Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG 1 Luận văn tốt nghiệp GVHD Th S Nguyễn Thị Thanh Nhàn CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHÍNH SÁCH XTTM CHO SẢN PHẨM ÁO JACKET CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG 1 1 Tính cấp thiết nghiên cứu về chính s[.]
Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHÍNH SÁCH XTTM CHO SẢN PHẨM ÁO JACKET CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang thị trường miền bắc: Do đặc điểm địa lý tự nhiên , thời tiết miền bắc nước ta chia làm mùa rõ rệt , xuân, hạ , thu ,đông Bên cạnh , ảnh hưởng biến đổi khí hậu gây mà Việt Nam coi quốc gia chịu tác động , thời tiết trở nên khắc nghiệp nhiều Có thể lấy ví dụ điển hình tính đến cuối tháng năm 2011, rét đậm, rét hại ảnh hưởng nặng tỉnh miền Bắc liên tục tháng, xem đợt rét khắc nghiệt lịch sử Cùng với thay đổi thời tiết , người có cách khách để chống rét Theo số liệu thống kê cho hay tiết trời rét đậm mạng lại hội lớn giúp cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực may mặc tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm ,không tăng lượng sản xuất tiêu thụ hàng hóa vượt kế hoạch đề mà lý hàng tồn kho lỗi mốt áo ba lớp, áo jacket ba lớp, khăn len, găng tay với giá cao Tâm lý sính ngoại, ham rẻ định kiến "chê" hàng Việt Nam nghèo nàn mẫu mã nhiều người tiêu dùng nước thay đổi, thay vào ưu tin tưởng dành cho sản phẩm nội địa “ người Việt dùng hàng Việt” Nhìn chung Việt Nam nước phát triển với mức thu nhập bình quân đầu người chưa cao, người tiêu dùng Việt Nam chưa thực cần hàng dệt may có thương hiệu tiếng, mà chủ yếu giá hợp lý, kiểu dáng chấp nhận được, chất liệu phù hợp được.Với dân số 90 triệu dân, cần người dân mua áo (quần) thơi, số ấn tượng, ,trong bối cảnh thị trường nội địa thị trường vô tiềm mà doanh nghiệp nên tập trung khai thác Tổng công ty Đức Giang – Công ty cổ phần doang nghiệp lớn ngành may mặc Việt Nam với 19 xí nghiệp may phụ trợ Hà Nội, Bắc Ninh, Thái Bình, Thanh Hố tới Hà Tây,Nguồn doanh thu chủ yếu công ty nhận may gia công hàng xuất , may đo sản phẩm đồng đồng phục công sở , quần áo bảo hộ lao động cho doanh nghiệp khác.Trong bối cảnh chịu ảnh hưởng suy thối kinh tế tồn cầu , hoạt động xuất gặp nhiều khó khăn , việc tìm hướng , tập trung phát triển hoạt động kinh doanh thị trường nội địa vấn đề cần thiết đáng đưa xem xét , đánh giá phân tích Trong q trình thực tập phịng kinh doanh tổng hợp tổng công ty Đức Giang , em có hội tiếp xúc tìm hiểu nghiên cứu sâu hoạt động kinh Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn doanh cơng ty Nhìn chung mẫu mã sản phẩm công ty phong phú , đa dạng kích cỡ màu sắc chủng loại , số mặt hàng mạnh Áo Jacket , sơ mi , quần âu , áo blu-dông comple… Trong bật sản phẩm áo Jacket xét phạm vi thị trường Hà Nội nói Đức Giang doanh nghiệp sản xuất tiệu thụ số lượng áo Jacket lớn doanh nghiệp dệt may nội địa.Chất lượng sản phẩm may Đức Giang tốt, tuân theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 14001:2004 Tuy nhiên em nhận thấy công ty Đức Giang chưa đầu tư mức cho cơng cụ XTTM cịn có nhiều thiếu sót chưa lựa chọn cơng cụ xúc tiến kênh truyền thông hiệu chưa thiết lập hệ thống tiêu để đánh giá hiệu chương trình XTTM cách phù hợp ,vì mà thơng điệp đến với khách hàng mục tiêu công ty chưa đạt thành cơng mong dợi Chính số lý với việc tìm hiểu nghiên cứu sâu hoạt động XTTM công ty, điều sát với nội dung XTTM mà em học nhà trường Chính em mạnh dạn chọn đề tài “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket công công ty Đức Giang thị trường miền Bắc” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Với việc lựa chọn đề tài “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tông công ty Đức Giang thị trường miền Bắc” cho luận văn tốt nghiệp, em xin xác định vấn đề nghiên cứu bao gồm: Nghiên cứu thực trạng sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang thị trường miền Bắc Nghiên cứu tương thích sách xúc tiến thương mại với khách hàng mục tiêu Nghiên cứu đưa đề xuất phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket công ty Đức Giang thị trường miền Bắc 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu: Với việc nghiên cứu xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang nhằm làm rõ mục tiêu nghiên cứu sau : - Xây dựng hệ thống lý luận sách xúc tiến thương mại cơng ty sản xuất kinh doanh - Phân tích đánh giá thực trạng sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang thị trường miền bắc - Nhận xét đưa giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang thị trường miền bắc Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1.4 Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu dựa góc độ tiếp cận môn học marketing thương mại để phân tích , đánh giá phát triển sách xúc tiến thương mại tổng công ty Đức Giang Do hạn chế thời gian lực thân, nên để thuận tiện cho trình nghiên cứu thực đề tài , em xin giới hạn nghiên cứu phạm vi sau: - Thị trường nghiên cứu: thị trường miền Bắc - Mặt hàng nghiên cứu : sản phẩm áo Jacket - Thời gian nghiên cứu : + Thời gian nghiên cứu đề tài : từ 14/3/2011 đến ngày 27/05/2011 định hướng đề xuất từ năm 2011 đến 2015 - Số liệu nghiên cứu đề tài : sử dụng thông tin, liệu kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty khoảng thời gian 2008=>2010 - Tập khách hàng: Khách hàng người sử dụng sản phẩm áo Jacket cơng ty , có độ tuổi từ 18-55, sống làm việc miền Bắc 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục , bảng biểu sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phần phụ lục tồn luận văn tốt nghiệp kết cấu gồm chương sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang thị trường miền bắc Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang thị trường miền bắc Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang thị trường miền bắc Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm xúc tiến thương mại: Có nhiều quan điểm xúc tiến thương mại từ nhều nguồn khác Trong góc độ kinh doanh tồn nhiều khái niệm xúc tiến sau: 2.1.1 Quan điểm nhà lý luận nước tư Các lý luận nước tư phát triển cho rằng: “ Xúc tiến hình thái quan hệ xác định người bán người mua, trình thiết lập trí đồng cảm có tính cơng chúng cá nhân tư người gửi người nhận 2.1.2 Định nghĩa theo luật Việt Nam năm 1999 Luật thương mại Việt Nam (1999) Định nghĩa: “ XTTM hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm khuyến mãi” 2.1.3 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long: “ XTTM lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi cơng ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketing-mix lựa chọn cơng ty “ Trong q trình nghiên cứu mình, luận văn tiếp cận quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long 2.2 Một số lý thuyết xúc tiến thương mại: 2.2.1 Bản chất xúc tiến thương mại Bản chất hoạt động XTTM trình giao tiếp, cung cấp thông tin thuyết phục khách hàng thị trường mục tiêu DN, thực thông qua hai đại diện: Người chủ động người tiếp nhận chủ động người tiếp nhận xúc tiến Việc cung cấp thơng tin thuyết phục giao tiếp có mối liên hệ qua lại chặt chẽ Cung cấp thông tin nhằm thuyết phục , đối tượng bị thuyết phục cấp thông tin thích hợp Việc cung cấp thơng tin thuyết phục tiến hành cách hiệu thông qua hình thức giao tiếp định Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn Nhờ có q trình giao tiếp, thơng tin hàng hóa chuyển từ DN đến thị trường mục tiêu giúp NTD hiểu rõ hàng hóa để đến định mua hàng Vì trình giao tiếp yếu tố định hiệu hoạt động XTTM, yếu tố thể chất hoạt động XTTM 2.2.2 Vai trò xúc tiến thương mại XTTM yếu tố quan trọng cung cầu gặp ( người bán gặp người mua) xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing cơng ty hàng hóa thị trường mục tiêu Đối với người tiêu dùng XTTM khuyến khích họ tiêu dùng nhiều , mua với số lượng lớn mở khách hàng Đối với người bán làm thỏa mãn tốt nhu cầu người mua giảm chi phí giảm rủi ro kinh doanh Mặt khác với biện pháp XTTM nhà kinh doanh không bán nhiều hàng hóa mà quan trọng qua để tác động thay đổi cấu tiêu dùng tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu Hiệu trình kinh doanh tăng lên rõ rệt thực biện pháp XTTM, nhà kinh doanh phải bỏ lượng chi phí to lớn cho công tác XTTM làm cho bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý nhiều trường hợp qua xúc tiến thương mại nhà kinh doanh tạo lợi giá bán Do , XTTM khơng phải sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cường kết thực sách 2.2.3 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động Một q trình XT có liên quan đến yếu tố trình bày (H 2.1) Người gửi Mã hóa Thơng điệp Giải mã Người nhận Kênh truyền thông Nhiễu cản trở Phản hồi Đáp ứng BH 2.1: Mơ hình q trình xúc tiến tổng qt Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn Hai yếu tố tiêu biểu cho đối tác quan trọng xúc tiếnbên gửi (công ty) bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm) Hai yếu tố khách đại diện cho cơng cụ xúc tiến chính: Thơng điệp kênh truyền thông Bốn yếu tố khác tiêu biểu cho chức truyền thơng xúc tiến: mã hóa, giải mã, đáp ứng, phản hồi Yếu tố sau tượng trưng cho cản trở hệ thống Những yếu tố định nghĩa sau: Người gửi: Bên gửi thơng điệp cho bên cịn lại Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành hình thức có tính biểu tượng Thơng điệp: Tập hợp tất biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền Kênh truyền thông: Các kênh truyền thơng qua thơng điệp từ người gửi đến người nhận Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho biểu tượng bên gửi tới Người nhận: Bên nhận thông điệp bên gửi tới Đáp ứng: Là phản ứng mà người nhận có sau tiếp nhận thông điệp Phản hồi: Một phần đáp ứng người nhận truyền thông trở lại cho bên gửi Sự nhiễu tạp: Tình trạng ồn hay biến lệch ngồi dự định q trình truyền thơng, thơng điệp nhận bị sai lệch so với ban đầu Mơ hình nhấn mạnh yếu tố chủ yếu q trình XTTM hữu hiệu Các cơng ty cần phải biết muốn nhắm đến khách hàng trọng điểm nào, muốn có đáp ứng Cơng ty phải khéo léo việc mã hóa thơng điệp, có tính đến việc khách hàng trọng điểm có khuynh hướng giải mã thơng điệp để đạt đến khách hàng trọng điểm Công ty lại phải triển khai kênh phản hồi cho biết phản ứng khách hàng thơng điệp xúc tiến 1.1 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước: Trong q trình thực tập, nghiên cứu viết Luận văn tốt nghiệp xét thấy, vấn đề xúc tiến thương mại nói chung sách xúc tiến thương mại nói riêng khơng phải đề tài mẻ, có nhiều sinh viên chọn XTTM làm để tài để viết luận văn tốt nghiệp cho cơng ty thực tập.Trong kho tư liệu thư viện trường Đại học thương mại có khơng 50 đề tài luận văn viết xúc tiến thương mại lưu trữ từ năm 2001 Điều cho thấy vị trí vài trị quan trọng XTTM Marketing thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn Các cơng trình nghiên cứu có ưu điểm việc phần cho thấy nhìn lý luận liên quan đến sách XTTM cơng ty kinh doanh nói chung Qua nêu vấn đề cịn tồn q trình kinh doanh cơng ty để có đề xuất hay giải pháp nhằm mong muốn đem đến hiệu hoạt động sách xúc tiến thương mại công ty Cụ thể đề tài tốt nghiệp: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Agribank chi nhánh tỉnh Hải Dương” sinh viên thực Lê Thị Trang lớp k42c3 – giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Luận văn “ Hoàn thiện xúc tiến thương mại công ty May 10” sinh viên thực Trần Thị Thu Trinh – lớp MKT K32.C3- giáo viên hướng dẫn giáo Phùng Thị Thúy Trong q trình làm luận văn em có tham khảo tìm kiếm tài liệu mạng internet, có điều kiện tiếp cận với số tài liệu nước sách “ quản trị marketing “ Philip Kotler Trong sách đề cập tới chương trình XTTM gồm : chương trình quảng cáo hiệu Chươngt rình marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ quan hệ cơng chúng Về phía đơn vị thực tập tổng cơng ty Đức Giang, vòng năm trở lại chưa có cơng trình nghiên cứu sinh viên liên quan đến vấn đề sách xúc tiến thương mại, mà chủ yếu đề tài viết quản trị , kế toán , xuất nhập khẩu… Trong luận văn tốt nghiệp em tập trung nghiên cứu đề tài “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm áo Jacket tổng công ty Đức Giang thị trường miền Bắc” đề mong góp phần giúp cơng ty đưa chương trình XTTM hiệu thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa nâng cao uy tín thương hiệu đồng thời có biện pháo tháo gỡ khó khăn gặp phải thực XTTM 2.4 Phân định nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh: 2.4.1 Xác định đối tượng tác động mục tiêu 2.4.1.1 Xác định tập người nhận trọng điểm Nếu hoạch định chương trình Marketing thực cách hữu hiệu đoạn thị trường định đoạn trọng điểm chọn lựa sẵn sàng Do vậy, khách hàng đoạn trở thành tập người nhận trọng điểm cho chương trình DN Các dạng xúc tiến khác cho đoạn trọng điểm vận dụng thích hợp Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2.4.2.2 Nghiên cứu chấp nhận tập người nhận trọng điểm mặt hàng Đạt chấp nhận tập người nhận trọng điểm mặt hàng kinh doanh công ty tức cơng ty có thành cơng việc sử dụng công cụ XTTM để tác động đến tập khách hàng trọng điểm Những tác động sách XTTM nhằm cho khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty, kích thích họ tìm hiểu thơng tin liên quan đến sản phẩm để hiểu sản phẩm Tất động thái khách hàng dẫn đến hành động định mua họ Hầu hết công ty mong muốn đạt mức thị phần cao từ đối tượng khách hàng trọng điểm Những thay đổi thị phần phản ánh hiệu lực hợp hoạt động công ty đối thủ cạnh tranh thay đổi thị trường Những thay đổi thị trường đến thay đổi chấp nhận khách hàng phần có nguyên nhân từ chương trình XTTM cơng ty đối thủ cạnh tranh Điều cần địi hỏi phải có thêm kiện từ phía khách hàng nhiều Muốn phải tiến hành quan trắc người tiêu dùng để đáp ứng với hỗn hợp nhãn hiệu để phần trăm tiêu dùng biết mặt hàng đó, phần trăm người có ý định lớn nhãn hiệu thị phần kỳ vọng 2.4.2.3 Nghiên cứu chấp nhận hình ảnh cơng ty Hình ảnh cơng ty tập hợp tin tưởng, ý kiến ấn tượng mà khách hàng cảm nhận cơng ty Một phần quan trọng phân tích định người nhận trọng điểm đánh giá hình ảnh có công ty đối thủ cạnh tranh hữu tâm trí họ Các đánh giá khách hàng cơng ty chủ yếu bao hàm hình ảnh thương hiệu, uy tín cơng ty mà khách hàng cảm nhận Để qua khách hàng đưa cảm nhận hình ảnh cơng ty họ có định tin tưởng vào hình ảnh hay khơng 2.4.2 Xác định mục tiêu ngân quỹ xúc tiến thương mại 2.4.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến Khơng có quan trọng trình lập kế hoạch xúc tiến mục tiêu XTTM Các mục tiêu XTTM không đơn mà DN muốn đạt từ hoạt động xúc tiến mà dự tính xảy thị trường công cụ XTTM phát huy hết tiềm Việc xác định mục tiêu trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến mà định phương hướng sử dụng nguồn lực tạo sở cho việc đánh giá kết thực Nhìn chung, mục tiêu XTTM cần thỏa mãn điều kiện sau: - Phải phù hợp với mục tiêu cấp cao hơn( mục tiêu chung mục tiêu marketing) - Phải có tính khả thi - Phải có tính thử thách Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn - Phải có tính đo lường - Phải gắn với thời hạn cụ thể Những mục tiêu thích hợp phải kết phân tích kỹ lưỡng tất yếu tố tác động đến lợi ích DN Những yếu tố bao gồm khuynh hướng đáp ứng thị trường ngành thông tin, chiến lược xúc tiến đối thủ cạnh tranh, mục tiêu chung nguồn lực DN, yếu tố môi trường ràng buộc đạo đức xã hội Thông thường doanh nghiệp định mục tiêu cho chương trình XTTM hình thành cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục thay đổi tiền định vị mua hàng: - Mục tiêu thông tin: thông tin sản phẩm mới; thông báo lý đặc biệt để khách hàng mua ngay; tạo nhận thức tồn sản phẩm, nhãn hiệu; cung cấp thơng tin liên quan đến lợi ích sản phẩm công dụng sản phẩm - Mục tiêu thuyết phục: thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm mua sản phẩm; chuyển khách đối thủ cạnh tranh thành khách hàng DN; thuyết phục khách hàng đến số cửa hàng mua sản phẩm; thuyết phục khách hàng đến số phòng trưng bày, triển lãm để thăm quan hàng; thuyết phục khách hàng tiếp đón nhân viên khuyến cơng ty thay đổi ấn tượng sai lầm sản phẩm - Mục tiêu tiền định vị mua: Nhắc nhở khách hàng cân nhắc nhãn hiệu tốt để mua; nhắc nhở, thuyết phục khách hàng đổi việc sử dụng sản phẩm; liên kết việc mua với số kiện đặc biệt; xây dựng hình ảnh niềm tin vào cơng ty Mục tiêu Môi trường marketing ngoại vi công ty Mục tiêu chung công ty quảng cáo Mục tiêu marketing công ty Mục tiêu xúc tiến bán Mục tiêu marketing xúc tiến Phối thức giao tiếp Mục tiêu chào hàng trực tiếp Môi trường marketing nội công ty Mục tiêu quan hệ cơng chúng BH 2.2: Mơ hình xác định mục tiêu xúc tiến 2.4.2.2 Xác định ngân quỹ xúc tiến thương mại Sau xác định mục tiêu XTTM nhận dạng đối tượng nhận tin định Marketing khó khăn đặt cho cơng ty xác định ngân quỹ cho XTTM Mỗi cơng ty có cách thức khác việc định ngân quỹ cho hoạt động XTTM Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn Do mà cơng ty hay ngành có ngân quỹ dành cho XTTM khác biệt Bốn phương pháp sau thường sử dụng phổ biến để xác định mức ngân sách XTTM: Phương pháp tùy theo khả năng: Theo phương pháp này, công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tùy theo khả cơng ty chi Phương pháp bỏ qua ảnh hưởng xúc tiến khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại hàng năm khơng ổn định Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: Theo phương pháp này, công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ phần trăm xác định doanh số hay mức doanh số ước định năm tới Phương pháp ngang cạnh tranh: Theo phương pháp này, công ty xác định mức ngân sách xúc tiến cơng ty ngang với mức chi phí đối thủ cạnh tranh cỡ Tuy nhiên, uy tín, tài lực, mục tiêu may công ty khác nên kết xúc tiến khác Phương pháp mục tiêu công việc: Theo phương pháp này, nhà quản trị phải lập ngân sách xúc tiến thương mại cách: Xác định mục tiêu doanh nghiệp; Xác định cơng việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên; Ước tính chi phí để hồn thành cơng việc Tổng số chi phí mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại 2.4.3 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 2.4.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức XTTM Đặc trưng cặp sản phẩm – thị trường Đặc trưng cặp sản phẩm – thị trường nói lên đặc trưng mà cơng ty thể sản phẩm khu vực thị trường Đây yếu tố tác động có ảnh hưởng tới sách XTTM cơng ty có khu vục thị trường trọng điểm riêng có sản phẩm thích hợp cho thị trường Trên khu vực tầm quan trọng công cụ XTTM khác Cụ thể nói hai khu vực thị trường hàng tiêu dùng khu vực thị trường tư liệu sản xuất Trong thị trường hàng tiêu dùng độ quan trọng công cụ XTTM đánh giá theo thứ tự quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng trục tiếp quan hệ công chúng Ở lực lượng bán có vai trị quan trọng q trình 10 Nguyễn Bích Phương – K43C6