Phân tích và đánh giá thực trạng tình hình vận hành công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không

Luận văn tốt nghiệp Chương I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I Thương mại bán bn vai trị Marketing doanh nghiệp thương mại bán bn hàng hố Thương mại bán buôn cần thiết kinh doanh bán bn hàng hố 1.1 Khái niệm chất thương mại bán buôn Thương mại bán buôn tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ người sản xuất người chủ trang trại họ người tham gia vào trình sản xuất loại trừ người bán lẻ Để hiểu chất thương mại bán buôn, người ta phân biệt bán buôn bán lẻ: - Thứ nhất, thương mại bán buôn người ta Ýt quan tâm đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí địa điểm kinh doanh mình, họ chủ yếu làm việc với khách hàng chuyên kinh doanh người tiêu dùng cuối - Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ - Thứ ba, luật lệ thuế phủ có quy định khác thương mại bán buôn thương mại bán lẻ 1.2 Sự cần thiết kinh doanh bán bn hàng hố Kinh doanh bán bn hàng hố cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối Có thể nói kinh doanh bán bn trung gian thương mại nhà phân phối hàng hố Kinh doanh bán bn hàng hố có vai trị quan trọng q trình phát triển kinh tế, giúp cho nhà sản xuất vừa nhỏ với nguồn tài có hạn khơng thể đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp Luận văn tốt nghiệp Mặt khác, trình độ tính chun mơn hố nhà kinh doanh bán bn hàng hoá cao doanh nghiệp sản xuất, hiệu kinh doanh nhà kinh doanh bán buôn chắn cao doanh nghiệp sản xuất Những nhà kinh doanh bán bn hàng hố người có trình độ tính chun mơn hố so với người sản xuất Họ hiểu rõ nhu cầu thị trường, từ họ mở rộng khả cung ứng hàng hố Đối với người kinh doanh bán lẻ họ thích kinh doanh tổng hợp, họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ nhà kinh doanh bán buôn không mua trực tiếp từ người sản xuất Đối với người sản xuất, nhờ có nhà kinh doanh bán bn hàng hố giúp họ tập trung vào sản xuất sản xuất sản phẩm mà xã hội cần Từ dẫn chứng cho kinh doanh bán bn hàng hố cần thiết kinh tế nói chung kinh tế thị trường nói riêng Những nhà kinh doanh bán bn hàng hóa cầu viện họ thực có hiệu hay nhiều chức sau  Chức năng: - Lưu kho: Người bán bn bảo quản hàng hố dự trữ giảm chi phí lưu kho rủi ro cho nhà cung ứng khách hàng - Phân lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ: Người bán bn tiết kiệm chi phí cho khách hàng q trình vận chuyển nhờ mua lơ hàng lớn phân lô nhỏ bán cho khách hàng - Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh cho người mua tính chuyên mơn hố hay họ gần khách hàng so với nhà sản xuất - Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng bán chịu cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho đặt trước tốn kịp thời hoá đơn - Gánh chịu rủi ro: người bán buôn gánh chịu phần rủi ro tiếp nhận sử hữu hàng hố chịu chi phí lỗi thời, hư hỏng Luận văn tốt nghiệp - Cung cấp thông tin thị trường: cung cấp thông tin thị trường cho khách hàng người cung ứng hàng hoá hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, tính biến động giá cả, sản phẩm mới, - Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp nhà kinh doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí mặt cửa hàng tổ chức trưng bày mẫu tổ chức hệ thống thống kê kế toán quản lý dự trữ - Thu mua hình thành chủng loại hàng hố: người kinh doanh bán bn có khả thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ mà khách hàng giảm chi phí thời gian, tiền của, sức lực gom hàng - Bán hàng kích thích tiêu thụ: người bán hàng có lực lượng bán hàng giúp người sản xuất vươn tới khác hàng nhỏ xa với chi phí tương đối thấp Nhà kinh doanh bán bn có mối quan hệ rộng thường khách hàng tin tưởng vào họ với nhà sản xuất xa *Các loại hình kinh doanh bán bn hàng hố: - Những người mơi giới đại lý - Các chi nhánh văn phòng nhà sản xuất Ngồi cịn có số loại hình khác như: - Bán bn phục vụ đầy đủ - Bán buôn phục vụ hạn chế - Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, công ty bán buôn xăng dầu công ty bán buôn đấu giá Đặc điểm thị trường doanh nghiệp bán buôn Đối với doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán lẻ có thị trường đặc trưng riêng Thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng thị trường bán lẻ vị trí địa lý Khách hàng doanh nghiệp thương mại bán buôn tổ chức, khách hàng mua có tính chất chun nghiệp Với góc độ kinh doanh bán bn hàng hố thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn hiểu là: “Tập khách hàng, người cung ứng thực tiềm năng, có nhu cầu thị trường mặt hàng mà cơng ty kinh doanh bán bn có dự án kinh doanh Luận văn tốt nghiệp mối quan hệ với nhân tố môi trường kinh doanh tập người bán-đối thủ cạnh tranh nó.” MƠ HÌNH THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN BN: M«i trêng kinh doanh Nhà sản xuất Nhà môi giới thơng mại Thị trường Mức giá mua xác Doanh nghiÖp thơng mại nh Ngời tiêu thụ, trung gian cuối Ngưòiưphânưphốiưbánư buôn Lnh vc cung Lnh vc cu Thịưtrườngưởư mứcưgiáưxácư ®Þnh BH I 1: Mơ hình thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn * Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn: Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại đối diện với thị trường với tư cách đơn vị chủ thể có quyền độc lập kinh tế tự kinh doanh khuôn khổ luật định Về nguyên lý tham gia quan hệ thương mại nhiều loại thị trường khác nhau, quan trọng bốn loại thị trường: - Thị trường mua - Thị trường bán ­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­ M«i trờng trị ,pháp luật - Th trng lao ng Môi trờng kinh tế ưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưMôi trờng tâmlý,xà hội - Th trng tin t v thịưtrường tiềnưtệ-vốn thịưtrườngưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưthịưtrường muaưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưbán DNTMBB Môi trờngưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưthịưtrư ờngưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưMôi trờng Công nghệưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưlaoưđộngưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưư văn hoá Kt cấu ­­­­­­ thị trường doanh nghiệp thương mại bán buụn ưưưưưưưưưưưưưưư ưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưư Môi trờng cạnh tranh Lun tốt nghiệp BH I 2: Mơ hình kết cấu thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn a) Thị trường mua: Tuỳ theo loại hình kinh doanh doanh nghiệp mà thị trường mua khác Đối với công ty kinh doanh thương mại bán bn thị trường mua sản phẩm, thị trường vật tư Hoạt động mua tiến hành thương trường bán bn theo ngun tắc tự tìm kiếm lựa chọn nguồn hàng, thương lượng thoả thuận thông số lơ hàng mua với phương châm tiếp thị: “vì bán mà mua” chi phí mua hàng khơng phải khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà hạch tốn vào tổng chi phí tiếp thị cơng ty Vì vậy, giá mua khơng phải ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng b) Thị trường tiền tệ vốn: Đây nơi mà doanh nghiệp thu hút tạo vốn hoạt động Hiện Việt Nam có thị trường chứng khốn TP Hồ Chí Minh thử nghiệm hoạt động Lãi suất tiền gửi vay nhà nước quy định Vì thị trường chưa thể chỗ doanh nghiệp hoạt động kinh doanh c)Thị trường lao động: Các công ty có quyền tự tuyển chọn lao đơng cho phù hợp với ngành nghề kinh doanh Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng chuyên gia giỏi, trả lương xứng đáng Có vậy, công ty phát triển nhanh d) Thị trường bán (Thị trường tiêu thụ): Luận văn tốt nghiệp Đây thị trường quan trọng doanh nghiệp thương mại Trong kinh tế thị trường, điều tiên doanh nghiệp làm để tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp biết sản xuất, giao hàng, doanh nghiệp thương mại đảm nhận toàn khâu tiêu thụ theo địa Nhà nước định Điều có nghĩa doanh nghiệp chưa có thị trường Hiện doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hố mua hoàn chỉnh Đây hội cho nhiều doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp tìm nhiều thị trường thắng cạnh tranh Kết cấu thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu theo dấu hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng nhu cầu, ) Vai trò hoạt động Marketing bán buôn doanh nghiệp thương mại 3.1 Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler): Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tưởng để tạo sù trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiên khách hàng tổ chức Marketing-mix hiểu phối thức định hướng biến số marketing kiểm sốt mà cơng ty thương mại sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường trọng điểm xác định 3.2 Vai trò hoạt động Marketing doanh nghiệp thương mại bán buôn Trong kinh tế thị trường vai trò hoạt động Marketing vơ quan trọng, cầu nối cơng ty với khách hàng mơ hình hố theo biu hỡnh sau: (trang sau) Khách hàng Lun văn tốt nghiệp BH I.3: Vị trí vai trị Marketing nội dung trị kinh doanh công ty Trong năm gần đây, người bán buôn phải chịu sức Ðp ngày tăng cạnh tranh Vì vậy, muốn thắng cạnh tranh mở rộng thị phần doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại cho phù hợp với tình :  Quyết định thị trường mục tiêu Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu mình, không nên cố phục vụ tất thị trường Họ chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn quy mơ, loại hình khách hàng hay tiêu chuẩn khác, khuân khổ nhóm mục tiêu họ xác định khách hàng có lợi cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng Họ áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập hệ thống huấn luyện quản lý tư vấn, kể việc bảo trợ mạng lưới tự nguyện Họ loại bỏ khách hàng Ýt có lợi cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hay tính tăng thêm giá đơn hàng nhỏ  Quyết định sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp thương mại bán bn hàng hố họ kinh doanh Người bán buôn phảI chịu sức Ðp lớn buộc họ phải bán đầy đủ Luận văn tốt nghiệp chủng loại trì đủ lượng dự trữ hàng hố để cung cấp cần, điều làm hết lợi nhuận Ngày doanh nghiệp thương mại bán bn suy tính lại xem nên bán chủng loại chọn chủng loại hàng có lợi cho Họ phân mặt hàng kinh doanh thàng nhóm A, B C nhóm A nhóm mặ hàng có lợi , nhóm C nhóm mặt hàng Ýt có lợi Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm Ngồi doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ khách hàng , xem lại dịch vụ cần loại bỏ , dịch vụ cần thiết lập chặt chẽ với khách hàng  Quyết định giá Giá kinh doanh quan trọng cơng cụ cạnh tranh chủ yếu Để trang trải chi phí kinh doanh Những doanh nghiệp thường thêm vào giá gốc hàng hoá khoản phụ giá theo tỷ lệ phần trăm thơng thường, chẳng hặn 10% Chi phí chiếm 8% tổng lợi nhuận mức lời cịn lại xấp xỉ 2% Ngồi nhà bán bn u cầu người cung ứng tính giá đặc biệt họ biến thành hội tăng khối lượng tiêu thụ người cung ứng  Quyết định hoạt động xúc tiến thương mại Người bán bn quảng cáo qua mẫu hàng, triển lãm, qua tạp chí, truyền hình, chi phí cho hoạt động quảng cáop tốn doanh nghiệp thương mại bán bn bù chi phí thực hợp đồng lớn với lô hàng lớn Mặt khác họ nhà sản xuất đầu tư cổ động tài trợ cho hoạt động xúc tiến thương mại  Quyết định địa điểm Đối với doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí văn phịng ,kho dự trữ địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp chi phí tối thiểu vào việc hồn thiện mặt trang trí, bày biện nội thất ngược lại họ đầu tư lớn vào nhà kho qui trình cơng nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu cầu khách hàng Mơ hình marketing-mix doanh nghiệp thương mại bán buôn Doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu: Luận văn tốt nghiệp Chất lượng,tên nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm bao gói ,dịch vụ sau bán,lợi Ých bảng giá, chiết khấu thời hạn Giá bán tốn tín dụng Kênh phân phối, Thị tr ờng mục tiêu Phõn phi kim soỏt, tn kho đIều vận, người bán Quảng cáo,bán hàng trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến chúng, xúc tiến cổ động yểm trợ BH I 4: Mơ hình marketing-mix doanh nghiệp thương mại bán bn Tóm lại, kinh tế thị trường hoạt động Marketing đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập uy tín vị thương trường nước quốc tế II Hệ công nghệ marketing tổng thể doanh nghiệp thương mại bán buôn khái niệm marketing tổng thể Cơng nghệ marketing tổng thể tồn qui trình marketing mà doanh nghiệp thực nhằm tạo điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình marketing , mục đích doanh nghiêp bán bn mua hàng bán hàng cho khách hàng mau bán lại kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời Hay hiểu hệ cơng nghệ marketing bán bn tổ hợp tồn số lượng lớn , đa dạng , phức tạp với hoạt động lao động có định hướng thống Luận văn tốt nghiệp Công nghệ marketing bán buôn q trình khâu bán bn doanh nghiệp thương mại bán buôn Việc kinh doanh bán bn có cạnh tranh khốc liệt địi hỏi nhà bán buôn tổ chức hợp lý vận hành cơng nghệ bán bn cách xác theo qui trình xây dựng từ trước như: + Sự phát triển khả sản xuất hàng hố nước ngồi nước + Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày lớn mà khả đáp ứng khơng nhiều + Sự địi hỏi ngày cao sản phẩm phù hợp với nhu cầu người mua, trung gian, người tiêu dùng cuối chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản phẩm Mơ hình marketing tổng thể doanh nghiệp thương mại bán buôn Trong kinh tế thị trường sôi động phức tạp ngày doanh nghiệp kinh doanh phải canh tranh để tồn phát triển Tuỳ tính chất cụ thể, mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định phương án tốt đem lại lợi nhuận cao cho công ty Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán bn hàng hố nắm bắt thơng tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường Bởi muốn đIều hành hoạt động marketing bán bn hàng hố phải biết cách xây dựng hệ cơng nghệ marketing bán bn hàng hố theo cách tiếp cận sau: (trang sau)  Mơ hình cơng nghệ marketing tổng thể doanh nghiệp thương mại bán buôn: 10