Chương 3 Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng Chuyên đề thực tập GVHD PGS TS Nguyễn Thị Xuân Hương LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề thực tập cuối khóa, ngoài nỗ lực của bản thân, em còn nhậ[.]
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề thực tập cuối khóa, ngồi nỗ lực thân, em cịn nhận nhiều giúp đỡ thầy cô Khoa Thương mại Kinh tế quốc tế cô chú, anh chị nhân viên công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương tận tình hướng dẫn, bảo, động viên em suốt thời gian nghiên cứu thực chuyên đề Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng anh chị Công ty, đặc biệt anh chị cán phòng kế tốn phịng kinh doanh hướng dẫn emi suốt thời gian thực tập Công ty giúp tơi hồn thành đề tài nghiên cứu Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô khoa Thương mại Kinh tế quốc tế suốt năm qua truyền đạt cho em kiến thức bổ ích học tập sống Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập kết nghiên cứu riêng không chép ai, hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương thực tập công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Phần nội dung chuyên đề có tham khảo sử dụng giáo trình, tài liệu, thông tin đăng tải tác phẩm, sách báo, tạp chí trang web theo danh mục tài liệu tham khảo chuyên đề thực tập Tuy nhiên số liệu, thống kê kinh tế doanh nghiệp thay đổi theo tỷ lệ thích hợp khơng làm ý nghĩa số để đảm bảo cho sở thực tập Nếu có gian lận chép từ luận văn khác em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Hà Nội, ngày 21 tháng 05 năm 2012 Sinh viên thực Vũ Kim Dung Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG 1.1 Tổng quan công Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty: 1.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 1.2 Những vấn đề công tác bán hàng Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 1.2.1 Khái niệm công tác bán hàng 1.2.2 Nội dung công tác bán hàng 1.3 Sự cần thiết phải hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG .18 2.1 Đặc điểm kinh doanh Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 18 2.1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty .18 2.1.2 Đặc điểm vốn kinh doanh công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 23 2.1.3 Đặc điểm nhân tổ chức quản lý công ty TNHH 25 2.2 Phân tích thực trạng bán hàng công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng .26 2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng 26 2.2.2 Công tác tổ chức nghiệp vụ bán hàng 30 2.2.3 Công tác hỗ trợ bán hàng .39 2.2.4 Kết bán hàng 42 2.3 Đánh giá công tác bán hàng Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 49 2.3.1 Những thành tựu mà công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đạt 49 2.3.2 Những hạn chế cịn tồn cơng ty TNHH TMDL Nguyên HùngNguyên nhân 50 CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG 52 3.1 Dự báo nhu cầu thị trường xe máy đến năm 2020 52 3.2 Định hướng phát triển kinh doanh công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 55 3.1.1 Kế hoạch ngắn hạn .55 Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương 3.1.2 Kế hoạch dài hạn 56 3.1.3 Các chiến lược phát triển 56 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 57 3.3.1 Hoàn thiện hoạt động lập kế hoạch 57 3.3.2 Các phương pháp giữ liên lạc phát triển khách hàng 57 3.3.3 Chiến lược phương pháp thu hút khách hàng 58 3.3.4 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp 58 3.3.5 Hoàn thiện dịch vụ khách hàng 60 3.3.6 Hoàn thiện sách giá 62 3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều cho hoạt động Quảng Cáo 62 3.3.8 Mở rộng quy mô xây dựng thêm showroom để thu hút khách hàng67 KẾT LUẬN 68 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Sơ đồ 2.1 : Xác định kênh bán công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 31 Bảng 1.1 Cơ cấu vốn góp cơng ty .3 Bảng 2.1 Kết cấu tài sản nguồn vốn công ty 23 Bảng 2.2 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2010 .27 Bảng 2.3 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2011 .28 Bảng 2.4 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2012 .29 Bảng 2.5 Khảo sát 100 khách hàng nhân viên bán hàng công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 38 Bảng 2.6 Kế hoạch mua hàng năm 40 Bảng 2.7 Tỷ trọng xe số xe ga tổng xe tiêu thụ năm 2009-2011 44 Bảng 2.8 Bảng tiêu công tác bán hàng 45 Bảng 2.9: Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty .48 Biểu đồ 2.1 Nhu cầu xe số đại lý ủy nhiệm Honda địa bàn Hà Nội 18 Biểu đồ 2.2: Công suất sản xuất năm 21 Biểu đồ 2.3 Thị phần tiêu thụ xe máy năm 2011 22 Biểu đồ 2.4 Cơ cấu tài sản .24 Biểu đồ 2.5 Tình hình sử dụng nguồn 24 Biểu đồ 2.6 Doanh số tháng năm 2009-2011 33 Biểu đồ 2.7 Chi phí dành cho quảng cáo- xúc tiến bán hàng 34 Biểu đồ 2.8 Tỷ lệ vào cửa hàng mua hàng 37 Biểu đồ 2.9 Chỉ số tiêu thụ xe giai đoạn 2009-2011 .42 Biểu đồ 2.10 Tỷ lệ xe ga, xe số hàng năm 44 Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH TMDL: Trách nhiệm hữu hạn Thương mại du lịch GSO: Tổng cục thống kê DN: Doanh nghiệp BH CCDV: Bán hàng cung cấp dịch vụ KD: Kinh doanh SP: Sản phẩm XTBH: Xúc tiến bán hàng Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác trải qua phát triển nhiều kỷ với phát triển xã hội Trong kinh tế thị trường với xu tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận với sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi phát triển khoa học cơng nghệ người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày có hội phát triển gặp phải khơng khó khăn Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh trình phân phối Cho nên để tồn chế thị trường doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị chiếm lĩnh thị trường đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Với ý nghĩa đó, chuyên đề tốt nghiệp tìm hiểu đề tài: “ Hồn thiện cơng tác bán hàng Cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng” với mục đích cung cấp lý luận từ kiến thức học trường kinh nghiêm thực tập cơng ty góp phần hồn thiện công tác bán hàng công ty Cấu trúc đề tài gồm chương: Chương 1: Tổng quan công Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần thiết phải hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Chương 2:Thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Chương 3:Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng Trong q trình thực tập tìm hiểu hoạt động cơng ty em đưa số ý kiến kiến nghị với ban quản trị công ty nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng trình độ cịn hạn chế cịn thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên khơng thể tránh khỏi nhiều thiếu sót, kính mong thầy giáo người có quan tâm đến đề tài đóng góp ý kiến để chuyên đề em hoàn thiện Sinh viên thực Vũ Kim Dung Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG 1.1 Tổng quan công Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng công ty thành lập thành viên là: Ông Nguyễn Cường Từ cửa hàng buôn bán loại xe cũ phố Huế từ năm 1990 Trải qua nhiều năm thăng trầm gian truân vất vả với nỗ lực vươn lên thân năm 2000 ơng Nguyễn Cường tìm đường hướng làm đại lý hãng cho cơng ty Honda Việt Nam Head Honda Nguyên Hùng đại lý uỷ quyền thức Honda Việt Nam Miền Bắc chuyên kinh doanh xe máy Honda cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa, cứu hộ xe máy Để phù hợp với quy mô ngày lớn mạnh phát triển vượt bậc mình, cơng ty tổ chức theo hướng chủ động kinh doanh, chun mơn hố cơng nghệ, dịch vụ Công ty phát triển hoạt động thương mại bao gồm từ việc chọn nhà cung cấp, tổ chức mua phân phối Với nỗ lực nhằm liên tục cải tiến chất lượng cải tổ mạnh mẽ từ phận nhằm phát huy tối đa tính sáng tạo, tự chủ đội ngũ cán Head Honda Nguyên Hùng bước chuyên nghiệp hố loại hình kinh doanh, xây dựng mơ hình, tổ chức hoàn thiện hướng tới mục tiêu trở thành đại lý kiểu mẫu Honda Việt nam Trong khoảng năm 2000- 2006, khơng có biến động sản lượng hay quy mơ cơng ty Năm 2007, Việt Nam tham gia vào tổ chức Thương mại giới WTO, thức bước chân vào cánh cửa hội nhập với kinh tế giới, ban lãnh đạo cơng ty có định đầu tư vào sở hạ tầng để thực kế hoạch Năm 2008, Head Honda Nguyên Hùng bắt đầu triển khai kế hoạch mở rộng quy mô cách đầu tư vào sở vật chất Giai đoạn xây dựng sở vật chất công ty TNHH TMDL Ngun Hùng gặp nhiều khó khăn không đủ kho bãi để dự trữ xe, dịch vụ phục vụ khách hàng không chu đáo bình thường khơng th địa điểm gần nơi bán hàng Tuy nhiên, khó khăn khơng làm cán nhân viên cơng ty nản lịng mà giúp họ đồng lòng để xây dựng tập thể vững mạnh Sau hoàn thiện việc đầu tư này, công việc kinh doanh công ty tiến triển tốt có bước ngoặt đáng kể vào năm 2009 Năm Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương 2009 2010 hai năm có kết hoạt động sản xuất kinh doanh đáng ý không tăng vọt số mà thay vào lớn mạnh dần công ty Năm 2011 năm khó khăn với kinh tế nói chung thị trường xe máy khơng nằm ngồi quy luật Việc kinh doanh cơng ty gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế tác động nhiều tới đời sống người dân Ảnh hưởng kéo dài đến tháng đầu năm 2012, sản lượng xe Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng sấp xỉ gần lượng bán tháng kỳ năm trước Theo đăng ký ngành nghề kinh doanh, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng tham gia vào thị trường với ngành nghề sau: Buôn bán tư liệu dùng; Dịch vụ lữ hành; Bảo dưỡng sửa chữa mô tô, xe máy; Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa Người đại diện theo Pháp luật cơng ty Ơng Nguyễn Cường- Chức vụ: Giám đốc có 75% tổng số vốn góp Tổng sổ vốn góp tham gia 200.000.000 VNĐ ( Ghi chữ: Hai trăm triệu đồng) Bao gồm: Bảng 1.1 Cơ cấu vốn góp cơng ty VỐN GĨP Số TT Tên thành viên góp vốn Chia Tỉ lệ phần vốn góp Thời điểm góp vốn 75% Tổng số Tiền VN 1. Nguyễn Cường 125.000.000 125.000.000 Tài sản Ngoại khác Vàng tệ (ghi rõ trị giá) 2. Nguyễn Thị Mai 75.000.000 75.000.000 25% 200.000.000 200.000.000 100% Tổng số: ( Nguồn: Phòng kế tốn – Cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng) Trên giác độ hình thành vốn, cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng có vốn đầu tư ban đầu vốn đóng góp hai thành viên, ông Nguyễn Cường chiếm 75% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 125.000.000 Việt Nam đồng) bà Nguyễn Thị Mai 25% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 75.000.000 Việt Nam đồng) Trong thực tiễn q trình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, với lợi đại lý ủy nhiệm thức Honda Việt Nam nên việc mua hàng có nhiều thuận lợi nhập hàng hóa Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương tận gốc khơng chi phí lưu thơng, chất lượng hàng hóa đảm bảo, cơng ty dần mở rộng quy mô phát triển tăng số vốn kinh doanh nhiều Vốn lưu động Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng biểu tiền tài sản lưu động vốn lưu thơng ln biến đổi hình thái từ tiền sang hàng doanh nghiệp mua xe từ hàng sang tiền doanh nghiệp bán xe Cũng mang đặc điểm doanh nghiệp thương mại nói chung, số vốn lưu động khoản vốn chiếm tỷ trọng lớn vốn kinh doanh công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Ở số thời điểm định, vốn lưu động thường thể hình thái hàng hoa dự trữ, vật tư nội bộ, hàng tồn kho, tiền gửi ngân hàng, khoản phải thu, khoản phải trả….Cơ cấu vốn lưu động có phụ thuộc lớn vào phương thức toán, phương thức mua bán hàng hóa phương thức vay trả với tổ chức tín dụng hỗ trợ việc bán hàng hóa trả góp….Để điều hịa vốn, cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng có quan hệ với Ngân hàng Thương mại, tổ chức tín dụng tài để vay mượn, toán gửi tiền… Với tỷ trọng lớn vốn kinh doanh, mục đích việc sử dụng vốn lưu động đảm bảo tối đa nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doah thương mại sở nguồn vốn chủ sở hữu vốn dài hạn có hạn, kết hợp với nguồn tài trợ ngắn hạn doanh nghiệp cách hướng, hợp lý, tiết kiệm có hiệu để đem lại hiệu kinh doanh cao Còn vốn cố định biểu tiền tài sản cố định dùng kinh doanh, thường có đặc điểm chiểm 1/4 đến 1/3 vốn kinh doanh công ty, xu hướng tới theo phát triển khoa học- công nghệ trình mở cửa hội nhập, tài sản cố định doanh nghiệp thương mại nói chung trang bị nhiều theo hướng khí hóa, tự động hóa đại hóa, ví dụ công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, việc chấm công thi đua cán công nhân viên hồn tồn tự động hóa qua việc sử dụng máy soi dấu vân tay, để đảm bảo an ninh cơng ty lắp đặt hệ thống camera quan sát ghi hình Vốn kinh doanh có vai rị định từ việc thành lập, đến trình hoạt động hay muốn phát triển doanh nghiệp Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường khách hàng cần phải có nguồn hàng đủ lớn, phải mở rộng mạng lưới thu mua, bán hàng có đội ngũ cán công nhân viên hành thạo nghiệp vụ kinh doanh Vốn kinh doanh thực chất nguồn cải xã hội tích lũy tập trung lại, điều kiện, nguồn lực để đưa vào kinh doanh Tuy nhiên vốn kinh doanh phát huy tác dụng biết quản lý sử dụng chúng cách hướng, hợp lý, tiết kiệm có hiệu Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C