Báo cáo dự án nhóm đề tài xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm mới của lothamilk

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ … … BÁO CÁO DỰ ÁN NHÓM Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MỚI CỦA LOTHAMILK Giáo viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Phương Thảo Lớp : 46K25.3 Nhóm thực : Nhóm Thành viên nhóm : Bạch Thị Mùi Lê Thị Khánh Ly Ngô Thị Thanh Ngọc Nguyễn Thị Thu Hằng Nguyễn Phương Nhã Trần Thị Thanh Tâm Đà Nẵng, 2022 QUẢN TRỊ MARKETING MỤC LỤC I TÓM TẮT BAN LÃNH ĐẠO Mục tiêu Bố cục kế hoạch Ý nghĩa nhận định kế hoạch II GIỚI THIỆU CÔNG TY Giới thiệu công ty, lĩnh vực hoạt động sản phẩm Tầm nhìn sứ mệnh a Tầm nhìn b Sứ mệnh Diễn biến doanh thu, lợi nhuận, thị phần công ty Thành tựu giải thưởng III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Phân tích môi trường vĩ mô a Môi trường tự nhiên b Mơi trường văn hố – xã hội c Môi trường nhân học d Môi trường kinh tế e Môi trường công nghệ 10 f Mơi trường trị - pháp luật 10 Phân tích thị trường 11 a Xác định quy mô thị trường 11 b Tốc độ tăng trưởng 11 c Thị phần phân đoạn quan trọng 11 d Nhu cầu, thị hiếu, thói quen khách hàng 12 e Nhân tố môi trường marketing tác động đến hành vi mua khách hàng 12 f Dự báo nhu cầu thị trường – năm tới 12 Phân tích cạnh tranh 13 Phân tích cơng ty 16 a Chiến lược kinh doanh 16 b Các nguồn lực 17 Phân tích sản phẩm 17 Phân tích phân phối 19 NHÓM – 46K25.3 QUẢN TRỊ MARKETING IV PHÂN TÍCH SWOT 20 V MỤC TIÊU VÀ CÁC VẤN ĐỀ 21 Các mục tiêu cần đạt cách thức để đạt mục tiêu 21 a Mục tiêu tài 21 b Mục tiêu marketing 21 c Mục tiêu xã hội: 22 d Mục tiêu cạnh tranh 22 Những vấn đề quan trọng tác động đến việc đạt mục tiêu 23 VI CHIẾN LƯỢC MARKETING 23 Phân đoạn thị trường 23 Lựa chọn thị trường mục tiêu 24 Phân tích khách hàng mục tiêu 25 a Bản mô tả khách hàng mục tiêu (customer avatar) 25 b Nghiên cứu nhu cầu ẩn giấu (customer insight) 26 c Phân tích hành vi khách hàng 26 Định vị sản phẩm 26 a Khác biệt hóa sản phẩm 26 b Lợi sản phẩm 27 c Định vị sản phẩm 27 d Chiến lược định vị 28 VII PHỐI THỨC MARKETING 28 Sản phẩm 28 a Quyết định thuộc tính sản phẩm 29 b Quyết định thương hiệu 31 c Quyết định đóng gói 32 d Quyết định dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 33 Giá 33 a Xác định mục tiêu định giá 34 b Đo lường nhu cầu độ nhạy cảm với giá 34 c Ước lượng chi phí 34 d Phân tích giá đối thủ cạnh tranh 35 e Lựa chọn phương pháp định giá 35 f Lựa chọn mức giá cuối 36 Phân phối 36 a Phân tích nhu cầu khách hàng 36 b Thiết lập mục tiêu kênh 37 NHÓM – 46K25.3 QUẢN TRỊ MARKETING c d Xác định phương án thiết kế kênh 37 Đánh giá phương án kênh 39 Xúc tiến 40 a Đối tượng khán giả mục tiêu 40 b Mục tiêu truyền thông 40 c Thiết kế truyền thông sáng tạo 40 d Công cụ truyền thông 41 e Quyết định ngân sách truyền thông 42 VIII CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 43 IX NGÂN SÁCH 45 Dự kiến lợi nhuận 45 Dự kiến số lượng bán giá trung bình (năm) 45 Chi phí dự kiến 45 a Chi phí sản xuất 45 b Chi phí phân phối 46 c Chi phí marketing 46 Dự kiến lãi/lỗ 46 X KIỂM TRA 46 Chi tiêu ngân sách đề 46 a Chỉ tiêu 46 b Ngân sách 46 Người chịu trách nhiệm kiểm tra 47 Phương pháp kiểm tra 47 XI KẾT LUẬN 47 NHÓM – 46K25.3 QUẢN TRỊ MARKETING I TÓM TẮT BAN LÃNH ĐẠO Thấy tiềm phát triển mạnh thị trường sữa, công ty cổ phần Lothamilk đầu tư phát triển sản phẩm sữa tươi Long Thành mở rộng quy mô hoạt động nhiều tỉnh thành Qua việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt xu hướng ưa thích sản phẩm sữa tươi sạch, không chất bảo quản, không chất béo người tiêu dùng; tham khảo nguồn hoạt động công ty, kết hợp với việc vận dụng lý thuyết Marketing, nhóm đề xuất “Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm mới” với hy vọng công ty vận dụng tương lai nhằm đáp ứng nhu cầu sữa người tiêu dùng, đẩy mạnh hiệu hoạt động kinh doanh cạnh tranh với đối thủ thị trường Mục tiêu - Phân tích sách Marketing tại, nhân tố ảnh hưởng đến tương lai sản phẩm doanh nghiệp - Đề xuất sản phẩm cho sữa tươi Long Thành trở thành sản phẩm có thị phần lớn ngành - Vạch phối thức marketing, chương trình hành động ngân sách cần cho việc phát triển sản phẩm Bố cục kế hoạch Ngồi phần mở đầu kết luận bố cục đề tài gồm phần với tên gọi phần sau: Phần I: Phân tích SWOT cơng ty Phần V: Chương trình hành động Phần II: Mục tiêu vấn đề Phần VI: Ngân sách Phần III: Chiến lược marketing Phần VII: Kiểm tra Phần IV: Phối thức marketing Ý nghĩa nhận định kế hoạch - Phân tích đánh giá thực trạng Marketing hãng sữa tươi Lothamilk - Với đề tài này, nhóm vận dụng sở lý thuyết Marketing kết hợp với khảo sát thực tế, phân tích sách Marketing tại, nhân tố ảnh hưởng để đề xuất giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp Nhóm cịn tham khảo thêm sách công cụ truyền thông nhiều tác giả tham khảo số liệu từ website ngành sữa công ty ngành NHÓM – 46K25.3 QUẢN TRỊ MARKETING II GIỚI THIỆU CƠNG TY Giới thiệu cơng ty, lĩnh vực hoạt động sản phẩm chínhh Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN LOTHAMILK Tên giao dịch: LOTHAMILK JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: LOTHAMILK Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần Website: http://lothamilkco.com.vn/ Cách đây hơn thập kỷ, mô hình chăn nuôi bò sữa đã đươ ̣c bắ t đầ u xây dựng ta ̣i huyện Long Thành – tỉnh Đồ ng Nai và đươ ̣c thu mua, chế biế n bởi Xí nghiệp Bò sữa An Phước – tin ̉ h Đồ ng Nai Đế n ngày 12/8/1997, Công ty Liên doanh Bò sữa Đồ ng Nai TNHH đươ ̣c thành lập (theo giấ y phép số 01/GP-ĐN UBND tỉnh Đồ ng Nai cấ p) và vào hoa ̣t động cùng thương hiệu Bò sữa Long Thành, là Lothamilk; với tổ ng vố n đầ u tư là 4.500.000USD, vố n pháp đinh ̣ là 1.960.000USD Công ty đươ ̣c thành lập theo Luật đầ u tư nước ngoài ta ̣i Việt Nam 02 công ty sau cùng đứng tên và góp vố n: Một là đố i tác Việt Nam, Xí nghiệp Bò sữa An Phước (đóng góp 30% vố n pháp đinh ̣ bằ ng 48 đấ t nông nghiệp) là doanh nghiệp 100% vố n nhà nước và là doanh nghiệp nhấ t trên điạ bàn Đồ ng Nai liñ h vực chăn nuôi bò sữa với kinh nghiệm và kỹ thuật chăn nuôi bò sữa lâu năm cùng với những sự hỗ trơ ̣, giúp đỡ của điạ phương và Nhà nước; đế n vẫn là nguồ n cung đầ u vào rấ t chấ t lươ ̣ng cho công ty Liên doanh Bò sữa Đồ ng Nai TNHH Hai là đố i tác Đài Loan, Công ty GREAT WATER INTERNATIONAL CORPORATION LIMITED - Tập đoàn Đa ̣i Thuỷ (đóng góp 70% vố n pháp đinh ̣ bằ ng máy móc thiế t bi,̣ công cu ̣, du ̣ng cu ̣ và tiề n mặt) là công ty hoa ̣t động đa quố c gia và có quan hệ làm ăn lâu đời với những nhà sở hữu công nghệ chế biế n sản phẩ m sữa, chăn nuôi sữa và chế biế n thức ăn gia súc hiện đa ̣i Với những lơ ̣i thế nội ta ̣i cùng thuận lơ ̣i của môi trường, tự nhiên thổ nhưỡng thić h hơ ̣p cho chăn nuôi bò sữa nên kể từ thành lập và vào hoa ̣t động đã phầ n nào đinh ̣ vi ̣ lòng khách hàng với thương hiệu Bò sữa Long Thành bên ca ̣nh những thương hiệu khác (Vinamilk, Dutch Lady, Nestle, Nutrifood ) Đế n năm 2008, Công ty Liên Doanh Bò Sữa Đồ ng Nai TNHH chuyể n đổ i thành Công ty Cổ phầ n Lothamilk (theo giấ y chứng nhận đầ u tư số 471033000125 UBND tin ̉ h Đờ ng Nai cấ p ngày 30/6/2008) rấ t NHĨM – 46K25.3 QUẢN TRỊ MARKETING nổ i tiế ng trên thi ̣ trường với nhañ hiện sữa tươi trùng Lothamilk, cùng với đó là hệ thố ng cửa hàng, hơ ̣p tác, đa ̣i lý ta ̣o nên một chuỗi phân phố i rộng khắ p thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận [1] Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất chế biến sữa sản phẩm từ sữa Các dòng sản phẩm Lothamilk: Sữa tươi trùng Thức uống dinh dưỡng Sữa tươi tiệt trùng Bánh kẹo Tầm nhìn sứ mệnh a Tầm nhìn Lothamilk ln hướng tới mục tiêu dẫn đầu ngành hàng sản phẩm sữa trùng với việc đầu tư sản phẩm chế biến từ Sữa bò tươi nguyên chất, chất lượng cao cấp, hương vị tươi ngon, nguồn sữa an toàn khiết b Sứ mệnh Công ty Cổ phần Lothamilk có q trình hình thành phát triển 23 năm với nỗ lực niềm tự hào tập thể nhân viên, sứ mệnh mang đến cho người tiêu dùng dòng sản phẩm đặc sản “SỮA BÒ TƯƠI LONG THÀNH LOTHAMILK – TƯƠI NGON MỖI NGÀY”.[2] Diễn biến doanh thu, lợi nhuận, thị phần công ty Chỉ tiêu (Đơn vị: triệu đồng) 2017 2016 2015 2014 2013 Doanh thu 315.964 319.479 294.799 267.036 254.712 Chi phí 240.782 250.143 232.178 229.411 219.004 Lợi nhuận trước thuế 75.182 69.336 62.621 37.625 35.707 Thuế thu nhập doanh nghiệp 15.204 13.904 13.822 10.784 9.663 Lợi nhuận sau thuế 59.978 55.432 48.799 26.841 26.044 Tỷ suất sinh lợi doanh thu 23.8% 21.7% 21.2% 14.1% 14% NHÓM – 46K25.3 QUẢN TRỊ MARKETING Thành tựu giải thưởng a Thành tựu Với 20 năm thành lập phát triển, Lothamilk trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực cung cấp mặt hàng sữa tươi nguyên chất Việt Nam b Giải thưởng - Danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao 2010 - Sản phẩm người tiêu dùng bình chọn “Sản phẩm Việt Nam tốt 2010” - Chứng nhận hệ thống Quản lý an toàn thực phẩm ISO 22000:2005 - Lothamilk vinh dự nhận chứng nhận "TOP 10 THƯƠNG HIỆU DẪN ĐẦU VIỆT NAM" Rank Top - Vietnam Leading Brands 2018 [3] III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Phân tích mơi trường vĩ mơ a Mơi trường tự nhiên Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm khí hậu gió mùa, nóng ẩm Vùng Đơng Nam Bộ nơi có đàn bị sữa lớn với xấp xỉ 107.000 con, chiếm 32,07% nước Tuy nhiên, thời tiết Đông Nam Bộ vào mùa khô nắng nóng có nhiệt độ tăng tới 40°C gây ảnh hưởng tiêu cực đến việc chăn nuôi sản xuất sữa bò, dễ xảy stress nhiệt bò sữa Người chăn nuôi quan tâm tìm giải pháp dài hạn, hiệu để ứng phó thời tiết tạo lợi nhuận kinh tế tốt Nhờ nguồn nguyên liệu cho việc sản xuất sữa bị cơng ty Long Thành dồi dào, sản lượng chất lượng sữa không bị giảm [4] b Môi trường văn hoá – xã hội - Người Việt thường dùng cảm thấy n tâm uy tín chất lượng, đặc điểm hình thể người Việt Nam cân nặng chiều cao tương đối thấp so với giới - Tốc độ phát triển xã hội kéo theo nhu cầu sản phẩm ngày gia tăng, hội cho ngành sữa phát triển thêm nhiều mặt hàng đa dạng, mở rộng quy mô sản xuất phân phối thị trường Trong tương lai, dân số Việt Nam già hóa nhanh số người độ tuổi lao động chiếm 2/3 dân số thị trường sữa dành cho người già tiềm NHÓM – 46K25.3 QUẢN TRỊ MARKETING c Môi trường nhân học Dân số: Dân số Việt Nam 98.801.479 người vào ngày 21/04/2022 theo số liệu từ Liên Hợp Quốc Theo Cổng thông tin điện tử Bộ Lao động, dân số khu vực thành thị năm 2019 Việt Nam 33.059.735 người, chiếm 34,4%; khu vực nông thôn 63.149.249 người, chiếm 65,6% [5] Đây yếu tố định phát triển ngành chăn ni bị sữa nước ta thực tế cho thấy tiềm to lớn có ảnh hưởng lớn đến mức tăng tiêu thụ sữa hàng năm lên đến 30%, tập trung mạnh khu vực thành thị Đồng thời, mức sống ngày nâng cao, nhu cầu chi tiêu ngày tăng Điều tạo hội cho doanh nghiệp sữa vùng đất có tiềm phát triển Việt Nam nói chung Lothamilk nói riêng Cơ cấu tuổi: Theo số liệu Tổng cục thống kê năm 2019 cho biết liệu dân số theo độ tuổi (ước tính): [6] - Có khoảng 22.17 triệu trẻ vị thành niên 15 tuổi 47% số nữ - Có khoảng 68.55 người từ 15 đến 64 tuổi (độ tuổi lao động) - Có khoảng 5.46 triệu người 64 tuổi gần 62% số nữ Dân số đông, tỷ lệ sinh cao, cấu dân số trẻ, thu nhập bước nâng cao, đời sống vật chất ngày nâng cao, vấn đề sức khỏe ngày quan tâm Do số lượng người tiêu dùng sữa chiếm tỷ trọng cao Đáp ứng nhu cầu hội lớn cho doanh nghiệp sữa Lothamilk d Môi trường kinh tế Xu hướng tăng lên thu nhập trung bình người dân Việt Nam việc tạo sức mua cao thị trường dẫn đến nhu cầu, mong muốn khác biệt từ phía người tiêu dùng Họ địi hỏi nhiều hay sẵn sàng bỏ số tiền cao cho yếu tố chất lượng, đa dạng, tính tiện dụng, thẩm mỹ,… Ngoài ra, xu hướng khác phân bố thu nhập có nhiều phân hóa dân chúng vấn đề mà cơng ty cần quan tâm Chính phân hóa làm đa dạng nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng tạo thị trường nhiều phân khúc khác biệt Chính vậy, thách thức đặt Lothamilk phải không ngừng cập nhật xu hướng thị trường, cải tiến hay đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu, mong NHÓM – 46K25.3 QUẢN TRỊ MARKETING muốn khác biệt từ phía người tiêu dùng Nhưng hội đem lại lượng khách hàng cho doanh nghiệp e Môi trường công nghệ Sự phát triển thị trường khoa học công nghệ: công nghệ ngày phát triển đem lại cho Lothamilk nhiều cách thức tạo sản phẩm để khẳng định thương hiệu cho sản phẩm Lothamilk ứng dụng nhiều thành tựu loại máy móc trang bị sản xuất sản phẩm vừa đạt hiệu chất lượng vừa tiện nghi Mặt khác khoa học công nghệ tác động tới khâu quảng cáo mức độ truyền tin sản phẩm: khoa học phát triển đáp ứng nhu cầu cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng nhu cầu người tiêu dùng gia tăng chất lượng số lượng Đồng thời khoa học cơng nghệ cịn tạo lực lượng sản xuất hiệu cho doanh nghiệp giúp giảm bớt thời gian sản xuất sản phẩm nâng cao hiệu sản xuất sản phẩm Mặt khác Lothamilk doanh nghiệp khác cần phải cảnh giác với việc sa đà đầu tư nhiều chi phí cho quảng cáo dẫn tới tăng giá thành sản phẩm gây thiệt hại nhiều cho doanh nghiệp Một thách thức khác sản phẩm có chứa nhiều yếu tố khoa học cơng nghệ thường khó kéo dài chu kỳ sống địi hỏi khơng nhỏ khơng ngừng thay đổi từ người tiêu dùng, dẫn đến việc lạc hậu kỹ thuật dịng sản phẩm thị trường Chính thách thức đặt việc khơng ngừng thay đổi công nghệ sản xuất sản phẩm f Môi trường trị - pháp luật Các định marketing chịu tác động mạnh mẽ biến đổi mơi trường trị - pháp luật Mơi trường tạo từ hệ thống luật pháp, tổ chức quyền gây ảnh hưởng ràng buộc hành vi tổ chức xã hội Vì vậy, có nhiều sách phát triển ngành nơng nghiệp, chăn nuôi chế biến sản phẩm từ chăn nuôi chế biến sữa Bên cạnh đó, việc đánh thuế xuất nước ta cịn nhiều khó khăn cho ngành kinh doanh, có ngành chế biến sữa bị tươi Một số sách pháp luật có tác động, ảnh hưởng đến hoạt động marketing – mix, q trình cạnh tranh dịng nhãn sữa bị tươi trùng Cơng ty Cổ phần Lothamilk Các yếu tố ảnh hưởng đến sản phẩm cơng ty tương lai: NHĨM – 46K25.3 10 QUẢN TRỊ MARKETING Chi phí cố định bình qn AFC = FC/Q = 396.500.000/25.000 = 15.860 Chi phí biến đổi bình quân AVC = AC/Q = 208.000.000/25.000 = 8.320 Chi phí bình qn AC = AFC + AVC = 15.860 + 8.320 = 24.180 Lợi nhuận mong muốn thu hộp sữa: 40% Giá = AC/(1 - tỷ suất lợi nhuận mong muốn) = 24.180/(1 - 0.4) = 40.300 Số hộp sữa cần bán tháng để hoàn vốn là: FC / (P - AVC) = 396.500.000/(40.300 - 8.320) = 12.396 (hộp) Mức giá 40.300 VND hợp lý f Lựa chọn mức giá cuối Định giá cho sản phẩm mới: Lựa chọn định giá thâm nhập thị trường sử dụng chiến lược khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Sau thời gian, sản phẩm sữa trùng tách béo Lothamilk thị trường chấp nhận chiếm thị phần lớn, xa dẫn đầu thị trường - Giá bán cuối hộp 180ml: 7.900 đồng/hộp Lựa chọn mức giá đánh vào tâm lý khách hàng so sánh mức giá 8.000 7.900 thấy giá 7.900 rẻ nghĩ giá chưa tới 8.000 - Giá bán cuối hộp 1000ml: 43.600 đồng/hộp Việc lựa chọn giá số tròn trịa (3,6,8,9,0) làm khách hàng dễ chịu hơn, ngược lại số có nét gấp (1,4,7) thường làm khách hàng khơng thỏa mái Yếu tố giá: Giá nguyên vật liệu biến động qua ngày với mức giá cho thấy khả hoạch định chi phí hợp lý Phân phối a Phân tích nhu cầu khách hàng - Giá phân phối: Khách hàng mong muốn có mức giá tương ứng với lợi ích mà khách hàng cảm nhận sử dụng sản phẩm - Tính tiê ̣n lơ ̣i của mua hàng: Thời gian chờ ̣i: Khách hàng muốn thời gian chờ đợi ngắn Kích cỡ mong muốn: Mong ḿ n của khách hàng đươ ̣c cung ứng mô ̣t ̣ sản phẩ m đầ y đủ dung tích phục vụ cho cá nhân hay gia đình: hộp 180ml hộp 1000ml Quy trình mua hàng: Mong muốn quy trình đơn giản, thuận tiện nhanh chóng NHĨM – 46K25.3 36 QUẢN TRỊ MARKETING Thanh toán: Mong muốn nhanh chóng, tiện lợi đa dạng hình thức tốn; ví dụ qua thẻ tín dụng, ví điện tử,… Hình thức mua: Khách hàng mong muốn đa dạng hình thức mua, mua offline trực tiếp cửa hàng có thời gian mua online thông qua trang thương mại điện tử khơng có đủ thời gian b Thiết lập mục tiêu kênh - Mục tiêu phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay khách hàng với chi phí thấp kèm giá trị mang lại mức phù hợp cho khách hàng - Sản phẩm phân bố rộng rãi, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, chuyển giao xác giá trị đến tay khách hàng - Phương thức phân phối nhanh chóng, tiện lợi đảm bảo yêu cầu định - Đảm bảo chất lượng, trạng thái sản phẩm trình phân phối c Xác định phương án thiết kế kênh - Quyết định lựa chọn phương án phân phối rộng rãi với kênh phân phối trực tiếp gián tiếp (sử dụng trung gian phân phối) - Lựa chọn chiến lược đẩy mạnh hoạt động phân phối đa dạng nhiều hình thức trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa, chợ Tp Hồ Chí Minh kể đến siêu thị Coopmart, siêu thị BigC, Lotte, trung tâm thương mại lớn Vincom, Aeon Mall, Saigon Square, Không vậy, sản phẩm cịn phân phối thơng qua giao diện bán hàng online, website hay trang thương mại điện tử Shopee, Lazada Facebook Phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất Người tiêu dùng - Thông qua điểm bán công ty Mở hệ thống “Lothamilk - Vị ngon sữa bị tươi” ngày hồn thiện chất lượng để mang đến trải nghiệm mua sắm tốt cho khách hàng, gia tăng trải nghiệm, thuận tiện mua sắm đa kênh Để đáp ứng nhu cầu mua sắm online người tiêu dùng dịch chuyển đáng kể từ kênh thương mại truyền thống sang kênh trực tuyến, Lothamilk áp dụng mơ hình tiếp cận đa kênh (omni-channel) để tích hợp lợi NHĨM – 46K25.3 37 QUẢN TRỊ MARKETING ích cho người tiêu dùng kênh mua sắm online cửa hàng, giúp trải nghiệm mua sắm xuyên suốt gia tăng lợi ích tối đa - Trạm dừng chân: Đến nay, Lothamilk xây dựng 10 trạm dừng chân, công ty đầu tư hệ thống trạm dừng chân bò sữa Long Thành tuyến quốc lộ 51 đoạn qua Long Thành tuyến quốc lộ 1A đoạn qua Đồng Nai, mở rộng liên kết với trạm dừng chân tỉnh, thành lân cận phục vụ người dân địa phương du khách Phân phối gián tiếp Nhà sản xuất → Điểm bán lẻ → Người tiêu dùng - Tại siêu thị hay trung tâm thương mại, sản phẩm trưng bày khu vực sữa nơi vị trí thuận lợi, điều giúp khách hàng dễ dàng nhận dòng sản phẩm mang thương hiệu LOTHAMILK mắt Sản phẩm xếp, trưng bày cách ngăn nắp, gọn gàng kệ hàng; nhãn hiệu LOTHAMILK mặt trước sản phẩm phải để hướng phía bên ngồi cho khách hàng dễ dàng nhận biết Vị trí lý tưởng ngang tầm mắt người tiêu dùng, sản phẩm đặt khoảng 15 – 30 độ theo hướng nhìn xuống kệ để hàng thứ ba/thứ bốn tính từ lên - Tại cửa hàng tiện lợi, tạp hóa, chợ thương lượng để dành gian hàng vị trí khách hàng bước vào cửa hàng nhìn thấy đầu tiên, cụ thể cách vị trí cửa vào khoảng từ 5-7 mét Tiến hành bố trí kệ màu trắng để làm bật logo thương hiệu để trưng bày sản phẩm Phân phối trực tuyến - Với phát triển chóng mặt thương mại điện tử kể trên, Lothamilk thực phân phối qua kênh online chính: Website, Shopee Lazada Website nơi người tiêu dùng tìm đến để hiểu thêm đối tượng sử dụng, hương vị, chất lượng, nguồn gốc mua hàng trực tiếp website doanh nghiệp Shopee, Lazada trang thương mại điện tử phổ biến bậc Việt Nam phân phối qua kênh tạo lợi mặt hình ảnh nâng cao thương hiệu doanh nghiệp Giá sản phẩm kênh; nhiên khách hàng mua sản thương mại điện tử tính giảm giá phí ship ( áp dụng mã giảm giá sản phẩm trang thương mại điện tử cung cấp) sau mua NHÓM – 46K25.3 38 QUẢN TRỊ MARKETING ứng dụng, có đánh giá sản phẩm hình ảnh video, khách hàng discount lần mua để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm góp ý cho doanh nghiệp d Đánh giá phương án kênh Tiêu chuẩn kinh tế: So với mức doanh thu đặt 22.560.000.000 đồng chi phí việc phân phối trực tiếp lực lượng bán hàng doanh nghiệp phân phối (gián tiếp) qua trung gian chiếm 3.88% (875.000.000 đồng) Như vậy, phương án chọn kênh phân phối hoàn toàn hợp lý Tiêu chuẩn kiểm soát: Lựa chọn sử dụng điểm bán lẻ kênh phân phối điểm bán lẻ phân phối sản phẩm công ty, nên dễ dàng việc đo lường kiểm soát doanh số bán hàng Tiêu chuẩn thích ứng: Việc thích ứng với các kênh phân phối cho sản phẩm hồn tồn thích ứng kênh phân phối công ty thực cho sản phẩm cơng ty nên có kinh nghiệm hiểu rõ kênh nhằm hạn chế thời gian tìm hiểu, đưa vào thử nghiệm vấn đề liên quan Sau lựa chọn phương án kênh cụ thể, công ty thực số hành động - Nắm bắt xu hướng Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, kênh phân phối cầu nối quan trọng doanh nghiệp người tiêu dùng Lothamilk nắm bắt xu hướng, trends, với nhiều mục đích mục đích tạo nội dung cho truyền thông phân phối quan trọng - Tổ chức khảo sát thường xuyên Để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, Lothamilk thực chương trình khảo sát khác như: mức độ hài lòng người tiêu dùng sản phẩm, số lần mua hàng cửa hàng/siêu thị, mức độ tương tác hay ghé thăm website bán hàng, liệu thu thập giúp Lothamilk có phương pháp cải thiện hiệu phân phối Khuyến khích nhà bán lẻ kênh phân phối NHĨM – 46K25.3 39 QUẢN TRỊ MARKETING Lothamilk đưa chương trình khuyến khích nhà bán lẻ hỗ trợ tạo điều kiện tối đa vài cách như: tài trợ dù có gắn logo thương hiệu, tiền hoa hồng cho nhà bán lẻ đạt số lượng bán sản phẩm cao, tài trợ tiền trưng bày, - Ứng dụng công nghệ vào quản trị kênh phân phối Thay sử dụng cách quản lý thủ công thông qua sổ sách, giấy tờ, file excel, Lothamilk thực giải pháp phần mềm DMS - Distribution management system – hệ thống quản lý kênh phân phối để giúp công việc quản trị kênh trở nên dễ dàng, hiệu Yếu tố phân phối: Lựa chọn hình thức phân phối đa dạng để thu hút khách hàng khách hàng truyền thống trước Xúc tiến a Đối tượng khán giả mục tiêu Công chúng mục tiêu tập trung quảng bá chiêu thị tới khách hàng mong muốn có nhu cầu sử dụng, đặc biệt khách hàng người già quan tâm đến sức khỏe, người giảm cân, thường xuyên tập thể dục b Mục tiêu truyền thông - Quảng bá sản phẩm cho khách hàng khách hàng trung thành công ty - Xây dựng mức độ thu hút sản phẩm; gia tăng xuất sản phẩm mắt khách hàng, tạo hiệu ứng đánh vào khách hàng mục tiêu - Kích thích mua hàng, tăng doanh thu độ nhận diện thương hiệu với khách hàng - Tạo nhu cầu sử dụng sản phẩm khách hàng c Thiết kế truyền thông sáng tạo - Là công ty chuyên sản xuất hàng hóa, sản phẩm làm từ sữa mà nguồn cung ứng chủ yếu từ bị nên hình ảnh bị coi hình ảnh đặc trưng, hình ảnh bị khơng đơn điệu mà xuất ngộ nghĩnh đáng yêu, độc lại ấn tượng khó quên lòng khán giả - Đa số đối tượng hướng đến người ăn kiêng, người già mắc bệnh tiểu đường, xương khớp nên hầu hết có nhu cầu sức khỏe, an toàn chất lượng Vậy nên, thông điệp mang đến lôi dựa lý trí “Sữa tươi trùng tách béo – vị ngon giọt sữa” NHÓM – 46K25.3 40 QUẢN TRỊ MARKETING d Công cụ truyền thông Quảng cáo: Quảng cáo trực tiếp: - Quảng cáo cửa hàng: Công ty phải hỗ trợ cửa hàng việc in pano, biển hiệu với logo hệ thống nhận diện thương hiệu công ty để trưng bày cửa hàng nhằm tạo đồng nhận diện thương hiệu công ty, thu hút làm cho khách hàng nhớ đến thương hiệu Các cửa hàng hợp tác lâu năm có mức doanh số tốt hỗ trợ thêm công cụ trưng bày vật dụng hỗ trợ (bàn, ghế, tủ lạnh, che, bảng menu có logo Lothamilk) - Quảng cáo đường phố: Tạo video quảng cáo khoảng 30s phát hình led ngồi trời ngã tư trung tâm thành phố Quảng cáo trực tuyến: chạy quảng cáo ngắn khoảng 30s Youtube, Facebook,… Marketing trực tuyến: Website: - Trang web tạo để cung cấp thơng tin, chia sẻ hình ảnh cửa hàng Giúp giải đáp thắc mắc khách hàng: Tư vấn trực tiếp sử dụng chatbox hỗ trợ trả lời câu hỏi - Hỗ trợ khách hàng đặt hàng trực tuyến - Đăng tải thêm thông tin khách hàng thử nghiệm sản phẩm trước tung thị trường hàng loạt để tạo lòng tin ý khách hàng - Bên cạnh đó, nhận phản hồi, feedback thơng qua trang Fanpage Social Media (Facebook & Instagram) - Cập nhật hình ảnh sản phẩm kèm nội dung hấp dẫn, đồng với nội dung website - Sử dụng mạng xã hội Facebook, Instagram Influencer làm phương tiện truyền thông đến khách hàng Thông qua Fanpage, giới thiệu cho khách hàng thương hiệu sản phẩm kinh doanh, giúp khách hàng xem xét, tổng hợp thông tin, cập nhật xu hướng sản phẩm, giá Khuyến - Đối với trung gian thương mại: Ngoài cửa hàng hưởng ưu đãi bảng hiệu cửa hàng có mức doanh số tốt tặng vật dụng trưng bày NHÓM – 46K25.3 41 QUẢN TRỊ MARKETING kệ hàng, dù, Ngoài ra, cơng ty cần có chương trình khuyến cho cửa hàng đặt hàng với số lượng lớn tặng thêm sản phẩm để thúc đẩy mua hàng số lượng nhiều vào thời điểm sữa tồn nhiều vào mùa mưa, sản phẩm bán chạy - Đối với người tiêu dùng: Thực chương trình khuyến mua sản phẩm sữa Ví dụ: Sữa trùng tách béo Lothamilk gồm khuyến sau: Đơn hàng lốc loại 180ml tặng chén sứ Lothamilk Đơn hàng lốc loại 180ml tặng bình nước thể thao 500ml Đơn hàng thùng 180ml tặng xe trượt Scooter Hoặc chương trình mini game tặng bình nước giữ nhiệt Lock&Lock trị giá 150k cho hoá đơn 500k Sự kiện trải nghiệm - Tổ chức chương trình kiện online offline liên quan đến sản phẩm thu hút người tham gia, từ gia tăng nhận biết sản phẩm Các chương trình giúp nâng cao sức khoẻ hiểu biết tầm quan trọng việc bảo vệ sức khoẻ e Quyết định ngân sách truyền thông Mục tiêu truyền thơng Tạo nhận biết dịng sản phẩm Tăng doanh số bán hàng Công việc cụ thể Chi phí dự kiến (VNĐ) Quảng cáo cửa hàng: Hỗ trợ in pano, ghế, bàn,… 30.000.000/tháng Website, fanpage: Xây dựng poster, ấn phẩm chính, tung sản phẩm lên website cơng ty với content hấp dẫn 10.000.000/tháng Quảng cáo hình ảnh: Facebook: Sử dụng quảng cáo facebook qua hình ảnh poster sản phẩm Instagram: Đăng nội dung thông tin sản phẩm tạo kiến thức, cảm xúc cho khách hàng 50.000.000/tháng Các chương trình khuyến 10.000.000/đợt khuyến Tổ chức chương trình kiện 150.000.000/chương trình NHĨM – 46K25.3 42 QUẢN TRỊ MARKETING Yếu tố xúc tiến: Tăng hấp dẫn hình thức xúc tiến giúp cải thiện khả tiếp cận tạo mối quan hệ với khách hàng tốt VIII CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG Hoạt động Bộ phận tiến hành Công cụ Bộ phận Marketing Quảng cáo Xây dựng đoạn video quảng cáo 30s Nội dung: Nói người gái tầm 25-30 tuổi q trình giảm cân muốn uống thật nhiều sữa có vị truyền thống, mà lại lo sợ việc tăng cân Nhưng đừng lo có sữa trùng tách béo Lothamilk – vẹn nguyên chất dinh dưỡng Hình thức: Chạy quảng cáo Youtube, Facebook Thời gian: 01/08/2022 – 31/08/2022 Bộ phận bán hàng Sự kiện trải nghiệm Tên chương trình 1: Chương trình: “Thử chút Healthy Lothamilk” Hình thức: Được tổ chức sảnh trung tâm thương mại TP HCM, TP Đà Nẵng, TP Cần Thơ với thử thách chạy để nhận phần quà Thời gian: 09/12/2022 - 11/12/2022 Đối tượng tham gia: Tất người Cơ cấu giải thưởng: 10.000 hộp sữa trùng tách béo Lothamilk 180ml 5.000 túi Tote vải mang logo thương hiệu Lothamilk Lưu ý: Số lượng quà tặng có giới hạn, chương trình kết thúc sớm thời gian dự kiến quà tặng tặng hết Nội dung chương trình: Mỗi khách hàng tham gia thực tối đa lần chạy Khách hàng chạy vòng quay 360 độ cho đèn bị sáng Triển khai NHĨM – 46K25.3 Chi phí (DVT: đồng) Ngân sách Đơn giá Chi phí book quảng cáo: 11.500.000 Youtube: 4.500.000 (50N views) Facebook: 7.000.000 Chi phí sản xuất video: 45.000.000 Các chi phí khác: 5.000.000 Tiền thuê mặt bằng: 15.000.000 Quà tặng: Sữa: 79.000.000 Túi tote: 75.000.000 Chi phí nhân cơng: (5 nhân viên/Thành phố) 22.500.000 Chi phí khác: 10.000.000 43 61.500.000 192.500.000 QUẢN TRỊ MARKETING lên hết (bao gồm: chân, đuôi, thân miệng) nghe tiếng bị kêu Sau đó, người chụp ảnh bò ngộ nghĩnh Lothamilk để nhận túi tote mang tên thương hiệu Giải đáp thắc mắc: Liên hệ trực tiếp nhân viên địa điểm tổ chức vào ngày tổ chức chương trình thơng qua số điện thoại 0255.345.999 Tên chương trình 2: “Cùng Lothamilk, động sáng tạo” Hình thức: đăng ký tham gia xây dựng sân chơi động với Thử thách ngày động Lothamilk phổ biến trang web, trang mạng xã hội Lothamilk, xoay quanh tập vận động & thể thao thiết kế từ huấn luyện viên thể dục thể thao, để có hội nhận quà giới hạn từ chương trình sau hồn thách ngày động Thời gian: Từ 09/02/2022 - 17/02/2022 Đối tượng: Mọi khách hàng Cơ cấu giải thưởng: giải nhất: - 5.000.000 đồng tiền mặt - thùng sữa trùng tách béo Lothamilk 180ml - mũ thể thao thời trang bình nước mang logo Lothamilk giải nhì: - 3.000.000 đồng tiền mặt - thùng sữa trùng tách béo Lothamilk 180ml - mũ thể thao thời trang bình nước mang logo Lothamilk giải khuyến khích: - 1.000.000 đồng tiền mặt - thùng sữa trùng tách béo Lothamilk 180ml - mũ thể thao thời trang bình nước mang logo Lothamilk Lưu ý: Những phần q tặng khơng có giá trị quy đổi thành tiền mặt NHÓM – 46K25.3 Chi phí giải thưởng: Tiền mặt: 14.000.000 Sữa: 4.550.000 Mũ: 90.000 Bình nước: 210.000 Chi phí khác: 5.000.000 44 27.642.400 QUẢN TRỊ MARKETING Nội dung chương trình: Khách hàng đăng ký tham gia vào đường link ban tổ chức cung cấp Khi tham gia, khách quay video thực tập thể dục ngày Sau đó, đăng video lên trang facebook cá nhân chế độ công khai kèm theo hashtag #thuthach7ngaycungLothamilk Video khách hàng cộng tác viên xem đánh giá video có đạt u cầu hay khơng, tránh trường hợp gian lận Kết thúc thời gian thử thách, ban tổ chức chọn người tham gia thắng theo tiêu chuẩn: thực tập thể dục đẹp Kết giải thông báo thức fanpage https://www.facebook.com/lothamilkco/ Giải đáp thắc mắc: Liên hệ qua https://www.facebook.com/lothamilkco/ qua số điện thoại 0255.345.999 IX NGÂN SÁCH Dự kiến lợi nhuận Lợi nhuận dự kiến tỷ đồng Dự kiến số lượng bán giá trung bình (năm) Số lượng (hộp) Đơn giá (VNĐ) Giá (triệu VNĐ) Sữa trùng tách béo Lothamilk 180ml 1.200.000 7.900 9.480.000.000 Sữa trùng tách béo Lothamilk 1000ml 300.000 43.600 13.080.000.000 Sản phẩm Doanh thu dự kiến 22.560.000.000 Chi phí dự kiến a Chi phí sản xuất - Chi phí nhân viên quản lý phân xưởng : 1.000.000.000 - Chi phí vật liệu : 3.200.000.000 - Chi phí CCDC : 500.000.000 NHĨM – 46K25.3 45 QUẢN TRỊ MARKETING - Chi phí khấu hao tài sản cố định : (150.000.000) - Chi phí phát triển sản phẩm, đóng gói, bao bì: 175.000.000 - Chi phí dịch vụ mua ngồi : 150.000.000 - Chi phí khác tiền : 80.000.000 b Chi phí phân phối - Chi phí bán hàng trực tiếp : 260.000.000 - Chiết khấu thương mại : 105.000.000 - Chi phí lưu kho xử lý kho : 150.000.000 - Chi phí vận chuyển giao hàng : 225.000.000 - Chi phí khác : 135.000.000 c Chi phí marketing - Chi phí bán hàng cá nhân : 350.000.000 - Website and Digital : 160.000.000 - Chi phí quảng cáo xúc tiến bán hàng : 80.000.000 - Chi phí in ấn : 20.000.000 - Chi phí nghiên cứu khảo sát khách hàng, thị trường: 100.000.000 - Các loại chi phí khác : 150.000.000 Dự kiến lãi/lỗ Lợi nhuận = Doanh Thu - Chi Phí = 19.560.000.000 - 7.340.000.000 = 12.220.000.000 (VNĐ) X KIỂM TRA Chi tiêu ngân sách đề a Chỉ tiêu - Tuần: 5.000 lít sữa - Tháng: 25.000 lít sữa - Quý: 150.000 lít sữa - Năm: 1,5 triệu lít sữa b Ngân sách - Tuần: 100.000.000 đồng - Tháng: 350.000.000 đồng NHÓM – 46K25.3 46 QUẢN TRỊ MARKETING - Quý: 900.000.000 đồng - Năm: 7.000.000.000 đồng Người chịu trách nhiệm kiểm tra Trưởng phận marketing phó giám đốc marketing Phương pháp kiểm tra Công ty tiến hành đánh giá việc thực kế hoạch marketing theo giai đoạn, thường hàng quý, hai quý theo năm để xem xét việc thực chiến lược, kế hoạch diễn nào, tìm hiểu nguyên nhân thất bại có Từ đó, đưa phương án điều chỉnh, hoàn thiện chiến lược giai đoạn Các tiêu đối tượng quan tâm đánh giá là: - Phân tích khả tiêu thụ thị trường - Phân tích thị phần doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh - Phân tích mối quan hệ chi phí marketing kết đạt - Phân tích thái độ, hành vi khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhân viên doanh nghiệp chủ thể khác thị trường - Đánh giá tiêu tài XI KẾT LUẬN Thị trường sữa tươi thị trường đầy tiềm với tốc độ tăng trưởng cao, dự đoán cịn tăng năm tới Thêm vào đó, người tiêu dùng lại có xu hướng tiêu dùng sữa tươi sạch, khơng chất bảo quản; hội cho cơng ty sữa Long Thành nói riêng cơng ty sữa ngành nói chung Trong đó, loại sữa trùng tách béo thị trường chủ yếu từ hãng từ nước ngoài, sữa trùng tách béo công ty Việt Nam sản xuất chưa nhiều Nắm bắt điều đó, nhóm đề xuất phương án “Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm mới” với sản phẩm trùng tách béo Lothamilk Với phương án trên, hy vọng tương lai loại sữa Lothamilk phát triển cạnh tranh với đối thủ Bài báo cáo khơng tránh khỏi sai sót chủ quan ý kiến nhóm, nên nhóm mong muốn nhận ý kiến đóng góp từ bạn để báo cáo hồn thiện NHĨM – 46K25.3 47 QUẢN TRỊ MARKETING TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lothamilk [Online] Available: http://lothamilkco.com.vn/portfolio-item/lothamilk-20nam-danh-tieng/#:~:text=V%E1%BB%9Bi%20h%C6%A1n%2020%20n%C4%83m%20th%C3 %A0nh,%C4%91%C3%A3%20ch%C3%ADnh%20th%E1%BB%A9c%20ra% 20%C4%91%E1%BB%9Di [2] Lothamilk [Online] Available: http://lothamilkco.com.vn/cau-chuyen-lothamilk [3] Lothamilk [Online] Available: http://lothamilkco.com.vn/portfolio-item/lothamilk-20-namdanh-tieng/ [4] w plus [Online] Available: https://about.weatherplus.vn/cach-ung-pho-voi-thoi-tiet-debo-sua-khoe-manh-hon-san-xuat-sua-tot-hon/ [5] d so [Online] Available: https://danso.org/viet-nam/ [6] T c t kê [Online] Available: https://www.gso.gov.vn/ [7] B Đ Nai [Online] Available: http://baodongnai.com.vn/phongvan/201907/ba-chu-haiyen-pho-tong-giam-doc-cong-ty-co-phan-lothamilk-mong-muon-nguoi-tieu-dung-bietden-thuong-hieu-lothamilk-2953831/ [8] B m núi [Online] Available: https://dantocmiennui.vn/dong-tho-du-an-chan-nuoi-boche-bien-sua-tri-gia-2500-ty-dong/296612.html [9] T t milk [Online] Available: https://giaiphapmarketing.vn/chien-luoc-marketing-cua-thtrue-milk/#:~:text=Trong%20chi%E1%BA%BFn%20l%C6%B0%E1%BB%A3c%20marketing %20c%E1%BB%A7a%20TH%20True%20Milk%2C%20h%C3%A3ng%20%C4%91% C3%A3,%2C%20thu%E1%BB%99c%20v%E1%BB%81%20thi%C3%AAn%20nhi% C3%AAn%2C% [10] T t milk [Online] Available: https://websosanh.vn/tin-tuc/bang-gia-sua-tuoi-va-suachua-th-true-c37-20170327113927937.htm [11] Nutifood [Online] Available: https://marketingai.vn/chien-luoc-marketing-cua-nutifoodbig-4-cua-nganh-sua-viet-nam/ [12] Nutifood [Online] Available: https://duavang.net/chien-luoc-marketing-cua-nutifood/ [13] lothamilk [Online] Available: https://www.sosanhgia.com/t1172.b1118-thuc-pham-lothamilk.html [14] viettime [Online] Available: https://viettimes.vn/lothamilk-ban-thoa-thuan-6-trieu-cophan-sua-quoc-te-idp-gia-52-200-dong-cp-post144301.html NHÓM – 46K25.3 49 QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM – 46K25.3 48 QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM – 46K25.3 50