Phát triển hoạt động cho vay khách hàng thể nhân tại vietcombank chi nhánh hà nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK- CHI NHÁNH HÀ NỘI Chuyên ngành: Tài ngân hàng PHẠM HÙNG SƠN Hà Nội - 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Phát triển hoạt động cho vay khách hàng Thể nhân Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội Ngành: Tài chính-Ngân hàng-Bảo hiểm Chuyên ngành: Tài chính-Ngân hàng Mã số: 60340201 Họ tên học viên: Phạm Hùng Sơn Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Việt Dũng Hà Nội - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các thông tin kết nghiên cứu luận văn tơi tự tìm hiểu, đúc kết phân tích cách trung thực, phù hợp với tình hình thực tế Tơi xin chịu trách nhiệm nghiên cứu Tơi xin gửi lời cảm ơn đến tất quý thầy cô giảng dạy chương trình Cao học ngành Tài – Ngân hàng Đại học Ngoại Thương, người truyền đạt cho tơi kiến thức hữu ích làm sở để thực tốt luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Việt Dũng tận tình hướng dẫn tơi thời gian thực luận văn Những thầy hướng dẫn, bảo cho nhiều kinh nghiệm quý báu thời gian thực đề tài Sau cùng, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo cán nhân viên Phòng khách hàng thể nhân – Vietcombank Hà Nội tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tơi q trình thu thập liệu thơng tin cho luận văn Hà Nội, tháng 04 năm 2017 Học viên Phạm Hùng Sơn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI THỂ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 13 1.1 Hoạt động cho vay Ngân hàng thương mại 13 1.1.1 Quan niệm hoạt động cho vay Ngân hàng thương mại 13 1.1.2 Phân loại hoạt động cho vay Ngân hàng thương mại 13 1.2 Hoạt động cho vay thể nhân Ngân hàng thương mại 14 1.2.1 Khái niệm 14 1.2.2 Đặc điểm 15 1.2.2.1 Số lượng khoản vay nhiều giá trị khoản vay thường nhỏ 15 1.2.2.2 Chi phí đồng vốn cho vay lớn 15 1.2.2.3 Cho vay thể nhân thường chịu ảnh hưởng lớn môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội 15 1.2.2.4 Mức độ rủi ro khoản vay thường cao 16 1.2.3 Phân loại 16 1.2.3.1 Căn vào phương thức hoàn trả 16 1.2.3.2 Căn vào đối tượng vay 17 1.2.3.3 Căn vào mục đích vay 19 1.2.3.4 Căn vào nguồn gốc khoản nợ 19 1.3 Phát triển hoạt động cho vay thể nhân Ngân hàng thương mại 26 1.3.1 Quan điểm 26 1.3.2 Sự cần thiết phát triển cho vay thể nhân 26 1.3.3 Các tiêu chí phản ánh phát triển hoạt động cho vay thể nhân Ngân hàng thương mại 28 1.3.3.1 Nhóm tiêu chí định lượng: 28 1.3.3.2 Nhóm tiêu chí định tính: 32 1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động cho vay thể nhân Ngân hàng thương mại 33 1.3.4.1 Các nhân tố chủ quan: 33 1.3.4.2 Các nhân tố khách quan: 36 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK –CHI NHÁNH HÀ NỘI 39 2.1 Khái quát Vietcombank - Chi nhánh Hà Nội 39 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 39 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 39 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank Hà Nội 41 2.2 Thực trạng phát triển hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội 45 2.2.1 Cơ sở pháp lý hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội 45 2.2.2 Các hình thức cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội 46 2.2.3 Quy trình cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội 48 2.2.4 Thực trạng phát triển cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội 52 2.2.4.1 Số lượng khách hàng thể nhân số lượng khoản vay 53 2.2.4.2 Quy mô tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay thể nhân 54 2.2.4.3 Quy mô tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay thể nhân 55 2.2.4.4 Hiệu hoạt động cho vay thể nhân 57 2.2.4.5 Cơ cấu cho vay thể nhân 60 2.2.4.6 Mức độ đầu tư cho hệ thống phòng giao dịch kênh phân phối 66 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội 66 2.3.1 Những kết đạt được: 66 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân: 68 2.3.2.1 Hạn chế: 68 2.3.2.2 Nguyên nhân 71 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK – CHI NHÁNH HÀ NỘI 75 3.1 Định hướng phát triển 75 3.1.1 Định hướng kinh doanh chung Vietcombank Hà Nội giai đoạn 20172018 75 3.1.2 Định hướng hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội 76 3.2 Một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội 78 3.2.1 Nhóm giải pháp sách tín dụng Ngân hàng 78 3.2.2 Nhóm giải pháp sách khách hàng thể nhân 82 3.2.2.1 Xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu 82 3.2.2.2 Phân loại khách hàng 83 3.2.2.3 Duy trì mối quan hệ tốt lâu dài với khách hàng 84 3.2.3 Nhóm giải pháp công tác tiếp thị quảng bá sản phẩm 85 3.2.3.1 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng 85 3.2.3.2 Tăng cường mở rộng mạng lưới cung cấp sản phẩm cho vay thể nhân 85 3.2.3.3 Tăng cường bán chéo sản phẩm, cho vay thể nhân 86 3.2.4 Nhóm giải pháp tổ chức nhân 86 3.2.4.1 Nâng cao lực điều hành máy quản lý 86 3.2.4.2 Nâng cao lực trình độ chun mơn đạo đức cán khách hàng thể nhân 87 3.2.5 Nhóm giải pháp nhằm tăng cường sở vật chất, trang thiết bị hệ thống thông tin 88 3.3 Một số kiến nghị 89 3.3.1 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 89 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước 91 3.3.3 Kiến nghị Chính phủ, Bộ ngành 92 KẾT LUẬN 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam KHTN Khách hàng thể nhân NHTM Ngân hàng thương mại TMCP Thương mại cổ phần GTCG Giấy tờ có giá NHNT Việt Nam Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam CVTN Cho vay thể nhân DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Cho vay gián tiếp thông qua trung gian: Tổ, đội, hội, nhóm 20 Sơ đồ 1.2: Cho vay gián tiếp thông qua công ty bán lẻ 20 Sơ đồ 1.3: Cho vay trực tiếp 24 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Vietcombank Hà Nội 40 BẢNG Bảng 2.1: Chỉ tiêu huy động dư nợ cho vay Vietcombank Hà Nội qua năm 42 Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank Hà Nội qua năm 44 Bảng 2.3 : Số lượng khách hàng thể nhân khoản vay thể nhân Vietcombank Hà Nội qua năm 53 Bảng 2.4: Doanh số cho vay Khách hàng thể nhân qua năm 54 Bảng 2.5: Tình hình dư nợ cho vay Khách hàng thể nhân qua năm 55 Bảng 2.6: Thu lãi từ hoạt động cho vay thể nhân qua năm 57 Bảng 2.7: Tình trạng nợ hạn, nợ xấu hoạt động cho vay khách hàng thể nhân qua năm 58 Bảng 2.8: Cho vay khách hàng thể nhân theo loại hình qua năm 60 Bảng 2.9: Dư nợ cho vay khách hàng thể nhân theo kỳ hạn qua năm 63 Bảng 2.10: Dư nợ cho vay thể nhân theo tài sản đảm bảo qua năm 65 BIỂU ĐỒ Biểu 2.1 : Tình hình dư nợ cho vay Khách hàng thể nhân qua năm 55 Biểu 2.2: Tình hình thu lãi từ hoạt động cho vay thể nhân qua năm 57 Biểu 2.3: Cơ cấu cho vay khách hàng thể nhân 61 Biểu 2.4: Cơ cấu cho vay khách hàng thể nhân phân theo kỳ hạn cho vay 63 TĨM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU Ngồi phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm có chương: Chương 1: Những vấn đề phát triển hoạt động cho vay Thể nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay Thể nhân Vietcombank – Chi nhánh Hà Nội Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay Thể nhân Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội CHƯƠNG 1: Làm rõ vấn đề lý luận hoạt động cho vay Ngân hàng thương mại nói chung hoạt động cho vay thể nhân Ngân hàng thương mại nói riêng, khái niệm cần thiết phát triển hoạt động cho vay thể nhân, tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động cho vay thể nhân nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay thể nhân CHƯƠNG 2: Giới thiệu tổng quan Vietcombank Hà Nội, tình hình hoạt động kinh doanh Vietcombank Hà Nội qua năm năm qua, thực trạng phát triển hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội qua năm năm qua: số lượng khách hàng thể nhân số lượng khoản vay, quy mô tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay thể nhân, quy mô tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay thể nhân, hiệu cho vay thể nhân, cấu cho vay thể nhân mức độ đầu tư hệ thống phòng giao dịch, từ đưa phân tích đánh giá thực trạng hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội qua năm qua Nêu nguyên nhân dẫn đến hạn chế hoạt động cho vay thể nhân CHƯƠNG 3: Dựa định hướng hoạt động kinh doanh Vietcombank Hà Nội năm tới, luận văn đưa giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội bao gồm: Nhóm giải pháp sách tín dụng Ngân hàng, nhóm giải pháp sách khách hàng thể nhân, nhóm giải pháp cơng tác tiếp thị quảng bá sản phẩm, nhóm giải pháp tổ chức nhân sự, nhóm giải pháp nhằm tăng cường sở vật chất, trang thiết bị hệ thống thông tin Cuối số kiến nghị quan có thẩm quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động cho vay thể nhân 80 lãi suất cho vay thể nhân chi nhánh xây dựng sở sách lãi suất Vietcombank TW, nhiều cịn thiếu linh hoạt Ví dụ lãi suất cho vay thông báo theo lãi suất thay đổi theo thông báo lãi suất cho vay Ngân hàng thời kỳ Điều này, gây tâm lý e ngại cho khách hàng lãi suất không tăng giảm theo biên độ Ngồi Ngân hàng nên có thêm quy định mức lãi suất khách hàng trả nợ trước hạn, miễn giảm lãi khách hàng thực gặp khó khăn cố gắng trả gốc hạn, lãi suất ưu đãi khách hàng thường xun Từ nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm tín dụng khách hàng thể nhân Ngân hàng Trong sản phẩm cho vay mua nhà hay mua ô tô, Ngân hàng cần kết hợp với chủ đầu tư, nhà cung cấp để thực sách ưu đãi lãi suất cho khách hàng đối tượng cụ thể, giai đoạn cụ thể Nhất giai đoạn nay, mà tình hình kinh tế có tín hiệu tích cực, thị trường bất động sản tiếp tục có dấu hiệu khởi sắc, kích cầu tiêu dùng hạ lãi suất cho vay kết hợp thực chương trình ưu đãi lãi suất Thứ ba, thực cung cấp dịch vụ cho vay khách hàng thể nhân trọn gói Kết hợp cung cấp sản phẩm tín dụng với sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khác ngân hàng như: toán, giao dịch ngoại tệ, tư vấn thống tin tạo cho khách hàng thói quen sử dụng đồng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Để làm điều này, cán làm công tác cho vay thể nhân phải am hiểu sản phẩm dịch vụ Ngân hàng để tư vấn kịp thời cho khách hàng có nhu cầu Thứ tư, cải tiến quy trình cho vay thể nhân theo hướng giải phóng khách hàng nhanh tốt Quy trình cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Hà Nội chưa thực hiệu quả: Cán cho vay tiếp nhận thẩm định hồ sơ khách hàng vay, hồ sơ tài sản cầm cố, chấp Sau thẩm định chấp nhận cho vay cấp có thẩm quyền phê duyệt đồng ý cho vay chuyển phận tác nghiệp nhập hồ sơ 81 khách hàng vào hệ thống giải ngân Công tác thu nợ xử lý nợ cán cho vay trực tiếp làm Với quy trình tại, việc mở rộng phát triển khách hàng cán cho vay hạn chế phải thực công tác xử lý, thu hồi nợ mà khơng có phận phối hợp, nhiều thời gian tác nghiệp phải làm việc với quan công quyền: Cơ quan Công chứng, Cơ quan đăng ký giao dịch bảo đảm nhà, đất, Cơ quan cơng an …Vì vậy, Ngân hàng cần cải tiến quy trình cho vay theo hướng giải phóng khách hàng nhanh tốt đồng thời đảm bảo an toàn cho vay Ngân hàng xem xét thành lập phận hỗ trợ tác nghiệp để giảm tải khối lượng công việc mà cán cho vay phải thực Đồng thời, cần tăng cường phối hợp tốt phòng ban liên quan, cụ thể Phòng Khách hàng thể nhân phòng tác nghiệp Phòng Quản lý nợ, Phịng Kế tốn Tài Thứ năm, hồn thiện hệ thống chấm điểm tín dụng khách hàng thể nhân Hiện nay, Vietcombank nói chung chi nhánh Hà Nội nói riêng thực thí điểm việc chấm điểm tín dụng (CR – Credit Rating) tất khách hàng thể nhân có giao dịch vay vốn ngân hàng Ưu điểm hệ thống chấm điểm là: loại bỏ hoàn toàn đánh giá mang tính cá nhân cách đánh giá có hiệu thay dựa vào cảm nhận đánh giá thiếu sở cán q trình thẩm định; giảm thiểu chi phí thời gian thẩm định vay, giúp ngân hàng giải cơng việc nhanh chóng mà đảm bảo chất lượng khoản vay Tuy nhiên, hệ thống nhiều tồn tiêu cịn chung chung, chưa có phân đoạn chi tiết trường hợp cụ thể, nhiều kết đánh giá thiếu xác Vì vậy, trước mắt để có đánh giá khách hàng trước xét duyệt cho vay có hiệu quả, ngân hàng nên kết hợp việc vận dụng hệ thống chấm điểm tín dụng nói cách truyền thống để tận dụng ưu điểm hai phương thức Mặt khác, tương lai, cần có cơng trình nghiên cứu riêng chấm điểm tín 82 dụng khách hàng thể nhân để sớm hoàn thiện áp dụng thức Vietcombank Hà Nội chi nhánh khác 3.2.2 Nhóm giải pháp sách khách hàng thể nhân Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, chứa đựng nhiều rủi ro nay, NHTM muốn tồn phát triển biết phải thu hút khách hàng có chất lượng Để có danh sách khách hàng có chất lượng ngân hàng phải biết xây dựng chiến lược phát triển khách hàng dựa sách khách hàng rõ ràng, quán hợp lý 3.2.2.1 Xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu Ngân hàng cần thực phân đoạn khách hàng thị thành nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, để từ có sách chăm sóc phù hợp Nhóm khách hàng mục tiêu phân thành loại: Nhóm khách hàng nhóm khách hàng lâu dài  Nhóm khách hàng : Đây nhóm khách hàng mà Ngân hàng nắm bắt thơng tin cách tương đối xác họ khách hàng làm đơn vị có quan hệ tín nhiệm trả lương qua tài khoản Ngân hàng Các khách hàng thành nhóm khách hàng mục tiêu Ngân hàng lý sau : Đây nhóm khách hàng có sức hấp dẫn cao họ có mức thu nhập bình qn tương đối ổn định khả trả nợ đảm bảo Khi thẩm định nhóm khách hàng Ngân hàng giảm thiểu chi phí, họ làm việc đơn vị mà Ngân hàng nắm rõ tình hình tài hoạt động kinh doanh, thơng tin nghề nghiệp họ rõ ràng Các chi phí thời gian cho việc giám sát khoản vay giảm đáng kể Ngân hàng thu nợ trực tiếp qua tài khoản lương Ngân hàng Ngân hàng nắm bắt thường xuyên việc kinh doanh đơn vị này, xảy trường hợp đơn vị kinh doanh hiệu quả, ảnh hưởng đến thu nhập người lao động lúc Ngân hàng có biện pháp đảm bảo khả thu hồi nợ 83  Nhóm khách hàng lâu dài : Để mở rộng hoạt động cho vay thể nhân việc tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu tại, Ngân hàng nên quan tâm đến việc phát triển nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài, khách hàng tiềm Đó đoạn thị trường cấu thành người có mức thu nhập trung bình, ổn định chưa tốn lương qua tài khoản Ngân hàng Ngân hàng cần có chiến lược thu hút lượng khách hàng mở tài khoản tiền gửi cá nhân để trả lương thu nhập từ hoạt động kinh doanh Việc khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi cá nhân Ngân hàng không thuận tiện cho khách hàng mà đem lại lợi ích cho Ngân hàng Lợi ích từ mục tiêu tăng số lượng tài khoản tiền gửi mở Ngân hàng, tăng số dư tiền gửi, tăng doanh thu từ khoản phí dịch vụ thẻ rút tiền tự động, tăng thu từ khoản phí trả lương tự động cho công ty, tăng dịch vụ toán chuyển khoản qua ngân hàng khác hệ thống sở để Ngân hàng tiến hành cho vay thấu chi cho vay thông qua thẻ tín dụng, vay trả góp,… Thơng qua việc khách hàng mở tài khoản Ngân hàng, cán tín dụng kiểm tra nguồn tiền vào/ra tài khoản số dư thường xuyên khách hàng Khi hạn chế tối đa việc phát sinh nợ hạn khách hàng quên không đến trả nợ gốc lãi hạn Phòng khách hàng thể nhân cần phát huy vai trò đầu mối việc xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu cho khối bán lẻ nói chung cho hoạt động cho vay thể nhân nói riêng 3.2.2.2 Phân loại khách hàng Sau xây dựng xong nhóm khách hàng mục tiêu, Ngân hàng cần có phương pháp phân loại khách hàng có nhu cầu vay vốn tiêu dùng Ngân hàng để lựa chọn khách hàng tốt, đảm bảo khả chi trả nợ gốc nợ lãi Có thể phân loại khách hàng dựa thu nhập, ngành nghề cơng tác, mức độ tín nhiệm sở hệ thống chấm điểm tín dụng 84 3.2.2.3 Duy trì mối quan hệ tốt lâu dài với khách hàng Ngân hàng cần phải trì mối quan hệ tốt, lâu dài với khách hàng thể nhân vay vốn Ngân hàng Đây công tác cần trọng nhằm góp phần nâng cao chất lượng cơng tác khách hàng Duy trì mối quan hệ tốt lâu dài với khách hàng Ngân hàng đạt nhiều lợi ích, cụ thể : - Đánh giá khách hàng, tiết kiệm chi phí thẩm định kiểm tra giám sát làm chất lượng đánh giá khách hàng nâng cao - Thu hút vốn hiểu rõ nhu cầu tín dụng khách hàng loại tín dụng, khối lượng tín dụng, lãi suất, để có kế hoạch đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo chế ưu đãi - Có điều kiện nắm vững thơng tin liên quan đến khách hàng, có điều kiện giảm rủi ro tín dụng, rủi ro đạo đức để nâng cao hiệu tín dụng - Cải thiện mở thêm nhiều dịch vụ giá trị giá tăng để kích thích quan tâm khách hàng, hướng cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng Ngân hàng cần có nhiều sách chăm sóc khách hàng thể nhân như: Tổ chức hội nghị, kiện nhằm tri ân khách hàng, gửi lời chúc mừng quà tặng (nếu có thể) sinh nhật khách hàng; thường xuyên gửi cho khách hàng (qua hịm thư điện tử) thơng tin chương trình phát hành kỳ phiếu, chứng tiền gửi với lãi suất hấp dẫn, thông tin chương trình phát hành thẻ miễn phí hay chương trình khuyến tới thông tin sản phẩm dịch vụ thực hiện,…Khi nhận thơng tin này, khách hàng cảm thấy Ngân hàng quan tâm, kể kết thúc hợp đồng vay vốn Như vậy, sách chăm sóc khách hàng giúp Ngân hàng trì tốt số lượng khách hàng truyền thống 85 3.2.3 Nhóm giải pháp cơng tác tiếp thị quảng bá sản phẩm 3.2.3.1 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Hiện nay, theo cam kết hội nhập WTO, ngân hàng nước dở bỏ rào cản huy động tiền đồng tín dụng cá nhân, mức độ cạnh tranh thị trường bán lẻ trở nên gay gắt Có thể thấy rằng, hoạt động mở rộng chi nhánh, phòng giao dịch bước nhanh chóng khối ngân hàng ngoại chiến lược mở rộng dịch vụ ngân hàng bán lẻ, điều tạo áp lực lớn lên ngân hàng nội cạnh tranh chiếm giữ thị phần bán lẻ Do đặc thù hoạt động địa bàn có nhiều ngân hàng, cạnh tranh vơ gay gắt, hoạt động marketing nhánh quan tâm phát triển nhiều Chi nhánh cần tăng cường hoạt động tuyên truyền quảng bá hình ảnh Vietcombank Hà Nội; tham gia tổ chức, tài trợ hoạt động từ thiện, cấp học bổng, hoạt động văn hóa - thể thao – du lịch Đặc biệt, hoạt động lồng ghép, giới thiệu sản phẩm cho vay thể nhân hay chương trình ưu đãi nhằm thu hút quan tâm khách hàng Bên cạnh đó, ngân hàng phải ln ln xây dựng trì mối quan hệ tốt đẹp chi nhánh, khách hàng nhà cung cấp (chủ đàu tư dự án, salon ôtô, công ty du học…), thực tổ chức kiện, hội nghị nhằm tri ân khách hàng 3.2.3.2 Tăng cường mở rộng mạng lưới cung cấp sản phẩm cho vay thể nhân Sự đầu tư mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ thực giải pháp cần quan tâm nhằm phát triển hoạt động cho vay thể nhân chi nhánh Thật vậy, mạng lưới ngân hàng mở rộng hội tiếp cận dịch vụ ngân hàng người dân lớn Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lưới phòng giao dịch cần tuân thủ nguyên tắc sau đây:  Phát triển mạng lưới phải quy hoạch phát triển chung toàn hệ thống, tránh việc cạnh tranh không cần thiết hai chi nhánh hệ thống  Đảm bảo hiệu kinh doanh mở phịng giao dịch chi phí ban đầu để mở phòng giao dịch thường cao 86  Phát triển mạng lưới cần quan tâm đến yếu tố bao phủ địa bàn hoạt động, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch khách hàng 3.2.3.3 Tăng cường bán chéo sản phẩm, cho vay thể nhân Trước hết cần quán triệt tầm quan trọng việc bán chéo sản phẩm đến cán công nhân viên chi nhánh Đó hoạt động cần thiết nhằm giới thiệu sản phẩm Ngân hàng đến khách hàng cách đồng kịp thời Tiếp đến, phải tổ chức cách thường xuyên buổi tập huấn, trao đổi nghiệp vụ phòng khách hàng thể nhân phòng ban khác ngược lại Để hoạt động bán chéo sản phẩm có hiệu quả, chi nhánh cần có phân loại, đánh giá khách hàng tiến hành bán chéo Lấy ví dụ: Khách hàng mục tiêu sản phẩm cho vay thể nhân liên quan đến doanh nghiệp giao dịch với chi nhánh phân chia thành hai đối tượng: Chủ doanh nghiệp và/hoặc ban lãnh đạo doanh nghiệp cán công nhân viên làm doanh nghiệp Đối tượng thứ thường người có thu nhập cao, có triển vọng thu nhập nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng bán lẻ đại lớn, giới thiệu sản phẩm cho vay mua ô tô hay mua nhà Đối tượng thứ hai, có mức thu nhập bình qn thấp hơn, phù hợp với sản phẩm cho vay hỗ trợ tiêu dùng 3.2.4 Nhóm giải pháp tổ chức nhân 3.2.4.1 Nâng cao lực điều hành máy quản lý Hoạt động kinh doanh ngân hàng có hướng hay khơng phụ thuộc vào lực điều hành máy quản lý Hiện nay, mơ hình tổ chức máy quản lý Vietcombank Hà Nội coi mơ hình truyền thống NHTM Việt nam với việc tổ chức bao gồm Ban giám đốc phòng ban theo nghiệp vụ Trong điều kiện NHTM hoạt động với quy mơ nhỏ, tính chất đơn giản mơ hình tỏ phù hợp với mức độ tập trung quản lý cao Nhưng ngân hàng phát triển với quy mơ ngày lớn với khối lượng tính chất cơng việc ngày 87 nhiều phức tạp mơ hình bộc lộ nhiều điểm bất cập khơng cịn phù hợp với u cầu cơng tác quản lý Để đáp ứng yêu cầu thực tế nâng cao hiệu công tác quản lý, máy quản lý Vietcombank Hà Nội phải tổ chức cấu lại theo mơ hình đảm bảo tính gọn nhẹ, chặt chẽ phải phát huy lực vị trí Mặt khác, điều cạnh tranh ngày gay gắt, để phát triển mảng ngân hàng bán lẻ, có cho vay thể nhân, địi hỏi Ban lãnh đạo chi nhánh cần có đạo kịp thời, “dám nghĩ dám làm” 3.2.4.2 Nâng cao lực trình độ chuyên môn đạo đức cán khách hàng thể nhân Một hạn chế lớn Vietcombank Hà Nội hoạt động tín dụng đội ngũ cán tín dụng cịn trẻ tuổi nghề tuổi đời Hơn nữa, đội ngũ mỏng dẫn đến tình trạng phải kiêm nhiệm nhiều công việc làm hạn chế khâu cập nhật thông tin, thẩm định quản lý khách hàng Vì vậy, để phát triển hoạt động cho vay nói chung cho vay thể nhân nói riêng, Vietcombank cần thực kế hoạch tuyển dụng, đào tạo đánh giá cán cách công minh, khoa học Xây dựng kế hoạch đào tạo cán từ tuyển dụng Trong đó, trọng đạo tạo chuyên môn lẫn đạo đức để xây dựng đội ngũ cán tín dụng có phẩm chất tốt, tinh thông nghiệp vụ Yêu cầu đội ngũ cán tín dụng phải đào tạo kỹ sau:  Kỹ “bán hàng”: cán tín dụng phải có kỹ Marketing để thu hút ý khách hàng, đồng thời phải trang bị đầy đủ kỹ giao tiếp, đàm phám với khách hàng thể văn hoá kinh doanh ngân hàng  Kỹ thu thập khai thác thơng tin: cán tín dụng phải biết cách thu thập khai thác thông tin từ nhiều nguồn khác phục vụ cho công việc  Kỹ phân tích: sở thơng tin thu thập được, cán tín dụng phải biết phân tích, xử lý thơng tin cách có hiệu phục vụ cho việc định cho vay 88  Kỹ trình bày đàm phán với khách hàng: cán phải biết tiếp xúc, trình bày thương lượng với khách hàng vấn đề liên quan đến quy định, chế điều khoản thoả thuận hợp đồng khách hàng ngân hàng làm vừa lòng khách hàng đảm bảo mục tiêu đặt  Bên cạnh kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, cán tín dụng cịn phải thường xun trang bị thêm kiến thức pháp luật, thị trường lĩnh vực kinh tế – tài khác Kết đào tạo phải gắn với việc bố trí sử dụng cán “đúng người việc”, việc đào tạo cán phải xuất phát từ địi hỏi cơng việc không xuất phát từ ý định chủ quan người quản lý tránh tình trạng tràn lan khơng có hiệu lãng phí nguồn lực Hiện nay, xảy tình trạng tâm lý co cụm, e ngại phận cán khách hàng thể nhân, làm ảnh hưởng đến doanh số cho vay Vì vậy, để tạo động lực cho cán yên tâm công tác, Ban giám đốc chi nhánh cần có chế khen thưởng, kỷ luật rõ ràng, tránh xảy tình trạng “chảy máu chất xám” đồng thời xử lý kịp thời cán vi phạm, thiếu tinh thần trách nhiệm hạn chế rủi ro đạo đức đội ngũ cán tín dụng 3.2.5 Nhóm giải pháp nhằm tăng cường sở vật chất, trang thiết bị hệ thống thông tin Trong điều kiện cạnh tranh ngày gia tăng, việc NHTM làm chủ thông tin giành chiến thắng thông tin yếu tố quan trọng, ảnh hưởng lớn đến tính xác việc định cho vay khách hàng Hiện nay, việc thu thập thông tin từ nguồn phục vụ cho cơng tác tín dụng cịn hạn chế, chủ yếu từ nguồn quan hệ, cán tự khai thác phần từ hệ thống hỗ trợ thông tin nội Vietcombank hay từ trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng nhà nước CIC Tuy nhiên nguồn thông tin hỗ trợ thường khơng đáp ứng tính kịp thời độ trễ thông tin nhiều tác dụng Để góp phần tăng cường vai trị hệ thống thơng tin, chủ động giành lợi cạnh tranh, Vietcombank Hà Nội cần thực giải pháp sau: 89 - Có nhận thức, đánh giá đắn vai trò tầm quan trọng hệ thống thông tin tăng cường khả cạnh tranh Vietcombank Hà Nội so với ngân hàng khác hoạt động tín dụng Trên sở đó, Vietcombank Hà Nội phải xây dựng chiến lược cụ thể khai thác sử dụng nguồn thông tin phục vụ cho cơng tác tín dụng - Xây dựng hệ thống hỗ trợ thông tin nội Vietcombank Hà Nội sở tảng công nghệ cập nhật thường xuyên, liên tục thông tin cần thiết Hệ thống hỗ trợ thông tin phải đảm bảo sở liệu lưu trữ khoa học, có tính bảo mật cao đảm bảo khả chia sẻ thông tin phận làm cơng tác tín dụng Ngân hàng Việc giúp giảm thời gian khai thác thông tin đồng thời tăng hiệu thẩm định cho vay cán tín dụng - Ký hợp đồng khai thác thơng tin với tổ chức có uy tín nước quốc tế đảm bảo tính xác, kịp thời đầy đủ thơng tin phục vụ có hiệu cho hoạt động tín dụng - Đẩy mạnh q trình hợp tác, trao đổi thơng tin với nhiều đối tác nhằm đa dạng hố nguồn thơng tin, kịp thời cảnh báo nguy rủi ro xảy gây thiệt hại cho ngân hàng Bên cạnh hệ thống công nghệ thông tin Vietcombank Hà Nội cần đẩy mạnh việc xây dựng sở vật chất kỹ thuật, đầu tư xây chỉnh trang lại trụ sở tạo nên nhận diện thống phòng giao dịch ngân hàng để xây dựng hình ảnh ngân hàng lớn, uy tín, tin cậy cho khách hàng đến giao dịch ngân hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Hiện nay, mức độ cạnh tranh mảng Ngân hàng bán lẻ ngày cao mà Ngân hàng phát triển hướng đến trở thành Ngân hàng bán lẻ đa Vietcombank khơng phải ngoại lê Để chiếm lĩnh thị phần Ngân hàng bán lẻ, có cho vay thể nhân, NHNT Việt Nam cần tiếp tục xây dựng hồn thiện chế sách để Chi nhánh nói chung 90 Vietcombank Hà Nội nói riêng chủ động việc cạnh tranh với ngân hàng khác Cụ thể:  Hoàn thiện quy trình tín dụng thể nhân theo hướng đơn giản hoá, rút ngắn thời gian cho vay khách hàng đảm bảo tính chặt chẽ tính thống việc áp dụng tồn hệ thống  Phịng Chính sách Sản phẩm bán lẻ trực thuộc NHNT Việt Nam cần thường xuyên thực nghiên cứu thị trường, khảo sát nhu cầu thị trường sản phẩm đối thủ cạnh tranh để đưa sản phẩm cho vay thể nhân có tính cạnh tranh cao, thúc đẩy nhanh doanh số cho vay Bên cạnh đó, Phịng Chính sách Sản phẩm bán lẻ cần phối hợp với Phòng Quản lý bán Các Sản phẩm bán lẻ phát huy vai trò đầu mối việc tiếp nhận giải đáp vướng mắc chi nhánh trình triển khai sản phẩm cho vay thể nhân chuẩn hóa  Hệ thống chấm điểm phân loại khách hàng cần hoàn thiện theo hướng tăng tính khách quan, minh bạch, sát thực đầy đủ tiêu đánh giá tránh tình trạng đánh giá mức độ rủi ro, xếp loại khách hàng chưa đủ sở, cịn mang tính chủ quan phiến diện  Cần sớm nghiên cứu xây dựng mơ hình lượng hố cụ thể mức độ rủi ro hoạt động kinh doanh ngân hàng Có cảnh báo rủi ro theo khối kinh doanh cho chi nhánh công ty trực thuộc; xây dựng mơ hình đánh giá cảnh báo sớm rủi ro để áp dụng chung cho toàn hệ thống  NHNT Việt Nam cần tạo điều kiện cho chi nhánh công tác đào tạo cán nói chung cán quản lý rủi ro nói riêng Với đời Trung tâm đào tạo, NHNT Việt Nam cần thường xuyên tổ chức khố đào tạo lĩnh vực chun mơn cung cấp tảng kiến thức toàn diện cho cán có khố đào tạo chun sâu mảng quản trị rủi ro hoạt động kinh doanh ngân hàng 91 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước NHNN cần khẩn trương hoàn thiện chế sách hệ thống văn pháp quy có đủ khn khổ cho việc thực tốt Luật NHNN, Luật Tổ chức tín dụng đảm bảo hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn, hiệu quả, động Hiện nay, vấn đề nợ xấu ngày trở nên nhức nhối không hệ thống Ngân hàng mà cịn hệ lụy đến tồn xã hội Mặc dù, nợ xấu cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội nói riêng NHTM khác nói chung thấp so sánh nợ xấu cho vay doanh nghiệp, nhiên tác động nghiêm trọng tới hoạt động cho vay Ngân hàng Vì vậy, NHNN cần chủ động chủ trì Bộ, ngành, địa phương có giải pháp giải nợ xấu Một số kiến nghị NHNN nhằm giải nợ xấu như: - Thực rà soát, đánh giá lại nợ xấu; tiến hành phân loại khoản nợ xấu đánh giá thực trạng tài sản đảm bảo, nguồn gốc pháp lý, giá trị thị trường, khả khoản tài sản để có giải pháp xử lý phù hợp với loại hình nợ xấu Sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện quy định an tồn hoạt động tín dụng - nhằm kiểm sốt, hạn chế rủi ro cho tổ chức tín dụng; tăng cường công tác tra, giám sát tổ chức tín dụng việc thực quy định tín dụng, an tồn hoạt động phân loại nợ, trích lập dự phịng rủi ro - Chỉ đạo tổ chức tín dụng chủ động triển khai giải pháp tự xử lý nợ xấu đánh giá lại chất lượng khả thu hồi khoản nợ để có biện pháp xử lý, thu nợ Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khóa học buổi hội thảo để nghe đóng góp ý kiến Ngân hàng thương mại văn sách mà Ngân hàng nhà nước đưa ra, để hoàn thiện văn bản, sách này, phù hợp với thực tế hoạt động Ngân hàng thương mại Nâng cao hiệu hoạt động Trung tâm thơng tin tín dụng NHNN (CIC) Những thông tin liên quan đến hoạt động NHTM, khách hàng có quan hệ tín dụng cần cơng bố cơng khai, xác để tổ chức tín dụng có 92 thể khai thác Muốn vậy, NHNN cần quy định bắt buộc NHTM thực chế độ báo cáo xác thường xuyên Đồng thời định kỳ NHNN tiến hành đánh giá xếp loại chất lượng tín dụng khách hàng có dư nợ cách khách quan Ngân hàng nhà nước nên tăng cường hoạt động tra, kiểm soát Ngân hàng nhằm chấn chỉnh sai sót, tạo thống quản lý bình đẳng cạnh tranh, phịng ngừa tổn thất,… để tránh trường hợp Ngân hàng lợi nhuận mà vi phạm luật 3.3.3 Kiến nghị Chính phủ, Bộ ngành Chính phủ Bộ ngành cầ n sớm thực thi giải pháp nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Trước hết, Chính phủ cần tiếp tục có giải pháp hỗ trợ thị trường đầu tư thực thúc đẩy nhanh việc giải ngân vốn đầu tư dự án, chương trình phạm vu quản lý; Thực đồng giải pháp để mở rộng thị trường nước xuất sở tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại, du lịch, dịch vụ theo hướng chủ động tích cực, bảo đảm hiệu quả… Thứ hai, Chính phủ cần thực sách nhằm giảm chi phí sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành tiêu thụ sản phẩm gia hạn thời hạn nộp thuế, giảm thuế, hồn thuế, giảm thu loại phí, đơn giản hóa thủ tục hành chính, rút ngắn thời gian thơng quan, tăng cường công tác khai thuế điện tử qua mạng, đẩy mạnh triển khai nộp thuế qua hệ thống ngân hàng… Riêng thị trường bất động sản, Chính phủ cần sớm ban hành Nghị nhằm đưa giải pháp tổng thể, đồng để nhanh chóng “phá băng” cho thị trường Bộ xây dựng cần phối hợp với Bộ, ngành liên quan nhằm thực rà soát dự án bất động sản, cho phép chuyển đổi dự án nhà thương mại thành nhà xã hội, hướng dẫn, hỗ trợ doanh nghiệp bất động sản chủ động điều chỉnh hoạt động kinh doanh, tái cấu doanh nghiệp cho phù hợp 93 KẾT LUẬN Hiện nay, xu hội nhập toàn cầu, nhiều ngân hàng chuyển hướng phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ đa năng, tín dụng thể nhân hoạt động ngân hàng đặc biệt quan tâm thị trường cịn tiềm Hoạt động cho vay khách hàng thể nhân nhiều năm qua Ngân hàng thương mại Việt Nam quan tâm phát triển so sánh với ngân hàng nước ngồi, cịn khoảng cách xa vốn, trình độ cơng nghệ, trình độ quản lý… Vì vậy, việc tìm giải pháp để thúc đẩy phát triển hoạt động cho vay thể nhân ln vấn đề mang tính thời sự, quan tâm đặc biệt NHTM Trên sở nghiên cứu lý luận thực tiễn hoạt động cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội, luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: o Hệ thống hóa lý luận cho vay thể nhân NHTM, đồng thời khẳng định tính tất yếu hoạt động cho vay ngân hàng o Từ thực tiễn hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội, luận văn thành đạt được, bên cạnh hạn chế hoạt động cho vay thể nhân, phân tích ngun nhân từ có số giải pháp định hướng nhằm phát triển hoạt động cho vay chi nhánh o Luận văn đưa số kiến nghị quan hữu quan Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam nhằm tạo điều kiện thuận lợi mặt hành chính, pháp lý chế nhằm phát triển hoạt động cho vay thể nhân Vietcombank Hà Nội nói riêng Ngân hàng nói chung Với khả thời gian nghiên cứu hạn chế, luận văn hẳn cịn có nhiều thiếu sót Mong quan tâm đóng góp ý kiến quý báu cho tác giả để luận văn hoàn thiện 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2007), Ngân hàng thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội GS.TS Lê Văn Tư, Giáo trình ngân hàng thương mại , Nhà xuất tài chính, Hà Nội Frederic Mishkin (1995), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Nhà xuất khoa học kỹ thuật, Hà Nội Peter S.Rose (2004), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà Xuất tài chính, Hà Nội Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam (2012 - 2016), Báo cáo thường niên Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam (2012 - 2016), Báo cáo tín dụng Vietcombank Hà Nội (2012-2012), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam(2010), Luật Tổ chức tín dụng Các văn nghiệp vụ tín dụng Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn NHNTVN 10 www.vietcombank.com.vn 11 www.vneconomy.vn 12 www.cafef.vn