Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS Hà Sơn Tùng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ((( CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Nâng cao hiệu quả hoạt động k[.]
Giới thiệu về công ty Cổ phần Điện Lạnh và Xây Lắp Việt Nam
1 Tên chính thức : Công Ty Cổ Phần Điện Lạnh Và Xây Lắp Việt Nam
(VietNam Installation Construction and Refrigera Tory Joint Stock Company)
2 Tên giao dịch : VMRC., JSC
5 Giấy phép đăng ký kinh doanh số : 010 2033026
6 Địa chỉ trụ sở : Số 64 Trần Quốc Toản,Phường Trần Hưng Đạo,Quận Hoàn Kiếm,Thành Phố Hà Nội.
7 Tên giám đốc : Bùi Ngọc Sơn
10 Email: codienlanh@yahoo.com.vn
11 Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần
12 Số tài khoản ngân hàng : 102 010000 635 897
Chủ tài khoản : Bùi Ngọc Sơn
Tại : Ngân hàng Công thương Việt Nam – Chi nhánh Nam Thăng Long. Địa chỉ : 117A, Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Hà Nội.
Bảng 1.1: Danh sách các ngành nghề kinh doanh của công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam
STT Mã ngành Tên ngành nghề kinh doanh
1 C33200 Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp
2 F41000 Xây dựng nhà các loại
3 F4210 Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ
4 F42200 Xây dựng công trình công ích
5 F42900 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
6 F43210 Lắp đặt hệ thống điện
7 F4322 Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí
8 F43290 Lắp đặt hệ thống xây dựng khác
9 F43300 Hoàn thiện công trình xây dựng
10 G4649 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
11 G46510 Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm
12 G46520 Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông
13 G4659 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
14 G4663 Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
15 G4741 Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh
16 G47420 Bán lẻ thiết bị nghe nhìn trong các cửa hàng chuyên doanh
17 G4752 Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng trong các cửa hàng chuyên doanh
Bán lẻ đồ điện gia dụng, giường, tủ, bàn, ghế và đồ nội thất tương tự, đèn và bộ đèn điện, đồ dùng gia đình khác chưa được phân vào đâu trong các cửa hàng chuyên doanh
19 H4931 Vận tải hành khách đường bộ trong nội thành, ngoại thành
(trừ vận tải bằng xe buýt);
20 H4932 Vận tải hành khách đường bộ khác
21 H4933 Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
22 F42 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Điện Lanh và Xây Lắp Việt Nam
và Xây Lắp Việt Nam
Như chúng ta được biết, ngày 11 tháng 1 năm 2007 , Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mạ Thế giới WTO, sự việc lịch sử này có ảnh hưởng rất quan trọng đến sự phát triển của Việt Nam nói chúng và các doanh nghiệp vừa và nhỏ nói riêng Trước khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO, nền kinh tế Việt Nam tuy có thực hiện đường lối đổi mới từ năm
1986 nhưng vẫn chưa tạo được bước đột phá, thành phần kinh tế nhà nước vẫn chiếm tỷ trọng lớn, nền kinh tế vẫn ở quy mô nhỏ trao đổi trong nước và giao thương với một số nước trong khu vực, hàng rào thuế quan là cản trở to lớn khi nước ta quan hệ thương mại với nước ngoài trong việc xuất nhập khẩu hàng hóa. Sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO, nên kinh tế nước ta được hội nhập với kinh tế thế giới, ngành nghề kinh doanh xuất hiện nhiều hơn, cơ hội kinh doanh xuất hiện nhiều hơn là cơ hội cho các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ được thành lập và phát triển cùng hội nhập với nhịp đập phát triển của kinh tế Việt Nam Nắm bắt được cơ hội đó, ngày 14 tháng 12 năm 2007, Công ty
Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam được thành lập với tên giao dịch VMRC., JSC lấy lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính là lắp đặt, bán buôn bán lẻ các thiết bị điện, điện lạnh, điện tử và đặt mục tiêu trở thành một trong các công ty hàng đầu cung cấp điều hòa nhiệt độ.
Khi mới thành lập ngày 14 tháng 12 năm 2007, công ty chỉ có 10 nhân viên, lấy tên là Công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam Trụ sở chính của công ty Cổ phần Điện Lạnh và Xây Lắp Việt Nam đặt tại số 64 Trần Quốc Toản,Phường Trần Hưng Đạo,Quận Hoàn Kiếm,Hà Nội với một nhà máy chuyên sản xuất lắp ráp máy điều hoà không khí và hệ thống thông gió với dây chuyền và công nghệ hiện đại cung cấp cho các công trình mà Công ty thi công cũng như sản xuất theo đơn đặt hàng của các đơn vị cùng ngành
Mệnh giá cổ phần : 10.000 đồng
Tổng số cổ phần đăng ký : 500.000
Bảng 1.2 :Danh sách cổ đông sáng lập
STT Tên cổ đông Loại cổ phần Số cổ phần
Giá trị cổ ( tỷ VNĐ)phần
1 BÙI NGỌC SƠN Cổ phần phổ thông 350.000 3,5 70
2 PHẠM XUÂN HẢI Cổ phần phổ thông 50.000 0,5 10
3 BÙI KHẮC NHỤY Cổ phần phổ thông 50.000 0,5 10
4 NGUYỄN VIỆT HÙNG Cổ phần phổ thông 50.000 0,5 10
Như vậy , khi mới thành lập, Công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vì vậy doanh nghiệp cũng gặp rất nhiều khó khăn như thị trường tiêu thụ còn hạn hẹp, khách hàng phần lớn có quy mô vừa và nhỏ…Tuy nhiên, với sự nhạy bén của ban lãnh đạo nắm bắt được sự phát triển của nền kinh tế cùng với nhu cầu sử dụng các thiết bị điện, điện lạnh…ngày càng tăng kết hợp với nguồn nhân lực có nền tảng vững chắc về kỹ thuật, tính chuyên nghiệp cao, tận tâm và sự đồng thuận của tất cả các thành viên về ý tưởng và khát vọng.
Năm 2007, công ty tập trung cung cấp : Thi công điện,cấp thoát nước, hoàn thiện,trang trí nội thất cao cấp, lắp đặt hệ thống thông gió,điện lạnh, hệ thống phòng cháy chữa cháy, hệ thống Camera giám sát và tư vấn giám sát cơ điện lạnh Năm
2008, công ty mở rộng lĩnh vực cung cấp thêm mạng Lan, điện thoại, cáp truyền hình Năm 2009, công ty đã mạnh dạn thầu, thi công cho các các công trình có quy mô lớn về xây dựng dân dụng và công nghiệp Đến nay, trải qua 6 năm hình thành và phát triển, Công ty cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam đã xây dựng được một đội ngũ lãnh đạo đầy tâm huyết, đội ngũ kỹ sư có kiến thức và tay nghề cao trong lĩnh vực cơ điện lạnh, một đội ngũ nhân công lành nghề và dày dặn kinh nghiệm Bên cạnh đó, Công ty còn rất thành công trong quan hệ hợp tác với các đối tác chiến lược quốc tế Các sản phẩm như điều hòa nhiệt độ,tháp giải nhiệt chủ yếu nhập khẩu từ các đối tác chủ yếu tại Trung
Quốc, Malaysia, Nhật Bản, Singapore, Thái Lan Trong đó, chủ yếu là các nhãn hiệu nổi tiếng về chất lượng và dịch vụ như: Panasonic, Electrolux, LG, Daikin, Nagasaki, Toshiba… Các hãng luôn hỗ trợ cho Công ty tối đa trong việc thiết kế, giải pháp kỹ thuật, bảo hành và bảo trì dài hạn giúp cho công ty có thể thực hiện thành công nhiều dự án, công trình có quy mô và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ làm hài long tốt hơn cho khách hàng của công ty.
Hiện nay , ngoài 1 trụ sở chính đặt tại Hà Nội, Công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam đã thiết lập được 10 đại lý và chi nhánh trên các tỉnh thành lớn trên cả nước Công ty là đơn vị hàng đầu về cơ điện công trình cho các công trình thương mại, công nghiệp, dân dụng và cơ sở hạ tầng Đến nay, công ty đã thực hiện hàng trăm công trình trên khắp mọi miền đất nước trong đó có nhiều công trình có quy mô bao gồm nhiều loại dự án khác nhau như cao ốc văn phòng, bệnh viện, khu công nghiệp với giá trị hợp đồng từ nhỏ đến lớn Sự đa dạng hóa về đối tượng khách hàng đã giúp công ty chiếm được thị phần không nhỏ trong lĩnh vực cung cấp cơ điện lanh trên cả nước.
Sơ đồ tổ chức của công ty Cổ phần Điện Lạnh và Xây Lắp Việt Nam
Phòng kế hoạch Phòng tài vụ Phòng kỹ thuật
Trung tâm bảo trì Các đội thi công
Sơ đồ 1.1:Sơ đồ bộ máy quản lý công ty
Chức năng của các phòng ban
+ Định hướng chiến lược cho hoạt động của công ty dựa trên cơ sở kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty
+ Họp định kỳ hàng quý ( để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của quý trước và đề ra phương hướng nhiệm vụ cho quý tiếp theo)
+ Họp đột xuất khi cần thiết phải giải quyết những vấn đề cấp bách
+ Quản lý cổ đồng, cổ phần, cổ tức ( do văn phòng HĐQT thực hiện )
+ Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư, quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ;
+ Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty
+ Kiểm soát, công bố thông tin và đảm bảo tính minh bạch.
+ Chấp hành các quyết định của Hội đồng quản trị
+ Quản lý các công việc hàng ngày của công ty trừ những việc thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị
+ Thực hiện các kế hoạch kinh doanh và đầu tư của công ty
+ Kiến nghị với HĐQT về cơ cấu tổ chức và quy chế quản lý nội bộ của công ty
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các vị trí quản lý trong công ty, trừ các vị trí thuộc thẩm quyền cuả HĐQT
+ Quyết định mức lương và các phụ cấp khác cho người lao động trong công ty
+ Quyết định tuyển dụng lao động
+ Giúp Giám đốc quản lý công tác kế hoạch đầu tư, điều độ sản xuất trong Xí nghiệp.
+ Lập kế hoạch đầu tư dài hạn, trung hạn và ngắn hạn.
+ Tham gia giúp Giám đốc để ký kết các hợp đồng kinh tế.
+ Chỉ đạo có hiệu quả các hoạt động sản xuất, kinh doanh xây dựng cơ bản
Công tác tổ chức : Tuyển dụng, quản lý, sử dụng, đào tạo, xét nâng lương, tổ chức thi nâng bậc, kỷ luật lao động
Công tác Tiền lương: xây dựng, ban hành quy chế, tổ chức thanh toán lương cho CBCNV
Công tác Bảo hiểm xã hội: Quản lý lao động , lập hồ sơ đóng bảo hiểm xã hội, giải quyết các chế độ lao động về bảo hiểm xã hội ( chế độ hưu trí, thai sản, ốm đau…)
Công tác quản trị hành chính : tổ chức các hoạt động văn thư, văn phòng, phục vụ hậu cần cho mọi hoạt động của văn phòng công ty cũng như hoạt động điều hành của lãnh đạo công ty
Công tác kế toán: Tổ chức thanh toán, hạch toán kế toán
Quản lý kỹ thuật sản xuất, đổi mới công nghệ, sáng kiến cải tiến kỹ thuật.
Quản lý kỹ thuật an toàn bảo hộ lao động, qui trình qui phạm, tiêu chuẩn định mức.
Lập phương án trung hạn và dài hạn nhằm nâng cao năng lực sản xuất tận dụng máy móc thiết bị, vật tư, con người đưa vào khai thác có hiệu quả nhất.
Quản lý đội ngũ công nhân kỹ thuật.
Lập phương án bố trí lại sản xuất để hợp lý hoá các dây truyền, cải tiến phương thức quản lý kỹ thuật, quản lý năng lực sản xuất.
Quản lý công tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật và chế tạo sản phẩm mới.
Quản lý chất lượng sản phẩm của các đơn vị sản xuất, nắm vững chất lượng hàng cùng loại trên thị trường đề ra tiêu chuẩn phù hợp trong công ty đảm bảo tính tiên tiến, cạnh tranh khả thi.
Hướng dẫn chỉ đạo các đơn vị sản xuất thực hiện các mặt hoạt động kỹ thuật, qui trình sản xuất, tiêu chuẩn kỹ thuật, quản lý thiết bị, an toàn lao động, chất lượng sản phẩm, vệ sinh môi trường.
Kiểm tra nghiệm thu chất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng, bàn giao chịu trách nhiệm trước Giám đốc về số liệu kiểm tra.
Phối kết hợp với các đơn vị để điều tra tai nạn lao động theo đúng quy định.
Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công
Đặc điểm về sản phẩm
Các sản phẩm kinh doanh của công ty: các mặt hàng điện tử, điện lạnh,các phụ kiện đi kèm và vật liệu xây dựng trong đó sản phẩm điều hòa không khí được coi là sản phẩm chiến lược của công ty bao gồm: máy điều hòa trung tâm, máy điều hòa thương mại, máy điều hòa dân dụng, máy lạnh công nghiệp, tháp giải nhiệt công nghiệp.Các sản phẩm này chủ yếu nhập khẩu từ các đối tác chủ yếu như Trung Quốc, Malaysia, Nhật Bản, Thái Lan,….với các thương hiệu uy tín về chất lượng và dịch vụ như Panasonic, Electrolux, LG, Daikin, Nagasaki, Toshiba….
Bảng 1.3: Danh sách các sản phẩm điều hòa không khí chủ yếu mà công ty đang kinh doanh
STT Tên sản phẩm Danh mục sản phẩm
1 Máy điều hòa trung tâm - Điều hòa trung tâm VRV
- Điều hòa trung tâm VRF
- Điều hòa trung tâm RMV
- Điều hòa trung tâm Chiller
2 Máy điều hòa thương mại - Điều hòa âm trần
3 Máy điều hòa dân dụng - Treo tường Inverter
4 Máy lạnh không khí - Máy lạnh tủ đứng đặt sàn thổi trực tiếp
- Máy lạnh giấu trần nối ống gió
5 Tháp giải nhiệt công nghiệp
6 Vật tư linh kiện ngành lạnh - Ống đồng
Bảng 1.4: Một số thương hiệu uy tín mà công ty đang liên kết
Xuất sứ nhập Sản phẩm
- Điều hòa LG 2 cục 1 chiều lạnh (Model : F09CN, F24CN/CE,…)
- Điều hòa LG 2 cục 2 chiều nóng – lạnh (Model : JH09T/T1, J-H12T/H12DN1,…)
Máy Điều hòa Daikin 2 chiều Inverter GaR410A FTXS25GVMA, FTXS35GVMA…
Máy Điều hòa Daikin 1 chiều FTE25FV1, FTE35FV1…
- Điều hoà treo tường Panasonic 2 cục 1 chiều loại tiêu chuẩn (STANDRD) (Model: KC9MKH.8, KC12MKH.8…)
- Điều hoà treo tường Panasonic 2 cục 2 chiều Nóng - Lạnh loại sang trọng (Model: A9MKH.8, A12MKH.8,…)
- Điều hoà treo tường Panasonic 2 cục 1 chiều loại sang trọng có ion (Model : C9MKH.8; C12MKH.8;…)
- Điều hoà treo tường Panasonic 2 cục 2 chiều loại Inverter (Model : E9MKH.8, E12MKH.8;…)
4 Samsung Thái Lan - Máy điều hòa Samsung 2 cục 1 chiều (Model : AS09UU,
- Máy điều hòa Samsung loại 2 cục 2 chiều (Model :
- Điều hoà treo tường Funiki 2 cục 1 chiều lạnh, có remote điều khiển từ xa (Model : SPC09E, SPC12T,…)
- Điều hoà treo tường Funiki 2 cục 2 chiều Nóng - Lạnh, có remote điều khiển từ xa (Model : SBH09E, SBH12T,…)
- Điều hòa Nagakawa 2 cục 1 chiều lạnh (Model : NS - C102,
- Điều hòa Nagakawa 2 cục 2 chiều nóng - lạnh (Model : NS
- Điều hòa Toshiba 2 cục 1 chiều lạnh (Model : 10SKPX, 12SKPX,…)
- Điều hòa Toshiba 2 cục 2 chiều nóng- lạnh (Model : 10 SKHP, 13 SKHP,…)
Các sản phẩm điện lạnh mà công ty hiện đang kinh doanh đều có đặc điểm là hướng đến mục tiêu tiết kiệm năng lượng, thiết kế hiện đại, kết cấu gọn nhẹ, chế độ điều khiển tự động và điểu khiển từ xa, tự khởi động lại, chế độ hoạt động đa chức năng: Làm lạnh/sưởi ấm/hút ẩm/thông gió, mẫu mã đa dạng, nhiều kiểu dáng để khách hàng của công ty có thể lựa chọn và tin dùng Các sản phẩm của công ty hiện nay khá đa dạng, cả về chủng loại lẫn nhãn hiệu, nhằm hướng tới tất cả các đối tượng người tiêu dùng
Ngoài ra, Công ty còn xây dựng trung tâm tư vấn, thiết kế thiên về điều hòa không khí và thông gió nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng về nguồn gốc, xuất xứ của hàng hóa cũng như chất lượng, tính năng và các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm
Đặc điểm về lao động
Con người là nhân tố quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển của công ty là nhân tố cấu thành nên các nguồn lực đầu vào của mọi doanh nghiệp và luôn là nhân tố quyết định nhất, ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của mọi quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thấu hiểu được điều này, Công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam luôn chú trọng đầu tư vào công tác tuyển dụng, đào tạo, phát triển và giải quyết vấn đề lương thưởng cho lao động
12 công ty một cách hợp lý nhất để họ có thể tận tâm, dày dặn kinh nghiệp góp sức cho sự phát triển ngày một đi lên của công ty.
Bảng 1.5:Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn giai đoạn 2009- 2012
Tỷ lệ (%) Tiến sĩ, thạc sĩ
Qua bảng 1.6 có thể thấy lao động tại công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam trong giai đoạn 2009- 2012 có sự gia tăng cả về số lượng và chất lượng.
- Về số lượng, trong giai đoạn 2009- 2012, số lao động tăng thêm 17 lao động từ 25 lao động năm 2009 lên 42 lao động năm 2012 tức là tăng 68 % Như vậy, số lượng lao động có sự gia tăng nhanh chóng trong 4 năm gần đây.
- Về chất lượng có thể thấy lao động tại công ty có trình độ học vấn cao và tập trung ở cấp bậc đại học, cao đẳng trong đó
+ Cấp bậc tiến sĩ , thạc sĩ còn chiếm tỷ trọng nhỏ Năm 2009 số lượng tiến sĩ , thạc sĩ là 2 và đều là ở ban giám đốc, chiếm tỷ lệ 8% Đến năm 2010 số lượng tiến sĩ tăng lên là 3 có bổ sung thêm 1 trưởng phòng kỹ thuật.
+ Cấp bậc đại học chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng số lao động của công ty.Trong 2 năm 2009 và 2010, số lao động bậc đại học chiếm 40% tổng số lao động đến năm 2011 là 44,44% và tăng lên 47,62% năm 2012 cho thấy cùng với sự gia tăng về tổng số lao động công ty thì công ty đã chú trọng hơn về sự gia tăng chất lượng nguồn lao động.
+ Cấp bậc cao đẳng của công ty chiếm tỷ lên lớn thứ 2 sau cấp bậc đại học với sự gia tăng nhẹ qua các năm là 2-3 người được tăng thêm mỗi năm Xếp thứ 3 là số lao động ở cấp bậc trung cấp- bằng nghề và tỷ lệ qua mỗi năm có sự giảm liên tục Năm 2009, số lao động trung cấp- bằng nghề chiếm 24% tổng số lao đồng toàn công ty với 6 người thì đến năm 2012 chỉ còn chiếm 16,67% với 7 người và tập trung ở bộ phận sản xuất. Đa số các sản phẩm của công ty đều nhập khẩu nên nhân sự của công ty không những thành thạo trình độ chuyên môn mà còn sử dụng thành thạo ngoại ngữ và hiểu biết tập quán, thông lệ quốc tế và pháp luật các nước có quan hệ với công ty.
Ngoài ra, do những yêu cầu của hoạt động phân phối mà đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải am hiểu thị trường và tâm lý khách hàng, có những phương pháp tiếp cận khách hàng và thuyết phục khách hàng một cách phù hợp Đồng thời, kênh phân phối chủ yếu của công ty là phân phối trực tiếp nên vai trò của nhân viên kinh doanh và phân phối sản phẩm là rất quan trọng Nhận thức được tăng năng lực cạnh tranh và khả năng thắng thầu đối với các dự án, công trình có quy mô lớn góp phần tăng doanh thu và mở rộng khả năng của công ty vì vậy, công ty đã chú trọng đầu tư đến công tác đào tạo lao động, đây là một hoạt động đầu tư đem lại những lợi ích lớn và lâu dài Công ty tạo điều kiện để nhân viên nâng cao chuyên môn nghiệp vụ và ngoại ngữ thông qua các khóa học tại các trung tâm, đồng thời có những chính sách lương thưởng hợp lý để tạo động lực làm việc cho nhân viên.
Đặc điểm về công nghệ
Công Ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam được đặt tại Số 64 Trần Quốc Toản,Phường Trần Hưng Đạo,Quận Hoàn Kiếm,Thành Phố Hà Nội với một nhà máy chuyên sản xuất và lắp ráp hệ thống thông gió, máy điều hòa không khí với dây chuyền và công nghệ hiện đại cung cấp cho các công trình mà công ty thi công cũng như sản xuất theo đơn đặt hàng của các đơn vị cùng ngành Các thiết bị văn phòng của công ty tương đối đồng bộ và hiện đại, được nhập từ các nhà cung cấp có thương hiệu trên thị trường như Sam Sung, LG, Hòa Phát Văn phòng của công ty được bố trí hợp lý, tiện nghi đã tạo được môi trường làm việc thỏa mái cho nhân viên, qua đó tăng năng suất lao động góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty
Về máy móc thiết bị trong ngành phục vụ sản xuất và xây lắp là rất quan
14 trọng, nó tác động trực tiếp đến năng suất, chất lượng của công trình Biết được điều đó công ty luôn chú ý đến việc nâng cao năng lực thiết bị kỹ thuật để có thể đáp ứng mọi đòi hỏi của các công trình về thiết bị thi công Và có kế hoạch đại tu, bảo trì bảo dưỡng máy móc định kỳ để nâng cao thời gian sử dụng máy móc thiết bị.
Bảng 1.6 : Danh mục các máy móc thiết bị của công ty
STT Tên thiết bị Chủng loại Nước sản xuất Công suất động cơ Số lượng
1 Máy khoan - HITACHI DV16VSS
2 Máy nén khí MITSUBSHI PDS-
3 Ôtô tải HUYNDAI HD72 Hàn Quốc 3,5 tấn 1
4 Máy Hàn điện - LEGI LG Hàn Quốc 3,5 KVA 5
5 Máy cắt, Uốn thép Việt Nam 3
6 Máy bắn đinh Makita AF201Z Trung Quốc 2
7 Máy phun sơn Paint Zoom Việt Nam 650W 1
8 Máy phát điện 1 pha Trung Quốc 3-5 KVA 2
9 Đồng hồ vạn năng KYORITSU 1018 Nhật 2
10 Đồng hồ đo tốc độgió HT-380 Việt Nam 2
11 Và các dụng cụ phục vụ sản xuất, xây lắp khác
Đặc điểm về thị trường và khách hàng
1.4.4.1.Đặc điểm về thị trường tiêu thụ
Thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị trường nội địa trong đó chủ yếu vẫn là Hà Nội , các tỉnh thành thuộc khu vực miền Bắc
Bảng 1.7: Cơ cấu thị trường tiêu thụ nội địa của công ty đến hết năm
STT Thị trường tiêu thụ Tỷ lệ
2 Thành Phố Hồ Chí Minh 10%
3 Các tỉnh thành khác thuộc khu vực miền Bắc 40%
5 Các tỉnh thành khác thuộc khu vực miền Nam 5%
Trong đó, khu vực Hà Nội chiếm tỷ lệ cao nhất vì là nơi đặt trụ sở chính của công ty cũng như công ty đã tạo được những khách hàng biết đến mình đồng thời thuận lợi cho việc vận chuyển và lắp đăt Các khu vực ở miền Nam và miền Trung là các khu vực tiêu thụ với tỷ lệ còn thấp, cần tiếp tục mở rộng phạm vị hoạt động hơn nữa.
1.4.4.2.Đặc điểm về khách hàng mục tiêu
Biểu đồ 1.1: Biểu đồ tròn biểu thị tỷ lệ nhóm khách hàng của công ty
Như vậy, có thể thấy khách hàng chủ yếu mà công ty cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam hướng tới bao gồm 4 nhóm Thứ nhất là cơ quan Nhà nước: tuy nhiên số hợp đồng ký kết với các đơn vị vẫn còn rất thấp ( chiếm khoảng 5% ) Thứ hai là các công trình công cộng (công trình văn hóa,giáo dục,y tế,công thương nghiệp;khách sạn,nhà hàng…): nhóm khách hàng công trình công cộng chiếm tỷ lệ
16 cao nhất ( 40%) Thứ ba là các công ty, doanh nghiệp: có vai trò rất quan trọng, đóng góp một phần rất lớn trong doanh thu của công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam, chủ yếu là các trang thiết bị phục vụ các tòa nhà văn phòng, các công trình dân dụng như nhà máy, nhà xưởng và nhóm khách hàng này chiếm khoảng 35
% Nhóm thứ tư đó là chung cư và hộ gia đình: chiếm 20% ,đối tượng khách hàng này có đặc điểm là mua với số lượng đơn lẻ và nhỏ nhưng lại là đối tượng khách hàng trung thành, là một bộ phận không thể thiếu để tạo nên uy tín và thành công của công ty
Về chính sách khách hàng
Với phương châm : “Sự hài lòng của khách hàng là thành công của chúng tôi” Chính vì vậy tập thể cán bộ công nhân viên công ty đã luôn nỗ lực cố gắng nghiên cứu để tạo ra các sản phẩm dịch vụ tốt nhất, giá cả hợp lý nhất phục vụ khách hàng
- Chính sách chất lượng: Chỉ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.
- Chính sách giá cả: Cung cấp sản phẩm điều hòa không khí (máy lạnh) trực tiếp từ nhà sản xuất đến thẳng người tiêu dùng không thông qua bất kỳ kênh trung gian nào khác
- Cam kết từ đội ngũ:Với đội ngũ kỹ sư có trình độ chuyên sâu, dày dặn kinh nghiệm, công nhân kỹ thuật lành nghề, quy trình quản lý chuyên nghiệp Công ty cam kết bằng trí tuệ, nội lực, ý chí cầu tiến, và sự tri ân với khách hàng sẽ làm việc hết mình để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn.
- Chăm sóc khách hàng: Với đội ngũ dịch vụ sau bán hàng hùng hậu công ty sẽ thường xuyên có những chương trình chăm sóc khách hàng như Kiểm tra định kỳ hệ thống miễn phí, vệ sinh miễn phí, nhắc nhở khách hàng bảo trì, bảo dưỡng hệ thống
- Chính sách bảo hành.:Công ty cam kết có mặt kiểm tra xử lý sự cố trong ngày:
Xử lý lỗi lắp đặt trong vòng 24 giờ và xử lý lỗi sản phẩm trong vòng 48hCung cấp sản phẩm thay thế, hỗ trợ cho đến khi xử lý dứt điểm.
Đặc điểm về ngành cơ điện lạnh và đối thủ cạnh tranh
1.4.5.1.Phân tích ma trận SWOT về ngành cơ điện lạnh
- Hiện nay, rất nhiều ngành công nghiệp của cả nước đều có sự phát triển mạnh mẽ và vươn lên không ngừng và ngành cơ điện lạnh cũng không nằm ngoài xu thế đó Ngành luôn nhận được sự quan tâm của không chỉ Nhà nước mà còn chính người dân, những người tiêu dùng cuối cùng của sản phẩm
- Khung chính sách của Nhà nước mở ra nhiều cơ hội gia nhập ngành cơ điện lạnh khi chủ trương tiến tới một môi trường cạnh tranh.
- Kỹ thuật cơ điện lạnh bao gồm: kỹ thuật điện, kỹ thuật lạnh, điện lạnh công nghiệp, công nghệ nhiệt, nhiệt điện, điện lạnh và điều hoà không khí với các công việc như thiết kế, triển khai bảo trì, sửa chữa, cải tiến, nâng cấp các hệ thống điện lạnh dân dụng và công nghiệp Đây là một ngành nghề vừa có tính chuyên môn cao lại vừa đa dạng các loại sản phẩm vì vậy mỗi doanh nghiệp khi lựa chọn kinh doanh trong ngành này có thể lựa chọn cho mình một lĩnh vực riêng phù hợp với khả năng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đó.
- Hiện này có rất nhiều trường đại học, cao đẳng, trung cấp, trường nghề đào tạo các kỹ sư, kỹ thuật viên phục vụ cho ngành điện tử- điện lạnh bảo đảm nguồn nhân lực có chất lượng cho các doanh nghiệp Ngoài ra, đội ngũ nhân viên kinh doanh, phân phối sản phẩm từ các trường kinh tế đóng vai trò rất quan trọng trong thành công của các doanh nghiệp.
- Phần lớn các sản phẩm của ngành cơ điện lạnh đều là nhập khẩu từ nước ngoài với các hãng điện lạnh nổi tiếng như Toshiba, Daikin, Sony,LG, Nagasaki… Các đơn vị kinh doanh chỉ đóng vai trò nhập khẩu rồi phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng Ngoài ra còn đóng vai trò gia công thêm sản phẩm hoặc có thiết kế, sản xuất, chế tạo một số sản phẩm nhưng vẫn còn đơn giản Nguyên nhân là do trình độ khoa học-kỹ thuật của nước ta còn chậm phát triển hơn các nước tiên tiến khác như Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan,Trung Quốc…
- Phần lớn các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm còn trưng bày sản phẩm của rất nhiều hãng khác nhau, chưa thực sự chuyên sâu hay độc quyền về một dòng sản phẩm.
- Vốn đầu tư vào ngành còn hạn chế, trình độ nguồn nhân lực và công nghệ chưa phát triển phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của một nền kinh tế
Mức sống của người dân ngày càng cao cùng với đó là những nhu cầu về điều kiện sống cũng tăng lên vì vậy việc trang bị cho phòng khách, phòng tắm… được quan tâm nhiều hơn Ngoài ra, các công trình công nghiệp, dân dụng cũng đòi hỏi một số lượng rất lớn các sản phẩm cơ điện lạnh phục vụ công trình và đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách dễ dàng và thuận lợi nhất.
Giá cả và số lượng tiêu thụ các dòng sản phẩm điện lạnh, điện cơ thường biến động Vào mùa hè, giá cả tăng, số lượng lớn, là mùa mà nhu cầu lớn, tăng cao nhưng đến mùa đông thì giá cả và số lượng đều giảm Đây thực sự là một thách thức rất lớn đối với ngành cơ điện lạnh khi dòng sản phẩm kinh doanh là đặc thù.
1.4.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam
Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh trong ngành cơ điện lanh ngày càng gia tăng.
Có đến hàng trăm các công ty lớn nhỏ hoạt động trong ngành trong đó phải kể đến 2 công ty có tiềm lực lớn nhất đã niêm yết sàn giao dịch chứng khoán HOSE đó là Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh có mã chứng khoán là REE với 36 năm kinh nghiệm và vốn điều lệ là 2.446.433.850.000 đồng tính đến năm 2012 và Công ty Cổ phần
Cơ điện và Xây dựng Việt Nam với mã chứng khoán là MCG với 57 năm kinh nghiệm và vốn điều lệ của công ty là 575,1 tỷ đồng tính đến năm 2012 Đây là 2 công ty được cổ phần hóa từ xí nghiệp quốc doanh thuộc sở hữu của Nhà nước đã được thành lập từ rất lâu, có bề dày hoạt động, có đội ngũ chuyên gia lành nghề, dày dặn kinh nghiêm, chiếm được thị phần rất lớn trong ngành cơ điện lạnh và có nhiều hợp đồng thầu các công trình có quy mô lớn Và đặc biệt là họ đã xây dựng được cho mình hệ thống kênh phân phối khá hoàn thiện.
Ngoài các nhà thầu cơ điện lạnh trong nước, trên thị trường còn rất nhiều nhà thầu cơ điện lạnh nước ngoài tại Việt Nam tiêu biểu như Searefico (Nhật Bản) ,Kurihara (Nhật Bản) , Kinden Việt Nam (Nhật Bản), Shinryo Việt Nam (Nhật Bản),Kadenko Vietnam (Nhật Bản- Singapore), CNA-HTE Vietnam (Singapore), CominVietnam (Singapore), LFE Vietnam (Malaysia), United Engineers Vietnam Limited(Singapore), Đặc điểm của các nhà thầu Nhật Bản là họ có vốn lớn, đội ngũ chuyên viên trình độ cao nhưng ngược lại nhược điểm đối với các nhà thầu NhậtBản họ phần lớn thường làm các dự án có vốn của Nhật, mạnh về building vì nét đặc thù của các công ty Nhật Bản là phần lớn chỉ làm cho các công ty Nhật Còn đối với nhà thầu Singapore thì đầu tư vào thị trường Việt Nam muộn hơn và năng lực còn thấp.
Có thể nói đây là ngành có sự cạnh tranh lành mạnh, các công ty, doanh nghiệp dựa trên nỗ lực cố gắng của mình để tồn tại và phát triển Ngoài ra, rào cản gia nhập ngành cũng rất hạn chế đồng thời cùng với khung pháp lý, chính sách của nhà nước đã tạo điều kiện cho nhiều công ty mới gia nhập ngành nên áp lực cạnh tranh cũng tăng lên.
Đặc điểm về vốn
Cơ cấu vốn và tình hình sử dụng vốn có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Nguồn vốn của công ty Cổ phần Điện lành và Xây lắp Việt Nam có sự gia tăng qua các năm trong đó công ty có sự chủ động về nguồn vốn khi vốn chủ sở hữu luôn lớn hơn nợ phải trả Dựa vào cơ cấu vốn mà công ty đưa ra quyết định về việc đầu tư, mở rộng quy mô, tăng đơn hàng…
Bảng 1.8: Nguồn vốn của công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt
Nam giai đoạn 2008-2012 Đơn vị: triệu đồng
Tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu
Từ bảng trên cho thấy, tổng nguồn vốn của công ty tăng lên rất nhanh trong 5 năm từ 15,232 triệu đồng năm 2008 lên 44,396 triệu đồng năm 2012 trong đó giai đoạn 2008-2010 là tốc độ tăng tổng nguồn vốn là cao nhất cụ thể tổng nguồn vốn năm 2009 tăng 54% so với năm 2008 và tổng nguồn vốn năm 2010 tăng 55,34% so
20 với năm 2009 Đây là tốc độ tăng trưởng rất cao cho thấy sự nỗ lực và phát triển không ngừng của công ty trong thời kỳ hội nhập Trong giai đoạn 2010- 2012 mặc dù tổng nguồn vốn vẫn tăng theo từng năm nhưng tốc độ tăng đã giảm so với giai đoạn 2008-2010 cụ thể là tổng nguồn vốn năm 2011 tăng 15,24% so với năm 2010 từ 36.447 triệu đồng năm 2010 lên 42,003 triệu đồng năm 2011 Và tổng nguồn vốn năm 2012 tăng 5,7% so với năm 2011 từ 42,003 triệu đồng lên 44,396 triệu đồng.
Về cơ cấu nguồn vốn, mặc dù tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu qua các năm luôn có sự biến động nhưng luôn nhỏ hơn 1 tức là tài sản của doanh nghiệp được tài trợ chủ yếu bởi vốn chủ sở hữu Trong đó vào năm 2009 tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu là nhỏ nhất với
48,51% và vào năm 2012 tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu là cao nhất đạt 94,58% So với tỷ số nợ trên vốn phải trả của ngành thì tỷ số nợ phải trả trên vốn chủ sở hữu của công ty có thấp hơn Nhìn chung, tỷ số này càng nhỏ chứng tỏ doanh nghiệp ít phụ thuộc vào hình thức huy động vốn vay nợ, chịu độ rủi ro thấp và doanh nghiệp ít gặp khó khăn trong tài chính tuy nhiên cũng có thể chứng tỏ doanh nghiệp chưa biết cách vay nợ để kinh doanh và khai thác lợi ích của hiệu quả tiết kiệm thuế.
Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây Lắp Việt Nam 22
Kết quả hoạt động của kênh
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam giai đoạn 2008- 2012 Đơn vị tính: triệu đồng
4 Doanh thu hoạt đồng tài chính 111 346 1,108 986 106
5 Tổng chi phí hoạt động 3,027 4,925 9,883 13,092 12,338
6 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
8 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
10 Lợi nhuận sau thuế TNDN 1,784 2,992 7,816 6,075 5,196
Hình 2.1: Biểu đồ đường thể hiện doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty trong giai đoạn năm 2008-2012
Từ bảng và hình trên cho thấy doanh thu từ việc bán hàng hóa của công ty tăng nhanh chóng theo các năm đặc biệt là giai đoạn 2009-2011 từ 38,453 triệu đồng năm 2009 lên 68,266 triệu đồng năm 2010 tức là tăng 29,813 triệu đồng và năm 2011 doanh thu đạt 91,063 triệu đồng và tăng 22,797 triệu đồng so với năm
2010 Nguyên nhân là do công ty nhận thầu được nhiều công trình có quy mô lớn như cao ốc văn phòng và các nhà máy xí nghiệp Giai đoạn 2011- 2012 doanh thu có sự tăng chậm trong đó doanh thu năm 2012 là 101,003 triệu đồng chỉ tăng 9,940 triệu đồng so với doanh thu năm 2011 nguyên nhân cũng do ảnh hưởng của nền kinh tế suy thoái, nhiều cao ốc văn phòng có tiến độ thi công chậm và trong giai đoạn này, khách hàng chủ yếu của công ty là các xí nghiệp, nhà máy mới xây dựng tại các khu công nghiệp mới, các chung cư và hộ gia đình
Tuy nhiên thì lợi nhuận sau thuế của công ty trong giai đoạn 2008-2012 có sự tăng giảm không đồng đều.Năm 2009, lợi nhuận sau thuế của công ty là 2,992 triệu đồng và đến năm 2010 là 7,816 triệu đồng tăng 2,61 lần Nhưng giai đoạn2010-2012 thì lợi nhuận sau thuế của công ty liên tục giảm.Đến năm 2012, lợi nhuận sau thuế cuả công ty chỉ còn 5,196 triệu đồng Như vậy, công ty cần có những biện pháp để cải thiện tình hình tài chính bảo đảm sự phát triển ổn định trong nền kinh tế luôn biến động hiện nay.
Doanh thu theo thị trường tiêu thụ
Bảng 2.2: Doanh thu phân phối nội địa theo khu vực thị trường địa lý của công ty giai đoạn 2010-2012
Các tỉnh thành khác thuộc khu vực miền
Các tỉnh thành khác thuộc khu vực miền
Qua bảng trên có thể thấy:
+ Thị trường phân phối của công ty tập trung chủ yếu ở miền Bắc trong đó nếu xét riêng các tỉnh thành thì khu vực Hà Nội vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất tuy nhiên tỷ lệ này giảm dần qua các năm do hoạt động phân phối của công ty đã mở rộng ra các
24 tỉnh thành khác.Năm 2010, doanh thu tại khu vực Hà Nội đạt 31,450 triệu đồng chiếm 46.07% tổng doanh thu, đến năm 2011 doanh thu tăng lên 36,534 triệu đồng tuy nhiên trong cơ cấu tổng doanh thu chỉ còn chiếm 40.12% tổng doanh thu và đến năm 2012, con số này giảm còn 34.09% đồng thời doanh thu cũng giảm nhẹ với giá trị là 34,432 triệu đồng.
+ Các tỉnh thành khác thuộc khu vực miền Bắc xung quanh địa bàn Hà Nội có tổng doanh thu rất cao Năm 2010, doanh thu kh vực này chiếm tỷ trọng là 40.80% đến năm 2011 tăng lên 43% và năm 2012 chỉ chiếm 40.95% tổng doanh thu của các khu vực phân phối Xét về giá trị tuyệt đối thì doanh thu tăng đều qua các năm trong đó năm 2010, doanh thu là 27,853 triệu đồng và tăng lên 39,157 triệu đồng năm
2011 với tốc độ tăng là 41% và đến năm 2012, doanh thu khu vực này đạt 41,356 triệu đồng với tốc độ tăng đã chậm lại.
+ Các tỉnh thành khác như khu vực miền Trung, Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành khác thuộc khu vực miền Nam còn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của toàn công ty nhưng tỷ lệ này đã tăng dần qua các năm cho thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ tuy nhiên sự phát triển vẫn còn chậm, chưa tạo ra sự đột phá rõ rệt
Doanh thu theo nhóm sản phẩm
Bảng 2.3: Doanh thu theo nhóm sản phẩm của công ty giai đoạn năm
Nhóm hàng hóa nhập khẩu
Nhóm hàng hóa sản xuất tại công ty
Có thể phân sản phẩm của công ty thành 2 nhóm:
- Nhóm hàng nhập khẩu: tủ lạnh, máy giặt, điều hoà nhiệt độ, lò vi sóng…
- Nhóm hàng hóa sản xuất tại công ty: hệ thống thông gió, quạt gió, …
Dựa vào bảng 2.3 có thể thấy mặc dù công ty có sản xuất các sản phẩm thuộc ngành điện, điện tử tin học, điện lạnh…nhưng nó không đem lại doanh thu cao bằng việc công ty nhập khẩu sản phẩm điện tử, điện lạnh của nước ngoài về kinh doanh trên thị trường trong nước Nhìn chung, doanh thu các mặt hàng tăng dần qua các năm Trong đó:
- Nhóm hàng nhập khẩu: Có xu hướng tăng lên nhanh đặc biệt là trong giai đoạn 2010-2011 từ 47,151 triệu đồng năm 2010 chiếm 69.07% tổng doanh thu đến năm 2011 đạt 67,632 triệu đồng chiếm 74,27% tổng doanh thu Đến năm 2012 tỷ lệ tăng có chậm hơn nhưng vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu bán hàng của công ty với mức doanh thu là 70,833 triệu đồng chiếm 70.13% tổng doanh thu của công ty
- Nhóm hàng sản xuất tại công ty: Chiếm tỷ trọng trong tổng doanh thu nhỏ hơn nhưng vẫn có sự tăng lên liên tục qua các năm cho thấy khả năng thắng thầu các công trình thương mại của công ty đã tăng lên từ 21,115 triệu đồng năm 2010 lên 30,170 triệu đồng năm 2012.
Công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh Khi đóng vai trò là nhà sản xuất, công ty nhập nguyên vật liệu và sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng Quá trình sản xuất được thực hiện tại xưởng sản xuất của công ty Khi đóng vai trò là nhà kinh doanh thương mại, công ty nhập khẩu sản phẩm chủ yếu là máy điều hòa và các thiết bị điện tử, điện lạnh khác từ nước ngoài hoặc văn phòng đại diện của nước ngoài tại Việt Nam rồi phân phối đến người tiêu dùng thông qua cửa hàng, đại lý của công ty Sản phẩm khách hàng mua được công ty vận chuyển tận nơi và tiến hành lắp đặt vận hành thử cho khách hàng. a) Khi công ty đóng vai trò là nhà sản xuất
Cấu trúc kênh được thực hiện như sau:
Người tiêu dùng cuối cùng Đây là hình thức kênh phân phối trực tiếp vì không có trung gian, nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Kênh này có thể rút ngắn được thời gian lưu thông và tiết kiệm được chi phí Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường do đó có thể hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng, tình hình giá cả, nắm bắt được những phản ứng của khách hàng và duy trì được mối quan hệ với khách hàng.
Trong đó, bộ phận kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng về cơ điện lạnh cho công ty và kết hợp với ban lãnh đạo, chuyên viên kỹ thuật tham gia nhận thầu, đấu thầu các công trình Sau khi bộ phận kinh doanh ký kết thành công hợp đồng với khách hàng sẽ chuyển đơn đặt hàng xuống cho bộ phận sản xuất Bộ phận sản xuất của công ty chỉ sản xuất khi có đơn đặt hàng, vì sản phẩm sản xuất có giá trị lớn, mang tính đơn chiếc, nên công ty không thể sản xuất đồng loạt Sản phẩm sản xuất của công ty chủ yếu là các hệ thống thông gió,tháp giải nhiệt, hệ thống điều hòa thương mại…
Sơ đồ 1.2 : Sơ đồ quy trình sản xuất hệ thống thông gió
- Bước 1: Bộ phận sản xuất tiếp nhận đơn hàng từ bộ phận kinh doanh
- Bước 2: Bộ phận sản xuất kết hợp với bộ phận kinh doanh và phòng kỹ thuật đánh giá đơn hàng, phương án thi công để đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật và tiến độ bàn giao.
- Bước 3: Tiến hành thiết kế theo yêu cầu của khách hàng và phương án thi công
- Bước 4: Trên cơ sở bản vẽ thiết kế, tính toán số lượng nguyên nhiên liệu cần sử dụng Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm inox, thép, tôn, xăng…
- Bước 5: Bộ phận sản xuất tiến hành chế tạo tại phân xưởng
- Bước 6: Vận hành thử để đảm bảo sản phẩm hoạt động tốt Kiểm tra lưu lượng gió cho hệ thống thông gió
- Bước 7: Nhập kho sản phẩm Vì đã có phương án đánh giá đơn hàng từ khâu chuẩn bị nên sản phẩm chỉ nhập kho trong thời gian ngắn nên tiết kiệm được chi phí cho lưu kho
- Bước 8: Đúng thời hạn bàn giao, tiến hành vận chuyển đến nơi sử dụng và tiến hành lắp đặt Sau đó là nghiệm thu và bàn giao công trình.
Các nhà cung ứng chính của công ty:
Công ty Cổ phần kỹ thuật Chính Thắng
Công ty TNHH thiết bị điện Toàn Thắng
Công ty TNHH phát triển công nghệ Thăng Long
Công ty TNHH MTV Thép Hòa Phát
Công ty Cổ phần nhựa Opec… b) Khi công ty đóng vai trò là nhà kinh doanh thương mại
Cấu trúc kênh phân phối:
Người tiêu dùng Với hình thức kênh phân phối này, công ty đóng vai trò như là trung gian phân
Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối của công
Trong những năm qua, cùng ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, lãi suất ngân hàng không ổn định, tăng giảm khó lường, nhiều doanh nghiệp phải tuyên bố giải thể do hoạt động yếu kém Nguyên nhân sâu xa khiến cho không ít doanh nghiệpViệt Nam lâm vào hoàn cảnh khó khăn có cả nguyên nhân khách quan từ thị trường quốc tế và chính sách kinh tế vĩ mô thắt chặt cũng như nguyên nhân chủ quan từ sự phát triển quá nóng và thiếu chiến lược của doanh nghiệp.
Năm 2013 là năm thứ 6, Việt Nam rơi vào trì trệ, tăng trưởng dưới tiềm năng. Đây cũng là giai đoạn bất ổn kinh tế vĩ mô kéo dài nhất, tính từ đầu thập niên 1990 đến nay.nền kinh tế đang đối diện với 4 thách thức ngắn hạn như sau :
Thứ nhất, nguy cơ tái lạm phát cao kèm theo sự trì trệ của thị trường sẽ làm cho tình hình khó khăn thêm Mặc dù CPI 8 tháng đầu năm 2013 chỉ tăng 3,53% so với tháng 12/2012, nhưng nguy cơ lạm phát vẫn “rình rập” khi mà nguyên nhân bên trong của nền kinh tế chưa được giải quyết.
Thứ hai, tình hình nợ xấu chưa được cải thiện, nên dòng tín dụng vẫn bị tắc nghẽn, nền kinh tế không hấp thụ được vốn Tình trạng thừa tiền, thiếu vốn còn kéo dài Khả năng tiếp cận vốn của DN vẫn còn khó khăn, nhất là DN vừa và nhỏ.
Thứ ba, khả năng kéo giảm lãi suất cho vay không nhiều; khó đáp ứng sự mong đợi của DN, do hoạt động kém hiệu quả của DN lẫn hệ thống ngân hàng thương mại Nếu lạm phát kỳ vọng cả năm là 7%, thì việc kéo giảm lãi suất tiết kiệm tiền gửi có kỳ hạn không còn nhiều dư địa và lãi suất cho vay vẫn còn khá cao, đặc biệt là lãi suất vay trung - dài hạn Điều này sẽ không kích thích được các DN đang có thị trường mở rộng đầu tư và vẫn là nguy cơ làm tăng nợ xấu đối với những
DN đang nỗ lực phục hồi sản xuất.
Cộng với đó là, trong năm 2013 tình hình kinh tế thế giới còn diễn biến thất thường, có tác động bất lợi đối với những nền kinh tế có độ mở lớn như nền kinh tế Việt Nam.
Dù cạnh tranh trên thị trường nào thì một yếu tố rất quan trọng mà công ty phải nắm bắt được đó là yếu tố văn hóa Ở những khu vực phát triển, dân cư đông đúc thì xu hướng tiêu dùng cũng tăng lên Người tiêu dùng có xu hướng chuộng hàng ngoại, ưa thích những sản phẩm uy tín, chất lượng và được quảng bá rộng rãi
Hà Nội tằn tiện và Sài Gòn hoang phí là những hình ảnh quen thuộc ở VN - dấu vết khác biệt về thói quen tiêu dùng của hai miền Bắc - Nam Nhưng những hình ảnh đó đang nhanh chóng thay đổi Hiện giờ người dân Hà Nội ngày càng ưa chuộng những nhãn hiệu hàng hóa đắt tiền, trong khi người miền Nam lại thích hàng hóa rẻ hơn Người Hà Nội hiện thích những các hàng hóa có vẻ ngoài hào nhoáng và cho rằng hàng hóa có nhãn hiệu luôn bền hơn Còn người chính gốc Sài
Gòn lại có xu hướng mua những hàng hóa rẻ, bất kể là nhãn hiệu gì Họ thích vài năm lại thay thế đồ dùng hơn là bỏ ra thật nhiều tiền để mua một món đồ.
Thông thường, khi lắp máy lạnh, tâm lý người tiêu dùng lo lắng đến tiền điện phải đóng cuối tháng, chưa kể đến các khoản như máy giặt, tủ lạnh, ti vi cũng hao tốn không ít điện năng Do đó, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu người dùng, ngoài quan tâm đến mẫu mã, chất lượng sản phẩm, nhiều hãng sản xuất máy lạnh cho ra đời hàng loạt sản phẩm tích hợp công nghệ tiết kiệm điện năng lên tới 40-50%, giúp người tiêu dùng tiết kiệm được số tiền khá lớn trong tháng, mà vẫn thoải mái tận hưởng cảm giác mát lạnh hoặc ấm áp trong thời tiết hè hay đông Bên cạnh lợi ích trước mắt về vấn đề giá máy lạnh thì yếu tố lợi ích lâu dài cũng cần được người dùng cân nhắc, nhất là việc tiết kiệm năng lượng Do đó để kích cầu tiêu dùng, thì đội ngũ nhân viên tư vấn phải giải thích tư vấn rõ cho khách hàng để nhận biết nhu cầu và tìm là sản phẩm có công suất phù hợp, sử dụng công nghệ hiện đại, phù hợp với khí hậu, thời tiết và giá cả phù hợp
2.3.3 Môi trường pháp luật Để có thể tồn tại và phát triển đúng hướng, phù hợp với nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, các công ty phải thi hành theo đúng luật pháp do nhà nước đề ra và chỉ đạo thực hiện đồng thời phải thường xuyên cập nhập những thay đổi bổ sung của các bộ luật để luôn cạnh tranh một cách lành mạnh và tránh những tiêu cực xảy ra do vi phạm Công ty phải thực hiện theo:
- Luật thuế thu nhập cá nhân
- Luật thuế giá tri gia tăng
- Luật thuế thu nhập doanh nghiệp
- Luật bảo hiểm xã hội….
Ngày 19/6/2013, Quốc hội đã thông qua Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN) (Luật số 32/2013/QH13) Luật sẽ có hiệu lực thi hành từ ngày 01/01/2014 (trừ một số quy định có hiệu lực từ ngày 01/07/2013) Theo đó, để thực hiện Chiến lược cải cách thuế đến năm 2020 là giảm dần mức động viên, Luật quy định từ 01/01/2014 áp dụng mức thuế suất phổ thông là 22%; DN có tổng doanh thu năm không quá 20 tỷ đồng được áp dụng thuế suất phổ thông 20% kể từ 01/7/2013 Từ ngày 01/01/2016, mức thuế suất phổ thông là 20% và mức thuế suất ưu đãi 20% được điều chỉnh giảm xuống còn 17%.
Những sửa đổi, bổ sung của Luật thuế TNDN lần này không chỉ đáp ứng được yêu cầu thực tiễn mà còn thể hiện tinh thần cải cách mạnh mẽ môi trường kinh doanh Việt Nam…Nó đã tạo ra được một cú hích đối với các doanh nghiệp giúp các doanh nghiệp giảm được chi phí, tạo được nguồn vốn để hoạt động tập trung vào sản xuất kinh doanh.
Yếu tố cốt lõi làm nên thương hiệu xét cho cùng là chất lượng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Nhưng một khi đã làm ra được sản phẩm/dịch vụ có chất lượng rồi thì phải giới thiệu, quảng bá đến người tiêu dùng Ngày nay, sức mạnh của quảng cáo và truyền thông là vô cùng to lớn Cùng với sự phát triển phủ rộng của các hãng đối tác nổi tiểng như Panasonic, Nagasaki, Daikin, Toshiba…thì việc sản phẩm của công ty tiếp cận đươc khách hàng đã trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn rất nhiều
Thực tế, công ty Cổ phần Điện lạnh và Xây lắp Việt Nam mới đang tập trung vào hình thức truyền thông trực tiếp tức là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông qua ban lãnh đạo công ty, bộ phận kinh doanh, qua điện thoại và qua thư từ.Trong đó, kênh truyền thông trực tiếp bao gồm:
- Kênh giới thiệu: gồm các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người mua trên thị trường mục tiêu
- Kênh chuyên viên: gồm những chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với khách hàng mục tiêu
Phương hướng, nhiệm vụ và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần Điện Lạnh và Xây lắp Việt Nam 40 3.1.Phương hướng
Nhiệm vụ
Về phân phối, trưng bày hàng hoá: công ty sẽ thiết kế dòng vận động vật lý hàng hoá tối ưu nhất Hàng hoá được phân thành những nhóm, phân loại một cách chi tiết hơn để đảm bảo chất xếp, vận chuyển, trưng bày cho phù hợp Các nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm cao trong giao tiếp cá nhân trực tiếp Họ là những người kích đẩy quyết định mua hàng của khách, họ là cầu nối thông tin giữa khách hàng với công ty để đạt được mức tương hợp cao nhất giữa hai bên tham gia trong quá trình mua bán. Để quá trình kinh doanh được thuận lợi thì công ty có thể huy động vốn ở nhiều nguồn khác nhau như: quỹ đầu tư phát triển của công ty, vay vốn ở ngân hàng, hợp tác liên doanh với chủ hàng và huy động vốn nhàn rỗi của cán bộ công nhân viên trong công ty,
Về mặt hàng kinh doanh: công ty sẽ khai thác thêm những nguồn hàng mới, ngoài các sản phẩm truyền thống đem lại doanh số và lợi nhuận cao thì công ty phải chú ý kinh doanh những mặt hàng có nhu cầu lớn trong tương lai, mặt hàng đồng bộ, mặt hàng bổ sung cho sản phẩm hiện hữu Việc nghiên cứu kinh doanh mặt hàng mới sẽ được quan tâm thích đáng hơn. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp: vì đây là hình thức nhân viên bán hàng hay nhân viên kinh doanh và khách hàng có cơ hội gặp mặt trực tiếp để trao đổi các thông tin về sản phẩm Nhân viên có cơ hội tiếp thị cho khách hàng rõ hơn
42 mặt hàng máy lạnh đang xem và người mua có thể xem được kỹ chất lượng sản phẩm.Tạo được sự tin tưởng hơn vì có cơ sở để căn cứ tạo niềm tin Khách hàng nhanh chóng có được sự lựa chọn và so sánh từng loại máy lạnh Có đầy đủ tất cả các hóa đơn, chứng từ để hỗ trợ chế độ bảo hành của hãng về sau này
Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát tình hình hoạt động kinh doanh, sản xuất của công ty để theo sát mọi hoạt động hoặc diễn biến bất thường, những điểm yếu cần giải quyết ngay.
Mở rộng mối quan hệ với các nhà cung ứng, đối tác để được hỗ trợ lãi suất, chính sách khuyến mãi, hậu mãi để tăng tính cạnh tranh trên thị trường và tăng sản lượng bán ra.
Có kế hoạch tuyển dụng thêm lao động mới, có tay nghề, có năng lực và trình độ độ để đáp ứng được với quy mô ngày càng mở rộng của công ty đồng thời đẩy mạnh hoạt động thi đua trong cán bộ công nhân viên phấn đấu hoàn thành và vượt mức chỉ tiêu đã đề ra theo kỳ. Đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, của sản xuất, tiêu dùng trong xã hội trên cơ sở các chính sách trước, trong và sau bán hàng tốt nhất và chấp hành nghiêm túc các quy định, chính sách của nhà nước. Đưa ra các chính sách giảm giá, chiết khấu hợp lý để kích cầu tiêu dùng mà vẫn đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận của công ty.
Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty cổ phần điện lạnh và xây lắp Việt Nam
3.3.1 Các giải pháp về giá và sản phẩm
Các giải pháp về giá
Giá cả là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của doanh nghiệp Vì vậy việc đưa ra chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng giúp cho công ty có chiến lược kinh doanh hiệu quả Sự hình thành và vận động của giá cả còn phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp, biến động giá cả trên thị trường đòi hỏi công ty phải xem xét, cân nhắc thông tin về giá cả và những điều chỉnh về giá cả để khách hàng có thể nắm bắt được Để xây dựng được chiến lược giá phù hợp công ty cần:
- Xây dựng chiến lược giá phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty
- Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, phân tích tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất Người tiêu dùng định giá một sản phẩm thường dựa vào giá cả và chất lượng các sản phẩm tương đương Do đó, doanh nghiệp cần phải biết mức giá của đối thủ bằng cách cho người đi khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá cả và đặc điểm của sản phẩm với nhau, có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh cũng có thể phỏng vấn người mua để biết được giá cả và chất lượng của hàng hóa của đối thủ cạnh tranh như thế nào.
- Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp
- Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giá để có chiến lược phù hợp
- Áp dụng hình thức thanh toán hợp lý cho từng cửa hàng, đại lý tại các thị trường tiêu thụ khác nhau. Đối với thiết bị ngành lạnh
Lần 1: Thanh toán 30% sau khi ký hợp đồng.
Lần 2 : Thanh toán 70% sau khi có thông báo giao thiết bị đến công trình. Thông báo giao thiết bị sẽ được bên bán gửi cho bên mua trước 05 ngày làm việc kể từ ngày dự kiến giao thiết bị. Đối với vật tư máy lạnh và thông gió:
Lần 1: Thanh toán 30% tổng giá trị hợp đồng ngay sau ký hợp đồng
Lần 2 : Thanh toán 60% giá trị phần vật tư nhân công khi bàn giao đầy đủ thiết bị điều hòa không khí đến công trình hoặc khi thi công đạt 80% tiến độ vật tư và bàn giao đạt 90% khối lượng vật tư
Phần đã thi công bao gồm: Thi công ống đồng & cách nhiệt ống đồng (riêng trục chính được đi tới vị trí chờ của khu vực đặt dàn nóng, được kết nối hoàn thiện tới các nhánh của các tầng, ống đồng nhánh được kết nối với trục chính và từng nhánh đi đến vị trí chờ của từng máy, vị trí chờ là vị trí dàn lạnh được thể hiện trong bản vẽ ký hợp đồng) Bộ chia gas trên đường ống gas các loại Ống nước, cách nhiệt ống nước (trục chính được đi từ tầng trên cùng tới vị trí chờ tầng trệt hoặc hầm để chờ kết nối với khu vực nước thải cuối cùng hầm nước hoặc đường thoát nước, Ống nước các tầng, nhánh được kết nối với trục chính và đi tới vị trí chờ kết nối thiết bị dàn lạnh như bản vẽ kèm theo hợp đồng) Dây điện khiển (bao gồm điện tín hiệu và điện liên hoàn được đi đến vị trí chờ kết nối của thiết bị điều hòa không khí dàn nóng & dàn lạnh) Phần vật tư phụ khác bao gồm ty treo ống gas, ty treo ống nước, giá đỡ ống gió, nitơ hàn ống, vật tư phụ ống gas, vật tư phụ ống nước.Phần thông gió hoàn tất ống gió thẳng và vật tư phụ ống gió thẳng của ống gió máy lạnh.
Phần chưa thi công bao gồm: Giảm đầu máy, box cấp, box hồi, vuông ra tròn, kết nối thiết bị, miệng gió, box các loại, simili giảm rung đầu máy, ống gió mềm, ty treo dàn lạnh, gas sạc bổ sung, cẩu dàn nóng, ghế ngồi dàn nóng, Trung kinh ống gas, kết nối điện nguồn, điện khiển, kết nối ống gas, ống nước vào thiết bị. Những vị trí chờ do chủ đầu tư chưa hoàn thiện mặt bằng hoặc các hạng mục khác không hoàn thiện để điều hòa không khí và thông gió thi công (như thông tầng, hộp gel, tầng hầm, … ) căn cứ theo bảng tiến độ đã được lập.
Lần 3 :Thanh toán 5% phần vật tư sau khi kết nối hoàn thiện thiết bị (chưa chạy thử)
Lần 4 :Thanh toán phần còn lại của hồ sơ quyết toán sau khi bàn giao và nhận được hóa đơn GTGT.
Các giải pháp về sản phẩm Đối với sản phẩm do công ty sản xuất thì đội ngũ nhân viên kỹ thuật luôn luôn phải tìm tòi, nghiên cứu phương án thi công tốt nhất, không ngừng cải tiến sản phẩm để phù hợp với kết cấu của các công trình xây dựng cập nhật các phần mềm tính tải, nhiệt, hệ thống lạnh, thông gió và công nghệ mới để thiết kế cho phù hợp với tiêu chuẩn kỹ thuật và phương án tối ưu. Đối với sản phẩm nhập về để kinh doanh, công ty luôn cố gắng cập nhật trên thị trường những dòng sản phẩm mới, hiện đại Những dòng sản phẩm đã lỗi thời, không còn sức cạnh tranh thì cần loại bỏ.
Ngoài ra, công ty phải đánh giá được ưu nhược điểm của các nhà cung cấp, giá cả, chất lượng của sản phẩm từ đó có những phương án tác động đến tâm lý khách hàng:
Máy lạnh LG Ưu điểm: Đáp ứng cho nhu cầu giá rẻ, mẫu mã đẹp và thời gian bảo hành là 02 năm cho toàn quốc thì LG là lựa chọn hầu hết cho người tiêu dùng hiện nay Với chất lượng khá ổn, độ bền tương đối cho hàng Made in Việt Nam , công nghệ Korea.
Bề mặt của dàn tản nhiệt được mạ lớp vật liệu chống ăn mòn Điều này giúp chống gỉ sét, tăng tuổi thọ, duy trì hiệu suất của tấm tản nhiệt.
Nhược điểm: Với chất lượng khá ổn và hợp túi tiền Nhưng máy điều hòa LG có động cơ phát ra tiếng động khá ồn, và khả năng làm lạnh chậm hơn các máy khác.
Máy lạnh Panasonic Ưu điểm: Nói về máy lạnh dân dụng thì Panasonic đứng hàng đầu về kiểu dáng, công nghệ, độ lạnh, độ bền và độ êm tuyệt đối Có khá năng tiết kiệm điện vượt trội trong khi vẫn luôn duy trì cảm giác dễ chịu Lúc khởi động, máy hoạt động ở mức công suất tối đa để nhanh chóng đạt tới nhiệt độ cài đặt Sau khi đạt được nhiệt độ cài đặt, máy giảm công suất làm lạnh đủ để duy trì nhiệt độ đó Về thương hiệu thì đều là hàng nhập khẩu 100% nguyên đai linh kiện từ Malaysia
Dàn tản nhiệt phải có khả năng chống lại sự ăn mòn của không khí, mưa và các tác nhân khác Panasonic đã nâng tuổi thọ của dàn tản nhiệt lên gấp 3 lần bằng lớp mạ chống ăn mòn độc đáo.
Nhược điểm: Tuy rằng máy điều hòa Panasonic có nhiều tính năng tốt, tiết kiêm điện, nhưng với những sản phẩm dùng trong dân dụng thì giá thành của Panasonic có phần cao hơn so với những sản phẩm có cùng công suất.