Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM Tất Đạt Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM Tất Đạt MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM[.]
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau, có nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng Do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là sự chuyển giao hình thái giá trị sản phẩm, hàng hòa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Xét về mặt giá trị, bản thân chúng H-T và T-H là sự chuyển hóa của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang một hình thái khác. Nhưng H’-T’ đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H’ Như vậy nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và người bán thu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua.
Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện muc đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét về hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế hóa tập trung Nhà nước quản lý chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh Các cơ quan quản lý hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lượng giá cả do Nhà nước quy định sẵn Do đó trong nền kinh tế hóa tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào? đều được Nhà nước quyết định Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với giá cả, số lượng theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn Điều này đã tạo ra tình trạng ỷ lại, kém năng động của các đơn vị sản xuất Đây cũng là thời kỳ mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm không được các nhà sản xuất quan tâm.Trong nền kinh tế thị trường hiện nay,mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế cho nên hoạt động tiêu thụ được hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ,xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiêu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. Bởi để tồn tại và phát triển dài lâu thì mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm tối đa hóa lợi nhuận.
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không những có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có vị trí quan trong trên phạm vi toàn xã hội Tiêu thụ sản phẩm làm cho quá trình lưu thông hàng hóa trong xã hội được diễn ra thuận lợi, làm cho quá trình sản xuất được tiến hành liên tục, nối liền các chu kỳ của quá trình sản xuất, là cho nền sản xuất xã hội luôn thông suốt và tạo ra sự phát triển Tiêu thụ sản phẩm cũng là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hoạt động hiệu quả sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận Đậy cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
1.1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh, để tồn tại trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất mở rộng kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra Khi có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dự do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh.
1.1.2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường Để có thể phát triển mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm không những ở thị trường hiện tại mà ở cả thị trường mới và thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đư sản phẩm thâm nhập vào thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có đủ điều kiện để mở rộng, phát triển kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh
1.1.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiêu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí, thời gín dự trữ hàng, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật Đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiêp.
1.1.2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phẩm trăm doanh số hàng hóa, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hóa, sản phẩm bán được, tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con mắt người tiêu dùng Có như vậy mới có thể tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng, nó giúp doanh nghiệp phát hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi của thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu lợi nhuận Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ là nắm bắt đượcnhu cầu của khách hàng Từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, có kế hoạch về khối lượng tiêu thụ sản phẩm,doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng Song hoạt động này có thành công hay không còn phụ thuộc vào hoạt động của các bộ phận bên trong và lực lượng ngoài doanh nghiệp.
1.2.1 Định hướng phát triển của doanh nghiệp
Khi soạn thảo các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, người thực hiện phải chú ý đến lợi ích của các nhóm trong nội bộ doanh nghiệp như: Ban lãnh đạo, Phòng tài chính, bộ phận sản xuất, Phòng cung ứng vật tư
Trong doanh nghiệp, ban lãnh đạo quyết định các mục tiêu, chiến lược chung của công ty Những người thực hiện công việc tiêu thụ phải đưa ra các quyết định không trái với những kế hoạch mà Ban lãnh đạo đề ra Ngoài ra tất cả những kế hoạch chiến lược tiêu thụ phải được Ban lãnh đạo phê duyệt Bởi hoạt động tiêu thụ là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hoạt động này phải hợp tác chặt chẽ với các hoạt động của bộ phận khác Ví dụ: Phòng tài chính luôn quan tâm đến những vấn đề về nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch tiêu thụ Bộ phận kế toán theo dõ chi phí, giúp bộ phận tiêu thj nắm được tình hình thực hiện những mục tiêu đề ra Bộ phận sản xuất chị trách nhiệm sản xuất một số lượng hàng cần thiết. Phòng cung ứng vật tư quan tâm đến việc đảm bảo đủ số lượng nguyên vật liệu để sản xuất hàng hóa Hoạt động của tất cả các bộ phận này ít nhiều đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động của bộ phận tiêu thụ.
Chất lượng sản phẩm là khả năng dự tính của hàng hóa có thể hoàn thành được các chức năng của mình Chất lượng bao gồm độ bền của hàng hóa, độ tin cậy, độ chính xác, cách sử dụng đơn giản và những tính chất khác. Các đặc tính này có thể đo lường được một cách khách quan Nhưng theo quan điểm hiện nay, chất lượng phải được đo lường theo những khái niệm phù hợp với quan điểm của người tiêu dùng.
Bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường.
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết đính sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Mỗi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyen theo dõi và dự đoán những biến đổi về nhu cầu của khách hàng Để theo dõi cụ thể và chính xác hơn, doanh nghiệp thường chia thị trường khách hàng thành 5 loại thị trường:
Thị trường người tiêu dùng
Thị trường khách hàng doanh nghiệp
Thị trường nhà buôn bán trung gian
Thị trường các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác
Như vậy, nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của các nhóm khách hàng là không giống nhau Do đó mức độ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp cũng không giống nhau Bởi vậy khách hàng cẩn được nghiên cứu một cách cụ thể tùy vào mức độ, khả năng cuả doanh nghiệp.
Những người cung ứng là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranhcó thể sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ nhất định.
Bất kỳ một sự biến động nào từ phía người cung ứng đếu ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng Do vậy doanh nghiệp phải luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các yếu tố cần thiết cho sản xuất hàng hóa, dịch vụ Nguồn lực khan hiếm, giá cả làm ảnh hưởng tới cơ hội kinh doanh Chính những điều này có thể khiến doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược tiêu thụ của mình.
Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có tính năng tương đồng nhau Quy mô thị trường có hạn, từng đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm mọi cách đưa ra những “độc chiêu” để giành khách hàng Đó là mối đe dọa với sức tiêu thụ của doanh nghiệp Bởi tính hấp dẫn của mỗi đối thủ cạnh tranh khác nhau nên khách hàng có cách thức khác nhau trong việc lựa chọn các sản phẩm cạnh tranh.
Sự cạnh tranh cạnh tranh giữa các sản phẩm được phân theo nhiều cấp độ khác nhau Với mỗi cấp độ thì doanh nghiệp phải đưa ra các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình Hiện nay quan điểm về cấp độ cạnh tranh được chia làm bốn loại:
Cạnh tranh mong muốn: là một lượng thu nhập người tiêu dùng có thể dùng vào mục đích khác Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng Do đó nó tạo ra ơ hội hay đe dọa cho hoạt động tiêu thụ.
Cạnh tranh giữa các sản phẩm hàng hóa khác nhau để cùng thỏa mãn một nhu cầu, mong muốn nhất định.
Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.
1.2.6 Thu nhập của dân cư
Mong muốn của con người là vô hạn, nhưng nguồn tài lực để thỏa mãn nhu cầu đó lại có giới hạn Con người sẽ lựa chọn hàng hóa nào thỏa mãn tốt nhất mong muốn của mình với nguồn tài chính cho phép Như vậy thu nhập của người dân ảnh hưởng tới sưc mua của họ, đồng thời tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong xã hội, mỗi bộ phận dân cư khác nhau lại có mức thu nhập khác nhau Từ đó hình thành nhiều sức mua khác nhau đối với từng loại hàng hóa. Những người có thu nhập cao thì ngoài việc quan tâm đến chất lượng hàng hóa họ còn chú trọng đến hình thức, nhãn hiệu sản phẩm Còn đối với những người có thu nhập thấp, họ chủ yếu quan tâm đến giá cả của hàng hóa.
Như vậy, thu nhập dân cư là một yếu tố tác động không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm.
1.2.7 Thị hiếu và tập quán người tiêu dùng
Mỗi vùng, mỗi dân tộc đều có một tập quán tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hưởng của nền văn hóa bản sắc dân tộc Vì vậy các sản phẩm khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó Khách hàng luôn thích các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của họ, mà nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng phát triển, biến động theo xu hướng ưa chuộng các sản phẩm chất lượng cao, hình thức hấp dẫn, tiện lợi trong sử dụng Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì chắc chắn quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị đình đốn, hàng hóa ứ đọng và sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm
Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiêncứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ khối lượng lớn nhất.
- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phải chính xác, liên tục Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước:
Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Bước 2: Xử lý các thông tin
Bước 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm.
Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại doanh nghiệp phải lựa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
1.3.2 Định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lược tiêu thụ cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau Có ba căn cứ chủ yếu là: căn cứ vào khách hàng, khả năng của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh.
- Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải có được một số lượng khách hàng nhất định của thị trường Không có được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh Vì vậy chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: bất cứ doanh nghiệp nào đều có điểm mạnh, điểm yếu Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ: lợi thế hữu hình có thể định lượng được là tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ ; lợi thế vô hình là lợi thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.
Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
- Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tơí Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.
Chiến lược bộ phận bao gồm:
+ Chiến lược sản phẩm: xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường; nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới + Chiến lược giá: là phương thức và cách thức để đưa ra các quyết định hình thành giá sản phẩm.
+ Chiến lược phân phối: là phương thức thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thiết bị trường mục tiêu.
+ Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương: là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Vì vậy vai trò của chiến lược giao tiếp và khuyếch trương trở nên rất quan trọng trong chiến lược tiêu thụ Nó là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá và phân phối
1.3.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hệ thống tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và xủ lý số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị Đó là quá trình nhận tức một cách khoa học, có hệ thống của thị tường mà doanh nghiệp phải tính đến khi đưa ra quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiêp với thị trương và tìm cách anh hưởng tới chúng Nghiên cứu thị trường xác định thực trang của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được Đồng thời nghiên cứu thị trường để giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như lý do người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm Nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và tổ chức thực hiện các kế hoạch.
1.3.3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối
Lựa chọn địa điểm: Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hóa các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM TẤT ĐẠT
Giới thiệu chung về công ty TNHH TM Tất Đạt
2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty TNHH TM Tất Đạt
2.1.1.1 Sự ra đời của công ty
Công ty TNHH TM Tất Đạt ra đời theo giấy phép số 073450 do UBND thành phố Hải Phòng cấp ngày 15/03/2007 Công ty TNHH TM Tất Đạt có mã số thuế là 0200732360 Công ty TNHH TM Tất Đạt hoạch toán kinh doanh độc lập tự chủ về tài chính, có người đại diện theo pháp luật là Ông Lê Tất Quản, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng và tài khoản tại ngân hàng, được tổ chức hoạt động theo điều lệ công ty và trong khuôn khổ pháp luật của Nhà nước. Địa chỉ công ty: số 54 cụm 9, phường Đằng Hải, Quận Hải An, thành phố Hải phòng, Việt Nam.
Cửa hàng bán lẻ (showroom): 42 Lương Khánh Thiện – Hồng Bàng- Hải Phòng.
Lĩnh vực kinh doanh: bán và sửa chữa thiết bị, linh kiện máy vi tính. Hiện nay công ty TNHH TM Tất Đạt có 25 công nhân viên Trong đó có
1 Giảm đôc, 2 Phó Giám đốc, các trưởng phòng, phó phòng, nhân viên của các phòng ban; và ở cửa hàng có quản lý cửa hàng, các nhân viên bán hàng,bảo hành, sửa chữa kỹ thuật.
Trải qua nhiều năm phát triển cho đến nay Công ty đã có một đội ngũ cán bộ năng động, nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Nhờ vậy mà Công ty đã tạo được uy tín và chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Từ khi thành lập đến nay và trong những năm tới công ty luôn muốn đem lại giá trị thực sự cho khách hàng, khẳng định thương hiệu của mình Trở thành một trong những công ty bán buôn và bán lẻ có doanh thu và chất lượng dịch vụ tốt nhất.
2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty Tất Đạt là một công ty tin học có chức năng kinh doanh các thiết bị tin học và sản phẩm phi tin khác Các sản phẩm, mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lượng công nghệ cao, thường thay đổi theo sự phát triển của khoa học, kỹ thuật, công nghệ và thị trường Vì vậy công ty thường tổ chức nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng kinh doanh để đáp ứng yêu cầu của thị trường.
Kinh doanh theo nội dung quy định.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ theo quy định của Nhà Nước. Được giao dịch chủ động, được ký kết các hợp đồng mua bán.
Có quyền khiếu nại và tố tụng trước pháp luật đối với các cá nhân và tổ chức vi phạm hợp đồng.
Có quyền tổ chức bộ máy quản lý và thành lập các tổ chức sản xuất kinh doanh theo phân cấp của Bộ Công Thương.
Công ty Tất Đạt có trách nhiệm thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối vớiNhà nước Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ và luật pháp của NhàNước, quyết định của Bộ Công Thương
Kinh doanh theo đúng mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tuân thủ đầy đủ các chế độ của Nhà nước, thực hiện nghĩa vụ xã hội, bảo toàn, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh.
Quản lý, sử dụng vốn kinh doanh và cơ sở vật chất kỹ thuật đúng chế độ chính sách đạt hiệu quả kinh tế cao, đảm bảo và phát triển vốn với nhiều hình thức thích hợp.
Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán nội thất với các đối tác.
2.1.2 Một số đặc điểm về công ty TNHH TM Tất Đạt
2.1.2.1 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Công ty còn tương đối nhỏ nên bộ máy tổ chức khá đơn giản Công ty tổ chức mô hình bộ máy theo chức năng Các nhân viên quản lý được đào tạo, lựa chọn theo những tiêu chuẩn nghề nghiệp nhất định.
Công ty có 25 thành viên, 6 phòng ban Các thành viên, nhân viên trong công ty làm viêc theo chức năng, bộ phận được giao Các phòng ban hỗ trợ giúp đỡ nhau cùng đưa công ty ngày càng phát triển.
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH TM Tất Đạt
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
- Giám đốc công ty: là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước
+ Lập chính sách và xác định mục tiêu của công ty.
+ Xác định và phê duyệt cơ cấu tổ chức, các quá trình và các tài liệu của hệ thống các phòng ban trong công ty.
+ Phê duyệt các kế hoạch hoạt động của công ty.
+ Điều hành các cuôc họp, xác định nhiệm vụ và quyền hạn cho các bộ phận quản lý công ty Xây dựng và thực hiện các biện pháp khuyến khích nhân viên.
Phòng hành chính nhân sự
Phòng kỹ thuật và bảo hành
- Phó giám đốc: là người theo ủy quyền của giám đốc, chịu trách nhiệm về một số lĩnh vực nhất định.
+ Xác định chiến lược và lập kế hoạch kinh doanh bộ phận trình lên cấp trên.
+ Kiểm soát và theo dõi các hoạt động kinh doanh trong phạm vi quản lý. + Báo cáo về hoạt động kinh doanh của mình cho Giám đốc.
+ Phê duyệt, kiểm soát các hợp đồng thuộc lĩnh vực quản lý.
- Phòng hành chính nhân sự: Thực hiện chức năng chủ yếu là quản lý công tác tổ chức cán bộ, bộ máy sản xuất Đào tạo và tuyển dụng lao động, thực hiện công tác tài chính, quản lý các quỹ cho công ty để có các chế độ chính sách cho người lao động
- Phòng kế toán: Có chức năng theo dõi tình hình sản xuất của công ty rồi thống kê kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo thời gian để cuối năm trình giám đốc xem xét và đánh giá
Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH TM Tất Đạt
2.2.1 Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đơn vị tính: 1000 đồng
2 Thuế và các khoản giảm trừ 8.815.300 12.590.000 15.379.000
Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2011 - 2013
+ Tổng doanh thu: là số tiền mà công ty thu được trong một năm từ các khách hàng mà công ty đã bán hay cung cấp sản phẩm cho họ.
+ Doanh thu thuần: là phần doanh thu sau khi trừ đi thuế và các khoản được giảm trừ.
+ Lợi nhuận = Doanh thu – chi phí
+ Lãi trước thuế = Lãi gộp – chi phí
+ Lãi sau thuế = Lãi trước thuế - Thuế TNDN
Năm 2012 so với năm 2011 tổng doanh thu tăng 1,64 lần, tức là tăng 9.000.000.000 đồng, chi phí tăng 1,25 lần tức là 991280000 đồng Lợi nhuận tăng 1,12 lần.
- Hoạt động bán hàng Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng công ty thường sử dụng phương thức bán buôn, bán lẻ thông qua các của hàng đến tay người tiêu dùng Đối tượng khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp, số lượng mua một lần không lớn nhưng số lần mua lại nhiều Ngoài ra công ty còn bán hàng qua điện thoại. Khi khách hàng goi đến, các nhân viên sẽ lưu lại địa chỉ và giao hàng tận nơi không tính cước phí.
Cùng với hoạt động bán lẻ công ty còn tổ chức theo phương thức bán buôn Phương thức bán buôn được thực hiện thông qua các hợp đồng mà trung tâm đã ký kết với các của hàng, siêu thị, để cung cấp hàng hóa tiêu dùng ở các thị trường khác nhau.
Khách hàng mua với số lượng lớn được áp dụng chính sách giá ưu đãi, giảm giá từ 3-7% so với bán lẻ Để khuyến khích khách hàng mua công ty áp dụng chính sách trả chậm.
Do áp dụng các phương thức bán hàng, các chính sách bán buôn bán lẻ phù hợp nên sản phẩm của công ty đã từng bước chiếm được cảm tình của người tiêu dùng.
2.2.2 Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM Tất Đạt
Tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình, thực chất là mở rộng nội dung tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu quan trọng theo quan điểm của hệ thống tư tưởng định hướng Marketing Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao thì mỗi một bộ phận trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm cần làm tốt nhiệm vụ của mình Bởi mỗi bộ phận này đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM Tất Đạt được thể hiện ở mô hình sau:
Sơ đồ 2.2: Quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM Tất Đạt
Lập các kế hoạch tiêu thụ
Thị trường Nghiên cứu thị trường
Quản lý hệ thống phân phối
Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm
Quản lý lực lượng bán hàng
Tổ chức bán hàng và cung câp dịch vụ
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch
Phân phối và giao tiếp
2.2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường của công ty
Xác định công tác nghiên cứu thị trường là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, do vậy công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các năm trước, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường của phòng kinh doanh Công ty dự kiến kế hoạch nhập hàng một cách hợp lý để kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường người tiêu dùng Công ty không những tìm cách thỏa mãn nhu cầu và mong muốn hiện tại của khách hàng mà còn tìm cách thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn trong tương lai của khách hàng Chính vì vậy công ty cần phải thường xuyên tiến hành các hoạt động nhằm nghiên cứu, phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Tuy nhiên nguồn nhân lực của công ty hiện nay vẫn còn hạn chế, chỉ gồm một đội kinh doanh thị trường làm nhiệm vụ chủ yếu tiêu thụ hàng hóa sản phẩm và mở rộng thị trường, mạng lưới thông qua kênh bán hàng,nghiên cứu thị trường Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing riêng nên việc nghiên cứu thị trường, dự báo về cơ cấu khối lượng sản phẩm đôi khi còn lệch lạc.
2.2.2.2 Công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Về công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Để quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hàng năm mang lại hiệu quả cao, phát triển kịp với xu thế thời đại, theo kịp những biến động của thị trường thì việc lập kế hoạch tiêu thj sản phẩm là một vấn đề không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp hiện nay Việc lập kế hoạch phải dựa trên khả năng thực tế cử doanh nghiệp, phải căn cứ vào thị trường thông qua việc xử lý các thông tin kinh tế, khoa học, kỹ thuật kế hoạch tiêu thụ thực chất là dự đoán số lượng sản phẩm sẽ tiêu thụ được trong kỳ kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm kỳ kế hoạch, doanh thu sẽ đạt được trong kỳ để có thể chủ động tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
- Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM Tất Đạt:
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập cho cả năm và theo từng quý Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm có dự kiến số lượng cho từng quý, trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng quý lại dự kiến số lượng sản phẩm cho tùng tháng Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm của công ty căn cứ vào các hợp đồng của các đơn vị, cá nhân, tình hình tiêu thụ của những năm trước đó.
Là đơn vị kinh doanh nên công ty Tất Đạt đặt nhiều chỉ tiêu và được xây dựng các nội dung như sau:
- Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cho thị trường khu vực Miền Bắc và các tỉnh Bắc Trung bộ
- Đa dạng hoá sản phẩm, phục vụ tất cả các nhu cầu trên thị trường với cơ cấu số lượng sản phẩm thích hợp.
- Mở rộng các hình thức bán, phương thức thanh toán đảm bảo đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trường.
- Tăng cường ngân sách cho các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng và quản lý, từ đó giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Công ty xác định luôn luôn đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm Công ty xây dựng các mục tiêu nhiệm vụ cho các đơn vị vừa đảm bảo cho tiêu thụ các sản phẩm về cơ cấu số lượng khối đồng thời phát triển các sản phẩm mới để cạnh tranh về chất lượng và các dịch vụ bổ sung khác Chính vì vậy chiến lược sản phẩm của công ty là duy trì và phát triển hình ảnh của những sản phẩm mà công ty đang phân phối, đồng thời công ty còn phát triển thêm số lượng mặt hàng mà công ty sẽ phân phối
Nếu như trước đây công ty TNHH TM Tất Đạt mới bước vào hoạt động kinh doanh phân phối thì sản phẩm của công ty chỉ bao gồm máy tính của các hãng Dell, Hp.
Thế nhưng trong những năm qua Công ty đã không ngừng đưa ra thị trường các sản phẩm mới Hiện nay công ty đã thực hiện phân phối cho hàng trăm sản phẩm của một số hãng sản xuất lớn như: Lenovo, Acer, Asus, Compaq,… Đặc biệt công ty TNHH TM Tất Đạt còn có chế độ bảo hành vượt trội: bảo hành toàn bộ máy trong 2 năm Trong suốt thời gian bảo hành, thời gian hỗ trợ bảo hành 24/24, công ty sẽ đến tận nơi và bảo hành tại địa chỉ của khách hàng khi khách hàng gọi điện thoại yêu cầu khắc phục như sau:
Đánh giá chung
Trong năm 2013 công ty TNHH TM Tất Đạt đã có nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ sản phẩm để hoàn hành tốt kế hoạch đề ra.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng phát triển Doanh số máy tính và thiết bị, linh kiện máy tính đều tăng qua các năm Với sự cố gắng của ban cán bộ và nhân viên trong công ty đã đưa ra nhiều biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Các chủng loại máy tính và thiết bị máy tính ngày càng phong phú và đa dạng Số lượng máy tính và linh kiện máy tính cũng tăng lên đáng kể, máy chủ của các hãng Hp, Dell, Lenovo, Asus được tiêu thụ mạnh nhất
Dịch vụ tin học của công ty ngày càng phát triển được nhiều đối tượng lựa chọn Các hợp đồng công ty ký kết được ngày càng tăng lên.
Công ty đã tạo cho mình một hệ thống khách hàng lâu dài và có khả năng phát huy trong tương lai.
Sản phẩm của công ty đưa ra thị trường tiêu thụ đạt chất lượng cao, thế hệ các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường trong nước Công ty đã có nhiều khách hàng biết đến và muốn mua sản phẩm của công ty để phục vụ nhu cầu của mình.
2.3.1 Những thành tựu công ty đạt được
Mặc dù quy mô công ty còn nhỏ nhưng công ty đã cố gắng rất lớn để không ngừng phát triển Hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty ngày càng hiệu quả cao.
-Doanh thu và lợi nhuận mặc dù co chút biến động nhất định có tăng, có giảm nhưng nhìn chung thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn có hiệu quả vì đã đem lại lợi nhuận cho công ty Lợi nhuận từ việc tiêu thụ sản phẩm đã giúp công ty không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh.
-Mặt hàng của công ty rất phong phú, đầy đủ chủng loại, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Hàng năm công ty lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiêu thụ, có những điều chỉnh để đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị hiếu của thị trường, tránh tình trạng không có hàng để bán.
-Chính sách giá cả của công ty hợp lý, có tính cạnh tranh cao do tìm được nguồn hàng rẻ, chất lượng đảm bảo.
-Công ty đã tạo lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài với những khách hàng doanh nghiệp lớn.
-Công ty luôn nghiên cứu đối thủ canh tranh, thường xuyên nắm bắt những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để có chính sách cạnh tranh phù hợp, nâng cao thị phần và mở rộng thị trường cho công ty.
-Công ty còn tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ khách hàng trong và sau khi mua hàng Xây dựng các chiến lược quảng cáo tiếp thị sản phẩm nhằm thúc đẩy khâu bán hàng, chính sách khách hàng hợp lý đã thu hút ngày càng nhiều khách hàng hơn.
-Thu nhập của nhân viên ổn định là động lực giúp cho nhân viên yên tâm công tác và có thể hoàn thành nhiệm vụ của họ Không chỉ tạo cho nhân viên một cuộc sống ngày càng tốt về vật chất mà công ty còn quan tâm về mặt tinh thần, nhằm tạo ra một môi trường làm việc thân thiện làm cho nhân viên gắn bó, yêu quý công ty hơn Để từ đó nhân viên trong công ty có thể làm việc hết khả năng vì sự phát triển của công ty. 2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Bên cạnh những ưu điểm, kết quả khả quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn còn những hạn chế nhất định Những hạn chế này chính là nguyên nhân làm giảm tính hệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Hoạt động marketing chưa mạnh Công ty chưa có phòng marketing chuyên trach mà chỉ có phòng kin doanh thị trường đảm nhận vai trò của hoạt động nghiên cứu thị trường
Kinh phí đầu tư vào công tác marketing còn hạn chế Hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty hầu hết là bằng trang Web của công ty Công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn thụ động chủ yếu vào khách hàng biết đến công ty hoặc một số khác bết qua trang Web Công ty chưa có chiến lược marketing bài bản do đó sản phẩm máy tính và thiết bị, linh kiện máy tính của công ty chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến.
Vì thế doanh số bán lẻ của công ty còn khá khiêm tốn.
- Thị trường kinh doanh của công ty còn hẹp, chưa có nhiều đại lý, chi nhánh trên toàn quốc Cửa hàng và các đại lý của công ty tập trung chủ yếu ở Hải Phòng và một số tỉnh lân cận Công ty hầu hết chỉ tập trung vào các đối tượng doanh nghiệp quen, khách hàng cá nhân của công ty còn ít mặc dù trong mấy năm gần đây số lượng khách hàng cá nhân có xu hướng tăng lên.
- Công ty chưa đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu nhu cầu thị trường Do đó thông tin về nhu cầu khách hàng của công ty còn hạn chế.Điều đó ảnh hưởng đến việc hoạch định chiến lược kinh doanh hợp lý, ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Vốn kinh doanh của công ty quy mô còn nhỏ, tương đối thấp so với các công ty trong ngành vì vậy cũng ảnh hưởng đến quy mô kinh doanh của công ty.
- Trình độ chuyên môn, khả năng làm việc của nhân viên công ty chưa cao Việc này cũng làm hạn chế trong hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính của công ty nói riêng.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM TẤT ĐẠT
Phương hướng của công ty TNHH TM Tất Đạt về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1 Phương hướng của công ty TNHH TM Tất Đạt về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1.1 Phương hướng kinh doanh của công ty.
Trong thời gian qua, Công ty đã đạt được nhiều thành tích đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đời sống cán bộ công nhân viên được nâng cao Công ty cần tiếp tục phát huy và nâng cao hiệu quả đó để tạo một nền tảng vững chắc cho sự phát triển của công ty.
Và cùng với sự phát triển của nên kinh tế, của khoa học công nghệ mục tiêu chính của công ty là mở rộng chi nhánh, hoạt động kinh doanh trên toàn quốc và quảng bá thương hiệu, hình ảnh công ty đến mọi người dân trong nước và quốc tế Để đạt được mục tiêu đó trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, công ty phải đương đầu với rất nhiều khó khăn Nhưng với tốc độ phát triển hiện nay cùng với uy tín về sản phẩm, chất lượng đã có của công ty trong những năm qua thì công ty sẽ nhanh chóng đạt được mục tiêu đề ra. 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty năm 2014 – 2016
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ở cả trong nước và nước ngoài như hiện hay, để đứng vững và phát triển mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi phù hợp trong từng giai đoạn, trên cơ sở thực tế của từng đơn vị, của đất nước, của điều kiện và môi trường quốc tế Với chiến lược đúng đắn bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục tiêu, kế hoạch và biện pháp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu quả kinh doanh cao và đạt được những thắng lợi trong cạnh tranh. Định hướng phát triển của công ty Tất Đạt như sau:
Thường xuyên áp dụng các biện pháp đổi mới công nghệ, thông qua việc tiếp thu từ đơn vị bạn.
Quan tâm hơn nữa đời sống tinh thần, cũng như đời sống vật chất, giải quyết kịp thời chế độ chính sách đối với người lao động trong Công ty, tạo điều kiện tốt nhất để người lao động phát huy được vai trò vị trí của mình. Đồng thời áp dụng các chính sách khen thưởng bằng vật chất, tinh thần cho cán bộ nhân viên để phát huy được tính chủ động, sáng kiến, nhằm nâng cao năng xuất lên 2% so với năm 2013 hoàn thành tốt chỉ tiêu cấp trên giao.
Duy trì mức tăng trưởng trong thế ổn định vững chắc.
Đảm bảo hoạt động kinh doanh theo đúng pháp luật, đúng ngành nghề trong giấy phép kinh doanh, thực hiện đúng chính sách, đường nối của Đảng, Nhà nước
Chuẩn bị đột phá về xây dựng cơ sở hạ tầng cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm cũng như chiến lược phát triển Công ty trong tương lai dài.
Củng cố cơ sở pháp lý về những tồn đọng của năm 2013 trở về trước, chặt chẽ hơn, minh bạch hơn trên các lĩnh vực ký kết hợp đồng, cung cấp thiết bị, giá và nguồn thanh khoản… đáng quan tâm là các nguồn từ ngân sách hoặc các vấn đề liên quan tới chế tài quản lý nhà nước như thuế.
Tỉnh táo trước sự biến động của thị trường với các chủ trương có thể như: Việc siết chặt ngân sách sau các gói kích cầu, siết chặt tín dụng sau các giải pháp ưu đãi về lãi suất hoặc việc mở rộng thị trường Lường trước khả năng giảm giá VNĐ và đa cực hóa các ngoại tệ như USD, EURO, Nhân dân tệ… có lợi cho lưu trữ ngoại hối hoặc xuất khẩu, nhưng không có lợi cho nhập khẩu và thanh toán nợ bằng ngoại tệ.
3.1.3 Một số phương hướng nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính
Phương hướng phát triển thị trường đầu vào
- Thị trường hàng hóa, dịch vụ: trong thời gian tới công ty sẽ đa dạng mặt hàng kinh doanh, tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng luôn ưa thích các sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng nhất và tính năng mới Bên cạnh đó công ty sẽ tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ kinh doanh.
- Phát triển thị trường vốn: công ty đang có kế hoạch tăng vốn hiện có để mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Phát triển thị trường lao động: cùng với kế hoạch mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của công ty, công ty sẽ tuyển thêm nhân viên có trình độ cao.
Phương hướng phát triển thị trường đầu ra
- Mở rộng hệ thống bán hàng tại các tỉnh, tăng doanh số bán hàng đến năm 2016 lên gấp 2 lần.
- Công ty xác định thị trường mục tiêu là Hải Phòng và các tỉnh lân cận.
- Tăng cường mở rộng, tìm kiếm các đối tượng khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với đối tượng khách hàng cũ.
- Chú trọng đến hoạt động Marketing để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Chủ động mở rộng thị trường bằng cách nâng cao công tác nghiên cứu thị trường và phát triển nguồn lực của công ty.
Một số giải pháp, đề xuất nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH TM Tất Đạt
3.2.1 Giải pháp và đề xuất đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường
Trong cơ chế thị trường việc kinh doanh, bán sản phẩm gì?, bán cho ai?, bán khi nào? đều do thị trường quyết định Trong những năm vừa qua việc nghiên cứu thị trường của công ty thực hiện chưa hiêu quả là nguyên nhân dẫn đến thị trường tiêu thụ của công ty còn hạn hẹp Công ty cần phải đặc biệt chú ý hơn đến vấn đề nghiên cứu thị trường.
Công ty nên thành lập phòng Marketing để nghiên cứu nhu cầu thị trường.
Ngày nay thay đổi cơ bản nhất trong tư duy Marketing là chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan điểm tạo ra khách hàng Song song với việc thiết kế một hệ thống Marketing tốt nhất để “bán được hàng” ngày càng có xu hướng chú trọng hơn đến việc thiết kế một hệ thống mối quan hệ tốt nhất để giành và giữ khách hàng.
Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt, không có nhân viên Marketing nên việc nghiên cứu, thăm dò thị trường để nhận biết đánh giá, dự đoán nhu cầu thị trường đối với các loại máy tính và thiết bị máy tính đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm Phòng kinh doanh phải kiêm quá nhiều công việc không chỉ có nghiên cứu thị trường nên thực tế sẽ không được tốt bằng chuyên môn hóa Do vậy công ty nên lập ra phòng ban chuyên môn riêng trên cơ sở tuyển thêm những nhân viên chuyên ngành có kinh nghiệm trong nghề.
Vậy phòng Marketing của công ty phải đảm bảo những nhiệm vụ gì để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm?
Nếu phòng Marketing của Công ty có thể nghiên cứu được nhu cầu của toàn bộ thị trường máy tính thì tốt, nó sẽ đảm bảo sự chủ động cho công ty nhưng khó khăn vì công ty Tất Đạt chỉ là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ nên khả năng về tài chính và năng lực còn hạn chế.
Do vậy công ty nên tập chung vào nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của Công ty và tổ chức phân phối tiêu thụ sản phẩm cho tốt.
Phòng Marketing có thể tìm hiểu các thông tin về xu thế và những động thái của thị trường máy tính trong nước.
Với điều kiện hiện nay công ty cần phải nghiên cứu thị trường về chủng loại, số lượng, chất lượng, giá cả các loại máy tính và thiết bị máy tính Điều tra nghiên cứu các sản phẩm thay thế, các dịch vụ sau bán hàng có liên quan với việc tiêu thụ máy tính, tìm kiếm mặt hàng mới và tìm được các mặt hàng thay thế khi có biến động mạnh về nguồn cung hàng.
Sau đó phòng marketing phải điều tra nghiên cứu từng mặt hàng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị máy tính hiện mức tiêu thụ còn chưa cao.
Duy trì và phát triển thị trường
Thị trường chủ yếu của công ty TNHH TM Tất Đạt là khu vực Hải Phòng nên đối với loại thị trường này công ty cần duy trì với những bạn hàng, khách hàng đã có Đồng thời công ty cần phải mở rộng mối quan hệ làm ăn với khách hàng tiềm năng Bên cạnh đó công ty cũng phải mở rộng thị trường mục tiêu sang các thành phố khác như: Hà Nội, Quảng Ninh,…, mở thêm hệ thống bán hàng tại các tỉnh.
Muốn vậy công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu thị trường, các biến động về cung cầu, giá cả có thể xảy ra trong tương lai nhằm tìm kiếm các phương sách phù hợp đảm bảo giữ vững mối quan hệ làm ăn trên thị trường truyền thống này và đồng thời cũng phát triển nguồn nhân lực.
3.2.2 Giải pháp và đề xuất đối với hoạt động bán hàng
Hiện tại công ty đã thực hiện các hoạt động Marketing để quảng bá sản phẩm của công ty đến khách hàng nhưng chưa chú ý đến việc thực hiện các hoạt động marketing, điều này một phần là do kinh phí của công ty còn hạn hẹp Chính vì thế chi phí dành cho hoạt động marketing của công ty còn chưa cao.
Chủ yếu là hoạt động marketing dưới hình thức gián tiếp Trong thời gian tới để hỗ trợ cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị máy tính, công ty cần đi vào một số giải pháp sau:
Một là: công ty cần xây dựng một kế hoạch Marketing và một ngân sách marketing thích hợp để có thể thực hện được các hoạt động marketing một cách đồng bộ đầy đủ.
Hai là: công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường nhu cầu khách hàng của công ty một cách bài bản để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty.
Ba là: công ty cần thực hiện các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hơn như: đài phát thanh, đài truyền hình, báo chí, điện ảnh, giới thiệu về công ty và hoạt động kinh doanh các mặt hàng máy tính và thiết bị máy tính của công ty Điều này sẽ làm cho khách hàng biết đến công ty, đến những sản phẩm mà công ty kinh doanh để gây dựng hình ảnh, ấn tượng của công ty đến với khách hàng Ngoài ra công ty cũng nên sử dụng một số hình thức quảng cáo khác như quảng cáo qua bưu điện, xe buýt, qua điện thoại, qua nơi bán hàng, tham gia các hội chợ công nghệ, xây dựng các chương trình khuyến mại lớn.
Bốn là: công ty cần chú ý nhiều hơn đến hoạt động chào hàng thông qua các đại diện thương mại và các cơ sở đại lý Các đại diện thương mại là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng để thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của công ty Chỉ cho khách hàng những ưu điểm của sản phẩm, giá cả dịch vụ của công ty so với các loại hàng hóa trên thị trường, đối thủ canh tranh Từ đó đề xuất ra những ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu của thị trường Chính vì vậy công ty TNHH TM Tất Đạt nên đào tạo, bồi dưỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho các đại diện thương mại, các đại lý, những người phụ trách của hàng bằng cách tổ chức các khóa học về sản phẩm máy tính và thiết bị máy tính của công ty, kỹ năng bán hàng co hiệu quả, nghệ thuật lôi kéo làm vừa lòng khách hàng.
Năm là: hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lượng bán hàng. Đây cũng là hoạt động mà công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trưng bày hàng hóa của công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trưng bày hàng hóa để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu về công ty Đồng thời, công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng, những người quản lý cửa hàng trực tiếp thường xuyên tiếp xúc niều hơn với khách hàng để tìm hiểu mong muốn nhu cầu của họ một cách tốt nhất, và đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc để ban giám đốc có chiến lược thích hợp Để làm được điều này, công ty cần một chương trình huấn luyện đối với lực lượng bán hàng về các kiến thức, khả năng của marketing.