HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM HỌC PHẦN KỸ NĂNG BÁN HÀNG TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH NHỮNG THÁCH THỨC TRONG TỪNG BƯỚC CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP Lớp KN01008 (nhóm 2) thứ 5 HÀ NỘI – 2022 Bước 1 Thăm dòtì.
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM HỌC PHẦN: KỸ NĂNG BÁN HÀNG TIỂU LUẬN: PHÂN TÍCH NHỮNG THÁCH THỨC TRONG TỪNG BƯỚC CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP Lớp : KN01008 (nhóm 2) thứ HÀ NỘI – 2022 Bước 1: Thăm dị/tìm kiếm khách hàng tiềm Có thách thức quy trình là: 01 Khơng biết tìm kiếm khách hàng tiềm đâu? Trong lĩnh vực doanh nghiệp cần có kế hoạch tiếp cận khách hàng cụ thể, rõ ràng Điều quan trọng bạn phải xác định xác: “Đâu khách hàng tiềm bạn” Do đó, doanh nghiệp khơng biết tìm khách hàng tiềm đâu đau đầu phung phí ngân sách vào nhóm khách hàng khơng phù hợp Điều khơng khiến doanh nghiệp bế tắc tìm kiếm khách hàng mục tiêu mà bị đối thủ cạnh tranh vượt mặt thị trường 02 Dành nhiều thời gian cho khách hàng không tiềm Mỗi sản phẩm, dịch vụ có phân khúc khách hàng mục tiêu Do bạn tiếp cận khách hàng khơng tiềm làm xáo trộn quy trình bán hàng Khi bạn tập trung toàn lực vào khách hàng khơng phù hợp đồng nghĩa doanh nghiệp lợi nhuận Ngồi ra, khách hàng khơng mục tiêu gây tổn hại đến danh tiếng thương hiệu Điều khiến cho doanh thu không đảm bảo đáp ứng theo mục tiêu đề 03 Chưa biết cách chuyển đổi khách hàng mục tiêu Theo kinh nghiệm bán hàng mỹ phẩm chuyên gia, việc chuyển đổi khách hàng mục tiêu chưa điều dễ dàng với saler Điều đòi hỏi bạn phải thật hiểu khách hàng mục tiêu đâu mức độ tiềm khách hàng nào? Nếu saler cách xác định khách hàng không phù hợp, khách hàng tiềm thấp, khách hàng tiềm cao khó để thực chuyển đổi khách hàng Vì thế, saler trước tiên cần loại bỏ phiền nhiễu để tập trung vào đánh giá mức độ tiềm khách hàng từ thực chuyển đổi khách hàng khơng phù hợp sang khách hàng mục tiêu Ngoài ra, bạn cần sử dụng phương pháp nghiên cứu hành vi khách hàng để việc chuyển đổi diễn thuận lợi Cách giải khó khăn việc tìm kiếm khách hàng – Tiếp cận qua bạn bè, người thân: Bạn bè người thân đối tượng khách hàng dễ tiếp cận Hãy quan sát hành vi họ sống thường ngày giúp bạn nhìn xác thực Điều thể cảm xúc cách mà họ sử dụng sản phẩm bạn Căn vào yếu tố đó, bạn biết khách hàng tiềm muốn sử dụng sản phẩm họ cần từ sản phẩm bạn – Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây cách hữu ích doanh nghiệp B2B Tại buổi kiện, hội chợ bán hàng bạn nên th ln gian hàng Bạn có nhìn cách khách hàng tiếp xúc với thương hiệu, đặc biệt đối thủ Hãy đánh giá đối thủ tốt chưa tốt điểm cần cải thiện điều gì? Điều giúp bạn hiểu cách khách hàng lựa chọn sản phẩm “rừng” hàng hóa tương tự Bạn cần vào để biết khách hàng tiềm Và việc tìm kiếm dễ dàng nhiều – Khai thác người dùng cũ: Xem xét cách khách hàng cũ mua hàng bạn nào? Cách họ tiếp cận định mua sản phẩm? Từ đó, bạn hiểu suy nghĩ họ Hãy quan sát thật tinh tế hành động khách hàng cũ họ tìm kiếm thêm thơng tin sản phẩm, so sánh giá, hay tìm đến nhân viên quản lý để nhân hỗ trợ Nhờ đó, bạn biết khách hàng tiềm cần gì, suy nghĩ sản phẩm bạn – Nhờ cơng cụ hỗ trợ: Hiện có nhiều công cụ hỗ trợ nghiên cứu insight khách hàng tảng digital Điển hình, nhân viên sale marketer thường sử dụng Google Analytics, Google Trends, Youtube Analytics, Social Mention,… Những công cụ hỗ trợ định hướng kế hoạch tìm kiếm KH tiềm xác, hiệu Bước 2: Tiền tiếp cận Trong thời đại công nghệ số phát triển nay, việc tiếp cận khách hàng ngày trở nên thuận tiện có nhiều phương thức, tảng hỗ trợ Tuy nhiên, đồng thời từ tạo nên khó khăn định, chưa kể tiếp cận khách hàng vốn khơng phải chuyện dễ dàng đạt hiệu cao Nếu khơng trở thành ưu cạnh tranh cho doanh nghiệp Theo đó, giai đoạn tiếp cận khách hàng doanh nghiệp gặp khó khăn riêng biệt, doanh nghiệp nhỏ vừa + Giai đoạn nhận biết: Đối với doanh nghiệp nhỏ vừa, khơng có tiềm lực lớ quảng bá sản phẩm, thương hiệu nên khách hàng biết thơng tin bạn Nên việc nhận biết cách thụ động từ khách hàng có tỷ lệ thấp + Giai đoạn thu hút: Do nguồn lực hạn hẹp, vốn mỏng nên doanh nghiệp nhỏ vừa khó tạo sức hút lớn khách hàng tiềm Các thông điệp đưa khơng có độ phủ cao, chi phí đầu tư vào phương tiện truyền thơng hạn chế + Giai đoạn tìm hiểu: Lúc khách hàng tự chủ động việc tìm hiểu thơng tin, đơn vị khơng có kênh truyền bá chun nghiệp đương nhiên khó khăn việc thuyết phục tạo lòng tin với khách hàng + Giai đoạn hành động ủng hộ: Nếu khách hàng tiềm đến bước họ đưa định mua sắm cách rõ rệt Lúc họ trở thành khách hàng, trải nghiệm mua sắm không thực tốt nên để biến họ thành khách hàng trung thành điều khó Gần doanh nghiệp non trẻ thất bại giai đoạn tiếp cận khách hàng Bước 3: Tiếp cận Những ấn tượng ban đầu che lấp nhận thức sau điều quan trọng nghĩ đến cách mà gây phản ứng thuận lợi từ đầu Người mua kỳ vọng vào người phong cách hành vi Tóc tai bù xù y phục luộm thuộm làm tự tin khách hàng Người bán hàng phải mở đầu mỉm cười, bắt tay giới thiệu cơng ty cho khách hàng Người bán hàng phải tuân theo phép tắc thơng thường Ví dụ: người bán hàng phải chờ khách hàng tỏ dấu hiệu mời ngồi ngồi xuống, hay ra, xin phép hay cáo lỗi với khách hàng ngồi Việc lưu ý tới chi tiết phải cầm hồ sơ bên tay trái để tay phải dùng để bắt tay, tránh lúng túng trao hồ sơ từ tay phải qua tay trái khách hàng đưa tay bắt Cách trao danh thiếp/ nhận danh thiếp – Để danh thiếp chỗ dễ lấy (túi) – Nhận hai tay áo trên, kẹp vào sổ tay…) – Lấy lúc gặp khách hàng – Cúi đầu chào hướng danh thiếp – Phải trao trước mặt khách, phía tay phải – Để hướng danh thiếp bàn, trước mặt – Nên dùng hai tay, trao theo chiều – Nếu khơng có bàn, sau chào ta bỏ nhuận vào túi áo sổ tay Những điều cần tránh tiếp xúc với khách hàng: Đeo kính mát Chải đầu, trang điểm, dũa móng tay, nhai kẹo cao su, hút thuốc Chỉ trích đối thủ cạnh tranh Đề cập đến vấn đề tế nhị: tôn giáo, chủng tộc, địa phương Than phiền số khách hàng khác… Những câu nói mở đầu quan trọng hiệu đính âm cho suốt phần lại tiếp xúc Thường câu nói phải liên quan đến việc mua bán mục đích mà họ đến, khơng để khách hàng thấy họ phí phạm thời gian Khi khách hàng người quen hay biết qua người bán nhận thấy khách hàng có ý muốn nói vài chuyện xã giao người bán hiển nhiên làm theo Việc tạo thêm thân mật cần thiết với khách Lỗi lầm lớn mà nhiều người bán hàng lẻ thường vấp phải mở đầu với “Tơi giúp nào?” khách đáp lại “Khơng, cảm ơn Tơi xem qua thơi” Bước Trình bày giới thiệu Một nhu cầu vấn đề người mua xác định tiếp sau đến phần trình bày Câu hỏi đặt trình bày gì? Phần cho phép người bán chọn lựa sản phẩm thích hợp để đáp ứng nhu cầu khách hàng.Thứ hai, sau thảo luận đầy đủ khách hàng muốn, người bán phải biết nhấn mạnh vào lợi ích sản phẩm Bất loại sản phẩm có loạt loại đặc điểm đem lại lợi ích cho khách hàng, người mua đặt ưu tiên khác cho sản phẩm Nói tóm lại, sau xác định nhu cầu vấn đề khách hàng phần trình bày đem lại hội cho người bán thuyết phục khách hàng việc có giải đáp Chìa khóa việc bán hàng ln nhận thức khách hàng mua lợi ích quan tâm đến đặc điểm sản phẩm đem lại lợi ích họ mong muốn Các lợi ích phải phân tích hai cấp độ: lợi ích có việc mua loại sản phẩm lợi ích mua sản phẩm nhà cung cấp riêng biệt Điều bất lợi bán hàng trình bày sản phẩm sa vào đặc điểm thay phải trình bày lợi ích Một phương pháp đơn giản để kết nối đặc điểm lợi ích phần trình bày kết hợp chúng cụm từ sau đây: “Điều có nghĩa là” “Điều đem lại kết là” “Điều cho phép ơng…” Ví dụ: Một nhân viên địa ốc nói: “ngơi nhà cách chỗ ơng làm việc chừng 6km (đặc điểm sản phẩm), điều có nghĩa ơng dễ dàng có mặt nơi làm việc vòng mười lăm phút sau rời nhà” (lợi ích cho khách hàng) hay “Kiểu có trang bị hệ thống siêu tốc (đặc điểm sản phẩm), điều cho phép ông giảm mức tiêu thụ xăng di chuyển xa lộ” (lợi ích cho khách hàng) Người bán hàng khơng nên để từ ngữ “trình bày” đánh lạc theo hướng chiều Tầm quan trọng việc đặt câu hỏi không giới hạn vào giai đoạn xác định nhu cầu vấn đề Đặt câu hỏi trình bày có hai chức năng: Thứ nhất, rà sốt người bán nắm hiểu loại lợi ích mà người mua tìm kiếm Sau giải thích lợi ích người bán tập thói quen hỏi người mua “có phải thứ ơng tìm khơng?” Thứ hai, việc đặt câu hỏi cho thấy liệu người mua hiểu người bán nói hay không? Một trở ngại lớn cho hiểu biết việc sử dụng tiếng lóng kỹ thuật mà người mua khơng thể hiểu biết Hễ phần trình bày thiết phải rắc rối dài dịng, người bán nên ngưng vài nơi hỏi xem khách hàng có hỏi khơng Việc tạo cho người mua hội hỏi điều mà họ không hiểu thấu đáo Phương cách nêu câu hỏi cho phép người bán hàng gia giảm tốc độ nội dung phần trình bày cho thích hợp với tình mà gặp phải Những người mua có kiến thức khác nhau, trình độ hiểu biết tài kỹ thuật khác Việc đặt câu hỏi cho phép người bán truyền thông hiệu cung cấp thơng tin cần thiết cho người bán biết cách thay đổi phần trình bày cho người mua Mặc dù, người bán trình bày tất lợi ích cho khách hàng tồn nhiều nguy Bởi khách hàng dè dặt việc chuyển đổi nhà cung cấp Vì thế, có cách để làm giảm nguy đó: Bán hàng có dẫn chứng Biểu diễn Bảo đảm Mua thử Bán hàng có dẫn chứng Bán hàng có dẫn chứng bao gồm việc sử dụng khách hàng hài lòng để thuyết phục người mua tính hiệu sản phẩm chào bán Trong giai đoạn chuẩn bị, người bán soạn danh sách khách hàng danh sách khách hàng hài lòng, xếp theo loại sản phẩm Các thư từ khách hàng hài lịng lưu giữ xuất trình chào bán để tăng thêm lòng tin nơi người mua Kỹ thuật hữu hiệu việc chào bán chuyển dịch người mua từ vị trí quan tâm đến sản phẩm đến vị trí bị thuyết phục sản phẩm giải pháp cho vấn đề Biểu diễn Ngạn ngữ Trung Quốc: “Anh nói tơi qn, anh cho tơi có lẽ tơi nhớ,anh đưa tơi vào tơi hiểu” Ví dụ: người bán xe chịu khách lái thử xe Đối với hầu hết sản phẩm, ngoại trừ sản phẩm đơn giản nhất, người ta nên chia phần biểu diễn thành hai giai đoạn: Giai đoạn thứ nhất: mô tả ngắn gọn đặc điểm lợi ích sản phẩm lời giải thích sản phẩm sử dụng Giai đoạn thứ hai: liên quan đến phần trình diễn thực người bán phải làm việc Lý cho việc tồn hai giai đoạn người mua thường khó hiểu nguyên lý cách hoạt động máy qua thông tin sản phẩm Một thiết bị biểu diễn chạy tốt, người mua khuyến khích tự tay sử dụng máy với theo dõi người bán Nếu đáp ứng nhu cầu khách hàng, người bán lựa chọn thiết bị chạy tốt việc biểu diễn đưa người mua đến gần với giai đoạn mua Thực phần biểu diễn Bạn khởi đầu thật vắn tắt cho biết bạn làm hay dẫn chứng điều Bạn hướng dẫn người mua tiềm tham gia phần biểu diễn cách Bạn làm cho phần biểu diễn thật lý thú thỏa mãn khách hàng tối đa Cho khách thấy sản phẩm đáp ứng nhu cầu hay để giải vấn đề khách hàng Đừng rời khách khách hoàn toàn thỏa mãn với phần biểu diễn Sự hài lịng giúp làm giảm than phiền xảy sau mua Bảo đảm Những bảo đảm độ tin cậy sản phẩm, dịch vụ hậu việc giao hàng củng cố thêm lòng tin người mua giảm bớt chi phí cho khách hàng có khơng may xảy Mua thử Trong trường hợp khách hàng định mua lại nơi nhà cung cấp cũ chiến lược cuối nhằm làm giảm bớt nguy người bán khuyến khích khách hàng mua thử không kinh tế cho công ty người bán khách hàng thực quan trọng Phương cách cho nhà cung cấp để chen chân vào nắm cho đơn đặt hàng nhỏ để chứng minh khả công ty việc cung cấp mặt hàng chất lượng cao đồng nhanh chóng Sự tin cậy tạo lâu dài dẫn đến hợp tác cao với khách hàng Bước Vượt qua từ chối/ phản đối Người bán khơng nên ngạc nhiên với lời trích Nhiều trích đơn giản cách diễn đạt quan tâm người mua họ cần có thêm thơng tin người mua quan tâm đến người bán nói Vấn đề người mua chưa thuyết phục Sau số kỹ thuật xử trí với trích: Lắng nghe không làm gián đoạn Việc cắt ngang chối bỏ nể trọng mà người mua đáng có Phương cách chủ yếu lắng nghe, nghe cách chăm nể trọng Người mua cảm kích người bán chịu nghiêm chỉnh tiếp thu vấn đề người bán có lợi hiểu biết thấu đáo vấn đề khách hàng thực Đồng ý phản biện Phương cách trì nể trọng mà người bán tỏ cho người mua Trước hết người bán đồng ý tất người mua nói nghe hợp lý trước đưa quan điểm khác Vì cách làm mài mịn gay cấn trích tạo bầu khơng khí tương thuận thay tương phản Ví dụ: Người mua: Vấn đề xe ủi đất anh đắt tiền xe đối thủ anh Người bán: “Tôi hiểu quan tâm ông việc máy ủi đất đắt tiền hãng khác Tuy nhiên, muốn dẫn chứng cho ông thấy rằng…” “Cách năm, ông khách A chúng tơi có ý kiến Tơi đảm bảo với ơng ơng A hài lịng định mua sắm khoản tiết kiệm chi phí qua thời gian vượt mức cao giá ban đầu” “Điều hồn tồn – chi phí ban đầu có phần cao Đây lý muốn dẫn chứng cho ông thấy …” Từ chối thẳng thừng Sử dụng phương pháp phải cẩn thận Tuy nhiên người ta dùng người mua thật tình muốn tìm thêm thơng tin Ví dụ: Người mua: Tơi e loại xe khó chùi rửa Người bán: Khơng đâu, ơng khách ạ, không hẳn Vật liệu sợi tổng hợp chế tạo, khơng bám bẩn vết dơ lau với miếng vải ướt xà phòng Hỏi vặn lời trích Ví dụ khách hàng nói họ khơng thích dáng vẻ sản phẩm, hay sản phẩm khơng có chất lượng tốt Trong tình bày, người bán nên hỏi lại chất lời trích nhằm làm sáng tỏ vấn đề nêu Đôi việc đem lại kết lời trích nghiêm trọng lại hóa vấn đề dễ giải Người mua: Tôi tiếc tơi khơng thích hình dáng xe Người bán: Xin ơng nói rõ ơng khơng thích điểm nơi dáng vẻ nó? Người mua: Tơi khơng thích hoa văn nơi ghế ngồi Người bán: Ồ, thật kiểu xe có nhiều mẫu mã ghế đệm Hay ơng xem catalog có loại hoa văn vừa ý ơng khơng? Một lợi ích khác việc hỏi vặn tìm cách giải thích rõ ràng chất lời trích người mua tự nhận thấy việc không tệ hại Mời mua thử Biến trích thành kết thúc mua người bán nhận thấy khách hàng cảm giác hài lòng ngần ngại số điểm Thông thường, người bán thực việc kết thúc sau quy trình bán hàng trải qua chặng đường dài người bán nhận thấy cịn trích thơi Trong tình người bán nói: “Nếu tơi chứng minh xe chúng tơi có mức tiêu thụ xăng ông mua chứ?” Khi xử trí trích, người bán phải nhớ tranh cãi gay cấn khơng giúp việc bán hàng Chỉ trích ngầm Khơng phải khách hàng nêu rõ trích họ Phản ứng đắn người bán trích tiềm ẩn đưa câu hỏi bộc lộ chất trích Ví dụ: “Cho đến ơng có thấy điều bất ổn khơng?” “Ơng suy tư thế?” Đối với người mua nói việc biết trích họ khó Phương cách cuối người bán phán đoán điều mà họ tin gây trở ngại nêu câu hỏi như: “Tơi e ơng chưa hồn toàn tin vào khả vượt trội sản phẩm chúng tơi gì?” Ngăn chặn lời trích Với phương pháp này, người bán tiên liệu lời trích trù liệu cách chống đỡ mà ngược lại cịn nêu lên trích phần cách trình bày chào hàng Nó sử dụng nhiều người bán phải đối diện lời trích nhiều lần Tuy nhiên, mối hiểm nguy phương pháp người bán nêu lên vấn đề mà người mua trước khơng nghĩ tới Ví dụ: sau bạn giới thiệu xong với bà chủ nhà đặc điểm nồi áp suất, bạn nói tiếp rằng: “Hiện tại, bác suy nghĩ đến áp lực liệu có lớn phải không? Xin bác yên tâm, tác dụng van an tồn chống áp lực lớn” Do nhiều người nghe nói tới trường hợp nồi áp suất bị nổ, nên bà chủ nhà có lẽ lo lắng vấn đề này, chuẩn bị đề xuất ý kiến với bạn bạn chủ động nêu trước Bước Kết thúc bán hàng Những kỹ kỹ thuật trước đây, tự chúng chưa đủ để đảm bảo thành công liên tục Chúng ta cần yếu tố cuối để hoàn chỉnh – khả kết thúc vụ chào hàng Một số người bán hàng tin trình bày hiệu tất nhiên dẫn đến người mua hỏi mua sản phẩm chào bán người bán không cần kết thúc vụ chào bán Chuyện đôi lúc xảy thường người bán phải chủ động Một điều quan trọng cần suy nghĩ chọn thời gian Một quy tắc tổng quát tìm cách kết thúc vụ chào bán người mua quan tâm cực độ hay có ý định rõ ràng muốn mua Thế nên người bán hàng nên nhanh chóng nắm bắt dấu hiệu muốn mua phản ứng lại cách kịp thời Sau số kỹ thuật kết thúc mà người bán sử dụng Yêu cầu khách hàng đặt hàng Kỹ thuật đơn giản hỏi vào việc mua hàng: “Tôi để riêng cho ơng máy nhé?” “Ơng muốn mua sản phẩm chứ?” “Ơng có thích khơng?” Điểm yếu cho việc sử dụng kỹ thuật giữ im lặng sau bạn yêu cầu đặt mua hàng Người bán đưa “câu hỏi đóng” ngầm yêu cầu câu trả lời có hay khơng? Tóm tắt u cầu Kỹ thuật cho phép người bán nhắc lại cho người mua điểm yếu lập luận chào hàng đặt mua bước tự nhiên Thưa ông Lam, đồng ý kiểu máy đáp ứng u cầu ơng tiếng ồn, suất cao, thoải mái cho người lái xe mức ơng trang trải Vậy tơi ghi vào Ơng đặt mua máy nhé? Kết thúc nhượng Kỹ thuật giữ riêng nhượng để sử dụng cú đẩy cuối hướng đến đồng ý: “Nếu ông đặt mua tơi sẵn sàng giảm thêm 2.5%” Kết thúc đề nghị khác Kỹ thuật kết thúc giả định người mua muốn mua chưa định nên mua màu xanh hay màu đỏ, ngày giao hàng Thứ tư hay Thứ sáu, toán tiền mặt hay thẻ tín dụng…Trong trường hợp ngưới bán đề nghị hai phương án, việc đồng ý với hai kết thúc vụ chào bán “Ơng thích kiểu màu xanh hay màu đỏ?” “Ông muốn máy giao vào ngày Thứ tư hay Thứ sáu?” Kết thúc có lời trích Kỹ thuật sử dụng trích khách hàng để kích thích việc mua Nếu người bán tin lời trích rào chắn lớn cho việc bán hàng họ gài người mua cách nói: “Nếu tơi thuyết phục ơng kiểu máy tiết kiệm dịng máy ông mua chứ?” Đồng ý hành động Trong vài tình huống, người ta khơng phải ln muốn tìm cách kết thúc đơn đặt hàng, người bán tìm cách đạt “đồng ý làm” sản phẩm dược phẩm hay “đồng ý xem xét” lại hẹn lần gặp mặt sau Một việc mua bán thỏa thuận người bán phải theo sát hai quy tắc Thứ nhất, họ không để lộ cảm xúc Thứ hai, bạn phải rời giữ vẻ lịch Bước Theo sát KH/ Phát triển quan hệ với KH Giai đoạn cuối quy trình chào hàng cần thiết để đảm bảo khách hàng hài lịng với vụ mùa khơng có vấn đề giao hàng, lắp đặt hay sử dụng, tư vấn Việc theo dõi chứng tỏ người bán thật có trách nhiệm với khách hàng cho biết việc khách hàng định mua có hay khơng Thách thức bước theo dát khách hàng phát triển quan hệ với khách hàng là: Không nắm thông tin khách hàng cách đầy đủ toàn diện Để quản lý khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần nắm rõ thông tin, liệu khách hàng thông tin liên hệ, số lần giao dịch, thông tin tài khoản… Tuy nhiên, với việc quản lý khách hàng theo phương pháp truyền thống, doanh nghiệp khó nắm bắt tổng quan thơng tin khách hàng khó khăn việc truy xuất, tìm kiếm thơng tin Tốn thời gian việc xử lí cơng việc, giấy tờ hành Nhiều doanh nghiệp dùng biện pháp thủ công để quản lý thơng tin khách hàng, truy xuất hố đơn, báo cáo, từ làm giảm suất làm việc phận bán hàng phận chăm sóc khách hàng Dữ liệu, thơng tin khơng đồng Thông tin không lưu thông xuyên suốt nhân viên bán hàng cấp quản lý, dễ dẫn đến sai sót, nhầm lẫn chậm trễ việc phản hồi đáp ứng nhu cầu khách hàng Hơn nữa, thông tin không đồng bộ, không thống gây khả tương tác nhân viên phận bán hàng, nhân viên với nhà quản trị, từ làm giảm suất, hiệu làm việc Khó khăn việc tìm kiếm, khai thác thơng tin khách hàng tiềm nhằm lên kế hoạch kinh doanh hiệu Ngoài doanh nghiệp dễ đánh thông tin khách hàng khách hàng cũ nhân viên kinh doanh nghỉ việc Khó theo dõi từ đánh giá hiệu làm việc đội ngũ nhân viên kinh doanh từ nhà quản trị khó lên kế hoạch phân bổ nguồn lực cụ thể Ngoài ra, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn phải tính tốn doanh số tại, dự báo doanh số tương lai triển vọng doanh nghiệp Tiêu chí Trọng số (%) Trần Phương Thảo Dương Thị Tĩnh Lò Văn Tơng Thời gian tham gia họp nhóm 15 10 Thái độ tham gia 15 10 Ý kiến đóng góp 20 10 Thời gian giao nộp sản phẩm 20 10 Chất lượng sản phẩm giao nộp 30 10 Điểm đánh giá chung 100 10 Lại Nin Tơn Lê Vương Trà Nhóm trưởng (Ký, họ tên)