LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình thực hiện đề tài và hoàn thiện luận văn tốt nghiệp, tôi luôn nhận được sự quan tâm giúp đỡ tận tình của tập thể các thầy cô trong Viện Quản Trị Kinh doanh Nhân dịp này[.]
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI
KHÁI NIỆM VỀ MUA SẮM TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI
1.1.1 Khái niệm về mua sắm
Theo “ Từ điển Tiếng Việt thông dụng” của Nhà xuất bản Giáo dục năm 1999 thì “ mua sắm” là mua các thứ để dùng ( mua sắm đồ dùng, tư trang, mua lặt vặt). Theo từ điển Việt – Anh, mua sắm có nghĩa là “go shopping” chỉ những hoạt động mua và sắm các loại hàng hóa từ các cửa hàng nhất là các cửa hàng thời trang như áo quần, giày dép
Trên trang Web “ Google” định nghĩa: mua sắm là các hoạt động lựa chọn và mua hàng hóa trực tiếp tại các điểm bán lẻ, đây không chỉ là một hoạt động mua bán đơn thuần mà còn là hoạt động giải trí Mua sắm là thuật ngữ có nghĩa hẹp hơn với khái niệm mua Mua sắm thường được thực hiện ở các địa điểm cố định (tại các cửa hàng, các cửa hàng bách hóa, tiệm tạp hóa,hoặc chợ, siêu thị ), các mặt hàng mua sắm thường là những mặt hàng gia dụng, thẩm mỹ
Khi vào các cửa hàng, khách hàng được phát các dụng cụ như xe đẩy, giỏ để có thể dạo quanh các kệ hàng, xem các mặt hàng ưng ý để lựa chọn mua Thông thường giá cả đều được niêm yết và việc mua sắm ít khi có quá trình mặc cả giống như mua bán thông thường Ngoài ra việc mua sắm thường tính tiền trực tiếp tại quầy (thường có đặt máy tính tiền) hoặc khách hàng có thể lựa chọn phương thức trả tiền thông qua các hình thức tín dụng khác.
1.1.2 Khái niệm về trung tâm thương mại:
Với một khái niệm chung nhất, TTTM là nơi tập trung các doanh nghiệp kinh doanh giải trí, dịch vụ bán lẻ, nhằm phục vụ dân cư khu vực xung quanh” ( Từ điển Bách khoa Columbia).
Theo khái niệm của các nước châu Âu thì TTTM được hiểu là một tổ hợp bao gồm các cửa hàng bán lẻ và các loại hình dịch vụ tập trung tại cùng một địa điểm,được quy hoạch, xây dựng và quản lý như một tổng thế thống nhất Cụ thể: “TTTM thường bao gồm một cửa hàng bán lẻ tổng hợp( là một siêu thị hay một đại siêu thị…) chuyên bán thực phẩm và hàng tiêu dùng thiết yếu hàng ngày cùng với nhiều cửa hàng chuyên doanh như hiệu thuốc, cửa hàng thời trang, giày dép và đủ loại dịch vụ như ngân hàng, du lịch, bưu điện… Tất cả tập trung trên một khu vực lớn nằm ở ngoại ô các thành phố và kèm theo là những bãi đỗ xe rất rộng, có bán xăng cho khách hàng.”
Theo quyết định 1371/2004/QĐ-BTM khái niệm về TTTM như sau: Trung tâm thương mại là loại hình tổ chức kinh doanh thương mại hiện đại, đa chức năng, bao gồm tổ hợp các loại hình cửa hàng, cơ sở hoạt động dịch vụ; hội trường, phòng họp, văn phòng cho thuê… được bố trí tập trung, liên hoàn trong một hoặc một số công trình kiến trúc liền kề; đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang thiết bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện đáp ứng nhu cầu phát triển hoạt động kinh doanh thương nhân và thoả mãn nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của khách hàng.
Trung tâm thương mại thường được xây dựng trên diện tích lớn, tại vị trí trung tâm đô thị để tiện lợi cho khách hàng và đảm bảo doanh thu.
1.1.3 Phân loại Trung tâm thương mại
Theo quy định của Bộ Công Thương Việt Nam, Trung tâm thương mại được phân làm 3 hạng:
Trung tâm thương mại hạng I
Ngoài các tiêu chuẩn về kiến trúc hiện đại, kho hàng, kỹ thuật bảo quản, khu vệ sinh, khu giải trí, các Trung tâm thương mại hạng I phải đảm bảo các tiêu chuẩn cơ bản sau:
Có diện tích kinh doanh từ 50.000m 2 trở lên;
Hoạt động đa chức năng cả về kinh doanh hàng hoá và kinh doanh các loại hình dịch vụ bao gồm: khu vực để bố trí các cửa hàng bán buôn, bán lẻ hàng hoá;nhà hàng khách sạn; khu vực để tổ chức hội chợ triển lãm, trưng bày giới thiệu hàng hoá; khu vực dành cho hoạt động vui chơi giải trí, cho thuê văn phòng làm việc, hội trường, phòng họp để tổ chức các hội nghị, hội thảo, giao dịch và ký kết các hợp đồng thương mại trong, ngoài nước; khu vực dành cho các hoạt động tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, bưu chính viễn thông, tin học, tư vấn, môi giới đầu tư, du lịch.
Trung tâm thương mại hạng II
Phải đảm bảo các tiêu chuẩn cơ bản sau:
Có diện tích kinh doanh từ 30.000m 2 trở lên;
Hoạt động đa chức năng cả về kinh doanh hàng hoá và kinh doanh các loại hình dịch vụ, tương tự như Trung tâm thương mại hạng I, trừ yêu cầu về khu vực để tổ chức
Trung tâm thương mại hạng III
Phải đảm bảo các tiêu chuẩn cơ bản sau:
Có diện tích kinh doanh từ 10.000m 2 trở lên;
Hoạt động đa chức năng về kinh doanh hàng hoá và kinh doanh các loại hình dịch vụ, tương tự như Trung tâm thương mại hạng II, trừ yêu cầu về khu vực phục vụ các hoạt động tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, bưu chính viễn thông, tin học; không yêu cầu các dịch vụ nhà hàng khách sạn, thay vào đó là khu vực dành cho hoạt động ăn uống quy mô nhỏ hơn.
Do xu thế đô thị hóa được đẩy nhanh, tại Việt Nam trong những năm gần đây đã tiến hành phá bỏ các chợ truyền thống cũ kỹ và xây dựng các trung tâm thương mại hoặc siêu thị trên địa điểm cũ để tận dụng lợi thế thương mại của các địa điểm này Theo kế hoạch của Bộ Công Thương, số lượng TTTM năm 2020 sẽ là 180 tăng lên 82 so với năm 2011.
1.1.4 Phân biệt Trung tâm thương mại với Siêu thị và chợ
Quy mô của trung tâm thương mại lớn hơn siêu thị, các cửa hàng tạp phẩm và chợ.
Siêu thị chỉ bao gồm các cửa hàng hiện đại; kinh doanh tồng hợp hoặc chuyên doanh, không bao gồm các cơ sở hoạt động dịch vụ; hội trường, phòng họp, văn phòng cho thuê, nhà hàng khách sạn, hội chợ triển lãm
Hàng hóa ở các trung tâm thương mại, cũng như các siêu thị, rất đa dạng và được chọn lọc kĩ hơn so với trong chợ hay cửa hàng tạp phẩm Tuy nhiên, khác với siêu thị, trung tâm thương mại thường kinh doanh tổng hợp các mặt hàng, không có các trung tâm thương mại chuyên doanh vì quy mô lớn hơn nhiều so với siêu thị.
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP
1.2.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Theo Philip Kotler ( Giáo trình Quản trị Marketing NXB Lao động xã hội) thì
“Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong Marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt đông sau:
- Chào hàng hay bán hàng cá nhân
Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng”.
Xúc tiến hỗn hợp là một hỗn hợp gồm các thành tố sau:
Quảng cáo : Là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của công ty Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều
Khuyến mại (xúc tiến bán hàng ): là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm/dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ xung cho khách hàng.
Tuyên truyền (quan hệ công chúng PR) : là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng Kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa/dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức tích cực trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí
Bán hàng trực tiếp : là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho khách hàng tiềm năng nhằm tăng mục đích bán hàng và thu thập được các thông tin phản hồi từ khách hàng.
1.2.2 Khái niệm về xúc tiến bán hàng
Theo Hiệp hội tiếp thị Mỹ: “Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý Trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa: “Xúc tiến bán hàng là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm”.
Nhưng dù định nghĩa thế nào thì chúng ta phải thừa nhận rằng xúc tiến bán hàng đang đóng vai trò ngày một quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm Marketing thường xuyên cần tới để kết hợp với quảng cáo để đạt được sự hòa hợp tối ưu.
Do vậy ta có thể định nghĩa: “Xúc tiến bán hàng là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm những lợi ích về mặt vật chất,tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng”. Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất tức thì ngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp Thực chất đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp
1.2.3 Mối quan hệ của xúc tiến bán hàng đối với các hoạt động khác của Xúc tiến hỗn hợp a Mối quan hệ với quảng cáo:
Xúc tiến bán hàng có hiệu quả nhất khi đi kèm cùng với quảng cáo Quảng cáo là công cụ với mục đích cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng là yếu tố thuyết phục trong xúc tiến hỗn hợp Muốn nhiều khách hàng biết đến chương trình xúc tiến bán hàng cần phải kết hợp với quảng cáo để khách hàng không những biết đến mà còn hiểu rõ hơn về các chương trình xúc tiến đang diễn ra, thúc đẩy khách hàng tham gia và tìm mua sản phẩm. b Mối quan hệ với quan hệ công chúng:
PR là một quá trình thông tin hai chiều, nó giúp doanh nghiệp lắng nghe và nắm bắt tâm lý, ý kiến và xu hướng của cộng đồng để có thể dự đoán được các phản ứng có thể của họ Qua đó, PR giúp xúc tiến bán hàng đi đúng hướng, đúng đối tượng. c Mối quan hệ với bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán có mối quan hệ chặt chẽ vì hoạt động bán hàng luôn cần có sự hỗ trợ của xúc tiến bán trong các thời điểm khác nhau Xúc tiến bán hàng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, khiến cho việc bán hàng trực tiếp dễ dàng hơn, nhanh chóng hơn.
1.2.4 Bản chất của xúc tiến bán hàng
Công cụ của xúc tiến bán hàng là hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng và chúng có chung các đặc điểm như:
- Sự truyền thông có tính chất xung đột nhất thời: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin để dẫn dắt khách hàng tới sản phẩm.
- Sự khích lệ: Chúng kết hợp với sự xui khiến, thôi thúc hay sự cống hiến để đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào để kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Hoạt động xúc tiến bán hàng thường được sử dụng khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/dịch vụ trên thị trường Hoặc được các công ty sử dụng để vực dậy doanh số đang trong thời kỳ nguy hiểm Tuy nhiên, nó chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn hạn và không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với sản phẩm.
1.2.5 Vai trò của xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam Nó thường được coi như biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn,mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian: Khuyến khích lực lượng phân phốí, đẩy mạnh hoạt động mua bán,củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên, liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu thụ cho sản phẩm hàng hóa.
1.2.6 Mục đích của xúc tiến bán hàng
Kích thích người tiêu dùng dùng thử, củng cố mối quan hệ lâu dài đối với khách hàng.
Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỉ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người hay thay đổi nhãn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có những nhãn hiệu rất khác nhau Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
+) Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu.
+) Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào
+) Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+) Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
1.3.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán
1.3.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.
Một số biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu, tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm Những biện pháp như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch, khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng không chủ đích và bù trừ vô hiệu hóa các hoạt động xúc tiến bán hàng cạnh tranh.
Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu: Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.
Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác dụng rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường.
Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ: Mục tiêu này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty.
1.3.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian.
Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ, động viên Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ tùy thuộc và những người trung gian Do đó các biện pháp xúc tiến bán hàng đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh Một chương trình khuyến mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác Một chương trình tốt sẽ bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người trung gian đối với công ty.
1.3.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thường là trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phải đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ, giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng, tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng
1.3.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
1.3.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng
Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phát miễn phí có chức năng kích thích dùng thử Đây là một trong những kỹ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm.
Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành công rất lớn Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo
Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh.Phiếu mua hàng thường đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác.
Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng là8% mỗi đợt Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới.
Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện.
Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì. Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có ao bì được bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với nhau Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hàng thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng.
Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục tiêu khác nữa là :
- Bù trừ tác động của sản phẩm cạnh tranh.
- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên.
- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng của thời vụ.
- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm của công ty.
- Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng.
- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn.
- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng.
- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so với sản phẩm cạnh tranh.
Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm với các sản phẩm bên trong hay bên ngoài bao bì Bản thân bao bì nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm Thưởng miễn phí cước bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng như nắp hộp… cho người bán Thưởng tự thanh toán tức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua Hiện nay, các nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty trên đó.
Trưng bày tại nơi mua hàng
Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách hàng.
Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và đối với người tiêu dùng.
THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VINCOM MEGA MALL TIMES CITY 32 2.1 TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN VINGROUP
Quá trình hình thành, phát triển
Tập đoàn Vingroup - Công ty CP (gọi tắt là "Tập đoàn Vingroup"), tiền thân là Tập đoàn Technocom, được thành lập tại Ukraina năm 1993 bởi những người Việt Nam trẻ tuổi, hoạt động ban đầu trong lĩnh vực thực phẩm và thành công rực rỡ với thương hiệu Mivina Những năm đầu của thế kỷ 21, Technocom luôn có mặt trong bảng xếp hạng Top 100 doanh nghiệp lớn mạnh nhất Ukraina Từ năm
2000, Technocom - Vingroup trở về Việt Nam đầu tư với ước vọng được góp phần xây dựng đất nước
Với tầm nhìn dài hạn và quan điểm phát triển bền vững, Vingroup đã tập trung đầu tư vào các lĩnh vực du lịch và bất động sản (BĐS) với hai thương hiệu chiến lược là Vinpearl và Vincom Bằng những nỗ lực không ngừng, 10 năm sau, Vincom đã trở thành thương hiệu số 1 Việt Nam về BĐS với hàng loạt các tổ hợp TTTM – Văn phòng – Căn hộ đẳng cấp tại vị trí đắc địa và những khu đô thị phức hợp lớn, hiện đại, dẫn đầu cho xu thế đô thị thông minh - sinh thái hạng sang tại Việt Nam Bên cạnh đó, Vinpearl cũng trở thành cánh chim đầu đàn của ngành Du lịch với chuỗi các khách sạn, khu nghỉ dưỡng, khu biệt thự biển, công viên giải trí, sân golf… đẳng cấp năm sao và trên năm sao quốc tế
Tháng 1/2012, Công ty CP Vinpearl sáp nhập vào Công ty Cổ phần Vincom và chính thức hoạt động dưới mô hình Tập đoàn với tên gọi Tập đoàn Vingroup - Công ty CP Nỗ lực và miệt mài từ những bước đi đầu tiên, Vingroup đã làm nên những điều kỳ diệu để tôn vinh thương hiệu Việt và tự hào là Tập đoàn kinh tế tư nhân hàng đầu Việt Nam được xây dựng bởi chính những người con Việt và thành công bởi chính trí tuệ, bản lĩnh và khát vọng Việt Nam
Trên tinh thần phát triển bền vững và chuyên nghiệp, Vingroup tập trung phát triển với nhiều nhóm thương hiệu, như: Vinhomes (Hệ thống bất động sản nhà ở dịch vụ đẳng cấp), Vincom (Hệ thống TTTM đẳng cấp); Vinpearl (Bất động sản du lịch, dịch vụ du lịch - giải trí); Đồng thời mở rộng ra các lĩnh vực như y tế chất lượng cao (Vinmec), phát triển giáo dục (Vinschool)… Ở bất cứ lĩnh vực nào, khi tham gia, Vingroup đều chứng tỏ vai trò người tiên phong và dẫn dắt sự thay đổi xu hướng tiêu dùng với việc đem đến cho thị trường những sản phẩm – dịch vụ theo tiêu chuẩn quốc tế Tính đến cuối năm 2013, với việc sở hữu và giữ quyền chi phối tại gần 30 dự án bất động sản và du lịch quy mô lớn, có vị trí đắc địa nhất tại khắp các đô thị và địa danh trên cả nước; Có mức vốn hoá lớn nhất thị trường chứng khoán Việt Nam, Vingroup đang được đánh giá là một trong những tập đoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh, có sự phát triển năng động và bền vững bậc nhất Việt Nam với nhiều tiềm lực hội nhập quốc tế để vươn lên tầm khu vực và thế giới.
Thương hiệu sản phẩm của Vingroup
Là một trong những tập đoàn kinh tế tư nhân hàng đầu Việt Nam, Vingroup có khoảng trên 20 công ty lớn nhỏ Ở đây, tác giả xin đưa ra 6 nhóm thương hiệu chính của Vingroup trên thị trường hiện nay.
Xuất hiện trên thị trường vào năm 2003, qua 11 năm phát triển, Vinpearl đã và đang khẳng định mình là một thương hiệu Việt hàng đầu về du lịch và nghỉ dưỡng cao cấp, mang đẳng cấp quốc tế.
Vinpearl đang phát triển hệ thống sản phẩm du lịch về nghỉ dưỡng và lưu trú với hai dòng thương hiệu là Vinpearl Resort ( tiêu chuẩn 5*) và Vinpearl Luxury (5*+) Bên cạnh đó, Vinpearl cũng luôn chú trọng xây dựng và phát triển hạ tầng du lịch với những sản phẩm đẳng cấp khác như Công viên giải trí , sân Golf.
- Công viên giải trí Vinpearl Nha Trang
- Vinpearl Golf Club Nha Trang
Vingroup đã xây dựng thành công hệ thống Trung tâm thương mại với 2 chuỗi thương hiệu là Vincom Center và Vincom Mega Mall.
Với quy mô hoành tráng cùng các loại hình mua sắm, vui chơi giải trí đa dạng và sự vượt trội về đẳng cấp, chất lượng của không gian và kiến trúc; hệ thống Trung tâm thương mại mang thương hiệu Vincom không chỉ mang tới cho du khách những địa điểm vui chơi mua sắm sang trọng, tiện nghi mà còn góp phần hình thành một phong cách mua sắm và thư giãn hoàn toàn mới tại Việt Nam: sang trọng, thanh lịch và đẳng cấp.
Các Trung tâm thương mại gồm có:
- Vincom Mega Mall Times City
- Vincom Mega Mall Royal City
Là nơi quy tụ những tổ hợp liệu pháp và quy trình chăm sóc sức khỏe, làm đẹp chuyên nghiệp cùng hệ thống trang thiết bị công nghệ hiện đại nhất thế giới, Vincharm Spa tự hào mang tới cho hội viên và khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời về dịch vụ massage, xông hơi thư giãn, trị liệu và chăm sóc sắc đẹp cùng những chương trình luyện tập rèn luyện sức khỏe hiệu quả tại hệ thống Spa và phòng tập quy mô, đẳng cấp.
- Vincharm Spa Long Biên – Vincom Center Long Biên
- Vincharm Spa Đà Nẵng- Vinpearl Luxury Đà Nẵng
- Vincharm Spa Nha Trang - Vinpearl Luxury Nha Trang
Tại TP Hồ Chí Minh:
- Vincharm Health Club – Vincom Center Đồng Khởi
Vinmec là bệnh viện đa khoa quốc tế hoạt động theo mô hình Hospital Facilities ( bệnh viên- khách sạn), tiêu chuẩn 5* Vinmec quyết tâm trở thành một thương hiệu mạnh, uy tín trong lĩnh vực về y tế, đủ khả năng cạnh tranh với các thương hiệu hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á và châu Á.
Chính thức tham gia thị trường giáo dục Việt Nam năm 2013, Vinschool là hệ thống trường học Việt Nam liên cấp chất lượng cao từ mầm non đến Trung học Phổ Thông được đầu tư bởi tập đoàn Vingroup.
Với mục tiêu hướng tới cộng đồng, đóng góp cho sự phát triển giáo dục của đất nước, Vinschool mang trong mình niềm tự hào của thế hệ người Việt trẻ cùng khát vọng vươn xa thế giới, luôn nỗ lực không ngừng ươm mầm tinh hoa, trí tuệ Việt.
2.1.2.6 Thương hiệu Vinhomes Đây là thương hiệu của tập đoàn trong lĩnh vực kinh doanh hệ thống căn hộ và biệt thự dịch vụ cao cấp Tiêu chí của Vinhomes là mang lại cho khách hàng các tiện ích/ dịch vụ như đang sống trong khách sạn 5* (Dịch vụ an ninh/vệ sinh/các nhu cầu cá nhân khác)
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VINCOM RETAIL VÀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VINCOM MEGA MALL TIMES CITY
2.2.1 Giới thiệu về công ty CP Vincom Retail
Vincom Retail thành lập năm 2012 có địa chỉ tại Số 7, Đường Bằng Lăng 1, Khu đô thị Sinh thái Vinhomes Riverside, Phường Việt Hưng, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội - là một công ty thành viên của Tập đoàn Vingroup với tổng tài sản trị giá khoảng 1.1 tỷ USD Đây là công ty sở hữu và quản lý, vận hành hàng loạt các TTTM lớn, có vị trí đắc địa và sang trọng bậc nhất Việt Nam như Vincom Center B TP.Hồ Chí Minh, Vincom Center Bà Triệu, Vincom Mega mall Times City, Vincom Mega mall Royal City….
Theo thông báo ngày 23/4/2013 của Tập đoàn Vingroup, Công ty CP Vincom Retail có số vốn điều lệ là 2.944,2 tỷ đồng, trong đó tập đoàn Vingroup góp vốn 1.116 tỷ đồng chiếm 37.9% vốn điều lệ công ty.
2.2.2 Cơ cấu tổ chức của các phòng ban
2.2.3 Chức năng của các phòng ban
Phòng Marketing: Phân tích thị trường và các nhu cầu, hành vi của khách hàng từ đó xay dựng, thực hiện và đánh giá các chương trình Marketing cho các Trung tâm thương mại của công ty bằng cách tổ chức các chương trình xúc tiến bán hàng, hỗ trợ các gian hàng trong quá trình kinh doanh tại các TTTM.
Văn phòng Tổng giám đốc
Chăm sóc khách hàng cơ sở
Phòng Kinh doanh: Phát triển kinh doanh và đạt được mục tiêu doanh số mà công ty đề ra cho từng thời điểm.
Phòng Tài chính kế toán: Thực hiện các thủ tục hành chính về kê khai, chi trả các loại thuế, chi phí cho các đối tác kinh doanh cũng như các khoản chi phí khác.
Phòng kỹ thuật: Mua sắm, bảo trì và sửa chữa máy móc thiết bị cũng như mạng Internet cho công ty.
Phòng hành chính - nhân sự:
Bộ phận nhân sự: Quản lý nhân sự toàn công ty, xây dựng, tham mưu các chế độ lương bổng, thưởng cũng như các cách thức phối hợp hoạt động nhân sự của từng phòng ban cũng như giữa các phòng ban với nhau.
Bộ phận hành chính: Chấp hành các chủ trương, quy định, chỉ thị của Ban giám đốc Quản lý việc sử dụng, bảo quản tài sản công ty Phục vụ công tác hành chính để ban giám đốc thuận tiện trong việc chỉ đạo, điều hành cũng như tạo điều kiện thuận lợi để các phòng ban khác thực hiện nhiệm vụ.
2.2.4 Giới thiệu chung về hệ thống TTTM
Hệ thống TTTM Vincom Center
Hệ thống TTTM Vincom Center bao gồm các TTTM có diện tích dưới 100.000m2, có vị trí đắc địa tại các đô thị lớn, đông dân cư của Việt Nam Các TTTM mang thương hiệu Vincom Center được thiết kế theo tiêu chuẩn quốc tế với các khu tiện ích được bố trí hợp lý, có tính mỹ thuật cao, phong phú, hiện đại, tạo sự thuận lợi tối ưu trong việc tổ chức không gian, hài hòa với cảnh quan môi trường. Tại Hà Nội:
TTTM Vincom Center Bà Triệu ( 191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng)
TTTM Vincom Center Long Biên (Khu đô thị Sinh thái Vinhomes Riverside, Phường Việt Hưng, Quận Long Biên, Hà Nội )
Tại Thành phố Hồ Chí Minh
TTTM Vincom Center B TP.HCM ( 72 Lê Thánh Tôn & 45A Lý Tự Trọng,Quận 1)
Sắp tới, Vingroup sẽ tiếp tục phát triển một số dự án mang thương hiệu Vincom Center như: TTTM Vincom Center Nguyễn Chí Thanh, Vincom Center Hạ Long.
Hệ thống TTTM Vincom Mega Mall
Hệ thống bao gồm các “siêu TTTM” có diện tích trên 100.000m2 là một mô hình độc đáo kết hợp nhu cầu mua sắm với các loại hình vui chơi giải trí.
Không chỉ là nơi hội tụ của những nhãn hàng cao cấp trong nước và quốc tế, khối siêu thị rộng lớn, chuỗi nhà hàng ẩm thực, café sang trọng… tại các TTTM Vincom Mega Mall còn có sự xuất hiện của những quần thể vui chơi giải trí quy mô và hiện đại như: Công viên nước, sân trượt băng trong nhà, Thủy cung, Rạp chiếu phim… nơi tạo ra sân chơi và thư giãn cho giới trẻ.
TTTM Vincom Mega Mall Times City ( 458 Minh Khai – Hai Bà Trưng –
TTTM Vincom Mega Mall Royal City (72A Nguyễn Trãi – Thanh Xuân –
2.2.5 Giới thiệu về TTTM Vincom Mega Mall Times City
Vincom Mega mall Times City khai trương vào ngày 24/12/2014 tại địa chỉ
458 Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội Với tổng diện tích 200.000m2, được thiết kế hết sức khoa học và độc đáo, trải rộng và liên hoàn trên một mặt bằng dưới lòng đất, Vincom Mega Mall Times City được coi là điểm nhấn đặc biệt tại “Thành phố của thời đại mới” - TimesCity.
Với sự hội tụ đầy đủ các hạng mục dịch vụ và hình thành những “kỳ quan” mua sắm - giải trí, VMM Times City đã tạo lập một chuỗi giá trị du lịch, mua sắm, giải trí, giáo dục theo đúng nghĩa “Một điểm đến – mọi nhu cầu – nhiều lựa chọn” - nơi khách hàng có một trải nghiệm mới về sự kết hợp hoàn hảo giữa tham quan, tiêu dùng, giao lưu xã hội, bạn bè và đặc biệt là giải trí gia đình.
Không chỉ đặc sắc với những hạng mục độc đáo, quy mô lớn nhất cả nước cùng không gian mua sắm - giải trí sang trọng, hấp dẫn đến khó cưỡng, VMM
Times City còn hứa hẹn trở thành điểm hẹn văn hóa, du lịch lý tưởng không thể bỏ qua tại Hà Nội.
2.2.6 Chủ sở hữu mặt bằng tại VMM Times City
Chủ sở hữu của các gian hàng, khu vui chơi giải trí tại VMM Times City là các đối tác thuê mặt bằng, của công ty CP Vincom Retail và công ty TNHH Vinpearlland – chi nhánh Hà Nội (Công ty con trực thuộc Tập đoàn Vingroup Cụ thể:
2.2.6.1 Công ty CP Vincom Retail:
Quảng trường và sân khấu nhạc nước: Với công nghệ kỹ thuật tân tiến nhất thế giới, hệ thống sân khấu nhạc nước hoành tráng của Times City được bố trí trải dài trên dòng sông nhân tạo dài 400m Lần đầu tiên tại Thủ đô, người dân và du khách sẽ được tận mắt chiêm ngưỡng những "bức tranh nước” tuyệt hảo, biến hóa sống động theo ánh sáng và âm nhạc Đây sẽ là một địa chỉ giải trí mới, một địa điểm lý tưởng để tổ chức các sự kiện sôi động, sang trọng, các chương trình nghệ thuật hấp dẫn; và cũng là một không gian tuyệt vời dành cho các gia đình, nhóm bạn trẻ, những đôi uyên ương… chụp ảnh lưu niệm, ghi lại những khoảnh khắc đáng nhớ.
Rạp chiếu phim Platinum Cineplex - nơi trình chiếu những những siêu phẩm điện ảnh của thế giới cũng ghi dấu ấn kỷ lục đầu tư với diện tích gần 5.400 m2, 11 phòng chiếu và 2.100 ghế ngồi, được trang bị hệ thống âm thanh Dolby 7.1 tiên tiến, màn hình cong kích thước lớn, và các màn hình tráng bạc giúp tăng độ sáng tối đa cho màn chiếu phim…
THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI VINCOM
2.3.1 Phân tích một số hoạt động xúc tiến bán hàng của VMM Times City trong thời gian qua
2.3.1.1 Chương trình “ Mua sắm đón xuân – tri ân lộc Tết”
Đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu như là một địa chỉ vui chơi mua sắm và giải trí vào bậc nhất của cư dân phía Nam Hà Nội.
Hỗ trợ các gian hàng tại VMM Times City tăng doanh số.
Tạo nên sự thích thú và góp phần giúp các gia đình có một cái Tết vui vẻ, đầm ấm.
Thời gian: Chương trình diễn ra trong dịp Tết nguyên đán 2013 từ ngày
Quy mô: Áp dụng cho tất cả các gian hàng tại VMM Times City ( trừ hệ thống siêu thị Ocean Mart)
Thể lệ: Khách hàng đến vui chơi, mua sắm và sử dụng dịch vụ tại đây có hóa đơn cộng gộp từ 1 triệu đồng trở lên sẽ được tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng Thời gian quay thưởng từ 10h00 đến 22h00 ngay trong ngày mua sắm
Kết quả: Đã có hàng ngàn khách hàng trở thành chủ nhân của những chiếc
Tivi Sony Bravia 42 inch, máy giặt, dàn âm thanh 5.1 Home Theater, máy lọc không khí, bếp hồng ngoại… ngay sau 10 ngày triển khai chương trình.
- Theo thống kê chưa đầy đủ, chương trình đã giúp cho lượt khách hàng ghé thăm VMM Times city dịp này là 120.000 ngàn lượt/ ngày
2.3.1.2 Chương trình “ Valentine ngọt ngào”
Kích thích tiêu dùng vào dịp lễ tình yêu.
Tạo ra sân chơi hấp dẫn với mong muốn là địa chỉ đầu tiên nghĩ đến của các cặp tình nhân vào dịp lễ tình yêu.
Quy mô: Áp dụng cho tất cả các gian hàng tại VMM Times City ( trừ hệ thống siêu thị Ocean Mart)
Thể lệ: Khách hàng đến vui chơi, mua sắm và sử dụng dịch vụ tại các gian hàng tại Vincom Megamall Times City, có hóa đơn (không cộng gộp) từ 1 triệu đồng trở lên sẽ được nhận một phần quà rất đáng yêu và bất ngờ Thời gian tặng quà từ 11h đến 14h hoặc 17h đến 20h ngay trong ngày mua sắm Với những hóa đơn từ 200 ngàn đồng trở lên, khách hàng sẽ được sử dụng dịch vụ gói quà miễn phí Và đặc biệt hơn, không chỉ mua sắm có quà mà tất cả khách hàng đều có cơ hội gửi tới người mình yêu thương những tấm thiệp điện tử độc đáo và đẹp mắt qua website: love.vincoms hoppingmall.com Chỉ cần truy cập vào đường dẫn này trong các ngày từ mùng 8/2 đến 14/2 và làm theo hướng dẫn, những tấm thiệp mang thông điệp yêu thương với vô vàn lời chúc ngọt ngào và ý nghĩa sẽ được gửi tới người nhận theo địa chỉ email khách hàng cung cấp
Kết quả: Số lượng khách hàng tới VMM Times City tăng mạnh Đồng thời theo số liệu từ phòng chăm sóc khách hàng, doanh số của các gian hàng cũng tăng lên chỉ trong 2 ngày chương trình diễn ra.
2.3.1.3 Chương trình “ 8/3 cùng người phụ nữ tôi yêu”
Kích thích tiêu dùng vào dịp quốc tế phụ nữ
Là điểm đến đầu tiên mà khách hàng nghĩ đến khi có nhu cầu vui chơi giải trí.
Quy mô: Áp dụng cho tất cả các gian hàng tại VMM Times City ( trừ hệ thống siêu thị Ocean Mart)
Thể lệ: Khách hàng đến vui chơi, mua sắm và sử dụng dịch vụ tại các gian hàng tại Vincom Megamall Times City, có hóa đơn (không cộng gộp) từ 1 triệu đồng trở lên sẽ đều có quà Ấn tượng nhất chính là màn thả bóng sẽ diễn ra trong ngày 8/3 Tất cả khách hàng có mặt tại VMM Times City vào 16h ngày 8/3 sẽ được chứng kiến một chùm bóng khổng lồ mang theo những tấm thiệp thân thương và ý nghĩa được thả lên trời Để tham gia sự kiện này, chỉ cần tới VMM Times City (từ 14h - 16h cùng ngày), khách hàng sẽ được tặng 01 tấm thiệp để ghi những lời chúc, mong ước của mình Tất cả những tình cảm chân thành của khách hàng gửi tới người yêu của mình sẽ bay cao cùng những quả bóng sắc màu, tạo nên những khoảnh khắc vô cùng ấn tượng và ý nghĩa cho ngày quốc tế phụ nữ.
Kết quả: Số lượng khách hàng tới VMM Times City tăng cao Các khách hàng khi được hỏi đều rất vui vẻ và thích thú khi chương trình này diễn ra.
2.3.1.4 Chương trình “Ngày hội ẩm thực” diễn ra định kỳ vào thứ 4 và thứ 5 hàng tuần.
Mục tiêu: Duy trì khách hàng thường xuyên tới VMM Times City.
Thời gian: Thứ tư và thứ năm các ngày trong tuần.
Thể lệ: Quý khách được trải nghiệm một thói quen ẩm thực hoàn toàn khác biệt với mức giảm giá lên đến 50% các món ăn của gian hàng tham gia, và cơ hội nếm những thực đơn đặc biệt mà nhà hàng muốn dành tặng cho khách đến vào ngày đặc biệt nhất trong tuần Khu ẩm thực tại VMM Times City hấp dẫn thực khách với gần 90 nhà hàng được thiết kế độc đáo, sang trọng, mang hương vị bốn phương. Chương trình sẽ là cơ hội để các khách quen của VMM Times City thưởng thức thú ẩm thực đa dạng của mình với bạn bè, người thân và đồng nghiệp.
Cũng nhân dịp này, mỗi Quý khách đều có thể viết những thông điệp ý nghĩa để tặng người phụ nữ của mình và chia sẻ trên trang Facebook VMM Times City.Hơn thế nữa, Ngày hội ẩm thực cũng muốn dành 05 món quà cho 05 khách hàng có thông điệp được các thành viên fanpage yêu thích nhất với quà tặng là 01 phiếu quà tặng ẩm thực trị giá 1.000.000 đồng , được thanh toán 100% hóa đơn tại các gian hàng ẩm thực.
2.3.2 Kết quả phỏng vấn khách hàng tại VMM Times City
- Kích thước mẫu : 30 mẫu để nghiên cứu và suy rộng ra cho toàn bộ khách hàng mua sắm tại VMM Times City.
- Cách chọn mẫu : Trong nghiên cứu này, mẫu được chọn theo phương pháp ngẫu nhiên và người được mời hỏi phải là những người vào mua sắm hoặc vui chơi tại VMM Times City ( gồm 2 chương trình dịp 8/3 và chương trình Ngày hội ẩm thực)
Biểu đồ 2.1 : Kết cấu giới tính của đối tượng nghiên cứu
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Trong toàn bộ số người được hỏi số lượng nữ là 18 người chiếm tỉ lệ 60%, nam là 12 người chiếm tỉ lệ 40% Kết quả trên cho thấy số khách nữ tới Times City nhiều hơn nam bởi vì đại bộ phận nữ giới quan tâm tới ngành hàng thời trang và ẩm thực cũng như vui chơi giải trí nhiều hơn nam giới 40% số lượng nam giới tham gia khảo sát chủ yếu đi mua sắm cùng gia đình hoặc dẫn con đi chơi để sử dụng các hoạt động dịch vụ và ăn uống.
Kết quả khảo sát cũng cho thấy phụ nữ thường phản ứng mạnh mẽ với những tương tác cá nhân liên quan đến hoạt động bán hàng Trong khi đó, hầu hết quý ông chỉ chú ý đến những hỗ trợ thiết thực như: bãi đỗ xe của khu mua sắm có đủ rộng? Cái áo mình cần mua có còn hàng? Thời gian thanh toán có nhanh?
Một phụ nữ tuổi từ 18 đến 35 đã trả lời khảo sát: “Tôi yêu mua sắm và không thể ngừng việc dạo chơi, nhìn ngắm” Còn với đàn ông ở cùng độ tuổi thì: “Tôi đến tiệm này vì cần mua cái này Sau khi mua xong thì đi làm việc khác”.
Biểu đồ 2.2: Kết quả phỏng vấn về nghề nghiệp của đối tượng nghiên cứu
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Kết quả điều tra cho thấy nghề nghiệp của đối tượng nghiên cứu rất đa dạng và phong phú Chiếm tỉ lệ cao nhất là công nhân viên - những người làm văn phòng, viên chức với tỉ lệ khoảng 27%, kế đến là học sinh, sinh viên 23%, sau đó là những người nội trợ 20%, làm nghề tự do chiếm 13% và cuối cùng là nhóm những người quản lý 17% Thực chất số phần trăm chênh lệch tỉ lệ nghề nghiệp không quá xa nhau Điều này chứng tỏ số khách hàng đến VMM Times City không quá phân biệt về nghề nghiệp Hàng hóa, dịch vụ ở đây phù hợp với hầu hết các nhóm nghề nghiệp trong xã hội.
Biểu đồ 2.3.Kết quả phỏng vấn về mức thu nhập hàng tháng của đối tượng nghiên cứu:
Dưới 3 triệu 3-5 triệu 5-10 triệu Trên 10 triệu
Qua thống kê các đối tượng nghiên cứu cho thấy thu nhập trung bình của khách hàng tới đây có tỷ lệ cao nhất là từ 5-10 triệu chiếm tỉ lệ 33.3%, kế đến là trên 3-5 triệu chiếm tỉ lệ 26.7%, mức thu nhập trên 10 triệu chiếm tỉ lệ 23.3% và cuối cùng là những người có thu nhập dưới 3 triệu.Tuy nhiên, tỷ lệ những người đếnTimes City là khá đa dạng và phần trăm của các mức thu nhập khá đồng đều.Những người có mức thu nhập dưới 3 triệu chủ yếu là sinh viên, chỉ đến tham quan và xem phim hoặc mua sắm tại siêu thị Ocean Mart.
Biểu đồ 2.4: Thời điểm khách hàng tới Times City
Trong 30 người được hỏi thường tới Tímes City vào dịp nào thì có 12 người tương đương 40% trả lời họ tới đây vào dịp cuối tuần , 11 người (37%) tới vào những dịp lễ , 5 người (17%) tới vào lúc rảnh rỗi và 2 người (6%) tới vào những lúc khác nghĩa là không có một thời gian nào cụ thể Như vậy thời gian thu hút khách hàng đông nhất sẽ là dịp cuối tuần và các dịp lễ trong năm.
Biểu đồ 2.5: Số lần khách hàng tới VMM Times City / tháng
Dưới 2 lần 2-5 lần Trên 5 lần
Kết quả điều tra cũng chỉ ra rằng, có 36.7% số người được hỏi tới VMM Times City dưới 2 lần một tháng trong đó nữ giới chiếm tỉ lệ 54.5%, nam giới chiếm tỉ lệ 45.5% 43.3% số người được hỏi tới đây từ 2- 5 lần / tháng , nữ giới chiếm gần 70%, nam giới chiếm khoảng 30% Và số người tới đây trên 5 lần/ tháng thì 100% là nữ giới Kết quả này cho thấy số lượng nữ giới tham gia mua sắm và sử dụng các dịch vụ tại VMM Times City là chủ yếu Đơn giản bởi nhu cầu mua sắm của họ cao,ngoài việc mua sắm cho bản thân thì họ còn thường xuyên mua sắm cho gia đình Thường đưa con cái đi chơi vào dịp cuối tuần, dịp nghỉ lễ cũng như có vai trò quyết định việc sẽ ăn gì của cả gia đình mỗi khi đi chơi.
ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC CỦA CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG
2.4.1 Những kết quả đạt được
Khảo sát doanh thu của 15 gian hàng bao gồm thời trang, ẩm thực, và điện máy trong TTTM VMM Times City, ta thấy doanh thu của các gian hàng tăng lên đáng kể sau mỗi một chương trình xúc tiến bán hàng Các sản phẩm thời trang và điện máy có tỉ lệ tăng cao Điều này chứng tỏ mức quan tâm của khách hàng đối với các sản phẩm thời trang và điện máy là khá lớn Các gian hàng ẩm thực, doanh thu tăng nhẹ từ khi có các hoạt động xúc tiến bán hàng Nguyên nhân là do doanh thu của các gian hàng này vào những ngày bình thường khá ổn định Các ngày đặc biệt trong tuần, số lượng khách hàng ghé thăm các gian hàng ẩm thực cũng khá đông.
Bảng 2.4 Doanh thu của một số gian hàng sau khi tham gia các chương trình xúc tiến bán
Gian hàng Ngày bình thường
Tỉ lệ tăng dịp tết âm lịch so với ngày thường (%)
Tỉ lệ tăng dịp 8/3 so với ngày thường (%)
Bảng 2.5 Kết quả kinh doanh của Công ty CP Vincom Retail Đơn vị tính : Tỉ VNĐ
Chỉ tiêu Quý I/2013 Quý I/2014 Chênh lệch %
5 Chi phí quản lý DN 42 75 33 44
Qua số liệu trên ta thấy doanh thu của công ty có xu hướng đi lên, doanh thu của quý I / 2014 tăng 47% so với quý I/2013 Nguồn thu này chủ yếu từ 2 TTTM là VMM Times City và VMM Royal City.
Quý I/2014 tổng doanh thu là 451 tỉ đồng tăng lên 212 tỉ đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 47% so với quý I/2013 Lợi nhuận đạt 9 tỉ đồng tăng lên 33.3% so với quý I/2013. Điều đó chứng tỏ VMM Times City ra đời đã đem lại một nguồn lợi nhuận khủng đáng mơ ước của toàn thể công ty.
2.4.2 Đánh giá chung về các chương trình xúc tiến bán hàng
Nhận thức được vai trò quan trọng của xúc tiến bán hàng, VMM Times City đã quan tâm và đầu tư vào nghiên cứu và triển khai các hoạt động xúc tiến bán hàng Tuy rằng có nhiều sai sót song đây là cả một sự nỗ lực của ban lãnh đạo cũng như toàn bộ nhân viên của phòng Marketing Trước sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động xúc tiến bán hàng trên thị trường, các hoạt động này của VMM TimesCity cũng đã góp phần mang lại cho các gian hàng trong TTTM và doanh nghiệp một hiệu quả nhất định.
Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung và các chương trình xúc tiến bán nói riêng tại VMM Times City, tôi nhận thấy còn tồn tại một số ưu điểm và nhược điểm sau:
- Chương trình đã giúp thúc đẩy doanh số bán hàng của các Gian hàng tăng lên đáng kể so với trước đó.
- Tiến độ chương trình : Đảm bảo tiến độ
- Đội ngũ nhân viên thuộc Phòng Chăm sóc khách hàng tham gia hỗ trợ chương trình: Tươi cười,nhiệt tình, tận tâm với khách hàng, cung cấp đầy đủ thông tin và thể hiện sự chuyên nghiệp đối với khách hàng.
- Đội ngũ PG nhanh nhẹn, hoạt bát, tươi cười, ngoại hình tươi tắn và mặc đồng phục của công ty thể hiện sự chuyên nghiệp Luôn luôn có thái độ nhã nhặn mỗi khi trả lời những ý kiến phàn nàn của khách hàng.
- Các gian hàng trong TTTM đã rất tích cực tham gia hưởng ứng và hợp tác với Ban Quản lý.
- VMM Times City luôn đảm bảo làm ăn có lãi và hoàn thành chỉ tiêu doanh số được giao Chỉ trong gần nửa năm khai trương, công ty đã dần tạo được uy tín cũng như thương hiệu trên thị trường.
Bên cạnh những kết quả trong hoạt động xúc tiến mà công ty đã đạt được thì vẫn còn những hạn chế nhất định.
- Các chương trình chưa được truyền thông mạnh.Nhiều khách hàng chia sẻ tình cờ đến thì được biết chương trình chứ không thấy quảng cáo gì cả.Đội ngũ Chăm sóc khách hàng đi phát tờ rơi tại các điểm lân cận TTTM , ngã tư đường nhưng không có thời gian phát nhiều nên lượng khách hàng nhận được tờ rơi chỉ trong một khung giờ.
- Cơ cấu giải thưởng mỗi chương trình chưa thật sự hấp dẫn Trong cả 6 vòng quay của khách ở chương trình “ Mua sắm đón xuân- tri ân lộc tết” dịp Tết vừa qua,khách hàng cả 6 lần đều nhận được 6 vé vui chơi tại Thủy cung hoặc mua sắm tại
Vin KC mà không nhận được các phần quà có giá trị hơn như Tivi, Lò vi sóng hay máy làm sữa chua Chính điều này dẫn đến việc khách hàng không tin vào cơ cấu giái thưởng lớn như Ban tổ chức chương trình đưa ra Hoặc giải khuyến khích là 1 lốc Cocacola nên nhiều khách hàng thường bỏ qua và không nhận giải.
- Âm thanh, ánh sáng trong mỗi chương trình thường hay gặp trục trặc Chất lượng MC chưa tốt.
- Một số giờ cao điểm khách hàng phải đợi chờ quá lâu để đến lượt quay thưởng, trong khí đó nhà lại xa nên khách thường có tâm lý chán nản và bỏ cuộc.
Nhìn chung xúc tiến bán hàng là khâu thiết yếu nhất trong hoạt động Marketing tại VMM Times City Công ty đã áp dụng một số công cụ xúc tiến bán hàng tuy nhiên hiệu quả mang lại chưa cao là do một số nguyên nhân:
- Nguyên nhân lớn nhất là do nguồn kinh phí đầu tư cho các hoạt động xúc tiến bán hàng còn hạn chế.
- Nhân viên trong phòng kiêm nhiều việc dẫn đến hiệu quả công việc chưa cao.
- Thời gian để nghiên cứu và đưa ra một chương trình xúc tiến bán hàng là quá ngắn nên nhiều lúc không đủ thời gian để chuẩn bị hết các công việc để tạo nên một chương trình xúc tiến bán hàng phù hợp.
- Chất lượng và nội dung các chương trình xúc tiến bán hàng không hấp dẫn khách hàng.
- Do sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nhiều công ty liên doanh, công ty nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam với số vốn lớn, làm nên những chương trình xúc tiến bán hàng ấn tượng thu hút được nhiều khách hàng.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI VINCOM MEGA MALL TIMES CITY
DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA VINCOM MEGA MALL TIMES CITY GIAI ĐOẠN 2014 – 2017
Trong nền kinh tế hàng hóa các doanh nghiệp chỉ có thể bán được hàng thông qua thị trường Thị trường thừa nhận hàng hóa cũng là lúc người mua chấp nhận nó phù hợp với nhu cầu xã hội, nếu người mua chưa chấp nhận tức là các sản phẩm dịch vụ chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Dự báo cầu thị trường: Ngày nay khi xã hội ngày càng phát triển thu nhập của người dân cũng tăng lên Khi đời sống người dân được nâng cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng thay đổi và khắt khe hơn Thực tế cho thấy, nhu cầu về hàng hóa tiêu dùng, thời trang, ẩm thực, vui chơi giải trí là rất cao Đây là cơ hội kinh doanh đối với doanh nghiệp nhưng cũng là thách thức không nhỏ đối với công ty, bởi không chỉ đáp ứng đủ mà công ty cần phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về chất lượng, thẩm mỹ, giá cả.
Mỗi thị trường khách hàng có những hành vi và phương thức mua sắm khác nhau nên công ty cần thường xuyên theo dõi và nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của khách hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng để thực hiện các chương trình xúc tiến bán sao cho khách hàng ủng hộ và tham gia nhiều nhất.
Dự báo cung thị trường : Hiện nay trên thị trường xuất hiện khá nhiều các
TTTM cao cấp kinh doanh các mặt hàng gần như giống nhau Vì vậy, khách hàng có thể lựa chọn bất kỳ nhà cung ứng nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ Để cho doanh nghiệp có thể trụ vững và ngày càng phát triển buộc các nhà hoạch định chiến lược của công ty phải vạch ra được chiến lược kinh doanh phù hợp cho mình.
Dự báo cạnh tranh : Từ khi Việt Nam gia nhập WTO, Hà Nội đã thực sự trở thành một trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt do sự có mặt của các doanh nghiệp trong và ngoài nước như Parkson, Savico Mega mall, Lotte, Aeon…đó đều là các đối thủ cạnh tranh của VMM Times City Tuy nhiên, nhờ chất lượng dịch vụ tốt, chủng loại mặt hàng phong phú, vị trí và địa điểm các mặt hàng thuận lợi lại là một doanh nghiệp của Việt Nam nên VMM Times City tự tin sẽ cạnh tranh và thu hút nhiều khách hàng hơn so với các doanh nghiệp khác.
3.1.2 Phương hướng phát triển trong ngắn hạn
- VMM Times City sẽ cố gắng để tất cả các mặt bằng tại đây đều được thuê và kinh doanh một cách tối đa Không để hiện tượng có mặt bằng trống.
- Phấn đấu trở thành TTTM một điểm đến – nhiều lựa chọn cho khách hàng, tạo nên một tiếng vang lớn trong không gian sống trầm lắng ở khu vực phía Nam Thủ đô Không chỉ phục vụ nhu cầu mua sắm, giải trí đơn thuần, Vincom Mega Mall Times City còn nhắm đích trở thành một điểm đến mua sắm kết hợp giải trí, du lịch, giáo dục không thể chối từ dành cho đông đảo đối tượng, đặc biệt là các gia đình có trẻ nhỏ.
3.1.3 Phương hướng phát triển trong dài hạn
Trong những năm tới VMM Times City không ngừng nâng cao các hoạt động xúc tiến bán hàng để phục vụ khách hàng tốt hơn nữa Không ngừng đào tạo đội ngũ chăm sóc khách hàng và nhân viên Marketing không chỉ giỏi về chuyên môn mà còn có tinh thần trách nhiệm, có ý thức, sự sáng tạo, khả năng ứng phó với khó khăn Xây dựng các cuộc thi về ý tướng, văn hóa kinh doanh, tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả công việc. Luôn coi “ khách hàng là thượng đế” để giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình độ nhân lực.
Phấn đấu trở thành một trong những TTTM hiện đại vào bậc nhất tại Hà Nội nói riêng và Việt Nam nói chung – nơi mọi khách hàng được trải nghiệm một phong cách tiêu dùng và giải trí hoàn toàn độc đáo và mới lạ.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG
3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường không chỉ giúp cho doanh nghiệp có thể định vị một cách chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai, mà sự khát khao hay nguyện vọng của khách hàng đó còn mở một thị trường đầy đủ tiềm năng khác
Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao Với mong muốn góp phần phát triển công ty, theo tôi công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường thu hút khách hàng Bởi vậy nghiên cứu thị trường là công tác thực sự cần thiết cho chiến lược kéo của công ty.
Nội dung của giải pháp Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty phải chia làm hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường
Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa của hoạt động xúc tiến bán đối với từng nhóm khách hàng tại mỗi thời điểm diễn ra các chương trình xúc tiến bán.
Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường, nắm bắt được xu hướng cũng như các hoạt động xúc tiến bán hàng mà các TTTM khác đang áp dụng.
Tính khả thi của giải pháp
Giải pháp tăng cường nghiên cứu sẽ cho công ty những thông tin chính xác nhất về nhu cầu sản phẩm của khách hàng, cho biết xu hướng tiêu dùng của người dân, cho biết khả năng đáp ứng của công ty đã đạt hay chưa… để từ đó có những sự điều chỉnh trong chính sách sản phẩm của công ty
3.2.2 Định vị - cơ sở tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng
“Định vị thương hiệu là việc tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong một môi trường cạnh tranh để bảo đảm rằng mỗi người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu có thể phân biệt được thương hiệu ấy với các thương hiệu cạnh tranh khác. Việc định vị thương hiệu mang tính chất quan trọng là do nó có liên quan trực tiếp đến suy nghĩ và nhận định của người tiêu dùng.”
( Theo Trần Nguyễn Nhã Trúc – Công ty Thương hiệu LANTA )
Xem xét và đánh giá đúng vị trí của công ty là một điều hết sức quan trọng bởi công ty sẽ biết mình đang ở vị trí nào và mong muốn trong tương lai sẽ ở vị trí nào trên thị trường, trong tâm trí khách hàng như thế nào,về giá cả, sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Từ đó chiến lược Marketing nói chung và hoạt động xúc tiến bán hàng nói riêng tiếp sau sẽ chỉ tập trung vào những mục tiêu đã đề ra, nên sẽ tập trung tối đa được nhân lực dẫn đến hiệu quả cao hơn khi triển khai chương trình. Xúc tiến bán hàng – bộ phận quan trọng trong Marketing, nó chiếm ngân sách khá lớn và đòi hỏi nhiều nguồn nhân lực Tuy nhiên ngày nay hoạt động xúc tiến bán hàng đã trở nên quá phổ biến, tràn ngập trên thị trường, người xem khó có một ấn tượng nhất định nếu không có sự khác biệt Do vậy việc định vị như là ngọn đèn chỉ đường cho danh nghiệp, là kim chỉ nam hành động cho công ty Thông qua đó, sẽ biết khách hàng của công ty là ai, yêu cầu của họ như thế nào, hình ảnh và thương hiệu của công ty có vị trí như thế nào,đối thủ của công ty là ai, điểm mạnh của họ là gì, chiến lược trong tương lai của họ ra sao
Từ kết quả điều tra khảo sát cho thấy, số lượng khách hàng là nữ, đã có gia đình và là công nhân viên chức và các gia đình chiếm đa số trong tổng số khách hàng thường xuyên tới Times City để mua sắm Mục đích chủ yếu của họ là các gian hàng ẩm thực và thời trang Đối với nhóm khách hàng nữ, họ lại thích các chương trình giảm giá và nhận quà tặng Nhóm khách hàng gia đình hầu hết là sử dụng các dịch vụ vui chơi giải trí cho con em Với nhóm khách hàng này, cần tập trung quan tâm đến nhóm trẻ em, chúng không có vai trò quyết định nhưng lại có sức ảnh hưởng khá lớn đến việc quyết định của bố mẹ.
3.2.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán của công ty
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường các cán bộ thuộc Phòng Marketing phải hoàn thiện các chương trình xúc tiến bán hàng Ngoài việc tăng cường công tác Quảng cáo thì chính nội dung của các chương trình xúc tiến bán mới quyết định việc khách hàng có hào hứng tham gia và tới mua sắm tại VMM Times City những lần sau đó hay không ? Cơ cấu giải thưởng hấp dẫn, nội dung phong phú và thái độ của nhân viên trong mỗi chương trình xúc tiến bán hàng là yếu tố mà khách hàng quan tâm nhiều nhất.
Những biện pháp về chính sách xúc tiến bán có thể sử dụng:
Hoạt động xúc tiến bán hàng đòi hỏi cần có những ý tưởng lạ và độc đáo Bởi các chương trình xúc tiến bán hàng tại VMM Times City diễn ra thường xuyên và liên tục Nếu như ý tưởng giống nhau, không có sự đổi mới thì sẽ dẫn đến hiện tượng nhàm chán và khách hàng sẽ không ủng hộ nữa.
Ngân sách xúc tiến bán hàng:
Ngân sách vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng Không thể thự hiện mà không có sự đầu tư cho thông tin về xúc tiến bán,hoặc giá trị của xúc tiến bán quá ít so với giá trị mà khách hàng được hưởng Thế mạnh của các doanh nghiệp nước ngoài là ngân sách của họ lớn đủ để phát triển và kiểm tra tính khả thi của một chương trình xúc tiến bán hàng Đối với doanh nghiệpViệt Nam, ngân sách còn hạn chế thì cần phải sử dụng các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, thông tin đến đúng đối tượng và thông điệp trong mỗi chương trình xúc tiến bán hướng đến đúng khách hàng mục tiêu Cách thể hiện ý tưởng phù hợp với tâm lý khách hàng sẽ quyết định sự “ thắng thế” của một chương trình này với chương trình khác
Thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng:
Phòng Chăm sóc khách hàng cơ sở cần thăm dò và lấy ý kiến từ các gian hàng để nhận biết được nhu cầu cũng như mong muốn của từng gian hàng, kiến nghị của gian hàng đối với BQL Times City Để từ đó, có kế hoạch cụ thể, chi tiết, đáp ứng đúng nguyện vọng của các gian hàng để hỗ trợ họ tốt nhất.
3.2.4 Giải pháp về chất lượng sản phẩm và dịch vụ
Cùng với các gian hàng thường xuyên thay đổi không gian trưng bày, giới thiệu sản phẩm để tạo cảm giác thích thú cho khách hàng khi đến mua sắm Hàng hóa là yếu tố tưởng chừng như không liên quan đến việc xúc tiến bán và quảng bá thương hiệu nhưng tầm quan trọng của nó lại ảnh hưởng rất lớn đến việc phát triển thương hiệu và tạo ra nét đặc trưng cho từng TTTM.
Song song với việc phối hợp cùng các gian hàng thay đổi không gian trưng bày sản phẩm thì Phòng Marketing cũng cần đầu tư thời gian và nhân lực nhiều hơn nữa cho các chương trình xúc tiến bán hàng vào những dịp lễ, tết hay những ngày cuối tuần Thực tế hiện nay cho thấy, thời gian để chuẩn bị lên ý tưởng và xin duyệt cho mỗi chương trình xúc tiến bán hàng là khá ít ( 1- 2 tuần) cộng với nhân viên Marketing kế hoạch chỉ có một người nên không thể đảm bảo được khối lượng công việc và đạt được chất lượng mỗi chương trình như mong muốn Đội ngũ chăm sóc khách hàng cơ sở chưa thực sự phối hợp nhịp nhàng trong mỗi chương trình dẫn đến còn nhiều sai sót.
KIẾN NGHỊ
Sau một thời gian làm việc tại Phòng Marketing, cùng trực tiếp tham gia các chương trình xúc tiến bán hàng, tác giả xin đưa ra một số đề xuất như sau :
- Xây dựng kế hoạch của các chương trình xúc tiến bán thật rõ ràng và tuân theo xu hướng của thị trường Để làm tốt được điều này Phòng cần có nhiều thời gian hơn cho bước lập kế hoạch xúc tiến bán bởi thực tế hiện nay, thời gian quá gấp để xây dựng một chương trình xúc tiến bán.
- Phải đặc biệt quan tâm đến khách hàng Công ty cần có một đội ngũ nghiên cứu thị trường riêng, đội ngũ này thường xuyên nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu hiện tại của thị trường, xu hướng của từng nhóm khách hàng
- Không nên quá thu hẹp ngân sách cho mỗi chương trình xúc tiến bán Các khoản ngân sách này chưa đem lại được lợi nhuận ngay mà phải sau đó một thời gian.
- Tái cấu trúc lại bộ máy nhân sự của Phòng Cần phải tuyển mới thêm 1-2 chuyên viên Marketing kế hoạch , như vậy sẽ san sẻ bớt công việc cho các nhân viên hiện tại, từ đó chất lượng các chương trình sẽ tốt hơn.
- Tạo môi trường làm việc năng động, hài hòa và bình đẳng, tránh yếu tố gia đình trong quản lý và điều hành.
- Cần có sự phân công công việc rõ ràng và cụ thể giữa các phòng ban như Phòng chăm sóc khách hàng cơ sở - Phòng Marketing – Phòng Kế toán để đảm bảo thanh toán đúng và đủ cho các gian hàng.
- Đề nghị nhà nước có kế hoạch vốn và ưu tiên vay vốn đầu tư cho các doanh nghiệp kinh doanh TTTM với lãi suất ưu đãi để các công ty kinh doanh TTTM nói chung và Tập đoàn Vingroup nói riêng mạnh dạn vay vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng.
- Nhà nước cần tạo một hành lang pháp lý thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động, cần rút ngắn các thủ tục giấy tờ để các doanh nghiệp nhanh chóng ổn định kinh doanh Tránh tình trạng thủ tục giấy tờ rườm rà làm mất cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nhà nước cũng có chính sách trợ giá hay giảm thuế đối với những mặt hàng thiết yếu mà VMM Times City nói riêng và thị trường nói chung bày bán.
- Cuối cùng là nhà nước cần có chính sách bảo hộ để huy động vốn nhàn rỗi trong nhân dân để đầu tư cho các doanh nghiệp phát triển kinh tế Đồng thời để doanh nghiệp có thể huy động mọi tiềm năng về lao động cũng như cơ sở vật chất có sẵn trong nhân dân.
3.3.3 Đối với Bộ Công thương
Trong bối cảnh thị trường trong nước và ngoài nước đang có sự cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp đang trông chờ rất nhiều vào Bộ Công thương và nhất là SởCông thương Thành phố Hà Nội Bộ và Sở Công thương cần tăng cường vai trò hướng dẫn và hỗ trợ các doanh nghiệp về hoạt động xúc tiến bán hàng như:
-Thu thập, xử lý, phân tích và cung cấp thông tin về thương mại, về thị trường trong và ngoài nước giúp cho hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao nhất.
-Xuất bản một số ấn phẩm thông tin định kỳ về hoạt động kinh doanh thương mại và thị trường giúp các doanh nghiệp đưa ra các biện pháp và hoạt động xúc tiến bán hàng đúng thời điểm và địa điểm Tổ chức khuyến khích các doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm để học hỏi lẫn nhau.
-Thường xuyên tổ chức các buổi tọa đàm hội nghị, giao lưu thương mại ở trong và ngoài nước Đồng thời đổi mới và đơn giản hóa các thủ tục hành chính.
-Bộ Công thương cần phối hợp với các cơ quan hữu quan của Nhà nước để kiểm tra, giám sát chặt chẽ về nội dung, thông điệp, kênh truyền thông Nghiêm cấm việc truyền tải các thông điệp hoặc trực tiếp hoặc gián tiếp làm giảm uy tín của các nhãn hiệu khác Bên cạnh đó cần xử lý nghiêm minh các hiện tượng trốn thuế và các hành vi vi phạm quy định về xúc tiến bán hàng.