Cửa hàng sách của công ty sách- thiết bị và xây dựng trờng học Hà Nội trong quá trình đổi mới
Quá trình hình thành, phát triển và đổi mới của công ty sách - TB& xây dựng trờng học Hà Nội
Công ty Sách – TB & Xây dựng trờng học Hà Nội.
1.1.1.Thông tin chung về Công ty
Tên công ty : Công ty Sách – thiết bị và xây dựng tr- ờng học Hà Nội
Tên tiếng Anh : Ha Noi school book – equipment & contraction company
Tên giao dịch : Công ty Sách – thiết bị và xây dựng trờng học Hà Nội
Giám đốc : Ông Lê Quốc Bảo
-Trụ sở chính : Số 45B - Lý Thờng Kiệt - Hoàn Kiếm - Hà Néi Điện thoại : (04) 9 361 052/ (04) 9 363 881
Email : stbhn@hn.vnn.vn
- Trụ sở 2 : Số 02 - phố Cửa Bắc - Ba Đình - Hà Nội Điện thoại : (04) 7 150 144/ (04) 7 164 846
Hình thức sở hữu : Doanh nghiệp nhà nớc
Ngành nghề kinh doanh chính là:
- Kinh doanh sách giáo khoa, sách tham khảo, sách nghiên cứu.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc, trang thiết bị, hàng hoá chuyên ngành giáo dục.
- Sản xuất, kinh doanh đồ dùng, thiết bị phục vụ giáo dôc.
- In ấn các sản phẩm phục vụ cho ngành giáo dục và cho nhu cầu xã hội
- Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, điện lạnh, điện cao thế đến 35kv
- T vấn, đầu t bao gồm: Lập dự án đầu t, quản lý đầu t, giám sát thi công, khảo sát, lập và thẩm định dự án.
- Sản xuất kinh doanh vật liệu phục vụ cho ngành xây dùng
1.1.2 Các thời kỳ phát triển
Công ty Sách – thiết bị và xây dựng trờng học Hà Nội đợc hình thành từ 2 Công ty độc lập là Công ty xây dựng & trang trí nội thất trờng học và Công ty Sách và thiết bị trờng học Hà Nội.
1.1.2.1 Thời kì 1: Thời kì hình thành 2 công ty độc lập
- 06/01/1978 Uỷ Ban Nhân Dân thành phố Hà Nội ra quyết định số 39/QD-UB quyết định thành lập Xí nghiệp sửa chữa trờng học với chức năng chủ yếu là sửa chữa các công trình xây dựng.
- 30/03/1981 Uỷ Ban Nhân Dân thành phố Hà Nội phê duyệt phơng án đề xuất của Sở giáo dục và đào tạo Hà Nội, ra quyết định số 1030/QD-UB cho phép thành lập Công ty
Phát hành Sách giáo khoa và Thiết bị trờng học Hà Nội với chức năng chủ yếu là phát hành sách giáo khoa, cung cấp thiết bị phục vụ trờng học.
1.1.2.2 Thời kì 2: Thời kì đổi tên và bổ sung nhiệm vụ
- Ngày 20/08/1998 Xí nghiệp sửa chữa trờng học đợc đổi tên thành Công Ty Xây Dựng và Trang Trí Nội Thất
Trờng Học theo quyết định số 3194/QD-UB của UBND thành phố Hà Nội với chức năng chủ yếu là xây mới, trang trí nội thất trờng học và các công trình dân dụng
- Ngày 12/1992 theo tinh thần của Nghị định 388 của Thủ tớng Chính phủ, UBND thành phố Hà Nội ra quyết định thành lập lại Cônh ty Phát hành Sách giáo khoa và Thiết bị tr- ờng học Hà Nội và đổi tên thành Công ty Sách và Thiết bị Trờng học Hà Nội đợc quyền độc lập tự chủ thực hiện chức năng nhiệm vụ kinh doanh phục vụ ngành và Thành phố của mình.
1.1.2.3 Thời kì 3: Thời kì sáp nhập
Giám đốc p.tài chính kế toán p ®Çu t – qlda
& điều hành sx p.tổ chức hành chính
XNXL Sè 2 Tt©m sè 1 Tt©m sè 2 p kế hoạch tổng hợp xnsxtb
- Căn cứ luật tổ chức HĐND và UBND.
- Căn cứ quyết định số 86/2003/QĐ-TTg ngày 07/05/2003 của Thủ Tớng chính phủ về việc phê duyệt ph- ơng án tổng thể đổi mới doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc UBND thành phố Hà Nội giai đoạn 03-05
- Căn cứ QĐ số 5927/QD-UB ngày 14/09/2004 của UBND
TP Hà Nội ra quyết định về việc ban hành quy trình sáp nhập doanh nghiệp nhà nớc UBND thành phố ra quyết định số 7585/QD-UB theo đó công ty XD & TTNT TH sáp nhập vào công ty Sách thiết bị trờng học Hà Nội và lấy tên là Công ty
Sách- thiết bị và xây dựng trờng học Hà Nội
1.1.3 Các đặc trng chủ yếu
1.1.3.1 Mô hình cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý
Sơ đồ 1.1.Sơ đồ tổ chức của Công ty
* Tổ chức bộ máy bộ máy quản lý
- Giám đốc Công ty: Ông Lê Quốc Bảo - Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về điều hành hoạt động của Công ty Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty.
- Phó Giám đốc Công ty(03): Mỗi Phó giám đốc phụ trách một lĩnh vực sản xuất kinh doanh ( xây lắp, kinh doanh sách và thiết bị, đầu t và sản xuất trang thiết bị trờng học Chịu trách nhiệm báo cáo tình hình hoạt động của lĩnh vực mình phụ trách trớc Giám đốc
- Phòng ban chức năng(05): Mỗi phòng ban có chức năng riêng, đảm nhận những nhiệm vụ cụ thể tuỳ theo tính chất hoạt động Đảm bảo cho hoạt động của Công ty đợc diễn ra nhịp nhàng, liên tục.
- Xí nghiệp xây lắp(02): Tiến hành hoạt động trong lĩnh vực xây lắp nh : Xây dựng các công trình, lắp đặt hệ thống điện nớc…
- Trung tâm(02): Thực hiện hoạt động kinh doanh các mặt hàng đợc giao.
- Xí nghiệp sản xuất(01): Tiến hành đầu t và sản xuất trang thiết bị trờng học, dân dụng Bao gồm : Xởng mộc, xởng nhôm kính, xởng in ấn.
1.1.3.2 Chính sách nguồn nhân lực trong công ty
Lao động và các cách phân loại lao động
Tính đến thời điểm 12/2004 tổng số lao động của Công ty là 215 ngời - Phân loại lao động: Để quản lý lao động, hiện nay công ty đang sử dụng các cách phân loại sau:
+Phân loại theo giới tính:
Lao động là nam giới :145 ngời chiếm67 %Lao động là nữ giới : 70 ngời chiếm 33 %
Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo giới tính
Theo cách phân loại này, lợng lao động trong công ty có sự chênh lệch lớn giữa nam và nữ Đặc điểm này phù hợp với các hoạt động của công ty: hoạt động kinh doanh và xây dùng.
+Phân loại theo hình thức hợp đồng:
Lao động chính thức : 98 ngời chiếm 46 %. Lao động thời vụ : 117 ngời chiếm 54 %. Biểu đồ 1.2 Cơ cấu lao động theo hợp đồng Để tiết kiệm chi phí và giảm bớt gánh nặng cho bộ máy quản lý, công ty duy trì một tỉ lệ lao động thời vụ lớn
(chiếm 54%) và tránh đợc tình trạng thừa hoặc thiếu lao động
+Phân loại theo chức năng, nhiệm vụ:
Lao động quản lý: 45 ngời chiếm 21 %Lao động sản xuất :170 ngời chiếm 79 %
Biểu đồ 1.3 Cơ cấu lao động theo chức năng
Tỷ lệ giữa lao động quản lý và lao động sản xuất là : 21: 79 là quá cao Điều này sẽ gây tốn chi phí quản lý làm tăng các loại chi phí của công ty làm giảm giá thành
Sự hình thành và phát triển của cửa hàng sách của công ty sách thiết bị và xây dựng trờng học Hà Néi
- Vị trí : Đặt tại trụ sở chính của Công ty
- Địa chỉ : Số 45b- Lý Thờng Kiệt – Hoàn Kiếm –
Kế toán Nhânviên bán hàng
- Tổng số nhân viên : 27 ngời
- Cửa hàng trởng : Bà Nguyễn Lâm Hồng
- Cơ cấu tổ chức : Bao gồm:
Sơ đồ 1.2 Sơ đồ tổ chức quản lý của cửa hàng:
*Chức năng, nhiệm vụ của cửa hàng trởng, cửa hàng phó và tõng bé phËn:
- Cửa hàng trởng: Chịu trách nhiệm chung về hoạt động của cửa hàng: quản lý các bộ phận và toàn bộ nhân viên có trong cửa hàng; quản lý số lợng sách xuất, nhập, và hiện tồn của cửa hàng Có trách nhiệm báo cáo tình hình hoạt động của cho cấp trên trực tiếp.
- Cửa hàng phó: Chịu trách nhiệm quản lý cửa hàng cùng với cửâ hàng trởng, giúp cửa hàng trởng điều hành hoạt động của cửa hàng Thay mặt cửa hàng trởng giải quyết những vấn đề liên quan đến cửa hàng khi cửa hàng trởng vắng mặt.
- Bộ phận kế toán: Thực hiện việc vào sổ hoạt động nhẫp, xuất hàng hoá của cửa hàng Hạch toán các khoản thu chi của cửa hàng, làm các chứng từ hoá đơn cho hoạt động mua bán diễn ra trong cửa hàng.
- Nhân viên bán hàng: Có trách nhiệm quản lý gian hàng đợc giao: số lợng sách, chất lợng sách, bầy hàng lên giá. Thực hiện việc t vấn, hớng dẫn cho khách hàng Kịp thời báo cáo cho cửa hàng trởng hoặc cửa hàng phó khi sách hết, sách hỏng, sách chất lợng kém.
- Bộ phận thu ngân: Tiến hành việc tính tiền cho khách bằng hệ thống soi mã vạch Chịu trách nhiệm quản lý số tiền bán đợc trong ngày, cuối mỗi ngày thực hiện kiểm kê, bàn giao tiền cho các trởng, phó cửa hàng.
- Bộ phận bảo vệ : Có trách nhiệm bảo vệ tài sản của cửa hàng, tài sản cho khách hàng, đảm bảo an ninh trật tự trong khu vực bán hàng…
1.2.2 Sự hình thành và phát triển Cửa hàng
Sau khi thành lập Công ty Phát hành Sách giáo khoa và Thiết bị trờng học vào ngày 30 tháng 03 năm 1981, thì đến tháng 7 cùng năm đó Cửa hàng sách đợc thành lập với 3 nhân viên Cửa hàng đặt tại số 23 Quang Trung Bà NguyễnMinh Tâm là cửa hàng trởng Chức năng chủ yếu của cửâ hàng là thực hiện việc phân phối sách theo chỉ thị của Sở Giáo dục lúc đó. Đến năm 1987, Công ty chuyển về số 45b- Lý Thờng Kiệt và lúc này 3 cửa hàng đợc thành lập: Cửa hàng sách 1 do Bà Nguyễn Thị Yến làm cửa hàng trởng; cửa hàng sách số
2 do Bà Trần Thị Tâm làm cửa hàng trởng; cửa hàng văn phòng phẩm do Bà Nguyễn Thị Đông làm cửa hàng trởng. Hình thức bán của các cửa hàng là bàn hàng trực tiếp, hạch toán độc lập, có nhiệm vụ nộp doanh thu hàng năm cho Công ty theo quy định Chức năng chủ yếu của các cửa hàng vẫn là thực hiện việc phân phối sách. Đến năm 1993 , 3 cửa hàng đợc đổi tên thành 3 quầy. Lúc này 2 quầy sách sáp nhập làm 1 do Bà Trần Nh Hà làm quầy trởng Bà Nguyễn Thị Đông vẫn quản lý quầy hàng văn phòng phẩm Đây là giai đoạn các quầy hàng đợc phép độc lập tự chủ trong kinh doanh, thực hiện các hoạt động mang lai doanh thu cho quầy hàng và cho Công ty. Đến năm 1994, 2 quầy hàng bán các sản phẩm tơng tự nhau: sách giáo khoa, sách giáo viên, sách tham khảo, văn phòng phẩm. Đến năm 1997, 2 quầy hàng đựơc sáp nhập làm 1 do
Bà Trần Nh Hà làm trởng quầy Lúc này số lợng nhân viên trong quầy hàng đã tăng lên 20 ngời.
Năm 2000, Quầy hàng đợc đổi lại tên thành Cửa hàng và chuyển đổi từ hình thức bán hàng trực tiếp sang bán hàng tự chọn nên có thêm bộ phận thu ngân và bộ phận bảo vệ Lúc này cửa hàng không còn hạch toán độc lập mà chuyển sang hạch toán phụ thuộc Bà Trần Nh Hà vẫn làm cửa hàng trởng.
Năm 2004, Công ty có 2 cửa hàng: Cửa hàng thiết bị- do Bà Nguyễn Thị Đông làm cửa hàng trởng; Cửa hàng sách- do Bà Lâm Kim Hồng làm cửa hàng trởng Lúc này tổng số nhân viên có trong cửa hàng là 25 ngời.
Dự định trong thời gian tới Công ty sẽ mở thêm 1 cửa hàng ở trụ sở 2 - phố Cửa Bắc, còn cửa hàng sách hiện nay sẽ đợc mở rộng thêm 80 m2 mặt bằng Khi đó cửa hàng sách sẽ đợc đổi tên thành Siêu thị Sách với việc duy trì hình thức bán hàng tự chọn Công ty dự kiến sẽ mở rộng thêm cơ cấu mặt hàng, không chỉ giới hạn là các sản phẩm phục vụ cho giáo dục.
Vị trí của Cửa hàng trong hoạt động kinh doanh của Công ty
Mặc dù công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực (kinh doanh, xây dựng, lắp ráp, sản xuất) nhng cửa hàng bán lẻ vẫn có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty Theo kết quả thống kê đợc thì hàng năm Cửa hàng đóng góp khoảng 1/3 tổng doanh thu của cả Công ty với doanh thu hàng năm khoảng từ 10- 12 tỷ đồng.
Không chỉ đóng vai trò quan trọng trông kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty, cửa hàng còn giữ một vị trí rất quan trọng trong việc thể hiện hình ảnh của công ty đối với khách hàng: Cửa hàng lẻ đợc bố trí ngay tại trụ sở chính của Công ty Cửa hàng chính là bộ mặt, là nơi khách hàng đa ra những ý kiến, suy nghĩ để đánh giá Công ty Trong quá trình hoạt động của mình, Cửa hàng là nơi tiếp xúc với khách hàng thờng xuyên nhất, nắm bắt rõ nhất hành vi của khách hàng, việc bầy bán sách trong Cửa hàng chính là một hình thức quảng cáo hữu hiệu nhất về Sách của
Công ty Nhờ có Cửa hàng mà ngời dân trên địa bàn Thành phố biết đến Công ty, biết đến những mặt hàng mà Công ty đang tiến hành kinh doanh Và tại đây nhiều hợp đồng kinh doanh lớn đợc thực hiện Trớc khi một tổ chức, hay một cá nhân nào muốn mua một số lợng Sách của Công ty đều tiến hành tham quan Cửa hàng lẻ để từ đó nắm đợc chất l- ợng cũng nh số lợng đầu Sách mà Công ty có Nói một cách khác, chính Cửa hàng sẽ tạo ra hình ảnh về Công ty Nếu Cửa hàng hoạt động hiệu quả, việc tổ chức quản lý và bán hàng đợc chuyên nghiệp sẽ mang lại cái nhìn tích cực cho Công ty và ngợc lại.Do vậy Cửa hàng có vị trí quan trọng trong hoạt động của Công ty.
Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh
2.2.1 Thuận lợi do môi trờng kinh doanh mang lại:
- Hà Nội một thị trờng lớn đầy tiềm năng
Hà Nội là thủ đô, là trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá- xã hội của cả nớc
Về chính trị, đây là nơi tập trung nhiều nhất các cơ quan đầu não của Đảng và Nhà nớc nh Quốc hội, các Bộ, các Cơ quan ngang Bộ, các tổ chức kinh tế, văn hoá, xã hội…là nơi thờng xuyên diễn ra các hội nghị, kì họp quan trọng của Đảng và Nhà nớc, là trung tâm giao lu và đón tiếp các đoàn ngoại giao trong và ngoài khu vực…
Về tổ chức hành chính, Hà Nội có diện tích 927 km2, trong đó nội thành là187 km, ngoại thành là 740 km2 Toàn thành phố gồm 7 quận trong nội thành là : Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà Trng, Thanh Xuân, Cầu Giấy, Tây Hồ.
5 huyện ngoại thành là: Gia Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn, Từ Liêm, Thanh Trì Quận Ba Đình là trung tâm hành chính- chính trị quốc gia; quận Đống Đa, huyện Gia Lâm, Đông Anh là các trung tâm công nghiệp; quận Hoàn Kiếm, quận Hai Bà Trng là các khu trung tâm thơng mại Tính đến năm 2002 dân số của Thành phố là 2.736.405 ngời Hà Nội là nơi tập trung dân c lớn nhất nhì cả nớc với mật độ trung bình xấp xỉ 3000 ngời/ km2 Thủ đô Hà Nội đang phấn đấu đến năm 2005 sẽ đa số Quận nội thành từ 7 lên 11 quận và 5 huyện ngoại thành, phát triển khu vực ngoại thành nhất là khu vực quanh thành phố trên tất cả các mặt về kinh tế, chính trị… đa Hà Nội lên bớc phát triển mới trong những năm tíi.
Bảng 1.7 Chỉ tiêu về dân số và diện tích của các quận huyện Hà Nội
(Nguồn Sở Kế hoạch và Đầu t Hà Nội)
Về kinh tế, Hà Nội là một trong những trung tâm kinh tế lớn nhất, giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế cả nớc.Với tốc độ tăng trởng kinh tế trung bình mỗi năm từ 6,8% -7,2%, thu hút vốn đầu t nớc ngoài mỗi năm từ 8- 9 tỉ USD tăng lên hàng năm từ 15% -17% Hà Nội hiện nay đã, đang tập trung xây dựng và phát triển rất nhiều khu công nghiệp,khu chế xuất có vốn đầu t lớn, kĩ thuật hiện đại, thu hút nhiều lao động có trình độ và tay nghề cao với nhiều ngành chiếm vị trí chủ chốt, chủ đạo trong nền kinh tế cả nớc và có nhiều giá trị xuất khẩu cao GDP toàn thành phố năm 2003 đạt 27.113 tỉ đồng tăng trung bình hàng năm11,11%, thu nhập bình quân đầu ngời không ngừng tăng lên và đứng đầu cả nớc
Bảng 1.8 Tổng hợp một số chỉ tiêu dự báo về phát triển kinh tế – xã hội của Thủ đô Hà Nội thời kì 2005 – 2010:
Chỉ tiêu Đơn vị Năm
2 Dân số đô thị 10.000 ngêi
3 Tỷ lệ đô thị hoá % 65,8 78,5
4 Tỷ lệ phát triển dân số tự nhiên
5 Nhân khẩu trong tuổi lao động
6 Số LĐ cần đợc bố trí việc làm
( Nguồn: Sở Kế hoạch và đầu t Hà Nội)
Về văn hoá - xã hội, với truyền thống lịch sử 1000 năm Thăng Long- Hà Nội xây dựng và phát triển, đợc UNESCO công nhận là thành phố vì hoà bình của thế giới…Hà Nội có đầy đủ những điều kiện phát triển về văn hoá - xã hội Đặc biệt về giáo dục, có thể nói đây là cái nôi đào tạo rất nhiều nhân tài cho công cuộc xây dựng và phát triển của đất nớc cả về chất và về lợng, hình thức và nội dung đào tạo Toàn thành phố có 602 trờng tiều học và phổ thông với 502.055 học sinh: Trong đó:
-Tiểu học: 268 trờng với 228.263 học sinh
-THCS: 232 trờng với 169.105 học sinh
-PTTH: 102 trờng với 164.687 học sinh
Hà Nội cũng là nơi tập trung nhiều các trờng Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên nghiệp và dạy nghề Toàn thành phố có 49 trờng Đại học và Cao đẳng với gần 10.000 giảng viên và gần 200.000 sinh viên tạp trung chủ yếu ở khu vực nội thành; hơn 50 trờng trung học chuyên nghiệp và dạy nghề với khoảng 800 giáo viên và hơn 13 000 học sinh Cùng với vả nớc Hà Nội đang xây dựng chiến lợc phát triển giáo dục
- đào tạo trên nhiều phơng diện cả về nội dung, hình thức: Thay đổi nội dung chơng trình, hình thức học tập, giảng dạy, đa dạng hoá các loại hình đào tạo, mở thêm nhiều trờng điểm, trờng chất lợng cao, mô hình các trờng dân lập, bán trú… đáp ứng nhu cầu học tập ngày càng cao của nhân dân thu đô, phấn đấu đến năm 2010 sẽ phổ cập chơng trình THCS toàn thành phố. Đây là những cơ sở, điều kiện quan trọng và là môi tr- ờng kinh doanh vô cùng thuận lợi mà Công ty Sách – Thiết bị và Xây dựng trờng học Hà Nội nói chung và Cửa hàng lẻ của Công ty nói riêng có đợc trong quá trình hoạt động Tận dụng và phát huy những thuận lợi đó, trong những năm qua Công ty và Cửa hàng đã có nhiều thay đổi quan trọng để phù hợp với điều kiện do môi trờng mang lại Kinh doanh trên địa bàn thủ đô, Cửa hàng sách của Công ty có nhiều cơ hội để phát triển về thị phần, doanh thu và lợi nhuận So với cả nớc thì Hà Nội là một trong những thị trờng lớn, là nơi diễn ra hoạt động kinh doanh sôi động, chính vì vậy đây là thị trờng nhiều tiềm năng nếu biết cách khai thác chắc chắnCửa hàng sẽ có đợc sự phát triển lớn về mọi mặt Hơn nữa,
Cửa hàng của Công ty đợc đặt tại Quận Hoàn Kiếm- một trong những trung tâm thơng mại của Thành phố, nên hoạt động kinh doanh của Cửa hàng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều các Cửa hàng, đại lý khác kinh doanh cùng mặt hàng.
- Môi trờng Giáo dục tạo điều kiện cho Cửa hàng phát triÓn ổn định và bền vững.
Công ty Sách – Thiết bị và Xây dựng trờng học Hà Nội là một Công ty trực thuộc Sở Giáo dục Hà Nội nên đợc hởng sự u đãi hơn nhiều Công ty cùng ngành khác Mặt khác Sách giáo khoa là một loại hàng hoá thiết yếu đối với đối tợng là giáo viên, học sinh, sinh viên Quá trình trao đổi, mua bán lại diễn ra đơn giản, nhanh chóng giữa ngời mua và ngời bán.Thêm vào đó, nhu cầu về Sách giáo dục hàng năm lại rất lớn ( tổng số Sách giáo khoa xuất bản mỗi năm trên toàn quốc là 175 – 180 triệu bản, chiếm 75% đến 80% nhu cầu xuất bản phẩm hàng năm) và tập trung vào thời điểm nhất định trong năm( Từ tháng 5 đến tháng 9) Đây là những nguyên nhân cơ bản tạo nên sự đa dạng của thị trờng Sách giáo dục
Hà Nội Hiện nay, cả nớc nói chung và Thành phố Hà Nội nói riêng rất chú trọng đến vấn đề giáo dục Do vậy kinh doanh trong ngành Giáo dục là một thuận lợi lớn cho Công ty và Cửa hàng lẻ.
2.2.2 Những khó khăn do môi trờng kinh doanh mang lại
- Cửa hàng của Công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của nhiều tổ chức, cá nhân kinh doanh Sách- Thiết bị.
Theo thống kê của bản thân tác giả, thì hiện nay trên địa bàn Thành phố Hà Nội có khoảng 10 nhà sách lớn, tập trung chủ yếu ở Quận Hoàn Kiếm và quận Cầu Giấy Tên một số hiệu sách lớn có thể kể đến là: Nhà sách Nguyễn Văn Cừ trên đờng Xuân Thuỷ; Nhà sách Tràng An trên đờng Tôn Đức Thắng; Nhà sách Tiền Phong trên đờng Nguyễn Thái Học… Mặc dù Công ty Sách – Thiết bị và xây dựng trờng học Hà Nội là một Công ty độc quyền phân phối sách giáo khoa trên toàn địa bàn Thành phố nhng các nhà sách khác cũng có một số lợng đáng kể sách giáo dục Hơn nữa Cửa hàng của Công ty chỉ tập trung chủ yếu mặt hàng sách giáo khoa và sách tham khảo phục vụ cho học sinh, giáo viên , những loại sách khác nh sách nghiên cứu, sách văn học chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ Các nhà sách khác tuy số lợng sách giáo khoa không nhiều bằng Công ty nhng họ có một số lợng lớn sách thuộc mọi lĩnh vực khác nên thu hút rất đông khách hàng đủ mọi lứa tuổi… Có thể nói bản thân Công ty và Cửa hàng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh rất lớn từ những cửa hàng, nhà sách, hiệu sách khác.
Ngoài ra, còn phải kể đến tình trạng phân phối sách của các tổ chức phi chính thức, cửa hàng giảm giá, cửa hàng sách cũ cũng đang là mối đe doạ đối với sự tiêu thụ sách của Cửa hàng
- Công ty đang bỏ qua một khối lợng khách hàng lớn:
Do đặc điểm kinh doanh của Công ty chủ yếu là kinh doanh sách giáo khoa, sách tham khảo phục vụ cho học sinh và giáo viên các cấp phổ thông nên Công ty đã bỏ qua một l- ợng khách hàng lớn là tầng lớp sinh viên, giảng viên các trờng Đại học và Cao đẳng Hiện tại, trên địa bàn thành phố Hà Nội có gần 50 các trờng Đại học, Cao đẳng với gần 200.000 sinh viên và hơn 10.000 giảng viên Nếu biết khai thác khách hàng này sẽ mang lại rất nhiều doanh thu cho Cửa hàng Công ty.
Bên cạnh những cơ hội, thuận lợi mà môi trờng kinh doanh mang lại thì bản thân Cửa hàng cũng gặp không it những thách thức và khó khân đòi hỏi phải biết tìm cách hạn chế những khó khăn đó, đồng thời biết tận dụng những thuận lợi có đợc để tiến hành hoạt động kinh doanh đợc hiệu quả, mang lại doanh thu, lợi nhuận cho Cửa hàng và choCông ty, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của Cửa hàng,góp phần nâng cao thu nhập cho ngời lao động và thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
Thực trạng năng lực bán lẻ qua cửa hàng của công ty sách - thiết bị và xây dựng trờng học Hà Nội
Tình hình bán sách
Giữ vai trò là một cửa hàng bán lẻ nên thực trạng hoạt động của cửa hàng đợc thể hiện rõ nhất ở tình hình bán sách. Trong quá trình hoạt động, Cửa hàng đạt doanh thu hàng năm khoảng từ 10- 12 tỷ đồng, và mức doanh thu này đợc duy trì khá ổn định trong các năm Thời điểm Cửa hàng đạt mức tiêu thụ lớn nhất là vào khoảng từ tháng 5 đến tháng
9 hàng năm Nguyên nhân của tình trạng này là do các loại sách của cửa hàng bán chủ yếu là sách giáo khoa và sách tham khảo phục vụ cho việc học tập của học sinh ( xem phần cơ cấu mặt hàng) trong khi đây là thời điểm học sinh phổ thông đợc nghỉ hè chuẩn bị bớc vào một năm học mới Do vậy, đây chính là khoảng thời gian mà các phụ huynh học sinh đa con em mình đi mua sách nhiều nhất Để thấy rõ tình hình tiêu thụ của Cửa hàng ở các tháng trong năm ta có bảng 2.1. Để dễ dàng so sánh, tác giả chia 12 tháng trông năm thành hai khoảng thời gian:
Khoảng thời gian thứ nhất là các tháng ngoài vụ (từ tháng 1 đến tháng 4 và từ tháng 10 đến tháng 12)
Khoảng thời gian thứ hai là các tháng trông vụ ( từ tháng 5 đến tháng 9)
Bảng 2.1 Bảng tổng hợp kết quả tiêu thụ của Cửa hàng 12 tháng năm 2004 Đơn vị: Nghìn đồng
Doanh thu Tháng trong vô
( Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ của Cửa hàng)
Biểu đồ 2.1.Tỷ lệ doanh thu trông và ngoài vụ
Từ bảng tổng hợp và biểu đồ trên có thể thấy rằng phần lớn doanh thu của Cửa hàng đạt đợc chủ yếu là của các tháng trong vụ, chỉ trong vòng 5 tháng doanh số bán hàng đạt 83% tổng doanh thu bán hàng của cả năm Các tháng ngoài vụ có thời gian dài hơn 2 tháng nhng doanh số chỉ đạt có 17% tổng doanh thu của năm bằng 1/5 doanh số trong vụ. Trong những ngày thuộc tháng ngoài vụ doanh số bán đợc một ngày chỉ từ 3-5 triệu đồng, nhng vào vụ thì con số này tăng lên đến từ 40- 60 triệu đồng một ngày, cá biệt có ngày bán đợc trên 70 triệu đồng Thực tế này cho thấy hoạt động của Cửa hàng chủ yếu diễn ra vào thời gian nghỉ hè của học sinh Tại thời điểm đó, Cửa hàng rất đông khách, tình trạng mất trộm sách do vậy cũng có chiều hớng tăng lên. Mặt khác, việc tập trung mua cùng lúc làm cho nhân viên Cửa hàng dễ rơi vào trạng thái mệt mỏi, căng thẳng
Theo thống kê thì hàng năm Cửa hàng mất một khoản chi phí khoảng 60 triệu đồng cho hoạt động bốc vác, vận chuyển, trả lại hàng, hao hụt, thất thoát, biếu tặng…Trong đó, chi phí cho vận chuyển là lớn nhất khoảng 40 triệu đồng một năm Hoạt động vận chuyển bao gồm: vận chuyển Sách đến cho các trờng; vận chuyển Sách lên xe cho khách hàng, mang vác sách cho khách, mang trả Sách chất l- ợng kém…Để giảm bớt phần nào chi phí vận chuyển Cửa hàng đã sử dụng nhân viên Cửa hàng trực tiếp mang Sách đến các trờng nhờ đó mà chi phí vận chuyển đã giảm đi.
Cơ cấu mặt hàng và cách thức bầy hàng
2.2.1 Cơ cấu mặt hàng trong Cửa hàng
Cửa hàng của Công ty đang có một cơ cấu mặt hàng t- ơng đối đa dạng: Bên cạnh các loại sách chính là sách giáo khoa, sách tham khảo phục vụ cho ngành giáo dục cửa hàng có một lợng không nhỏ các loại sách khác nh sách nghiên cứu, sách ngoại văn, sách tin học, sách văn học trong và ngoài nớc, sách xã hội… số lợng các loại sách này trong cửa hàng đợc cho trong bảng sau:
Bảng 2.2 Cơ cấu mặt hàng Sách của Cửa hàng
TT Mặt hàng Đơn vị Số lợng Tỷ lệ %
4 Sách ngoại ngữ, tin học Bản 752 9.10
( Nguồn : Bảng tổng kết hàng hoá của Cửa hàng năm 2004 ) Để thấy rõ tỷ lệ của từng loại Sách trong cơ cấu sản phẩm của Cửa hàng ta có đồ thị sau:
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu mặt hàng của cửa hàng
Nhìn vào biểu đồ trên có thể dễ dàng nhận thấy sách tham khảo chiếm một tỷ lệ lớn trong cơ cấu mặt hàng khoảng 43% Điều này hoàn toàn dễ hiểu vì đối với mỗi loại sách giáo khoa nhất định có thể có từ 4- 5 cuốn sách tham khảo của các nhà xuất bản khác nhau Do vậy, để phục vụ tốt nhất nhu cầu dạy và học tập tốt của giáo viên và học sinh các cấp phổ thông nên Công ty và Cửa hàng đã đầu t một khối lợng lớn sách tham khảo Chiếm một số lợng lớn thứ 2 trong cơ cấu mặt hàng là sách giáo khoa Lợng sách giáo khoa mà Cửa hàng của Công ty đang có là lớn nhất trên địa bàn Hà Nội Do đó Cửa hàng luôn là một địa chỉ quen thuộc của các bậc phụ huynh và học sinh các cấp Là một Công ty hoạt động trong ngành giáo dục nên Công ty Sách – Thiết bị và Xây dựng trờng học nói chung và Cửa hàng nói riêng luôn lấy mục tiêu giáo dục làm hàng đầu, do vậy số bản Sách văn học và truyện tranh cho thiếu nhi cũng chiếm một tỷ lệ lớn trong cơ cấu mặt hàng, khoảng 13% Tuy nhiên,mặt hàng Sách xã hội trong Cửa hàng còn nhỏ lẻ nên đã không thu hút đợc tầng lớp sinh viên và những ngời ham hiểu biết Đây là một điều rất đáng tiếc.
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu mặt hàng của cửa hàng của công ty
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu mặt hàng tại cửa hàng sách Tiền Phong và Nguyễn Văn Cừ
Nguồn: Số liệu thống kê tại phòng Kinh doanh của công ty
Do trực thuộc công ty Sách – Thiết bị trờng học nên các sản phẩm của công ty chủ yếu là các sách phục vụ nhu cầu học tập của học sinh Đây vừa là một điểm mạnh vừa là một điểm yếu của cửa hàng so với các cửa hàng khác Để thuận tiện cho việc so sánh, tác giả đa ra cơ cấu mặt hàng của hai nhà sách Nguyễn Văn Cừ và nhà sách Tiền Phong Điểm mạnh của cửa hàng so với các nhà sách khác là tính chuyên môn của các loại sách Các loại sách của cửa hàng chủ
Biểu đồ cơ cấu mặt hàng của nhà sách Nguyễn Văn Cừ
Sách GK Sách TK Sách VH Sách NN,TH Sách XH-KH
Biểu đồ cơ cấu mặt hàng của nhà sách Tiền Phong
Sách GKSách TKSách VHSách NN,THSách XH-KH yếu phục vụ cho học tập ( Sách giáo khoa : cửa hàng : 29%, nhà sách Nguyễn Văn Cừ: 10%, nhà sách Tiền Phong: 8%) nên thu hút đợc nhiều khách hàng là các phụ huynh đến mua sách phục vụ nhu cầu học tập của con em.
Tuy nhiên, đây cũng là một điểm yếu của cửa hàng do cơ cấu các loại sách nh trên nên đã làm giảm tính phong phú của các mặt hàng và làm thu hẹp đối tợng mua hàng (ví dụ : nhóm khách hàng là sinh viên , nghiên cứu sinh thờng không mua sách tại cửa hàng của công ty trong khi họ vẫn có nhu cầu mua các loại sách phục vụ học tập để dành cho việc cho, tặng…)
2.2 Cách thức bầy và bán hàng
- Về cách thức bầy hàng
Cửa hàng của Công ty có một cách thức bầy hàng rất khoa học và hợp lý Nó là sự tổng hợp của cách bầy hàng theo nhiều tiêu thức Cụ thể nh sau:
Trớc hết, Sách đợc phân theo đối tợng khách hàng: Sách cho học sinh phổ thông; sách dành cho giáo viên; Sách phục vụ cho đối tợng khác Sách cho mỗi đối tợng khác nhau sẽ đợc phân theo khu vực riêng trong Cửa hàng: Sách cho học sinh phổ thông nằm bên tay trái của lối vào; Sách cho giáo viên bố trí bên tay phải cùng với sách của các đối tợng khác.
Sau đó, Sách đợc bầy theo từng gian hàng riêng: Sách cho học sinh đợc bố trí 6 gian bên trái; Sách cho giáo viên và các đối tợng còn lại bố trí ở 3 gian bên phải Đối với Sách phục vụ cho học sinh sẽ đợc phân theo từng Cấp học : Cấp I; CấpII; Cấp III Sách của mỗi cấp sẽ đợc bố trí ở một gian hàng riêng trong Cửa hàng: Gian hàng Cấp I nằm giữa Cửa hàng; sau đó đến gian hàng Cấp II; gian hàng Cấp III nằm ở gian trong cùng phía bên trái của lối vào cùng với Sách phục vụ cho ôn thi Đại học và Cao đẳng Trong mỗi gian Sách theo Cấp học, Sách lại đợc phân theo mỗi lớp từ lớp 1 đến lớp 5 đối với gian Cấp I; từ lớp 6 đến lớp 9 đối với gian Cấp II; từ lớp 10 đến lớp 12 đối với gian sách Cấp III Sách mỗi lớp đợc bày trên mỗi giá riêng, việc bày sách trên giá đợc thực hiện theo tính chất : Sách giáo khoa đợc bầy phía trên cùng của giá; Sách tham khảo đợc xếp ở phía dới. Đối với Sách phục vụ cho những đối tợng khác, Sách đợc bầy theo từng lĩnh vực nh: Sách văn học bao gồm các tác phẩm văn học, các tiểu thuyết, truyện trinh thám, sách địa lý, lịch sử trong và ngoài nớc; Sách ngoại ngữ các nớc bao gồm Sách tiếng Anh, tiếng Pháp, tiếng Nhật, tiếng Trung…; Sách tin học bao gồm các mức độ từ cơ bản đến nâng cao của các chơng trình học nh Pascal, Excel, Word, Autocad…; Sách xã hội nh: Sách dạy nấu ăn, dạy cắm hoa, sách dạy cách đối nhân xử thế, sách dạy kinh doanh… Đối với Sách cho giáo viên, Sách đợc bầy theo các lớp học và theo thứ tự của từng môn học: Toán, Lý, Hoá, Sinh, Kỹ, Văn, Tiếng Việt, Địa Lý, Sử, Ngoại ngữ, Nhạc, Hoạ. Đối với Sách phục vụ cho việc ôn thi Đại học và Cao đẳng thi Sách đợc bầy theo từng môn, sau đó sẽ đợc bầy theo tên sách, và cuối cùng là đợc bầy theo tên tác giả.
Trên mỗi giá gỗ dùng để bầy Sách đều có biển đề tên, giúp cho khách hàng dễ dàng tìm đợc vị trí của Sách mà m×nh cÇn mua.
Việc bầy Sách của Cửa hàng là rất khoa học, hợp lý Sau khi quan sát ở nhiều nhà Sách và hiệu sách khác, tác giả nhận thấy ở Cửa hàng của Công ty Sách – Thiết bị và Xây dựng trờng học Hà Nội là ngăn nắp, rõ ràng nhất Nhờ việc bầy Sách hợp lý này Cửa hàng sẽ tạo cho khách cảm giác ấn t- ợng tốt, giúp khách tiết kiệm đợc thời gian chọn, mua Sách. Đồng thời giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện việc t vấn khách cũng nh quản lý Sách đợc tốt hơn. Để có thể thấy rõ hơn cách thức bầy Sách của Cửa hàng, ta quan sát sơ đồ sau đây:
Sơ đồ bố trí Sách của Cửa hàng
Kí hiệu tắt cho các lớp học ở giữa:
- Cách thức bán hàng tự chọn
Cửa hàng của Công ty thực hiện việc bán hàng theo mô hình của một siêu thị Sách Nghĩa là bán hàng tự chọn, khách hàng sẽ tự chọn mua những cuốn sách mình muốn. Nhân viên bán hàng của Cửa hàng khi đợc khách hàng yêu cầu thì sẽ làm nhiệm vụ t vấn cho khách hàng, việc t vấn th- ờng rất đơn giản nhiều khi chỉ là nói cho khách vị trí của cuốn sách mà khách hàng đang tìm Nhng nhìn chung, phần lớn khách hàng không cần đến sự t vấn của nhân viên đứng quầy Sau khi chọn mua đợc cuốn sách mình cần, khách hàng sẽ thanh toán tiền ở quầy thu ngân đợc bố trí ở ngay cửa ra vào Sau mỗi cuốn sách đều có một mã số riêng, do vậy việc tính tiền cho khách đợc thực hiện hết sức dễ dàng và chính xác nhờ hệ thống soi mã vạch.
Việc áp dụng phơng thức bán hàng tự chọn thay vì bán hàng trực tiếp nh trớc kia đã giúp Cửa hàng phục vụ đợc một số lợng khách hàng lớn hơn rất nhiều, khách hàng có đợc tâm lý thoải mái khi chọn hàng, tránh hiện tợng mua nhầm, ngoài ra việc tự chọn còn giúp cho khách hàng biết đợc nhiều loại sách hơn nhờ đó Cửa hàng không cần tốn nhiều chi phí cho hoạt động quảng cáo, thêm vào đó còn tăng doanh thu tiêu thụ vì phần nhiều khách hàng sẽ mua nhiều Sách hơn dự định ban đầu.
Tuy nhiên, bên cạnh những mặt tích cực của phơng thức bán hàng tự chọn mang lại còn có cả những mặt hạn chế đi cùng nh việc mất trộm Sách, h hỏng sách do khách hàng gây ra Nhiều khách chỉ có ý định đọc Sách nhng không mua Đôi khi việc tự chọn khiến khách hàng băn khoăn khi quyết định nên mua cuốn sách nào vì rất nhiều cuốnSách có chung một nội dung, cùng nói về một chủ đề nào đó nhng khác nhau về tác giả hoặc nhà xuất bản.
Quy trình hoạt động của Cửa hàng
Nhân viên bán hàng của từng gian hàng trong quá trình bán hàng phát hiện ra mặt hàng đã hết sẽ báo lại cho trởng hoặc phó Cửa hàng Những ngời này sẽ có trách nhiệm kiểm tra lại và báo cho phòng Chỉ đạo kinh doanh Cán bộ phòng kinh doanh sẽ tiến hành liên hệ với các nhà xuất bản hoặc các nhà sách khác để đặt hàng, về số lợng và chất lợng, thời gian và phơng thức thanh toán Việc đặt hàng có thể thực hiện thông qua điện thoại, email, hoặc gửi fax Sau khi bên cung ứng Sách nhận đợc đơn đặt hàng sẽ thông báo lại cho phòng chỉ đạo kinh doanh tên của những loại Sách có thể đ- ợc cung ứng, và thông báo về thời gian giao hàng.
Khi hàng về đến Công ty, trực tiếp cán bộ phòng chỉ đạo kinh doanh sẽ ký nhận sau khi đã kiểm tra, sau đó sẽ đa cho Cửa hàng Trởng, phó Cửa hàng sau khi đã kiểm tra một lần nữa sẽ giao cho bộ phận kế toán làm phiếu nhập và trình lên cho phòng chỉ đạo kinh doanh, Cửa hàng trởng hoặc phó ký xác nhận.
Việc phát hiện ra hàng hoá hết không chỉ phụ thuộc vào các nhân viên của Cửa hàng mà phần lớn là do trực tiếp phòng chỉ đạo kinh doanh Nhờ sự dụng phần mền kế toán Wsmart của công ty Daisy mà cán bộ phòng kinh doanh có thể kiểm tra thờng xuyên lợng hàng đã mua, đã bán và hiện tồn trong Cửa hàng cũng nh của Công ty Khi phát hiện ra loại Sách hết hoặc còn ít, phòng kinh doanh sẽ làm bảng kê loại Sách và số lợng dự kiến sẽ nhập gửi cho Cửa hàng trởng hoặc Cửa hàng phó để hỏi ý kiến có cần nhập loại Sách này không
? Với số lợng dự kiến nh vậy có hợp lý cha? Sau khi Cửa hàng trởng, phó kiểm tra xem xét sẽ gạch tên những mặt hàng không nhập, và đa ra số lợng cho những mặt hàng sẽ nhập, rồi gửi trở lại phòng kinh doanh Tiếp đó là thủ tục nhập hàng giống nh trên đã nói Sau khi hàng đã đợc giao cho Cửa hàng thì nhân viên Cửa hàng sẽ tiến hành dán mã số cho những đầu sách cha có mã Việc làm này để phục vụ cho việc thanh toán tiền của khách hàng đợc thuận lợi hơn, cũng nh việc quản lý hàng hoá theo phần mềm kế toán Wsmart đợc chính xác hơn.
Từ quy trình nhập hàng trên ta có thể thấy là thủ tục khá đơn giản, việc nhập hàng chỉ do Cửa hàng và phòng chỉ đạo kinh doanh thực hiện, điều này khiến cho việc nhập hàng diễn ra nhanh chóng, khoảng thời gian từ khi phát hiện ra hàng hoá hết đến khi có hàng về rất ngắn, nhờ đó mà khả năng phục vụ, đáp ứng nhu cầu cửa khách hàng đợc tốt nhất Việc sử dụng phần mềm kế toán Wsmart của phòng chỉ đạo kinh doanh là một cách làm hiệu quả để phát hiện ra lợng Sách hiện tồn từ đó kịp thời tiến hành mua mới thay vì thụ động chờ sự phát hiện của nhân viên Cửa hàng Do đó, mặt hàng Sách của Cửa hàng thờng xuyên đáp ứng đợc nhu cầu mua của khách hàng Khi quyết định nhập Sách ngoài ý kiến chỉ đạo của phòng kinh doanh còn có ý kiến không kém phần quan trọng của Cửa hàng, đây là một việc làm hết sức hợp lý, vì chính Cửa hàng mới là nơi tiến hành hoạt động bán hàng, chỉ có Cửa hàng mới hiểu đợc rõ nhất đặc điểm về nhu cầu và hành vi mua của khách hàng, cũng nh thấy rõ đâu là loại Sách bán chạy, đâu là loại Sách bán chậm để từ đó t vấn cho cán bộ phòng kinh doanh nên nhập loại Sách nào, với số lợng bao nhiêu? Nhờ vậy hoạt động kinh doanh của Cửa hàng và Công ty mới diễn ra thuận lợi, nắm bắt đợc tâm lý khách hàng, từ đó tiến hành kinh doanh những loại sách phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.
2.3.2 Hoạt động xuất hàng và lu trữ hàng hoá
Sau khi hàng hoá đợc nhập về sẽ đợc tập kết tại kho,toàn bộ Cửa hàng có 3 kho để Sách: kho Cấp I; kho Cấp II;kho Cấp III ( Sách tham khảo và các loại sách khác đợc bầy luôn trên Cửa hàng) Mặc dù Sách giáo khoa chỉ chiếm 29% trong tổng cơ cấu Sách của Cửa hàng nhng lại chiếm một tỷ lệ lớn nhất về số lợng cuốn trong tổng số Sách của Cửa hàng, do vậy Sách giáo khoa phải lu trong kho, chỉ bầy mẫu trong Cửa hàng.
Quá trình lu kho đợc thực hiện nh sau: Trớc khi Sách đợc đa vào kho, thủ kho sẽ tiến hành kiểm tra, ký nhận về số l- ợng Sách từng lớp của Cấp mà mình phụ trách Việc ký nhận đợc thực hiện giữa hai bên là thủ kho và phòng kế hoạch. Sau khi Sách đợc lu trong kho, thủ kho phải hoàn toàn chịu trách nhiệm trong việc quản lý Sách Mọi mất mát, h hỏng… thủ kho phải đền bù.
Vào mùa hè, khoảng từ tháng 5 đến tháng 9 là thời điểm mà hoạt động bán sách diễn ra sôi động nhất Đây là dịp nghỉ hè của các trờng khối phổ thông nên các phụ huynh, học sinh nhân dịp này đi mua Sách để chuẩn bị cho năm học mới Các trờng phổ thông cũng nhân dịp này để mua sách cho học sinh trong trờng Vì vậy, lợng Sách bán trong thời gian này rất lớn chiếm khoảng 90% tổng doanh số bán ra trong cả năm Do đó hoạt động bán hàng và hoạt động xuất hàng tại thời điểm này diễn ra mạnh nhất
Quá trình xuất hàng đợc thực hiện nh sau: Khi khách hàng có nhu cầu mua với số lợng lớn, phòng kế hoạch sẽ làm phiếu xuất gửi xuống cho thủ kho nơi lu trữ hàng hoá đợc mua Sau khi xem xét phiếu đề nghị xuất hàng thủ kho sẽ đồng ý cho xuất hàng và ký nhận vào phiếu, đồng thời giữ lại một phiếu để cuối năm kiểm kê.
Qúa trình lu kho và xuất hàng diễn ra rất đơn giản, thủ tục gọn nhẹ Nhờ đó hoạt động kinh doanh đợc trôi chảy, tránh đợc tình trạng ách tắc nhất là trong thời gian mùa vụ.Tuy nhiên, việc kiểm tra số lợng Sách trớc khi lu kho của thủ kho chỉ dừng lại ở việc kiểm tra số thùng, hộp chứ không thể kiểm tra số lợng cuốn Sách Do vậy trong nhiều tr- ờng hợp khi đóng Sách bộ hoặc khi bán lẻ mới phát hiện ra số lợng Sách không đủ Trong nhiều trờng hợp nguyên nhân từ phía nhà cung ứng nên Thủ kho phải báo cáo với phòng kế hoạch để phòng kế hoạch thông báo cho nhà cung ứng biết để kịp thời giải quyết Thực tế trên cho thấy có nhiều kẽ hở trong việc quản lý Sách.
2.4 Tổ chức quản lý điều hành hoạt động bán lẻ
Hoạt động hàng ngày của cửa hàng đợc điều hành bởi một cửa hàng trởng và hai cửa hàng phó Họ có trách nhiệm phân công nhiệm vụ cho các nhân viên trong cửa hàng quản lý từng khu vực riêng lẻ Các nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm: t vấn cho khách hàng, kiểm soát lợng hàng bán đợc, quản lý sách trong gian hàng mình phụ trách Cuối mỗi ngày, các nhân viên có nhiệm vụ kiểm kê lợng sách tại gian hàng, so sánh với lợng sách bán lu tại quầy thu ngân báo cáo với cửa hàng trởng để có biện pháp xử lý khi có chênh lệch.
2.5 Đánh giá thực trạng năng lực hoạt động của cửa hàng
2.5.1 Những mặt đã làm đợc
2.5.1.1 Về số lợng và chất lợng Sách
Theo số liệu Sách nhập hàng năm có thể thấy là trung bình mỗi năm Công ty và Cửa hàng có 8.000 đầu Sách các loại Việc có một số lợng Sách lớn cho phép Cửa hàng có thể thu hút đợc số lợng khách hàng lớn So với các nhà Sách và các hiệu Sách khác thì Cửa hàng của Công ty Sách – Thiết bị tr- ờng học Hà Nội có số lợng Sách giáo khoa lớn hơn cả Chính vì vậy, Cửa hàng Công ty đã trở thành địa chỉ thờng xuyên của phụ huynh, học sinh và giáo viên, các trờng phổ thông trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận
Sách của Công ty và của Cửa hàng đợc nhập chủ yếu của các nhà xuất bản có uy tín nh: nhà xuất bản Giáo dục; nhà xuất bản Trẻ; nhà xuất bản Văn học; nhà xuất bản Chính trị quốc gia; nhà xuất bản Sự thật; nhà xuất bản Thống kê… nên chất lợng của Sách rất đợc đảm bảo cả về nội dung và hình thức Sách đợc trình bày đẹp, rõ nét kiểu dáng và mẫu mã rất đa dạng bắt mắt Ngoài Sách giáo khoa và Sách tham khoả là 2 mặt hàng chính yếu của Cửa hàng còn có Sách nghiên cứu về mọi lĩnh vực nh địa lý, lịch sử, tin học, ngoại ngữ: Anh, Đức, Pháp, Nhật, Trung Sách văn học của Cửa hàng cũng là một trong những mặt hàng rất đợc chú trọng và có chất lợng cao Ngoài những tác phẩm văn học nổi tiếng có giá trị nhân văn trong nớc nh Truyện Kiều, Khi mẹ vắng nhà… còn có cả những tác phẩm văn học nổi tiếng trên thế giới nh: Những ngời cùng khổ; Cuộc phiêu lu của Tom Sawyer,Thép đã tôi thế đấy…
Công ty và Cửa hàng đã biết khai thác nhu cầu của khách hàng ngày nay là luông mong muốn đợc hoàn thiện về đời sống vật chất và tinh thần Có rất nhiều loại Sách trong Cửa hàng dạy cách làm giàu; cách kinh doanh; cách để sống lạc quan…Những loại Sách này đợc truyền tải dới những tên gọi nh: Thuật dùng ngời; 36 mu kế trong kinh doanh; 99 nguyên tắc để trở nên thành đạt… Để phục vụ cho việc dạy học tốt, Cửa hàng đã chú ý tới mặt hàng Sách cho giáo viên dới tên gọi là Thiết kế bài giảng toán, lý, hoá, văn, sinh, sử, địa… của tất cả các lớp.
Truyện tranh thiếu nhi cũng chiếm một phần lớn trong tổng số đấu Sách của Cửa hàng Nắm bắt và hiểu sâu sắc tâm sinh lý của lứa tuổi thiếu nhi là tuổi đang hình thành về mặt tình cảm và suy nghĩ nên ban lãnh đạo cũng nh các nhân viên trong Cửa hàng và trong Công ty đã đầu t vào những loại truyện, sách có nội dung ca ngợi cái thiện, cái đẹp, sự dũng cảm tranh đấu cho chính nghĩa… đó là những truyện cổ tích dân gian Việt Nam quen thuộc nh: Cô Tấm; Thạch Sanh, truyện đề cao đạo đức của ngời làm con nh Đứa con hiếu thảo, Chim Trĩ, ca ngợi lòng dũng cảm nh: Chuyến phiêu lu của thuyền trởng Sinbad, Dế mèn phiêu lu ký…Để giúp các em hiểu biết phần nào về lịch sử của cha ông, Cửa hàng cũng đã đầu t vào những loại truyện về lịch sử về những kỳ tích của anh hùng dân tộc, nội dung của những loại truyện này thờng đơn giản dễ hiểu phù hợp với t duy của các em thiếu nhi, những câu chuyện lịch sử đợc tái hiện lại hết sức sống động, hình ảnh đẹp gần gũi với các em Những loại truyện này đợc các em đón nhận rộng rãi từ đó làm phong phú thêm vốn hiểu biết và đời sống tinh thần của các em, giúp các em hiểu hơn về đất nớc mình, về cha ông mình để thêm yêu, thêm tự hào về dân tộc mình.
Đánh giá thực trạng năng lực hoạt động của Cửa hàng
2.5 Đánh giá thực trạng năng lực hoạt động của cửa hàng
2.5.1 Những mặt đã làm đợc
2.5.1.1 Về số lợng và chất lợng Sách
Theo số liệu Sách nhập hàng năm có thể thấy là trung bình mỗi năm Công ty và Cửa hàng có 8.000 đầu Sách các loại Việc có một số lợng Sách lớn cho phép Cửa hàng có thể thu hút đợc số lợng khách hàng lớn So với các nhà Sách và các hiệu Sách khác thì Cửa hàng của Công ty Sách – Thiết bị tr- ờng học Hà Nội có số lợng Sách giáo khoa lớn hơn cả Chính vì vậy, Cửa hàng Công ty đã trở thành địa chỉ thờng xuyên của phụ huynh, học sinh và giáo viên, các trờng phổ thông trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận
Sách của Công ty và của Cửa hàng đợc nhập chủ yếu của các nhà xuất bản có uy tín nh: nhà xuất bản Giáo dục; nhà xuất bản Trẻ; nhà xuất bản Văn học; nhà xuất bản Chính trị quốc gia; nhà xuất bản Sự thật; nhà xuất bản Thống kê… nên chất lợng của Sách rất đợc đảm bảo cả về nội dung và hình thức Sách đợc trình bày đẹp, rõ nét kiểu dáng và mẫu mã rất đa dạng bắt mắt Ngoài Sách giáo khoa và Sách tham khoả là 2 mặt hàng chính yếu của Cửa hàng còn có Sách nghiên cứu về mọi lĩnh vực nh địa lý, lịch sử, tin học, ngoại ngữ: Anh, Đức, Pháp, Nhật, Trung Sách văn học của Cửa hàng cũng là một trong những mặt hàng rất đợc chú trọng và có chất lợng cao Ngoài những tác phẩm văn học nổi tiếng có giá trị nhân văn trong nớc nh Truyện Kiều, Khi mẹ vắng nhà… còn có cả những tác phẩm văn học nổi tiếng trên thế giới nh: Những ngời cùng khổ; Cuộc phiêu lu của Tom Sawyer,Thép đã tôi thế đấy…
Công ty và Cửa hàng đã biết khai thác nhu cầu của khách hàng ngày nay là luông mong muốn đợc hoàn thiện về đời sống vật chất và tinh thần Có rất nhiều loại Sách trong Cửa hàng dạy cách làm giàu; cách kinh doanh; cách để sống lạc quan…Những loại Sách này đợc truyền tải dới những tên gọi nh: Thuật dùng ngời; 36 mu kế trong kinh doanh; 99 nguyên tắc để trở nên thành đạt… Để phục vụ cho việc dạy học tốt, Cửa hàng đã chú ý tới mặt hàng Sách cho giáo viên dới tên gọi là Thiết kế bài giảng toán, lý, hoá, văn, sinh, sử, địa… của tất cả các lớp.
Truyện tranh thiếu nhi cũng chiếm một phần lớn trong tổng số đấu Sách của Cửa hàng Nắm bắt và hiểu sâu sắc tâm sinh lý của lứa tuổi thiếu nhi là tuổi đang hình thành về mặt tình cảm và suy nghĩ nên ban lãnh đạo cũng nh các nhân viên trong Cửa hàng và trong Công ty đã đầu t vào những loại truyện, sách có nội dung ca ngợi cái thiện, cái đẹp, sự dũng cảm tranh đấu cho chính nghĩa… đó là những truyện cổ tích dân gian Việt Nam quen thuộc nh: Cô Tấm; Thạch Sanh, truyện đề cao đạo đức của ngời làm con nh Đứa con hiếu thảo, Chim Trĩ, ca ngợi lòng dũng cảm nh: Chuyến phiêu lu của thuyền trởng Sinbad, Dế mèn phiêu lu ký…Để giúp các em hiểu biết phần nào về lịch sử của cha ông, Cửa hàng cũng đã đầu t vào những loại truyện về lịch sử về những kỳ tích của anh hùng dân tộc, nội dung của những loại truyện này thờng đơn giản dễ hiểu phù hợp với t duy của các em thiếu nhi, những câu chuyện lịch sử đợc tái hiện lại hết sức sống động, hình ảnh đẹp gần gũi với các em Những loại truyện này đợc các em đón nhận rộng rãi từ đó làm phong phú thêm vốn hiểu biết và đời sống tinh thần của các em, giúp các em hiểu hơn về đất nớc mình, về cha ông mình để thêm yêu, thêm tự hào về dân tộc mình.
Hoạt động trong môi trờng Giáo dục nên Công ty và Cửa hàng luôn lấy mục tiêu giáo dục làm phơng châm hành động Chính vì vậy, loại Sách phục vụ cho việc nâng cao về mặt t duy, lý luận cũng chiếm một phần không nhỏ trong cơ cấu mặt hàng Sách Trong số những cuốn Sách loại này phải kể đến trớc hết là Sách cho lứa tuổi thiếu nhi - là lứa tuổi có rất nhiều điều muốn tìm hiểu vì vậy Sách cho các em đợc bầy bán nhiều dới các tên goi nh: Vì sao lại thế? ; Điều em nên biết; Giúp em hiểu biết…
Có thể nói rằng Cửa hàng Sách của Công ty đã rất chú trọng đầu t vào mặt hàng Sách cả về số lợng cũng nh chất l- ợng Đây là một việc làm rất đúng, rất hiệu quả, giúp Cửa hàng phục vụ đợc một số lợng lớn khách hàng mang lại thu nhập cao cho Công ty và cho ngời lao động.
2.5.1.2.Về doanh thu tiêu thụ của Cửa hàng
Theo số liệu thống kê hàng năm có thể thấy doanh thu tiêu thụ của Cửa hàng chiếm 1/3 tổng doanh thu của Công ty ngang bằng với doanh số bán buôn và doanh số của tất cả các đại lý Là một Cửa hàng bán lẻ mà doanh thu hàng năm của Cửa hàng trung bình là 12 tỷ đồng cho thấy Cửa hàng hoạt động rất hiệu quả và tơng đối ổn định vì mức doanh thu hàng nâm dao động trong khoảng từ 10-12 tỷ đồng Trớc đây, với cơ cấu mặt hàng chỉ đơn thuần là Sách giáo khoa thì doanh thu của Cửa hàng chỉ đạt từ 4-5 tỷ Nhng với sự nhạy cảm trong kinh doanh của Ban lãnh đạo thể hiện ở việc đa Sách tham khảo vào cơ cấu mặt hàng cùng với Sách giáo khoa nh một mặt hàng chủ đạo đã mang lại cho Công ty doanh thu mỗi năm đạt 12 tỷ nh hiện nay.
Việc đa ra một cơ cấu mặt hàng hợp lý mà Cửa hàng lẻ của Công ty đã đạt đợc một số tơng đối lớn về doanh thu đóng góp một phần quan trọng nâng cao tổng doanh thu của toàn Công ty, mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty từ đó góp phần vào việc bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh, giúp cho hoạt động tu bổ, sửa chữa đợc thuận lợi, việc mở rộng cơ cấu mặt hàng đợc khả thi, đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững cho Công ty nói chung và Cửa hàng nói riêng.
2.5.1.3 Về cách thức bầy hàng và bán hàng
Nh đã nói ở trên, việc bầy hàng trong Cửa hàng là thật sự khoa học và hợp lý Theo lời các nhân viên bán hàng cho biết: “ Trớc đây, việc bầy hàng đợc thực hiện một cách tự phát theo ý thích của mỗi nhân viên bán hàng, không có sự thống nhất trong Cửa hàng, nhiều khi Sách còn đợc sắp xếp theo tên nhà xuất bản, khiến việc chọn Sách của khách rất khó khăn” , cũng theo lời các nhân viên: “ Sở dĩ việc bầy Sách thiếu khoa học nh vậy là do tình trạng kém hiểu biết của đại bộ phận nhân viên trong Cửa hàng vì có thời kỳ dài Công ty hoạt động trong cơ chế bao cấp, những biện pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ là không đợc chú trọng,thêm vào đó là sự khó khăn của cơ sở vật chất, sự thiếu thốn về trang thiết bị không cho phép Cửa hàng có sự lựa chọn phơng thức bầy hàng theo nhiều tiêu thức, việc bầy hàng phải tuân thủ sự tiết kiệm, tận dụng không gian nhỏ hẹp và sự khan hiếm về giá kệ”.
Từ khi hoạt động kinh doanh của Cửa hàng đợc thực hiện một cách độc lập, tự quyết, cùng với sự sáng tạo, học hỏi không ngừng của không chỉ các Cửa hàng trởng mà của toàn bộ nhân viên trong Cửa hàng trong việc tìm những biện pháp tốt nhất để nâng cao hiệu quả tiêu thụ Sách mà điển hình là việc bầy biện, sắp xếp Sách Và đến nay thì Cửa hàng của Công ty đã có đợc cách thức bầy hàng hợp lý và khoa học nhất trong số các Cửa hàng và nhà sách cùng hoạt động trên địa bàn Hà Nội hiện nay.
Việc chuyển đổi phơng thức bán hàng trực tiếp sang bán hàng tự chọn cũng là một trong những thành công của Cửa hàng trong quá trình hoạt động của mình Dễ dàng nhận thấy rằng, ngày nay mô hình bán hàng tự chọn đang là một mô hình tiên tiến nhất và ngày càng có nhiều doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sử dụng Điều này đã khẳng định sự vợt trội, tình u việt của phơng thức bán hàng tự chọn so với việc bán hàng trực tiếp Chính vì vậy, việc chuyển đổi phơng thức bán hàng của Cửa hàng Công ty Sách- Thiết bị và xây dựng tr- ờng học Hà Nội là một việc làm hoàn toàn phù hợp với xu thế hiện nay Đây cũng là một bớc đi đúng của Cửa hàng trong quá trình hoạt động của mình.
2.5.1.4.Về việc tạo ra hình ảnh mới cho Cửa hàng
Ngày 20 tháng 4 năm2005 vừa qua, Cửa hàng đã hoàn thành việc mở rộng diện tích bán hàng thêm 80 m2, đồng thời là việc sơn mới lại Cửa hàng, lắp đặt thêm một số những máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động của Cửa hàng chuẩn bị cho thời vụ săp đến Sở dĩ có đợc sự đổi mới này là nhờ sự quan tâm của Ban lãnh đạo và sự đề xuất của chính Cửa hàng Việc tân trang lại Cửa hàng đã mang lại cho Cửa hàng một hình ảnh mới, đẹp hơn, sáng sủa hơn Và chắc chắn rằng việc làm này sẽ mang lại cho Cửa hàng cái nhìn thiện cảm từ phía khách hàng cũng nh sẽ thu hút nhiều khách hơn Theo cái nhìn chủ quan của bản thân tác giả thì đây là mặt làm đợc nhất của Cửa hàng trong năm qua, và tác giả tin rằng việc làm này sẽ đem lại hiệu quả lớn cho Cửa hàng và cho Công ty.
2.5.2 Những mặt cha làm đợc
Nh đã nói ở trên, khách hàng của Cửa hàng chủ yếu là giáo viên, phụ huynh, học sinh các cấp phổ thông Trong cơ cấu mặt hàng của Công ty cũng nh của Cửa hàng lợng sách phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của giảng viên và sinh viên cha nhiều nếu không muốn nói là không có Đây là một hạn chế rất lớn của Cửa hàng, bỏ qua lợng khách hàng lớn này sẽ khiến Cửa hàng mất đi khả năng có thể tăng doanh thu cao hơn không phải chỉ dừng ở mức 12 tỷ nh hiện nay Bằng quan sát thực tế của tác giả, ở các nhà sách, hiệu sách khác, tuy số lợng sách giáo khoa không nhiều bằng Cửa hàng của Công ty nhng bù lại họ có một số lợng lớn giáo trình phục vụ cho công tác dạy và học cho các trờng Đại học và Cao đẳng, nên đã thu hút rất nhiều các bạn trẻ sinh viên Cũng từ quan sát của mình, tác giả còn nhận thấy rằng các bạn trẻ sinh viên đến các nhà sách này không phải chỉ với mục đích tìm mua sách cho mình, mà nhiều khi là mua sách giáo khoa cho em, mặc dù vẫn biết Cửa hàng của Công ty Sách – Thiết bị và xây dựng trờng học bán nhiều Sách giáo khoa nhất nhng họ vẫn đến những Cửa hàng sách, nhà sách khác để mua chỉ đơn giản vì đây là địa chỉ quen thuộc của họ Từ đó có thể thấy Cửa hàng không chỉ mất đi một lợng khách hàng lớn là sinh viên, giảng viên mà còn có nguy cơ mất đi chính khách hàng mục tiêu của mình Sách giáo khoa phổ thông để phục vụ chủ yếu cho học sinh – là những đối tợng thuộc độ tuổi dới 18 phần nhiều cha đợc tự mua sách cho mình mà chủ yếu do cha mẹ hoặc anh, chị mua cho Do vậy, việc để tuột những đối tợng khách hàng là sinh viên, giảng viên vào những nhà sách, hiệu sách khác nhiều khi là để mất chính đối tợng mua hàng chủ yếu của Cửa hàng Vì đây là những đối tợng phần nhiều đã chủ động đi mua Sách cho mình và cho cả chính con em mình Đây là một trong những hạn chế củaCông ty,và Cửa hàng.
2.5.2.2 Về cơ cấu mặt hàng
Mặc dù có số lợng sách lớn nhất( khoảng 8.000) đầu sách nhng cơ cấu Sách của Cửa hàng vẫn tập trung chủ yếu là Sách giáo khoa và Sách tham khảo phục vụ cho các đối tợng là học sinh phổ thông Hai loại Sách này chiếm hơn 80% trong tổng cơ cấu Sách của Cửa hàng, những loại sách phục vụ cho nghiên cứu, sách xã hội, sách văn học còn chiếm một tỷ lệ nhỏ cha tơng xứng với quy mô của Cửa hàng Các loại sách nói về kinh tế, về những nguyên thủ quốc gia, những danh nhân lớn trên thế giới hầu nh không có…
Do việc chỉ tập trung vào mặt hàng là Sách giáo khoa nên hoạt động kinh doanh của Cửa hàng diễn ra với nhịp điệu không đều trong năm Ngoài những tháng vào vụ từ tháng 5 đến tháng 9 là hoạt động diễn ra sôi động, nhng 7 tháng còn lại thì hoạt động dừng nh ngng lại, khách hàng ra vào Cửa hàng rất ít, lẻ tẻ, doanh số bán hàng ngày chỉ đạt cha đến 5 triệu Trong khi đó ở các nhà Sách khác hoạt động bán hàng vẫn diễn ra rất đều đặn, số lợng khách hàng hàng ngày thờng khá ổn định Từ thực tế trên cho thấy, nếu chỉ chú trọng vào mặt hàng Sách giáo dục mà xem nhẹ việc đầu t vào những mặt hàng khác, không chỉ khiến Cửa hàng mất khách mà còn làm cho hoạt động của Cửa hàng diễn ra không đều, dễ gây ra tâm lý nhàm chán cho nhân viên bán hàng trong thời gian 7 tháng ngoài vụ, và gây ra trạng thái căng thẳng làm việc quá mức trong 5 tháng trong thời gian mùa vụ Cửa hàng và Công ty cần xem xét vấn đề nàyđể có đợc biện pháp thay đổi hợp lý, làm sao để tận dụng đợc số lao động nhàn rỗi trong những tháng ngoài vụ của năm.
2.5.2.3 Tình trạng phe sách và mất trật tự ngay trớc Cửa hàng.
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng
Tham gia tích cực hơn trong hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty
3.1.1 Vai trò, lợi ích của công tác nghiên cứu thị trờng
Bất kỳ một doanh nghiệp, một tổ chức, cá nhân nào hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh đều mong muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng vì chỉ có nh vậy sự tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp, tổ chức mình mới đợc đảm bảo.
Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trờng bên ngoài – thị trờng Quá trình trao đổi chất đó diễn ra thờng xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì cơ thể đó khoẻ mạnh Ngợc lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, tồn tại rất nhiều các doanh nghiệp cùng hoạt động trong một lĩnh vực, cùng sản xuất, kinh doanh một mặt hàng Để có thể bán đợc nhiều sản phẩm, mở rộng thị phần của mình, các doanh nghiệp ngoài việc tìm cách nâng cao chất lợng, tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm còn thực hiện một hoạt động không kém phần quan trọng là tiến hành công tác nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là một hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân kinh doanh vì nó sẽ trả lời cho những câu hỏi: Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ cần loại hàng hoá nào? vì sao họ cần những đặc tính đó mà không phải là những đặc tính khác, những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn thích hợp với khách hàng nữa không? So với hàng hoá của nhãn hiệu cạnh tranh, hàng hoá của công ty có những u thế và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hoá không? Thay đổi yếu tố và đặc tính nào? Nếu thay đổi thì sẽ gặp những điều gì? Doanh nghiệp nên tự tổ chức bán hàng hay dựa vào lực lợng khác? Nếu dựa vào lực lợng khác thì cụ thể là ai? Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? … Đó là những vấn đề mà chỉ có nghiên cứu thị trờng mới có thể trả lời đợc.
3.1.2 Thực tế cuả công tác nghiên cứu thị tr- êng
Công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty và Cửa hàng hầu nh là không có hoặc nếu có chỉ là những hoạt động rất nhỏ lẻ cha mang lại hiệu quả cao cho Cửa hàng và cho Công ty Phần nhiều những khách hàng lớn của Công ty và Cửa hàng là do Sở giáo dục quận, huyện giao cho Nh trên có nói, hoạt động kinh doanh của Cửa hàng và của Công ty là do phòng chỉ đạo kinh doanh thực hiện Từ việc quyết định chủng loại Sách, nhà cung ứng đến số lợng đều do phòng này thực hiện chứ toàn Công ty cha hề có phòng nghiên cứu thị trờng cũng nh cán bộ chuyên trách về thị trờng Do đó có thể nói rằng công tác nghiên cứu thị trờng ở Cửa hàng và Công ty là còn nhiều hạn chế.
3.1.3 Biện pháp cần thực hiện
Khắc phục tình trạng trên, Ban lãnh đạo của Cửa hàng và của Công ty cần xem xét và tổ chức thành lập phòng nghiên cứu thị trờng, trong thời gian đầu có thể chỉ là cán bộ chuyên trách hay bộ phận nghiên cứu thị trờng. Để công tác nghiên cứu thị trờng đợc hiệu quả, Cửa hàng và Công ty cần thực hiện theo những bớc sau:
Bớc 1 Xác định rõ đối tợng nghiên cứu, bao gồm: nghiên cứu thị trờng và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Bứơc 2 Nâng cao chất lợng thu thập thông tin
Bớc 3 Dự báo nhu cầu thị trờng
Bớc 4 Lựa chọn thị trờng mục tiêu
Cửa hàng cần xác định rằng sản phẩm mà mình đang tiến hàng kinh doanh là Sách giáo khoa, Sách tham khảo, và một số loại Sách khác Do vậy, thị trờng mà Cửa hàng cần quan tâm là thị trờng Sách Chính vì vậy mà đối thủ cạnh tranh của Cửa hàng và của Công ty là các Công ty sách khác, các nhà Sách và hiệu Sách trên địa bàn thành phố Sau khi đã xác định đợc đối tợng nghiên cứu, Công ty hoặc Cửa hàng sẽ thành lập ra đội nghiên cứu thị trờng tiến hành các hoạt động nghiên cứu trên các mặt liên quan đến thị trờng Sách nh: Số lợng các nhà xuất bản hiện nay? Đặc điểm Sách của từng nhà xuất bản? Hiện nay có bao nhiêu đầu Sách? Loại sách của nhà xuất bản nào đợc ngời tiêu dùng lựa chọn nhiều nhất? Những đối tợng nào đang tiêu dùng chủ yếu Sách của Công ty và của Cửa hàng… Khi nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh phải tìm hiểu số lợng những đối thủ, đối thủ nào là mạnh nhất, và mạnh hơn Công ty hay Cửa hàng ở điểm nào? Cách phân phối của họ có gì là hay mà mình cần phải học tập, mô hình kinh doanh của họ u việt hơn ta ở chỗ nào… Sau khi đã tiến hành tìm hiểu đợc những vấn đề đó cần phải kiểm tra lại độ chính xác của những thông tin thu thập đợc, đảm bảo rằng những thônng tin đó là hoàn toàn đáng tin cậy Từ đó mới tiến hành phân tích và sử dụng những thông tin này Đây là một yêu cầu bắt buộc vì sự sai lệch về thông tin ban đầu sẽ dẫn đến những quyết định sai, có thể huỷ hoại cả Công ty và Cửa hàng.
Sau khi đã kiểm tra độ tin cậy của thông tin thu thập, ta tiến hành phân tích để dự báo nhu cầu của thị trờng,thể hiện ở các mặt sau: Trong năm tới khách hàng có nhu cầu về những loại sách nào? Số lợng là bao nhiêu? đối với những loại Sách có nội dung giống nhau khách hàng thờng lựa chọn nhà xuất bản nào?
Khi đã dự báo đợc nhu cầu của thị trờng thì công việc cuồi cùng quan trọng nhất là việc lựa chọn thị trờng mục tiêu. Để lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu chính xác, cần phải tiến hành phân đoạn thị trờng để xác định đâu là thị trờng của Công ty và Cửa hàng? Đâu là thị trờng mà Công ty và Cửa hàng đạt hiệu quả nhất? Đâu là khách hàng hiện tại của Công ty và Cửa hàng? Những ai là khách hàng tiềm năng?
Sau các bớc công việc đó, Công ty và Cửa hàng mới tiến hành các hoạt động tiếp theo để đa hàng hoá của mình đến với khách hàng.
3.1.4 Hiệu quả đạt đợc từ việc nghiên cứu thị trêng
Việc nghiên cứu thị trờng mang lại cho Công ty và Cửa hàng lợi ích rõ nhất là việc tăng doanh thu từ việc mở rộng cơ cấu bán hàng Công ty và Cửa hàng sẽ có đợc một cơ cấu Sách hợp lý phục vụ cho đúng đối tợng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình Nghiên cứu thị trờng giúp cho Công ty và Cửa hàng nắm bắt chính xác tâm lývà hành vi của ngời mua, từ đó đa ra các cách thức phân phối, cách thức khuyến mại phù hợp Nghiên cứu thị trờng còn giúp Công ty và Cửa hàng thấy rõ đợc mặt mạnh, mặt yếu của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trờng, từ đó có những biện pháp để phát huy mặt mạnh, khắc phục mặt yếu bằng cách học hỏi sáng tạo, để không ngừng nâng cao chất lợng phục vụ, tăng uy tín và vị thế cho Cửa hàng.
3 2 Biện pháp nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên trong cửa hàng
3.2.1 Vai trò, lợi ích của nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên cửa hàng Đội ngũ nhân viên Cửa hàng là ngời thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, họ là ngời hiểu rõ khách hàng nhất, nắm bắt nhanh nhất mọi hành vi của ngời tiêu dùng Chính những nhân viên bán hàng sẽ đa đến cho khách sự thiện cảm hay ác cảm đối với Cửa hàng và rộng hơn là đối với Công ty Thực tế cho thấy, nhiều hợp đồng làm ăn lớn với khách hàng là nhờ những ấn tợng tốt đẹp ban đầu do nhân viên bán hàng mang lại Nhân viên bán hàng không chỉ là ngời góp phần mang lại doanh thu cho Cửa hàng mà còn mang hình ảnh của Cửa hàng và Công ty đến với ngời dân Nơi đầu tiên mà một ngời khách đặt trên đến Công ty là Cửa hàng và ngời đầu tiên họ tiếp xúc chính là các nhân viên Cửa hàng Là Cửa hàng kinh doanh Sách nên hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất, để hoạt động này diễn ra thuận lợi, đạt hiệu quả thì việc nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên Cửa hàng là hết sức cần thiết.
3.2.2 Thực tế chất lợng của đội ngũ nhân viên cửa hàng
Chất lợng của đội ngũ nhân viên bán hàng thể hiện ở trình độ về học vấn, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, sự chuyên nghiệp trong bán hàng, tác phong làm việc nhanh nhẹn, sự khoé léo trong giao tiếp với khách hàng, sự a nhìn về mặt hình thức.
Từ thực tế quan sát và so sánh, tác giả nhận thấy rằng chất lợng đội ngũ nhân viên của Cửa hàng là cha cao, còn thua kém nhiều so với các Nhà Sách và hiệu Sách khác Cụ thÓ nh sau:
- Về độ tuổi: Trung bình độ tuổi trong Cửa hàng là trên 35, có gần 50% số nhân viên đã làm việc ở Cửa hàng trên 10 năm Trong khi đó ở các hiệu Sách, nhà Sách khác toàn bộ nhân viên bán hàng đều trẻ đẹp và có độ tuổi dới
30 Từ sự so sánh trên để thấy rằng hiện tại Cửa hàng đang duy trì một số lợng lớn nhân viên bán hàng là ngời đã có tuổi Mặc dù, đây là những ngời có kinh nghiệm, yêu nghề nhng không mang lại cho Cửa hàng một sức sống mới, cái nhìn mới, nhân viên bán hàng là những ngời trẻ, đẹp dễ lấy đợc cảm tình của khách hàng hơn, mang đến cho khách không khí trẻ trung sôi động, vui tơi hơn…Và nhà Sách Nguyễn Văn Cừ của Thành Nghĩa, nhà Sách Tiền Phong của Công ty cổ phần Sách thành phố Hà Nội đã làm rất tốt điều này.
Sử dụng lao động hiệu quả hơn
Theo só liệu thống kê về tình hình tiêu thụ sách của cửa hàng sách đợc bán nhiều chủ yếu vào các tháng thời vụ ( chiếm khoảng 83%) trong khi các tháng khác với khoảng thời gian dài hơn (7 tháng so với 5 tháng) lợng tiêu thụ sách chỉ đạt 17% Doanh thu thu đợc trông 1 tháng ngoài vụ trung bình đạt khoảng 2.4% trong khi doanh thu thu trong các tháng trong vụ trung bình đạt khoảng 16.6 % (gấp 7 lần) Qua con số thống kê này có thể thấy lợng sách bán của các tháng thời vụ lớn hơn rất nhiều so với tháng ngoài thời vụ. Điều này đồng nghĩa với việc hoạt động của các nhân viên trông toàn bộ cửa hàng sẽ rất vất vả có thể làm ảnh hởng đến thái độ của nhân viên đối với các khách hàng Trong khi đó, cửa hàng bán sách chính là một loại dịch vụ nên thái độ của nhân viên khi cung cấp dịch vụ không tốt thì khách hàng sẽ không có thiện cảm đối với cửa hàng Vào những tháng ngoài vụ thì thời gian rảnh rỗi của nhân viên rất lớn vì lợng khách hàng đến mua sách không nhiều Trông khi đó nhân viên bán hàng tại cửa hàng lại là những ngời lao động có hợp đồng vô thời hạn.
Vì lý do trên, một trong những biện pháp mà công ty nên áp dụng để nâng cao hiệu quả hoạt động của ….
3.4 Nâng cao chất lợng dịch vụ phục vụ cho khách hàng Cửa hàng bán sách chính là một loại dịch vụ Để nâng cao hiệu quả bán lẻ cửa hàng cần phải nâng cao chất lợng dịch vụ phục vụ cho khách hàng chất lợng dịch vụ thể hiện ở các yếu tố sau:
- Hình thức và thái độ của nhân viên trong và ngoài cửa hàng Để nâng cao chất lợng dịch vụ cần thực hiện những đổi mới ở cả hai yếu tố nào.
Về cách thức bày hàng
Mặc dù cửa hàng có cách thức bày hàng khoa học nhng các biển chỉ dẫn tại từng gian hàng cha đợc sử dụng một cách hiệu quả: các biển này thờng nhỏ và thờng bị khuất làm cho khách hàng khó nhìn điều này cũng làm khó khăn cho việc tìm kiếm sách của khách hàng Trông khi đó , có những khách hàng thờng tự mình muốn tìm loại sách mà mình cần mà không muốn nhờ đến sự giúp đỡ của nhân viên bán hàng Cửa hàng cần phải điều chỉnh lại việc sử dụng các biển chỉ dẫn và cách tốt nhất nên thực hiện là thu thập thông tin từ các khách hàng về vị trí bầy hàng cũng nh các biển chỉ dẫn dễ dàng nhất cho họ Ngoài ra, công ty có thể cử ngời đến quan sát tại các cửa hàng sách khác nh: Nguyễn
Văn Cừ , Tiền Phong, Thăng Long… xem cách bố trí tại cửa hàng nào khách hàng không phải nhờ đến sự giúp đỡ của nhân viên hoặc không tốn thời gian tìm kiếm gian hàng để điều chỉnh cho phù hợp.
Loại sách cửa hàng bán chủ yếu phục vụ cho các học sinh trông khi các giá sách lại cao gây khó khăn cho khách hàng khi tìm kiếm sách Ngoài ra, cửa hàng còn thiếu các giá sách bày hàng dẫn đến phải bày hàng dới đất điều này cũng gây khó khăn cho khách hàng do sách để quá thấp và đánh mất thiện cảm của khách hàng dành cho cửa hàng và đánh giá ngang bằng với các điểm bán sách ngoài đờng và cũng ảnh hởng đến chất lợng của sách do khí hậu Việt Nam có độ ẩm cao ( gây ẩm mốc )
Với những nguyên nhân trên công ty cần phải có những điều chỉnh về giá hàng qua đầu t thêm một số giá hàng mới Biện pháp này khách phục cả hai nhợc điểm là một số sách bầy quá cao và một số sách để quá thấp
Cửa hàng Sách của Công ty Sách – Thiết bị và Xây dựng trờng học Hà Nội ra đời cùng với sự hình thành Công ty. Trải qua hơn 20 năm hoạt động và phát triển Cửa hàng đã có đợc chỗ đứng, và đã thu đợc những thành công nhất định nh hiện nay, để có những điều đó Ban lãnh đạo và mọi nhân viên của Cửa hàng đã không ngừng đổi mới sáng tạo trong cách nghĩ, cách làm đa Cửa hàng trở thành một trong những địa chỉ mua Sách quen thuộc của ngời dân thủ đô.
Tuy nhiên, bên cạnh đó Cửa hàng vẫn còn tồn tại nhiều mặt hạn chế, nếu khắc phục đợc những mặt đó thì Cửa hàng chắc chắn sẽ là một Siêu thị Sách uy tín và danh tiếng nhất trong ngành.
Bản luận văn này là kết quả tôi đúc rút từ những quan sát thực tế tại Cửa hàng và Công ty trong thời gian thực tập.Trong đó tôi đã chỉ ra một vài mặt hạn chế cũng nh một số biện pháp để khắc phục Hi vọng bản luận văn sẽ trở thành một tài liệu tham khảo có ích.
Một lần nữa xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các nhân viên trong Công ty và trong Cửa hàng đã giúp đỡ tôi trong thời gian tôi thực tập, Cảm ơn PGS - TS Lê Công Hoa đã hớng dẫn để em hoàn thành luận văn này.
Hà Nội, tháng 05 năm 2005 tài liệu tham khảo
1 Quản trị kênh phân phối – Trơng Đình Chiến- Nhà xuất bản Thống kê
2 Marketing- Trần Minh Đạo – Nhà xuất bản Giáo dôc
3 Quản trị bán hàng – Corner.J.M; Lê Thị Hiệp Th- ơng, Nguyễn Việt Quyên dịch – Nhà xuất bản Thống kê
4 Luận văn- Bùi Thị Anh Th – K41 - Marketing
5 Luận văn – Nguyễn Thái Hà - K40 – QTKD
6 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm
7 Bảng cân đối kế toán của Công ty từ năm 2001- 2003
8 Phiếu điều tra nhân viên bán hàng của Cửa hàng
9 Phiếu điều tra nhân viên bảo vệ Cửa hàng
10 Quyết định thành lập doanh nghiệp danh mục các bảng biểu
Bảng 1 Tình hình trả lơng cho ngời lao động của Công ty 08 Bảng 2 Kết quả SXKD trong một số năm từ năm 2000 đến
Bảng 3 Hiệu quả sản xuất kinh doanh trong các năm từ năm
Bảng 4 Chỉ tiêu về dân số và diện tích của các quận huyện
Bảng 5 Tổng hợp một số chỉ tiêu dự báo về phát triển kinh tế – xã hội của Thủ đô Hà Nội thời kì 2005 – 2010 20
Bảng 6 Cơ cấu mặt hàng Sách của Cửa hàng 23
Bảng 7 Bảng tổng hợp kết quả tiêu thụ của Cửa hàng 12 tháng năm 2004 31
Môc lôc danh mục các bảng biểu
Lời mở đầu chơng 1: cửa hàng sách của công ty sách- thiết bị và xây dựng trờng học hà nội trong quá trình đổi mới 1.1 Quá trình hình thành, phát triển và đổi mới của Công ty Sách – TB & Xây dựng trờng học Hà Nội
1.1.1 Thông tin chung về Công ty
1.1.2 Các thời kì phát triển
1.1.3 Các đặc trng chủ yếu
1.2 Sự hình thành và phát triển Cửa hàng Sách của Công ty Sách – TB & Xây dựng trờng học Hà Nội.
1.3 Vị trí của Cửa hàng trong Công ty
1.4 Thuận lợi và khó khăn do môi trờng kinh doanh mang lại cho Cửa hàng
1.4.1 Những thuận lợi do môi trờng kinh doanh mang lại
1.4.2 Khó khăn do môi trờng kinh doanh mang lại
Thực trạng năng lực hoạt động bán lẻ qua cửa hàng của công ty sách – thiết bị và xây dựng trờng học hà nội
2.1 Tình hình bán Sách của Cửa hàng.
2.2 Cơ sở vật chất và trang thiết bị của Cửa hàng
2.3 Cơ cấu mặt hàng và Cách thức bày hàng
2.4 Qui trình hoạt động của Cửa hàng
2.5 Tổ chức quản lý điều hành bán lẻ
2.6 Đánh giá thực trạng năng lực hoạt động của Cửa hàng
2.6.1 Những mặt đã làm đợc
2.6.2 Những mặt cha làm đợc
Chơng 3: một số giải pháp nâng cao năng lực bán lẻ qua cửa hàng
1 Tham gia tích cực vào công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty
3.1.1 Vai trò, lợi ích của công tác nghiên cứu thị trờng
3.1.2 Thực tế cuả công tác nghiên cứu thị trờng
3.1.3 Biện pháp cần thực hiện
3.1.4 Hiệu quả đạt đợc từ việc nghiên cứu thị trờng
3.2 Nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên trong cửa hàng
3.2.1 Vai trò, lợi ích của nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên cửa hàng
3.2.2 Thực tế chất lợng của đội ngũ nhân viên cửa hàng 3.2.3 Biện pháp cần thực hiện
3.2.4 Hiệu quả đạt đợc từ việc nâng cao đội ngũ nhân viên cửa hàng
3.3 Tăng cờng trang bị cơ sở vật chất cho Cửa hàng
3.1 Trang thiết bị cho Cửa hàng còn cha đáp ứng đợc nhu cÇu.
3.2 Biện pháp cần thực hiện
KÕt luËn tài liệu tham khảo
Nhận xét của đơn vị thực tập
Nhận xét của giáo viên hớng dẫn
Lời mở đầu 1 chơng 1: Cửa hàng sách của công ty sách- thiết bị và xây dựng trờng học Hà Nội trong quá trình đổi mới 3
1.1 Quá trình hình thành, phát triển và đổi mới của công ty sách - TB& xây dựng trờng học Hà Nội 3
1.1.1 Thông tin chung về công ty 3
1.1.2 Các thời kỳ phát triển 4
1.1.3 Các đặc trng chủ yếu 5
1.2 Sự hình thành và phát triển của cửa hàng sách của công ty sách thiết bị và xây dựng trờng học Hà Néi 17
1.2.2 Sự hình thành và phát triển Cửa hàng 19
1.3 Vị trí của Cửa hàng trong hoạt động kinh doanh của Công ty 20
1.4 Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Cửa hàng 21
1.4.1 Thuận lợi do môi trờng kinh doanh mang lại 21
1.4.2 Những khó khăn do môi trờng kinh doanh mang lại 25
Chơng 2: Thực trạng năng lực bán lẻ qua cửa hàng của công ty sách - thiết bị và xây dựng trờng học Hà Nội 27
2.2 Cơ cấu mặt hàng và cách thức bầy hàng 29
2.2.1 Cơ cấu mặt hàng trong Cửa hàng 29
2.2.2 Cách thức bầy và bán hàng 32
2.3 Quy trình hoạt động của Cửa hàng 35
2.3.2 Hoạt động xuất hàng và lu trữ hàng hoá 37
2.4 Tổ chức quản lý điều hành hoat động bán lẻ 38
2.5 Đánh giá thực trạng năng lực hoạt động của Cửa hàng 38
2.5.1 Những mặt đã làm đợc 38
2.5.2 Những mặt cha làm đợc 42
Chơng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng 51
3.1 Tham gia tích cực hơn trong hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty 51
3.1.1 Vai trò, lợi ích của công tác nghiên cứu thị trờng 51
3.1.2 Thc tế của công tác nghiên cứu thị trờng 52
3.1.3 Biện pháp cần thực hiện 52
3.1.4 Hiệu quả đạt đợc từ việc nghiên cứu thị trờng 54 3.2 Biện pháp nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên trong cửa hàng 54
3.2.1 Vai trò lợi ích của việc nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên của cửa hàng 54
3.2.2 Thực tế chất lợng của đội ngũ nhân viên cửa hàng 55
3.2.3 Biện pháp và thực hiện 56
3.2.4 Hiệu quả đạt đợc từ việc nâng cao đội ngũ nhân viên từ cửa hàng 60
3.3 Sử dụng lao động hiệu quả hơn 61
3.4 Nâng cao chất lợng dịch vụ cho khách hàng 62
