MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING HOÀN THIỆN XUẤT KHẨU NÔNG SẢN SANG THỊ TRƯỜNG KHU VỰC CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT - LÀO

LUẬN VĂN TỚT NGHIỆP MỘT SỚ GIẢI PHÁP MARKETING HỒN THIỆN XUẤT KHẨU NÔNG SẢN SANG THỊ TRƯỜNG KHU VỰC CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG CỦA CƠNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT - LÀO Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức LỜI NÓI ĐẦU Thực chủ trương Đảng Nhà nước ta xây dựng phát triển thị trường nước, hoà nhập thị trường giới để khai thác nguồn lực thị trường toàn diện nước Đặc biệt nước ta nước vùng có khí hậu nhiệt đới gió mùa, 80% dân số làm nơng nghiệp nên sản phẩm nông nghiệp dồi Nếu doanh nghiệp kinh doanh xuất nước ta thực tốt việc xuất sản phẩm nông nghiệp thị trường giới góp phần nâng cao thu nhập đời sống cho vùng sản xuất nông nghiệp tạo nhiều cơng ăn việc làm làm lành mạnh hố cán cân toán kinh tế tạo hội cho kinh tế tăng trưởng toàn diện Qua thời gian thực tập tốt nghiệp công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào, em thấy lên số vấn đề cần nghiên cứu để hoàn thiện Do em xin lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing hoàn thiện xuất nông sản sang thị trường khu vực Châu ÁThái Bình Dương Cơng ty kinh doanh Xuất nhập Việt - Lào” nhằm mục đích: - Hệ thống hố lí luận kinh doanh xuất để tạo lập lí luận cho nghiên cứu giải pháp kinh doanh xuất - Tập vận dụng lí luận kinh doanh xuất vào xem xét đánh giá phân tích trình kinh doanh xuất doanh nghiệp xuất - Tập duyệt phương pháp làm việc cử nhân quản trị kinh doanh sau tôt nghiệp trường dùng lí thuyết học để hồn thiện nghiệp vụ kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh nước ta Để thực mục tiêu em sử dụng phương pháp tư kinh tế thị trường, phương pháp lơgíc lịch sử nghiên cứu kinh tế tức đặt vấn đề nghiên cứu mối quan hệ phụ thuộc nhiều yếu tố khác kinh tế để xem xét phân tích đề xuất, khơng ý chí, khơng đặt vấn đề nghiên cứu dạng biệt lập với mối trường kinh doanh Ngồi hai phương pháp trên, giúp đỡ nhiệt tình TS Trần Thanh Tồn, em cịn áp dụng phương pháp quan sát, quan trắc, phương pháp phân tích so sánh thống kê, phương pháp vấn trình nghiên cứu đề tài Do hạn chế quy mô luận văn, hạn chế thời gian lực nghiên cứu đề tài luận văn em nghiên cứu ba nhóm hàng chủ cơng ty kinh doanh xuất Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức nhập Việt - Lào sang thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Bài viết bao gồm chương: Chương I Cơ sở khoa học Marketing kinh doanh xuất nông sản công ty kinh doanh xuất Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất nông sản Công ty kinh doanh Xuất nhập Việt - Lào Chương III Các giải pháp hoàn thiện kinh doanh xuất sang thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Mặc dù có nhiều cố gắng song lực cịn hạn chế nên luận văn tránh thiếu sót Kính mong Ban lãnh đạo Cơng ty thầy cô giáo hướng dẫn giúp đỡ em để hoàn thành thật tốt luận văn Em xin chân thành cám ơn CHƯƠNG I : CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ MARKETING KINH DOANH XUẤT KHẨU NÔNG SẢN CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH XUẤT KHẨU I TỔNG QUAN VỀ MARKETING KINH DOANH XUẤT KHẨU Vai trò chức Marketing kinh doanh xuất Theo viện nghiên cứu Marketing Anh quốc, Marketing “chức quản lý cơng ty, tồn hoạt động tổ chức quản lý kinh doanh kể từ phát nhu cầu thị trường loại hàng hố dịch vụ có giải pháp thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường hàng hố dịch vụ đồng thời đem lại hiệu kinh doanh cho công ty” Từ nghĩa ta hiểu tiến động Marketing biểu qua mơ hình sau: Ấn định sản phẩm Chọn thị trường đích mục tiêu Quyết định sản phẩm hỗn hợp Định giá bán Nhu Theo dõi khuyếch trương bán hàng cầu (Thị trường) Xúc tiến Định sức thương mại bán Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Định kênh phân phối Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 1: Quá trình tiến động Marketing Từ tiến động cho ta thấy rõ khẳng định Philip Kotler thực chất quản trị Marketing xuất trình quản trị cầu thị trường xuất khẩu, nhà kinh doanh xuất nắm vững nhu cầu thị trường nhà sản xuất có sở đưa định Marketing chuẩn mực tạo dựng sản phẩm phù hợp với thị trường nước nhập Sở dĩ làm việc nhờ vào vai trò Marketing kinh doanh nói chung xuất khâủ nói riêng Vai trò Marketing thể chỗ Marketing trung gian liên kết phối hợp yếu tố công ty kinh doanh với nhu cầu thị trường (Phụ lục H2 - Vai trò Marketing kinh doanh xuất khẩu) Vai trò Marketing thể chỗ Marketing trung gian liên kết phối hợp yếu tố công ty kinh doanh với nhu cầu thị trường Từ vai trò cho thấy muốn nâng cao kinh doanh xuát giải pháp Marketing phải khơng ngừng hồn thiện Sở dĩ Marketing có vai trị quan trọng kinh doanh xuất thúc đẩy nhóm chức kinh doanh phát huy hết nỗ lực.Biểu hình giới thiệu chức Marketing thương mại quốc tế trình bày phần phụ lục H3 Lợi ích kinh doanh xuất nơng sản nước ta thời kỳ CNH - HĐH Kinh doanh xuất kinh doanh bao gồm hoạt động để đưa sản phẩm nước sở thị trường nước ngồi Như qua hành vi xuất hàng hố đưa từ thị trường nước sang thị trường nước kháclà dạng truyền thống đơn giản kinh doanh quốc tế Khác với kinh doanh xuất kinh doanh nội địa hoạt động tiếp thị nhằm vào thị trường đơn – thị trường nội địa cơng ty trực diện với hệ khách hàng đơn nhất, hệ đơn kinh tế, với đối thủ cạnh tranh hoạt động thị trường nội địa Kinh doanh quốc tế kinh doanh cơng ty quốc tế mà họ tiếp cận với nhiều thị trường hải ngoại, thị trường hải ngoại cơng ty lại có chiến lược kinh doanh riêng Kinh doanh tồn cầu hình thức cao kinh doanh quốc tế cơng ty tiếp cận với nhiều thị trường hải ngoại theo chiến lược kinh doanh thống Bởi kinh doanh xuất bước phát triển công ty tham gia vào thị trường quốc tế, nỗ lực lớn công ty kinh doanh nội địa định thực kinh doanh xuất Để thực kinh doanh xuất khẩu, công ty cần phải chọn thị trường hay quốc gia thích hợp, Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức xác định sản phẩm đáp ứng đòi hỏi thị trường, phải xác lập kênh phân phối, mức giá sách xúc tiến thường mại thị trường xuất chấp nhận đồng thời Công ty cần làm tốt thủ tục kĩ thuật có liên quan để đưa hàng hoá đến đáp ứng nhu cầu thị trường xuất Nước ta nước nông nghiệp 80% dân số làm nơng nghiệp, có khí hậu nhiệt đới gió mùa điều kiện tốt cho nơng nghiệp sản phẩm vùng nhiệt đới phát triển Sản phẩm nông nghiệp nước ta xuất nước khác Châu giới đem lại nhiều lợi ích: Thứ nhất: Về lí luận, thụ hưởng kết lợi so sánh tuyệt đối tương đối học thuyết cân đối yếu tố kinh doanh quốc tế Thứ hai: Thực việc gứan hoạt động kinh tế nước ta với kinh tế giới hạot động ngoại thương bước để tiếp thu đầu tư nước ngoài, thực chủ trương khu vực hố tồn cầu hố kinh tế nước ta Thứ ba: Tạo tiền đề tăng thu nhập cải thiện đời sống cho nông dân thông qua bán sản phẩm nông nghiệp cho nông dân Thứ tư: Qua xuất nông sản để thúc đẩy tiến khoa học công nghệ sản xuất, chế biến bảo quản nông phẩm sau thu hoạch, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nông nghiệp giới, thúc đẩy cách mạng đổi cấu trồng, vật nuôi loại bỏ sản phẩm hiệu chất lượng, thực tốt yêu cầu CNH - HĐH đất nước Thứ năm: Về mặt thương mại phát triển công nghệ kinh doanh, công nghệ Marketing thị trường công ty kinh doanh xuất khẩu, nắm bắt làm quen thông lệ quốc tế đến thực tốt quan hệ thương mại quốc tế chuẩn bị điều kiện nước ta thức gia nhập WTO II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH XUẤT KHẨU Như trình bày phần trên, công ty tham gia vào kinh doanh xuất phải thực nhiều công việc vừa mẽ khơng phần khó khăn Sau đề cập số hoạt động Lựa chọn thị trường hay quốc gia xuất Đây khâu hoạt động Marketing kinh doanh xuất Để lựa chọn quốc gia xuất cần nghiên cứu thu thập phân tích thơng tin Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức nước Châu Á như: quy mô thị trường sản phẩm nhập khẩu, khả phát triển thị trường, đặc tính nhu cầu khách hàng mua sử dụng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khả sử dụng sản phẩm thay thế, thu nhập bình quân đầu người, yếu tố môi trường vĩ mô sở thông tin nhà quản trị Marketing tiến hành phân tích so sánh vào đặc điểm khả cung ứng để chọn nhiều thị trường gần gũi với đặc điểm sản phẩm có điều kiện chức công ty để đáp ứng Chúng phản ánh mô hình lựa chọn thị trường hải ngoại phần phụ lục H4 Khi lựa chọn thị trường mục tiêu bước phân tích mơI trường vĩ mơ để phát hội rủi ro, bước thứ hai xác định dung lượng thị trường tiềm năng, bước thứ ba lựa chọn tập trung vào cạnh tranh chi phí, cuối xếp hạng thứ tự cho lựa chọn, tiêu chuẩn để lựa chọn thị trường nhập khẩ dung lượng tăng trưởng thị trường Xác lập cải tiến cần thiết sản phẩm để đáp ứng đòi hỏi thị trường xuất Trên sở nghiên cứu nhu cầu tập tính điều kiện môI trường vĩ mô nghiên cứu thị trường nhập cần tiến hành cải tiến cần thiết sản phẩm có cơng ty Nội dung xem xét thông số tạo công sản phẩm như: kích thước, màu sắc mùi vị dặc tính trội sản phẩm, thành phần hoá học sản phẩm bao gồm hàm lượng chất vi lượng, chất độc hại vi sinh vật, xem xét bao gói kí mã hiệu, nhãn hiệu thương mại, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm , thông tin sản phẩm cần chuẩn bị chuẩn xác vừa để quảng bá vừa để so sánh với đòi hỏi thị trường xem xét sản phẩm cạnh tranh chiến lược sản phẩm quốc tế toàn cầu phụ lục H5 Nghiên cứu hoàn thiện phát triển kênh phân phối xuất hàng nông sản thực phẩm Phân phối biện pháp điều hoà, cân đối, phối hợp để thực hàng hoá đưa hàng hoá từ sau sản xuất tới nơi tiêu thụ người tiêu dùng cuối cùng, muốn thực phân phối mục đích nhà phân phối phải sử lý tốt vấn đề chọn nguồn hàng mua kí hợp đồng mua sản phẩm, chọn phương tiện vận chuyển hợp đồng vận chuyển, bố trí hệ thống kho bãi phục vụ dự trữ bảo quản hàng hoá chuyển tải vận chuyển, đặc biệt phải sử lí hệ thống thơng tin hậu cần quốc tế (Logistics Information System) – US Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Kênh phân phối kết hợp hợp lí nhà sản xuất với trung gian để đưa hàng hoá đến khu vực tiêu dùng cách nhanh chóng, đáp ứng kịp thời yêu cầu thị trường đạt hiệu kinh doanh cao (Mơ hình kênh phân phối mơ tả phụ lục H6) Phát triển hoàn thiện kênh phân phối xuất gồm nội dung sau: 3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối - Các thành viên kênh phân phối nước lựa chọn bao gồm: công ty kinh doanh xuất khẩu, đại lí xuất khẩu, nhà sản xuất trực tiếp tham gia xuất trở thành nhà xuất - Các thành viên kênh phân phối nước: nhà trung gian nước bao gồm trung gian xuất khẩu, nhà bán bn hay đại lí địa phương, nhà bán lẻ Mỗi thành viên kênh phân phối xuất có chức khác tuỳ theo nước cung có ưu nhược điểm khác Tuỳ theo mặt hàng mà chọn thành viên đảm bảo yêu cầu kênh phân phối 3.2 Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường xuất Xuất vào thị trường chiến lược mà cơng ty áp dụng vào thị trường họ Có hai chiến lược để tiến hành xuất khẩu: - Xuất gián tiếp: nhà xuất thực xuất thông qua sử dụng trung gian nước thực xuất khẩu, trung gian am hiểu thị trường nước ngoài; họ nhà mơi giới, chun viên xuất khẩu, đại lí - Xuất trực tiếp: công ty xuất trực tiếp xuất sang người trung gian đặt thị trường nưóc ngồi Khi xuất trực tiếp cơng ty phải có nhiều quan hệ với nước ngồi địi hỏi mức đọ chun mơn cao kiểm soát kênh phân phối lớn kênh gián tiếp Cơng ty chọn nhà đại lí hay bán buốn ngồi cơng ty thiết lập chi nhánh bán hàng trung gian độc lập Đa số công ty sử dụng nhà phân phối hải ngoại - Công ty xuất trực tiếp đến chi nhánh bán hàng họ nước nhà trung gian độc lập, nhận hàng nhà sản xuất, bán hàng đến người muavà tự chịu rủi ro, chi nhánh giúp cho nhà sản xuất kiểm soát thị trường hải ngoại phải tốn vốn cho kinh doanh tài cho tài khoản chấp tồn kho, tự thực kĩ tiếp thị - Nhà phân phối độc lập so với chi nhánh bán hàng Nhà sản xuất thiết lập chi nhánh bán hàng lo toàn việc dự trữ, cung ứng bán hàng thị trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức nước Giống văn phòng bán lẻ trường hợp nhà sản xuất kiểm sốt thị trường nước ngồi song phải chịu chi phí cao cho việc đào tạo tiêu thụ Định giá cho thị trường xuất Giá kinh doanh xuất thường cao nhiều so với thị trường nội địa cơng ty kinh doanh xuất phải bỏ nhiều chi phí so với thị trường nội địa chi phí thơng tin, chi phí lại, chi phí đóng gói, nhãn hiệu, chi phí kiểm tra tài Tất làm tăng giá hàng hố dịch vụ xuất Mơ hình sau phản ánh điều nêu (Phụ lục H6: ảnh hưởng độ dài kênh phân phối đến giá xuất khẩu) Giá thị trường nước Giá xuất xưởng: 5.00$ - Giá bán buôn: 7.50$ - Giá bán lẻ: 11.25$ Khách hàng cuối - Giá thị trường xuất - Giá xuất xưởng: 5.00$ - Giá xuất khẩu: 7.50$ - Giá bán buôn: 11.25$ - Giá nhập khẩu: 14.06$ - Giá bán lẻ: 21.37$ Khách hàng cuối Để có giải pháp tốt giá phải có hiểu biết rõ ràng ảnh hưởng biến số tới giá đặc biệt biến số chi phí, đặc biệt chi phí vần tải, chi phí thuế quan, thuế, chi phí sản xuất địa phương, chi phí kênh phân phối Dựa theo sở chọn phương thức xuất tối ưu vừa tăng khối lượng bán giảm chi phí, giảm giá Để chi tiết hố nội dung chúng tơi giới thiệu mơ hình nhân tố ảnh hưởng tới giá thương mại quốc tế phụ lục H7 Giải pháp giao tiếp xúc tiến bán hàng kinh doanh xuất Kinh doanh quốc tế kinh doanh nội địa tồn quy luật cạnh tranh phải có giải pháp giao tiếp xúc tiến bán chủ yếu quảng bá, điều cần thiết Vì nhà quản trị kinh doanh phải nắm vững đặc trưng công cụ quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, chào bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp để dùng cho thị trường có hiệu Các nhà quản trị cịn phải biết chọn từ ngữ màu sắc thích hợp soạn thảo thông điệp đến thị trường xuất như: - Chọn phương tiện quảng cáo: khứ hàng loạt phủ cấm đốn thời lượng quảng cáo vô tuyến đặc biệt kênh nhà nước Nauy, Thụy Điển có lệnh cấm hồn tồn quảng cáo vơ tuyến - Nội dung quảng cáo: có nhiều hạn chế đáng kể nội dung quảng cáo hàng Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức loạt quốc gia, nước đưa cấm đoán động lực thúc đẩy mối quan tâm muốn trì chuẩn mực khn phép Các quốc gia đạo Hồi Malayxia cấm quảng cáo có phụ nữ, Canađa quy định quảng cáo hàng dùng cho trẻ em phải hội đồng luật pháp duyệt - Xúc tiến bán (khuyến mãi): phần thưởng quà tặng bị hạn chế không cáo 5% giá trị sản phẩm Cu-pong (coupon) hình thức xúc tiến bán hàng dùng phổ biến Hoa kỳ bị cấm Áo Còn nhiều lĩnh vực tâm lí tiêu dùng nước Châu Á phải nghiên cứu cụ thể từ mớ sử dụng cơng cụ xúc tiến thương mại thích hợp để đem lại hiệu cao Giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin thị trường tổ chức hoạt động thông tin quốc tế Ngày cách mạng công nghệ thông tin phát triển trình độ cao rộng khắp tồn cầu, tạo khả thu thập nhanh chóng thơng tin hoạt động kinh tế thương mại Ngoài việc lưu trữ thông tin thay giấy tờ cịn chủ yếu sử dụng cơng cụ điện tử thích hợp để thực kinh doanh hai hay nhiều cơng ty, cải tiến q trình kinh doanh giảm thời gian quay vịng cơng cụ bao gồm EDI ( Electronic Data Interchange), mã vạch, thư điện tử Công nghệ thông tin tạo mạng internet tạo nhiều đặc tính ưu việt thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thị trường quốc tế Nó tạo điều kiện cho khách hàng nơi giới có hội xem xét mua bán thuận lợi nơi mà họ muốn Ngồi cơng nghệ thơng tin ứng dụng vào hoạt động tốn cuối chi phí tốn Để cho công ty thực tốt giải pháp công nghệ thông tin công ty cần chuẩn bị phận thu thập sử lí phân tích thơng tin kịp thời, xác phù hợp với mục đích sử dụng phải đảm bảo sử dụng mạng hoạt động liên lạc người sử dụng số liệu họ an tồn hợp pháp Phải có khung thiết kế thị trường điện tử có ba lớp liên quan mật thiết: chế truy cập, nguồn phận trung gian III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG NÔNG SẢN THỰC PHẨM Trong trình thực hoạt động xuất nông sản công ty cần quan tâm tới nhân tố ảnh hưởng sau: Ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô nước ta nước nhập Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Chúng ta biết yếu tố môi trường trị pháp luật, văn hóa xã hội, kinh tế dân cư, khoa học công nghệ tạo hội cản trở cho kinh doanh xuất Đối với nước ta, Nhà nước tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoà nhập tham gia vào thị trường quốc tế nên đường lối sách Nhà nước quán với quan điểm tạo điêù kiện cho doanh nghiệp phát triển thị trường giới đặc biệt xuất nhiều hàng nông sản thực phẩm Doanh nghiệp cần quan tâm toí chọn nước cho văn hoá luật pháp mang tính tương đồng lớn với nước ta, tương đồng lớn thị phát triển xuất mạnh Đặc biệt quan tâm tới tập tính nhu cầu tiêu dùng sử dụng sản phẩm nông sản ta xuất Cơng ty cần có nghiên cứu nắm vững đặc điểm nhu cầu thị trường sách nước mà ta dự định chọn làm thị trường xuất Ảnh hưởng yếu tố môi trường ngành mà công ty kinh doanh Các yếu tố môi trường ngành hàng bao gồm trước tiên đối thủ cạnh tranh nước nhập Công ty cần ngiên cứu nắm cơng ty có mặt hàng nông sản thực phẩm nhập vào thị trường mà công ty chọn kể đối thủ nước hay nước khác, phải nắm vững chất lượng mặt hàng, mức giá, phương thức nhập sách khuyến để cơng ty có giải pháp ứng sử thích hợp trì quan hệ mua bán lâu dài phát triển dung lượng thị trường nhập Nếu khơng có thơng tin đối thủ cạnh tranh có nhiều khó khăn gây ảnh hưởng đến chiến lược phát triển lâu dài công ty thị trường mục tiêu Ảnh hưởng yếu tố phương tiện kinh doanh công ty Để kinh doanh xuất hàng nơng sản thực phẩm cơng ty cần phải có đội ngũ cán có đủ trình độ phân tích nắm vững thị trường nguồn hàng ngồi nước, có khả lựa chọn kênh phân phối tối ưu đưa hang đến thị trường mục tiêu, không ngừng phát triển thị trường xuất Đặc biệt phải có trình độ ngoại ngữ để sử dụng phân tích thơng tin, đánh giá thị trường nhập Ngoài yếu tố người cơng ty cần phải có đủ khả tài khoa học cơng nghệ kinh doanh đáp ứng cho thị trường xuất Cơ cấu chất lượng hàng nông sản thực phẩm nước ta Khi nói thị trường Châu Á có nghĩa nước ta với nước nhập châu lục thuận lợi mặt địa lý, khí hậu, văn Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội