Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại đại lý của mekong auto ở thành phố hồ chí minh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN UNIVERSITÉ HOASEN – HOASEN UNIVERSITY ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP Tên đề tài: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại đại lý của Mekong Auto ở Thành phố Hồ Chí Minh Tên quan thực tập : Công ty Mekong Auto Thời gian thực tập : 25/ 02/ 2008 – 22/ 05/ 2008 Người hướng dẫn : Dương Kim Thạnh Sinh viên thực tập : Huỳnh Thanh Kiều Lớp : TV05A1 Tháng 06/ 2008 LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cám ơn cơng ty Mekong Auto, đặc biệt là Ơng Mai Văn Từ – Giám đốc bộ Bộ phận Bán hàng và Hậu mãi đã đồng ý tiếp nhận, cho hội thực tập tại quý công ty Qua đó có hội tiếp cận đến môi trường làm việc thực tiễn, hiểu rõ về nhiợ̀Tm vụ và chức của bộ phọ̃Xn bán hàng, từ đó giúp hình thành nhiều ý tưởng cho đề án tốt nghiệp của mình Tôi cũng xin cám ơn anh Phạm Trọ̃ng Tớn đó nhiệt tình hướng dẫn suốt thời gian thực tập Anh đã truyền đạt cho kinh nghiệm mà anh đúc kết đượ̀c công việc để tụi có thể dễ dàng tiếp cận với công việc công ty Anh cũng đã tận tình cung cấp thông tin của công ty cho và đưa góp ý quý báu để tụi có thể hoàn thành tốt đề án này Tôi xin chân thành cám ơn Thạc sĩ Dương Kim Thạnh – Giảng viên trường Đại họ̃c Hoa Sen, người trực tiếp hướng dẫn suốt quá trình thực hiện đề án tốt nghiệp Thầy đã nhiệt tình hướng dõXn tôi, hỗ trợ̀ hoàn chỉnh Bảng câu hỏi khảo sát khách hàng đồng thời đưa gợ̀i ý quý báu về nội dung giúp đúng hướng với mục tiêu nghiên cứu Cuối cùng xin cảm ơn các quý khách hàng của công ty đã giúp hoàn thành bảng câu hỏi khảo sát, góp phần cung cấp thông tin, số liệu hỗ trợ̀ suốt quá trình nghiên cứu TÓM TẮT ĐỀ TÀI Trong khoảng thời gian 13 tuần từ ngày 25/02/2008 – 22/05/2008 tụi đó có hội thực tập tại quý công ty Mekong Auto Trong quá trình thực tập đượ̀c bố trí vào bộ phận bán hàng của công ty, qua đó có dịp tìm hiểu về thực trạng kinh doanh của công ty Trong quá trình thực tập đã thực hiện nghiên cứu đề tài về việc đánh giá các qui trình bán hàng của công ty cũng các chiến lượ̀c bán hàng mà công ty áp dụng Đề tài nghiên cứu mà thực hiện tại công ty chủ yếu tập trung vào việc phân tích doanh số bán hàng của công ty, đánh giá ưu khuyết điờ̉m của bộ phận bán hàng Từ đó đưa chiến lượ̀c phù hợ̀p để nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh Tôi đã sử dụng kiến thức chuyên ngành về Quản trị kinh doanh để đánh giá hiệu quả bán hàng và phân tích các chỉ số tài chính của công ty Ngoài quá trình nghiên cứu đề tài còn thực hiện cuộc khảo sát khách hàng bằng bảng câu hỏi để thu tập các thông tin phản hồi của khách hàng đối với công ty Từ kết quả đạt đượ̀c qua quá trình phân tích và xử lý liệu có thể đưa giải pháp kinh doanh mới giúp công ty ngày càng phát triển Đồng thời có thể trao dụTi thờm kiến thức quý báu từ thực tiễn Trong báo cáo này sẽ trình bày toàn bộ quá trình nghiên cứu tại công ty MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i TÓM TẮT ĐỀ TÀI MỤC LỤC ii iii DANH MỤC CÁC BẢNG vi DANH MỤC HÌNH VẼ vi DẪN NHẬP 1 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI MỤC TIÊU ĐỀ TÀI Ý NGHĨA THỰC TIỄN PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2 4.1 Xác định vấn đề nghiên cứu 4.2 Xác định thông tin cần thiết 4.3 Thu thập số liệu 4.4 Phân tích số liệu GIỚI HẠN PHẠM VI NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MEKONG AUTO GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN NGÀNH NGHỀ KINH DOANH ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY PHƯƠNG TRÂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 6 HOẠT ĐỘNG CỘNG ĐỒNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY 5 6 7.1 SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 7.2 GIÁ 7.3 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 7.4 CHIÊU THỊ 7 9 10 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 11 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG CỦA CƠNG TY MEKONG AUTO 12 TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CƠNG TY MEKONG AUTO 12 TÌNH HÌNH CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG ƠTƠ TẠI TP.HCM TRONG NĂM 2007 13 CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TRỰC TIẾP ĐẾN DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MEKONG AUTO 14 3.1 Các yếu tố về thị trường 14 3.2 Các yếu tố về chính sách 14 3.3 Các yếu tố về sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp 3.4 3.3.1 Tình trạng các thiết bị máy móc 3.3.2 Hệ thống kho cửa hàng 15 3.3.3 Phương tiện vận chuyển 15 3.3.4 Mạng lưới kinh doanh15 Các yếu tố về trình độ khoa họ̃c kỹ thuật 3.4.1 Công nghệ sản xuất 3.4.2 Trình độ tổ chức quản lý 3.4.3 Trình độ tay nghề của công nhân 15 15 16 16 16 16 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA MEKONG AUTO TRONG NĂM 2007 17 4.1 17 4.1.1 KẾT QUẢ KINH DOANH THEO VÙNG ĐỊA LÝ 17 4.1.2 KẾT QUẢ KINH DOANH THEO SẢN PHẨM 4.1.3 KẾT QUẢ KINH DOANH SO VỚI THỊ TRƯỜNG ƠTƠ CẢ NƯỚC 24 19 PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI CƠNG TY 26 5.1 5.2 5.3 TÌNH HÌNH DOANH SỐ TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG VĨ MƠ 5.1.1 ́u tớ kinh tế 26 5.1.2 Yếu tố quốc tế 26 5.1.3 Yếu tố xã hội 27 5.1.4 Yếu tố pháp luật 5.1.5 Bảng đánh giá hội 28 5.1.6 Bảng đánh giá rủi ro 29 26 27 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG VI MƠ 30 5.2.1 Phân tích các chỉ sớ tài chính của công ty năm 2006 và năm 2007 30 5.2.2 Các điểm mạnh của công ty 34 5.2.3 Bảng đánh giá tổng kết các điểm mạnh của công ty 35 5.2.4 Các điểm yếu của công ty 5.2.5 Bảng đánh giá tổng kết các điểm yếu của công ty 36 BẢNG ĐÁNH GIÁ MA TRẬN SWOT 37 38 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG QUA BẢNG CÂU HỎI 40 6.1 Tỉ lệ nhận biết thông qua các phương tiện truyền thông 6.2 Về sản phẩm, dịch vụ 41 6.2.1 Sản phẩm Musso Libero 6.2.2 Sản phẩm Fiat Doblò 41 6.2.3 Sản phẩm Pronto 6.2.4 Sản phẩm Fiat Albea 43 6.2.5 Sản phẩm Premio 40 41 42 44 6.3 Đánh giá chung về lợ̀i ích mà sản phẩm Mekong Auto mang đến cho người tiêu dùng 44 6.4 Về cách phục vụ của nhân viên bán hàng 45 6.5 Đánh giá chung về các nhân viên công ty 6.6 Về phòng trưng bày sản phẩm 46 47 ĐÁNH GIÁ THÀNH QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TẠI KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NĂM 2007 47 7.1 Tỉ số trúng đích 47 7.2 Doanh số bán hàng tại khu vực Thành phồ Hồ Chí Minh năm 2007 49 ĐÁNH GIÁ ƯU KHUYẾT ĐIỂM CỦA CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG MÀ CÔNG TY ĐANG ÁP DỤNG 50 8.1 Ưu điểm 50 8.2 Khuyết điểm 51 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP 52 GIẢI PHÁP VỂ CÁCH THỨC LƯU TRỮ THÔNG TIN KHÁCH HÀNG 52 GIẢI PHÁP VỀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM 53 GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 53 GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ SẢN PHẨM KẾT LUẬN 55 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 52 57 58 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 4.1 – bảng doanh số bán hàng cả năm 2007 18 Bảng 4.2 – bảng báo cáo doanh số bán hàng hàng tháng của Mekong Auto 19 Bảng 5.1 – bảng đánh giá hội của công ty Mekong Auto 28 Bảng 5.2 – bảng đánh giá rủi ro của công ty Mekong Auto 29 Bảng 5.3 – bảng đánh giá điểm mạnh của công ty Mekong Auto 35 Bảng 5.4 – bảng đánh giá điểm yếu của công ty Mekong Auto 37 Bảng 5.5 – bảng tổng kết phân tích SWOT của công ty 38 Bảng 5.6 – bảng giải pháp về chiến lượ̀c tăng trưởng tập trung 39 Bảng 7.1 – bảng thống kê kết quả tìm kiếm khách hàng tiềm năm 2007 48 Bảng 7.2 – bảng báo cáo tổng doanh thu bán hàng năm 2007 tại khu vực TP.HCM50 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 3.1 – biểu đồ về doanh số bán hàng theo khu vực 18 Hình 3.2 – biểu đồ về doanh số bán hàng qua hàng tháng 20 Hình 3.3 – biểu đồ thị phần theo sản phẩm 22 Hình 3.4 – biểu đồ thị phần của các dòng xe 23 Hình 3.5 – biểu đờ thị phần của các hãng Ơ tơ năm 2007 25 Hình 6.1 – biểu đồ về các phương tiện nhận biết thương hiệu 40 Hình 6.2 – Nhận xét của khách hàng về xe Musso Libero 41 Hình 6.3 – Nhận xét của khách hàng về xe Fiat Doblò 42 Hình 6.4 – Nhận xét của khách hàng về xe Pronto 43 Hình 6.5 – Nhận xét của khách hàng về xe Fiat Albea 43 Hình 6.6 – Nhận xét của khách hàng về xe Premio 44 Hình 6.7 – Đánh giá của khách hàng về lợ̀i ích sản phẩm 45 Hình 6.8 – Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng 46 Hình 6.9 – Đánh giá của khách hàng về đội ngũ nhân viên 46 Hình 6.10 – Đánh giá của khách hàng về phòng trưng bày sản phẩm Hình 7.1 – Mô hình “Kim tự tháp” 47 48 DẪN NHẬP LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI Việt Nam gia nhập WTO, đời sống kinh tế của người dân Việt Nam đượ̀c nâng cao Vì vậy, nhu cầu lại là một vấn đề mà nhiều người quan tâm đến, họ̃ vừa muốn có một phương tiện lại phù hợ̀p và vừa thể hiện đượ̀c đẳng cấp của họ̃ Thêm vào đó nhờ chính sách hỗ trợ̀ của nhà nước về th́ nhập xe và linh kiện Ơ tơ giảm Từ đó, thị trường Ơ tơ Việt Nam cũng đà phát triển mạnh Các tập đoàn chuyên kinh doanh xe Ơ tơ đưa các chiến lượ̀c bán hàng khác nhau, cú nột riờng biệt nhằm tăng sự cạnh tranh, thu hút khách hàng và gia tăng thị phần của mình Trong thời gian thực tập tại công ty Mekong Auto nhận thấy công ty hoạt động tương đối ổn định, bộ phận bán hàng làm việc tích cực nhằm đạt đượ̀c chỉ tiêu của công ty đề Tuy nhiên doanh số của công ty Mekong Auto so với thị trường xe Ơ tơ chưa cao, chiếm thị phần không nhiều so với các đối thủ cạnh tranh như: Toyota, Mitsubishi, Ford … Có nhiều yếu tố khách quan ảnh hưởng đến kết quả doanh số của công ty như: chính sách mở cửa nhập xe, sự biến động của các loại thuế, sự cạnh tranh cao của các sản phẩm khỏc trờn thị trường Các yếu tố chủ quan như: kiểu dáng và chất lượ̀ng sản phẩm, công tác chăm sóc khách hàng, công tác marketing, công tác bán hàng cũng tác động không đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Trong đó bộ phận bán hàng giữ vai trò quan trọ̃ng vì là bộ phận kết nối khách hàng với công ty Mekong Auto là một công ty liên doanh lớn với nhiều đại lý toàn quốc, qua báo cáo doanh thu của công ty nhận thấy Thành phụ́ HụT Chí Minh là khu vực tiềm đối với công ty có số lượ̀ng tiêu thụ cao so với các miền khác Vì vậy áp dụng kiến thức đã họ̃c nhà trường kết hợ̀p với nhận thức thực tiễn quyết định chọ̃n đề tài về việc đưa một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh nhằm giúp công ty Mekong Auto gia tăng sức cạnh tranh và gia tăng thị phần thị trường Ơ tơ Việt Nam MỤC TIấU ĐỀ TÀI Kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty Xác định đối thủ cạnh tranh chính của công ty Xác định đối tượ̀ng khách hàng tiềm của công ty Đánh giá ưu khuyết điểm của bộ phận bán hàng Đưa giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng Đưa chiến lượ̀c kinh doanh phù hợ̀p để gia tăng thị phần của công ty Ý NGHĨA THỰC TIỄN  Đối với công ty: Thông qua liệu thu thập đượ̀c từ cuộc nghiên cứu, công ty có thể biết đượ̀c ưu khuyết điểm của bản thân, từ đó chọ̃n lọ̃c và áp dụng các giải pháp tối ưu nhằm gia tăng doanh số mong ḿn và gia tăng thị phần thị trường Ơ tô  Đối với cá nhân: Am hiểu đượ̀c tình hình thị trường xe nước, biết cách đánh giá và xây dựng các chiến lượ̀c bán hàng hiệu quả Có kinh nghiệm việc nghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng từ đú có thể thực hiện các đề tài tương tự PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU 4.1 Xác định vấn đề nghiên cứu Xác định lý hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu cụ thể 4.2 Xác định thông tin cần thiết Xem xét, liệt kê, lên danh sách các thông tin cần thu thập, phác họ̃a trước các bảng biểu, sơ đồ sẽ thực hiện, soạn thảo đề cương chi tiết gồm các mục, trình tự sẽ tiến hành và trình bày Tiến hành nghiên cứu sơ khảo nhằm xác định và giới hạn một số lựa chọ̃n cần thiết cho bảng câu hỏi đề 4.3 Thu thập số liệu  Số liệu sơ cấp:  Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát để thu thập thông tin  Phương pháp chọ̃n mẫu ngẫu nhiên các đối tượ̀ng khách hàng đã sử dụng qua sản phẩm của công ty tại trung tâm bảo hành 120 Trần Hưng Đạo Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh  Số liệu thứ cấp:  Thông tin internet và tạp chí  Kết quả bán hàng và báo cáo tài chính của công ty năm 2007 4.4 Phõn tích số liệu  Phương pháp so sánh, tổng hợ̀p  Phương pháp phân tích SWOT  Xử dụng phần mềm SPSS để phân tích liệu và thu thập thông tin từ bảng câu hỏi GIỚI HẠN PHẠM VI NGHIấN CỨU Đề tài này tập trung nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng và hành vi tiêu dùng của khách hàng đới với sản phẩm Ơ tơ lắp ráp loại đến chỗ ngồi dòng xe SUV, PC, MPV và Pick up Mekong Auto có đại lý khắp cả nước, thời gian có hạn nờn tụi chỉ tập trung đưa giải pháp bán hàng cho đại lý ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MEKONG AUTO GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY Tên cơng ty: Cơng ty Mekong Auto Địa chỉ: 120 Trần Hưng Đạo, Quận 1, TP Hồ Chí Minh Điện thoại: (848) 836 9912/ 836 7459 Fax: (848) 836 7460 Website: www.mekongauto.com.vn Logo của công ty:  Nhà máy và trung tâm bảo hành Công ty Mekong Auto