thích trả đũa cố gắng chống trả lại chiến lược phản ứng đối thủ leo thang, tất hãng chịu tổn thất yếu trước Áp lực từ sản phẩm thay Tất hãng ngành phải cạnh tranh với ngành sản xuất sản phẩm thay Sản phẩm thay sản phẩm có cơng sản phẩm ngành Các sản phẩm thay hạn chế mức lợi nhuận tiếm ngành nói chung hãng ngành nói riêng, cách đặt ngưỡng tối đa cho mức hãng ngành kinh doanh có lãi Khả lựa chọn giá sản phâm thay hấp dẫn ngưỡng chặn lợi nhuận ngành vững Các sản phẩm thay không hạn chế mức lợi nhuận thời kỳ bình thường mà cịn làm giảm bớt làm ăn phát đạt mà ngành gặt hái thời kỳ bùng nổ phát triển Áp lực từ quyền lực người mua Khách hàng hay người mua tranh đua với cồng ty cách ép giá giảm xuống, mặc để có chất lượng tốt phục vụ nhiều khách hàng 10 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp Thứ nhất: hai mục tiêu, chúng không mâu thuẫn mà bổ trợ cho Mục tiêu cuối việc tạo lợi cạnh tranh để thu hút khách hàng phía từ đối thủ cạnh tranh Khi hút khách hàng phía tất yếu thị phần Cơng ty tăng lên Thứ hai: Cơng ty tốp dẫn đầu thị miền Bắc, vị trí ln ln bị kẻ khác nhịm ngó chờ hội để giành lấy vị trí Vì Cơng ty phải ln cảnh giác việc bảo vệ thị phần Tạo lợi cạnh tranh việc làm mà công ty phải thực Hơn xét khả Cơng ty Cơng ty tạo lợi cạnh tranh mà Công ty khác khó bắt trước bắt trước tốn mà đối thủ cạnh tranh khơng đủ kinh phí, tạo khác biệt từ chất lượng sản phẩm, từ dịch vụ,từ nhân hay từ kênh phân phối Hiện Công ty Tân Hồng Hà có hệ thống kênh phân phối tương đối rộng khắp tỉnh thành phố miền Bắc đối thủ cạnh tranh muốn có kênh phân phối tốn khả khó mà thực Bên cạnh để có chất lượng dịch vụ Tân Hồng Hà phải có số lượng nhân viên kỹ thuật có trình độ phí đào tạo tốn cịn chất lượng sản phẩm nhà sản xuất chịu trách nhiệm Hơn nữa, mục tiêu khác không phù hợp với thân công ty Giả sử Công ty lựa chọn mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trước mắt nguy hại đến vị trí dẫn đầu Cơng ty Nếu muốn tối đa hóa lợi nhuận Cơng ty phải định giá cao cắt giảm chi phí Khách hàng nghi ngờ Cơng ty lại thay đổi giá cao hơn, họ khơng cịn quan tâm Cơng ty gánh chịu chi phí trước Như uy tín hãngvà Công ty giảm, việc kinh doanh lâu dài Cơng ty trở nên khó khăn Hoặc Công ty lựa chọn 64 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp chiến lược tối đa hóa doanh thu hay mức tiêu thụ cơng ty dẫn đến tình trạng chạy đua số lượng mà bỏ quên nhu cầu khách hàng Nếu Cơng ty có lựa chọn mục tiêu dẫn đầu chất lượng chủng loại hàng hóa mục tiêu vi phạm ngun tắc thực Bởi Công ty Tân Hồng Hà công ty phân phối cho nhà sản xuất bán sản phẩm mà sản xuất Do đó, chất lượng hàng hóa khơng thể Cơng ty định chủng loại sản phẩm mà chiến lược nhà sản xuất Tuy nhiên trước định phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất Cơng ty tìm hiểu kỹ chất lượng họ đánh thị trường thái độ khách hàng nhà sản xuất Từ phân tích ta thấy Công ty Tân Hồng Hà nên lựa chọn mục tiêu lập kế hoạch thực để thực mục tiêu kể Khách hàng mục tiêu Công ty Như phần thực trạng nêu, Công ty Tân Hồng Hà phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý Hà Nội tỉnh miền Bắc Việc cho nhân viên Marketing nắm toàn danh sách tổ chức địa bàn hoạt động để theo dõi tìm kiếm nhu cầu nói lên khách hàng mục tiêu Cơng ty tổ chức, doanh nghiệp Hà Nội, bên cạnh Cơng ty cịn quan hệ với Bộ, ngành để họ có nhu cầu Cơng ty tiến hành tiếp xúc từ đầu dự án mua họ số lượng lớn Đây đoạn khách hàng hấp dẫn Cơng ty nguồn chi trả cho việc mua máy ngân sách Nhà nước lần trang bị cho quan họ trang bị cho hàng loạt Vì lý nên khách hàng đáng để trở thành khách hàng mục tiêu Cơng ty , Cơng ty cần tìm hiểu kỹ để có kế hoạch đáp ứng II Chiến lược kinh doanh 65 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp Là Công ty dẫn đầu thị trường miền Bắc ,nên chiến lược kinh doanh cơng ty mở rộng toàn thị phần, bảo vệ thị phần , tăng thị phần thị trường Nhưng đâu chiến lược khả thi hiệu vấn đề đáng quan tâm Thứ mở rộng toàn thị phần phần thực trạng nêu công việc khó khăn, việc mở rộng tồn thị phần đồng nghĩa với việc tìm khách hàng mới, công dụng nâng cao việc sử dụng khách hàng, ba điều đòi hỏi phải có khám phá phát lớn phù hợp với nhà sản xuất Hiện chiến lược bảo vệ thị phần tích cực mở rộng thị phần Công ty Tân Hồng Hà hợp lý Như ta thấy mục tiêu Công ty đặt để người sử dụng máy XEROX tiếp tục sử dụng máy XEROX chuyển người sử dụng máy hãng khác sang sử dụng máy XEROX Đây chiến lược tích cực địi hỏi nỗ lực lớn lao tập thể tồn cơng ty để bảo vệ thị phần hay giữ khách hàng cần phải tăng mức độ hài lòng khách hàng từ khác biệt Điều làm tất thành viên công ty nỗ lực làm cho khách hàng vui lòng cách tạo chuỗi giá trị cho họ Mỗi chuỗi giá trị mà Công ty cung cấp cho khách hàng bao gồm nhiều giá trị thành phần khác mà phận cơng ty tạo Vì tất phận phải phục vụ khách hàng tốt Chỉ cần thái độ nhân viên kế tốn khơng tốt hay khách hàng phải đợi lâu việc tốn tiền sai sót hóa đơn làm giảm hình ảnh tốt công ty, để khách hàng phải chờ đợi lâu để sửa chữa máy công việc lại gấp rút… Những điều làm giảm hài lòng khách hàng hậu để lại khách hàng bỏ cơng ty quay sang sử dụng máy đối thủ cạnh 66 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp tranh Như mục tiêu công ty thất bại việc kinh doanh không thành công III Những công cụ chủ yếu để nâng cao tính cạnh tranh Cơng ty Tân Hồng Hà Để thực chiến lược bảo vệ thị phần mở rộng thị phần công ty cần sử dụng công cụ cạnh tranh để giữ khách hàng khuyếch trương uy tín Cơng ty?Những cơng cụ sau mà cơng ty sử dụng Thứ cơng cụ sản phẩm: Dù nói hay nói đẹp sản phẩm tồi khơng thể mang lại hài lòng cho khách hàng mà làm cho họ xa lánh nói tiếng xấu Cơng ty cho bạn bè , người quen Vì vậy, chất lượng vấn đề quan tâm hàng đầu khách hàng Công ty Mặc dù Công ty không sản xuất công ty phải nhập từ nước Vậy để đảm bảo chất lượng sản phẩm mà công ty bán công ty cần phải nhập hàng gốc từ hãng sản xuất XEROX nước ngoài, nhiều lúc hàng hóa khan khơng mua lẻ thị trường ,mua từ hàng lậu …Điều công ty đẫ thực , việc làm thời gian tới Thứ hai dịch vụ hậu mãi: Đây công cụ quan trọng để khách hàng mua sản phẩm Cơng ty mà cịn cơng cụ để giữ khách hàng Mức độ hài lịng khơng sản phẩm tốt mà dịch vụ sau bán hàng Công ty kinh doanh theo quan điểm Marketing Công ty quan tâm đến khách hàng trước mà cịn phải quan tâm đến q trình sau bán hàng, xem khách hàng có hài lịng sản phẩm Công ty không Dịch vụ sau bán hàng thể quan tâm ý thức trách nhiệm Cơng ty sản phẩm bán với khách hàng Như để dịch vụ sau bán hàng lợi cạnh tranh Công ty Cơng ty cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ 67 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp Như nêu phần thực trạng tỷ lệ khách hàng hài lịng dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng ty có 20% Và ngun nhân số lượng nhân viên làm tổ q nên khơng đủ bao phủ tồn Cơng việc chăm sóc khách hàng cần thiết để tạo mối quan hệ Công ty khách hàng Duy trì trung thành khách hàng với nhãn hiệu Cơng ty làm để cải thiện dịch vụ Với số lượng nhân viên sử dụng phương tiện thông tin để trợ giúp Chỉ cần cú điện thoại đủ làm cho khách hàng cảm nhận quan tâm Công ty tới khách hàng Nên nhân viên chăm sóc khách hàng, khách hàng khơng cần thiết gọi điện thọai liên lạc thăm hỏi tình hình sử dụng máy mà không cần đến trực tiếp, dành thời gian đến khách hàng cần nhân viên trực tiếp Trong báo cáo hội nghị khách hàng toàn quốc XEROX tiêu thời gian đáp ứng nhu cầu gọi xử lý nhanh phàn nàn khách 45% khách hàng hài lòng tiêu đáp ứng giải nhanh nhu cầu khách hàng với tỷ lệ 40% hài lòng Đây khơng thể nói tỷ lệ cao, cịn 60% khách hàng khơng hài lịng với dịch vụ mà yếu tố quan trọng để khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ Vậy làm để nâng cao tiêu mà nguyên nhân làm cho khách hàng khơng hài lịng thời gian đáp ứng nhanh với số lượng nhân viên hạn chế Việc tăng số lượng nhân viên lên lại dẫn đến việc tăng chi phí mà tăng nhiều đáp ứng nhanh lại xảy tình trạng thời gian rảnh rỗi khơng có nhu cầu khách hàng tăng lên, gây lãng phí hiệu Vậy làm để người giải nhu cầu khách hàng nhanh mà tăng số lượng nhân viên kỹ thuật Nên công ty mở dịch vụ tư vấn hướng dẫn khách hàng với số lượng cần nhân viên giỏi kỹ thuật trực điện thọai giải trực tiếp khách hàng đến Việc mở dịch vụ tư vấn hướng dẫn khách hàng có lợi cho Cơng ty điểm sau 68 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp Thứ với khách hàng mà máy có trục trặc nhỏ kẹt giấy khách hàng tự sửa nhân viên tư vấn hướng dẫn cho khách hàng qua điện thoại để họ tự sửa Điều có trợ giúp hệ thống máy tính theo dõi tình trạng máy khách hàng nhân viên bảo trì hàng tháng báo cáo hiệu tốt Việc hướng dẫn khách hàng qua điện thoại vừa giúp cho khách hàng giải trục trặc nhanh vừa đỡ thời gian nhân viên kỹ thuật đến gặp trực tiếp để sửa trục trặc nhỏ Như số lượng nhu cầu cần đến trực tiếp giải giảm xuống thời gian đáp ứng nhanh từ nâng cao độ hài lịng khách.Bên cạnh cần tạo ý thức phục vụ khách hàng nhiệt tình chu đáo nhân viên nhân công cụ tạo cạnh tranh Công ty Thứ ba tạo lợi cạnh tranh từ kênh phân phối hãng XEROX nói chung Cơng ty Tân Hồng Hà nói riêng có hệ thống kênh phân phối tương đối trải rộng Đây lợi cạnh tranh lâu dài đối thủ cạnh tranh khơng dễ bắt chước bắt chước phải thời gian dài chi phí tốn Cơng ty tính tốn nhu cầu thị trường vùng, vùng có thị trường tiêu thụ máy đủ lớn để mở thêm đại lý phân phối Cơng ty nghĩ đến việc tuyển thêm thành viên kênh phân phối Việc chọn thêm cần phải tính tóan cho vừa đạt hiệu kinh doanh, tăng khối lượng tiêu thụ, vừa tạo lợi cạnh tranh cho Công ty Trong trình tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty cần tiêu thức, hay tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thích hợp khả tài chính, uy tín khách hàng mối quan hệ họ, hiệu kinh doanh, mức độ trung thành … để lựa chọn thành viên tốt Ngoài Cơng ty cịn phải kết hợp nhiều yếu tố ưu điểm để tạo thành ưu điểm lớn mà đối thủ cạnh tranh khó thực Chỉ cần nhiều điểm làm 69 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp tốt tạo hình tượng tốt cơng ty trì mối quan hệ tạo dựng lòng trung thành IV Xây dựng chiến lược định vị cho sản phẩm XEROX Công ty Tân Hồng Hà Sản phẩm XEROX chiếm thị phần lớn giới Để đạt thành cơng hẳn hãng XEROX định vị cho sản phẩm sâu đậm tâm chí khách hàng Nói đến XEROX có lẽ tất người nghĩ đến máy photo copy đại chất lượng cao bảo hành hãng có uy tín lớn Thế cịn Việt Nam nhiều người nhìn thấy logo hãng khơng hiểu hãng Vì muốn thành công trước hết phải cho công chúng hiểu biết sản phẩm phải biết sản phẩm nhãn hiệu nào? Sau ưu điểm trội Như phải có chiến lược định vị cụ thể rõ ràng Để xây dựng chiến lược định vị cơng việc phải xác định xem Công ty khuyếch trương điểm khác biệt cho sản phẩm Máy photo copy XEROX sản phẩm cấp chứng nhận ISO 9000 ISO 14000, nhận giải Deming Price chứng tin cậy chất lượng sản phẩm XEROX để hấp dẫn khách hàng Cơng ty tạo khác biệt dịch vụ Vì khác biệt Công ty cần định vị “sản phẩm số một” “ dịch vụ hòan hảo nhất” điểm cốt lõi khơng phải nói lên nói mà phải làm Cơng ty nói trời nói bể tất yếu phải làm việc phải làm tốt nhất, định vị đặc điểm Cơng ty phải người dẫn đầu đặc điểm Tuy nhiên cơng ty khơng nên tạo q nhiều điểm khác biệt, làm lỗng tâm chí khách hàng công chúng phải tiếp xúc với hàng loạt thơng tin quảng cáo, chí nhiều cịn bị cơng chúng nghi ngờ nhãn hiệu thiết nghĩ sản phẩm XEROX Công ty Tân Hồng Hà cần khuyếch trương hai điểm khác biệt “chất lượng sản phẩm cao nhất” “dịch vụ sau bán 70 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp hàng hòan hảo nhất” Hai đặc điểm hấp dẫn thị trường máy photocopy, fax loại hàng hóa có giá trị cao Do chất lượng yếu tố quan tâm hàng đầu khách hàng lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa Việc lựa chọn đặc điểm vừa kết hợp tâm lý khách hàng khả đáp ứng Cơng ty Cơng ty Tân Hồng Hà vốn sẵn có máy mang nhãn hiệu XEROX có chất lượng cao đứng đầu thị phần giới nên vấn đề cơng ty giải Cịn đặc điểm khác biệt thứ hai “dịch vụ sau bán hàng hồn hảo nhất” Vì máy văn phịng loại thiết bị máy móc đại, việc bảo hành, bảo trì linh kiện, sửa chữa, … vấn đề cần thiết giúp cho việc sử dụng ln ln đạt kết cao Vì dịch vụ sau bán hàng yếu tố khách hàng đánh giá cao trình định lựa chọn mua Vấn đề đặt Công ty cần có biện pháp nhằm đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt hứa với khách hàng Những biện pháp nêu phần dịch vụ sau bán hàng Truyền bá vị trí sản phẩm Sau xác định đặc điểm khác biệt sản phẩm người cần biết đến điểm khác biệt lại cơng chúng Trong Marketing có câu nói “làm kinh doanh mà khơng quảng cáo có khác nháy mắt với bạn gái bóng tối, có bạn biết bạn làm gì, ngồi chẳng cịn biết” Stewart H.Britt phải nhờ đến công cụ xúc tiến hỗn hợp để truyền bá sản phẩm Công ty để cơng chúng biết đến hình ảnh nhãn hiệu Các công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán hàng cá nhân quan hệ công chúng Khi mà khách hàng chưa biết cần tạo hiểu biết khách hàng sản phẩm nhãn hiệu Công ty Công cụ để tạo hiểu biết quảng cáo Trong giai đoạn đầu này, mục tiêu quảng cáo tạo hiểu biết công chúng nhãn hiệu, sản phẩm Do đó, phương tiện quảng cáo truyền hình có hiệu Trong giai đoạn phải tính tốn tần suất quảng cáo để 71 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp đủ cho khách hàng ghi nhớ hình ảnh nhãn hiệu Nếu quảng cáo với tần suất thấp không đủ lượng để khách hàng nghi nhớ,như hiệu Sau khách hàng biết đến tồn nhãn hiệu Cơng ty quảng cáo nhằm mục đích nhắc nhở cơng chúng Trong giai đoạn này, dùng nhiều phương tiện quảng cáo khác nhằm hỗ trợ việc nhắc nhở đến cơng chúng quảng cáo ngồi trời, báo Nhưng chi phí cho việc quảng cáo khơng phải nhỏ,nhưng trình đầu tư dài hạn Việc quảng cáo khơng có Cơng ty Tân Hồng Hà lợi mà đại lý tỉnh khác lợi Công ty quảng cáo kênh trung ương kênh Hà Nội Vì Công ty họp tất chi nhánh, đại lý lại trích khoản tiền định chia theo tỷ lệ số lượng máy bán để mức đóng góp Việc làm có lợi cho tất bên khơng Cơng ty Tân Hồng Hà Ngồi Cơng ty nên đòi hỏi hỗ trợ nhà sản xuất việc khuyếch trương nhãn hiệu đẩy mạnh khả tiêu thụ Tuy nhiên từ trước đến ta chưa tính đến khả pháp luật có cho phép nhãn hiệu nước ngồi có phép quảng cáo truyền hình Việt Nam khơng chưa có luật cấm Cơng ty làm Vì có thời gian trước hãng Toshiba quảng cáo máy photocopy truyền hình Giả sử có luật cấm Cơng ty sử dụng phương pháp quảng cáo không trực tiếp tài trợ cho phim nhiều tập quảng cáo Công ty Tân Hồng Hà sản phẩm XEROX nhãn hiệu XEROX xuất truyền hình Đó cách khác nhằm mục đích truyền bá vị trí sản phẩm Cơng ty Tất nhiên công ty cần ý đến khách hàng mục tiêu để lựa chọn kênh truyền hình báo chí cho phù hợp Việc định vị sản phẩm Công ty cần tổng hợp tất yếu tố tạo dựng hình ảnh nhãn hiệu cách thống có biến số Marketing Mix.Một hãng chất lượng cao cách phân phối phải 72 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp để khách hàng tin dịch vụ tốt nước hệ thống kênh phân phối lác đác vài ba thành phố lớn … Do tất yếu tố hình ảnh nhà sản xuất, uy tín họ góp phần khơng nhỏ việc tạo dựng hình ảnh sản phẩm Cơng ty Trong vấn đề lưu kho Công ty hay xảy tình trạng khan hàng hóa, để khách hàng phải đợi lâu Cơng ty cần ý xét nhu cầu thị trường xem loại máy tiêu thụ nhiều Từ nhập số lượng máy lớn hơn, tính tốn chi phí để tính số lượng lưu kho tối ưu Cơng ty cần tính tốn thời gian từ ký kết hợp đồng đến kho đến hàng hết số lượng máy trung bình để tính tốn xem số lượng cịn lại kho phải ký hợp đồng nhập máy.Muốn cơng việc làm cách có hiệu cần phải có phối hợp kho phịng kinh doanh để biết xem số lượng lại kho phải ký hợp đồng nhập máy Mặt khác để tránh tình trạng “cháy hàng”, Cơng ty nên có kho đệm để nhằm bổ sung hàng biết cần nhập Công ty nên xếp lưu trữ thành hai kho, tổng số lượng máy hai kho số lượng máy dự trữ tối ưu, kho đệm số lượng máy bắt đầu Cơng ty phải nhập Kho số lượng máy dùng để tiêu thụ Khi máy kho hết lúc thời điểm nhập hàng Như thời điểm cần nhập hàng rõ ràng khả bị hết hàng V Một số kiến nghị khác Công ty có phịng kinh doanh trung tâm bảo hành kỹ thuật riêng biệt điều gây khó khăn cho khách hàng mua máy nơi bảo hành sửa chữa lại nơi Hơn việc kiểm sốt nhân viên kỹ thuật khó khăn phàn nàn công ty không tập trung nên Cơng ty khơng thể biết Vì lâu dài Công ty nên tập trung nguồn lực lại nơi vừa thống dễ kiểm soát, vừa thuận tiện cho khách hàng 73 Nguyễn Văn Tâm Chun đề tốt nghiệp Bên cạnh Cơng ty cần có chế phối hợp phịng kinh doanh phịng kỹ thuật Chính mâu thuẫn nảy sinh thân phận công ty với nên quan điểm Marketing trước tiên phải làm Marketing hướng nội, tức phải thỏa mãn nhân viên Công ty Sau họ hài lịng trung thành với cơng ty họ nghĩ đến mục tiêu Công ty thỏa mãn khách hàng đồng thời thỏa mãn mục tiêu kinh doanh Cơng ty Vì chế thống phòng kỹ thuật phòng kinh doanh nói riêng tồn cơng ty nói chung việc làm cần thiết Cần giáo dục nhân viên kỹ thuật cho họ hiểu việc họ phục vụ tốt khách hàng có vai trị quan trọng việc giữ uy tín tiêu thụ hàng hóa Công ty Và khách hàng người nuôi dưỡng Công ty ni dưỡng thân nhân viên Cơng ty Vì nhân viên phải có gắng chăm sóc thỏa mãn khách hàng, đồng thời thỏa mãn lợi ích người Muốn nhân viên thấm quan điểm hướng theo khách hàng từ vào cơng ty lớp huấn luyện khơng giảng kiến thức mà cịn truyền thụ cho họ thái độ, ý thức làm việc cố gắng nhiệt tình phục vụ lợi ích Cơng ty việc chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo quan tâm để việc thỏa mãn cách tốt yêu cầu khách hàng Tạo uy tín, lịng trung thành khách hàng cơng ty Đó cách kinh doanh để tồn lâu dài, phải triết lý tồn cơng ty VI Một số kiến nghị với Nhà nước Chính sách xuất nhập khẩu: nước ta việc sản xuất máy photocopy, fax chưa thực hiện, cần phải nhập để đáp ứng nhu cầu thị trường nước Quan điểm nhà nước mặt hàng mà nước sản xuất đánh thuế suất cao mặt hàng nhằm khuyến khích tiêu dùng hàng nội, bảo hộ mậu dịch, phát triển kinh tế nước 74 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp Với mặt hàng nước khơng sản xuất mà cần thiết cho tiêu dùng đánh thuế thấp, máy photocopy, fax loại thiết bị chưa sản xuất nước Nên thuế suất đánh vào mặt hàng nên giảm xuống để người tiêu dùng chịu giá cao, loại thiết bị cần thiết tiêu hạn ngạch nên mở rộng xóa bỏ Chính sách thuế: từ ngày 1/1/1999 nước ta áp dụng hai luật thuế VAT thuế thu nhập doanh nghiệp thay cho thuế doanh thu thuế lợi tức Việc đánh thuế khắc phục nhược điểm đánh thuế trồng lên thuế Mặt khác phù hợp với thơng lệ quốc tế làm cho việc kinh doanh người nước vào Việt Nam không bị xáo trộn bỡ ngỡ Sản xuất: nước ta nước tiêu thụ hàng hóa cho nước ngồi lợi nhuận chủ yếu chuyển nước ngồi nước ta nên có phương án liêu doanh sản xuất mặt hàng Nhu cầu sử dụng loại máy văn phòng ngày tăng lên Vì có đủ thị trường để tiêu thụ mặt hàng nhiên việc sản xuất đòi hỏi phải chuyển giao công nghệ Đây công nghệ đại, mặt khác tiềm lực kinh tế nước ta chưa mạnh, thị trường lớn Trung Quốc Do việc chuyển giao cơng nghệ từ phía nước ngồi diễn khó khăn cần có can thiệp giúp đỡ nhà nước Nếu khơng sản xuất số linh kiện lắp ráp Việt Nam Điều vừa giảm giá thành sản phẩm, vừa tiếp thu cơng nghệ từ nước ngồi, vừa tận dụng nguồn nhân công nước, tạo công ăn việc làm tạo thu nhập nước Vì nhà nước cần nỗ lực quan hệ với nước, tạo môi trường thuật lợi để liên doanh liên kết, tìm đối tác Chính sách tiền tệ: sách tiền tệ sách vĩ mơ nhà nước Chính sách tiền tệ bao gồm việc ổn định tiền tệ Tiền tệ quốc gia coi ổn định phải xét hai mặt đối nội nước đối ngoại, ổn định nước có nghĩa sức mua đồng tiền nước phải ổn định hay 75 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp mức lạm phát vừa phải ổn định với tiền tệ nước ngồi có nghĩa phải giữ tỷ giá hối đồng tiền nước ngịai ổn định, không gây xáo trộn quan hệ kinh tế gây tăng giảm cầu ngoại tệ cách giả tạo Chính sách ngoại hối không ổn định ảnh hưởng tới Cơng ty Tân Hồng Hà Vì Cơng ty ln phải nhập hàng từ nước tiền tệ dùng để tốn Đơla Mỹ Do giá đô la không ổn định gây khơng ổn định chi phí giá máy tính đồng Việt Nam Giá máy không ổn định gây thiệt hại kinh doanh tâm lý không yên tâm khách hàng Mặt khác giá bán Cơng ty Tân Hồng Hà tính theo la Mỹ Do giá la khơng ổn định gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng họ găm tiền lại đợi đô la Mỹ mà khơng giám mua máy sợ giá la lên cao, họ lợi, Hoặc giá đô la dẫn đến giá trị bán tính tiền Việt Nam cao, làm giảm cầu tiêu thụ Chính sách đối ngoại: Việt Nam thực sách đối ngoại cởi mở, muốn làm bạn với tất nước, khơng phân biệt chế độ trị Bên cạnh quan hệ kinh tế đối ngoại có dịp khởi sắc Các quan hệ thương mại quốc tế diễn sơi hơn, khơng đóng cửa Quan hệ kinh tế Việt Nam Nhật Bản mật thiết Từ cơng ty hai nước quan hệ mua bán, hợp tác với dễ dàng Hơn nhà nước tích cực thu hút vốn đầu tư nước ngồi làm cho số lượng văn phịng, cơng ty nước ngồi, liên doanh tăng lên làm cho thị trường máy văn phịng có hội mở rộng quy mơ Nhà nước nên hồn thiện hệ thống ngân hàng tài giúp cơng ty vay vốn cách dễ dàng Đồng thời hòan thiện hệ thống thị trường chứng khoán Đây thị trường vốn mà khả lưu chuyển nhanh hiệu Từ giúp doanh nghiệp huy động vốn kinh doanh cách có hiệu Thị trường chứng khốn gặp gỡ người có vốn cho vay người cần vốn Nó nơi lưu chuyển vốn cách thuận lợi nhanh Vì muốn 76 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp tăng vốn kinh doanh Cơng ty phát hành cổ phiếu, trái phiếu thị trường Đây cách làm Công ty giới Hoàn thiện hệ thống pháp luật Hiện hệ thống pháp luật nước ta chưa hoàn chỉnh cịn nhiều kẽ hở, làm cho cơng ty sức trốn thuế, lậu thuế Việc vừa gây thất thoát tài sản Nhà nước, vừa gây không công cạnh tranh Là cơng ty thực đầy đủ nghĩa vụ đóng thuế với Nhà nước Công ty Tân Hồng Hà luôn mong muốn góp phần làm cho đất nước mạnh mong muốn phải thực đầy đủ nghĩa vụ 77 Nguyễn Văn Tâm Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập khảo sát tình hình thực tế Cơng ty Tân Hồng Hà nhằm nhận thấy điểm mạnh, điểm yếu cơng ty q trình kinh doanh Trên sở với việc vận dụng lý thuyết Marketing đại Em mạnh dạn để xuất số giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược cạnh tranh Cơng ty Tân Hồng Hà Với trình độ cịn hạn chế, thời gian điều kiện nghiên cứu có hạn Việc soạn thảo trình bày chun đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì kính mong có góp ý thầy giáo, anh chị hướng dẫn quan bạn bè để chuyên đề trở nên hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 19 tháng năm 2003 Sinh viên Nguyễn Văn Tâm 78 ... cường khả cạnh tranh công ty Tân Hồng Hà? ?? trình bày hoạt động diễn cơng ty tìm vấn đề bất cập cần giải Chương 3: “Một số kiến nghị giải pháp nhằm tăng cường khả cạnh tranh công ty Tân Hồng Hà? ?? Chương... khách hàng.” Tuy nhiên, để tạo khả cạnh tranh biến khả thành thực, doanh nghiệp phải sử dụng nhiều biện pháp cạnh tranh Những biện pháp cạnh tranh lại đa dạng việc liệt kê đầy đủ vũ khí cạnh tranh. .. khách hàng đắn đo việc mua máy công ty Tân Hồng Hà cửa hàng đại lý khác bán máy Xerox II Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Tân Hồng Hà Quá trình hình thành phát triển Công ty Tân Hồng Hà Công