Báo cáo thực tập Giải pháp phát triển thị trường cho mobifone tại thành phố Buôn Mê Thuột

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VMS: Công ty thông tin di động CSKH: Chăm sóc khách hàng ĐVT: Đơn vị tính Tp: Thành phố TTGD: Trung tâm giao dịch AVG: Cơng ty Cổ phần Nghe nhìn Tồn cầu AFTA: Khu vực Mậu dịch Tự ASEAN WTO: Tổ chức Thương mại Thế giới EVN: Tập đoàn Điện lực Việt Nam GPRS: Dịch vụ vơ tuyến gói tổng hợp EDGE: Dịch vụ nâng cấp từ GPRS TV: Ti vi SXKD: Sản xuất kinh doanh KH: Khách hàng i DANH MỤC BẢNG BIỂU - SƠ ĐỒ Trang Bảng 3.1: Nhân Mobifone Tp Buôn Mê Thuột 12 Bảng 3.2: Danh mục sản phẩm dịch vụ 17 Bảng 3.3: Doanh thu, chi phí lợi nhuận 18 Bảng 4.1: Số lượng nhân Mobifone Tp Buôn Mê Thuột 25 Bảng 4.2: Danh mục số loại sản phẩm, gói cước MobiFone 26 Bảng 4.3: Giá bán số loại sản phẩm thị trường 27 Biểu đồ 3.1 Thị phần viễn thông ĐăkLăk 10 Biểu đồ 3.2: Tình hình hoạt động kinh doanh Chi nhánh 20 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu máy tổ chức Mobifone Tp Buôn Mê Thuột .13 ii MỤC LỤC Trang PHẦN THỨ NHẤT .1 MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu PHẦN THỨ HAI TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận thị trường cạnh tranh thị trường 2.1.1 Thị trường 2.1.2 Phân khúc thị trường 2.1.3 Cạnh tranh thị trường 2.1.4 Khái niệm, vai trò, dịch vụ dịch vụ viễn thông 2.2 Cơ sở thực tiễn .7 2.2.1 Tình hình việc mở rộng thị trường VMS Mobifone nước 2.2.2 Tình hình việc mở rộng thị trường thông tin di động Mobifone địa bàn Tỉnh ĐăkLăk 2.2.3 Tình hình việc mở rộng thị trường thông tin di động Mobifone địa bàn Tp Buôn Mê Thuột PHẦN THỨ BA NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Nội dung nghiên cứu 3.1.1 Đối tượng nghiên cứu 3.1.2 Phạm vi nghiên cứu 3.2 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 3.2.1 vị trí địa lý iii 3.2.2 Khái quát đời phát triển 10 3.2.3 Bộ máy tổ chức quản lý MobiFone Tp Buôn Mê Thuột 12 3.2.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh Mobifone TP Buôn Mê Thuột 15 3.2.5 Kết hoạt động SXKD chi nhánh qua năm 18 3.2.6 Nhận xét chung 20 3.3 Phương pháp nghiên cứu 21 3.3.1 Phương pháp nghiên cứu chung 21 3.3.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 22 3.3.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 23 PHẦN THỨ TƯ 24 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 24 4.1 Thực trạng tình hình phát triển thị trường Mobifone Tp Buôn Mê Thuột 24 4.1.1 Về nguồn nhân lực 24 4.1.2 Hoạt động marketing 25 4.1.3 Thị trường 29 4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường Mobifone chi nhánh Tp Buôn Mê Thuột 31 4.2.1 Nguyên nhân khách quan 31 4.2.2 Nguyên nhân chủ quan 35 4.3 Đề xuất giải pháp phát triển thị trường chi nhánh Tp Buôn Mê Thuột 35 4.3.1 Quan điểm định hướng phát triển thị trường 35 4.3.2 Đề xuất giải pháp phát triển thị trường cho Mobifone Tp Buôn Mê Thuột 36 4.3.3 Giải pháp thực 38 PHẦN THỨ NĂM .41 iv KẾT LUẬN 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 v PHẦN THỨ NHẤT MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Hịa với phát triển kinh tế giới Nước ta kể từ gia nhập AFTA, WTO hàng hóa bên ngồi dễ dàng tham gia vào thị trường nước, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt khốc liệt Trước phong phú đa dạng hàng hóa dịch vụ, cộng thêm thu nhập người dân gia tăng, hành vi mua sắm khách hàng ngày trở nên phức tạp việc chọn lựa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Các doanh nghiệp nỗ lực tạo cho thương hiệu vững thị trường, đồng thời mở rộng thị trường cho sản phẩm Tuy nhiên cịn nhiều khó khăn xây dựng phát triển thương hiệu việc dễ dàng, sớm chiều làm Cần phải có q trình lâu dài, thứ khác thương hiệu cần phải quản trị qua giai đoạn chu kì đời sống sản phẩm hay nói cách khác tồn dịng đời sản phẩm Nhưng để xây dựng quản trị thương hiệu có hiệu quả, việc mở rộng thị trường thành cơng thiết doanh nghiệp cần phải có định hướng rõ ràng cho việc xây dựng chiến lược xác định khúc thị trường mục tiêu cho sản phẩm từ đầu, đồng thời cần phải tìm hiểu đánh giá tốt nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, mơi trường kinh doanh Từ tìm chỗ đứng vững cho thương hiệu công ty Trước cạnh tranh ngày gay gắt thương hiệu sản phẩm dịch vụ tất lĩnh vực ngành hàng như: hàng tiêu dùng nhanh, hàng tiêu dùng công nghệ, dễ dàng nhận thấy nghịch lý vật giá mặt hàng khác ngày leo thang lĩnh vực viễn thơng có chiều hướng ngược lại Tính đến cuối năm 2015 tồn Việt Nam có 160 triệu thuê bao điện thoại thuộc doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khác gồm: Vinaphone, Mobifone, Viettel, S-Fone, EVN Telecom, Vietnamobile, Beeline Các nhà cung cấp dịch vụ mạng di động liên tục đưa chương trình tiếp thị, khuyến hấp dẫn, giảm giá nhằm thu hút mở rộng thị phần cho Cơng ty VMS Mobifone khu vực nói chung chi nhánh thông tin di động Mobifone địa bàn Tp Bn Mê Thuột nói riêng khó khăn chung ngành viễn thơng, hầu hết người dân sử dụng điện thoại sở hữu nhiều sim số khác Hơn nữa, đa số người dân địa bàn Tp Buôn Mê Thuột sử dụng nhà mạng Viettel Vinaphone, hai đối thủ cạnh tranh lớn Mobifone Chính lẽ mà việc mở rộng thị trường đáp án hay cho tồn phát triển Mobifone địa bàn Tp Buôn Mê Thuột, giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách hàng tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Nhận thức tầm quan trọng việc mở rộng thị trường lý trên, chọn đề tài nghiên cứu “Giải pháp phát triển thị trường cho Mobifone Tp Buôn Mê Thuột” làm báo cáo thực tập nghề nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn vấn đề phát triển thị trường doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng tình hình phát triển thị trường chi nhánh Mobifone địa bàn Tp Buôn Mê Thuột, từ tìm ngun nhân yếu tố ảnh hưởng thời gian vừa qua - Đề xuất giải pháp khả thi nhằm mở rộng thị phần nâng cao giá trị thương hiệu lòng trung thành khách hàng việc sử dụng mạng di động Mobifone địa bàn Tp Buôn Mê Thuột PHẦN THỨ HAI TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận thị trường cạnh tranh thị trường 2.1.1 Thị trường Theo Philip Kottler, thị trường nơi tập hợp người mua hàng thực hay người mua tiềm tàng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Hoặc thị trường nơi diễn trình trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ Theo nhà kinh tế học vi mô, thị trường tập hợp người mua người bán tác động qua lại lẫn dẫn đến khả trao đổi, thị trường trung tâm hoạt động kinh tế Cơ chế thị trường chế tự điều tiết kinh tế thị trường tác động quy luật vốn có nó: quy luật cung cầu, quy luật yếu tố giá cả, quy luật cạnh tranh, Cơ chế thị trường tự phát sinh phát triển với phát triển kinh tế thị trường quốc gia Như vậy, đâu có sản xuất trao đổi mua bán hàng hóa có thị trường chế thị trường hoạt động Có nhiều tiêu thức để phân loại thị trường: theo vị trí địa lý, sản phẩm, mức cạnh tranh vùng thị trường, thói quen tiêu dùng vùng dân cư, khả tiêu thụ sản phẩm 2.1.2 Phân khúc thị trường Các nhà tiếp thị thừa nhận người tiêu thụ thị trường mang tính khơng đồng phân thành nhóm theo nhiều cách khác Tiến trình phân chia khách hàng thành nhiều nhóm để làm bật đặc tính: hành vi, thói quen tiêu dùng, nhu cầu gọi phân khúc thị trường - Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý: Theo phương pháp này, thị trường chia nhỏ theo vị trí địa lý châu lục, quốc gia, vùng miền, bang tiểu bang, tỉnh thành Tùy theo mức độ phát triển quy mô vùng mà có cách phân khúc khác - Phân khúc thị trường theo nguyên tắc nhân học: Phân khúc chia thị trường thành nhóm dựa thơng số nhân học độ tuổi, giới tính, quy mơ gia đình, thu nhập, trình độ văn hóa, tín ngưỡng - Phân khúc thị trường theo nguyên tắc tâm lý học: Trong nguyên tắc khách hàng chia thành nhóm khác dựa tầng lớp xã hội, lối sống hay cá tính Những người nhóm chia theo phương pháp nhân học lại có đặc điểm khác nhau: + Tầng lớp xã hội: nguồn gốc tầng lớp xã hội người có tác động mạnh với sở thích cách ăn mặc, nhu cầu sử dụng sản phẩm tiêu dùng Nhiều cơng ty định hình sản phẩm, dịch vụ hướng giai cấp riêng, tạo nét đặc trưng thu hút tầng lớp xã hội + Lối sống: Sự quan tâm người loại hàng hóa chịu ảnh hưởng lối sống hàng họ tiêu dùng biểu thị lối sống họ + Cá tính: Các nhà tiếp thị dùng khác biệt cá tính để phân khúc thị trường Họ tạo sản phẩm cá tính phù hợp với cá tính khách hàng - Phân khúc thị trường theo nguyên tắc hành vi, ứng xử: Trong nguyên tắc khách hàng chia thành nhóm dựa kiến thức, thái độ, việc sử dụng hàng hóa hay phản ứng trước sản phẩm + Các hội: Khách hàng phân biệt theo hội họ nảy sinh ý nghĩ, chọn mua sử dụng sản phẩm + Yêu cầu lợi ích: chia khách hành theo lợi ích khác mà họ tìm kiếm sản phẩm, việc phân khúc theo lợi ích địi hỏi cơng ty phải xác định rõ lợi ích lớn mà khách hàng mong muốn có loại sản phẩm + Loại khách hàng: nhiều thị trường phân khúc thành khúc thị trường người không sử dụng, người sử dụng trước đây, người dùng, người sử dụng lần đầu người sử dụng thường xun Các cơng ty có thị phần cao đặc biệt quan tâm đến việc thu hút loại khách dùng, công ty nhỏ cố thu hút khách hàng sử dụng thường xuyên + Mức sử dụng: thị trường phân khúc thành nhóm khách hàng dùng nhiều, dùng vừa phải, dùng Những khách hàng dùng nhiều thường chiếm tỷ lệ nhỏ lại tiêu dùng tỷ lệ lớn hàng hóa + Mức trung thành với nhãn hiệu: phân khúc thị trường theo mức độ trung thành khách hàng nhãn hiệu, với hàng hay với cơng ty Có nhóm khách hàng phân theo mức độ trung thành:  Loại trung kiên: nhóm khách hàng lúc mua nhãn hiệu  Loại dao động: nhóm khách hàng trung thành với hai ba nhãn hiệu  Loại thay đổi: nhóm khách hàng chuyển từ nhãn hiệu ưa thích sang nhãn hiệu khác  Loại xoay vịng: nhóm khách hàng không trung thành với nhãn hiệu 2.1.3 Cạnh tranh thị trường Adam Smith cho cạnh tranh làm giảm chi phí giá sản phẩm, từ tồn xã hội lợi suất tạo Từ đó, cạnh tranh coi động lực giảm giá thành, cải tiến chất lượng tạo sản phẩm Trong kinh tế thị trường, tầm quan trọng cạnh tranh không thay đổi quan niệm cạnh tranh thay đổi Trong kinh tế công nghiệp người ta bám vào phương thức sản xuất với quy mô lớn để giảm chi phí sản xuất - Karl Marx đưa loại cạnh tranh: + Cạnh tranh nội ngành: cạnh tranh doanh nghiệp ngành, sản xuất loại hàng hóa + Cạnh tranh ngành: cạnh tranh doanh nghiệp ngành sản xuất khác nhau, sản xuất tiêu thụ loại hàng hóa 2.1.4 Khái niệm, vai trò, dịch vụ dịch vụ viễn thông Khi tiếp xúc với điểm bán thơng tin liên quan đến hàng hóa gói cước sim, cách thức đăng ký chương trình khuyến gọi điện, nhắn tin, cập nhật thời điểm nhân viên thị trường có mặt Ngoài với việc sử dụng phần mềm Msale, nhân viên thị trường kiểm soát tất điểm bán trưng bày sản phẩm, bảng hiệu nhà phân phối… thay theo dõi vài điểm bán lẻ trước 4.1.2.4 Các chương trình quảng cáo ,xúc tiến hỗ trợ khách hàng (Promotion) Xúc tiến hoạt động truyền thông marketing từ người bán đến người mua nhằm mục đích thu hút ý khách hàng, thuyết phục họ lợi ích, hấp dẫn sản phẩm nhằm thay đổi cố thái độ lòng trung thành khách hàng sản phẩm doanh nghiệp So với nhà mạng lớn nay, nhà mạng MobiFone nói chung, MobiFone Tp Bn Mê Thuột nói riêng ln giành kinh phí nhiều cho chương trình truyền thơng marketing cụ thể như: + Quảng cáo + Truyền thông: phát tờ rơi, đạp xe Road Show + Các chương trình thơn, trường + Các hoạt động an sinh xã hội Ngoài ra, từ thành lập đến nay, MobiFone Tp Buôn Mê Thuột cho xây dựng 90 trạm thu phát sóng tới tất xã rìa trung tâm nhằm đảm bảo tối đa độ phủ sóng cho khách hàng 4.1.3 Thị trường 4.1.3.1 Nhu cầu thị trường Hoạt động kinh doanh chi nhánh không phụ thuộc vào thị trường mà muốn tìm kiếm hội thị trường mà chưa phủ sóng Chi nhánh Mobifone Tp Bn Mê Thuột luôn lắng nghe xem xét thông tin 29 thị trường thông qua phương tiện thông tin đại chúng, mạng xã hội Bên cạnh đó, nghiên cứu sản phẩm cơng nghệ thị trường để phát triển mạng lưới sóng nhằm phục vụ tốt yêu cầu khách hàng để từ xây dựng chi nhánh trở nên bền vững ngày phát triển Qua hoạt động nghiên cứu phòng Dự án, Mobifone nhận thấy nhu cầu sử dụng sim thị trường Tây Nguyên lớn Một mặt q trình xã hội hóa diễn nhanh chóng, nhu cầu người dân địa bàn ngày tăng lên Vì vây, phịng Dự án đưa loại sim với nhiều ưu đãi cho thị trường Tây Nguyên là: Sim Tây Nguyên với ưu đãi 500 phút gọi/tháng, gọi rẻ 690đ/phút, 90đ/sms,25.000đ đăng ký 3G gói MIU… Đồng thời, sử dụng loại sim rẻ loại sim khác trước Mobifone MobiGold, MobiCard, MobiQ,… Do đó, thị trường có xu hướng chuyển sang loại sim nhiều tạo nhiều lợi cho Mobifone Hiện nay, sim Tây Nguyên thị trường có loại: Một là, sim Tây Nguyên thường với ưu đãi bên cạnh tặng thẻ cào nạp đầu tiên, gọi miễn phí cho SĐT mạng (