Đề tài các giải pháp tăng cường hoạt động marketing cho công ty cổ phần vận tải biển vosco

TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI KHOA VẬN TẢI - KINH TẾ ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VẬN TẢI Ô TÔ Đề tài: CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VOSCO Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thanh Nhã Mã sinh viên : 192244533 Lớp : Kinh tế vận tải ô tô – K60 XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội - 2023 LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, nghiên cứu hồn thiện khóa luận tốt nghiệp mình, em nhận quan tâm giúp đỡ nhiều cá nhân tập thể, em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến: Các thầy giáo, cô giáo Khoa Kinh tế vận tải & du lịch - Trường Đại học Giao thông vận tải giảng dạy, hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình, trách nhiệm, truyền đạt cho chúng em kiến thức quý báu suốt trình học tập trường Em xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành đạt kết tốt thời gian hồn thành khóa luận Em xin cảm ơn tất nhân viên Công ty quan tâm giúp đỡ, tận tình bảo, hướng dẫn kỹ làm việc lĩnh vực viễn thông, kiến thức thực tế marketing Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc chân thành tới PGS.TS Nguyễn Thị Phương trực tiếp hướng dẫn, bảo em suốt q trình thực đề tài khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Cơ sở lý luận Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò, chức Marketing 1.2 Hoạt động Marketing Doanh nghiệp 1.2.1 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.2 Hoạt động thiết lập chiến lược Marketing .8 1.2.3 Các sách hoạt động Marketing mix (4P) 1.2.3.1 Khái niệm vai trò .9 1.2.3.2 Nội dung hoạt động Marketing mix 11 CHƯƠNG II: HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VOSCO 2.1 Tổng quan chung CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VOSCO 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 25 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh công ty 26 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 27 2.1.4 Các đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty .27 2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý doanh nghiệp 27 2.1.3.2 Cơ sở vật chất kĩ thuật 31 2.1.4.3 Tình hình lao động .33 2.1.4.3 Các sản phẩm kinh doanh khách hàng 34 2.1.5 Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 38 2.1.6 Những thuận lợi, khó khăn định hướng phát triển doanh nghiệp tương lai 39 2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Công ty Thương mại Dịch vụ VOSCO 2.2.1 Đánh giá cấu tổ chức phận Marketing Công ty 39 2.2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường, lực chọn thị trường mục tiêu 40 2.2.3.1 Phân đoạn thị trường 40 2.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .41 2.2.3 Đánh giá sách hỗn hợp Marketing Cơng ty 41 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm 41 2.2.3.2 Chính sách giá 44 2.2.3.3 Chính sách kênh phân phối 45 2.2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 46 2.2.4 Đánh giá công tác làm kế hoạch thực kế hoạch Marketing .48 2.3.5 Đánh giá chung hoạt động Marketing công ty 49 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VOSCO 3.1 Các sở đề xuất giải pháp tăng cường hoạt động Marketing cho Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO 3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường .51 3.1.2 Định hướng Nhà nước .52 3.1.3 Định hướng Ngành 54 3.1.4 Định hướng phát triển Công ty năm tới 54 3.1.5 Những bất cập công ty 56 3.2 Các giải pháp tăng cường hoạt động Marketing cho Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO 3.2.1 Đề xuất giải pháp thành lập phận Marketing riêng biệt 56 3.2.2 Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường .59 3.2.3 Đề xuất giải pháp hồn thiện sách marketing .61 3.2.3.1 Hồn thiện sách sản phẩm .61 3.2.3.2 Hồn thiện sách giá .63 3.2.3.3 Hồn thiện sách Kênh phân phối 66 3.2.3.4 Hoàn thiện sách Xúc tiến hỗn hợp 68 3.2.4 Giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin hoạt động bán hàng 72 3.2.4.3 Tác động dự kiến giải pháp 73 3.3 Kiến nghị KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Cơ sở lý luận Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm khác Marketing, tùy thuộc vào nhận thức, hồn cảnh mơi trường mà người ta có định nghĩa Marketing khác Theo giáo trình Marketing – Trường Đại học Kinh tế quốc dân (2009): “Marketing làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Cũng hiểu, marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi” Theo giáo sư Philip Kotler – cha để marketing đại marketing hiểu sau: “Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào đón trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” Theo E.J McCarth: “Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc đốn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hóa dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ” Theo Peter Duck: “Marketing toàn việc kinh doanh theo quan điểm người tiêu dùng.” Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ AMA (American Marketing Association): "Marketing q trình lên kế hoạch tạo dựng mơ hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá chiến dịch promotion nhằm tạo sản phẩm dịch vụ (exchanges/marketing offerings) có khả thỏa mãn nhu câu cá nhân tổ chức định" Theo Viện Marketing (Anh): “Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát nhu cầu thực người tiêu dùng mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” Tóm lại, maketing hiểu trình làm việc với thị trường để thực trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người 1.1.2 Vai trò, chức Marketing a Vai trò Marketing  Đối với doanh nghiệp Marketing có mặt doanh nghiệp vào hoạt động Đó hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng hay thu thập người dân Sau doanh nghiệp tiến hành sản xuất theo mà tìm hiểu, nghiên cứu Cuối cùng, Marketing giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền quảng bá sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng khác Từ chỗ khách hàng biết, quan tâm, hiểu, tin mua sản phẩm doanh nghiệp địi hỏi có nhiều hoạt động Marketing hỗ trợ, làm nhịp cầu nối cho sản phẩm đến nhu cầu người tiêu dùng Marketing giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, gia tăng dịch vụ, định mức giá ứng phó với biến động thị trường, có chiến lược giải phóng hàng tồn kho, đề giải pháp để đối phó lại với đối thủ cạnh tranh giành lại thị phần,…  Đối với người tiêu dùng Sản phẩm mà có nhiều hãng tham gia cung ứng th người tiêu dùng có nhiều lợi ích Bởi trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm có xu hướng ngày đa dạng phong phú kích cỡ, chủng loại, kiểu dáng giá thành lại rẻ hơn, chất lượng có nhiều dịch vụ ưu đãi Ngồi ra, hoạt động Marketing cịn kích thích nhu cầu, khuyến khích tiêu dùng bề mặt hàng hàng có khả thay thế, có khả bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng sử dụng thời điểm Chưa khách hàng lại chăm sóc tận t nh chu đáo kinh tế thị trường tạo Họ đưa yêu cầu, đòi hỏi sản phẩm mà doanh nghiệp cần đáp ứng Nếu yêu cầu khách hàng không thỏa mãn, điều có nghĩa doanh nghiệp để nguồn “nguồn sống” lâu dài  Đối với xã hội Khi hoạt động Marketing triển khai rộng rãi nhiều doanh nghiệp làm cho cải toàn xã hội tăng lên với chất lượng tốt hơn, sản phẩm đa dạng phong phú với giá thành hạ kiềm chế lạm phát, bình ổn giá ngồi nước Các hoạt động Marketing thúc đẩy doanh nghiệp cạnh tranh để giành lấy khách hàng phía mình, giành lấy lợi nhuận mục tiêu lợi nhuận cao Cạnh tranh động lực thúc đẩy toàn xã hội phát triển Ngoài ra, để thúc đẩy lượng tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh cần phải có nhiều dạng hoạt động Marketing, điều giúp cho người lao động có việc làm, đời sống xã hội ngày cải thiện b Chức Marketing Một doanh nghiệp muốn tồn buộc phải có hoạt động chức : sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng kinh tế thị trường, chức quản lý sản xuất, chức quản lý tài chính, chức quản lý nguồn nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển Hơn nữa, chưa thể đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp tách rời khỏi chức khác – chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Marketing có chức kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Như vậy, khác với chức khác, chức Marketing tìm hiểu nhu cầu thị trường, cần phải lấy trọng tâm ước muốn, mong đợi, nhu cầu khách hàng loại hàng hóa dịch vụ 1.2 Hoạt động Marketing Doanh nghiệp 1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường a Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thỏa mãn nhu cầu Bởi doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà Cơng ty đảm bảo mục tiêu đề Theo Philip Kotler: “Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm nhỏ sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc điểm hành vi”  Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường Về mặt lý thuyết đặc trưng người tiêu dùng, dùng để phân đoạn thị trường, nhiên để đảm bảo yêu cầu phân đoạn thị trường, người ta thường dùng bốn nhóm tiêu thức chí sau: Cơ sở phân Tiêu thức phân đoạn đoạn Địa lý  Miền: Bắc, Trung, Nam  Vùng: Đông Bắc bộ, Tây Nam bộ, Tây Nguyên, …  Tỉnh: Hà Nội, Hải Phịng, TP Hồ Chí Minh…  Quận: huyện, thị xã… Dân số Tuổi, giới tính, thu nhập (cá nhân hộ gia đình), nghề nghiệp, trình độ xã hội học vấn, tình trạng nhân, quy mơ gia đình, gia tầng xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc, dân tộc, tình trạng làm việc… Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hố, thói quen… Hành vi Lý mua, lợi ích tìm kiếm, số lượng tỉ lệ tiêu dùng, tính trung tiêu dùng thành… (Nguồn: Theo Marketing – GS.TS Trần Hưng Đạo – ĐH Kinh tế quốc dân) b Lựa chọn thị trường mục tiêu “Thị trường mục tiêu phân đoạn khách hàng vào nhóm định phù hợp với hướng riêng doanh nghiệp Nghĩa là, thị trường mục tiêu phần thị trường tồn tất khách hàng tiềm doanh nghiệp doanh nghiệp phải thu hút đáp ứng nhu cầu để biến họ thành khách hàng trung thành” Lựa chọn thị trường mục tiêu lựa chọn nhóm khách hàng tiềm sản phẩm công ty Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà công ty dự định tham gia vào, Công ty cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau:  Tập trung vào đoạn thị trường  Chun mơn hóa tuyển chọn  Chun mơn hóa theo thị trường  Bao phủ toàn thị trường 1.2.2 Hoạt động thiết lập chiến lược Marketing Khi lựa chọn cho thị trường mục tiêu doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp nhằm tạo điểm khác biệt sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Để làm điều doanh nghiệp cần xây dựng, trì củng cố mối quan hệ với khách hàng xác định cụ thể mục tiêu chiến lược marketing  Mục tiêu chiến lược marketing Khi đặt mục tiêu chiến lược Marketing cần phải tuân theo yêu cầu sau: + Mục tiêu chiến lược marketing phải chịu chi phối mục tiêu kế hoạch chiến lược công ty (phục vụ cho mục tiêu kế hoạch chiến lược) + Mục tiêu chiến lược marketing phải cụ thể, rõ ràng đo lường + Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể + Các mục tiêu phải đồng xếp theo thứ tự tầm quan trọng + Thông thường mục tiêu chiến lược Marketing doanh số bán, lợi nhuận thị phần chiếm được, vị công ty, vị sản phẩm, mục tiêu tăng trưởng  Nguồn lực cơng ty Phân tích tiềm lực doanh nghiệp nhằm đánh giá tiềm lực để lựa chon hội hâp dẫn tổ chức khai thác hội hấp dẫn xác định Ngồi việc phân tích cịn nhằm xây dựng tổ chức thực chiến lược phát triển tiềm lực, tiềm doanh nghiệp để tóm tắt hội thích ứng với biến động theo hướng lên môi trường, đảm bảo lực, an toàn phát triển kinh doanh Khi phân tích tiềm lực yếu tố nói lên bao gồm:  Tiềm lực tài chính: Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp 3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng 3.2.2.1 Cơ sở đưa giải pháp Thực tế trạng ngành cung ứng dầu nhờn, sơn tĩnh điện, vật tư, phụ tùng… ngành hàng hải nước ta giai đoạn giảm chững lại Công suất thực tế nhà sản xuất 60% công suất kĩ thuật điều khiến cho cạnh tranh khốc liệt giữ công ty sản xuất nhà phân phối.Chính nhà phân phối cần thận trọng, cố gắng trì thị trường Hơn thị trường kênh phân phối ngày có nhu cầu cao phát triển kinh tế dần hồi phục sau dịch bệnh COVID-19, sách nhà nước đầu tư cho sở hạ tầng, Việt Nam tham gia WTO, TTP, FTA với hàng loạt sách mở cửa nhà nước thúc đẩy công ty nước ngồi đầu tư vào Việt Nam Việt Nam nhiều công ty nước ngồi đầu tư Là cơng ty thương mại hoạt động marketing yếu tố định đến doanh thu công ty, hoạt động marketing tốt giúp cho doanh thu công ty tăng cao tăng trưởng Ngược lại hoạt động marketing không tốt không hiệu khiến cho doanh thu cơng ty thấp khó để tồn Trong cơng tác chăm sóc khách hàng trước, trong, đặc biệt sau bán bảng quan trọng giúp cho khách hàng tin tưởng an toàn cơng ty đối tác khách hàng Chính kênh phân phối có thị trường mức tăng trưởng cao năm mang lại doanh thu lớn cho công ty cần đẩy mạnh chiến lược marketing cho kênh phân phối 3.2.2.2 Mục tiêu giải pháp Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, mở rộng hợp tác với khách hàng tiềm công ty Thúc đẩy hiệu kênh phân phối trực tiếp công ty 3.2.2.3 Nội dung thực  Xây dựng sách riêng việc chăm sóc khách hàng sau sử dụng dịch vụ Việc chăm sóc khách hàng sau hồn thành việc thực dịch vụ cần đẩy mạnh từ phía cơng ty Đây khâu giúp cơng ty cải thiện trì mối quan hệ với khách hàng Để tạo lợi cạnh tranh theo phân tích 58 lượng khách hàng chiếm tỷ trọng lớn nhóm khách hàng trực tiếp – tức khách hàng chưa có tính ổn định Điều phần cho thấy cần phải trọng vào khâu chăm sóc khách hàng sau sử dụng dịch vụ để đưa nhóm khách hàng dần trở thành khách hàng trung thành có tần suất, số lần sử dụng dịch vụ, nguồn hàng ổn định Đối với hoạt động công ty cần xây dựng sách, chiến lược riêng người thực nhân viên phòng kinh doanh họ người làm việc trực tiếp với khách hàng Việc xây dựngchính sách dựa vào tiêu chí sau: Thứ nhất, ln giữ liên lạc, thường xuyên hỏi thăm khách hàng Điều thể quan tâm công ty tới khách hàng hồn thành hay nhiều lơ hàng khiến khách hàng có cảm giác yên tâm công ty sẵn sàng để phục vụ yêu cầu khách hàng Thứ hai, cung cấp hỗ trợ cần thiết Đôi khách hàng có câu hỏi thắc mắc liên quan đến nghiệp vụxuất nhập nhân viên cần giải đáp thắc mắc cho dù câu hỏi hay vấn đề khơng phải xuất phát từ việc thực dịch vụ trước cơng ty Thứ ba, lấy ý kiến phản hồi dịch vụ khách hàng Ý kiến phản hồi khách hàng nguồn liệu quan trọng giúp công ty điều tra mức độ hài lịng góp ý khách hàng để hồn thiện chất lượngvụ cách hồn hảo Cơng ty cần xây dựng phiếu đánh giá chất lượng dịch vụ online để khách hàng đánh giá dịch vụ thông qua email trang web củacông ty Việc gửi đánh giá qua email cho khách hàng thực vào cuối cácquý cuối năm để cơng ty nhận thấy năm vừa qua hàilòng khách hàng sử dụng dịch vụ công ty Dịch vụ khách hàng đánh giá cao, dịch vụ khách hàng đánh giá thấp để cóthể sửa đổi Thứ tư, sách ưu đãi với khách hàng Đặc biệt khách hàng trung thành khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ cho lô hàng công ty Cần xây dựng chiến lược giảm giá hợp lý đối tượng khách hàng Điều giúp công ty tạo điểm khác biệt vượt trội so với doanh nghiệp khác Khách hàng cảm thấy họ có vị tríquan trọng, ưu tiên tơn trọng 59 ST T Khách hàng trực Số lượng khách hàng Biện pháp thực tiếp Tặng thẻ voucher đào tạo kĩ sống ngày cho con, cháu khách hàng: khách hàng thẻ voucher Tặng hoa cho khách hàng vào dịp Khách hàng truyền Hiện công ty có 24 khách sinh nhật hàng truyền thống Thực sách chăm sóc thống khách hàng trước, sau bán hàng Chương trình kiện hội nghị khách hàng lần/năm Tặng thiệp chúc mừng quà Tết dịp năm Tặng thẻ voucher đào tạo kĩ Trong danh sách khách Khách hàng tiềm hàng tiềm nhóm khách hàng trực tiếp: cơng ty có 10 khách hàng tiềm sống ngày cho con, cháu khách hàng: khách hàng thẻ voucher Cử lãnh đạo công ty đến khách hàng tiềm tặng quà vào dịp lễ quốc khánh, quốc tế lao động Đồng thời đưa sách chiết khấu 2% hợp đồng ngồi sách có chiến lược marketing Chi phí dự kiến thực với khách hàng truyền thống Tặng thẻ 24 khách hàng khác hàng thẻ voucher đào tạo kỹ cho con, cháu: 1.000.000 đồng x thẻ x 24 khách hàng = 48.000.000 đồng 60 Tặng hoa cho khách hàng vào dịp sinh nhật: 1.000.000 đồng/lãng x 24 khách hàng = 24.000.000 đồng Thực sách chăm sóc khách hàng trước, sau bán hàng nhân viên kinh doanh thực hiện: Hỗ trợ điện thoại 300.000đ/tháng x nhân viên x 12 tháng = 14.400.000 đồng Tổ chức Chương trình kiện hội nghị khách hàng lần/năm = 150.000.000 đồng Tổng chi phí thực biện pháp marketing với khách hàng truyền thống là: 236.400.000 đồng Chi phí dự kiến thực khách hàng tiềm Tặng thiệp chúc mừng tết vào dịp năm mới: 1.000.000 đồng x 10 khách hàng = 10.000.000 đồng Tặng thẻ voucher đào tạo kĩ sống cho con, cháu khách hàng: khách hàng thẻ voucher: 1.000.000 đồng x 10 khách hàng = 10.000.000 đồng Lãnh đạo công ty đến khách hàng tiềm tặng quà vào dịp lễ quốc khánh, quốc tế lao động là: 500.000 đồng x lần x 10 khách hàng = 10.000.000 đồng Kết hợp biện pháp marketing sách chiết khấu 2% hợp đồng đầu tiền ngồi sách có chiến lược marketing Lợi ích biện pháp  Đối với khách hàng truyền thống Ưu điểm Cho thấy quan tâm công ty đến tương lai em khách hàng Sự quan tâm, lo lắng đến sức khỏe khách hàng, hoạt động mang lại ý nghĩa lớn khách hàng thuộc lớp thượng lưu cần quan tâm lo lắng đến sức khỏe thân Khách hàng thấy vui và quan tâm, thiện cảm tốt với cơng ty nhận bó hoa nhân ngày sinh nhật, thường khách hàng bận lên đơi không ý đến sinh nhật Nhược điểm 61 Cần dành thời gian để tìm hiểu tình trạng sức khỏe để qua tặng sản phẩm có giá trị thiết thực với khách hàng Cần ghi nhớ ngày sinh nhật khách hàng  Đối với khách hàng tiềm Ưu điểm Tạo mối quan hệ, cho khách hàng thấy quan tâm công ty khách hàng dù chưa đối tác Tạo nhìn tốt thiện cảm từ khách hàng tiềm thấy quan tâm công ty đến tương lai con, cháu khách hàng tiềm Khách hàng tiềm thấy lợi ích giá trị thực tế hợp tác chọn công ty VTSC nhà phân phối cho cơng trình, dự án công ty Chi phi thấp dễ dàng thực Nhược điểm Cần lựa chọn xác khách hàng tiềm năng, lựa chọn sai gây lãng phí chiến lược marketing hiệu Việc tặng thẻ voucher bị động thời gian phụ thuộc vào trung tâm đào tạo kĩ Bảng 3.2: So sánh trước sau thực giải pháp Trước giải pháp Sau giải pháp Thay đổi Hoạt động chăm sóc Hoạt động chăm sóc Thay đổi mối quan hệ khách hàng công ty khách hàng thực công ty khách thực thơng qua có kế hoạch, sách hàng khơng đơn việc gửi thư chào mời qua chăm sóc cụ thể như: tặng đối tác mà email, gặp mặt trực tiếp quà, hỏi thăm, tổ chức bạn bè, người kiện tri ân khách hàng… thân 3.2.2.4 Dự kiến hiệu giải pháp Việc thực thúc đẩy kênh phân phối trực tiếp thông qua công tác chăm sóc khách hàng trước, trong, đặc biệt sau bán hàng giúp Công ty xây dựng mối quan hệ 62 công ty khách hàng không đơn đối tác mà bạn bè, người thân qua hành động quan tâm đến sức khỏe, sinh nhật tương lai em khách hàng Khi tạo mối quan hệ thân thiết công ty khách hàng không đơn đối tác mà bạn bè, người thân, khách hàng cân nhắc ưu tiên việc hợp tác lựa chọn công ty VTSC nhà phân phối cho công trình, dự án cơng ty 3.2.3 Giải pháp tăng cường công tác đào tạo nâng cao lực cho đội ngũ nhân viên kinh doanh 3.2.3.1 Cơ sở đưa ra giải pháp Trong kinh doanh, để sản phẩm đến với người tiêu dùng, nhu cầu hành vi mua hàng, doanh nghiệp cần phải có đội ngũ bán hàng kích thích nhu cầu mua hàng người tiêu dùng nhằm gia tăng lợi nhuận Vì vậy, đội ngũ bán hàng có vai trò quan trọng doanh nghiệp Đội ngũ bán hàng cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với người tiêu dùng, người đại diện doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, không mang lại doanh thu cho doanh nghiệp mà góp phần gia tăng nhận thức hình ảnh tốt doanh nghiệp người tiêu dùng góp phần phát triển mở rộng thị trường Muốn công ty cần đào tạo tìm kiếm người bán hàng giỏi Đồng thời phải thường xuyên bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên đạt hiệu công tác cao Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty thực thành cơng chiến lược tiêu thụ trao đổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để từ nắm bắt nhu cầu họ thỏa mãn nhu cầu cách tốt Hiện nay, Cơng ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO có tổ chức chương trình đào tạo bán hàng cho nhân viên kinh doanh, chủ yếu liên quan đến kiến thức sản phẩm Tuy vậy, công tác đào tạo khơng diễn thương xun, chủ yếu theo hình thức truyền đạt kinh nghiệm, có nghĩa nhân viên cũ truyền đạt lại cho nhân viên Trong kinh tế hội nhập công nghệ phát triển nay, chiến lược bán hàng, thói quen khách hàng thay đổi liên tục Chính vậy, việc thiếu công tác đào tạo dẫn đến nhân viên bán hàng không định hướng phát triển công việc thay tập trung vào việc bán hàng thơng qua mối quan hệ Việc đào tạo giúp nhân viên có nhiều phương án chiến lược bán hàng tốt hơn, đồng thời 63 tạo động lực cho họ phát triển thân Cụ thể hơn, công ty nên tập trung tổ chức chương trình đào tạo tập trung vào kỹ chuyên môn kiến thức sản phẩm 3.2.3.2 Mục tiêu giải pháp Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên phòng kinh doanh 3.2.3.3 Nội dung giải pháp Công ty cần tăng cường tổ chức khóa đào tạo chuyên sâu cho nhân viên, giúphọ có kiến thức kỹ giải vấn đề phát sinh cải thiện khả ngoại ngữ Bởi yếu tố quan trọng nhân viên kinh doanh Hình thức Thời gian đào Số lượng đào tạo tạo (buổi) (người) Công ty buổi: Nội dung đào tạo Đào tạo loại sản phẩm, buổi thứ sách, chiến lược kinh doanh chủ nhật hàng công ty, tác phong làm việc tuần với khách hàng, chăm sóc trước, sau bán hàng Đào tạo trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh (TS Lê Dương) Thẩm khóa: buổi Các buổi thứ chủ Chiến lược kinh doanh nhật Kĩ tư vấn bán hàng Kĩ nắm bắt tâm lý khách hàng hàng tuần Chi phí đào tạo dự kiến  Cơng ty tổ chức bồi dưỡng đào tạo công ty Chi phí cho giám đốc: 1.000.000 đồng/buổi x buổi = 8.000.000 đồng 64 Chi phí cho nhân viên đào tạo: 500.000 đồng/buổi x buổi x nhân viên = 16.00.000 đồng Chi phí khác: 500.000 đồng/buổi x buổi = 4.000.000 đồng  Chi phí đào tạo công ty là: 28.00.000 đồng  Công ty cử nhân viên đào tạo trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh Chi phí cho nhân viên đào tạo là: 6.000.000*4 = 24.000.000 đồng Vậy Tổng chi phí đào tạo, nâng cao lực cho cán bộ, nhân viên = 52.000.000 đồng (chiếm 0.0032% tổng doanh thu) Lợi ích từ việc cơng ty tổ chức bồi dưỡng đào tạo công ty  Ưu điểm Nâng cao hiểu biết nhân viên dòng sản phẩm, sách, chiến lược cơng ty, đặc biệt sản phẩm Sự tác động ý nghĩa loại sản phẩm đến công ty Qua nhân viên kinh doanh kiến thức tốt để tư vấn cho khách hàng Tác phong chuyên nghiệp hơn, năm bắt tâm lý khách hàng tốt Qua tạo chun nghiệp làm hài lịng khách hàng với công ty Nhân viên kinh doanh có kỹ chăm sóc khách hàng tốt trước, sau hàng giúp cho khách hàng tin tưởng, thiện cảm hài lịng với cơng ty Khách hàng có ưu cho cơng ty có dự án, cơng trình Thời gian đào tạo có chia sẻ đóng góp ý kiến bình đẳng giám đốc nhân viên Giúp giám đốc nhân viên hiểu rõ hơn, thu hẹp khoảng cách giám đốc nhân viên, tạo tâm lý làm việc tốt giảm đốc với nhân viên nhân viên với nhân viên Tiết kiệm chi phí đào tạo  Nhược điểm Giám đốc, nhân viên phải dành thời gian nghỉ ngơi cuối tuần cho việc đảo tạo phần làm cho tâm lý căng thẳng mệt mỏi ảnh hưởng đến chất lượng làm việc ngày hôm sau Thời gian đào tạo ngắt quãng tổn thời gian đạo tạo liền mạch Thời gian đào tạo ngắn chưa thể đào tạo nhiều kiến thức khác 65 Lợi ích từ việc đào tạo trung tâm đào tạo kỹ  Ưu điểm Giúp nhân viên có thêm kiến thức, hiểu biết chiến lược kinh doanh bán hàng tốt hơn, qua giúp cho hoạt động kinh doanh nhân viên tốt hơn, xác hơn, hiệu Nắm bắt tâm lý khách hàng tốt hơn, qua làm hài lịng khách hàng đặc biệt hội dành hợp đồng cao khách hàng khơng thường xun Nhân viên có sáng tạo làm việc hiệu  Nhược điểm Thời gian nghỉ ngơi cuối tuần cho việc đào tạo phần làm cho tâm lý căng thẳng mệt mỏi ảnh hưởng đến chất lượng làm việc ngày hơm sau Tăng chi phí Bảng 3.3: So sánh trước sau thực giải pháp Trước giải pháp Sau giải pháp Thay đổi Đội ngũ nhân viên kinh Đội ngũ nhân viên kinh Sau đào tạo, doanh cơng ty có doanh công ty nhân viên kinh doanh lực chuyên môn cao đào tạo kiến thức cơng ty có kiến thức nhiều kinh nghiệm sản phẩm phục vụ cho việc cụ thể sản phẩm nhiên cịn có thiếu tư vấn dịch vụ kĩ thuật thị trường mà sản phẩm sót hiểu biết sản giải pháp, cung cấp diện, tư phẩm, chưa nắm bắt tốt sản phẩm, thiết bị công vấn, giải đáp câu hỏi tâm lý khách hàng nghiệp, dịch vụ lắp đặt, thắc mắc khách hàng bảo trì, bảo dưỡng sản phẩm tốt hơn, từ tạo nhiều hợp đồng 3.2.3.4 Dự kiến hiệu giải pháp Thông qua việc tăng cường công tác đào tạo nâng cao lực cho đội ngũ nhân viên kinh doanh giúp cho Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO không tăng 66 khả cạnh tranh thị trường, mang lại doanh thu cho doanh nghiệp mà cịn góp phần gia tăng nhận thức hình ảnh tốt doanh nghiệp người tiêu dùng góp phần phát triển mở rộng thị trường 3.2.4 Giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin hoạt động bán hàng 3.2.4.1 Cơ sở đưa giải pháp Việc áp dụng công nghệ thông tin vào trình hoạt động kinh doanh, bán hàng doanh nghiệp khơng cịn điều xa lạ doanh nghiệp Tuy nhiên, Công ty CP Thương mại Dịch vu Vosco việc áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng chưa ứng dụng Vì thế, thời gian tới, cơng ty nên cân nhắc áp dụng cho phần mềm quản lý danh mục sản phẩm, danh sách khách hàng, bán hàng online nhằm nâng cao hiệu quả, chất lượng hoạt động bán hàng công ty 3.2.4.2 Mục đích giải pháp Nâng cao hiệu quả, chất lượng quản lý hoạt động bán hàng công ty 3.2.4.3 Nội dung thực Trước hết, công ty cần xây dựng cho hệ thống đặt hàng, bán hàng trực tuyến trang web thức nhằm quảng bá đưa sản phẩm tới tay khách hàng cách nhanh chóng, hiệu Kèm với áp dụng phương thức toán chuyển khoản, toán qua thẻ, điều tiết kiệm nhiều thời gian chi phí việc giao dịch, lại cho khách hàng lẫn công ty, đồng thời hiệu suất bán hàng doanh thu tăng cao Tuy nhiên để đạt hiệu lâu dài, công ty phải đổi nội dung, cập nhật mẫu mã sản phẩm, tình trạng tồn kho sản phẩm đưa chiến lược bán hàng phù hợp để kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng lúc, nơi Tiếp đến việc ứng dụng phần mềm hệ thống quản lý bán hàng nhằm quản lý, kiểm soát chặt chẽ danh mục sản phẩm, khách hàng, doanh thu, lợi nhuận công ty thu theo tuần, tháng, quý Hiện nay, phần mềm SMIS (Sale Management Support Information) đánh giá phần mềm quản lý hoạt động bán hàng đạt hiệu cao hỗ trợ đầy đủ chức quản lý thông tin doanh nghiệp, khách hàng, sản phẩm dịch vụ như: 67  Quản lý thông tin khách hàng, thông tin số lượng hàng hố đặt mua  Thơng tin số hố đơn xuất ra, thông tin giao dịch khách hàng với công ty  Quản lý tồn kho, quản lý doanh thu, quản lý công nợ khách hàng số chức khách theo tiêu thức tuỳ chọn Bảng 3.3: So sánh trước sau thực giải pháp Trước giải pháp Sau giải pháp Thay đổi Hệ thống quản lý Ứng dụng phần Việc quản lý, kiểm soát chặt chẽ danh bán hàng công mềm quản lý mục sản phẩm, khách hàng, doanh thu, ty thực hoạt động bán lợi nhuận công ty thu theo tuần, qua phần Excel mềm hàng SMIS tháng, quý thữ dễ dàng, nhanh chóng 3.2.4.4 Tác động dự kiến giải pháp Thông qua việc ứng dụng phần mềm hệ thống quản lý bán hàng hoạt động kinh doanh, Cơng ty khơng quản lý, kiểm sốt chặt chẽ danh mục sản phẩm, khối lượng doanh số, lợi nhuận công ty thu theo tuần, tháng, q mà cịn giúp cơng ty dễ dàng quản lý khách hàng, biết đâu khách tiềm để đưa sách phù hợp Ưng dụng phần mềm hệ thống quản lý bán hàng cung cấp thêm nguồn thông tin bổ trợ cho việc theo dõi xúc tiên bán hàng từ làm tăng hiệu bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty 3.3 Kiến nghị Với vai trò chủ đạo kinh tế thị trường thể thông qua việc điều tiết hoạt động kinh tế tầm vĩ mô Nhà nước nguồn hướng dẫn, kiểm soát điều tiết hoạt động doanh nghiệp thành phần kinh tế, thông qua sách pháp luật biện pháp kinh tế Chính sách kinh tế nhà nước doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng việc định hướng phát triển sản xuất kinh doanh 68 Nhằm mục đích nâng cao chất lượng hiệu sản xuất kinh doanh hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO, nỗ lực phấn đấu ban lãnh đạo tồn thể nhân viên cơng ty, cần giúp đỡ nhà nước quan cấp để hỗ trợ tạo điều kiện cho công ty năm tới cụ thể là: Nhà nước nên tạo điều kiện thuận lợi việc tăng nguồn vốn kinh doanh cho công ty: hạ lãi suất, kéo dài thời hạn cho vay; Đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô kiểm chế lạm phát tạo yếu tố nhằm ổn định giá giúp doanh nghiệp khơng gặp nhiều khó khăn việc định giá hàng hóa Mở rộng thị trưởng thương mại để doanh nghiệp ngồi nước có nhiều hội hợp tác hơn, đưa hình ảnh Việt Nam đến với nhiều bạn bè khu vực; Giảm thiểu rào cản thuế quan nhằm tăng khả xuất – nhập doanh nghiệp nói riêng tồn thị trường Việt Nam nói chung, giúp cho việc trao đổi lưu thơng hàng hố dễ dàng Xây dựng hệ thống đánh giá tiêu sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, làm sở đánh giá chất lượng hoạt động họ thị trường Việt Nam Từ đó, Nhà nước dễ dàng nắm thực trạng phát triển, hoạt động doanh nghiệp hay kinh tế để kịp thời đưa sách, biện pháp phù hợp định hướng kinh tế phát triển theo mục tiêu đề 69 KẾT LUẬN Nền kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập với giới Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO nhiều công ty khác sẵn sàng đón nhận hội nhập cạnh tranh nhằm nhanh chóng thúc đẩy kinh tế đất nước bước sang giai đoạn mới, trở thành nước công nghiệp Cơ hội đặt ra trước mắt doanh nghiệp đồng thời thách thức khơng nhỏ Có bắt kịp đứng vững trước thử thách hay khơng hồn tồn phụ thuộc vào lực doanh nghiệp Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, doanh nghiệp muốn tồn phải nỗ lực để cạnh tranh với đối thủ lợi cạnh tranh hình thành thông qua hoạt động Marketing Như ta thấy tầm quan trọng hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp tồn phát triển Việc nghiên cứu, phân tích, đánh giá đề xuất biện pháp để tăng cường hoạt động Marketing cần thiết với Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO, giúp công ty trì vị thị trường đồng thời phát triển thích ứng với xu thời thành công kinh doanh, chiếm thị phần lớn nước Trong trình nghiên cứu thực đồ án, nỗ lực thân, giúp đỡ tạo điều kiện lãnh đạo nhân viên công ty, nhiệt tình giáo viên hướng dẫn Bài đồ án đạt số kết sau: Khái quát hệ thống hóa sở lý luận hoạt động Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trên sở lý luận hoạt động Marketing em thành công, hạn chế nguyên nhân hạn chế hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO 70 Từ thực trạng phân tích em đưa số đề xuất, giải pháp tăng cường hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO Do thời gian nghiên cứu hạn chế hiểu biết nên đề tài khơng tránh khỏi sai sót Em kính mong nhận góp ý chân thành thầy cô để đề tài tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin gửi lời cảm ơn đến Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO tạo điều kiện giúp em thực tập, tìm hiểu kiến thức thực tế để em hoàn thành đồ án Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên – PGS.TS Nguyễn Thị Phương tận tình hướng dẫn giúp em hoàn thành đồ án TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Giáo trình Marketing bản, NX ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội – 2009 [2] Phillip Kotler, Marketing bản, Nhà xuất Lao Động & Xã hội, 2008 [3] website: https://vtschp.vn/ [4] Theo Tài liệu Công ty CP Thương mại Dịch vụ Vosc 71