Hoàn thiện hoặt động bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại và dịch vụ đại nguyên

lOMoARcPSD|15978022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐẠI NGUYÊN Người hướng dẫn : TS Kiều Thị Hường Sinh viên thực : Nguyễn Hoàng Thạnh MSSV : 4154010054 Lớp : QTKD Thương mại K41 BÌNH ĐỊNH, 2022 lOMoARcPSD|15978022 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập c riêng thân em, thực hướng dẫn TS Kiều Thị Hường Những phần sử dụng tài liệu tham khảo nêu rõ phần tài liệu tham khảo Các nguồn tài liệu trích dẫn, số liệu sử dụng nội dung báo cáo xác trung th ực Kết qu ả trình nghiên cứu báo cáo chưa công b ố b ất kỳ cơng trình nghiên cứu Nếu phát có chép k ết nghiên c ứu c đ ề tài khác, em xin hồn tồn chịu trách nhiệm Bình Định, ngày 22 tháng 05 năm 2022 Sinh viên thực Nguyễn Hoàng Thạnh lOMoARcPSD|15978022 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, trước hết em xin g ửi đ ến q th ầy giáo khoa Tài Ngân hàng & Quản trị Kinh doanh, Tr ường Đ ại h ọc Quy Nhơn lời cảm ơn chân thành Để báo cáo đạt kết tốt đẹp, em nh ận đ ược hỗ trợ giúp đỡ nhiều quan, tổ chức, cá nhân Với tình c ảm sâu sắc, chân thành, cho phép em bày tỏ lòng biết ơn sâu s ắc đ ến t ất c ả cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ trình học tập thực báo cáo Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô TS Kiều Th ị H ường quan tâm, giúp đỡ hướng dẫn em làm khóa luận cách tốt Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Em xin kính chúc cô sức khỏe thành công s ự nghiệp Em xin chân thành cảm ơn phịng ban Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên tạo điều kiện thuận lợi cho em đ ược tìm hi ểu v ề Công ty Cuối em xin cảm ơn anh chị phịng kinh doanh c Cơng ty giúp đ ỡ em, cung cấp số liệu thực tế để em hồn thành khóa luận Trong q trình tìm hiểu, nghiên cứu Cơng ty, q trình làm khóa luận khó tránh khỏi sai sót, mong thầy, bỏ qua Đ ồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn ch ế nên khóa lu ận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cô để em học thêm nhiều kinh nghiệm hoàn thành tốt Một l ần n ữa em xin chân thành cảm ơn! Bình Định, ngày 22 tháng 05 năm 2022 Sinh viên thực Nguyễn Hoàng Thạnh lOMoARcPSD|15978022 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát hoạt động bán hàng 3 1.1.1 Các quan niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò ý nghĩa hoạt động bán hàng 1.1.3 Đặc điểm bán hàng chế thị trường 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 6 1.2.2 Mục tiêu kế hoạch bán hàng 10 1.2.3 Xác định kênh bán hình thức bán 12 1.2.4 Các sách hỗ trợ bán hàng 15 1.2.5 Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 19 1.2.6 Kiểm tra, đánh giá kết bán hàng 20 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 23 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 23 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐẠI NGUYÊN 28 2.1 Giới thiệu chung Công ty 2.1.1 Thông tin chung Công ty 28 28 lOMoARcPSD|15978022 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 28 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 30 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy Công ty 32 2.1.5 Khái quát kết kinh doanh của Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên giai đoạn 2019 – 2021 35 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên 38 2.2.1 Nghiên cứu thị trường Công ty 38 2.2.2 Mục tiêu kế hoạch bán hàng Công ty 42 2.2.3 Xác định kênh bán hàng hình thức bán Cơng ty 44 2.2.4 Các sách hỗ trợ bán hàng Công ty 46 2.2.5 Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Công ty 57 2.2.6 Kiểm tra, đánh giá kết bán hàng Công ty 61 2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty 63 2.3.1 Những thành tựu đạt 63 2.3.2 Những tồn tại, hạn chế nguyên nhân 64 CHƯƠNG HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐẠI NGUYÊN 65 3.1 Mục tiêu, định hướng kế hoạch Công ty thời gian tới 65 3.1.1 Mục tiêu 65 3.1.2 Định hướng 65 3.1.3 Kế hoạch 66 3.2 Hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên 67 3.2.1 Giải pháp 1: Thành lập phận marketing nhằm đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 67 3.2.2 Giải pháp 2: Thêm đại lý nhằm mở rộng thị trường kinh doanh 69 3.2.3 Giải pháp 3: Thành lập phận chăm sóc khách hàng 75 3.3 Một số kiến nghị với Nhà nước 78 lOMoARcPSD|15978022 3.3.1 Cần có sách vay vốn với mức lãi suất hợp lí 78 3.3.2 Có điều chỉnh sách thuế hợp lí 78 3.3.3 Hồn thiện hệ thống pháp luật 78 KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐQT Hội đồng quản trị KHKT Khoa học kỹ thuật KTTT Kinh tế thị trường PGĐ Phó Giám đốc QTKD Quản trị kinh doanh TNDN Thu nhập doanh nghiệp VNĐ Việt Nam đồng DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH Danh mục bảng: Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động bán hàng giai đoạn 2019 – 2021 36 Bảng 2.2: Bảng cân đối kế toán đầu giai đoạn 2019 – 2021 38 Bảng 2.3: Kết nghiên cứu nhu cầu thị trường tỉnh Quảng Ngãi 40 Bảng 2.4: Kết nghiên cứu nhu cầu thị trường tỉnh Quảng Ngãi 41 lOMoARcPSD|15978022 Bảng 2.5: Mục tiêu bán hàng Công ty giai đoạn 2019 – 2021 42 Bảng 2.6: Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm Công ty 43 Bảng 2.7: Kế hoạch bán hàng theo khu vực Công ty 44 Bảng 2.8: Doanh thu bán hàng theo kênh giai đoạn 2019 – 2021 44 Bảng 2.9: Doanh thu bán hàng theo hình thức giai đoạn 2019 – 2021 45 Bảng 2.10: Doanh thu bán hàng theo phương thức giai đoạn 2019 – 2021 46 Bảng 2.11: Giá sản phẩm Công ty 51 Bảng 2.12: Giá sản phẩm Công ty TNHH thiết bị mầm non Hoàng Hà 52 Bảng 2.13: Giá sản phẩm Cơng ty Cổ phần Bình Phú 53 Bảng 2.14: Chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng Cơng ty 56 Bảng 2.15: Bảng tiêu ROA, ROE ROS giai đoạn 2019 – 2021 61 Bảng 2.16: Bảng so sánh kế hoạch thực tế giai đoạn 2019 – 2021 62 Bảng 2.17: Doanh thu bán hàng theo khu vực Cơng ty 63 Bảng 3.1: Bảng tính tham số hàm doanh thu Công ty 73 Bảng 3.2: Bảng dự kiến chi phí thêm đại lý vào kênh phân phối 74 Bảng 3.3: Bảng dự báo lợi nhuận từ giải pháp năm 2022 74 Bảng 3.4: Bảng so sánh dự báo doanh thu sau thực giải pháp 74 Bảng 3.5: Bảng dự kiến chi phí tuyển dụng phận chăm sóc khách hàng 77 Danh mục hình: Hình 1.1: Sơ đồ kênh bán hàng 12 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức nhân lực Cơng ty 32 Hình 2.2: Kênh phân phối trực tiếp Cơng ty 54 Hình 2.3: Kênh phân phối gián tiếp Cơng ty 55 Hình 2.4: Quy trình tiếp xúc, bán hàng theo chiều thuận 57 Hình 2.5: Quy trình tiếp xúc, bán hàng theo chiều ngược 58 lOMoARcPSD|15978022 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong năm vừa qua, Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập kinh tế khu vực giới nên đ ứng tr ước nh ững c h ội m ới đồng thời khơng khó khăn, trở ngại áp lực cạnh tranh Ngoài ra, hi ện t ại dịch Covid-19 tồn song song với đời sống dẫn đến kinh tế b ị ảnh h ưởng nghiêm trọng.Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, việc trì lợi cạnh tranh lâu dài khó Để cấu thành nên doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, cần có đóng góp, tác đ ộng r ất nhi ều yếu tố mà yếu tố lại nắm giữ đặc điểm, hình thái khác biệt Ngày doanh nghiệp muốn phát triển mạnh ngồi việc đầu tư nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ mình, doanh nghi ệp cịn c ần phải quan tâm đến việc tiếp thị, marketing sản phẩm, th ương hi ệu c r ộng rãi đến phận người tiêu dùng khác phải làm tốt công tác bán hàng c doanh nghiệp Hiệu bán hàng tốt hay định nhiều đến doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có phương pháp bán hàng tốt sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bán nhiều Bởi có thơng qua bán hàng, định đến kết kinh doanh doanh nghiệp, c s đ ể doanh nghiệp có doanh thu để trang trải cho chi phí bỏ ra, thực nghĩa v ụ đ ối v ới Ngân sách Nhà nước sở để doanh nghiệp có th ể t ồn t ại phát tri ển ngày vững kinh tế thị trường cạnh tranh sôi động Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng, đ ược s ự đ ồng ý c thầy, khoa Tài Ngân hàng – Quản trị Kinh doanh tr ường Đ ại h ọc Quy Nh ơn, hướng dẫn cô Kiều Thị Hường hỗ trợ từ Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên, em tiến hành thực đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên” Đề tài nhằm tìm hiểu sâu thành tựu đạt nh h ạn ch ế c Công ty hoạt động bán hàng, từ đưa giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Mục tiêu nghiên cứu - Hiểu sâu hệ thống sở lý thuyết hoạt động bán hàng t ại doanh nghiệp - Phân tích hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên giai đoạn 2019 – 2021 lOMoARcPSD|15978022 - Phát ưu điểm, hạn chế đề xuất số giải pháp để hoàn thiện ho ạt động bán hàng Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: - Hoạt động bán hàng doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch v ụ Đại Nguyên - Phạm vi thời gian: Giai đoạn 2019 đến 2021 Phương pháp nghiên cứu Vận dụng lý luận phân tích hoạt động kinh doanh vào phân tích ho ạt động bán hàng Cơng ty Bài khóa luận tốt nghiệp áp dụng phương pháp chủ yếu sau: - Phương pháp phân tích đánh giá: Dựa vào số liệu thu thập t ngu ồn lý thuyết để phân tích, đánh giá số liệu kiện - Phương pháp so sánh: Xác định mức độ thay đổi biến động mức tuyệt đối, tương xu hướng tiêu phân tích - Phương pháp thống kê: Thống kê số liệu Công ty qua năm Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm chương sau: Chương Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên Chương Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên Trong thời gian thực tập vừa qua với bảo, giúp đỡ tận tình TS Kiều Thị Hường nhân viên phịng kinh doanh Cơng ty C ổ phần s ản xu ất thương mại dịch vụ Đại Ngun, em có d ịp tìm hiểu có đ ược nhìn khái quát hoạt động bán hàng Công ty Do hạn chế kiến th ức, kinh nghi ệm nh thời gian nên không tránh khỏi thiếu sót Kính mong đóng góp ý kiến giảng viên hướng dẫn cô TS Kiều Thị Hường ban lãnh đạo Cơng ty để khóa luận c em hoàn thiện CHƯƠNG lOMoARcPSD|15978022 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm hoạt động bán hàng Theo James M.Comer: Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Theo Robert Louis Steveson: Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất, kinh doanh Bán hàng không mục tiêu riêng c b ộ ph ận bán hàng mà cần xác định mục tiêu chung toàn doanh nghiệp M ột doanh nghiệp tồn phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, d ịch v ụ cung ứng Sản xuất sản phẩm bán hàng hai mặt th ống nh ất c trình s ản xuất kinh doanh Đặc điểm đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ khâu khác trình để bán hàng hóa khơng phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải tốt tất khâu trước Như vậy, khái niệm bán hàng móc xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho ng ười mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo ng ười bán có nghĩa v ụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa v ụ tr ả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên (Vũ Minh Đ ức, Vũ Huy Thơng, 2018) 1.1.2 Vai trị ý nghĩa hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu s ản xu ất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt đ ộng công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực đ ược m ục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hóa chuy ển t hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển v ốn c doanh nghi ệp đ ược hoàn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghi ệp v ụ c b ản nh ất, chi ph ối định hoạt động khác doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tốt, hàng hóa bán nhiều s ẽ làm cho l ợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng s ẽ làm l ợi nhu ận doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng l ượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay v ốn l ưu đ ộng cho lOMoARcPSD|15978022 = 6,5 a = 3.201.381.604 b = 931.417.325,45 Như đường xu hướng có dạng: Y = 3.201.381.604 + 931.417.325,45 t Vậy ta có dự báo doanh thu Công ty theo đường xu h ướng năm 2022 nh sau: Y = 3.201.381.604 + 931.417.325,45 * 13 = 15.309.806.834 VNĐ Bằng phương pháp dự báo theo đường xu hướng, ta thấy doanh thu năm 2022 tăng so với năm 2021 2.494.102.662 VNĐ, tương ứng tăng 19,46% V ới tình hình dịch bệnh Covid 19 dần kiểm sốt, mức doanh thu hồn tồn kh ả thi với Cơng ty Đây có kết dự báo đạt chưa thực giải pháp, thực giải pháp đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường khu vực kết hoàn toàn khả thi, kết dự báo việc tham khảo ý kiến ban lãnh đạo Công ty c ứ vào k ết qu ả ho ạt đ ộng kinh doanh khu vực Quảng Ngãi giai đoạn 2019 – 2021 Chi phí cho giải pháp thêm đại lý nhằm mở rộng th ị tr ường kinh doanh d ự tính sau: Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu STT Chi phí Khảo sát, tìm đại lý 15.000.000 Vận chuyển 15.000.000 Hỗ trợ hướng dẫn Bảo hành 30.000.000 Phụ cấp giám sát 36.000.000 Chi phí khác 8.000.000 5.000.000 Tổng chi phí 109.000.000 (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.2: Bảng dự kiến chi phí thêm đại lý nhằm mở rộng thị trường 75 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Theo phương pháp lấy ý kiến ban quản lý điều hành, doanh thu gi ải pháp thêm đại lý nhằm mở rộng thị trường kinh doanh dự tính doanh thu tăng 2% so với năm 2021, tương đương tăng 255.393.780 VNĐ Bảng dự báo lợi nhuận từ giải pháp năm 2022 sau: Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu STT Giải pháp năm 2022 Doanh thu 255.393.780 Chi phí 109.000.000 Lợi nhuận 146.393.780 (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.3: Bảng dự báo lợi nhuận từ giải pháp năm 2022 Bảng so sánh dự báo doanh thu sau thực giải pháp sau: Đơn vị: VNĐ Dự báo doanh thu năm 2022 chưa có giải pháp Dự báo doanh thu năm 2022 có giải pháp 15.309.806.834 So sánh 15.565.200.614 (+/-) % 255.393.780 1,67 (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.4: Bảng so sánh dự báo doanh thu sau thực giải pháp Tại thị trường Quảng Ngãi Tên tuổi, thương hiệu Công ty đ ược khẳng định, việc mở rộng thêm nhiều Đại lý, phát triển thêm thị trường không t ốn nhiều chi phí cho việc quảng cáo thương hiệu sản phẩm Khi mở rộng Đại lý huyện, thị xã thị trường này, cần phải có chiến lược marketing hợp lý, nắm bắt tâm lý khách hàng người tiêu dùng để giữ vững th ị ph ần hi ện phát triển tương lai Tại thị trường Quảng Nam Bình Định, hai thị trường có kết tiêu thụ ổn định năm 2021, cho thấy điểm tích cực chiến l ược kinh doanh mà Công ty áp dụng Tuy nhiên, quy mơ thị trường cịn nh ỏ y ếu, phải chịu cạnh tranh gay gắt từ đối thủ ngành Công ty C ổ ph ần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Ngun khơng xem trọng điểm kho ảng cách địa lý xa so với trụ sở Cơng ty Quảng Ngãi Do đó, vi ệc có th ể m rộng thêm Đại lý thị trường tốt, nhiên không nên mở hàng lo ạt, c ần phải nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng, để tránh tổn thất chi phí, chi phí marketing, quảng bá thị trường 76 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Như vậy, sau phân tích, nghiên cứu thị trường, với giải pháp thêm đại lý vào kênh phân phối, doanh thu năm 2022 dự kiến tăng 1,67% đạt 3.2.3 Giải pháp 3: Thành lập phận chăm sóc khách hàng ● Căn đề giải pháp Có thể nói ngày doanh nghiệp không cạnh tranh giá với hoạt động marketing mà cịn đua để có dịch v ụ chăm sóc khách hàng t ốt nhất, lợi ích mà doanh nghiệp có thực t ốt d ịch v ụ chăm sóc khách hàng: - Tạo khách hàng trung thành - Thu hút khách hàng - Tiết kiệm chi phí kinh doanh - Vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên thực cơng việc chăm sóc khách hàng chưa đáp ứng đ ược đòi h ỏi c khách hàng Hơn nữa, cơng việc chăm sóc khách hàng phòng Kinh doanh th ực hiện, nhiên phận có người, mà thị trường tiêu thụ c Công ty rộng, chưa thể tối đa hóa phát huy hiệu cơng vi ệc Vì v ậy, mu ốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao nữa, việc thành lập phận chăm sóc khách hàng vơ cần thiết ● Mục tiêu giải pháp Thành lập, đào tạo nguồn nhân lực đủ khả năng, biết cách chăm sóc làm hài lòng khách hàng, nắm bắt nhu cầu, tâm tư, nguyện v ọng khó khăn khách hàng gặp phải, từ đề xuất với ban lãnh đạo Công ty h ướng gi ải quy ết phù hợp Liên kết với phòng Kinh doanh, thường xuyên theo dõi, cập nhật thông tin c khách hàng khu vực để xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng k ịp thời, nhanh chóng, tránh trường hợp không giải vấn đề cho khách hàng trường hợp khẩn cấp Bên cạnh đó, chăm sóc khách hàng hoạt động xuyên suốt tr ước, sau hàng mua/sử dụng sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp, để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mở rộng phát triển thị trường tiêu th ụ, Bộ phận chăm sóc khách hàng Cơng ty cần thực mục tiêu sau: - Làm thỏa mãn khách hàng cách cao 77 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 - Tạo lòng tin, yêu mến gắn bó khách hàng với sản phẩm/dịch vụ - Biến khách hàng trở thành khách hàng trung thành doanh nghiệp - Thu hút khách hàng dựa giới thiệu khách hàng cũ ● Nội dung giải pháp Công ty tiến hành bước sau: - Đăng thông báo tuyển dụng nhân cho phận chăm sóc khách hàng mạng xã hội facebook, trang web banner: + Số lượng: nhân viên + Yêu cầu: Tốt nghiệp chuyên ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, có tối thiểu năm kinh nghiệm lĩnh vực chăm sóc khách hàng, có kỹ giao ti ếp, x lý tình tốt + Nhiệm vụ chính: Thực hoạt động chăm sóc khách hàng trước, sau bán, phối hợp với phòng Kinh doanh nắm bắt thông tin vấn đề mà khách hàng gặp phải, từ đề xuất biện pháp giải v ới Ban lãnh đ ạo Công ty - Sắp xếp văn phòng, thiết bị phục vụ cần thiết máy tính, ện tho ại thiết bị cần thiết khác - Tiến hành tuyển chọn nhân sự, trình tuyển d ụng Công ty c ần thực chọn lọc thơng qua q trình vấn trực tiếp kinh nghiệm, trình độ, sức khỏe phần tính cách nhân viên Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm lĩnh vực thiết bị mầm non, đồ chơi trời, khả gi ải quy ết v ấn đề, xử lý tình - Tổ chức hoạt động đào tạo thông qua nghiệp vụ, th ị trường th ực t ế, tiếp xúc với Đại lý, đào tạo khóa học cho nghiệp vụ chăm sóc khách hàng Chú trọng cơng tác đào tạo chỗ, người có kinh nghiệm dẫn cho người mới, giúp đỡ người cách tận tâm nhiệt tình Đồng thời tổ chức thêm bu ổi h ội thảo nhỏ để nhân viên nắm rõ bước cơng việc ho ạt đ ộng kinh doanh Với phận mẻ, ban giám đốc Công ty tr ưởng b ộ ph ận, trình đầu tiếp tục thực nghiệp vụ chăm sóc khách hàng đối v ới nhà cung cấp Tiến hành kiểm tra, thống kê thuận lợi, khó khăn c t ừng Đ ại lý khu vực, liên kết chặt chẽ với nhân viên phòng Kinh doanh đ ể n ắm b tình hình thị trường 78 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Chi phí cho giải pháp 3, thành lập phận chăm sóc khách hàng d ự tính nh sau: Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu STT Chi phí Đăng tin tuyển dụng 200.000 Chi phí tuyển dụng 400.000 Chi phí mua sắm thiết bị Chi phí khác 25.000.000 400.000 Tổng chi phí 26.000.000 (Nguồn : Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.5: Bảng dự kiến chi phí tuyển dụng phận chăm sóc khách hàng ● Kết dự kiến Tạo nên trung thành từ phía khách hàng: Từ việc tạo nên nh ững khách hàng trung thành, chăm sóc khách hàng tốt tạo nên cộng đồng khách hàng, giúp lan tỏa sản phẩm, dịch vụ đến nhiều người tiêu dùng hơn, nhiều vùng mi ền h ơn, giúp Công ty mở rộng quy mô thị trường, nâng cao uy tín Mức doanh thu hàng tháng s ẽ ổn định tăng lên nhờ giới thiệu cho khách hàng trung thành nh ững m ặt hàng Từ đó, Cơng ty phát triển mạnh mẽ, bền vững lâu dài Có kênh quảng cáo miễn phí: Chăm sóc khách hàng t ốt s ẽ giúp Công ty tiết kiệm chi phí quảng cáo, tiết kiệm thời gian mà lại tiếp cận khách hàng cách hiệu Không cần thời gian tiền bạc để quảng cáo mà đ ược khách hàng quảng cáo miễn phí hộ Nhờ đó, Cơng ty tiếp cận thêm đ ược nhiều khách hàng khác Khách hàng biết đến sản phẩm Công ty ngày nhiều Tạo ưu cạnh tranh: Chăm sóc khách hàng tốt trở thành y ếu t ố then ch ốt đóng vai trò định đến số sản phẩm bán ra, sống cịn Cơng ty Nếu s ản phẩm Cơng ty có sách chăm sóc khách hàng t ốt h ơn s ẽ có l ợi cạnh tranh hơn, thu hút khách hàng Nhờ mà ngày phát triển Thu hút khách hàng tiềm năng: Chăm sóc khách hàng t ốt s ẽ t ạo đ ược m ối quan hệ thân thiết, từ khách hàng giới thiệu thêm nhiều khách hàng m ới, nh v ậy lượng khách hàng Công ty ngày đông đảo, mạng l ưới tiêu th ụ đ ược m rộng 3.3 Một số kiến nghị với Nhà nước 79 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 3.3.1 Cần có sách vay vốn với mức lãi suất hợp lí Lãi suất cho vay ngân hàng có vai trị to l ớn vi ệc phát tri ển kinh tế đất nuớc Với mức lãi suất hợp lí kích thích doanh nghiệp vay vốn đầu tư phát triển sản xuất, làm kinh tế ngày phát triển Bởi giúp doanh nghiệp vay vốn hạ chi phí sản xuất từ giảm giá thành sản phẩm kích thích tiêu dùng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Ngồi ra, Nhà nước cần có sách vay vốn thơng thống tránh r ườm rà, t ạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn cách nhanh nhất, giúp h ọ n ắm b đ ược hội kinh doanh 3.3.2 Có điều chỉnh sách thuế hợp lí Tránh tình trạng doanh nghiệp bị đánh thuế chồng chéo làm ảnh h ưởng t ới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ doanh nghiệp yên tâm đầu tư, mở rộng sản xuất đóng góp cho ngân sách theo luật đ ịnh, đ ảm bảo th ỏa mãn nhu cầu bên 3.3.3 Hoàn thiện hệ thống pháp luật Tạo dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh mong muốn hầu h ết doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp có quy mơ hoạt động vừa nhỏ Cơng ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên Môi trường cạnh tranh lành mạnh giúp Công ty yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy l ợi th ế c Tránh tình trạng Cơng ty lớn lấn áp Cơng ty bé dẫn đến độc quyền sản xuất, mua bán hàng hóa, làm ổn định kinh tế gây thiệt hại cho người tiêu dùng KẾT LUẬN Có thể nói hoạt động bán hàng hoạt động vô quan trọng đ ối với Cơng ty Nó thể thành công hay thất bại c s ản ph ẩm th ị trường Trong khóa luận này, em tiến hành hồn thiện ho ạt đ ộng bán hàng t ại Công ty Cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên Từ nêu đ ược ưu điểm, hạn chế tìm giải pháp thiết thực đ ể khắc ph ục hoàn thiện Thơng qua đó, em nhận thấy hoạt động bán hàng t ại Công ty C ổ ph ần s ản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên có hiệu qu ả, đ ạt đ ược l ợi nhu ận đáp ứng nhu cầu thị trường ngày mở rộng khắp nước Để đảm bảo hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, có l ợi nhu ận cao doanh nghi ệp ph ải 80 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 thường xuyên nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã, đầu tư công nghệ trang thiết bị tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc cung cấp hàng hóa Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến chị Võ Thị Ánh Ng ọc b ộ ph ận phịng k ế tốn giúp đỡ, bố trí cơng việc, tạo điều kiện cho em đ ược ti ếp cận m ột môi tr ường động chuyên nghiệp Bên cạnh em xin gửi lời cảm ơn chân thành đ ến tất quý cô, chú, anh, chị Công ty ln tận tình giúp đ ỡ, gi ải đáp m ọi thắc mắc cung cấp thông tin để em bổ sung thêm nhiều kiến thức giúp em hồn thành tốt khóa luận Một lần em xin chân thành cảm ơn chúc s ức khỏe đ ến thầy cô giáo khoa TCNH & QTKD, đặc biệt cô Kiều Thị Hường t ận tình h ỗ tr ợ giúp đỡ em hồn thành khóa luận suốt thời gian qua Do thời gian thực tập cịn có hạn kiến thức cịn hạn chế, khóa luận khơng tránh khỏi sai sót, kính mong đóng góp ý kiến c Giám Đ ốc cô anh chị quý Công ty Đồng thời nhận xét quý báu c th ầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện tốt Em xin chân thành cảm ơn! 81 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Website Công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Đại Nguyên Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thơng (2018), giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Vũ Minh Đức (2019), giáo trình Quản trị giá doanh nghiệp, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Thị Thùy Dương, Tôn Thất Hải (2009), giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại học mở Thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Khánh Trung, Võ Thị Ngọc Thúy (2015), giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, NXB Thông tin Truyền thông Nguyễn Ngọc Huyền (2018), giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Các Website: https://vndoc.com/khai-niem-ban-hang-va-vai-tro-cua-hoat-dong-ban-hang-trongdoanh-nghiep-235785 https://123docz.net/document/1303400-cac-nhan-to-anh-huong-den-hoat-dong-banhang-o-doanh-nghiep-thuong-mai.htm PHỤ LỤC Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu 2019 1.Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 2020 2021 12.266.954.286 15.074.608.907 12.815.704.17 32.458.695 110.368.158 46.035.173 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 12.234.495.591 14.964.240.759 12.769.688.99 Giá vốn hàng bán bán 7.967.860.044 9.011.016.360 9.462.811.074 Các khoản giảm trừ doanh thu Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 hàng cung cấp dịch vụ Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 3.299.094.242 5.263.592.547 2.406.857.925 3.000.588 2.887.272 1.792.014 811.473.284 861.661.772 972.132.348 Chi phí quản lý kinh doanh 2.362.725.388 3.010.764.586 2.294.969.459 Lợi nhuận từ HĐKD 1.127.896.158 1.084.053.511 1.141.548.096 10 Thu nhập khác 90.909.091 11 Chi phí khác 0 12 Lợi nhuận khác 90.909.091 1.127.896.158 2.074.962.602 1.041.548.096 14 Chi phí thuế TNDN 225.579.231 414.992.520 208.309.619 15 Lợi nhuận sau thuế TNDN 902.316.927 1.659.970.082 833.238.467 Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài 13 Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế (Nguồn: Phịng Kế Toán) Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động bán hàng giai đoạn 2019 - 2021 Đơn vị: VNĐ Mục tiêu 2019 Lực lượng bán 2020 2021 25(nhân viên) 28(nhân viên) 28(nhân viên) Doanh thu 12.000.000.000 13.000.000.000 13.000.000.000 Lợi nhuận 960.000.000 1.040.000.000 1.040.000.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.5: Mục tiêu bán hàng Công ty giai đoạn 2019 - 2021 Đơn vị: VNĐ Sản phẩm 2019 2020 2021 Thiết bị mầm non, đồ chơi trời 10.000.000.000 11.000.000.000 11.000.000.000 Sản phẩm khác 2.000.000.000 2.000.000.000 2.000.000.000 Tổng doanh thu 12.000.000.000 13.000.000.000 13.000.000.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.6: Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm Công ty Đơn vị: VNĐ Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 TÀI SẢN Đầu năm 2019 Đầu năm 2020 Đầu năm 2021 I TÀI SẢN NGẮN HẠN 6.606.035.911 6.567.742.501 6.578.056.414 Tiền khoản tương đương tiền 2.035.161.862 1.805.689.000 2.503.386.059 Các khoản đầu tư tài ngắn hạn 1.690.153.094 1.746.999.911 1.312.878.334 Các khoản phải thu ngắn hạn 2.878.035.468 3.012.368.128 2.759.365.492 2.685.487 2.685.462 2.426.529 II TÀI SẢN DÀI HẠN 5.652.458.644 5.921.684.394 5.985.242.140 Tài sản cố định 4.059.363.048 4.422.450.611 4.046.860.897 1.036.468.958 1.352.685.492 1.589.469.628 462.764.825 585.695.751 3.625.968 3.157.682 3.926.527 Tài sản ngắn hạn khác Bất động sản đầu tư Các khoản đầu tư tài dài hạn Tài sản dài hạn khác TỔNG CỘNG TÀI SẢN 12.258.494.555 12.489.426.895 12.563.298.554 NGUỒN VỐN Đầu năm 2019 Đầu năm 2020 Đầu năm 2021 I NỢ PHẢI TRẢ 2.393.032.197 2.562.840.647 2.297.466.660 Nợ ngắn hạn 1.065.335.894 1.146.234.222 1.268.953.774 Nợ dài hạn 1.327.696.303 1.416.606.425 1.028.512.886 II VỐN CHỦ SỞ HỮU 9.865.462.358 9.926.586.248 10.265.821.894 Vốn chủ sở hữu 9.361.768.511 9.436.458.269 9.656.895.664 503.693.807 490.127.979 608.926.230 Nguồn kinh phí qũy khác TỔNG NGUỒN VỐN 12.258.494.555 12.489.426.895 12.563.298.554 (Nguồn: Phịng Kế Tốn) Bảng 2.2: Bảng cân đối kế toán đầu giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị: VNĐ Khu vực 2019 % 2020 % 2021 % Quảng Ngãi 9.000.000.000 75 10.000.000.00 77 10.000.000.00 77 Quảng Nam 1.200.000.000 10 1.200.000.000 1.200.000.000 Bình Định 1.800.000.000 15 1.800.000.000 14 1.800.000.000 14 Tổng 12.000.000.00 100 13.000.000.00 100 13.000.000.00 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.7: Kế hoạch bán hàng theo khu vực Công ty Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Đơn vị: VNĐ Kênh phân phối Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Trực tiếp 10.726.496.96 11.375.635.587 11.166.240.643 Gián tiếp 1.540.457.319 3.698.973.320 1.649.463.529 515.039.856 1.026.598.627 698.265.756 Nhà bán lẻ 1.025.417.463 2.672.374.693 951.197.773 Tổng 12.266.954.28 15.074.608.90 12.815.704.17 Nhà bán bn (Nguồn: Phịng Kế Tốn) Bảng 2.8: Doanh thu bán hàng theo kênh giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị: VNĐ Hình thức Bán cửa hàng Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 9.677.386.038 11.088.352.122 9.141.438.814 Bán mạng 2.589.568.248 3.986.256.785 3.674.265.358 Tổng 12.266.954.28 15.074.608.90 12.815.704.17 (Nguồn: Phịng Kế Tốn) Bảng 2.9: Doanh thu bán hàng theo hình thức giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị: VNĐ Phương thức Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Bán buôn 9.877.386.039 12.078.364.12 9.543.458.915 Bán lẻ 2.389.568.247 2.996.244.786 3.272.245.257 Tổng 12.266.954.28 15.074.608.90 12.815.704.17 (Nguồn: Phịng Kế Tốn) Bảng 2.10: Doanh thu bán hàng theo phương thức giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị: VNĐ CHỈ TIÊU Lợi nhuận sau thuế Tổng tài sản 2019 902.316.927 12.258.494.55 2020 1.659.970.082 2021 833.238.467 12.489.426.89 12.563.298.554 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Vốn chủ sở hữu Doanh thu 9.865.462.358 9.926.586.248 10.265.821.894 11.266.954.286 15.274.608.90 12.769.688.999 ROA 7,36% 13,29% 6,63% ROE 9,15% 16,72% 8,12% ROS 8,00% 10,87% 6,53% (Nguồn: Phịng Kế Tốn) Bảng 2.15: Bảng tiêu ROA, ROE ROS qua năm 2019 – 2021 Đơn vị: VNĐ Kế hoạch Nă m Thực tế Tỷ lệ % Doanh thu Lợi nhuận Doanh thu Lợi nhuận 2019 12.000.000.00 960.000.000 11.266.954.286 902.316.927 2020 13.000.000.00 1.040.000.00 15.274.608.90 1.659.970.08 2021 13.000.000.00 1.040.000.00 12.769.688.99 833.238.467 DT LN -6,11 -6,01 17,5 59,61 -1,77 -19,88 (Nguồn: Phịng Kế Tốn) Bảng 2.16: Bảng so sánh kế hoạch thực tế giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị: VNĐ Khu vực 2019 % 2020 % 2021 % Quảng Ngãi 9.024.368.956 80,10 12.825.368.259 83,97 10.755.158.684 84,22 Quảng Nam 956.368.158 8,49 1.115.425.685 7,30 958.624.456 7,51 1.286.217.172 11,41 1.333.814.963 08,73 1.055.905.859 8,27 100 15.274.608.90 100 12.769.688.99 100 Bình Định Tổng 11.266.954.286 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.17: Doanh thu bán hàng theo khu vực Công ty Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu STT Chi phí Khảo sát, tìm đại lý 15.000.000 Vận chuyển 15.000.000 Hỗ trợ hướng dẫn Bảo hành 30.000.000 Phụ cấp giám sát 36.000.000 Chi phí khác 8.000.000 5.000.000 Tổng chi phí 109.000.000 (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.2: Bảng dự kiến chi phí thêm đại lý nhằm mở rộng thị trường Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu STT Dự báo năm 2022 Doanh thu 255.393.780 Chi phí 109.000.000 Lợi nhuận 146.393.780 (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.3: Bảng dự báo lợi nhuận từ giải pháp năm 2022 Năm 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 Tổng Doanh thu (yi) ti yi * ti 4.568.468.569 5.023.258.364 5.246.895.753 7.156.895.324 7.256.986.572 8.658.972.135 9.685.762.135 11.985.638.458 11.326.985.958 12.266.954.286 15.074.608.907 12.815.704.172 10 11 12 4.568.468.569 10.046.516.728 15.740.687.259 28.627.581.296 36.284.932.860 51.953.832.810 67.800.334.945 95.885.107.664 101.942.873.622 122.669.542.860 165.820.697.977 153.788.450.064 16 25 36 49 64 81 100 121 144 111.067.130.633 78 855.129.026.654 650 Đơn vị: VNĐ Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 (Nguồn : Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.1: Bảng tính tham số hàm doanh thu Công ty Đơn vị: VNĐ Dự báo doanh thu năm 2022 chưa có giải pháp Dự báo doanh thu năm 2022 có giải pháp 15.309.806.834 15.565.200.614 So sánh (+/-) % 255.393.780 1,67 (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.4: Bảng so sánh dự báo doanh thu sau thực giải pháp Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu STT Chi phí Đăng tin tuyển dụng 200.000 Chi phí tuyển dụng 400.000 Chi phí mua sắm thiết bị Chi phí khác 25.000.000 400.000 Tổng chi phí 26.000.000 (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) Bảng 3.5: Bảng dự kiến chi phí tuyển dụng phận chăm sóc khách hàng NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Nguyễn Hoàng Thạnh Lớp: QTKD Thương mại K41 Nghành: Quản trị kinh doanh Đề tài: Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty C ổ phần s ản xu ất th ương m ại dịch vụ Đại Nguyên Tiến độ thái độ sinh viên: - Mức độ liên hệ với giảng viên: - Tiến độ thực hiện: Nội dung khóa luận tốt nghiệp: - Thực nội dung khóa luận tốt nghiệp: Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 - Thu nhập xử lý số liệu thực tế: - Khả hiểu biết thực tế lý thuyết: Hình thức trình bày: Một số ý kiến khác: Đánh giá giảng viên hướng dẫn: (…/10) (Chất lượng khóa luận tốt nghiệp: Tốt, khá, trung bình, yếu) Bình Định, ngày … tháng … năm 2022 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (ký ghi rõ họ tên) Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)