nghệ thuật đàm phán

ThS. Hoàng Xuân Trọng Nghệ thuật đàm phán www.hoangxuantrong.com Chào mừng Anh/Chị đến với học phần: www.hoangxuantrong.com Nội dung chương trình Chương 5: Những kỹ thuật đàm phán Chương 4: Kết thúc đàm phán Chương 3: Tiến hành đàm phán Chương 2: Chuẩn bị đàm phán Chương 1: Tổng quan về đàm phán Bạn sẽ trở thành bậc thầy đàm phán kinh doanh nếu… Chương 1: Tổng quan về đàm phán www.hoangxuantrong.com Các phong cách đàm phán 4 Khái niệm đàm phán 1 Đặc điểm của đàm phán 2 Các phương thức đàm phán 3 Các giai đoạn trong đàm phán 5 www.hoangxuantrong.com Tình huống mở đầu Sau thời gian công tác dài ngày tại TP. Hồ Chí Minh, Thắng muốn mua một chuỗi hạt ngọc trai tặng người vợ sắp cưới trước khi quay về Sơn La. Thắng đã chọn được một chuỗi hạt tuyệt đẹp trong một cửa hàng trang sức ở HCM. Nó trị giá 6 triệu đồng. Thắng trả giá 3 triệu đồng. “Nhất trí”. Người bán hàng ngay lập tức trả lời. Thắng rất tự hào về khả năng trả giá của mình. Nhưng người bán hàng thì vui vẻ không kém và thậm chí còn tặng kèm cho Thắng một đôi hoa tai. Điều đó khiến Thắng hối hận. Anh cảm thấy như mình vừa bị hớ. Người bán hàng lúc đó đã gói chuỗi hạt và đôi hoa tai vào một hộp quà xinh xắn, ôm hôn Thắng và chúc “Một cuộc sống gia đình hạnh phúc!”. Anh/chị hãy nhận xét về khả năng đàm phán của người mua/ người bán? Tại sao người mua hối hận? Tại sao người bán lại vui vẻ? Làm thế nào để hai bên cùng vui vẻ, hài lòng??? www.hoangxuantrong.com 1.1. Khái niệm đàm phán Tại sao chúng ta phải đàm phán?  Tất cả chúng ta đều đã, đang và sẽ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp và đối tác  Đàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh  Trong kinh doanh, đàm phán rất quan trọng: Đàm phán thành công giúp công ty phát triển các mối quan hệ, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và đạt kết quả kinh doanh tốt www.hoangxuantrong.com 1.1. Khái niệm đàm phán “Là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề, một món hàng hay dịch vụ mà bên này có và bên kia sẵn sang muốn dàn xếp nhằm trao đổi, hoặc đạt được một giải pháp có thể chấp nhận được để các bên đồng thuận”. www.hoangxuantrong.com Đàm phán diễn ra trong cuộc sống hàng ngày của mỗi cá nhân Hợp đồng lao động …………………… ……………………. ……………………. Mua đồ ăn hàng ngày Mua bán hàng hóa Vay tiền ngân hàng Thỏa thuận việc nhà www.hoangxuantrong.com 1.2. Đặc điểm của đàm phán 1 Đàm phán là khoa học 2 Đàm phán là nghệ thuật 3 Là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập www.hoangxuantrong.com 1.2. Đặc điểm của đàm phán 1 Đàm phán là khoa học  Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy)  Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa ra những sách lược  Liên quan đến nhiều ngành khoa học như tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing www.hoangxuantrong.com 1.2. Đặc điểm của đàm phán 2 Đàm phán là nghệ thuật  Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng giao tiếp như lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời,…  Nội dung như nhau nhưng mỗi người đàm phán khác nhau sẽ đem lại những kết quả khác nhau. [...]... dụng phong cách đàm phán Phong cách đàm phán nào lý tưởng nhất để mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp? Mục tiêu của KH Mục tiêu của bạn WIN - WIN www.hoangxuantrong.com 1.5 Các giai đoạn trong đàm phán 1 Tiền đàm phán  Thăm dò đối tác, chuẩn bị thông tin 2 Đàm phán  Đàm phán phân bổ  Soạn thảo hợp đồng  Trình bày quan điểm, yêu cầu  Kiểm tra lại hợp đồng  Xác định mục tiêu đàm phán  Lắng nghe... điểm, yêu cầu  Kiểm tra lại hợp đồng  Xác định mục tiêu đàm phán  Lắng nghe đối tác  Lập các phương án  Đàm phán hợp nhất  Xây dựng chiến lược đàm phán  Đàm phán thử 3 Hậu đàm phán  Ra quyết định  Ký kết hợp đồng  Rút kinh nghiệm Chúc Bạn trở thành bậc thầy đàm phán! Nghệ thuật đàm phán www.hoangxuantrong.com Thank You ! ThS Hoàng Xuân Trọng ... thuận www.hoangxuantrong.com 1.3 Các phương thức đàm phán Trực tiếp Ưu điểm   Nhược điểm Đẩy nhanh tốc độ giải quyết vấn đề   Tháo gỡ những vướng mắc ngay lập tức Phải có một kế hoạch Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, đàm phán khoa học, linh hoạt linh hoạt Chi phí cao Đòi hỏi kỹ năng giao tiếp cao www.hoangxuantrong.com 1.4 Phong cách đàm phán Q Ma trận chiến lược giải quyết mâu thuẫn, xung... (Accommodating) Quyền lợi đối tác Cao www.hoangxuantrong.com 1.4 Phong cách đàm phán 5 phong cách đàm phán Cao Hợp tác Tầm quan trọng của quan hệ Chấp nhận Win - Win Lose - Win Nhượng bộ Split the difference Cạnh tranh Lose - Lose Thấp Né tránh Win - Lose Tầm quan trọng của kết quả Cao www.hoangxuantrong.com Năm phong cách đàm phán Hợp tác Cạnh trạnh Nhượng bộ Chấp Cùng tìm ra các giải pháp liên kết... Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán HỢP TÁC Thắng-Thắng Phong cách hợp tác (kiểu đàm phán cứng) được sử dụng tốt nhất khi: Win - Win  Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp  Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau  Cần sự cam kết để giải quyết công việc  Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ www.hoangxuantrong.com Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán Phong cách cạnh tranh được... dấu kín được ý định Chi phí đàm phán thấp Có bằng chứng bằng văn bản  Hỏi giá Hỏi giá Báo giá  Báo giá  Chào hàng Chào hàng  Chấp nhận Chấp nhận  Xác nhận Xác nhận … … Tốc độ truyền thông tin chậm  Khó đoán được ý định của đối tác www.hoangxuantrong.com 1.3 Các phương thức đàm phán Điện thoại điện tử Ưu điểm Nhược điểm  Tiết kiệm được thời gian  Chi phí đàm phán khá cao  Tận dụng cơ hội...www.hoangxuantrong.com 1.2 Đặc điểm của đàm phán 3 Là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Ví dụ minh họa: Thằng Bờm có cái quạt mo Phú ông xin đổi 3 bò 9 trâu www.hoangxuantrong.com 1.3 Các phương thức đàm phán Qua thư tín/ Văn bản Qua điện thoại, điện tử Trực tiếp www.hoangxuantrong.com 1.3 Các phương thức đàm phán Thư tín/ văn bản Ưu điểm Nhược điểm Cùng... dụng phong cách đàm phán Phong cách chấp nhận (kiểu đàm phám mềm) được sử dụng tốt nhất khi:  Nhận thấy mình sai  Mong muốn được xem là người biết điều CHẤP NHẬN Thua – Thắng Lose - Win  Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau  Muốn giảm tới mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu  Sự hòa thuận và ổn định quan trọng hơn www.hoangxuantrong.com Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán Phong cách... khi:  Hành động nhanh chóng, dứt khoát CẠNH TRANH Thắng - Thua Win - Lose  Giải quyết vấn đề sống còn  Biết mình đúng  Các trường hợp cấp bách www.hoangxuantrong.com Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán Phong cách nhượng bộ được sử dụng tốt nhất khi:  Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được  Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải  Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng . đàm phán Chương 2: Chuẩn bị đàm phán Chương 1: Tổng quan về đàm phán Bạn sẽ trở thành bậc thầy đàm phán kinh doanh nếu… Chương 1: Tổng quan về đàm phán www.hoangxuantrong.com Các phong cách đàm. của đàm phán 1 Đàm phán là khoa học 2 Đàm phán là nghệ thuật 3 Là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập www.hoangxuantrong.com 1.2. Đặc điểm của đàm phán 1 Đàm. phán www.hoangxuantrong.com Các phong cách đàm phán 4 Khái niệm đàm phán 1 Đặc điểm của đàm phán 2 Các phương thức đàm phán 3 Các giai đoạn trong đàm phán 5 www.hoangxuantrong.com Tình huống mở