Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo hải hà hiện trạng và phương hướng phát triển

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm qua, với hợp tác hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt, doanh nghiệp Việt Nam không ngừng phát triển, cải thiện hồn chỉnh Mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh tế tế bào góp phần đưa đất nước lên, nơi trực tiếp sản xuất cung cấp sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cho sản xuất tiêu dùng toàn xã hội cho xuất Hồ hồ cơng đổi phát triển chung đất nước, ngành bánh kẹo Việt Nam ngày phát triển khẳng định vị trí thị trường nước Hoạt động chế thị trường với phát triển ngày lên xã hội, cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo nước tìm cho hướng cách thức phù hợp với biến đổi môi trường Để tồn phát triển, củng cố vị thị trường, doanh nghiệp ứng dụng khoa học công nghệ để tạo sản phẩm mới, thực chiến lược giá cạnh tranh, tăng cường quảng cáo khuyến mại Nhưng đặc điểm sản phẩm bánh kẹo việc tạo sản phẩm khơng q khó khăn, đối thủ chép cách dễ dàng Việc giảm giá, thực quảng cáo, khuyến mại tạo lợi cạnh tranh ngắn hạn Trong việc tạo lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hồn chỉnh giúp doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh dài hạn việc tạo lập phát triển mạng lưới tiêu thụ địi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền bạc, sức lực không dễ dàng bị doanh nghiệp khác làm theo Một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu phụ thuộc phần lớn vào hoạt động trung gian thương mại, thành viên mạng lưới Sự ủng hộ hợp tác từ phía trung gian thương mại Lương Thị Ánh Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp yếu tố định thành công hay thất bại việc thực mục tiêu công ty Tuy vậy, thực tế nhiều công ty chưa nhận thức vai trò quan trọng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trung gian thương mại, chưa tạo mạng lưới tiêu thụ bền vững, có khả cạnh tranh đạt mục tiêu kinh doanh công ty Là doanh nghiệp hàng đầu ngành bánh kẹo Việt Nam, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà giành nhiều nỗ lực cho vấn đề tiêu thụ sản phẩm Hiện tại, Công ty thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp với chi nhánh, đại lý, người bán lẻ nhằm mục tiêu bao phủ thị trường Nhằm làm rõ thêm hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty phương hướng phát triển tương lai, em chọn đề tài: “Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Hiện trạng phương hướng phát triển” Mục đích nghiên cứu - Khái qt hố mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Hà - Đề xuất giải pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty tương lai Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, đề tài kết cấu làm chương: Chương 1: Những sở phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Chương 2: Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Chương 3: Phương hướng biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Lương Thị Ánh Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG NHỮNG CƠ SỞ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 1.1 Những vấn đề mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Vai trò chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Hoạt động tiêu thụ thực vào giai đoạn kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc tiêu thụ sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau, gồm: * Hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường * Tổ chức xây dựng mạng lưới tiêu thụ * Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng * Tổ chức xây dựng chương trình tiêu thụ * Tổ chức lực lượng tiêu thụ * Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ * Tổ chức đánh giá kết hoạt động tiêu thụ Trong đó, hoạt động tổ chức xây dựng mạng lưới tiêu thụ đóng vai trị quan trọng, đảm bảo cho sản phẩm doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, nhằm thúc đẩy tiêu thụ nhiều hàng hoá.Vậy mạng lưới tiêu thụ sản phẩm gì? Lương Thị Ánh Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp Có nhiều khái niệm hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Xét tầm vĩ mô, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm coi đường vận động sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty theo cách thức, sách cơng ty đặt Xét góc độ quản lý, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xem lĩnh vực định Marketing Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu tiêu thụ sản phẩm nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động tiêu thụ sản phẩm "… Nói cách chung nhất, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hệ thống cửa hàng, đại lý, đại diện bán hàng công ty Nói tóm lại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm toàn hệ thống cửa hàng, trung gian tiêu thụ sản phẩm công ty 1.1.1.2 Vai trò mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm nội dung hoạt động tiêu thụ mà doanh nghiệp phải thực Sản phẩm doanh nghiệp dù có chất lượng cao khơng tiếp cận với người tiêu dùng tiêu thụ doanh nghiệp người tiêu dùng khơng có mối quan hệ với nhau, người tiêu dùng có nhu Lương Thị Ánh Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp cầu tìm sản phẩm thoả mãn nhu cầu mình, cịn người sản xuất khơng thu giá trị mà bỏ Như vậy, bên cạnh việc phát triển chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp phải ý đến việc tạo dựng mạng lưới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trường mục tiêu với số lượng thời gian theo yêu cầu Do mạng lưới tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trước hết, việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mạng lưới bao gồm toàn hệ thống cửa hàng, trung gian tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việc tổ chức xây dựng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nhiều khu vực thị trường cho phép sản phẩm doanh nghiệp tiếp xúc nhiều với nhiều đối tượng khách hàng, đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng doanh nghiệp không cần chịu nhiều chi phí khâu lưu thơng Thứ hai, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm thị trường Mạng lưới tiêu thụ thu thập cung cấp cho nhà sản xuất thông tin đối thủ cạnh tranh, loại sản phẩm thay thể mức độ cạnh tranh thị trường Như vậy, doanh nghiệp chủ động việc thực biện pháp marketing hỗn hợp Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ cho phép khách hàng có nhiều hội việc lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp gây dựng hình ảnh tốt doanh nghiệp “con mắt” người tiêu dùng Các trung gian phân phối thường người có kinh nghiệm hoạt động tiêu thụ, họ có biện pháp làm giảm chi phí vận chuyển bốc dỡ, nhờ giá hàng hố giảm phần khả cạnh tranh tăng lên Lương Thị Ánh Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp Thứ ba, với sản phẩm cần có hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt, nhà phân phối sẵn sàng cung cấp sở hướng dẫn nhân viên kỹ thuật nhà sản xuất, nhờ nhanh chóng đáp ứng yêu cầu khách hàng Đối với trung gian phân phối họ trở nên tích cực phục vụ người tiêu dùng nguồn tạo lợi nhuận cho thân họ Thứ tư, việc tạo dựng mạng lưới tiêu thụ việc thực chun mơn hố, theo nhà sản xuất chuyên tâm vào việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà lo lắng đến việc phân phối sản phẩm thị trường Còn nhà phân phối trung gian chun mơn hố nên có điều kiện tiếp cận phát triển thị trường mục tiêu Họ có nhiều kinh nghiệm hoạt động xúc tiến bán, khuyếch trương sản phẩm đảm bảo cho chúng phân phối cách có hiệu Việc hình thành mạng lưới trung gian tiêu thụ giúp doanh nghiệp có hạn chế lực tài kinh nghiệm thị trường thâm nhập vào khu vực thị trường mới, đồng thời giảm rủi ro hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1.3 Chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Chức tất mạng lưới tiêu thụ sản phẩm giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất mạng lưới tiêu thụ sản phẩm giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho dù nhà sản xuất có sử Lương Thị Ánh Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp dụng trung gian mạng lưới hay khơng chức mạng lưới phải thực Làm việc với mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khơng phải tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức tồn có tính khách quan Sau chức Marketing thực mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:  Mua: Việc mua sản phẩm người bán để sử dụng bán lại  Bán: Thực bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối hay người mua công nghiệp  Phân loại: Là chức trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hàng hoá dịch vụ người sản xuất tạo loại mà khách hàng có nhu cầu Chức gồm trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ xếp - Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp khơng đồng thành nhóm hàng tương đối đồng - Tập hợp: trình đưa mặt hàng tương tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn - Phân bổ: Là trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ - Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm có liên quan với sử dụng  Tập trung: q trình tập hợp hàng hố từ nhiều nơi nơi  Tài chính: việc cung cấp tín dụng cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch  Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt Lương Thị Ánh Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp  Phân hạng: phân loại sản phẩm thành cấp khác sở chất lượng  Vận tải: vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng sản xuất tới nơi chúng mua sử dụng  Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh vận chuyển sở hữu hàng hố  Nghiên cứu Marketing: thu thập thơng tin liên quan điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, xu hướng khách hàng, lực lượng cạnh tranh… 1.1.2 Phân loại cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau, theo tiêu thức hình thành trình phân chia công việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời trình định tham gia vào mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Kết cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hình thành Do thực chất cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tập hợp thành viên mạng lưới mà công việc tiêu thụ sản phẩm phân bổ cho họ theo cách thức tối ưu nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoạt động độc lập hay phụ thuộc Hiện người ta thường phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo tiêu thức: khách hàng, khu vực địa lý theo sản phẩm Lương Thị Ánh Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.2.1 Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng Sơ đồ 1: Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng Trưởng phịng kinh doanh Quản lý nhóm khách hàng A Cửa hàng giới thiệu SP Người bán lẻ Người bán bn Quản lý nhóm khách hàng B Cửa hàng giới thiệu SP Người bán lẻ Người bán buôn Quản lý nhóm khách hàng C Cửa hàng giới thiệu SP Người bán lẻ Đặc điểm mạng lưới tiêu thụ theo dạng thành viên mạng lưới bán hàng theo nhóm khách hàng định đồng thời họ phải người am hiểu khách hàng Dạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có số ưu điểm khả hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt đồng thời thành viên mạng lưới có nhiều kinh nghiệm tiếp xúc bán hàng cho nhóm khách hàng xây dựng chương trình bán hàng phù hợp Cấu trúc mạng lưới thường áp dụng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm đặc thù dược phẩm, nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo… Lương Thị Ánh Thương mại 47B Người bán buôn Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.2.2 Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Sơ đồ : Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Trưởng phòng kinh doanh Quản lý khu vực miền Bắc Người bán lẻ Cửa hàng giới thiệu SP Người bán buôn Quản lý khu vực miền Trung Cửa hàng giới thiệu SP Người bán lẻ Người bán buôn Quản lý khu vực miền Nam Cửa hàng giới thiệu SP Người bán lẻ Người bán buôn Theo cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dạng này, thành viên mạng lưới kinh doanh tất sản phẩm cho tất đối tượng khách hàng khu vực mà kinh doanh Ưu điểm cấu trúc mạng lưới thành viên mạng lưới am hiểu rõ phong tục, tập quán kinh doanh địa bàn kinh doanh mình, đồng thời nắm rõ nhu cầu, thị hiếu, sở thích khách hàng địa bàn Cấu trúc mạng lưới tiêu thụ theo dạng thường vận dụng cơng ty có quy mơ sản xuất kinh doanh lớn, tiêu thụ sản phẩm phạm vi trải dài theo vị trí địa lý Lương Thị Ánh Thương mại 47B