CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆN TẠI Chiến lược phân đoạn của sữa tươi Vinamilk Các phân đoạn sữa nước Vinamilk được chia theo các tiêu thức Phân đoạn thị trường theo địa lý Ở các khu vực địa lý khác nhau, n.
CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆN TẠI Chiến lược phân đoạn sữa tươi Vinamilk 1.1 Các phân đoạn sữa nước Vinamilk chia theo tiêu thức: Phân đoạn thị trường theo địa lý: Ở khu vực địa lý khác nhau, người tiêu dùng có sở thích mua hàng khác Công ty Vinamilk dựa vào mật độ dân số khả tiêu thụ sản phẩm xác định hai phân đoạn thị trường thành thị nông thôn Phân khúc khách hàng sinh sống thành phố lớn Vinamilk tập trung vào, kể từ năm 2013 Vinamilk bắt đầu thâm nhập, mở rộng thị trường nông thôn Phân đoạn thị trường theo nhân học: Công ty Vinamilk dựa vào biến độ tuổi để phân chia phân đoạn thị trường khác trẻ em, người lớn người già Phân đoạn thị trường dựa theo hành vi mua khách hàng: Mỗi người tiêu dùng có hành vi mua hàng khác nhau, việc phân đoạn khách hàng theo hành vi mua nhóm khách có hành vi mua tương đối giống vào nhóm Cơng ty Vinamilk dựa vào yếu tố tình trạng sức khỏe khách hàng phân đoạn thị trường thành người bình thường,người suy dinh dưỡng người bị bệnh béo phì, tiểu đường 1.2 Mơ tả phân đoạn thị trường: Phân đoạn thành thị: Dân thành thị chiếm 34.4% tổng dân số nước Thành thị có mật độ dân số cao, thành phố Hồ Chí Minh 4292 người/km 2, Hà Nội 2398 người/km2 Mật độ dân số cao dễ việc phân phối sản phẩm, dân thành thị thường có mức thu nhập cao, trọng đến sức khỏe nên nhu cầu sử dụng sữa cao Phân đoạn nông thôn: Dân nông thôn chiếm tỉ lệ cao, 65.6% tổng dân số Mức sống, thu nhập nhu cầu uống sữa chưa cao Mật độ dân cư thấp nhiều so với thành thị Tuy nhiên, lượng tiêu dùng sữa tươi nông thôn theo xu hướng tăng lên Phân đoạn thị trường trẻ em: Trẻ em chiếm 24.3% tổng dân số, đối tượng tiêu dùng sữa tươi Vinamilk Lượng tiêu thụ sữa tươi trẻ em lớn sản phẩm sử dụng ngày, thường xuyên Trẻ em thường yêu thích, quan tâm đến hương vị sữa Phân đoạn người lớn: Người độ tuổi từ 15 đến 64 tuổi chiếm 68% tổng dân số Đây nhóm đối tượng thuộc lực lượng lao động, có thu nhập, người định mua sữa Họ quan tâm đến chất lượng, thương hiệu, giá cả, hương vị sữa Phân đoạn người già: người từ 65 tuổi trở lên chiếm 7.7% tổng dân số Lượng tiêu thụ sữa tươi người già thấp họ có xu hướng sử dụng sữa bột dễ tiêu hóa Phân đoạn người bình thường: Tỉ lệ tiêu thụ sữa lớn sử dụng nhiều loại sữa Nhu cầu sử dụng sữa tươi họ ngày tăng vấn đề sức khỏe dinh dưỡng trở nên quan trọng quan tâm Phân đoạn người béo phì, tiểu đường: Người bệnh béo phì, tiểu đường tăng lên Đặc biệt với béo phì trẻ em, tỉ lệ trẻ thừa cân, béo phì thành thị 26.8%, nông thôn 18.3%, miền núi 6.9% Người béo phì, tiểu đường thường có tâm lý sử dụng sữa tươi, thường sữa tươi đường không đường Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu gần rằng, sữa tươi có tác dụng phịng chống số bệnh rối loạn chuyển hóa nên người béo phì thuộc nhóm đối tượng cần lơi kéo sử dụng Phân đoạn người suy dinh dưỡng: thường gặp trẻ em, yêu cầu bổ sung chất dinh dưỡng, cần thiết sử dụng sữa tươi Hiện nay, tỉ lệ trẻ em suy dinh dưỡng giảm dần, mức cao khoảng 14% ( năm 2019) Chiến lược định vị sữa tươi Vinamilk Vinamilk công ty sữa hàng đầu Việt Nam Từ đời năm 1976 đến Vinamilk thực tốt chiến lược định vị Công ty định vị sản phẩm dựa chất lượng theo sứ mệnh đặt ra: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao cấp hàng đầu trân trọng, tình u trách nhiệm cao với sống người xã hội” Mối quan tâm hàng đầu Vinamilk sức khỏe khách hàng Từ nguồn nguyên liệu sữa tươi, nhà máy sản xuất đến đóng gói, phân phối, kiểm sốt nghiêm ngặt Vinamilk có hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000, nhà máy đạt chuẩn quốc tế hệ thống trang trại đạt chuẩn quốc tế lớn Châu Á Vì thế, Vinamilk đạt tin tưởng, tín nhiệm cao khách hàng chất lượng độ an toàn Trong suốt 45 năm hoạt động Vinamilk đạt nhiều, thành tích bật top 50 thương hiệu giá trị Việt Nam, top 10 doanh nghiệp phát triển bền vững, top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao, thương hiệu quốc gia, Trong nhận thức khách hàng ngày nay, Vinamilk thành công đạt danh hiệu “Sữa tươi số Việt Nam” Chiến lược Marketing Mix 4P (Product- Price- Place- Promotion) 3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 3.2 Chiến lược giá (Price) Tại Việt Nam, Vinamilk doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp sữa, chiếm 43.3% thị phần sữa, thị phần sữa nước chiếm 54.5% Vinamilk cho đời nhiều dòng sữa tươi với giá phù hợp với chất lượng Người tiêu dùng quan tâm đến giá sản phẩm, yếu tố thu hút khách hàng ảnh hưởng đến định mua hàng Và Vinamilk thực hiệu sách giá Giá sữa tươi Vinamilk ổn định Mức giá sữa Vinamilk đánh giá thấp so với thương hiệu có chất lượng Việc tự chủ nguồn nguyên liệu sữa tươi giúp Vinamilk giảm thiểu chi phí việc nhập nguyên liệu từ nước mà đảm bảo chất lượng Vinamilk TH True Milk hai nhãn hiệu sữa tươi có chất lượng giá vinamilk thấp hơn: Sữa tươi Vinamilk sản phẩm đạt chuẩn quốc tế với nhiều giấy chứng nhận chất lượng giá thấp nhiều so với thương hiệu sữa nhập ngoại 3.3 Chiến lược phân phối (Place) Tại Việt Nam, trụ sở Vinamilk đặt thành phố Hồ Chí Minh, ba chi nhánh Hà Nội, Đã Nẵng, Cần Thơ Mạng lưới phân phối Vinamilk trải dài từ bắc xuống nam, phủ khắp 63 tỉnh thành Vinamilk có kênh phân phối: - Kênh truyền thống: thơng qua xí nghiệp kho vận, sữa tươi Vinamilk Hình 3.2 Bảng giá sữa tươi Vinamilk năm 2021 Hình 3.1 Bảng giá sữa tươi TH True Milk năm 2021 chuyển đến nhà phân phối, sau chuyển đến đại lý, điểm bán lẻ, - Kênh đại: siêu thị, metro - Kênh key accounts: nhà hàng, khách sạn, trường học, Các quan đặt trực tiếp sữa Vinamilk từ chi nhánh với số lượng lớn Tính đến cuối năm 2020, tổng số điểm bán lẻ Vinamilk đạt 240000 (kênh truyền thống) 7800 (kênh đại) Hiện nay, số lượng tăng lên liên tục Gần đây, hệ thống “Giấc mơ sữa Việt” Vinamilk vượt mốc 500 cửa hàng; với Vinamilk phát triển trang thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn Bên cạnh đó, Vinamilk mở phịng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Để quản lý kênh phân phối cách hiệu quả, từ cuối tháng 2/2013 hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến (DMS One) Vinamilk áp dụng cho nhà phân phối, bán lẻ nhân viên kinh doanh nước Các thơng tin liên quan hàng hóa cập nhật thường xun thơng qua máy tính bảng kết nối 3G GPS mà nhân viên bán hàng trang bị.Vì vậy, nhà quản lý Vinamilk theo dõi cập nhật thơng tin bán hàng nhà bán lẻ theo định kỳ – giờ/lần Đây đánh giá hệ thống phân phối ERP đồng lớn Việt Nam Ngoài ra, sữa tươi Vinamilk xuất đến 40 quốc gia khu vực Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi nước khác 3.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) 3.4.1 Quảng cáo sữa tươi Vinamilk: Dùng TVC: TVC Vinamilk phát truyền hình VTV, đài phát thanh, youtube, rạp CGV, Hình ảnh đặc trưng TVC Vinamilk bò sữa “Gương mặt đại diện” Vinamilk vừa thân thiện, gần gũi với môi trường, khách hàng khơng nhiều chi phí th Khơng quảng bá đặc trưng sản phẩm, TVC Vinamilk đầu tư kỹ lưỡng từ hình ảnh, âm nhạc đến nội dung, thông điệp, đầy ý nghĩa sáng tạo không ngừng mang đến nhiều cảm xúc cho khách hàng, thu hút ý, tạo gắn kết thương hiệu với khách hàng Vinamilk thực quảng cáo qua fanpage, sử dụng pano- billboard quảng cáo trời, xe di động Cổ động bán hàng (khuyến mãi): Vinamilk thường xuyên tổ chức chương trình khuyến như: tăng dung tích sữa giá khơng đổi, quà tặng kèm, giảm giá sữa, … Trong hoàn cảnh dịch bệnh Covid 19 diễn biến phức tạp, sống người dân trở nên khó khăn Vinamilk hiểu lo lắng người dân đặc biệt vấn đề dinh dưỡng sức khỏe đặc biệt lỷ niệm 45 năm thành lập, công ty triển khai chương trình “Trợ giá mùa dịch- San sẻ gánh lo” kể từ tháng 8/2021 Tổng giá trị chương trình lên đến 170 tỷ đồng 3.4.2 Quan hệ công chúng: Vinamilk chiếm nhiều thiện cảm từ công chúng thông qua nhiều hoạt động xã hôi, từ thiện, mang ý nghĩa nhân văn: - Quỹ sữa vươn cao Việt Nam: tính đến 2021, quỹ trao 38.7 triệu ly sữa tương đương khoảng 175.5 tỉ đồng, giúp 479000 trẻ em khó khăn Việt Nam nhận chăm sóc dinh dưỡng - Vinamilk - Triệu bước đi, đẩy lùi Cô-vi - Quỹ học bổng Vinamilk ươm mầm tài trẻ, quỹ triệu xanh cho Việt Nam, chương trình Sữa học đường, đồng hành “Cặp yêu thương”, tham gia cứu trợ bão lũ, Vinamilk sử dụng nhiều KOL lĩnh vực nhà văn, nhà báo, ca sĩ, diễn viên, fanpage lớn để lan truyền thông điệp 3.4.3 Bán hàng cá nhân marketing trực tiếp: Vinamilk đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hiểu rõ sản phẩm, hiểu tâm lý khách hàng Nhân viên bán hàng có kiến thức, kỹ ứng xử tốt, làm việc nhiệt tình, sẵn sàng giải đáp thắc mắc khách hàng tạo tin tưởng, thúc đẩy hành vi mua khách hàng Vinamilk cịn tổ chức chương trình dùng thử siêu thị, trường học, Hình 3.3 Dịng thơng tin kênh