Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG: TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VŨ ĐỨC TUÂN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN DỊCH VỤ INTERNET TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - ĐẮK LẮK LUAN VAN THAC Si QUAN TRI KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS ĐÀO HỮU HÒA Đà Nẵng - 2019 LỜI CAM ĐOAN Tác giá cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tác giả Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố bắt cơng trình khác ‘Tae giả Luận văn 'Vũ Đức Tuân MỤC LỤC MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài - « « " " 2 2.2 Mục tiêu cụ thê Phương pháp nghiên cứn Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu 3 4.2 Phạm vi nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu: 3 Dự kiến kết nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài § Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE CONG TAC QUAN TRỊ LỰC LỊLƯỢNG Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung BAN HANG 1.1 BAN HANG VA QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG 1.1.1.Khái nign, vai tro cia ban hang conn 1.1.2.Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng 1.1.3.Quản trị lực lượng bán hàng, 8 12 1.2 NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 'TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1.Thiết lập mục tiêu (định mức bán hàng) cho nhân viên bán hàng 13 13 1.2.2.Xác định số lượng nhân viên bán hàng -17 1.2.3.Lựa chọn hình thức tổ chức nhân viên bán hàng 1.2.4.Xây dựng đội ngũ bán hàng + 1.2.5.Thù lao cho lực lượng bán hàng 1.2.6.Thúc lực lượng bán hàng enced vse D3 -27 -33 1.3 CÁC NHÂN TỔ ẢNH HƯỚNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG LĨNH VỰ INTERNET 1.3.1.Các nhân tố bên doanh nghiệp 38 38 cen 1.3.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp 39 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CONG TAC QUAN TRI LUC LUQNG BAN HÀNG DỊCH VỤ INTERNET TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT ĐÁK LÁK « « Al 2.1 NHUNG DAC DIEM CUA TRUNG TAM KINH DOANH VNPT - DAK LAK CO ANH HUONG DEN QUAN TRI LỰC LƯỢNG BÁN Al 2.1.1.Đặc điểm hình thành phát triển TTKD VNPT — Dak Lak 4I 2.1.2.Đặc điểm tổ chức máy quản lý 42 2.1.3.Đặc diém vé nguén lực Trung tâm 2.1.4.Tình hình hoạt động kinh doanh Trung tâm 45 2.1.5.Đặc điểm lực lượng bán dịch vụ Internet Trung tâm Kinh doanh VNPT Đắk Lắk 47 22.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG DỊCH VU INTERNET TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT ~ ĐÁK LÁK 48 2.2.1.Thiệt lập mục tiêu cho Nhân viên bán hàng „48 2.2.2.Xác định số lượng Nhân viên bán hàng 2.2.3.Tổ chức lực lượng bain hang cornet 51 S2 2.2.4.Tuyển dụng, đào tạo Nhân viên bán hàng SD 2.2.5.Đánh giá Nhân viên bán hàng 2-2222 2.2.6.Thù lao cho Nhân viên bán hàng 66 2.2.7.Thúc lực lượng bán hàng 68 2.3.ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THÀNH CONG VA HAN CHE TRONG CONG TAC QUAN TRI LUC LUONG BAN HANG TAI DON VI 2.3.1.Những thành công 2.3.2.Những tồn tại, hạn chế « « KET LUẬN CHƯƠNG s sẻ a _ .70 ee) 72 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BAN HANG DOI VOI DICH VU INTERNET TAI TRUNG TAM KINH DOANH VNPT - DAK LAK + 73 3.1.CƠ SỞ TIÊN ĐẺ CHO VIỆC ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP 73 3.1.1.Những mục tiêu kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT Đắk Lắk đến năm 2020, tầm nhìn 2025 - - : -73 3.1.2.Định hướng lực lượng bán Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk đến năm 2021 es es -74 3.2.CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BAN HANG TẠI TRUNG TÂM 3.2.1.Hoàn thiện mơ hình kênh quản trị lực lượng bán dich vu Internet 3.2.2.Hồn thiện quy trình thiết lập mục tiêu phát triển dịch vụ Internet cho Nhân viên bán hàng 80 3.2.3.Nâng cao hiệu tuyển dụng Công tác viên bán hàng đào tạo lực lượng bán hang dich vụ Internet „8l 3.2.4.Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng dịch vụ Internet 86 3.2.5.Nâng cao hiệu sách động viên khuyến khích đến lực lượng, bán hàng dich vụ Internet - 2422222222221 89 3.2.6.Nâng cao hiệu việc trả thù lao đên lực lượng bán hàng dịch vụ ` — Ô 3.3.MOT SO GIẢI PHÁP HỖ TRỢ TUYẾN DỤNG LƯỢNG BÁN DỊCH VỤ INTERNET 3.3.1.Ban Lãnh đạo trì cam kết mạnh mẽ 3.3.2.Thường xuyên cập nhật cải tiến nội dung đảo tạo VÀ ĐÀO TẠO LỰC 92 92 92 3.3.3.Đưa nội dung đào tạo lên hệ thống Elearning KẾT LUẬN CHƯƠNG KET LUAN CHUNG TAI LIEU THAM KHAO « « 93 - - ce A 95 " DANH MỤC CÁC CHỮ VIET TAT Từ viết tắt VNPT TCT TTKD SXKD CSKH CNTT VT-CNTT KH DN PBH CBNV ĐH SX TB PIM Civ NVKD KDDV Diễn giải Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam Tong cong ty ‘Trung tim kinh doanh VNPT — Dak Lik Sản xuất kinh doanh 'Chăm sóc khách hàng 'Công nghệ thông tin | Viễn thông- Công nghệ thông tin Khách hàng Doanh nghiệp Phòng bán hàng 'Cán bộ, nhân viên Đại học Sản xuất Thuê bao Phát triển 'Cộng tác viên Nhân viên kinh doanh Kinh doanh dịch vụ DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng 2.1 22 Tên Bảng Trang [Quy mô, cầu nguồn nhân lực Trung tâm qua năm | Nguồn lực tài Trung tâm kinh doanh VNPT = Đắk la 44 +; _ | Kếtquàhoạtđộng kính doanh Trung âm kinh doanh VNPT - Đắk Lắk (2016~ 2018) 2.4 _ | Ket aud kinh doanh dich wy Intemet cia Trung tâm kính doanh VNPT - Đắk Lắk (2016 - 2018) 3.5 _ | Hiểu bán hàng lực lượng bán dịch vụ Intemet tháng |_ 12/2018 2ø — | Chiêu thuêbao phát tiện mớithúng NVBH Phòng bán | hàng Buôn Hồ tháng 12/2018 2.7 _ | KPI giao hàng tháng đến Nhân viên bán hàng 2.8 _ | Số lượng Nhân viên bán hàng dịch vụ Internet tháng 12/2018 |_ + | Tô chức We lượng bán dich vy Intemet Phong ban hàng Buôn Hồ năm 2018 + qg_ | ŠS lượng NVBH/CTV phát sinh thuê bao phát triển tháng 12/2018 511 | Ret aud phat trign thuê báo ngày 31/12/2018 lũy kếthực | theo Nhân viên bán hàng 3.1 | Bảng phân rã mục tiêu phát triển dịch vụ Internet theo tháng | 3.2 [ Điểm tin kết phát triên thuê bao Internet theo ngày 33 _ [Kế hoạch làm việc tuần Nhân viên bán hang 3.4 _ [ Báo cáo kết công việc theo ngày Nhân viên bán hàng |_ 45 6 „„ 30 S1 % 73 79 80 81 DANH MỤC CÁC HÌ: Số hiệu - bình 'Tên hình Trang 1.1 | Quy trình quan trị lực lượng bán hang 1.2 | M6 hinh t6 chite lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 13 20 1.3 | Mơ hình tơ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 21 1.4 | Mô hình tơ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng, 21 1.5 | Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo chức 1g | honfõ chức lực lượng hàng theo nhụ cầu khách hàng đặc điểm sản phẩm i 1.7 23 | Quy trình tuyên chọn lực lượng bán hàng 1.8 | 2.1 | 2.2 | 2.3 | Quy trình huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 24 Mơ hình tô chức Trung tâm kinh doanh VNPT -Đắk Lắk |_ 42 Sơ đồ quản lý Cộng tác viên thu cước 33 Sơ đồ quan ly Cộng tác viên thu cước 37 2.4 | Quy trình tuyên dụng Cộng tác viên bán hàng 58 3.1 | Mơ hình kênh quản trị lực lượng bán địch vụ Internet 7! 3.2 | Sơ đồ tương tác với khách hàng, 3.3 | Quy trình tuyên dụng Cộng tác viên bán hàng 3.4 | Quy trinh dao tạo Nhân viên bán hàng 72 74 76 MO BAU Tính cấp thiết đề tài Sự phát triển mạnh mẽ thị trường Smartphone xu hướng công nghệ IoT (Internet of Things), ma moi vat c6 thé liên kết với thông qua mang Internet làm cho giới ngày xích lại gần chưa kiến thức dễ tìm Nắm bắt xu hướng phát triển đó, nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin tăng cường đầu tư đẩy mạnh phát triển dịch vụ Internet Trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk, cạnh tranh nhà cung cấp dịch vụ Internet diễn vô gay gắt, kể đến nhà cung cấp sau: VNPT, Viettel, FPT tham gia Cơng ty truyền hình cáp Saigontourist (SCTV) Sự cạnh tranh việc thể việc chạy đua đầu tư mạnh mẽ sở hạ tằng cáp quang, chạy đua vẺ sách giá cước hoạt động, quảng cáo khuyến mại, chăm sóc khách hàng, thể rõ rệt việc triển khai lực lượng bán để trực tiếp thực giao dịch với khách hàng, đáp ứng thỏa mãn yêu cầu khách hàng Trong bối cảnh thị trường mà cạnh tranh ngày khốc liệt chất lượng sản phẩm dịch vụ có khác biệt lực lượng bán đóng vai trị mang tính định Chính vậy, việc nghiên cứu vẻ quản trị lực lượng bán cần quan tâm trọng hầu hết doanh nghiệp Là doanh nghiệp đầu chiếm phần lớn thị phần lĩnh vực Internet băng rộng địa bàn tỉnh Đắk Lắk, Trung tâm Kinh doanh VNPT Đắk Lắk có lợi kinh nghiệm định việc triển khai phát triển dịch vụ Internet đảm bảo ôn định, bền vững Thực tế thời gian qua, Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk đạt kết cao kinh doanh, có đóng góp lớn lực lượng bán Tuy nhiên với số lượng thuê bao Internet có chiếm thị phần lớn (trên 50% thị phần), Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk trở thành mục tiêu công nhà cung cấp khác Trước thực trạng đó, vấn đề đặt cho Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk phải có chiến lược kinh doanh thích hợp để giữ khách hàng có phát triển khách hàng Trong đó, thay đổi cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet cần đặt đẻ hoàn thành tốt kế hoạch doanh thu, phát triển thị trường Trung tâm Với lý trên, chọn đề tài “Quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Hệ thống hóa sở lý luận quản trị lực lượng bán để vận dụng nghiên cứu làm rõ thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet Trung tâm kinh doanh VNPT - Đắk Lắk tương lai 2.2 Mục tiêu cy thé ~ Làm rõ thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng dịch vụ Internet Trung tâm Kinh doanh VNPT ~ Đắk Lắk ~ Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng dich vu Internet tai Trung tam Kinh doanh VNPT ~ Đắk Lắk Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: ~ Phương pháp hệ thống hóa; phân tích tổng hợp; quy nạp diễn dịch sử dụng xây dựng sở lý luận đẻ xuất giải pháp - Phuong pháp phân tích liệu thứ cấp bao gồm liệu định lượng liệu định tính trình bày báo cáo Trung tâm Kinh doanh VNPT ~ Đắk Lắk liệu từ nguồn khác giai đoạn 2015-2018 để phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Trung tâm - Phương pháp điều tra, khảo sát, vấn: sử dụng để thu thập thông tin đánh giá chuyên gia cán phụ trách nhân viên bán hàng yêu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet Trung 89 Nhân viên bán hàng báo cáo kết làm việc ngày bán hàng vào cuối ngày làm việc Báo cáo ngày giúp Nhân viên bán hàng đánh giá lại ngày làm việc, nhận việc làm tốt, việc phải thay cải tiến vào ngày bán hàng hôm sau Báo cáo ngày giúp Nhân viên bán hàng biết kết bán hàng theo ngày kết lũy kế tháng, từ biết mục tiêu phải thực vào ngày hôm sau Báo cáo ngày giúp người quản lý trực tiếp Nhân viên bán hàng biết công việc thực Nhân viên bán hàng, khó khăn vướng mắc cần hỗ trợ, nỗ lực kết tốt để ghi nhận Báo cáo ngày cịn tăng tính cạnh tranh động lực làm việc Nhân viên bán hàng với 3.2.5 Nâng cao hiệu sách động viên khuyến khích đến lực lượng bán hàng dịch vụ Internet Các sách động viên vật chất khen thưởng, ưu tiên học tập thăng tiến áp dụng cho siêu bán hàng; chế độ phục lợi hàng năm du lịch áp dụng cho số lượng định Nhân viên bán hàng Tuy nhiên thành công Trung tâm, lại định góp sức đóng góp tất lực lượng bán, vi Trung tâm phải áp dụng triển khai thêm sách thúc đầy bán hàng phi vật chất như: ~ Đối với Nhân viên kinh doanh địa bàn: + Hang tháng, hội nghị, giao ban Trung tâm có buổi ghi nhận thành tích, nêu gương điển hình bán hàng, dành phút để siêu chia sẻ cảm xúc kinh nghiệm bán hàng đến tắt lực lượng bán Điều phần động viên khuyến khích lực lượng bán + Xây dựng môi trường làm việc thoải mái, bình đẳng; nêu cao tỉnh thần đồn kết, tương thân tương + Quan tâm đến đời sống lực lượng bán, đặc biệt Nhân viên bán hàng điều động làm việc xa nhà 90 + Ln có sách hỗ trợ cho Nhân viên gặp khó khăn sống, hỗ trợ có sách nghỉ phép năm phù hợp để Nhân viên chăm lo cho gia đình + Xây dựng đề cho Nhân viên thấy lộ trình thăng tiến rõ ràng + Tơ chức hoạt động văn hóa, thể thao; teambuilding; hội nghị hội thảo chuyên đề định kỳ hàng năm vào ngày kỷ niệm, tất lực lượng bán tham gia phần chương trình Các chương trình gia tăng gắn kết tập thể, tiếp thêm lòng tự hào trung thành với “Trung tâm, giây phút mà Nhân viên với nụ cười cảm xúc người ~ Đối với Cộng tác viên bán hàng: Lực lượng chiếm 82% tổng số lực lượng bán dịch vụ Internet + Xây dựng nguyên tắc quy định làm việc áp dụng với Cộng tác viên áp dụng với Nhân viên thức, làm cho họ có cảm giác làm việc công sở thật + Giao tiêu tạo áp lực hoàn thành doanh số để Cộng tác viên vượt qua giới hạn thân + Xây dựng văn hóa hỗ trợ chia sẻ, làm việc nhóm văn hóa thi đua làm việc + Đánh giá trả lương dựa giá trị tạo kết đánh giá số định lượng + Ghi nhận nỗ lực, tạo hội phát triển kỹ hội nghề nghiệp, tôn vinh ghỉ nhận kịp thời đóng góp + Phân cơng Nhân viên có kinh nghiệm bán hàng kèm cặp hỗ trợ Cộng tác viên tháng đầu làm việc + Váo ngày lễ tết, kiện hay dịp đặc biệt Trung tâm, có khen thưởng nhỏ động viên tỉnh thần đến lực lượng ban hang + Quản trị cộng tác viên bán hàng quản trị đội sales 3.2.6 Nâng cao hiệu việc t dịch vụ Internet thù lao đến lực lượng bán hàng 91 a Thye hign ling thing xuyén dé cé Nhân viên bán hàng lến hiệu bán hàng Kinh nghiệm triển khai sách thù lao số doanh nghiệp triển khai cho thấy, sách chi trả thù lao phát huy tác dụng đến lực lượng bán hàng tác động cách thường xuyên Lãnh đạo Trung tâm Phòng ban chức phải thường xun theo dõi q trình thực cơng việc Nhân viên bán hàng có điều chỉnh hợp lý kết làm việc không đạt kế hoạch Các điều chỉnh cần thiết giúp nhân viên có thay đổi cần thiết cách thức tiến hành cơng việc, từ tác động đến kết bán hàng cuối Hiện thời gian trả thù lao cho Cộng tác viên bán hàng vào ngày 20 tháng ảnh hưởng lớn đến động lực làm việc kết bán hàng dịch vụ Intemet Công tác viên bán hàng chủ yếu nguồn lực có sống khó khăn, cần phí để trang trải cho sống hàng ngày, trả nhanh sớm ngày thù lao có giá trị lớn nhiêu Trung tâm cẩn điều chỉnh rút ngắn thời gian thẩm định kết bán hàng dịch vụ Internet Cộng tác viên, rút ngắn thời gian trả chậm ngày hàng tháng để tạo động lực đến kênh bán hàng chiếm 82% số lực lượng bán hàng Ngoài ra, xem xét đến phương án trả thù lao ngắn ngắn sở thử nghiệm đánh giá hiệu công tác bán hàng để thúc đầy hiệu bán hàng, như: Chỉ trả theo tuần, tháng lần b Khảo sát yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng Trung tâm Hiện mức độ cạnh tranh dịch vụ Internet địa bàn Tỉnh Đắk Lắk gay gắt, chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày có khác biệt nhà cung cấp Do lực lượng bán đóng vai trị mang tính định Chính vậy, việc khảo sát yếu ó ảnh hưởng đến cơng tác quản trị lực lượng bán hàng dịch vụ Internet Trung tâm Kinh doanh VẠI Đắk Lắk cần phải thường xuyên khảo sát, đánh giá mức độ tác động để kịp thời điều chỉnh đưa giải pháp phủ hợp giai đoạn kinh doanh Trung 92 tam 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHAP HỖ TRỢ TUYẾN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN DỊCH VU INTERNET 3.3.1 Ban Lãnh đạo trì cam kết mạnh mẽ Để công tác đào tạo thực tạo siêu bán hàng, Ban Giám đốc Trung tâm phải có cam kết mạnh mẽ thực cam kết hành động cụ thể: Tổ chức truyền thông nội tầm quan trọng công tác đào tạo, hướng dẫn thành viên mới: Để tồn lực lượng bán hiểu mục đích, ý nghĩa, lợi ích phương pháp đào tạo cho thành viên Dành thời gian xem xét báo cáo, tham gia buôi đào tạo thực tế Trung tâm Phòng bán hàng Nếu Ban Giám đốc cam kết lời nói mà khơng dành thời gian quan tâm đền vấn dé phat sinh q trình triển khai xem khơng cam kết Do đó, Ban Giám đốc Trung tâm, Giám đốc Phòng bán hàng cần dành thời gian tham gia buổi đảo tạo Thường xun kiểm sốt q trình đào tạo, phát sinh trình đào tạo không đồng thuận, chậm tiến độ, thiếu phối hợp thường dễ xảy Ban Giám đốc Trung tâm cần xem xét giải kịp thời vấn đề vướng mắc đề hoạt động đào tạo diễn theo quy trình, hướng đến kết cuối tạo siêu bán hàng 3.3.2 Thường xuyên cập nhật cải lến nội dung đào tạo Đào tạo trình lâu đài mang tính thường xuyên, đặc biệt bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ thay đôi liên tục dẫn đến dịch vụ Internet phải liên tục cải tiến tính lợi ích dịch vụ, cơng tác đảo tạo lại quan trọng hết Khi sản phẩm dịch vụ thay đổi, khách hàng mục tiêu thay đồi hoạt động bán hàng thay đổi Khi nội dung đào tạo phải xem xét, đánh giá, điều chinh nội dung đào tạo để cập nhật đầy đủ thay đổi sách kinh doanh, sản phẩm dịch vụ lợi ích mới; Liên tục cập nhật phương án kịch bán hàng mới, chương trình bán hàng hiệu từ lực lượng bán hàng có để nhân rộng tính hiệu 3.3.3 Đưa nội dung đào tạo lên hệ thống Elearning Quá trình đào tạo, đặc biệt đảo tạo tai Phòng bán hàng phụ thuộc nhiều cá nhân khó kiểm sốt khơng đo lường Do cần phải xây dưng câu hỏi dé làm số đo lường hiệu hoạt động đào tạo thơng qua việc hồn thành kiểm tra hệ théng Elearning sau kết thúc đợt đảo tao Giải pháp đánh giá hiệu gồm câu hỏi biên soạn hoàn toàn dựa nội dung đào tạo đầu vào Trung tâm, đưa lên hệ thống Eleaming đánh giá hiệu qua dao tạo nhân viên mới, nhân viên bán hàng hữu nị dung tái đào tạo Từ giúp tiện lợi cho việc đánh giá, lưu trữ, truy xuất số hiệu qua vé công tác đào tạo, tránh mang tính chủ quan 94 TOM TAT CHUONG Để hoàn thiện triển khai hiệu công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet Trung tâm Kinh doanh VNPT Đắk Lắk việc đòi hỏi tâm Lãnh đạo đồng lịng tồn Cán nhân viên đơn vi Chương đưa số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet Trung tâm Kinh doanh VNPT Đắk Lắk như: Hồn thiện mơ hình kênh bán dịch vụ Internet, hồn thiện quy trình thiết lập mục tiêu bán dịch vụ Internet cho Nhân viên bán hàng, nâng cao hiệu tuyển dụng 'Công tác viên bán hàng đào tạo lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, nâng cao hiệu sách động viên khuyến khích đến lực lượng bán hàng dịch vụ Intemet, nâng cao hiệu việc trả thù lao đến lực lượng bán hàng, dịch vụ Internet, cam kết mạnh mẽ Ban Lãnh đạo, thường xuyên cập nhật cải tiến nội dung đào tao, đưa nội dung đào tạo lên hệ thống Elearning Hy vọng Trung tâm xem xét, áp dụng nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng doanh nghiệp 95 KET LUAN CHUNG Công tác quản trị lực lượng bán hoạt động mang tính chiến lược lâu dài, có ảnh hưởng lớn đến tồn va phát triển doanh nghiệp bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt Trong năm qua, Trung tâm Kinh doanh VNPT Đắk Lắk có nhiều thay đổi mặt nhân chủ chốt, cấu tổ chức, mô hình hoạt động Lãnh đạo Trung tâm dành nhiều tâm huyết cho công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet, quan tâm đến công tác đào tạo trì lực lượng bán hàng dịch vụ Internet có cách xây dựng các sách thù lao thúc đẩy bán hàng hướng đến Nhân viên bán hàng Từ triển khai đến đơn vị Nhân viên bán hàng nhằm mục đích phát huy lực người lao động góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh Trung tâm Tuy nhiên công tác tổ chức thực quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet cịn có hạn chế tồn tai, dé khắc phục tình trạng hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Intemet Trung tâm Kinh doanh VNPT Đắk Lắk, tác giả mạnh dạn đề xuất số nội dung hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet, tạo điều kiện thuận lợi cho Trung tâm nâng cao hiệu bán hàng dịch vụ Intemet làm sở cho việc hoàn thành mục tiêu sản xuất kinh doanh suốt chặng đường kinh doanh tới Để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet triển khai thực tế Trung tâm Kinh doanh VNPT Đắk Lắk cịn nhiều việc phải làm Tác giả mong nhận giúp đỡ Hội đồng bảo vệ, q Thầy, Cơ nhằm hồn thiện đề tài nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn: Quý Thầy, Cô đồng nghiệp giúp tác giả thực luận văn này! [I] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [II] TÀI LIỆU THAM KHẢO David Jobber Geoff Lancaster Barbara Jamieson (2016), Sales Force Management Edinburgh Business School Heriot-Watt University Edinburgh EH14 4AS United Kingdom Stu.Jame and Paul Farris (2002), Management by the Numbers, MBTN, Inc GregoryA Rich (2017), Sales Force Management, © 2017 Chicago Business Press James M Comer (1995), Quản trị bán hang: Sale Management, NXB Thống kê Philip Kotler (2006), Qudn tri Marketing, NXB Théng ké Butch Bellah (2018), Quán jý bán hàng, Công ty Cổ phần Sách Thái Hà Brian Tracy (2018), Thuật quản lý bán hàng, Công ty Cô phần sách Alpha Vũ Minh Đức Vũ Huy Thơng (2018), Giáo trình Quản trị bán hàng, 'NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng đại, NXB Tài Tén That Hải Hà Thị Thùy Dương (2009), Tài liệu hướng dẫn học tập Quản trị bán hàng, Trường Đại học Mở TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Liên (2010), ải pháp hồn thiện cơng tác quản trị nhân viên bán hàng nhằm mạnh tiêu thụ sản phẩm IPTV công ty VTC Miễn Trung” [12] Nguyễn Văn Trinh (2016), “Hồn thiện cơng tác quản lÿ lực lượng ban hàng Công ty Cổ phân dược vật tr Y tế Đắk Lắk” [13] http://www.marketingchienluoc.com/quan-tri-ban-hang [14] https://quantriphanphoi.com/lam-the-nao-de-tro-thanh-nha-quan-ly-banhang-xuat-sac [15] https://blog.trginternational.com/vi/yeu-to-co-ban-can-co-de-thanh-lapnhom-ma-lanh-dao-can-luu-y PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ CAC YEU TO ANH HUONG DEN HIỆU QUÁ CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN DỊCH VỤ I TRUNG TAM KINH DOANH VNPT DAK LAK Xin chào Anh/chị! ~ Học viên Cao học ngành Quản trị Kinh doanh thuộc trường Đại học Kinh tế - Dai hoc Da Nang Hiện thực đề tài nghiên cứu "Quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet Trung tâm Kinh doanh VNPT ~ Đắk Lắk” để phục vụ đề án tốt nghiệp Mọi thông tin Anh/chị sử dụng cho Để án không cung cắp cho bắt kỳ bên thứ ba Anh/Chị vui lòng chọn đáp án cho câu trả lời đây: A Thông tin bản: Anh Chị vui lịng cho biết thơng tin sau Tơi Vũ Đức Tu Giới tính: (Nam [INữ Độ tuổi [Ï Dưới 30 tuổi []30—40tuổi — []Trên400ui Mức thu nhập: []